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1、长沙南山苏迪亚诺 三期营销报告,谨呈：长沙南山房地产开发有限公司,解决几个核心问题,项目在区域内的角色及竞争力？项目2012年的整体营销策略？2012年项目全年推广主题？现今市场情况下客户来源问题？围绕项目目标客户采取的系列营销手法？,本报告站在营销的角度上,报告体系Report system,项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略,南山苏迪亚诺三期高层产品分析,苏迪亚诺三期高层项目研究,110,98.20,124.01,98.20,110,98.20,98.20,124.01,98.29,98.29,88
2、.46,88.46,98.29,98.29,88.46,88.46,131.86,89.41,98.05,89.41,96.63,94.85,88.11,88.11,128.56,94.68,95.64,95.64,87.32,88.17,88.17,87.32,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,高层指标：总建筑面积约7万平米，总计719套。,该项目产品以80-1002+1户型为主占78%，有部分120 以上3+1+1户型占14%，分布在二期别墅区及小区风景带。,高层项目货量统计,本项目高层产品以2+1产品为主占78%，属刚需产品。,高层产品分析,高层户型：N+1产品，赠送面积大，可改
3、房，产品附加值高，周边为低密度洋房及别墅产品，视野无遮拦。,从产品布局来看：三期高层周边组团都为低密度洋房、联排产品，视野无遮挡，纵览社区别墅景观,从户型来看：N+1系列产品，赠送面积大，产品附加值高,优点：1、赠送面积大，户型使用率高；2、N+1系列产品，户型灵活可变，附加值高3、低密度成熟社区，视野景观好不足：处于社区边缘,三期高层产品,二期洋房别墅区,三期别墅别墅区,129平米户型赠送约28,98平米户型赠送约13,收益-风险模型：波士顿矩阵,联排为明星产品、80-120产品为现金牛产品、120-130产品为婴儿产品,安全（速度）,收益（单价）,明星,婴儿,现金牛,问题,联排,80-12
4、0产品,120-130产品,1、联排别墅为明星标杆产品，户型设计更优于二期二批同类产品，同时作为价格杠杆拔升高层售价，从而实现利润最大化；,2、三期高层80-120为现金牛产品，体量大，赠送面积大，N+1产品附加值高；,3、120-130为婴儿产品，中大面积户型，但产品有其自身优势，经过良好的培育，可以往明星产品靠拢。,展示及工程条件,9月主推高层产品,11月消化高价产品,2011年 9月 10月 11月 12月,主推刚性产品,以别墅产品提升整体形象,8月末别墅样板房开放,本项目三期产品，高层为7万平米，别墅为2万平米，总计9万平米。,10月推出别墅产品,12月加推部分产品,9月初高层样板房开
5、放,06年,08年,10年,10年,11年,12年,富基世纪公园，总建面123万，已售26万，二期8085两房，103140三房，173200四六房，,恒大名都，已售60万，20万待售，待售户型90150，预计2011年底或者2012年初开盘,新界，总建筑面积140万，一期待售户型6476一房，87两房，103136三房，8月份开盘,片区内高层竞争激烈，产品差异化不大，大多数为两房和三房为主，在售项目后期供货量高峰，勤诚达新界的入市，区域竞争白热化。,翡翠花园，总建筑面积28万，一期将推出8715824房，,浩龙音乐界，总建筑面积17万，已售6万，二期以92125三房为主。,金星北高层产品去化
6、情况,在售户型是187294 4房，户型偏大，总价高，销售速度较其他小户型慢。速度保持在4050套/月左右。80120的刚需户型销售速度快，客户认认可度高；月均去化150套左右，但近期无销售。,刚性需求户型实现了价格+速度，大户型由于总价高，去化速度慢。,金星北产品消化特征典型项目恒大名都,目前在售103-113小3房，120140的舒适性三房，整盘速度保持在5060套/月。8085的两房目前已售罄，开盘期销售115套/月,刚性需求户型以及舒适型三房实现价格+速度，紧凑型户型与大面积户型去化速度慢。,金星北产品消化特征典型项目富基 世纪公园,本项目产品基本在市场主流消化面积区间内，证明本项目户
7、型面积定位准确。,问题：本项目依靠什么，在同质化的户型面积产品中，超越市场平均的销售速度？,金星北高层产品消化小结,刚需客户看重价格，本项目高层价格在区域内属中等偏下，可实现低价走量。,区域项目在物业，产品，展示方面较为突出，客户认可度高。,本项目与竞争对手点对点PK,12年片区内高层竞争激烈，本项目产品差异化不大.,高层产品SWOT分析,高层产品竞争总结及启示,1、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性2、凸显低密度住区生活理念3、凸显成熟社区生活居住的便利性4、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次,一、12年小高层在片区内面临较大竞争压力,1、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展示、形象、产品
8、。2、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的优势！,二、片区高层项目注重产品展示及推广,启示,启示,高层产品竞争总结,金星北高层产品消化小结,金星北高层产品竞争小结,1、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性,2、凸显低密度住区生活理念,3、凸显成熟社区生活居住的便利性,4、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次,5、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展示、形象、产品。,6、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的优势！,1、80120户型受市场欢迎,2、片区刚需客户较多，对价格敏感。,南山苏迪亚诺三期项目别墅分析,苏迪亚诺三期项目联排别墅一览,联排别墅,联排：总建筑面积约2.3万平米，总套数106套
9、，面积区间205-234平，市场主流产品,联排别墅产品分析,联排产品价值点总结：大赠送、双车位、电梯，但临工厂区，受高层及道路影响,优势：1、大赠送：前庭后院，大露台多功能室，超大面积赠送（赠送率达1.2-1.4）；2、赠送多功能地下室，可以设计成酒窖、健身房、棋牌室等；3、双车位地下车库设计：媲美独栋产品；4、电梯设计不足：临工厂区，受高层及道路影响，处于社区边缘,TH1户型 235平1、赠送约330平：40平双车库+120平多功能室+20平地下庭院+50平花园+50平一层露台+15平二层露台+35平三层露台2、双车库设计：媲美独栋3、多功能地下室：划分为健身房、家庭活动室、酒窖、工具房,区
10、域内联排在售项目较少，主力户型面积集中在210-260之间，明星项目拉升片区联排产品价格。,06年,08年,10年,10年,11年,12年,裕田.奥莱小镇：2011年5月开盘，总计六期，现开盘第一期产品为联排、双拼、独栋，共计271套，以联排产品为主。,和记黄埔.盈峰翠邸：二期开盘时间为2010年7月，产品为370套联排，至今剩余60余套；三期为独栋、双拼，带部分联排，预计开盘时间为2011年年底。,高鑫天麓，建面90万平，产品为联排，双拼,金星北别墅消化特征：,1、典型项目和记黄埔盈峰翠邸,1、二期联排正在推售中，买房送物业管理费及家居家电礼券。2、三期预计年底开盘，主要产品为独栋、双拼，带
11、有少量联排别墅。,金星北别墅消化特征：,1、典型项目裕田奥莱小镇，5月开盘推出40套联排别墅，销售情况一般,1、5月一期开盘，推出40套220-230联排别墅，至今已经售出12套。2、近期推出200-300独栋，买房送车位。,市场产品消化小结：,本项目联排产品属于市场主流产品，该区域市场供应量较大，产品去化率较好,问题：本项目依靠什么超越市场平均的销售速度与销售价格？依靠什么战胜和记黄埔盈峰翠邸的大名牌+港式产品，以及裕田奥莱小镇的商业+别墅的产品组合模式？,本项目与竞争对手点对点PK：,本项目产品赠送面积大，在区域内客户认可度较高。,2012年片区内联排产品货量供应量较大，本项目产品差异化不
12、大。,联排产品SWOT分析,联排别墅产品竞争总结及启示,1、凸显本项目的低密度社区生活理念2、凸显成熟社区生活居住的便利性3、凸显该地段的便捷畅通性4、凸显该项目周边娱乐休闲配套的齐全性5、凸显本项目联排产品设计的舒适性及高 赠送。,2011年联排在片区内面临较大竞争压力，下半年市场供应量增加，且竞争对手具有较强的优势资源,启示,联排别墅产品竞争总结,金星北联排产品消化小结,金星北联排产品竞争小结,1、凸显本项目的低密度社区生活理念,2、凸显成熟社区生活居住的便利性,3、凸显该地段的便捷畅通性,4、凸显该项目周边娱乐休闲配套的齐全性,5、凸显本项目联排产品设计的舒适性及高赠送,1、本区域联排别
13、墅去化情况较好,2、本区域联排别墅市场供应量较大,3、本区域联排别墅均价在8000左右,项目的竞争力盘点,区域市场竞争力外围市场竞争力,1,项目的产品价值及地段和景观资源形成的竞争力，这是项目区别与区域市场竞争对手的最为有利的竞争钥匙。其中软性竞争力是基于项目打造形成的独特生活、身份体验。,产品的竞争力（主要包括产品的多元化和产品的标杆化形成的竞争力,地段和景观的竞争力（基于项目地段及周边环境形成的独特的竞争力,生活和身份的竞争力（基于项目产品打造而体现的生活氛围及身份体验而形成的,外围市场的竞争力主要体现在项目突破区域价值，形成的独特的身份体验而形成的精神堡垒，主要面临的竞争将是长沙市场内的
14、标杆型项目。,2,3,报告体系Report system,项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略,总体策略：用项目核心竞争力（刚需产品为主导+品牌+其他附加值）提升抗风险能力。,推广策略；借助首开热销之势，打造热销楼盘形象；线上推广以推售信息为主导，并附带植入项目价值点及活动信息；展示包装策略；销售现场系统性打造热销楼盘的形象，通过细节制造热销盘的表象；通过实景及细节展示，展示三期楼盘的高品质；活动策略；品牌活动与项目活动结合，大活动与小活动合理搭配；通过周末旺场活动提升人气，营造热销气氛。客户拓展策略；以
15、行销为主导，配合巡展；充分挖掘网络营销的价值，提高拓展客户的性价比；充分挖掘异地客户资源。,策略体系,报告体系Report system,项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略,建立项目地位,展示项目产品,促进产品销售,阶段,线上,线下,策略,目的,结果,广告传播,大众传播,事件营销媒体渗透,现场展示,数据库传播,情景展示，品牌深度,产品体验,小众传播,事件效应主要以凸现销售力的事件为主,形象导入阶段,形象建立及客户积累阶段,产品销售阶段,项目市场认可，实现快速销售，品牌形象树立,原则精神：“重展示/轻推广
16、/精活动/稀推售”,营销推广,策略模型,34,建立项目地位,展示项目产品,促进产品销售,阶段,线上,线下,策略,目的,广告传播,大众传播,事件营销媒体渗透,现场展示,数据库传播,情景展示，品牌深度,产品体验,小众传播,事件效应主要以凸现销售力的事件为主,形象导入阶段,形象建立及客户积累阶段,产品销售阶段,高举高打，率先突围,开盘OPEN DAY,营销推广阶段I 形象导入阶段,策略基调,打造本案的独特的综合形象，树立本案品牌的市场地位及知名度。建立与客户之间的有效沟通渠道，及时反馈市场的信息，达到客户认知度。促进一期的成功销售，为后期销售积累品牌和客户资源。.,阶段I目标,35,打造本案的独特的
17、综合形象，树立本案品牌的市场地位及知名度。建立与客户之间的有效沟通渠道，及时反馈市场的信息，达到客户认知度。促进一期的成功销售，为后期销售积累品牌和客户资源。.,二十字方针,阶段目标,营销推广阶段I 形象导入阶段,阶段1：口碑场,六大通路策略,36,别墅推广形象关键点,借助创新产品发力通过打造与众不同的生活模式，强势树立高端形象,营销推广阶段I 形象导入阶段,阶段1：打造口碑场,37,本项目为我们的客户群提供的完整居住方案,具有才艺的孩子，漂亮贤惠的妻子，慈祥的老人，三代同堂，其乐融融,和家人或亲友一起烧烤、喝茶享受浪漫格调的院落生活,湖景、院落、露台、足够稀缺、足够特别、足够被别人称道,提供
18、公共平台进行生意和友谊的交流,满意的事业,美满的家庭,社交的圈子,享乐的时光,投资的渠道,板块预期价值、产品稀缺价值,自豪的宅子,营销推广阶段I 形象导入阶段,阶段1：口碑场,38,建立项目地位,展示项目产品,促进产品销售,阶段,线上,线下,策略,目的,广告传播,大众传播,事件营销媒体渗透,现场展示,数据库传播,情景展示，品牌深度,产品体验,小众传播,事件效应主要以凸现销售力的事件为主,形象导入阶段,形象建立及客户积累阶段,产品销售阶段,原则精神：“重展示/轻推广/精活动/稀推售”,策略模型,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,充分展示本案独特产品特性，凸显现场超凡感受和产品居住理念。零距离
19、使客户感受居住氛围，实现客户认可，形成口碑。通过现场情景营销、积累客户资源。,阶段II目标,39,中高端前期通过环境或产品迅速建立市场知名度，实现前期成功后期逐渐向2、3象限转化，通过独特的社区人文价值和品牌服务价值，实现销售和溢价,核心竞争力矩阵,客观性,主动式,被动式,主观性,产品,服务,人文,环境,领先者,品牌和影响力,社会资源和氛围,区域价值自然资源,1 4 2 3,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,大盘持续成功核心竞争力研究表明展示及服务是我们实现独立别墅营销的必经之路,阶段2：观摩场,40,情景化的现场展示及服务,会所先行，通过现场展示的细致入微，传达产品高档次品质和居住理念，
20、使客户在现场亲临感受之时，内心产生共鸣，催化购买力驱动，产生向往居住心里，达到现场情景营销的效果。再配以现场精细体贴的服务，最大化居家感受，硬性、软性双管齐下，锁定意向客户，挖掘游离客户，保证客户蓄水。,情景展示,“此时无声胜有声”,+,服务细节,新型产品上市，如何快速打开市场局面？,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,阶段2：观摩场,41,建议将会所打造为本案的“地标性”建筑，无论是建筑外观还是内部装修，彰显整个社区的风格与品位，让人印象深刻。项目一期的售楼处可考虑与会所结合，进行“体验式营销”。,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,阶段2：观摩场,情景展示:售楼处及会所,42,实景示范
21、区，展现产品力，加强客户体验 示范区临近道路，主要交通动线上，以实景产品吸引过路客；对于意向客户，通过示范区的体验，激发客户购买行为。,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,情景展示：建立样板示范区,阶段2：观摩场,样板示范区,43,风格标签:造型大胆，风格独特，有强烈的异域风情。可分为销售、展示区和休闲观景区，可设园林音乐咖啡茶座、生活画廊。整体设计要有主题概念特色，水系、阳光、园林、地中海风情等特色元素的运用。背景音乐、书籍、咖啡、绘画、雕塑、薰衣草、红酒 将是我们的形象载体。,俗套的营销中心已经丝毫调动不起客户的任何感官要做的是描绘一种生活，一种风格，一种情调,营销推广阶段II 形象建立
22、及客户积累,情景展示售楼处营造建议,阶段2：观摩场,44,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,情景展示：工地现场包装,阶段2：观摩场,45,销售期物业先行销售现场三重服务体系,服务建议,建议在销售期间，以双倍的安保、服务等强化客户的体验，增加潜在业主的感官刺激和强化记忆。,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,阶段2：观摩场,46,三重服务体系,安保引导,双顾问,客户进门，安保引导至售楼处或停车场,需求了解项目介绍产品推荐信息跟踪,置业顾问,端茶送水资料收集购房服务售后服务,服务顾问,售后服务提前，创造精细化销售服务,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,细致服务,阶段2：观摩场,47,安保
23、代泊车服务,样板房保姆式保洁服务,样板区安保指引,欧式管家调酒服务,2对1专享销售服务,大堂经理式销售模式,全场无纸化销售系统/智能化销售模式,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,阶段2：观摩场,细致服务,48,全方位的搜集单一的楼盘介绍还是逃不出卖房的嫌疑，生活是方方面面的，是尽可能的涵盖！服务内容：楼盘介绍专属的售楼人员个人理财介绍银行人员个人保险介绍保险公司人员个人律师介绍相关法务人员营销中心放置关于金融、新闻、娱乐、时尚、烹饪、教育的各类相关杂志,营销推广阶段II 形象建立及客户积累,全面专属服务,阶段2：观摩场,49,建立项目地位,展示项目产品,促进产品销售,阶段,线上,线下,策略
24、,目的,广告传播,大众传播,事件营销媒体渗透,现场展示,数据库传播,情景展示，品牌深度,产品体验,小众传播,事件效应主要以凸现销售力的事件为主,形象导入阶段,形象建立及客户积累阶段,产品销售阶段,原则精神：“重展示/轻推广/精活动/稀推售”,策略基调,营销推广阶段III 产品销售期,项目实现市场高度认可，品牌与口碑广泛传播。客户的人文、邻里等情结，得到极大满足，老带新效果显著。项目销售节点平稳过渡，推售产品获得客户追捧。,阶段III目标,50,跨界整合/圈层营销/渠道为王,如何挖掘客群，实现产品热销与品牌双赢？,客户精准锁定,针对别墅产品客户属性，通过非常规客户营销手段，实现项目、品牌、产品三
25、重信息，三位立体式传达，整合协信圆融开发理念与资源整合，效率最大化覆盖，距离最小化接触产品，取得客户认可，实现准客户转化。,以超越想象、震憾心灵之美，让您立时顿悟，原来生活可以如此，正所谓“不见所欲，不知所欲”！,营销推广阶段III 产品销售期,51,跨界圈层渠道,会所营销,客户会营销,事件营销,小众营销,营销推广阶段III 产品销售期,52,锁定苏州本地客群，利用协信圆融资源，整合苏州本土优势，挖掘、积累客户，奠定有效客群数量基础。,圆融已开发项目中，积累了大批忠实客户，对这类客群进行整合与筛选，将是营销中的一个价值点与。,圆融集团开发和运营的项目主要分布于苏州环金鸡湖核心商业板块和阳澄湖旅
26、游度假休闲板块。商业地产项目包括圆融时代广场、李公堤-期、圆融星座、圆融大厦、阳澄食街、莲花堤休闲商街等。,理念1资源整合,营销推广阶段III 产品销售期,53,会所营销,协信圆融名流沙龙,俱乐部,针对现有资源建立数据库，进行定点营销，以点对点广告、活动为主，深层次挖掘潜在客群，使之认知、接受、传播，形成口碑效应。,理念1资源整合,营销推广阶段III 产品销售期,54,会所营销,1、在项目会所内引入“法西式管家服务”体验2、向客户会会员免费开放，不定期在会所内举行客户活动，使客户最大范围体验会所功能；3.小区完全交付后，运动会所将仅向社区业主及客户会VIP会员开放；,会所对于目标客群来说具有极
27、大的吸引力，一个差异化、有特色、高标准并方便体验的会所，将成为销售过程中一项重要的形象展示与品牌道具。,运营建议,原味佛朗明哥式生活体验馆,会所营销,营销推广阶段III 产品销售期,55,客群具有较强的圈子观念，口碑传播的作用将十分明显，建立一个及时沟通、有效互动的客户会，将在很大范围内带动项目的口碑销售。,客户会命名协信圆融.名流沙龙,协信圆融拥簇们需要更加强大，他们是购买的主力军与传播者！,客户会营销,营销推广阶段III 产品销售期,客户会营销,56,俱乐部活动创意：,意见领袖生日宴会等,协信项目考察参观,苏州年度经济人物评选,名酒鉴赏酒会,具有针对性的顶级活动,名流沙龙活动,锁定目标客户
28、群，依靠人际交往和口碑传颂来达到品牌的传播。,1、协同私企会等，联合名流沙龙的会员资源，2、按阶段及时事节点灵活安排。3、控制参与人员的规模和素质。4、通过活动，使沙龙在目标客户群中扩大知名度和美誉度。5、利用名流沙龙的会刊和商会的媒介资源，进行舆论导向。,目标客户需求喜好，具有小众性、专属性等特点！,俱乐部营销,营销推广阶段III 产品销售期,俱乐部活动创意,拓宽营销渠道，覆盖大范围市场，扩大客户覆盖面，夯实客群基础。,数据库短信渠道,车友、高尔夫等俱乐部,商会合作,高端居住社区,高级娱乐会所,一级渠道,创新渠道，深入挖掘,小众活动，实现来访,情景营销，实现认购,整合,金融机构合作,协信圆融
29、自身资源,思源客户资源,理念2：渠道为王,营销推广阶段III 产品销售期,58,点线结合的事件营销手段,线,点,长线维护客户维护活动系列性主题活动、与客户会结合,点式爆破事件节点活动引爆式活动、与销售节点结合,热场,热销,+,事件营销,营销推广阶段III 产品销售期,事件营销,59,主题：“协信圆融”全家乐地点：会所内场、外场内场邀请早教名师提供早教辅导讲座外场邀请家长和孩子一起参与踩气球、运矿泉水等益智类游戏媒介：短信、网络媒体，报纸软文宣传报道,营销推广阶段III 产品销售期,亲子活动,阶段3：情感场,老年养生活动,主题：科学养生知识讲座地点：售楼处内场事件：邀请业内专家针对客户家庭父辈成
30、员，组织养身保健讲座交流活动媒介：网络媒体，报纸软文宣传报道,家庭专题,老人专题活动,60,营销推广阶段III 产品销售期,瑜伽沙龙,阶段3：情感场,高尔夫赛,主题：美容化妆 瑜伽沙龙地点：售楼处内场或外场事件：与本地美容或瑜伽会馆合作，组织女客户参与沙龙交流活动媒介：名家会，网络媒体，报纸软文宣传报道,女士专题活动,男士专题活动,主题：“协信圆融杯”高尔夫球赛地点：合作单位外场事件：与苏州本地高尔夫俱乐部合作，以教学、比赛等形式，组织客户参与高尔夫运动媒介：名家会，网络媒体，报纸软文宣传报道,61,通过活动及合作等形式，捆绑客群中的意见领袖式人物，结合产品特点，发挥个人带动圈层的效应，实现组
31、团式销售目标。,1、车行及车友会会长：他们是试驾会、自助游等的组织者，号召力强，充分利用对方客户平台；3、银行、证券等理财机构负责人：他们有着自己的客户基础，生活观有一定影响力；4、苏商商会、徽商商会、浙商商会会长：他们旗下有着自己的企业，企业的联盟，购买方向对内部会员有较大影响力；,寻找意见领袖计划,园区公务员、商圈业主、企业高管、民营企业家群层中,理念3：小众营销,营销推广阶段III 产品销售期,小众营销,62,注重居住场所及身份感，偏好社交，投资意识强,准客户,接受合院产品,协信圆融，园区商业业主沙龙,车友会自驾游、名车品鉴活动,协信圆融给了他们一次同道中人可以做邻居的机会！,活动案例,
32、营销推广阶段III 产品销售期,理念3：小众营销,63,报告体系Report system,项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略,客户拓展,客户拓展策略,由广泛式撒网向精准式客户转变，渠道为主,客户地图,示意图,根据成交客户分析，制定客户地图内容：行销派单点、巡展点,行销及老带新,1,行销方式改进,泛销模式运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售意识，建立项目泛销售团队。通过利益回报吸引行销人员将自己变成半个置业顾问，直接参与到营销工作中，承担销售功能，且长期化。,目的：最大化利用客户资源，建
33、立待客上门购房奖励体制，促进后续销售。泛销安排：培训+销售配合：现场小型旺场活动配合+吧台消费内容：泛销人员将客户带至吧台消费可享受相应的奖励，带客户上门成交的可享受业绩5：5分成以及发展商额外金额奖励。而非之前固定工资的发放。,业主和客户的导入,A类：以社区为单位的目标客户群合作形式：上门拜访，相互认识；与物业公司老总协商，邀请其小区的业主来项目现场参加活动优点：以活动形式能让客户感知项目，同时与社区的联谊，功利性不强，有利于推动客户拓展工作的开展；,为南山苏迪亚诺后期销售任务储备客户，扩大苏迪亚诺客户面，以其较为优惠的价格，促进各大客户单位职员的上门并购买。,B类：以目前开发商关系及保利项
34、目所成交的老客户所在单位为基础的，公司及企业拓展形式：1、上门拜访，相互认识；在其允许之后，通过主要部门发出通知，在单位面向员工做苏迪亚诺的宣讲会，进行团购登记，2、以组织现场推介会的形式，邀请其单位意向客户参与；,C类：银行VIP客户及银行员工拓展形式：拜访其业主，通过业主邀请其银行同事，现场举办现场推介的冷餐会，让其客户感受项目价值，并向其推荐苏迪亚诺产品，进行团购捆绑 与银行合作，邀请银行的VIP客户在项目或指定场地举办金融投资论坛，并结合苏迪亚诺产品宣讲,A类：望城区的企事业单位B类：望城区的拆迁户,第一类：资源型客户：,第二类：陌生型客户,专人客户管理,建立南山会的作用,建立客户营销
35、管理系统,建立南山会，将业主组织起来；利用会员组织管理加强业主关系维护,借鉴招商银行及中国移动的客户经营管理与维护经验，建立长沙南山营销管理系统，利用积分系统维护客户，实现南山长沙的客户资源共享，发挥老带新作用；,举措一：制定南山会的章程与管理制度，将积分管理系统引入南山会，形成互动；,举措二：设定专门人员，定员定岗专门管理；,专人客户管理,举措三：保利会启动：利用大的起势活动发布保利会启动信息，邀请所有业主加入保利会，并结合积分管理系统对外公布保利会的章程及业主权益。,举措四：将业主分为老人、儿童、妇女组；制定活动计划，定期组织相关的会员活动,举措五：定期发送业主短信。1、中大节日时祝福短信
36、；2、天气变化时的温馨提示短信；3、社会治安问题的安全提示短信；4、业主交房后的装修注意短信；5、项目工程进度、配套落实及开盘热销短信；6、商家打折信息,会所专场体验活动,通过会所专场体验活动，使客户现场体验澳洲的上层生活氛围和品质，进一步感染客户，从而达到增强客户信心，促进销售的目的。,会所体验活动包括：澳洲生活体验活动、户外烧烤、国内外大片欣赏、K歌、棋牌、台球。现场准备的可口糕点和饮料，也给客户带来了宾至如归的幸福体验。,重点区域单位联合,2,74,开展团购（广义）：事业单位客团购计划；金融白领客团购计划；情侣客团购计划；网络客团购计划全面优惠网罗客户”,一、团购客户获取途径借助开发商资
37、源，以为员工谋福利为噱头，联系相关单位和有业务联系的单位进行团购；第一次成功团购后，项目借势进行团购推广；对上门散客中的诚意客户传达周末团购信息；二、团购活动传播途径企业内部邮件传播（企业高管发送更为有效）客户的口碑传播（自发性）三、团购的优惠方式教育基金：10个点按时签约基金：10个点团购折扣：10个点,单位团购,与单位签订团购计划，以其较为优惠的价格，促进各大客户单位职员的上门并购买。,河西饭店联谊,通过南山会业主卡将业主组织在一起，利用饭店、携程网等优惠措施增进业主对项目感情，促进老带新成交操作要点：需专人管理,与河西各大酒家、饭店合作,南山会权益融入，打造专属于麓谷林语业主的增值体系,
38、大型换购活动+设展+领取购物卡,与超市联合，上门客户领取购物卡，超市客户购房享额外折扣,表现形式：送购物卡成交客户可获赠超市购物卡，享受购房99折优惠；驻扎商场设展在商厦里面开设展厅，借巨大客流促销，主要用于宣传。与商场联合举办大型换购活动,合作单位联谊 专场看房,看房团参观：通过合作网络媒体组织免费的看房团参观项目，集中引爆认筹,与大单位联谊，组织专场看房活动，为购房者提供了便捷的购房途径。凡参与本次看房活动的市民均免费乘坐看房车，并可享受超值购房优惠。,河西洗车行联谊 送纸巾,扩大客户渗透区域，实现有效客户增量，同时提升项目在区域内的认知度。,派送物品：面巾纸,派送物品：纸巾盒,洗车店放置
39、免费的精美楼书，兑换的条件是洗车店的宣传单也可以放在售楼部。购买洗车卡赠送客户，附带条件就是要在洗车店放置楼盘的广告，洗车的人都可以看到。凡是来洗车和买车的，都赠送印有楼盘广告纸巾盒和纸巾包。,南山苏迪亚诺,南山苏迪亚诺,南山苏迪亚诺,车行 高尔夫,针对别墅的拓客活动，与车行以及高尔夫俱乐部合作，开展活动，提高形象档次。,高端商务客户营销的有效手段植入高端行业协会、银行为其高端客户定期举办的系列活动针对性挖掘目标客户，精准度更高,单位推介会,在大学城租用学校礼堂或酒店，在三个大学轮番举办老师专场产品推荐会，当天认筹客户，享受开盘额外优惠；目标客户：大学老师,扩大客户渗透区域，实现有效客户增量，
40、同时提升项目在区域内的认知度。,活 动,成熟的低密度生活小区,业主活动,高端配套,爱马仕艺术展,FIRST（时尚界COVER）-奢侈品顶级品牌的跨界联动-爱马仕经典款（丝巾、箱包）长沙之旅,1、2012款爱马仕丝巾展示、搭配演绎模特）2、爱马仕“精品制造”及保利“精品制造”的契合（展示墙）3、爱马仕“丝巾”的时尚搭配演示与客群的互动4、爱马仕“皮雕”的时尚DIY与客群的互动,活动主题：宜家家居拍卖会活动地点：会所活动形式：上门客户就有机会参加抽奖活动活动目的：1、吸引客流，活动旺场。2、打造社区文化，营造互动活跃的交流氛围。3、营造暖场，提升销售；信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，
41、活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：诚意业主 现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传,通过拍卖的方式吸引客流，打造社区文化，营造互动活跃的交流氛围、营造暖场，提升销售；,宜家家居拍卖会,报告体系Report system,项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略,泡泡馆,假期游泳班,一家老小向前冲,澳洲生活系列,拉斯维加斯,造势拓客,以活动为载体造势与拓客，8月份以来，每月一次大型活动，与每周暖场活动制造销售工具。,上门有礼,吧台消费,活 动,幼儿园现场活动,旺场活动增加现场人气,事件造势引起市场
42、关注,拓客活动增加客户上门量,活动一,通过暑假儿童澳洲袋鼠展以及系列亲子活动炒作，增强整个社区的形象和独特的文化，从而引起市场关注,袋鼠王国澳洲袋鼠展,造势,1、活动时间：8月20日2、活动主题及形式袋鼠王国澳洲袋鼠展”。“澳洲袋鼠展”的主题以儿童为活动主要目标对象，通过小孩带动其家长陪同前来南山苏迪亚诺，既促进诚意客户和老业主回访，又补充新客户上门。3、活动目的（1）利用高端活动缔造品牌影响力，继续提升项目的市场影响力（2）吸纳高端客户群上门，增加上门量，提高现场人气，促进销售（3）组织高端活动，维护老业主及诚意客户的关系,活动二,吉纽思亲子活动节,利用吉纽思国际幼儿园强大的教师资源，以及业
43、主对孩子的关注，体现整个社区的生活形象，维护业主关系促进老带新，同时增加人气达到旺场效果。,旺场,活动时间：10月18日 活动地点：吉纽思国际幼儿园 活动形式：亲子游戏 信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场,活动三,泡 泡 馆,贴近生活的活动能让业主以及诚意客户产生强烈的归属感和幸福感,旺场,活动时间：9月13日活动形式：观看大型魔幻泡泡秀+互动游戏邀约对象：业主+诚意客户信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作,活动四,假期游泳班,酷热夏天，
44、暑假来临，利用假期组织游泳班，以及游泳比赛，体现社区游泳池配套的同时也能吸引新的客户,旺场,开放形式：全开放式+会员制 全开放式：针对所有人，商业化经营 南山会员：针对业主、有效客户（留电话），增值服务+商业化经营 筹备事项：泳池软硬件准备、培训教练聘请、开班时间、开班模式等 启动时间：8月6日（周六）现场活动：试泳仪式、游泳设备赠送如：泳圈、泳衣、泳帽、泳镜等 信息释放：通过短信、电话等方式对外释放泳池开放、举办培训班、会员优惠信息；,活动五,一家老小向前冲,开展家庭趣味竞技赛，通过现场游戏环节、奖品来提高客户参与度，发布老带新活动信息,旺场,活动时间：10月8日活动地点：营销中心前坪活动形
45、式：全家欢乐总动员（以家庭为单位互动游戏）邀约对象：业主+诚意客户信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作,活动六,澳洲电影展,适时在组织观看包含澳洲元素的电影，符合社区形象，增强社区文化气氛，提高项目知名度。,旺场,活动时间：11月12日 活动地点：会所 活动形式：组织观看澳洲大片+吧台消费 信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场,活动七,情迷拉斯维加斯,拉斯维加斯的主旨核心就是享乐主义，持续旺场活动，促成客户不断上门，营造卖场氛围，最终提升客
46、户成单率。,活动时间：12月3日 活动地点：会所 活动形式：拉斯维加斯赌场主题包装，业主通过”赌博”和游戏赢取筹码兑换礼品和参加拍卖。信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场,旺场,活动八,上门有礼,每周末现场暖场活动，给客户一个上门的理由，带动卖场氛围,拓客,活动地点：会所 活动形式：上门客户就有机会参加抽奖活动 奖品类型：家电类 信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：诚意业主 现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传,活动九,吧台
47、消费,派送吧台消费卷，分不同客户派送吧台消费券：制造客户多次上门的理由，带来客户二次、三次上门量。,活动时间：8月10月 活动地点：会所信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场,拓客,新年音乐会,年底老业主感恩答谢，同时也是本年度系列艺术活动主题完美收官,活动时间：年底元月初 活动形式：音乐会 信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：准业主+诚意业主 现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传,澳洲肥牛烧烤节,澳洲主题活动，针对业主以及认
48、筹客户的圈层活动,活动时间：活动形式：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作 邀约对象：业主+认筹客户 现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传,报告体系Report system,项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略,高品质的现场展示，让客户感受项目独有的澳洲风情社区的居住氛围，以项目的独特情景生活展示，引起客户的心理共鸣。,展示体系,成熟社区生活展示,澳洲风情生活展示,外围广告拦截展示,物业服务展示,业主活动图片展示+文化墙,生活氛围营造,样板间展示,营销中心
49、展示,澳洲庄园,具有澳洲风情的营销中心,商业展示,户外广告客户拦截展示,开展的主题活动以及业主活动照片展示体现成熟性社区的魅力,业主文化墙、友谊墙、愿望墙,社区生活展示,烘焙DIY活动,澳洲美食节,游泳培训班,水果狂欢节,生活氛围营造展示：根据季节变化调整别墅会所、小区园林展示部分、营销中心等细节变化，增添具有澳洲风情的生活小品物料更换：灯杆旗、户外、围挡更换，保持画面洁净，且阶段主题相吻合；营销中心设置液晶电视，播放项目历来活动图片,增添生活性展示，园林展示区瑕疵整改,生活氛围营造展示,园林增加澳洲风情小品,澳洲主题文化展示，营造社区文化氛围澳洲庄园周末家庭聚会的最佳场所,社区生活展示,在项
50、目园林中开辟一个区域,样板间展示,样板房室内细节展如家庭温馨提示卡片、家庭照片、物业管理服务等,样板间tips：,TIPS:与家人一起享受温暖阳光,TIPS:晚安！孩子，你是最棒的！,TIPS:我的妈妈，好手艺！,商业展示,消费场所展示体现社区成熟度以及宜居性,客户拦截展示,营销中心周边悬挂气球条幅，灯光字，营造气氛，积聚人气,营销中心展示,设置铜锣等道具,设置礼炮等道具,现场热销图片展示；活动、开盘等照片；成交公示，道具的使用增强卖场的气氛以及卖压；,上门及成交信息公示栏,政策解读,营销中心展示,摆脱俗套的营销中心，调动客户的感官，营造和谐的澳洲生活氛围，使客户能够实景感受，展示未来生活的美
