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1、北京易道大成商务咨询有限公司,置换业务流程植入,1、置换业务前期准备2、二手车置换重要性3、置换业务流程,置换业务,置换业务,1、置换业务前期准备,二手车置换业务所需的展厅布置物二手车置换业务对人员的要求二手车置换业务所需的广宣支持二手车置换业务所需的工具表格。,1、置换业务前期准备,二手车置换业务所需的展厅布置物,1、置换业务前期准备,二手车置换业务对人员的要求,总 经 理,二手车经理,二手车评估师,岗位职责：1、组织制定二手车业务规划；2、组织制定二手车管理制度；3、监督检查二手车业务的开展；,人员配备：C级店以上的专营店（含C级店）二手车经理必须全职，D级店以下的专营店（含D级店）二手车
2、经理可以兼职；,人员配备：二手车评估师必须全职，专营店根据业务规划确定二手车评估师的人数，标准为每位评估师每月完成二手车业务（置换和收购）。,销售经理,二手车助理,1、置换业务前期准备,二手车置换业务所需的广宣支持,开展店头置换促销活动，完成展厅布置，并对销售顾问进行活动内容的培训；每季度组织至少一次置换促销活动努力提高保有客户再次购买时选择本品牌的比例，并加强促 进保有客户置换的营销工作；专营店二手车业务市场营销活动应由二手车部牵头，组织销售部和市场部共同 策划和实施，同时二手车部必须做营销活动的执行记录并分析营销效果。,1、置换业务前期准备,二手车置换业务所需的工具表格。,附件 1：二手车
3、置换所需工具表格二手车交车单.doc 附件 2：二手车置换所需工具表格二手车修复标准.doc 附件 3：二手车置换所需工具表格二手车清洁标准.doc 附件 4：二手车置换所需工具表格二手车综合检测报告.doc 附件 5：二手车置换所需工具表格二手车销售意向客户登记表.xls 附件 6：二手车置换所需工具表格二手车周报表.xls 附件 7：二手车置换所需工具表格二手车零售店月度财务报表.xls 附件 8：二手车置换所需工具表格二手车业务KPI管理看板.xls 附件 9：二手车置换所需工具表格超期库存报告.xls,2、二手车置换重要性,2010年我国乘用车的产销已经接近2000万台 二手车整备和零
4、售能力强的经销商将迎来又一次发展机会，而能力差的经销商和生产厂就会面临着被兼并或倒闭，就是说未来没有二手车业务的经销商将无法生存。,3、置换业务流程,A、流程植入的重要性B、流程植入后的好处C、考核、做过程管理,3、置换业务流程,A、流程植入的重要性流程植入前的4S店二手车业务开展状况：1、二手车业务部门边缘化，销售部没有积极性。2、销售部配合度差，为了交新车增加了二手车业务部门的收购难度。3、很难使销售部人员提升二手车业务能力。由于销售部人员配合度差，在销售过程中提及二手车置换/收购业务不积极，从而影响了店头置换/收购量,3、置换业务流程,B、流程植入后的好处专营店充分利用客户资源，二手车查
5、定量和收购量成倍增加。由于流程植入后，查定量的任务直接下达到每个销售人员身上，加上二手车置换收购业务奖罚制度，提高了销售人员开展二手车置换/收购业务的积极性。由于查定量的任务下达到销售部，二手车业务部门来核实查定的有效性和真实性，使二手车业务人员是在帮助销售部和销售人员完成KPI，从而改变了原来二手车业务人员要求着销售部介绍客户的状态。两部门配合度有效提高具体的植入案例（二手车置换所需工具表格成功案例分析.ppt）,3、置换业务流程,C、流程植入的注意事项流程植入即二手车置换/收购流程时对于整个销售部门的植入，包括：1.来店/电的话述2.广宣活动3.店头布置4.人员植入5.奖励机制的植入6.工
6、具表格的植入。注意事项下面分开来讲,3、置换业务流程,1.来店/电的话述的植入 在植入前有客户来店/电此时，我们的销售人员一般会直接介绍客户感兴趣的车型卖点和价格，而植入后销售人员会问客户要单独购买还是做二手车置换。从而提升了客户对于专营店开展二手车置换/收购业务的认知率，使二手车的查定量和置换量大幅提升。,3、置换业务流程,1.来店/电的话述的植入,3、置换业务流程,1.来店/电的话述的植入,3、置换业务流程,2.广宣活动的植入 工作经验告诉我们，单独的新车降价促销对于客户的吸引力，远低于有活动主题的广宣活动，可以在每年每一轮车辆降价促销前做一次二手车置换/收购为主题的促销活动，或将置换活动
7、做为一种常态促销手段，来吸引客户。二手车置换所需工具表格常州中天营销活动案例.ppt,特约店卖场展示区十大展物,凡出现的销售工具，一定就要有相对应的销售话术方案！,相册,保险桌签,主力竞品对比看板,精品看板,车顶帽,后视镜展示物,发动机舱展示物,后备箱标线示意图,内部空间尺子,发动机舱核心USP,3.店头布置的植入,3、置换业务流程,特约店卖场展示区十大展物,在类似与竞品对比看板等展示物制作原则,3.店头布置的植入,3、置换业务流程,3、置换业务流程,4.人员植入 以前二手车业务部门独立，但较边缘化，植入后大多数专营店还有独立的二手车业务部门，但二手车业务部的经理兼任销售部的副经理，这样两个部
8、门的工作配合度也大幅提升。,3、置换业务流程,5.奖励机制的植入A店：每业代月查定8台，置换/收购1台，第一个月完不成扣除总提成（包括新车提成）的5%，第二个月完不成扣除总提成的10%，第三个月完不成扣除15%，并降为实习业代下个月开始没有提成。B店：建立完善的工具表格，每业代单月差定8台，完成奖200元，完不成奖100，通过表格来发现各组业代的工作进度和工作中的不足，由二手车业务部门的人员对落后的组和个人进行重点培训和帮助。建立回访制度，二手车部经理和销售经理抽察回访情况。两个店的区别在于：1、a 店的管理叫做结果管理，b店的管理叫做过程管理，在管理过程中一定要做过程管理。2、b店利用政策导
9、向做加法管理3、b店没有将收购任务下达给销售部，从一定角度上可以保证收购质量。,3、置换业务流程,6.工具表格的植入。工具表格的植入我们前期在置换业务前期准备中已经讲到，这里就不再重复！,Thanks!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW
10、7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXum
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