关于汽车销售的实习报告.doc

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1、毕业实习报告题 目： 关于汽车销售的实习报告 指导教师： 教授 系 别： 计算机系 专 业： 计算机科学与技术班 级： 姓 名： 成 绩： 2012年 4 月 10 日计算机与信息学院学生毕业实习鉴定表学生姓名性别实习地点汽车销售服务有限公司实习时间2012年 3月 1日2012年 4月1日(共 4周)指导教师完成实习日记 20 (页)完成实习报告 3（千字)学生自我鉴定 学生(签字)： 2012年 4月10日实习结束了，我学到了很多东西，也觉得自己成长了很多。特别是初次的面对汽车行业，对于一个计算机专业的我来说是个挑战，汽车各种品牌，价格，性能，汽车的专业知识，销售技巧，服务流程等等，这次的

2、实习感觉过的非常充实有意义，丰富了自己的知识面，也开阔视野，实习是一个过程，需要我们不断的积累和更新，也需要我们的坚持。工作中踏实肯干，吃苦耐劳。能够做到服从指挥，认真敬业，工作责任心强，工作效率高。同时也体会到理论与实践是有代沟的。深深体会到将理论用于实践的重要性，而且还要知道自己所学的理论知识与实践是否相关，也只有真正在实践中知道所学习的是否实用。在生活上，养成了良好的生活习惯，生活充实而有条理，有严谨的生活态度和良好的生活作风，为人热情大方，诚实守信，乐于助人，拥有自己的良好出事原则，能与同事们和睦相处，向他们多学习经验，特别是对于我们刚踏上社会的毕业生而言，社会经验不足。我谦虚谨慎，勤

3、奋好学。注重理论和实践相结合，将平时培训的有关知识课堂知识能有效地运用于实际工作中，认真听取老员工的指导，对于别人提出的工作建议，可以虚心听取。在实习生活以来我一直以严谨的态度，积极的热情投身于学习和工作中，有失败的辛酸，也有成功的喜悦，然而日益激烈的社会竟争也使我充分地认识到，成为一名德智体全面发展的优秀学生的重要性，实习当中不能说我有怎样的成绩，但我觉得收获不少，我想这些对于我今后的学习和工作会有很大的帮助的。实习单位鉴定意见负责人签名： 单位公章 2012年3月 9 日指导老师意见实习报告成绩： 教师签名： 年 月 日系意见 系主任（签名） 年 月 日 毕业实习报告专业：班级学号 姓名：

4、 实习课题名称汽车销售指导教师实习时间2012年3月1号2012 年4月1号实习单位汽车销售服务有限公司主要实习内容1. 掌握某汽车品牌的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较和相对应竞品的知识以便更好的和客户交流。5. 真正了解“4S店”的含义应用原理汽车销售流程 ：接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售

5、人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业

6、性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻

7、松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。实习总结短暂的实习期过去了，而我在某汽车车行实习的感受颇深，让我这个学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。 上班的第一天，我满怀着激动的心情和信念踏出家门，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，做好准备，接手了工作之后开始了第一天的工作。 我的主要任务就

8、是擦车和推饮料车，给到店客户倒水和提供小点心，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通；同时也学习汽车的配置，价格，性能，汽车的销售流程等。 一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。 而现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。注：如有实际开发技术成果、论文等，请另附。页面不够请增加实习日记 2012.2.29 星期三今天我被通知公司实习了。由于对于自身技术能力的有限，

9、我很担心进去会不能胜任工作岗位，所以我怀着坎坷的心情进入了公司。带领我进入部门的是陈工，他也是我在这次的实习当中的负责人，自然而然我是进入他所在的小组（网络组）。在见过公司的一些领导以后（当时都是很紧张的，生怕不能过关，还好一切顺利通过），就由陈工带我进入他们的小组了。当进入办公室时，我感到了兴奋和羡慕，因为我将呆在这里实习一个月，因为这是我踏入社会学习的关键第一步。在陈工的指引下，我很快就认识了我们小组的值班人员老徐，之后就在陈工的指导下开始进入实习了。由于我的专业和知识的不足，所以开始也只能先从基础入手了，而在这之后的一整天，我都沉浸在学习理论知识的海洋之中，而主要是从网络最基础的TCP/

10、IP协议入手，而这又不同于学校的那些较粗浅的知识，它要求的知识更加的详细和深入，知识点也更加的专业了。而我实习的第一天就这样地在学习当中度过了。2012.3.1 星期四今天是第一天上班，满怀着激动的心情和信念踏出家门，到公司见了领导，接手了材料之后开始了第一天的工作。 因为是第一天上班所以任务是熟悉工作环境，因为我们是销售部所以部门的同事比较多，和老员工们认识了之后，经理安排了其中一个负责带，也就是我的师傅，由师傅和我介绍了一些我的工作流程和一些基本的知识。基本比较轻松的一天，只是跟着师傅熟悉我的工作，和同事交流各自的信息。之后就是领了材料，先自己了解公司的历史背景和一些产品类型，公司的理念等

11、等。2012.3.2 星期五 今天是上班的第二天，昨天基本了解了工作内容，和同事们也互相的熟悉了一遍，今天已经觉得没那么陌生，开始慢慢的融入这个集体。早上到公司八点半准时早会，早会上大概领导说了昨天的业绩情况，最新的任务和优惠政策等等，以一阵掌声结束了，大家各自准备好擦展车，我也有分配了一辆车的擦洗任务，第一次这么细微的去观察和接触一辆车，感觉它像足了一个小孩，而我是那个帮忙洗澡的妈妈，清洁和呵护着它的每一寸肌肤，外观擦完后轮到内饰，一边擦一遍了解车的主要组成部件至少是看得见的部分，刹车，油门，中控台，驾驶座，方向盘，后备箱等等，越发观察越发感到兴奋，发觉自己已经很深的爱上汽车，同时也暗暗的心

12、里给自己下了目标：好好努力工作，未来我也要拥有一辆真正属于自己的车。因为培训老师请假，所以第二天还未进行培训，所以被安排推服务车，就是跟着师傅，有客人在一旁帮忙倒水提供一些服务，之后便是站在一旁听他接待，第一次和客户这么近的接触，心里有些小紧张，很认真的听着师傅的接待和介绍我们的产品，因为从未接触过这行，很多专业名字从未听过，顿时觉得自己的不足了，2012.3.3 星期六 上班的第三天，老师终于回来了，第一届可的内容是马自达公司法的历史背景和理念，是通过一个视频方式学习，公司的一个发展历程和改进变化，还学习了汽车的历史发展由来，了解到一汽马自达汽车销售有限公司是中国第一汽车集团公司（FAW）、

13、一汽轿车股份有限公司（FCC）、马自达汽车株式会社（MC）三方投资的中外合资经营企业。公司投资总额： 2亿元人民币已经在27个省份（直辖市）、覆盖60多个城市，规划建成标准4S店104家，具有销售、售后服务、备品及信息全方位功能等等。接下来还汽车从原始社会到今天的汽车的一个发展阶段，也是通过视频教程的方式，通过卡通的动画形象的解释和展示了汽车的由来。通过第一天的培训对汽车有了基本的概念，对于公司的背景也有了一定的了解，更有信心的迎接接下来的工作。2012.3.4 星期天 和昨天一样早会结束后开始了擦车的工作，到了九点还是准时的进行我们信任的培训，和昨天不同的是昨天我们学习了公司的背景理念和汽车

14、的发展由来，今天要学习的是世界是车品牌和知识，明确马自达品牌定位，理解在中国市场产品运作与销售特色，理解通过提升SSI，促进销售并提升品牌的重要性。 这次培训很全面的学习了世界知名汽车品牌，这是我最开心的，因为一直以来都觉得自己是个车盲。在路上行驶的车根本不知道是什么品牌，更别提它的一些特色。今天系统的学习了，觉得收获非常多，同时也更加了解公司的历史，我们品牌的价值，我们的优势，卖点还有我们的服务理念。2012.3.5 星期一 前几天的培训结束，今天要进入我们产品的培训了，也就是非常重要的，是接下来工作的基础，了解了我们的车系，车型，配置，性能，接下来就是它的设计理念和灵感，客户群体，销售的市

15、场趋势，第一次接触我们的产品，很多专业名称和技术很抽象，知识量也比较大，晚上回来花了很多时间巩固，日系车，德系车，美系车等等，优势比较，还有我们品牌的5个系列车的具体的型号等知识，通过今天已经有觉得累了，对于以讹计算机系的学生夸专业的从事了汽车行业，感受到了压力，肃然如此但还是得继续的努力，鼓励自己。2012.3.6 星期二第五天开始了，明显的感到了工作的艰辛，即使我们还没有开始上岗，知识早上培训下午跟着师傅继续学习，但是面对新的知识，新的领域，新的挑战，感觉到了压力，照例的开始了培训，今天的课是为昨天更好的了解，今天是专业知识了，发动机的技术概念，现在主流的技术优劣势，接下来的发展方向，我们

16、产品的发动机优势卖点；底盘：我们产品车的底盘平台，当然还有主流的一些平台，等等的知识，接下来主要的是讲解我们车的一些工艺，外观的设计理念，市场。一整天下来都是为昨天的课铺垫，这样下来觉得昨天的知识具体多了，不再那么抽象，至少有了些许的信心和继续的动力。2012.3.7 星期三培训了的这几天，但已经感觉到了变化，虽然专业知识还很薄弱，但是基本的知识和概念已经有了，跟在师傅旁边不再是什么都听不懂，在一旁一边听也一边在心里给自己复习。当然培训还是得继续，专业知识比较复杂，花的时间需要很多，接下来的一段时间都是得继续的学习者方面不断的加强巩固和提高。老师对我们的要求也会来越高，还是继续的学习专业的知识

17、，对于昨天的知识今天老师继续加深了的讲解，要求我们配合，有提问。因为晚上有做功课基本知识消化的还算可以。2012.3.10 星期六连续几天的专业技术知识培训，接下来老师安排的是正式开始学习我们的具体的车系的知识，前几天的培训完全也是为了现在的学习做基础，只有了解了一些专业的知识，才开始我们产品的深入认识，今天学习的是我们在市场上销售了10年M6这款车，这款车在市面是口碑非常好，弯道之王，操控之王，通过这样的了解开始对它具体的配置和技术的剖析，是怎么样的一个技术和服务可以使这辆车立足于市场十年不败，还有学习了它的安全性，作为销售了解了自己的产品必了解它的竞品，知彼知己才能百战不殆。2012.3.

18、11 星期天 昨天学习了M6,今天开始介绍他的升级版睿翼这款车，有了它的上代M6的基础学起这辆车更深刻，但同时也得很明确的区分出它与前代的区别，还有它的优势，当然也有和竞品比较的优势，竞品的知识，配置，价格，性能。并且便于了解老师还领我们到展厅，对着车子进行讲解，更加的深刻的比较，了解它的特色，很运动的一款车，整个气质和体型就给人感觉以一种活力，锐智之气，特别是它的前脸，和它的大灯设计，真个流线也非常的完美，在同级别车里面具有着自己独特的一面，吸引着人的眼球，对于这种学习方式还是非常的喜欢，让我对车更加的着迷，坐在里面，对各个部件的学习，感受着它的魅力，我真的爱上了它。2012.3.15 星期

19、四结束了的几天的我们车系的培训，接下来也是让我们都紧张的时间到了，学习完要对我们进行一次学习检查，也就是考试，虽然对于我们学生而言，考试已不再陌生可是对于工作的第一次考核还是显得很紧张，考前大家都很认真的复习之前学习的知识，这近半个月的学习效果就在今天得以运用，虽然没还开始实践，还没用实践，但是要把知识系统的在脑海整理然后回答考核的问题也算是运用了。整个考试都很认真的把所学的用上了，明天才知道结果。2012.3.16 星期五昨天考完试，今天是经理给我们昨天的考察的总结，大家早早的到了会议室，但是大概的考察结果自己心里也知道了，学习的效果和不足之处，经理根据我们平时的表现和考察的结果，给我们分析

20、了情况，进一步的巩固了我们考察结果大家学习的薄弱之处，安排了接下来的计划和任务，总体而言大家的表现还是挺满意，但是对于自己而言虽然答的还不错，是这段时间汗水的收获，但是心里很清楚的知道对于专业知识还是不够，还是的继续的学习。 2012.3.17 星期六今天不再是培训产品知识，而是到车间实践学习，前面大家对一些专的技术和知识的学习仅限于理论，跟着车间师傅学习，到车间大部分是学习汽车内部零件，平时对于发动机等部件仅限于图片或者是很抽象的学习，到了车间才知道原来里面的内容还真不少，对平时所学的专业名词对号入座，脏脏的黑乎乎的好多部件在各自的位置等待着我们去识别。 车间学习当然少不了也得洗车，都说要卖

21、好车必须得学会洗好车，洗了一个下午下来，累的腰酸背痛，真的是深刻的感受到了实践的不易。2012.3.18 星期天今天的大部分时间里，我都呆在办公室和值班室里，因为昨天的实践今天安排稍微轻松，自己复习所学知识，准备接下来第二阶段的培训-销售流程和技巧的培训。我重新把原来的一些知识点再回顾了一下，发现以前比较难弄懂的现在也都比较清楚了。虽然在这段时间里对理论的学习乏味而漫长，但对于这样的成果我还是比较能接受的。同时站在师傅旁边也越来越有自信了，觉得这针对这样的情况， 的努力真没有白费，通过这种方式不断地反复的巩固专业知识；希望可以提高自己的能力。2012.3.19 星期一今天开始了第二阶段的培训-

22、销售流程和技巧的培训，汽车销售流程 ：接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪 ，通过一个环节一个环节的讲解学习，让我收获非常大对于销售这个概念，销售是人与人之间沟通的过程，很重要的是沟通的能力，如何面对各种不同喜好的不同性格，甚至不同心情的客户，使对方有兴趣听你的说话，进而接受产品，这是一项很专业的的技巧。2012.3.23 星期五通过了几天的第二阶段培训，让自己从产品知识上升到另外一个更高的阶段，即使沟通，怎么把你的产品卖出去，看似很简单的一句话，当中的技巧和知识倒是真的很多，可以说是销售最最关键的一步，也是需要慢慢的摸索和不断的积累的一个阶段，进行不断的总结分析。今天的任务也

23、有所不同-从打电话开始，对一些客户进行回访维护，在这个阶段我学会了如何更专业的方法和客户接触，从而建立自己的专业形象，而保持奇特持续的品牌美誉。2012.3.24 星期六 进来了20多天了，通过一个个阶段性的，循序渐进的培训，慢慢的在成长和累积，虽然很累，可是很充实，都说了理论要用于实践，昨天的电话销售方式已经让我们深刻的感受和客户亲密接触，今天的任务则是和销售经理一起去外拓，拜访大客户，这个工作让我深刻的认识到销售需要技巧，但技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。适当为客户进行换位思考，面对不同喜好，不同性格，甚至不同心情的客户，去满足客户特定的需求，推销成功的同时要使客户成为你的

24、朋友。2012.3.25 星期天经过前两天的一个实践，收获很多，但是也有很多的不足和疑问，所以老师决定今天的任务是总结前两天的问题和感想，通过和大家分享讨论然后一起解决，同时也在巩固这段时间所学的知识，比较系统的串起来，有助于我们销售时候用，如：如何了解到客户的需求，如果让客户比较愉快的和你交流，在客户发出疑问和不和谐的问题时我们如何应对等等，这样系统的回顾觉得自己真的成长了很多，从对这行一概不知到现在也能和客户交流，甚至是给客户意见或者引导客户，也认识到这些还不够，还得通过不断的实践不断的努力提升自己不管是专业知识还是销售技巧上。2012.3.28 星期三今天是培训期正式结束，又到了要考核的

25、时候，大家这将近一个月的努力，也该是涌上的时候了，考核完了，就得开始真正的实践，接待客户，考核结束，整体的情况还算不错，接下来就是看实践和经验的累积。通过这次理论和实践相结合的培训，让自己全面的认识到社会，接触到了新的行业，认识到了销售的具体工作，拓宽了自己的知识面。2012.4.1 星期日今天是实习的最后一天，通过这次学习，使自己较全面，深入的了解销售相关的工作的意义，了解各种营销方式的应用，使自己对销售业务有一个较全面的感性认识，也培养了自己力量和实践相结合的能力，也通过实习我的社会责任心得到了加强，我清楚的认识到，踏出校门融入社会，我们便开始肩负着责任，凡事必须认真对待。也学会了团队协作精神，待人处事的能力等尤其是观察，分析和解决问题的能力，为毕业后能更加顺利的走上工作干为并融入社会打下较为坚实的基础。希望自己可以不断的努力实现自己的梦想。