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1、,新人育成C,*,愿望之山-养老专题,C,1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,新人育成C,*,讲师简介,姓名,XXXXXXXXXXXXXXX,个人履历,XXX,曾获荣誉,XXX,正装照片,XXX,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,新人育成C,*,目 录,PART 01 愿望之山核心逻辑PART 02 如何运用愿望之山面谈养老话题,新人育成C,*,需求导向销售流程,新人育成C,*,探索需求的目的,扩大客户的不安与不满，并产生欲求完成客户信息收集与家庭寿险规划需求分析,新人育成C,*,探索需求关键
2、步骤,要 点：,了解客户购买心理,掌握核心逻辑,掌握九步骤,掌握关键技巧,新人育成C,*,需要,行动,想要,客户购买心理,新人育成C,*,愿望之山的核心逻辑,想要得到,害怕失去,事实性问题,感觉性问题,新人育成C,*,愿望之山的关键技巧,感性描述,上山描绘出美好的具体画面，引发客户想要得到的心理下山针对最关心的人和事描绘画面，引发客户害怕失去的心理,新人育成C,*,深度提问,事实性问题提供理论依据，引发客户理性思考，做出客观决定感觉性问题多使用结果推理式问题，引导客户的感性思维，产生购买欲望,愿望之山的关键技巧,新人育成C,*,理财顾问和客户沟通中是如何进行深度提问的？哪些问题是非常关键和有效
3、的？怎样进行的感性描述？是针对什么问题进行的？脑海中是否有具体画面的出现？如果有，请具体描述。哪些话、哪些问题或哪些画面给你留下深刻印象？,请带着问题观看并记录,DV示范和发表,新人育成C,*,探索需求的九步骤,想要得到,害怕失去,事实性问题,感觉性问题,新人育成C,*,目 录,PART 01 愿望之山核心逻辑PART 02 如何运用愿望之山面谈养老话题,新人育成C,*,需求领域为什么重要,DV示范,新人育成C,*,您最关注的是养老方面的问题，是这样吗？,第一步 需求领域,为什么养老是您目前最关注的问题呢？为什么养老问题您认为最重要呢？您能告诉我您为什么会这样考虑，有什么特殊的原因吗？,第二步
4、 为什么重要,唤醒需求,新人育成C,*,交流主题1,中国进入老龄化社会,根据“十三五”健康老龄化规划显示：2017年底，60岁以上老年人口已达2.41亿人，占总人口的17.3%2020年将进一步增至2.55亿，占总人口的 17.8%2050年，老年人将达到4.87亿，占总人口的34.9%每三个人当中就有一个老年人,根据“健康中国2030”规划纲要显示：2030年人均预期寿命将达到79岁,新人育成C,*,交流主题2,通货膨胀导致人民币购买力的不断下降,按通胀率2.5%和3.5%计算，未来要准备多少钱才能相当于现在的100元钱的购买力？,单位：元,通胀涨1%，60年后价格涨100%,新人育成C,*
5、,2014年底个人账户空账额达3.5万亿元！,中国养老金发展报告2015：,交流主题3,社会保险能解决我们多少问题,2015年 指定延迟退休方案-2017年 上报中央同意并公开征求意见-2017年 公布方案-2022年 最早实施时间,延迟退休方案实施时间表,新人育成C,*,写一写,写下前两个步骤的关键问题按照既定问题写出面谈脚本,练一练,两人一组进行演练分别扮演保险顾问、准客户,5分钟,5分钟,新人育成C,*,确立需求,DV示范,新人育成C,*,第三步 确立需求,您能描述一下心目中理想的养老生活是什么样子的吗？您有什么愿望是现在没有时间实现的吗？您对自己的养老生活有什么样品质的要求吗？我仿佛见
6、到了这样的画面.,强化需求,技巧：针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。客户情绪：思考并产生美好憧憬,目标逐步明确。,调动想要得到的心理,新人育成C,*,交流方向,要保证什么样的生活品质,通过仔细了解准客户养老生活的一天，勾勒出整个养老生活的画面,日常生活：衣、食、住、行 养生保健：定期体检、保健品调理、健身运动 休闲娱乐：兴趣爱好、自我进修、交朋待友 旅游费用：国内/国外 家庭费用：年节红包、子女贴补等,要点：找到共同度过的那个人以及最想实现的那个愿望,新人育成C,*,写一写,写下第三个步骤的关键问题按照既定问题写出面谈脚本,练一练,两人一组进行演练分别扮演保险顾问、准客户,10分钟
7、,10分钟,新人育成C,*,量化需求目前安排计算缺口,DV示范,新人育成C,*,第四步 量化需求,要实现您刚才所描述的理想的养老生活，需要准备多少费用呢？要保障您和家人拥有高品质的养老生活，各项费用要准备多少呢?,唤起不安与恐惧,按照日常生活、养生保健、休闲娱乐、旅游费用、家庭费用等项目进行计算,新人育成C,*,第五步 目前安排,您目前在养老方面，做了哪些准备？除了这些以外还有别的准备吗？,唤起不安与恐惧,社会保险商业养老保险银行存款其他养老储备,新人育成C,*,第六步 计算缺口,您需要的是（量化需求）您已经拥有的是（目前安排）所以您缺少的部分是（差额），对吗？,唤起不安与恐惧,新人育成C,*
8、,写一写,写下第四至六步骤的关键问题按照既定问题写出面谈脚本,练一练,两人一组进行演练分别扮演保险顾问、准客户,10分钟,10分钟,新人育成C,*,产生的影响,DV示范,新人育成C,*,第七步 产生的影响,强化不安与恐惧,结果推理式问题P.E.G.YProblem 将会产生什么问题？Effect 这些问题会有什么影响？Give up 受这些影响必须放弃什么？Your feeling 放弃这些您的感受会如何呢？,调动害怕失去的心理,新人育成C,*,交流方向,针对准客户最关注的人和事进行假设,如果退休时我们准备不足，那么会产生什么问题呢？我们要放弃哪些早先规划好的生活呢？如果不能带太太重游故地，无
9、法实现她这个最大的愿望，太太一个人独处时，会是怎样的感受呢？如果需要孩子为我们的老年伸出援手，作为父亲，您的心中会是什么样的感受呢？.,思考比回答更重要！,新人育成C,*,写一写,写下第七个步骤的关键问题按照既定问题写出面谈脚本,练一练,两人一组进行演练分别扮演保险顾问、准客户,10分钟,10分钟,新人育成C,*,尝试促成获得承诺,DV示范,新人育成C,*,第九步 获得承诺,产生解决欲求,如果我为您提供一份财富管理计划，在不影响您目前生活的情况下，能帮助您弥补这个缺口，实现我们理想中的养老生活，您愿意了解一下吗？,第八步 尝试促成,我会根据您的情况进行细致的分析，为您量身定制最适合的解决方案，
10、所以需要您提供一些相关信息，您提供的信息越详细，所制作出的解决方案越能贴近您的需求，我也一定会对您的一些私人信息进行保密，请您放心。现在就请您配合我完成这份寿险规划需求分析，好吗？,新人育成C,*,写一写,写下第八至九个步骤的关键问题按照既定问题写出面谈脚本,练一练,两人一组进行演练分别扮演保险顾问、准客户,5分钟,5分钟,新人育成C,*,探索需求回顾,需求领域为什么重要确立需求量化需求目前安排计算缺口产生的影响尝试促成获得承诺,1、愿望之山,2、信息收集3、询问预算4、约定呈现方案时间,新人育成C,*,三人一组对九步骤进行演练分别扮演保险顾问、准客户、观察员演练-观察-反馈-演练,练一练,50分钟,新人育成C,*,不通关 不结束,能够列出事实性问题和感觉性问题能够写出愿望之山脚本能够借助愿望之山面谈养老话题,愿望之山的核心逻辑愿望之山的关键技巧愿望之山的九步骤,知识点（K）,技能点（S）,通关要求,新人育成C,*,生活比生存更广阔,谢谢！,
