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1、4S店的经营建议4S店的经营建议 一、前言 汽车4S店的主要利润来源有：整车销售差价、售后服务收入、二手车业务收入、精品收入、保险代办收入、会员收入以及金融服务收入。但随着市场竞争的加剧，整车利润必然会越来越少，加上国内目前金融服务这一块收入4S店一般难以赚到，4S店今后的主要利润来源将集中在售后服务、精品加装、深度养护、二手车业务等。今后企业的良性发展不是看一集团有几家4S店，而是看他拥有的忠诚客户有多少？汽车会员及俱乐部由此产生。下面就4S店的各个环节浅谈个人的一些看法。 二、整车销售 销售是4S店动用资金最多一个地方，同时也是目前的主要利润来源，销售带动的上牌收入、保险代办收入、精品收入
2、都是公司的利润来源。如何提升车辆的周转率，减少财务费用，同时增加附加产品的收入是销售部的重点工作。本人认为以下是销售的工作重点： 1、加强销售部内部管理，提升展厅成交率； 2、加强与*及大型集团的合作，开拓大宗业务； 3、改变传统的坐商理念，逐步导入走商观念，扩大产品销售； 4、加强对商品库存管理，尤其是C级库存车的管理，提升资金速度，降低财务费用； 5、加大对汽车产品的组合销售，推动精品、保险的销售； 6、考核单车精品的销量，提升精品利润； 7、考核新车保险的销售，提升保险收入，同时为售后业务作铺垫。 三、售后服务 售后服务是4S店面积及人员最多的一个部门，毛利也相对较高，如能有效提升售后总
3、产值，4S店的利润将必定大增。售后的主要工作重点及重点指标有： 1、重点监控指标：续保台数及续保率、营业额及单台营收、客户流失率、定期保养台次、单台售后精品、回厂台次、钣喷营业额、辅料占比、维修差价率、一次修好率、准时交车率、营业费用吸收率等； 2、重点提升环节：客户满意度、维修质量、维修效率、备件采购成本与品质、库存管理、快速保养、快速钣喷、工位周转率等； 3、为有效提高各指标及利润售后的管理还需制订合理的人员激励方案、理顺流程、制订合理营销措施、加强与保险公司交警的合作等。 四、二手车业务 二手车将是4S店重要利润来源，做好二手车不但可以带动公司的新车销售，增加售后营收，同时二手车的利润空
4、间都会较大。但目前的二手车市不太规范，加上评估人员不专业，所以目前较多的4S店二手车业务开展不是很理想。如何避免风险，同时又不失去此份业务，建议XX公司与当地二手车经销商联合作，从中间赚取一些差价，此风险较小，但利润空间不大。同时也可以尝试培养二手车这方面的人才，收购少量二手车，再进行出售，为以以后大量收购及出售作人才储备。 五、增值服务 汽车精品应做到“全而精”，所谓“全”是要让客户一站购足，避免客户流失；所谓“精”是要做出品牌，创造利润。增值服务建议按如下方式推进： 1、提升人气产品。此类产品为价格较低，市场透明度高，价格应定得相对较低，就象大超市的平价商品。 2、利润产品。此类产品为市场
5、上少有，价格不透明，4S店应选择质量好、服务好的产品。 3、深化养护产品。这类产品利润高，市场透明度也高，4S店应选择大品牌，只能在4S店销售的产品。 4、名牌形象产品。应选择一两个消费者认同的知名品牌，提升专营店形象。 5、XX公司应进行统一采购，整合精品，降低成本。 6、对出售价格应进行严格管理，不能随意降价，或者设立折让权限。 7、应作适当的促销及销售竞赛。 六、会员俱乐部 没有客户的满意，企业利润就不可能持续增长。曾有人戏言：汽车市场竞争到一定的程度，就是看你拥有的忠诚客户有多少。建立会员制度，了解各车主的喜好，给会员一些优惠，从而培育客户的忠诚度，锁住客户，这无疑对企业的长远发展有非
6、常深刻的意义。建立会员俱乐部建议如下： 1、建立自己的资讯系统，以便分析客户的消费习性、喜欢等，从而为以后的市营销提供依据； 2、对会员实行消费积分或其他优惠政策，锁定客户，培育客户的忠诚度； 3、及时对客户进行情感沟通，如保养提醒、保险提醒、年审提醒、生日问候、举办自驾游、会员联谊会等； 4、如其他企业建立战略联盟，我们的会员在他的商铺消费可以获得优惠，就象信用卡一样； 5、向旅游公司学习，只要有资源就可能带来收入。 七、对XX公司的建议 为避免汽车4S店过份依赖厂家，自有特色少；完全靠汽车品牌吃饭，自身的品牌宣传不够；避免营运成本过高，人才素质不高，队伍不稳定。给XX公司的建议如下： 1、加强部风险控制，对各项关键指标重点管理监控，提升利润营运点； 2、建立自己的企业管理风格，塑造企业文化，打造一支灵活高效的管理团队，避免人才的流失； 3、建立一支学习型组织，不断培训企业所需要的各类人才，提升各人员素质，避免企业高速发展时人才的断层现象； 4、目前主要以整车销售、售后服务及周边产品为主要利润来源点，逐步推进二手车业务、会员业务等其他业务； 5、高端进口品牌应建立个性化服务，提供VIP特色服务，利润可以高一些；国产品牌保有量大，应建立高效的服务特色，利润率相对较低，只能以效率提升来推动利润的增长； 6、利用集团优势，降低采购成本，提升企业规模，提升利润。
