加盟店运营手册(1).docx

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1、加盟店运营手册XXX 加盟店运营手册 开店前的准备工作 开店的运作流程 店铺管理 服务于营销经，你才能诱导更多顾客 顾客管理 为促使 XXX 加盟店的日常运营工作走向正轨化，切实提高加盟店的销售额 和员工的综合素质，现制定XXX 加盟店运营手册用于约束员工日常行为， 对加盟店日常运营起到了辅助的作用。 第一章开店前准备工作 一、装修 签约后，按照公司规定的图纸进行店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、 货架、货柜制作至开张大概需时 7-10 天，如有延误，开张期将顺延。装修完毕 后，公司派人核实，如不符合，应按照 公司要求进行改进。 二、员工招聘及培训 员工招聘 招聘途径： A、 社会招聘：

2、通过媒体广告或告示张贴向社会发不招聘信息； B、 介绍招聘：可通过原有员工介绍； 1 C、 推荐招聘：选聘由社会关系或通过超市收银员工推荐的待业青年； D、 门口招聘：可通过门口招聘启事。 聘用标准： A、 品质条件： 灵敏性：灵敏性是指敏锐的感觉能力。专卖店的员工始终处在与顾 客交流的氛围中，需要有通过短暂的观察，既可以了解顾客的习惯， 预测顾客的行为的反应能力； 自我达成的驱策力：自我达成的驱策力是指销售人员必须有一种来 自内心的内在的工作驱使动力。她需要去做成功每一件销 售，而不完全是为了钱或为了让上级赏识； 良好的职业观念：虽然人的思想不是天生的，但是一个没有良好职 业观念的人，是不可

3、能在短期内将其训练成为敬业的员工的。因此， 所聘员工应无不良恶习，应对自己的工作有信心，对自己接待的顾 客有耐心，对个人的升迁有雄心，同时对自己销售的产品 和对自己接待的每一位顾客有诚意。 B、 基本条件： 身高 1.60 米以上； 高中以上文化程度； 身体健康无影响外观病症； 良好的职业悟性或一定的从业经验； 五官端正有良好的精神风貌； 工作意念强，普通话标准。 2 C、 招聘程度： 由本人自荐或学校推荐、他人推荐，需递交简历、毕业证和学校他人的推荐书； 约见面谈； 组织面试； 聘用人员体检合格，人员自行办理报到及其他手续。 D、 需提交的文件： 身份证； 毕业证； 体检表。 E、 需填写的

4、文件； 员工登记表； 工作合同； 员工手册、保证书。 人员培训 在加盟店开业前，公司将根据需要派工作人员到加盟店进行培训。培训 人员包括店长、营业员和导购员。如因客观原因影响而无法正常进行，加盟 店按照公司提供的培训材料进行内部培训，公司在后期会继续指导此项业 务，公司将在每月举行培训，加盟店可以根据自身情况选择参加。 1、 培训的意义 培训是一个持续的过程，在态度、知识、技能三个方面的改变，加强或 3 改进一个人的行为或表现，以达到一个企业的目标。 培训是把一个人从现在所担任的职务提高到履行职责所需水平的过程，提 供一项制定工作所需要的知识技能和态度。 培训的结果，是改变人的行为表现，提高人

5、的素质，其最终母的是发展人 力资源。 在今天的企业环境里，人力资源是一个企业最宝贵和最有价值的财产，改 变个人的行为表现，提高素质，对任何企业的成功，都是有决定意义的。 2、 培训的原则 岗前培训 岗前培训是指所聘员工报到后，被分配到专卖店的如之前的培训。通过此 项培训，应使新员工对专卖店的基本概况、员工守则、岗位职责、销售推销 与应当技巧、讲健康产品的有关常识，以及专卖店服务和促销常识等有关初 步的了解。 新员工上岗后，店长应做好检查工作，确保该员工能按照公司规定的标准 进行工作，如发现员工半月后任未上手，或经常出现错误，店长应建议 将该员工再进行培训或调岗，以免影响服务质量。 岗位培训 员

6、工上岗后，店长应有规律地利用业余时间，对员工进行集中 的或分班的岗中培训。 岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，既关系到专卖店销 售业绩与社会形象，又关系到公司的整体形象以及品牌的附加值。所以，店 长有责任将专卖店建立成一个学习型的组织。因为，没有持之以恒的岗 4 位培训就没有服务质量，没有服务质量就没有竞争能力。 3、 培训方法 由公司派出工作人员集中授课； 到相关行业店现场参观学习； 店长辅导学习； 店内开展互教互学的兵教兵活动； 到公司总部进行培训。 4、 培训内容 经营理念、店规、店纪、店员的行为规范； 顾客接待与应对技巧、销售秘诀； 公司产品的相关知识； 个人的服务质量以

7、及顾客抱怨与投诉的处理技巧； 理货操作方法； 其他有关常识。 三、配货准备 为了使配货更准确、有效，加盟店需提供该地区市场资料，包括当地健 康产品目前的销售情况以及当地气候、饮食和生活习惯等。另: 需提供加 盟店预计开张的时间，运输方式，物流公司，加盟店老板联系电话等，当 确认配货单后应及时付款以便公司安排发货。 四、准备用品 由于店铺所需用品繁多，开张前须准备以下用品，以免影响店铺运作。 收银系统 5 电话或具上网功能的电脑 展示柜 购物袋、剪刀、透明胶、商标、各种小礼品、购物券、会员卡 收据簿、零钱、圆珠笔、笔记本、纸、订书机及书钉 VCD/CD/音响、电视机、空调 清洁用品、门口地毯、垃

8、圾桶、扫帚、灰斗、拖把、抹布 五、营业手续 加盟店负责人应提前到有关部门办理开店营业手续。 第二章 开店的运作流程 营业时间：营业时间视市场状况而定，一般情况为 8：3022：00. 一、 营业前 出勤人员应注意仪容、仪表并清洁店内卫生； 检查货品是否完好，整理货品、货架； 检查店内设施，如果有损坏及时修理； 备好当日所需要各类票据，如打印纸、发票、购物袋等； 预备所需零钱，所需金额及面值依据实际情况来定； 新上产品及其价格。 二、 营业中 了解当天商品调价及促销活动，新品、特卖品及标志的放置； 6 巡视负责区域内的货架，了解销售情况，看是否需要紧急补货； 是否有工作人员聊天或无所事事，店铺中

9、是否有污染品、破损品以及 过期品； 价格卡与商品陈列是否一致，价格卡是否与 POS 机中数据一致； 交接班人员是否正常运作； 协助顾客做好服务，如：回答顾客询问，接受顾客的建议； 注意店铺内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为； 为顾客做收银结账及产品包装服务； 待机工作。 所谓待机，及时商店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准 备边待接待顾客。 正确的待机姿势：使自己不容易感觉疲劳，并且举止大方。 正确的待机位置：在能够照顾到自己负责的产品区域，并容易与顾客作 初步接触的位置。 待机工作：在待机时间内可以检查展区和商品，整理和补充商品等其他 准备工作； 顾客为重，一旦有顾客上门，

10、应有欢迎观临等招呼。 不正确的待机行为有 在店内看杂志、化妆，发短信； 在一起聊天，喧哗 嬉笑、吃东西； 7 动作懒散，无神； 靠着墙或货架，无精打采地胡思乱想，发呆，打哈欠； 过于专注的整理商品，无暇注意顾客。 以上这些现象都必须严格禁止 三、 营业后 是否仍有顾客滞留； 店铺射光、招牌灯、空调、POS 收银机等设备是否关闭； 当日营业现金是否全部收好； 整理各类票据及当日促销物品； 填写交接班记录； 进行当日盘点，填写等级销售日报表； 整理卫生； 下班后由负责人 /店长开会，总结当天工作，做好店内安全工作。 第三章 店铺管理 系统化的管理，有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管

11、理主要分三大部分，分别是： 人事管理 一、人事管理 货品管理 店铺管理 1、店员的仪容仪表管理 8 按规定着工作服上岗，工作服要保持清洁平整，衣服口袋里不许塞的 过满，服装的纽扣整齐，无脱落； 工作牌要端正地挂在胸前，不许有破损和污迹； 不准赤脚穿鞋，不准穿拖鞋； 头发应梳理整齐，不准擦重味的头油，发胶，不准留怪异发型； 指甲要修剪整齐，无污垢，手上需保持干净； 淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不擦颜色怪异的口红，不装假睫毛。 2、礼仪接待规范管理 利益标准： 与顾客谈话必须站立，姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人； 与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答； 工作时间须讲普通话，若顾客是本地

12、人，可以讲地方语言； 避免在顾客面前与同事说顾客不懂得的话及方言； 不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否购买，都应 礼貌相待，不得挖苦，讲怪话； 递交给顾客的物件应双手奉上； 工作时间不得闲谈、聊天，更不准讲粗话、脏话； 工作时间禁止看书、看报、睡觉、吃零食、听收音机、办私事； 工作时间不得接打私人电话，不准在工作岗位上接待亲友； 对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能处理的，应及 时向上级主管汇报，不要自作主张； 在顾客面前避免说不、没有等字眼，要设法为顾客提供热情、周 9 到、合理、满意的服务； 不准与客人争吵，坚守公司的顾客观和服务观。 公司的顾客观：面对顾客

13、，珍惜每一分收获，真诚回报十分。 公司的服务观：为顾客做的每一件事都是应该的。 坚持礼貌用语十条： 您好 请 欢迎光临 再见 对不起 请指教 谢谢 不用客气 需要帮助吗？ 请随便看。 3、考勤与交接班管理 考勤纪律 员工的上、下班时间由店长在考勤表上做详细登录。 员工请事假必须提前一天预先通知店长，并写好说明理由的请假条， 才能准假。 有下列情况之一时，店长才能批准员工事假： 10 父母亲住院； 直系亲属亡故； 参加自学考试。 员工请病假必须有区级医院以上的就诊证明，一次假期不得超过三天。 任何无请假条并无店长批准的请假，一律作旷工处理。 员工旷工 1 天，由店长处理，旷工 2 天以上，店长写

14、出报告辞退旷工 员工。 被辞退与开除的员工，店长有权追究其应承担的经济责任。 交接班的管理 交接班在店长的领导下监督下进行，两班的工作员工全体参加； 店长的交接工作有：交接并核对当日销售登记表、橱窗及货柜陈列商 品的巡视检查、监督收银员交接并在收银员交接现金或备用金单据上签 字； 收银员的交接：当面点清移交销售现金或备用金，并在交接单据上签 字，当面交接并检查收银机，其他收银员责职内的有关事情交待； 营业员的交待：店面清洁卫生、店内设备设施、橱窗及货柜上的商品 与卫生、店内清洁、互相检查仪容仪表、存货情况，其他职责内应交接 的事宜； 两班交接时，店长应在场监督，必要时对交接工作进行全面检查。

15、4、早会、夕会管理、 早会于开店前 15 分钟由店长领导召开，早会的主要内容有： 11 员工仪容仪表的相互检查； 各职责工作纪律的重申； 当天应该注意的主要问题； 店长有关新指示的传达； 店员有关事情的汇报。 夕会于闭店后由店长领导召开，夕会的主要内容有： 当天工作的总结与检讨； 销售工作情况检查汇报； 顾客抱怨、投诉的整理； 销售日报表的整理； 收银汇报与整理； 次日工作应注意的事项； 其他日常工作的规范整理。 早会、夕会应建立记录本，每次会议都有详细记录，店长应不定期地 参加早会、夕会会议，并及时检查记录本，勇士授以方法。 5、 营业员工纪律 上岗工作前，要穿好工作制服和佩戴好工号牌。 上

16、班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工 休，需要调班或工休者须事前请示店长以上批准。不得擅离工作岗位， 因故离开时要做好离岗登记后，方能离开。 要热情待客、里卖服务，主动介绍产品，做到商品整洁饱满，面带微 12 笑，有问必答。无顾客时要整理商品，保持商品整洁美观。 对顾客提出的批评或建议，要虚心接受，不与顾客顶撞、争吵。 站立姿势要端正，不准在柜台聊天、嬉笑、打闹。 不准在柜台内会客、办私事。当班时间不准购买自己经营的商品。 不准在店内吃东西、看书、看报、睡觉、闲坐。 全班人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。 自觉搞好店内、外环境卫生和商品卫生。 不准把私人的书包、挂包

17、、钱款带进店内，一经发现即行没收。 不得私套外币，不准收客人的小费及故意多收顾客的钱。 对公物、商品、不乱拿、乱用。 交接班时做到:交接清楚，货款相符、签名负责。 不准提前更衣下班或提早关门停止售货。 下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。 二、货品管理 货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的代销情况，以备顾客挑选。 良好的货品及其形象可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减 少不必要的次货发生，保持货品最高价值。 1、 次货处理 何谓次货：任何一件产品。因质量上出现问题或因人为原因导致弄脏、破 损、过期、变质等，不能销售给顾客，称为次货。 次货处理： 13 若发现

18、次货，应立即移离货架，以免影响加盟店形象； 移离店铺后的次货，及时查找原因； 用纸写明次货原因标注在问题出，交由店铺负责人处理。 2、 退货处理 退换货程序换货：填写申请单，传真至公司， 在预先取得公司同意的前提下，在允许的比例、时间内进行更换。更换 前提：保持产品的包装整洁、完整，不得有人为损坏。 退换货制度 售出的商品如型号不对或有质量问题，3 天内可以办理退换； 超过三天之后不予办理； 如所调换商品价格低于原来商品价格，顾客可挑选其他商品补充，直 到与原来价格持平。如价格不足，加盟店一概不赊欠，不退款； 如所调换商品价格超出原商品价格，顾客需支付超出金额； 因人为因素不当造成货品破损，不

19、在退换货范围内。 注意事项 保持微笑，有礼貌，有耐心； 查询及聆听对方退换货原因 礼貌地请顾客出示电脑小票并检查顾客带回的商品状况； 如符合要求，按照退货原则办理手续； 对换取的商品，应提醒顾客仔细检查核对； 退回商品款项后，应填写退款单； 在顾客过失性退换货面前，我们宁愿牺牲自己的利益，顾客的不满可能会 14 导致我们更大的损失。 3、 存货与物流 商品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理 不仅能满足顾客的需求，对加盟店来说，也有助于控制费用，提升利润空间。 连锁加盟店应及时向公司反馈信息，以便货物调配工作能有效进行。为增加 商品销售机会，加盟店可以根据句实际的销售情况

20、，保持合理的库存量。 收货、验货 若货箱包装有损坏或或箱数量不符加盟店可以拒收，并追究承运方责 任，若有投保，按 投保的协议照章处理。 加盟店须有 1 人以上在场方可开箱验货。 根据随货清单检查货物数量是否相符，有无质量问题。 检查无误后，负责人需在商品验收单上签字，并做入库记 录；如有问题，须将情况反馈给物流公司，若货物本身有问题由公司 根据实际情况做出处理。 盘点流程 A、 盘点日期：每月底； B、 负责人：店铺负责人； C、 方法：分区负责，初盘加复盘； D、 盘点规则。 1） 初盘时，按品种、规格等分类清点，并填写盘点表； 2） 复盘时，交叉对商品进行复盘； 15 3） 复盘如发现差错

21、，对所有商品进行重盘； 4） 盘点结束后总结盘点报告，除留档备份外另按时上报公司。 注意事项： 1） 每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的商品供应； 2） 每天填写日销报表，方便定期整理； 3） 每月月初将上月销售、库存报表反馈到公司，如遇新品上市 应以每半个月上报一次，以便公司及时掌握各区域销售及库存情况； 4） 店铺负责人应每日做缺货检查，定期对滞销货，破损、丢失 货做分析与汇报，并及时采取相应措施。 四、 店铺管理 1、 店铺环境 提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能够吸引顾客乐意光临本店，同时 也能够使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。 橱窗、门框要明亮、整洁，

22、地板、墙壁要保持干净； 做好货架、收银台的卫生清洁； 经常抹去货价、货柜、衣架、挂钩上的灰尘，保持灯具效果，发现破 损及时维修； 保持形象、标牌、宣传品的整洁，防止其松落； 如有新品上市或促销活动，须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海 报、条幅等宣传品； 16 气氛营造 确保员工士气高昂 如果有条件可以适当音量播放一些舒缓的音乐 店铺内不可放置其它杂物，确保顾客的购物空间 2、 产品陈列 良好的产品陈列效果有助提高店铺的形象、增加加盟店生意及给顾客留下 良好的印象。 目的：体现公司产品风格、档次、形象； 让顾客容易了解货品的款式、质量、功能等； 直接借此销售，提升业绩。 陈列原则： 分区陈列

23、店头区特价品、促销品 中央区陈列大众品的角度 内部区陈列高级品的角落 橱窗是店铺的第一张脸一定要装扮好！ 保持产品洁净与整齐是店面管理的第一技艺； 产品按类分区陈列，保持排列有序； 陈列顺序：颜色由浅到深、厚度由薄到厚，尺寸由小到大； 白色级颜色较浅的产品，要勤于替换，以免污染； 重点产品的陈列 11.5，米高为宜； 17 尽量将下列产品陈列到最佳位置； 大众消费者喜欢的商品 希望加快走货速度的商品 采取先卖后补的方法，令商品转换快捷，减少坏货； 商品尽可能做到大量陈列，可以给人一种商品丰富、品种全给顾客 很强的视觉感受，产生购买欲望 相关陈列/主题陈列/促销性陈列 相关：可以将配套的产品放在

24、一起 主题：创造一个主题，如心脑血管系列，祛斑养颜系列，熊仔糖系 列等，将主题产品陈列在一起，并在现场的陈列上突显这一主题。 促销性：将促销产品集中陈列，可以划出促销区，陈列量一定要大， 可以比平时的列高一些，密一些。 制造卖点，如限量发售版，超值装等； 确保所有类型、款式、颜色等产品均以展示； 面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品；标价牌、商品方向一 致，标签向正面，使顾客一目了然； 充分利用好店铺内的柱子、墙壁、门板，可粘贴海报、广告等； 遵循重点产品展示于重要位置的原则； 重点产品：促销品，畅销品、新产品、高利润品 重要位置：店头区，主要通道两侧。进门右侧区，收银台附件 陈列产品要定期

25、更换。 18 3、 人手分配 店铺负责人可以根据顾客流量，适当分配人手予以配合，以求： 增加销售机会 保障店铺安全，慎防店铺盗窃 注意事项： 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼； 如没有顾客付款，应把收银柜锁好； 店铺禁忌 不要为了业绩而忽悠人际关系 不要把顾客当贼防 现场搜身 尾随盯梢 嬉笑打闹、鹤立鸡群 4、 清洁卫生管理 XXX 专卖店必须随时保持整洁干净，其店面、店内、存货仓不 允许有任何污垢与灰尘。 专卖店的清洁卫生工作由各班店长组织实施。 每天工作的班前、班后都必须对店面的临街责任区、店内 地板、橱窗、货柜等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何 地方均明亮无灰尘。 19

26、每天的盘点时间为店内卫生的彻底打扫时间，盘点结束后，应对店内 的卫生进行彻底清扫。 店内存货柜必须 3 天清扫整理一次。 每天开店前的清扫工作完成后，晚班接班时，应适量喷射空气清新剂。 店面招聘与临街玻璃每周使用清洁剂彻底擦洗一遍。 所使用的卫生清洁工具。应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并 做到清洁工作的清洁。 每天在交接班时，应检查店内清洁卫生，并将卫生情况记录在交接班 登记本中。 第四章服务与营销经，你才能诱导更多顾客 除了产品有竞争力之外，销售服务便是获得利润的关键。为提高各加盟店 的服务水平。司制定出针对顾客的服务标准并提供给各加盟店负责人参考， 用以培训员工及作为服务顾客的指导。

27、 一、 综合管理的 3S 原则 1、简单化 2、标准化 3、专业化 二、答问规范关于公司方面 1、怎样可以？ 您可以与我们公司联系具体的加盟事宜。电话：0351-7226877 联系人：史 总 20 2、需要多少钱或有什么加盟程序？ 请您按照这个电话联系，公司会给您详细的解释和说明。 3、公司成立多久了？负责人是谁？ 关于加盟店方面 加盟店的开业时间？ 年月 加盟店营业时间？ 早上 8：3022：00 加盟店是谁开的？ 加盟店加盟店经营哪些商品？ 品牌系列产品 近期会有促销活动吗？ 如有促销活动，根据实际情况如实告知。如果不知道近期是否会有促销活 动，则回答XXX加盟店会定期举行各种促销活动，

28、欢迎您常来看看。 销售额是多少？ 对不起，我未被授权回答此问题。 你们的工资是多少？ 对不起，我未被授权回答此问题。 关于产品方面 产品定位是什么档次？ 21 目前价格市场定位中高档。 产品质量如何？ 所有产品都经过严格的质量检验，符合国家有关标准。消费者对 XXX加盟店的产品质量一直反映不错。 打折吗？ 推荐打折产品，如果没有，可以解释本公司产品的定价为全国统一零 售价，并实行科学定价方法，已充分考虑到消费者的利益。 可以品尝吗？ 当然可以，不过仅限于几个产品 可以退货吗？ 在您购物 3 天内，如果您发现产品有什么质量问题，请您带好购物小 票，到我们这里处理退货事宜。如果非质量问题，我们可以

29、在不影响二 次销售的情况下，帮您换货，但不退货。 打折商品是残次品吗？ 不是，打折商品是为了促销而做的活动，我们保证所兽商品的质量。 能不能用信用卡结账？ 对不起，目前公司还没有与银行建立这方面的业务关系，所以暂时不 能用信用卡结账。若已经可以用信用卡结账，就刷卡消费。 可否介绍一产品的功能和味道呢？ 可根据公司相关产品知识，进行简要介绍。 我是外地的，如果所购产品不合适，怎么办？ 根据我们公司规定，可以给外地顾客提供邮寄等方式进行换货。 22 我消费的商品在退换期内，为什么不给退换？ 将公司退换货的规定给顾客作解释，讲明是商品原因不在退换范围内。 你的服务态度很不满意，告诉我公司的电话，我要

30、投诉。 欢迎您对我们的工作提出批评，如果您对我们的服务不满意，可以向 公司投诉，公司会做出合理、公正 的调解和处理。 三、 服务禁语 1、 语言 不知道、不晓得。你怎么这样不识货！ 你自己看好了。要买就买，不要乱翻乱拿！ 我们是加盟店，不是地摊！ 你买得起吗？没眼光，不识货！ 你到底买不买？少见多怪。 我们的东西很贵哦！神经病，莫名其妙！ 这里有便宜货，要不要买？没有钱就不要吃！ 这么便宜还要挑来挑去！嫌太贵就不要买！ 哪里东西便宜，去哪好了！要买就买，不买拉倒，不必勉强！ 不想买还看什么 2、 行为 抱肘拥胸，两腿交叉讲话，只顾忙手头活，疏忽怠慢顾客； 打断对方讲话，自己滔滔不绝，给顾客脸色

31、看； 说话吐字不清楚，动作迟缓，让顾客耗时间； 23 过多使用流行语，对顾客品头论足，说三道四； 手插口袋，将顾客分为三六九等，区别对待； 伸懒腰，打哈欠，与顾客吵架； 吹口哨，哼歌，旁若无人的打私人电话； 站在通道说话，影响他人行走，临近下班时，对顾客不耐烦； 依墙而立，议论同事及上司； 聚众聊天打闹、紧盯、尾随顾客。 四、 促销 促销是加盟店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假日 特定时间进行促销 常见促销方式： 1、打折； 2、赠品； 3、捆绑销售； 4、联合促销 积分卡； 6、游戏促销； 7、抽奖； 8、儿童活动促销 5、会员卡、 9、系列产品。 第五章顾客管理 一、顾客心理 1

32、、顾客的从众心理 顾客喜欢去人多的地方； 顾客喜欢热闹的地方； 从众性导致感性； 从众性导致盲目性。 24 2、顾客的好奇心理 在干什么？ 发生了什么？ 3、顾客接受实惠的心理 乐意接受优惠的顾客超过三分之一； 但理性顾客呈增长趋势。 二、 影响集客的因素 1、 个性化 与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不同 装修具备明显的视觉冲击力 2、 店内气氛 可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛； 柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境； 视听效果，可以播放一些舒缓的音乐； 人为气氛调节 导购员保持良好的工作心情，热情待客； 引导消费者检测、检验，体验产品； 适当赞美顾客； 邀

33、请顾客进店，在店门发放宣传资料或礼品。 三、 远程集客 1、 顾客档案的建立和使用：给在加盟店消费的顾客建立档案，在 有新品或活动时通知顾客； 25 2、 宣传资料的使用：在商业路段或加盟店附近发放宣传资料，吸 引顾客； 3、 广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、 电视台或其他媒介投放适当的广告。 四、 集客禁忌 1、 2、 欺骗性集客 硬性拖拉式集客 五、 会员制管理 建立顾客会员制是加盟店一项长期的工作，拥有一定数量的会员，对 提高加盟店的知名度，保证加盟店营业收入有极大帮助。 2：8 定律找一个产品百分之八十的利润是有百分之二十 的顾客产生的。 1、 建立会员制的方法

34、只要在加盟店填写顾客档案表的顾客就就可以成为XXX会员。可以 按如下、会员表管理会员。 2、 会员的管理 每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其他优惠。收银 员或店长将会员的消费记录存档，作为以后会员活动的依据之一。定 期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员；重点会员重点管理。 3、 会员促销 常用会员促销方法： 26 会员消费到一定金额可以送礼品； 会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物； 新品通知； 特殊时间段通知适合的产品； 会员活动：如会员联谊会，找伙伴活动，竞赛活动等。 4、 团购促销 团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。 前期

35、的资料搜集级客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电 视台、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。 5、 团购的对象及消费时间 行政、事业单位； 大型企业 小学及幼儿园 6、 团购促销方法 直接拜访； 电话行销； 宣传资料：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目 标顾客。 7、 公共关系及附加服务 通过公关活动，可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中 的认知度。 接受传媒访谈； 27 与学校、社区等相关部门联合； 赞助某些活动； 组织社区活动； 其他； 加盟店不仅仅是一个销售产品的场所，同时也是一个提供会员休息、 娱乐的地方，有必要营造一种轻松、融洽的气氛，让消费者不仅能体 验到产品的好处，学习一些健康知识，交流一些生活心得，也能用新 鲜、亲情、独特来深深地吸引他。 28