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1、客户接待七大步骤,接待准备,首次接待,客户跟踪,促成交易,按时签约,按揭资料,销售总结,一、客户接待,第一步,接待准备,1、置业范：不上妆不上岗,动作要领,树立置业顾问自信心；拉近客户距离，获得更多沟通时间；项目形象之一；邀请专业老师做礼仪培训。,一、客户接待,第一步,接待准备,2、熟悉产品,动作要领,制订统一说辞，营销经理签字确认，置业顾问人手一份。除销售前三名外，必须严格要求按说辞对客户；持续销售期，要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点（楼层、朝向、户型、面积、单价、总价、优缺点）（沙盘、看房动线、特殊问题说辞）,一、客户接待,第一步,接待准备,3、销控表,动作要领,制造房源稀缺，让置业顾
2、问先紧迫起来！按每天成交量，限量供应；好中差均有，或根据销售阶段，集中推广产品；每天更新：每日晨会与销控员核对；分级管理：置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源；真销控表绝不可全拿给客户挑，一般只向客户推荐三套房源（好、差），让客户3选1，促使成交！,一、客户接待,第一步,接待准备,4、促销政策,动作要领,熟背该阶段促销的产品：户型、楼层、单价等等；促销期限：一定要给客户紧迫感，卖完即止，提高成交；促销内容：灵活调整，目的是为了成交。（客户要的是面子，认同感，而不是促销的小优惠）。,一、客户接待,第一步,接待准备,5、案场管理制度：是案场管理的法制！,动作要领,全：包括行为规范、业务指导、客户
3、配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣金分配；细：每一个动作具有明确的规定。接听电话、来访登记表、客户跟踪表；管理层必须以身作则；一定要按时兑现！树立制度的严肃性，而不是领导个人主义！,一、客户接待,第二步,首次接待,首次接待,动作要领,项目概况核心优势购买理由,四大标准动作严控接待质量,来电登记表来访登记表客户登记表,阻碍成交的核心问题一般不超过十个！,销售经理回访制度,统一销讲,建立客户档案,核心问题统一说辞,一、客户接待,第二步,接待准备,建立客户档案,动作要领,住宅客户跟踪表,非常重要：佣金全来于此！,操作要点：1.1个客户1张纸2.按ABC类客户分类3.按成交与未成交分类4.填写完整率80
4、%，刚开始可稍低70%5.销售经理有一本：销售部核心客户汇总表6.登电子版，形成销售部完整客户跟踪7.每天整理,一、客户接待,第二步,首次接待,客户满意度调查（销售经理回访制度）,动作要领,目的：提高客户满意度，减少投诉，获得尊重感，解决问题，邀请，促成成交;五个简单易解的问题：来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度；一周考核一次：授予周月服务明星、发奖金；纳入每个月综合评估考核系统。,一、客户接待,第三步,客户跟踪,客户跟踪,动作要领,所有客户每月回访制,定期跟踪，三步曲抓客户。,新客户1-3-7回访。,无效客户交叉回访,成交,一、客户接待,第三步,客户跟踪,重点客户跟踪计划,动作
5、要领,形成客户跟踪计划，以团队的智慧提高成交！每天分析客户，制定再次回访计划；主管以小组为单位每天分析；营销经理每周两次置业顾问全体分析。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,认购任务分解，每月的销售任务表（全体签字确认）；每天梳理客户，进行分类，以小组为单位分组讨论。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,房源逼定：只给两个选择。逼完一套，再推荐一套。优惠逼定：常规折扣、经理折扣、送小礼物。客户逼定：置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。政策逼定：市场会回暖，价格会上涨。每周发市场成交数据，提供信心！,一、客户接待,第五步,按时签约,按时签约,动作要领,置业顾问
6、任务分析，细化到天；每天梳理签约计划；共同讨论制定专项措施；下定决心，坚决执行！,一、客户接待,第六步,按揭资料,按揭资料,动作要领,制定签约按揭台账，每天组织梳理核对按揭客户资料；置业顾问上门收取客户资料；置业顾问盯银行，协助银行客户经理准备上报审批材料；,一、客户接待,第七步,销售总结,销售总结,动作要领,每周客户总结：提出改善措施和建议；开办营销大讲堂，分享销售经验；,THANKS谢谢,历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料,精品课件欢迎使用,自读教材填要点,一、铁路，更多的铁路 1地位 铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2出现 1881年，中国自建的第一条铁路唐
7、山 至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。,交通运输,开平,3发展(1)原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的。修路成为中国人 的强烈愿望。(2)成果：1909年 建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。,修筑权,救亡图存,京张铁路,二、水运与航空 1水运(1)1872年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制。(2)发展：1918年，北洋政府在交通
8、部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。,轮船招商局,水上飞机,筹办航空事宜,处,三、从驿传到邮政 1邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加。,邮传部,万国邮联大会,2电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和，转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便
9、捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活。,台湾,出行,方式,多姿多彩,合作探究提认知,电视剧闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。,依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。,串点成面握全局,一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因(1)先进的中
10、国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。,2特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。,1李鸿章1872年在上海创办轮船招
11、商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家,解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A,二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的
12、视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。,2清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写()A电话 B汽车C电报 D火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D,典题例析,例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰,解析由材料信息“19世纪七十年代，
13、由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案C,题组冲关,1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输 B铁路运输C轮船运输 D航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C,2.右图是1909年民呼日报上登载的一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国,解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，
14、20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A,典题例析,例2(2010福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是()A电报业 B大众报业 C铁路交通业 D轮船航运业 解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案A,题组冲关,3假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是()A乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息C通过互联网 D乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B,4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：C,
