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1、外贸价格谈判技巧 篇一：非常实用的外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧 价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。
2、很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明
3、你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。 4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付
4、出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。 另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。 不要急着谈价格 1先价值，后价格 销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强
5、烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。 2了解客户的购物经验 客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。 -值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。 3模糊回答 有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户
6、问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。 篇二：外贸价格谈判技巧-精选 客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对： 大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，但一旦我们给出的价格利润很低的时候客户还是 压价，并采用其他供应商给的更低价格来压我们，要求继续降价该如何处理呢？ 下面和大家分享一个这种情况的处理范例 常见范例： dear a i just get price from other suppli
7、er and your price is higher. i thought you are factory so can give me better price. for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and 50mu usd 56. this is even there initial offer. regards, bob 应对方法 可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差， 如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。 范例： dear bob we really want to do busi
8、ness with you, but the quality will be bad. if we supply the price. we sell the bad quality products to you, then we can earn money, but you will lost all your credit in your market. we can not do this thing, since we want to develope long term business with every customer. we do not do one-shot dea
9、l. as you know, we offer price is very nice for you for the high quality. if you want samples to testing, we are pleasure send some to you. mr ace dear devender, thank you for your kind response. we really want to do business with you, but the quality will be bad, if we supply the price. we sell the
10、 bad quality products to you, then we can earn money, but you will lost all your credit in your market. we can not do this thing, since we want to develop long term business with every customer. we do not do one-shot deal. as you know, we offer price is very nice for you for the high quality. if you
11、 want samples to testing, we are pleasure to send some to you. best regards, evelyn 客户说价格高的应对技巧： 注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过n多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。 dear max, thanks a lot for your prompt reply. 我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？ last month th
12、e price cif to was 1200usd/mt.nowadays because of the price increasing of ,the price of our product increased about 40usd/mt.after checking with other suppliers ,i believe you have found the same. i think you are a very wise business man.when you are purchasing something,you will not only consider t
13、he price.but also you will consider the cost when you are using these purchased products. 恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本 这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。 i dont know you are the final user or not,if you are the final user.i think you surely understand what i me
14、an.if you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products. if there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay. 这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货 we are now supplyi
15、ng our products to a and b(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all. await for your final desicion best regards eason 再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。 看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是
16、先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。 我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。 篇三：外贸中的价格谈判技巧 外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。 其次，
17、谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。 虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。 编辑推荐：高手出招 有效谈判技巧14条 商务谈判,你必须掌握的能力! 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。 5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。 6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价
18、格比较。避免这种比较，要差开话题。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。 12.价格高未必不能达成协议。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。 18.没有人不喜欢小礼物的。 20.说到一定要做到。 篇四：外贸技巧：轻松掌握外贸谈判技巧! 外贸生意最常用的方式之一就是在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 1） 外贸谈判面谈前的准备工作 a） 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。 b） 商品调研。 c） 谈判方案。 d） 谈判成员。 2） 外贸谈判技巧 e） 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行
19、”或“不行”。 f） 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。 3） 外商谈判风格种种 a） 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日
20、商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。 b） 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。 c） 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的
21、特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。 d） 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。 e） 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。 善于发现并抓住能达成生意的机会。 外贸英语 篇五：外贸业务谈判技巧 1.良好的竞技心态 谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。 2.推销自己 客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否
22、定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。 3.推销公司 很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。 1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 5)对客人售前和售后服务 4.摸清客户的心理 1)上线 2)中线 3)底线 5.谈生意 生意是谈出来的，有的时候出现了coldatmosphere,谁也不愿意主动breaktheice的时候， 手有王牌 我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。 出牌顺序 1)内行对内行。 新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。
