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1、对本公司领导的话术对本公司领导的话术 1. 杨经理和大区销售总监朱泓毅的对白 杨经理：“朱总，您好，打扰您休息了” -朱总：“杨经理，很少能接到你的电话，有什么能帮你的。” 杨经理：“朱总，怪我，向您汇报的太少了。这么晚给您打电话，是想汇报一个项目，请您指点一下。” -朱总：“杨经理，说汇报就太客气了，你说，我在认真听。” 杨耕详细介绍了情况。 -朱总：“杨经理，我想问个问题，和凯马的合作你征求过利民集团的意见吗”如果利民不同意这种绑定的方式，就意味着自己帮着飞捷消灭了两个最主要的对手。 杨经理：“朱总，是我的错，希望还能弥补。真的非常感谢你的提醒” 2. 新领导阎军到分公司交接工作 分公司总
2、经理田云舒，伸出双手：“于总大驾光临，有失远迎啊” -于总握手：“田总，太客气了，哪有什么大驾，到你这儿就是来休假的。” 于总：“这位是阎君，以后要跟你历练了。” -田总：“闫经理，年轻有为啊，你可是咱们这个分公司的第一个研究生。能到一线来很不容易，而且跟着于总这么长时间了，能力肯定没得说。于总，感谢你忍痛割爱啊。” 阎君：“田总过奖了，我是来锻炼的，要多向你学习才对。/我是来向您学习的。” 田总领着于总和阎君认识公司的同事 田总：“给大家介绍一下，这是我们集团的于副总裁，于总的大名你们肯定都听说过了，这次见到真人了。 这位是新来的公司副总经理，阎君，阎君可是于总手下的大将。杨耕，介绍介绍大家
3、。” 先把别人介绍给重要的人，再把重要的人介绍给别人。 于总：“杨经理，我们见过，我对你印象挺深的。闫总跟了我多年，一线经验相对较少，还得多靠你们协助啊” -杨经理：“田总给我们介绍了闫总的情况，我们以后还要请闫总多多指导。 3. 朱弘毅和下属的对话 朱总：“晓光，我问你个问题？” 下属：“领导，有什么指示，你说” 朱总：“哪有什么指示，随便聊聊天。同样是张光盘，同样的服务，为什么有人卖几万块钱，客户还嫌贵，有人卖上千万，客户反而觉得物有所值？” 下属：“为什么，我还真没想过这问题” 朱总：“因为不同的人卖的东西不一样，虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，
4、但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。 高级销售也有几个层次，最底层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了 。你想想看理想应该卖多少钱，政治又应该卖多少钱。所以看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了。 而大部分销售应该是那种典型的三扣销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。” 3.飞捷总裁司徒高歌和杨耕的对话 司徒总：“你觉得飞捷和瑞和有什么不同？” 杨耕：“我来的时间太短，对飞捷的了解还比较少，这个问题还真不好回答。 我在瑞和工作过几年，对瑞和的了解相对多一些，我就谈一下个人感觉瑞和比较成功的几个方面吧。可能这些飞捷
5、也做得很好了，只是我不了解。” 杨耕尽量避免直接与飞捷对比，所以选择了一种比较委婉的方式来表达这两个公司之间的不同。 司徒总：“渠道的能力不足以支撑大项目的销售，而等我们千辛万苦建立起渠道能力，可能就没有市场了。 实际上，很多事都没有对和错之分，只要有坚强的执行力和坚持的毅力，错的也会变成对的，否则，对的也会变成错的。” 杨耕：“是啊，战略无对错，执行是关键。” 杨耕：“关于员工的执行力，除了态度之外，还取决于自身的职业化和专业化，执行是指对问题的解决，而不仅仅是积极的响应。用一个人可以解决的就不要用5个人去解决，用一个高手可以迅速解决的，就不要用庸手拖拖拉拉地去解决。” 4.马达跳槽到弘智，
6、任大客户部总经理，直接给杨耕的老领导田云书汇报。 马达对弘智的建议： 首先是打单文化的确立，很多人的思路是完成一项任务，让演示产品就老老实实地演示产品，让调研就老老实实地调研。听话固然听话了，却没有销售的意识，销售完全成了销售人员的事，这就有一个用不用心的问题，效果可是天壤之别啊。 其次以客户为中心，必须放到很重要的位置。比如，穿着随意地去见客户；不了解客户的问题就演示。见客户之前不做任何准备。一切以产品为出发点而不是引导客户需求等。这些问题造成的结果是，该签下来的签不下来，该签大的签小的，该签快的签慢的。 比如可以先逐渐树立销售人员在公司的老大地位，哪怕是形式上的。 销售的专业化问题。管理软
7、件的销售专业性越来越强，产品是我们必须要掌握的，但是仅有产品还不够，我们还要懂管理、懂销售。一个大的项目，做很多工作未必能够打下来，但是一个错误可以让我们出局。而这些错误又很容易被掩盖，找出一些类似产品不行，客户关系不到位，客户预算太低等理由搪塞。在分析项目的成败时，大家基本的答案就是 项目做下来就是客户搞定了，反之就是客户没搞定。这就像一个黑匣子，如果不打开它，我们很难有改进的机会。 真正要改变必须在两个层面上彻底有所变化：一是大老板的思想意识改变，二是大规模换人，而这来你各个层面都不是一般人能做到的，不过，能改变一点就是一点。 人对了，事才能对，人不对，事永远对不了。 2. 瑞和的于总：“小杨，真是太巧了” 杨耕：“没什么奇怪的， 和你的目的一样，都是为了华一。”瞒不住的事情，没必要虚伪。 于总：“我们瑞和的庙小了，容不下你这座神啊” 杨耕：“于总，你过奖了，我算那尊神，不过鱼长大了总是希望换一个大一点的池塘，你说对吗？” 杨耕：“朱总，快两年没见了吧，你还这么帅。” 朱总：“我都是半老徐娘了，帅不起来喽”
