怎么样成为一个会籍顾问.docx

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1、怎么样成为一个会籍顾问怎么样成为一个会籍顾问 A 武器 1 随身准备的笔3支，为什么要3支笔？3个客人来怎么办？笔没油了怎么办？假如你就带来一支笔，两个客人一交流，客人是不是会逃单？所以要随你准备好你的笔，这是你做销售的第一步，也是最简单的一步，而且你要随时检查你的笔，有没有水了 2 内场接单：准备好你的讲义夹，有客人随时可以拿到的地方，讲义夹准备好会籍合约，少于5份及时的去补充，讲义夹里面不要放任何私人物品，特别是培训资料和客户的电话，禁止放在里面。 3 名片：随身准备好自己的名片，买个好点的名片夹，这样就可以把名片放在名片夹里面了，要求：第一时间让客人知道你的名字，个性介绍你的名字，让客人

2、记住你。 B 心态 1）.心态的概述:世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正的,积极的,另一个是负的,消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看,这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。 好的心态可使人快乐,进取,有朝气,有精神,消极的心态则使人沮丧,难过,没有主动性。 你认为自己是什么样的人，就将成为什么样的人。 烦恼与欢喜，成功和失败，仅系于一念之间,这一念即是心态。 心态决定很多方面。 事情取决于我们如何看待它们。 据研究,销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度. 举例: 什么是空杯心态？ 相传在很远的古代，知了是不会飞的。一天，它看见一只大雁在空中自由自在地飞翔，十

3、分羡慕。它就请大雁教它学飞。大雁高兴地答应了。 学飞是一件很辛苦的事。知了怕吃苦，一会儿东张西望，一会儿跑东窜西，学得很不认真。大雁给它讲怎样飞，它听了几句，就不耐烦地说：知了！知了！大雁让它多试着飞一飞，它只飞了几次，就自满地嚷道：知了！知了！秋天到了，大雁要到南方去了。知了很想跟大雁一起展翅高飞，可是，它扑腾着翅膀，怎么也飞不高。 这时候，知了望着大雁在万里长空飞翔，十分懊悔自己当初太自满，没有努力练习。可是，已经晚了，它只好叹息道：迟了！迟了！ 在我们的身边，有多少这样的“知了”，就有多少这样的“迟了”。自满使我们目光短浅，安于现状；懈怠使我们固步自封，坐失良机。 古时候一个佛学造诣很深

4、的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是“空杯心态”的起源，象征意义是，做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多学问，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。 这个小故事告诉我们，生活中有许多不如意甚至不合理，也许凭我们个人的力量无法改变，但我们却可以改

5、变自己的心情和态度。从某种意义上说，一个人心中有什么，他看到的就是什么。 宋人的笔记中记载过苏轼与佛印交往的故事。苏轼是个大才子，佛印是个高僧，两人经常参禅、打坐。佛印老实，老被苏轼欺负。苏轼有时候占了便宜很高兴，回家就喜欢跟他那个才女妹妹苏小妹说。 一天，两人又在一起打坐。 苏轼问：你看看我像什么啊？ 佛印说：我看你像尊佛。 苏轼听后哈哈大笑。对佛印说：你知道我看你坐在那儿像什么吗？就活像一摊牛粪。 这一次，好像佛印又吃了哑巴亏。 苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。 苏小妹冷笑一下对哥哥说，就你这个悟性还参禅呢，你知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性，你心中有，眼中就有，佛印说看你像尊佛，

6、那说明他心中有尊佛，你说佛印像牛粪，想想你心里有什么吧！ 这个故事适用于我们每个人。大家想想，为什么我们一样在这个世界上生活，有些人活得欢欣而温暖，有些人却整天指责抱怨？他们的生活真的相差那么远吗？ 其实就像我们面前有半瓶子酒，悲观主义者说，这么好的酒怎么就剩半瓶了！乐观主义者则说，这么好的酒还有半瓶呢！表述不同，源于心态不同。 在今天这么一个竞争激烈的时代，保持良好的心态比历史上任何一个时期都更加重要。 2) 心态对销售的影响 不同的人解释世界的方式不相同.对于不同的销售人员而言,也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上，人类的心理所创造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理

7、运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己的心态，成功的进行销售。 心态有两种：正面积极的态度；负面消极的态度。在拜访客户之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。积极和消极心态带来不同的销售结果。 3）将积极的心态运用与销售工作 心想事成是心理学中一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地 苦难的事务能锻炼我们的意志，新的任务能开拓我们的才能，与同事的合作能培养我们的人格，与客户的交流能训练我们的品性。 六种完善的心态 1）.对自己的态度 对自己应有两

8、种态度:认识自己和喜欢自己 一).认识自己: 自我剖析-随时用一只眼睛注视自己,随时反省 别人批评-人是有盲点的动物,往往只看到别人的过失,却看不到自己的错误, 因此还需要依赖别人的批评与指正。 二).喜欢自己: 认为自己很优秀,不断持续的给自己增加自信. 为此，要肯于暴露弱点，接纳自己；发挥长处，肯定自己；面对现实，敢走自己的路。正如英国文豪莎士比亚所言“对自己真实，对别人就不会虚伪了。” 2).对销售工作的态度 对销售工作的态度应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。现在销售工作被越来多的人认可，并且在一些西方国家中，销售工作属于热门的工作。 ）

9、对主管的态度 主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。 ）对公司的态度 销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。 对公司的态度是：相信自己工作的公司是产业最好的公司。如果销售人员人为自己的公司在在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中的第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度使得销售工作非常容易，顾客的反对意见少，销售人远就减少了处理顾客反对意见的机会 ）对产品的态度 对产品的态度

10、会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品，对产品和对自己的自信是分不开的。如果销售认可公司产品，那么在与客户的互动沟通中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。 ）对未来的态度 销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度 销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自

11、己未来的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售才能脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。 要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极的训练和发展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动力。 就是比被人多做一点二是成功的奥妙所在，多做一点儿的动力来源与积极的行动力。 积极的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热枕。不断的成为为销售者奠定了良性循环的基础。行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。 2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；

12、10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持第四次跟踪。 跟踪的最终目的的形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“你考虑的怎么样？”跟踪工作初了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取教为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象。为每一次跟踪找到漂亮的借口。 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘， 每次跟踪切勿流露出你强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解你客户最近在想些什么？工作进展如

13、何？ 请记住：80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成！ C 形象 要做一个专业的会籍顾问，在走访客户前一定要做好仪表的准备，穿着衣服要得体，其次你的修饰是不是专业，你用的包是不是有点档次，你用的笔、用的本子是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，你的语言、谈吐是不是幽雅并具幽默性，总的来说就是如何设计好你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。 D 目标 销售的重重之重，所有的销售错过了这条，那就会出现无头苍蝇一样，过日子那也就是混

14、混了，没有去的地方，上班也不知道去那。 E 专业 1简单问题的回答方式： 1.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的 1).哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。 2).其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的健身环境。 (点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望.) 3).作为健身来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效

15、果,花的钱和年卡比也不划算. (点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对健身有一个正确的认识,即健身需要一个长期的过程.) 4).我们健身房和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移. (点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握) 5).其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年三年的,甚至是终生卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就

16、越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来健身,又怎么会不坚持呢? (点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少, 然后在把问题转移) 6).我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。 (点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上) 7).在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,另外,我们还会定期推出新的课程,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。 (点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去.) 8).另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身房来免费锻炼一次，到时候您直接来找我，我

17、帮您到前台去签个字就可以了，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。 (点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛.) 2. 你们这里会员卡的价格太贵? 1).我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和质感都不相同,档次不一样的. (点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调.) 2).运用

18、分推法,按月分 (点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了.) 3).强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。 (点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用.) 3.锻炼是不是有效果? 1).新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上

19、自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。 2).我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。 (点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的专业性) 3).其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题. (点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服.) 4).也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。 (点评:这

20、个时候就是体现你后续服务的成果了) 5).也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果. (点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛.) 4. 我担心自己坚持不下去? 1).不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?” (点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了) 2).可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了 (点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子.) 3

21、).要熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了. (点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因) 4).可以从后续的服务上去回答这个问题.“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打电话给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友” (点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底) 5.我一个人坚持不下去的？ 1).为什么会这样认为呢? (点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题) 2).其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运

22、动,不像打羽毛球和乒乓球一样,一定要找个伴. 3).我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的群体. 4).我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果. (点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对反.) 6.我没时间来? 1).我觉得这是你自己给自己找的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对健身像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时间呢?况且我们的营业时间是10:00-22:00,有

23、12个小时,您可以选择任何时间来. 2).所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列. 3).其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康. (点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的.) 4).和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子. (点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健

24、康的关系.) 5).更何况健身还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征. 7.我不需要练器械,只要跳操就可以了. 1).您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她健身的目的的什么? (点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以) 2).其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀称,还有我们的专业计划是必不可少的,这些都是会员都可以享受到的,在说俱乐部是一家会员制会所,跳操只是我们会所开的一个项目. (点评:说明会所的专业性所在) 3).同样

25、运用分推法,给她算一下帐,让她觉得目前这个加位是很合理的. (点评:对方既然提出了这个问题,最大的原因也就是在价格上面了,所以还是要在这下工夫) 8.别人都说坚持不了的? 1).为什么会给你这个感觉呢?我想这就是人和人之间的不同了,人和人千差万别,您看您还没有尝试过,怎么就知道自己会坚持不了呢?我想,您为什么不把自己放在一个更高的高度上去呢?他不行,但我可以.您说是不是. 2).我想别人这么说可能是他还没有碰到过像我们这么专业的健康会所,这也是外因所在，实际上,对会员而言,环境是影响他们能否坚持的关键,我们最大的优势初了在软硬件一流外,就是气氛了,我们会让您到了这里就有一种想运动的冲动. 3)

26、.我们这里有专业的教练为您制订长期和短期的健身计划，在让您不段尝试新鲜的各种项目外，也能保持运动的新鲜感,其实说到底,还是看效果的,当您看着您的身体体形越来越好,身材越来越好,您又怎么能不坚持呢?相信在我们双方的努力下,是会让你看到满意的效果的. (点评:要让对方对能否坚持的犹豫,成功转化为可以看到很好的效果,要让她对她的身材去充满了幻想.) 2. DM的发法和注意事项和电话的预留 注意事项： . 把DM正面发给客人,不要反面，让客户立马知道我们会所的名字 . 熟悉单子里面的内容,把死的画面说成活的 . 不要从别人背后发,要从别人正面发给客户,不然会吓到客人 . 在外面要跟客户走八步,我们不是

27、单纯的发单员,发完了就走人，那样你就不一个销售员 . 当客人有一定兴趣的时候,一定要把客人拉到现场来参观,主场作战的优势 .上前介绍 发法: .设计自己的开场白 .客户摇手拒绝:1)放弃 2)我是彼岸会所的销售,这是我们的资料,你以后有兴趣可以和我联系,我叫什么? .翻开折页介绍 .推广健身带来的好处 电话预留 这是您名片吧(熟了以后) 嘉宾资料表 申请免费试体验和体测(需要预约) 3.电话的打法和接听和注意点 注意点? 1) 用纸和笔记录重要内容 2) 想像客人是喜欢我的 3) 先练习你要对人家讲的内容 4) 站着打电话 左:话筒 右:笔 5) 让客人感觉你对他很用心 转介绍:前提服务好,你

28、边上有喜欢锻炼的朋友吧,能介绍给我吗? 6) 开场介绍要简单清晰 7) 重复重要信息”对方姓名,约会时间”等. 8) 正确的选择你打电话的时间”交流中得来的” 9) 如果客人是女性或有职务的要用职务来称呼 10) 做电话记录要详细,并要分析 11) 约好时间后让你的语言表现的很守时 12) 电话中的亲和力是能不能留下这个电话的关键所在 13) 第一次交流不是很好的话,三天后在打电话 14) 不要给客人感觉你会占有他很多时间 15) 二选一把好的东西放在第一位讲 接电话? 完成电话查询的八个步骤 第一步 自我介绍 平常在接电话的第一句：“凤凰健身，有什么可以帮助您的？” 来电者通常会问：“请问参

29、加你们俱乐部的费用怎么算的？” 您要用反问句而控制对话“我很高兴回答您，不过首先让我自我介绍，我的名字叫LG，请问您怎么称呼/阁下贵姓/介意告诉我您的姓名吗？ 第二步 分类 问来电者：“请问您是怎么知道我们健身会所的？”问题会帮助您发掘一些重要提示或资料。例： 1）会员介绍 您可以问介绍人的名称，来电者是否想与会员一起使用俱乐部，您亦可与介绍会员联络，感谢他的推介，并希望他能对来电者作一些鼓励。 2）从报章广告 这情形会显示来电者对会籍的优惠感兴趣。 第三步 确认对象 这个步骤是一连串的问题，从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见。 1） 是为自己查询会籍吗？ 2） 3） 4） 5

30、） 6） 现在在做什么体育运动？ 以前参加过其他俱乐部吗？如答案是，查出前所属俱乐部名称。 询问他们对以前俱乐部喜欢什么和不喜欢什么？ 您为什么退会？ 查询来电者最想从健身计划中获得什么效果？ 第四步 建立俱乐部的威望 虽然您已知道凤凰健身的发展方向及所提供的服务，但来电者可能对凤凰健身并不了解。故此，您应该问来电者：“您对凤凰熟悉吗？” 1）凤凰是一家3000多平方米的健身俱乐部 2）我们采用的是XX年最新款的跑台 3）我们提供了健美操及集体训练课程，一周课程多达50节 第五步 总结俱乐部的设施及服务来提高来电者的兴趣 简单介绍俱乐部的设施及服务，设立来电者的要求，并尝试用一些令人兴奋的说话

31、 例：“您想减去一些多余的脂肪吗？我们凤凰有最好的有氧器械，他们全是全世界最顶尖的，我们更有专业教练提供免费健身课程，可以令您达到健身目的。” 第六步 邀请 “我们只限预约参观的，我想在次邀请您来我们俱乐部参观。到时，我会回答您所有的问题及如何成为我们的会员。” 第七步 约会 永远提供一个选择性的时间 “Y ，我今天的约会表上，晚上6时或7时都可以，哪一个时间对您比较方便。” 第八步 让他们写下资料 最重要的资料是： 1. 会集顾问的姓名 2. 约会的时间及日期： 3. 俱乐部的地址、你的电话及方向 “Y，您有笔吗？请您记下以下的资料，我的名字叫LG，我约您在今天晚上6时前来俱乐部参观，如果您

32、想早一点或晚一点来，请先致电给我，让我预备一下，还有您是否邀请其他朋友来参观吗？Y，您知道我们的地址和怎么来吧？” 三个步骤处理价钱查询 第一步 顾 问：多谢致电凤凰健身，我可以怎么帮助您？ 来电者：请问你们怎么收费的？ 顾 问：多谢您的查询，我的名字叫LG，请问阁下的名字？ 第二步 来电者：我想问入会费是多少？ 顾 问：Y，我们提供不同的会籍，所以我想您是可以负担的，最重要的是哪一种会籍较为合适您，我们是预约参观的，那么，我想最好的办法是我先跟您预约时间，然后详细介绍，我今天晚上7时或8时均有空，哪一个时间对您比较合适。 第三步 来电者：我真的是只想知道入会的价钱？ 顾 问：我们会籍是根据每

33、一个人不同的使用时间、时段、次数、频率而有所不同，因为每个人的需要不一样，但我想如果您能在参加之前能先参观及了解，我想对您是比较公平的。我们也可以帮您了解您的情况，推荐您适合的方案。 如果来电者不想预约参观，怎么处理？ 第一步 临时约会 顾 问：“Y，我知道您的时间很忙，但我可以暂时约您一个时间，如果您不能应约的话，您只需要致电给我，改约其他时间就可以，那么您先午饭时间或下班后来凤凰健身？” 第二步 免费试用 顾 问：“Y，我想提供一张免费使用卡给您，让您先试用我们凤凰健身的设施，那么，今天晚上6时或7时比较适合您来领取免费通行证？” 第三步 索取资料 最后，如果约会不成功，那么可试图索取来电

34、者的电话、地址、传真或电邮。 顾 问：“我想，不如您留下您的地址/联系方式，那么我们可以将近期活动资料通知寄给您。” 4器械的功用和目的 有氧器械分为那几种，功用和作用 1） 跑步机 2） 踏步蹬山机 3） 4） 5） 6） 椭圆机 蹬山机 背靠式自行车 立式自行车 无氧器械分为那几种 可以练到身体每一个部位 5健美操的功用和目的 1）瑜珈 五千年前，在古老的印度，高僧们为求进入心神合一的最高境界，经常僻居原始森林，静坐，冥想。在长时间单纯生活之后，高僧们从观察生物中体悟了不少大自然法则，再从生物的生存法则，验证到人的身上，逐步地去感应身体内部的微妙变化，于是人类懂得了和自己的身体对话，从而知

35、道探索自己的身体，开始进行健康的维护和调理，以及对疾病、创痛的医治本能。几千年的钻研归纳下来，逐步衍化出一套理论完整、确切实用的养身健身体系这就是瑜珈。 瑜珈的十大功效是： 1、保持和促进系统发挥正常的功能 2、加强内分泌系统的功能 3、和强化各部器官，使其机能平衡 4、促进血液循环、新陈代谢 5、瑜伽呼吸法，调整心灵，延长生命力 6、调整脊椎，增强柔韧性 7、减肥和保养皮肤 8、提升心理、精神能量，使心灵和平、宁静 9、排队体内毒素 10、减缓和消除慢性疾病 学习瑜伽的饮食的一般规则是：把果实，谷物，大量新鲜的水果和蔬菜合理组合起来食用，就能够摄取所有重要的维生素，矿物质，蛋白质和碳水化合物

36、.谷物应占40% ,豆类占20% ，蔬菜占20% ，水果类和生菜沙拉占15% ，奶及其制品5% 。 注意： 一定不要是刚吃过饭的三十分钟之内练习！并且，也不要在你很疲劳之时练习！ 练功服装： 瑜伽练习时穿着尽可能的简单，短裤、宽筒裤或是中国传统的练功裤；女子可以穿短裤或弹力裤。上身要宽松。 2）肚皮舞 何谓肚皮舞，肚皮舞乃阿拉伯东方舞的俗称 作为一种优美的身体艺术，肚皮舞通过骨盆，臀部，胸部和手臂的旋转以及令人眼花缭乱的胯部摇摆动作，塑造出优雅性感柔美的舞蹈语言，充分发挥出女性身体的阴柔之美。它是一种全身的运动，可以让你的腿部、腹部、肩膀以及颈部都得到充分的活动，从而提高身体的弹性和柔韧性。手

37、臂的动作非常重要，它能表达出舞者的优雅和精巧。它不仅仅是一种运动，它也为心灵与身体建立了一种精神纽带。你可以象蝴蝶、海浪、流水一样欢快与自由。当你翩翩起舞时，你体内的女神让你变得更优雅、更有力量、更加性感。它是女士探索自身的舞蹈，是对身体和内心世界的探险。 a、练习肚皮舞最大的好处就是，动作完全为女性设计，最能锻炼腰腹、胸部、臀部和手臂-，而这些都是融入于舞蹈之中，使您在趣味娱乐中使自己的身材凹凸有致。 b、在练习肚皮舞的过程之中，强调的是自我欣赏，自我发现。无论您高矮胖瘦，都能够在肚皮舞的练习中发现自己无与伦比的女性魅力，提升您的自信与气质，轻松面对您的工作与生活。 c、对身体的调节：经常练

38、习肚皮舞能够疏经活血，按摩子宫和肠道。对女性痛经、内分泌失调都有及明显的作用。最新的研究表明，肚皮舞的动作设计使它成为一个很好的对心血管功能有益的运动。有效延缓衰老。 d、另外，锻炼PC肌。这应该是最大的收获。为了更好的身体和生活，多锻炼PC肌无论对未婚女性、想要宝宝的女性和生产过后的女性都是大有好处的！ 3）有氧拉丁 它有别于国际标准的拉丁舞，是在有氧操的基础上，融入拉丁的奔放和激情，使其更具有趣味性，适合范围更广泛。而且有氧拉丁与拉丁舞也有很大区别，拉丁舞里表达情的东西较多，过于热情奔放，而有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁复和夸张，更倾向于运动。只要身体好，普通大众都可以练习，适合

39、的年龄段也是很广泛的。 经典动作彰显特殊魅力有氧拉丁对动作的细节要求不高，只要能跟上节奏就好，它注重的是运动量和对髋、腰、胸、肩部等关节的活动。它并不是单纯的健美操，不要求整齐划一。一旦你有了到位的感觉，大胆释放自己的能量，随意、自由地扭动就可以了。有氧拉丁既能减除腰腹部多余的赘肉，又能增强身体的协调性、灵活性、力量、耐力、心肺功能等。更为重要的是，如果学会了有氧拉丁，会对培养一个人的自信心和高雅气质很有帮助。此外，深入人心的音乐和简单易学的步伐，使拉丁舞更民间化和大众化。 4）踏板操 踏板操是把台阶练习与健美操的动作和步伐结合，放在特制踏板上完成，因此，它具备了健美操的所有特点，再加上其高度

40、可以调节，健身者可以根据自身情况很容易地保持运动减肥的有效强度，更有效地提高自身的协调性。踏板操是目前最流行、最长久存在于世界上的有氧操之一，快乐的踏板操，二块踏板将会带给你双倍的乐趣。 踏板操就是围绕着一块塑料板子跳舞咯。具体而又通俗地说，就是一会儿抬脚踩在板子上，一会儿下来，换另一只脚踩上去。在这个过程中，人的身体也跟着脚步的移动上上下下。可这跟瘦腿有什么关系呢？ 在身体上上下下的过程中，有个势能转换。当你抬起一只脚踩上去，而另一只脚还未来得及跟上踩在板子上的这个时刻，你的身体其实是半腾空的，所有的重量都会压在已经踩在板子上的那条腿上，这时的力量使这条腿获得了足够的刺激。而踏板操就是利用在

41、不断刺激腿部肌肉的过程中，达到收紧腿部肌肉的效果，长期锻炼，粗粗大象腿就像缩水了一样，肥肉肯定就不见啦。 5）高低冲击舞步 高冲击舞步:是传统式的健身操，经常做单脚或双脚的跳跃，能量消耗大。心肺锻炼效果也佳。但是对一些平时很少运动和过胖的人士及在初学阶段者，可能会因运动量过大和过分刺激心肺接受不了。此外，过多的跳跃使下肢与地面过度撞击，容易造成下肢关节和脊柱受伤。 低冲击舞步: 低冲击的概念是针对因健身操动作的冲击性所造成的伤害发展而来的，所谓 低冲击，主要是删去双脚同时离地的跳跃动作，取而代之的是其它有节奏而双脚不同时离地的健身操动作，如低踢、大踏步、左右旋转、前后弓步动作等等。即使有踢跳踢

42、腿动作，由于减少了下肢大肌群的活动，上肢活动的编排应相应增加，甚至加强躯干肌肉的活动，从而弥补运动量的不足。 6）街舞 街舞共分几类，各类有什么特点？ 街舞一般可以分为两种，一种是个人的技巧街舞。个人技巧街舞是最早流行的一种街舞，因为它能体现年轻人精力旺盛的一面，他们的很多地面动作，譬如说翻滚、倒立、弹跳都是比较高技巧的个人街舞表演。另外一种就是集体街舞，是目前比较流行的街舞形式。它反映了大众的需要，跳起来比较简单，节奏感比较强，它既有舞蹈的感觉又有健身的作用。所以目前比较普遍的就是集体街舞。 练习街舞健身操要注意什么？跳好街舞的诀窍在哪？ 最主要的是以开心的心情，本身街舞就没有太多的内涵，并

43、不要求你有太多的表演形式在里面。而诀窍就是首先记好老师教的动作，然后配合音乐来完成。 街舞对服饰、音乐有什么特别的要求？ 街舞的服饰可以比较是宽松、花花绿绿的休闲装，穿着比较活力的波鞋，手上戴一些护腕和其他饰物，看起来既前卫又好看就行了。 7）普拉提 一、普拉提的历史 Pilates训练法是由Josephpilates创立并推广的。他是德国人，生于XX年，体弱多病令他的童年灰暗无比，气喘病、佝偻病、风湿病的困扰更使他拥有了渴望健康的动力。7岁创造了一种训练方式，它集瑜伽、武术、希腊的古老健身方式为一体，进行自我练习。从14岁开始，在医生的帮助下，Pilates以顽强的毅力克服了身体的病痛，参加

44、了大量的体育锻炼，惊人地在滑雪、跳水、体操等多项运动中都颇有造诣。20世纪到英国，舞蹈的元素加进他的训练之中，取得了很好效果。长期的锻炼过程也使他积累和总结了一套独特的均衡肌体的训练体系，该体系传播速度极快，并受到越来越多的人的认可和欢迎，也被芭蕾体操等相关项目列为特殊的训练方法。Pilates训练法则因此得名。它最早用于运动机能的恢复理疗。呼吸和运动的配合是皮拉蒂训练法的核心，强调了人的呼吸对人体运动的影响。 二、Pilates的特点 *科学性：它吸收了古老的瑜伽和太极的动作精髓，用节奏把呼吸、冥想、柔韧、平衡有机结合在一起，达到伸展脊椎拉长韧带的功能。 *安全性：它的运动速度是相对平和，是

45、静力状态的运动，几乎不会产生对关节和肌肉的伤害。同时，动静结合的动作安排，使身体既有紧张也有放松，既有步伐的转换又有打坐的调吸，这就使锻炼的人更容易控制身体，减少因姿势错误造成的负面作用。 *全面有效：它借助于哑铃、体操棒、垫子交叉进行身体训练，虽然动作稳健，看起来并不火爆，但却是全方位的。既有针对手臂、胸部、肩部的练习，又有腰腹部和背部的力量练习，也有增强柔韧性的伸拉训练，各个部位可以得到充分绷紧和拉伸，因此全面有效。 *简单易学：动作相对瑜伽要简单，它没有复杂的动作组合，简单易于掌握。 *挑战性与娱乐性相结合：由于动作缓慢，加上肌肉的控制、呼吸的配合，使本来看似简单的动作，做起来有一定的难

46、度。Pilates的练习环境，配合舒缓优美的音乐，可以使人充分放松，动作的转换则流畅自然，训练者在练习过程中惬意自在，没有过度劳累的感觉。 *随意性：可以在家中进行练习，不受场地的限制。 五、Pilates和Yoga的区别： Pilates强调的是呼吸与运动的配合，是一种静力性的运动。针对机能的恢复和锻炼，讲究肌肉本身运动和呼吸调控，它的集中点在肌肉，设计动作是根据肌肉运动进行的，更容易塑造肌肉线条，健美形体。 Yoga是一种哲学，是通过身体的练习达到一种境界，它有很多姿势模仿动物姿势，针对内脏进行练习。 8）身体平衡 平衡(Balance), 身体平衡操源于瑜伽运动，融合了太极和古典芭蕾的特

47、色。它结合动感的音乐，充分运用力量，伸展和放松，是身心锻炼的新方法。这个项目适合任何年龄和体质的人参与，在轻柔悠扬的音乐中，配合着呼吸舒展身体，在不足60分钟的训练过程中，你将感受到平衡、柔韧与核心的稳固。集中注意力与思绪自由发挥，相得益彰。动静结合，追求身心交融的迅速与彻底放松是它的特色。 9）动感单车 起源于美国的动感单车是目前在健身房里大受欢迎的有氧运动项目。运动者配合音乐、灯光，模仿各种运动方式，如爬山、快速骑车等，趣味性极强。 动感单车最大的特点，是让你觉得能将身体储备已久的能量马上释放出来，产生一种成就感。一节单车课程为45分钟，前5分钟热身；35分钟主要训练，教练会根据个人力度来调节车的阻力和转数，并模拟上下坡、原地走的动作，在锻炼耐力的同时大量消耗脂肪；最后5分钟的放松运