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1、4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法 4.3推销洽谈的策略,单元四 推销洽谈,本章学习目标：1、了解推销洽谈的概念和基本原则2、熟练掌握洽谈的方法和技巧3、理解并掌握推销洽谈的策略,像医生看病那样做销售,医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感
2、觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。,经典案例病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了
3、一切病人，为了病人的一切病人：唔?看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。,如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗?从什么时候开始的?病人：半个月前。医生：(拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。病人：(配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，
4、要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：(用非常钦佩的目光看着大夫)干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢!医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。,这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。,4.1 推销洽谈的任
5、务、种类及原则,推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程一、推销洽谈的任务二、推销洽谈的种类三、推销洽谈的原则,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要（二）向顾客传递推销品的信息（三）设法保持顾客的注意和兴趣（四）解答顾客提出的问题（五）有效促使顾客采取购买行为,一、推销洽谈的任务,一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考
6、、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,【案例】某房地产公司的刘迪听说X X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅？”“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”然后，刘迪应王科长的要求去公司看了
7、一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“王科长能接受的价位是多少？”王科长说出了自己对房子价格的要求“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。,4.1 推销洽
8、谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,（二）向顾客传递推销品的信息推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产品的信息才能有机会成功。推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事求是，才能赢得顾客的充分信任。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,（三）设法保持顾客的注意和兴趣人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。要想
9、谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣所在。如果客户是一位足球迷，那么你和他谈谈最近的足球赛事，那么他一定会兴奋不已。如果客户是一位股民，对投资股票情有独钟，那么你不妨和他谈谈最近的股市行情，如果你能帮他分析一下股票的涨跌原因，那么他一定会对你敬重有加，这样一来你的产品销售就不成问题了。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜访他的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，但同时也要注意和他谈一些轻松的话题，以缓解一下工作给他带来的压力。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,有一次，阿里打电话与一家帐篷制造厂的
10、总经理谈生意。阿里说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，他们用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣，立刻转向阿里侃侃而谈：“没错，过去的两年时间里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用，不怕风吹日晒”,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,他饶有兴趣地讲了大概10分钟之久，阿里怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，阿里巧妙地将话题引入自己的产品。当然客户还沉浸在炫耀自己产品的兴奋之中，他不可能对阿里提出的要求加以拒绝，正是趁着这份良好的感觉，双方迅
11、速拉近了距离，而阿里也取得了客户的信任。这位客户在向阿里询问了一些产品的细节问题之后，愉快地同意签订协议。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,（四）解答顾客提出的问题在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键。切忌为了推销心切掩盖产品不好的信息而欺骗顾客。只有客观真实的解释说明，巧妙把产品的优点突出出来，才能解决顾客的诸多疑虑。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,（四）解答顾客提出的问题比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样
12、一来，只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答可能效果会不同。比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这样做的优点在于，因此样式只能这样了。”这样的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾客的异议。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,（五）有效促使顾客采取购买行为推销活动的最终目的是要说服顾客采取购买行为。有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的
13、心理冲突。但最终会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务最终促使其尽快做出购买决策。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,一、推销洽谈的任务,二、推销洽谈的种类（两种分类）（一）按洽谈的人员多少划分1、一对一洽谈指一个推销员直接与一个顾客进行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于推销品的数额较小，内容比较简单的产品推销。2、小组洽谈指若干推销人员一起直接与买方若干人员进行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于推销数额较大或内容较复杂的产品推销。,4.1 推销洽谈的任务
14、、种类及原则,二、推销洽谈的种类,（二）按洽谈的主题划分1、单一型洽谈指推销员在向顾客推销时，其推销洽谈的内容只围绕一个主题进行，例如推销品的质量、交货期、贷款结算方式等问题。只要洽谈双方在某一问题上达成共识，推销洽谈就大功告成。2、综合型洽谈指推销洽谈的主题是多方面的，凡是能满足谈判双方利益要求，促成双方达成共识，有利于交易成功的因素，都可以成为洽谈的主题。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,二、推销洽谈的种类,三、推销洽谈的原则（一）针对性原则（二）诚实性原则（三）参与性原则（四）鼓动性原则（五）倾听性原则,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,三、推销洽谈的原则（一）
15、针对性原则所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。其具体容包括以下几个方面：1、针对顾客的购买动机开展洽谈 顾客的购买动机是多种多样的，如有求实、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好胜、求异、嗜好等，推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。2、针对顾客的个性心理特征开展洽谈有的内向，有的外向，有的随和，有的顽固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的热情。推销人员只有针对不同个性心理的顾客采取不同的洽谈策略才取得实效。3、针对推销品的特点开展洽谈推销人员要根据推销品的特点设计洽谈方案，突出产品特色，增强产品的竞争能力，使自己处于有利的竞争地位。,4.1 推销洽谈
16、的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,李老太买李子的三段对话。对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李
17、子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜 的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,（二）诚实性原则诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。1、
18、推销人员在出示有关证明文件时，不能伪造证明，欺骗顾客。2、推销人员推销的推销品必须是与企业产品完全一致。3、推销人员在介绍产品时，要诚实守信，不能用假话欺骗顾客。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,【案例】一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原
19、则,三、推销洽谈的原则,（三）参与性原则参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和归属感，以提高推销效率。有时推销人员还要设法引导顾客积极参与洽谈过程。例如，引导顾客发言，请顾客提出和回答问题，认真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。这些活动都能使顾客参与推销活动，使顾客产生满意感，从而充分调动顾客的积极性和主动性，创造有利的洽谈气氛，提高推销洽谈的成功率。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,（四）鼓动性原则 所谓鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己
20、的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。1、推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客作为一名推销人员，始终要抱定成功的信念，相信自己的产品和服务，相信自己的推销能力，相信自己的推销工作能满足顾客的需要。同时，推销人员应热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的顾客。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,2、推销人员要以自己丰富的产品知识去说服和感染顾客推销洽谈必须以丰富的产品知识为基础。推销人员在推销洽谈中要表现出专家的风范，做到有问必答，用广博的知识去说服和鼓动顾客。在洽谈中，推销人员既要善于用逻辑语言准确传递理性信息，更要善于用具有感染力和鼓动性的语言去生
21、动形象地传递非理性信息，打动顾客的心。,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,（五）倾听性原则所谓倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推行，而是要注意倾听顾客的意见与要求。（1）表现兴趣（2）抑制争论的念头，不要打断顾客说话（3）认真倾听，分析对策,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,【案例】有一次美 国知名主持人林克莱特访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一 天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机
22、上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！”通过这个故事，你认为自己真的明白了倾听的艺术了吗？你不是常常半途打断对方的演讲；是不是又自以为是的进行反驳呢？,4.1 推销洽谈的任务、种类及原则,三、推销洽谈的原则,4.2推销洽谈的方法,推销洽谈的导入,推销洽谈的方法,重点哦,案例一个专门推销建筑材料的推销员
23、，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里？,4.2推销洽谈的方法
24、,一、推销洽谈的导入自然地转入正题开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。1、开谈时可以从以下方面入题以关心的方式入题。以赞誉的方式入题，通过称赞顾客或顾客的东西，获得顾客的好感，然后转入正题。以请教的方式入题。以炫耀的方式入题。以消极的方式入题。2、示范是入题的一种重要方法 示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化、形象化。,4.2推销洽谈的方法,一、推销洽谈的导入,案例,在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了
25、起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。“大嫂，你真有福气。”“我有什么福？”,四川商务职业学院,4.2推销洽谈的方法,一、推销洽谈的导入,“你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？”妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了：“要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！”恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。,四川
26、商务职业学院,4.2推销洽谈的方法,一、推销洽谈的导入,提 示 法,演 示 法,二、推 销 洽 谈 的 方 法,当客户提出问题的时候，推销员可以用纯语言的方式 提示法去说明，也可以用演示法来说服客户,点击返回上一级目录,诱 导 法,介 绍 法,4.2推销洽谈的方法,二、推销洽谈的方法,（一）诱导法指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求并最终说服其购买的方法。,4.2推销洽谈的方法,二、推销洽谈的方法,（二）介绍法指推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽
27、谈方法。1、直接介绍法推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及该产品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买的方法。2、间接介绍法指推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处，而是通过介绍与其密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客目的的方法。,4.2推销洽谈的方法,二、推销洽谈的方法,提 示 法,是指推销员用语言形式向客户说明产品的优点，提示客户购买推销产品的一种洽谈方法。,4.2推销洽谈的方法,二、推销洽谈的方法,直接提示法,间接提示法,推销员可以直接提示产品的主要优点，直接提示顾客的主要需要与困难，直接提出解决的途径与方法，直接了解顾客的主要
28、购买动机和想要获得的主要利益。,推销员运用间接的方法劝说顾客购买产品。例如，可以虚构一个顾客，可以一般化泛指，是直接向顾客进行提示等。由于间接提示可以避免一些不宜直接提出的动机与原因，因而使顾客感到轻松、合理、容易接受。间接提示法被广泛应用。,那些油性皮肤的人，都在使用这种洗面奶哦,您的油性皮肤才是导致青春痘的原因,间接提示法演示,例如，针对一个脸上长青春痘的年轻人，推销员可以说：,而 不 是 说：,积极提示法,提 示 法,积极提示法就是推销员用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买所推销的产品。所谓积极的语言与积极的方式可以理解为正面提示、肯定提示、热情提示、赞美提示的语言和会产生正面效应的
29、语言等。,消极提示法是指推销员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的技巧。在应用消极提示法时要注意对语言的应用要特别小心，做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又不令顾客恼怒。,案 例 对 比 演 示,消极提示法,对 比,积极提示法,消极提示法,同样是空调销售员，积极与消极提示法的对比演示：,这种空调保用10年，一切都会令人满意，请放心,这种空调在10年内不会出毛病哦,联想提示法,提 示 法,联想提示法要求推销员善于运用语言的艺术去表述，去描绘商品的特点和性能，也不能过分夸张，这样才能打动客户，感染客户，让客户觉得贴切可信。,你把这种天蓝色的瓷片铺在
30、淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉,明星提示法,提 示 法,明星提示法是指推销员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买产品的技巧。因为明星提示法充分利用一些名人、名厂、名家等声望，可以消除顾客的疑虑，使推销员及其推销品在顾客心目中产生明星效应，有力地影响顾客的态度,药品推销员说:“这药品是慈禧太后用的祖传秘方 哦”,6、逻辑提示法指推销员通过逻辑推理来引导顾客接受推销品并进行购买的一种提示方法。例如：“所有企业都希望降低成本，我公司生产的这种产品可以降低生产成本，提高经济效益。所以，贵厂可以考虑使用这种产品。”,在运用逻辑提示法时应注意以下几点：1、逻辑提示法的适合有较强的理智购
31、买动机的顾客。按照个性可以将顾客的购买动机分为理智型、情感型、惠顾型。倾向情感型购买动机与惠顾型购买动机的顾客，则不适用这种方法。2、要以理服人。3、应做到情理并重。例如，下面两段逻辑提示就很有说服力：“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。”“目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣传是应该的、有利的。”,无论推销员采取何种提示法，在实际推销过程中，都应注意两个问题：,做好准备，抓住客户的关心点。,尽量替产品说好话。（扬善去恶和避重就轻法）,大家注意啦,点击返回上一级
32、目录,四、演 示 法,演示法是推销人员通过一定的非语言形式来展示商品特性的，通过演示让客户看到产品的优点，从而刺激购买的一种方法。一般来说，演示法包括产品演示法、行动演示法、体验演示法、文字演示法、图片演示法。,产品演示法,行动演示法,产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品有直观的了解,行动演示法是指推销人员运用非语言化的形式向顾客展示推销品的优点，以提示顾客采取购买行为的一种方法。这一方法不仅能吸引顾客的注意和兴趣，通过现场展示与使用推销品，给顾客一种真实可信的感觉，直
33、观地暗示与激励顾客采取购买行为。,演 示 法,文字与图片演示法,文字与图片演示法是推销人员展示用以赞美与介绍产品的图片或文字等劝说顾客进行购买的方式。在不能或不便直接展示产品的情况下，推销人员通过向顾客展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、真实可靠地向顾客介绍产品。在借助音像影视设备来展示产品时，会做到动静结合，图文并茂，收到良好的推销效果。,小案例 小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易
34、接受小张的建议，往往在与小张的洽谈中就签定了装饰协议。,一、自我发难策略二、扬长避短策略三、曲线求利策略四、先发制人策略五、步步为营策略六、折中调和策略,4.3推销洽谈的策略,一、自我发难策略指在推销洽谈中针对对方可能提出的问题，推销人员先自行列出，然后再加以解释、阐明立场的洽谈策略。,4.3推销洽谈的策略,4.3推销洽谈的策略,例如，由于己方的报价比其他企业同类产品高20，估计对方一定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈的一开始就应予以介绍：与同类产品的报价相比，本企业的价格要高20，看起来似乎价格过高，但是实际并不高。首先，本企业采
35、用的是进口优质原料，质量绝对可靠，而其他企业产品则采的是国产原料。第二，本企业完全按IS09000标准进行生产和管理，产品合格率比其他同类产品高30。第三，本产品获得国家专利，有独特的性能。第四，在一年内，对不合格的产品一律给予退换。第五，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定的供应。,4.3推销洽谈的策略,二、扬长避短策略指推销人员在推销洽谈中尽量突出己方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。三、曲线求利策略指在某些条件上己方可以向对方做出让步，损失部分利益，但是可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损失。,4.3推销洽谈的策略,四、先发制人策略指在洽谈中推
36、销方先提出有关条件和合同草本的策略。先发制人要求知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。提出的条件要适度，过高容易吓跑对方，过低则失去一定的利润。先发制人并不意味着就是一口说死，不可改变，提出方案的一方还要准备应变方案，即哪些条件是可以让步的?哪些条件是不能让步的?让步可以让到什么程度?等等。,4.3推销洽谈的策略,五、步步为营策略指推销人员在推销洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标的洽谈入手，最后完成整个洽谈目标的洽谈策略。例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，等等，在每个具体问题上
37、都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。,4.3推销洽谈的策略,六、折中调和策略指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案即双方都做出一些让步达成协议的策略。例如，我同意降价10，但你也得同意将订货数量增加30；我愿意以优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购1，000套散件等等。折衷调和貌似公平，但实际上并不一定，对付这种策略必须权衡得失，要经过仔细的计算，用数字说明问题。而不能认为对方让步一半，我方也让步一半，这是对等的，谁也不吃亏。这种想法有时会使己方受到较大的损失，而对方得到利益。,4.3推销洽谈的策略,案例分析,文龙是八仙食品公司的销售代表，刚刚接到了推广促销 一种新产品的任务。此
38、刻，他正向品味连锁超市的采购经理小李介绍该产品。文龙：小李，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多”即可单个出售，也 以8个盒装出售。小李：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须了解这种产品的目标顾客是谁。文龙：哎呀，我的大小姐，你还看不出来吗，：“好乐多”适合任何人。谁不喜欢呢？况且，“好乐多”无需冷藏。,4.3推销洽谈的策略,小李：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产
39、品在店里能有销路。文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。小李：听起来不错，但是那些爱喝八宝粥的顾客未必会对塑壳包装的新玩意儿感兴趣。文龙：（“达的的，达的的”，此时文龙的手机骤然响起）对不起，（对着手机）我马上就到！你要多少货？啊，这么多，仓库里可能灭有这么多了，嘿，我会想办法。（文龙转向小李）不管怎样，你为什么不先进一些“好乐多”试试呢？小李：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜在需求的情况下贸然进货来挤占货架。,4.3推销洽谈的策略,讨论：,1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪
40、些理由来说服小李购买该产品？3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？,4.3推销洽谈的策略,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开
41、，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
42、9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才
43、能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,
