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1、项目名称： 心旅旅行社日 期： 2012年12月24日学 校： 东莞理工学院参 与 者： 黄燕玲、蔡文达、梁灿光、欧嘉玲谭亮稳、卓国浩、谭志远、梁湛联系方式： 黄燕玲 邮 箱： 目 录一、企业介绍3二、企业自身SWOT优劣势分析5三、团队介绍8四、目标市场9五、人力资源18六、经营计划22七、融资计划25八、项目风险26九、企业战略29一、企业简介1.1 创业项目独具特色的旅行社1.1-1 我们的旅行社名称以及名字由来我们旅行社取名为：心乔度旅行社（简称：心旅）。这也预示着我们将以负责、创新的精神，务实诚挚的服务贴心通过步履的踏访为广大的青年（1840岁）搭建心灵之桥，让其舒心享受健康之旅。1
2、.1-2 我们的宗旨、理念、准则、目标我们的宗旨是：专业、专注、专诚！我们的理念是：为您搭建心灵之桥，用步履书写人生我们的准则是：时效性、准确性、专业性我们的目标是：打造一流的旅游团体，提供最优质的服务！1.1-3 我们的选址原因l 写字楼与高尚社区商圈汇集，高人流量，有旅游消费需求l 广州旧区，交通便利、文化底蕴深厚，由于特色业务的展开l 就近多景区（广州越秀区中山三路至中山六路路段 百度截图）1.2 创建特色的企业文化1.2-1 旅社文化之一健康游出健康生活在现代社会，特别是大城市中，噪音、大气污染和人群的拥挤给人体带来许多不良影响，而旅游，不失为一种健身和增寿的好方法，到大自然的怀抱中去
3、，换一换新鲜空气，望一望青山绿水，听一听柔和的风声，游一游宁静的山林古寺，使大脑和神经得到休息。.1.2-2 旅社文化之二负责任履行责任，承担责任心旅在自身的不断发展中除了将逐渐培养一批熟悉产品开发、操作经验丰富和讲求效率的管理、销售人员，也将训练一支训练有素、服务质量过硬的导游队伍，能提供.多样化的导游服务。1.2-3 旅社文化之三创新本旅行社目前所推出的来的两个拳头产品“换位人生”、“每月新番”都是独具创新意识的体现，并有望占领一定的市场份额，打响品牌。1.2-4 旅社文化之四优质优质服务、优质回馈1） 优化服务产品设计2）优化旅游接待服务3） 优化环境u 优化硬件环境硬件环境是指旅行社在
4、接待旅游者的整个过程中，所利用的各种设施设备及其他硬件项目。硬件环境可以分为二大类型，即旅行社自身硬件环境和相关旅游服务供应部门的硬件环境。硬件环境质量，反映了旅行社为旅游者提供的各种旅游设施设备，在满足旅游者在旅途中的生活和游览需要方面的水平。u 优化软件环境软环境是指旅行社内部各部门之间的协调和旅行社与相关旅游服务供应部门之间的合作，目的在于保证旅游活动能够顺利进行。这些协调与合作关系的融洽程度，反映了软环境的质量水平。 二、企业自身SWOT优劣势分析2.1 竞争优势(S)无形资产优势：积极进取的公司文化 人力资源优势：积极上进的职员，很强的组织学习能力与活力政策支持及主要任务：（ 参考国
5、发200941号国务院关于加快发展旅游业的意见 ）下面是摘录其部分意见2.1-1 深化旅游业改革开放推进国有旅游企业改组改制，支持民营和中小旅游企业发展，支持各类企业跨行业、跨地区、跨所有制兼并重组，培育一批具有竞争力的大型旅游企业。2.1-2 倡导文明健康的旅游方式在全社会大力倡导健康旅游、文明旅游、绿色旅游，使城乡居民在旅游活动中增长知识、开阔视野、陶冶情操。2.1-3 推动旅游产品多样化发展实施乡村旅游富民工程。开展各具特色的农业观光和体验性旅游活动。在妥善保护自然生态、原居环境和历史文化遗存的前提下，合理利用民族村寨、古村古镇，建设特色景观旅游村镇，规范发展“农家乐”、休闲农庄等旅游产
6、品，继续发展红色旅游。2.1-4 丰富旅游文化内涵把提升文化内涵贯穿到吃住行游购娱各环节和旅游业发展全过程。旅游开发建设要加强自然文化遗产保护，深挖文化。2.1-5 加大政府投入地方各级政府要加大对旅游基础设施建设的投入。各级财政要加大对旅游宣传推广、人才培训、公共服务的支持力度。中央政府投资重点支持中西部地区重点景区、红色旅游、乡村旅游等的基础设施建设。2.1-6 加大金融支持对符合旅游市场准入条件和信贷原则的旅游企业和旅游项目，要加大多种形式的融资授信支持，合理确定贷款期限和贷款利率。符合条件的旅游企业可享受中小企业贷款优惠政策。对有资源优势和市场潜力但暂时经营困难的旅游企业，金融机构要按
7、规定积极给予信贷支持。有了国家对旅游行业的大力支持和极力倡导，心旅将有更有了大的发展空间和更大的市场机会。竞争劣势2.2 竞争劣势（W）缺乏具有竞争意义的技能技术缺乏有竞争力的有形资产、组织经验、组织资产 2.3 公司面临的潜在机会(O) 市场需求增长强劲，可快速扩张。据国家旅游局通过市场调查后得出，未来旅游服务质量将明显提高，市场秩序明显好转，可持续发展能力明显增强，到2020年，我国旅游产业规模、质量、效益基本达到世界旅游强国水平。届时，我旅行社也将因此受益，经营范围拓宽，获得更大的发展空间，盈利能力扩大，进一步来扩大自己的发展规模市场进入壁垒逐渐降低，成立旅行社只需要三万的注册资金，而且
8、可以分期到账，首付30%就够了2.4 危及公司的外部威胁(T)在政策鼓励下竞争对手不断加入个人游兴起，对旅行社依赖减弱通货膨胀，物价不断升高，打压国民的旅游热情与接待商（酒店等）谈判能力不足 业务周期的冲击大，资金链容易断裂三、团队介绍：八位团队成员（卓国浩、谭亮稳、欧嘉玲、梁灿光、黄燕玲、蔡文达、谭志远、梁湛）是来自东莞理工学院的学生。我们年轻而富有活力，有着同样的梦想，为创业而来，力求开拓自己的新天地。来自不同的专业，各个身有不同的经历和技能。身为社长的黄燕玲，从少就热爱管理学，喜欢赚钱当老板。在小时候就有在学校售卖零食、饮料来赚取零用钱的经历。财务管理部部长兼任出纳谭志远，从小就喜欢与钱
9、打交道。在学校兼任生活委员，在家则帮家里做店铺记账、收钱等工作，对财务工作有比较熟的了解。行政人事部部长卓国浩如是一个很喜欢管人的人，从小学到高中都曾担任过班长一职，对班级管理工作非常熟。因此这些也会对他的工作有很大的帮助。产品研发部长蔡文达从小喜欢旅游，而在大学期间也曾担任过兼职导游，对旅游事务也有了深刻的了解。而在旅行社经营初期，由于我们管理经验还不是很成熟，所以我们会聘请专业的职业管理团队来协助我们旅行社的管理。四、目标市场4.1 市场对象我旅行社主要服务对象是青少年群体，以大学生为主，中小学生为辅，面向全社会。二十一世纪是一个崭新的世纪，年轻人亟待渴望有自己的一片天地，拥有自由，想展现
10、自己才华风貌的时代，视野也比上一代人宽阔很多，他们热爱旅游，也喜欢“不跟团”方式。城市的学生渴望走出生活的城市，到具有原汁原味的大自然去，感受美丽的自然风光，领略当地的风土人情。中国统计年鉴2010数据显示，截止2009年底，我国普通高校在校大学生人数为2144.657万人。因此这青年群体是一群很庞大消费群体。我们把目标定在这个方向是正确的。4.2 市场选择在旅行社开发初期，选择的市场是松山湖三个高校：东莞理工学院、广东医学院、东莞职业技术学院。原因分析：u 这三间大学学生人数达5万人以上，其中东莞学生占绝大部分，东莞地区经济发达，消费水平高，旅游市场广大。据了解学生们都对旅游相当兴趣，只要我
11、们首先建立起一个系统的旅游社制度，必能抢先占领市场。u 大学生的生活视野广阔，喜欢去见识世界，而且学生团普遍对硬件要求不高。据了解大多数人旅游资金都在1000左右，他们更在意在一定的金额下去更多的地方。u 作为在读大学生，我们创业小组对大学生心理有一定的了解，并做了一个调查，关于大学生对旅行的想法。4.3 市场定位目前，心旅首要打开的市场领域是我校学生，同步开展的还有广东医学院，东莞职业技术学院，对于这3间学校我们主要采用传单和微博抽奖的形式进行宣传。当有所成熟时扩展到东莞及东莞周边地区。我们将东莞理工学院学生旅行社作为试点经营，当利润连续4个月稳步上升的时候，我们将在其他高校开展同样模式的旅
12、行社。随着心旅的成熟壮大，也将制定相应的产品策略，将业务继而延伸到全国各地，进一步扩大市场份额。4.4 市场调查当今旅游业存在的突出问题：4.4-1 质量问题：当今旅游行业中普遍存在质量问题。在提供给旅客的服务中，旅行公司为了节约成本，很多服务产品都是不合格的，给顾客造成了财产损失，投诉颇多。另外，“购物团”一直以来都是引人诟病的，还曾激起大陆和香港同胞的矛盾。对此，我们公司将绝对承诺，不推出低价“购物团”。4.4-2 服务态度差：许多旅游公司的旅游服务质量很差，包括导游服务、酒店服务、旅游纪念品等消费服务。4.4-3 诚信度差：许多旅游公司为了自己的一己私利，不惜牺牲消费者的合法利益，在广告
13、上虚假宣传，并在一些服务项目上乱收费，收费还颇高，给消费者带来了极大的损失.4.4-4 竞争激烈：以旅游行业竞争充分的广东省为例，广东在旅游资源、旅游创汇等方面在全国占有重要位置，也是旅游广告投入最大、旅游媒体数量最多、旅行社价格战最为激烈的省份之一。激烈的竞争成就了广东中旅等几家大型旅游集团。根据国家旅游局公布的2005年度全国旅行社业年检结果，前年旅游业务毛利率只有6.12，全国1.6万家旅行社中有近1.3万家旅行社的旅游业务营业收入、毛利率等判定旅行社经营状况的指数评定都“在平均值以下”。国家旅游局有关人士谈到，这组数据可以解读为“全国近80的旅行社都处于无利或亏损状态”。在如此竞争与机
14、遇共存的时代，本社推出特色业务以募得消费者的欢心。4.4-5 体制问题 ：在旅游行业上，国内还缺少行之有效的旅游公司管理体制。而一些公司则利用这些法律漏洞，想方设法来通过不正当甚至不法手段来获取利益，导致旅游业市场发生不必要的混乱。除此之外，一些旅游公司的运行和经营体制也很不完善，公司盈利能力十分地差，根本就很难生存下去，因此我公司可以在公司体制方面上下功夫，抢夺主动权，获得更好的姿态发展。因此我公司可以根据这些问题来设计自己的公司管理和规划，不断完善社团的经营环境和质量，坚持专业、专注 、专诚的宗旨；为您搭建心灵之桥，用步履书写人生的经营理念和坚持时效性、准确性、专业性的原则，努力打造一流的
15、旅游服务团体，提供最优质的服务。4.5 市场分析：4.5-1 广东省乃至全国旅游业发展潜力巨大国民经济的稳定增长保障了旅游业快速发展。近几年广东经济发展保持14%以上的增长速度，随着经济持续发展，市场更加活跃，对旅游业发展起到有力推动作用；家庭与个人的旅游需求能力日渐增强，广东旅游市场潜力巨大。目前广东旅游市场基本以大众消费为主，整个市场格局已由攀比式高消费转入中低层次的理智型大众化消费，广东家庭私人消费继续看好，占市场比重将继续增大，成为支撑行业发展的主要力量。假日消费的突发性、时效性、品牌性和民间性的表现明显，成为拉动广东市旅游经济的一个增长点。近年来，广东的元旦、春节、“五一”等节假日市
16、场十分火爆，自驾游，亲子团游等消费方兴未艾，大大刺激了旅游业的发展。4.5-2 旅游业持续增长的原因我国旅游业保持两位数的增长，社会投入持续增加，行业规模持续扩大，呈现出一枝独秀的景象。究其原因，主要包括以下方面：u 不断加快的生活节奏随着改革开放和经济的进一步发展，人们就业渠道增多，在工作之余可干的事情也越来越多了。无论是城市、乡村，人们已活得忙忙碌碌、脚步匆匆。随着劳动力价值的提高，时间价值的升值，越来越多的人倾向于精神上的享受，工作、学习、娱乐、交友，所以旅游业已成了一种需求。u 流动人口的不断增加自从改革开放以来，外出旅游观光的人越来越多，旅游业已成了热门行业，旅游业的发展加速了旅游业
17、的不断发展。另外，从长远来看，随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，城乡居民收入增加，生活水平不断提高，我国的旅游业发展非常迅速，近几年旅游业的增长率都比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个旅游业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。4.6 消费者分析随着我国人均国内生产总值快速提高，居民消费能力增强，消费水平和层次的提高，旅游等消费额比重将持续增长。但旅游需求是复杂多变的，其消费口味和消费心理，会随着社会环境的变化而变化。旅游企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清旅游市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。4.7 产品策略l 本社坚持提
18、供优质的，安全，健康的旅游服务产品。以质取胜，以优动人，来吸引更多的回头客，增加客流。l 正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。经营思维的创新，可以为企业在激烈竞争的市场中找出一条新的路子，又是一片宽广天地。创新的产品急速提高了客户对产品的辨认度，创造性的推广手段使企业获得快速发展。大量成功例子证明，惟有传统经营思维的突破，才能获得经营业绩的突破。为此我公司将特别开设一个市场拓展部门，专门负责产品的创新和开拓空白市场。l 借鉴其他公司的服务方式、服务产品、公司制度、管理方式，加以研究分析，运用到自己的旅行社中
19、。在筹备过程，我们将有计划潜入各大旅行社学习他们的工作经验跟工作运营方式。l 本旅游社的旅游服务产品必须严格按照国家有关要求，通过国家质量机构认证，否则不予进入市场。4.8 特色业务为此我旅行社推出各种特色服务，吸引客人：4.8-1“换味人生”：针对如今城市中小学生养尊处优，农村中小学生生活模式单一的情况，双方学生体会各自不同学习与家庭生活的环境，让农村学生开拓自己的视野，感受城市的现代化步伐，激励斗志；同时也让城市的学生有机会感受锄头的沉重，生活来之不易！对象：广东省内符合条件（家庭成员无传染病、无严重疾病、无重大犯罪过错、心智精神正常）的中小学生，要求家长出示参与活动孩子的详细资料（年龄、
20、性别、性格、心理健康状况、特殊癖好、身体健康状况、就读学校，社会关系的等）、家庭状况、籍贯、家庭成员关系、家庭成员性格描述、疾病史、经济状况、对“换味”家庭的要求 （我社承诺对参与者的资料严格保密，并签订合同）时间：活动时间为寒暑假，交换时间为两个星期（可根据学生适应程度调整）费用：由城市家庭负责80%，农村家庭负责20%（原因：农村学生不能参加农活，少了劳动力，收入减少；农村家庭收入少）4.8-2“背包旅行”： 现在很多大学生都喜欢背一个背包就旅行，为此，我们旅行社推出一个特色项目，无忧旅行计划。你只需要告诉我们你想去的地方。我们可以为你设计路线，查询交通安排，安排食宿。无忧无虑，我们为你详
21、化一切，所需费用，我们为你细心列明。 任何时间，只要你想旅游，提前最少2周时间通知我们，我们将把一切安排妥当，我们会配有专业的旅游路线设计团队。4.8-3“兼职旅行”：现在有很多大学生都喜欢做兼职半工读，又想趁着未踏入社会之前出去走走，因此，本社特别推出“兼职旅行”。本社提供包车和旅行路线，你可以在我们已洽谈好的餐厅、饭店、酒店等兼职，也就是你为其工作原本洽谈好的时间后，你将能获得免费午餐或者是免费住宿。本次旅行，你只需要支付包车费用，大大的节省了食和住的费用支出，就可以看到你未看过的世界。4.9 广告策略：l 杂志：做一本属于自己公司的杂志，介绍自己的公司及提供的服务。宣传最新的旅游动态和最
22、新的旅游服务。l 电视：设立“今晚心旅与你有约”电视栏目，由本社创立的旅行天使为你解答本公司的情况、旅游中遇到的疑惑问题。除此之外，旅行天使还会为人们介绍最新的旅游姿态和旅游服务，提供一定范围内的旅游信息咨询。相信这会大大提高我们公司的知名度和影响力，来吸引更多的旅游消费者，l 广告：与我校用户量达1万的7栋空间合作，这网页首页，还有在贴吧发帖作宣传。我们将聘请2个校园代理去负责专门的宣传。l 网络：建立一个属于旅行社的经营网站、官方微博，在网站上可以报名参加我们旅行社准备的旅游计划。我社官方微博将是我们与客人互动的地方，我们将每一周从转发我社“抽奖微博”的粉丝中抽取一个人，送出三天双人旅行套
23、餐。并通过卖家秀去不断扩大我们的宣传。4.10 会员服务为了方便会员，心旅将办理会员卡回馈广大的消费者，消费者只要满足要求，登记身份证号码（或护照编码）或者手机号码便可以成为本社会员。以下是会员卡的有关细则。4.10-1 会员卡的使用u 当场办理会员了当场即可享受会员优惠价以及积分奖励，当天就可以享旅游积分奖励；u 会员忘记带会员卡可以通过信息查询确认会员身份，可以给予会员优惠价，但不能获得积分奖励，也不能使用积分或者储值消费；u 会员卡是会员在本社储值消费和享受各项优惠措施的唯一凭证，该卡仅限本人使用；u 会员须在旅游报名时出示会员卡，以便享有积分奖励；u 会员每次消费积分和储值情况，将会收
24、到由本社发出的短信通知。4.10-2 会员卡的挂失，补办，换卡和退卡办理u 挂失和补卡：因挂失或者损坏的会员卡，可立即办理补卡手续，补卡不更改会员卡原有持卡人姓名和身份证号码等重要资料，每张个人卡需交补卡费10元，原卡内的积分或者储值转入新卡内继续使用；u 除特殊情况外，会员卡售出不退，若因本社有重大过错并有会员强烈投诉，经总经办同意后，可以为客人办理退卡，账户上如有积分和储值均作废处理；u 在本旅行社旅游消费次数达十次或十次以上的人或团体可以享受九折优惠；u 每月安排四个免费旅游名额，激发人们来本公司消费的热情（免费名额将会在“今晚心旅与你有约”电视节目上抽签产生）；u 每个在本公司消费过的
25、顾客可以享受有本社提供的精美礼品一份，里面有关于公司宣传的册子，还有随身旅游物品；u 在对比其他旅游公司的产品价格上的差异上，本着为顾客着想的出发点，定出旅行产品的最低价，并低价物美的战略，降低旅游成本，为顾客节约支出。社长财务管理部市场营销部行政人事部出纳会计人力资源市场调研产品分析经营部门营销组公关组租赁组五、人力资源管理人力资源管理是本旅行社发展的根本推动力，只有拥有高素质的人才队伍，战略才可能落地，旅行社的绩效才可能不断提升。因此，我们将从个人的人力资源管理、团队的人力资源管理、服务性人力资源管理、战略性人力资源管理、从人工成本的管理到人力资本的管理全方位多层次提高旅社绩效，抵挡竞争。
26、我们坚持高标准吸收优秀人才，招聘是搞好旅行社人力资源开发的第一步，面对激烈的人才竞争，旅行社应根据企业的性质和实际需要，坚持高标准，招聘高素质的愿意与企业共同发展的人才。所谓高标准、高素质就是敬业乐业精神、合作能力和对企业的忠诚感。5.1 部门介绍：5.1-1 财务管理部：主要职能是在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。以下分为出纳和会计，共同维持着旅行社的财务状况。5.1-2 市场营销部市场营销部以下分为三大部门，分别是市场调研部，产品分析部和经营部。l 市场调研部负责参与SLA的制订、调整及评估工作和新业务的开
27、发、推广及跟踪、评价工作。l 产品分析部负责产品的资费管理和产品的研制，包括各个有潜力的项目拓展，创新，寻找旅行社的新方向。l 经营部又具体分为营销部，公关部和租赁部。主要负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作，组织年度市场预测及季度调整工作。市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作。负责整体营销策略、方案的制订并指导实施，负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作，业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。5.1-3 行政人事部：负责本部的行政管理和日常事务，协助总经理搞好各部门之间的综合协
28、调，落实公司规章制度，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，负责对会议文件决定的事项进行催办，查办和落实，负责全公司组织系统及工作职责研讨和修订。经过合伙人共同商议决定由黄燕玲做社长，谭志远出任财务管理部部长兼任出纳，欧嘉玲出任会计，谭亮稳为市场营销部部长，梁灿光负责市场调研部，蔡文达负责产品调研部，梁湛负责经营部，卓国浩出任行政人事部部长。本旅行社初步预算聘请各部经理或部长共8名，旅社成员各部共20名。另外由于本旅行社尚处于筹备起步阶段，有些部门可能尚不成熟，人员安排以及调动方面可能也有所考虑不全，但随着旅社筹备的深入即旅社的发展，个别部门也将会有所改革，各部门的工作的人数也将趋于稳定。社长
29、：黄燕玲财务管理部部长兼任出纳：谭志远会计：欧嘉玲市场营销部部长：谭亮稳市场调研部长：梁灿光（部员2人）产品研发部长：蔡文达（部员2人）经营部长：梁湛营销组：3人（营销组长1名，成员2名）租赁组：2人（租赁组长1名，助理1名）公关组：3人（客服人员3名）行政人事部部长：卓国浩（秘书1名，行政人员2名）Ps: 我社招聘各部人员优先考虑有大专以上学历，具备相关能力，有经验者，无相关经历，但有共同的对旅行社经营目标及对本旅社有足够的热忱亦同样欢迎六、经营计划6.1 旅行社主要经营产品：6.1-1 团购：u 单身团：此产品含相亲性质，目标人群为单身在校学生，通过对旅行路线及行程安排的针对性设置，达到令
30、部分参团顾客脱离单身的目的，同时旅行社将对成功脱离单身的参团顾客赠送礼品。u 亲友团：此产品针对学生及其同学、朋友或家属，参团人数达到一定数量即可给予一定价格优惠。u 团购团：此产品主要在旅行业低迷时期推出，通过公开部分旅行路线，对在规定时间内参与团购顾客给予价格优惠。6.2 广告策略：6.2-1 广告目标：我们此次广告策划的目的是，旨在把我们的旅行社成功打入校园市场（主要目标人群为在校学生）。通过广告推广的作用，迅速在校园市场树立服务质量好、收费实在等良好形象，打开在校学生的市场，并且一举占领整个市场。我们希望以校园市场为起点，打开整个国内乃至国外的旅游市场。6.2-2 广告媒介：我们根据在
31、校学生情况，在这里所选取的广告媒介主要有四种，分别是：校园网站（如七栋空间）、校园宣传栏、宣传单、微博和校园广播。6.3 促销策划6.3-1 促销目的：在校园内建立旅行社的口碑与知名度，扩大旅行社在校内的影响力。待添加的隐藏文字内容36.3-2 促销时间：各大节假日前期及期间（寒暑假、情人节、五一黄金周、十一黄金周、女生节、圣诞节等节日）6.3-3促销方式：u 无偿促销：“无偿促销”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。形式有：l 无偿附赠在宣传现场对前来参与宣传活动的人群派发小礼品l 无偿试用对转发宣传微博的人群中抽取幸运者提供免费短线游u 惠赠促销：“惠赠促销”指的是对目标顾客在
32、购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。l 买赠，即只要顾客报名我们旅行社就赠送礼品；l 累赠，即只要顾客旅行团人数达到一定数量并增加一定金额即可增加旅游景点。u 折价促销：“折价促销”指的是在目标顾客报名旅游时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段；l 现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。l 减价促销，即在一定时间内对部分旅游路线降低价格，以特别的价格来销售。其中一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价促销，一般只在市场终端实行。但是，其他商家一旦介入进
33、来，就可能是一种长久的促销策略。l 低价经营，即收费以低于市场同行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的；6.3-4 服务促销：“服务促销”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务促销”最能够表现出顾客满意之理念。七、融资计划本公司作为一家新兴旅行社，采用合伙制经营，每个成员分别出资，红利按出资额分配。本社注册资金为35万元人民币，10万元保证金，20万元流动
34、资金，总共出资金额为65万元。合伙人先自行出资，尽量是资金达到目标数额，当不足时，剩余资金由各个成员平均承担，最后选出资最多的人担任社长。除此之外，还有以下几种融资计划，按公司发展方向拟定7.1 银行信贷银行信贷是开发商主要的融资渠道。对旅游资源开发，可以采用项目信贷的方式借款。项目信贷要求自有资本投入25%以上，可向银行贷75%。开发商可使用以下资产作为抵押或质押：土地使用权、相关建筑物的所有权、开发经营权、未来门票或其他收费权等等。目前，银行尚无完善的对旅游资源开发进行贷款的金融工具，但已有企业尝试开发经营权、未来收费权等质押的办法，并取得了成功。7.2 整体项目融资开发商在开发中，设立为
35、若干个项目，并制作单个项目的商业计划书，按照投资界规范的要求、准备招商材料。依据招商材料，开发商可以向境内外的社会资金进行招商，其中可以采用BOT等多种模式，也可合成开发、合资开发、转让项目开发经营权等。7.3 商业信用融资若开发规划有足够吸引力，开发商有一定信用，开发中的工程建设，可以通过垫资方式进行。一般情况下，工程垫资可以达到30%40%，若有相应的垫资融资的财务安排，垫资100%也具有可能性。商业信用可以表现在很多方面，若开发能与开放游览同步进行，则可对旅游商品、广告宣传、道路建设、景观建设等多方面进行商业信用融资。八、项目风险8.1 旅游公司风险来源分析 8.1-1 旅行社自身原因：
36、主要表现在： l 没有履行安全告知义务引发的人身伤害l 旅游公司工作人员由于疏忽导致游客的财产损失l 导游对旅游地海湾的环境情况不了解，导致发生意外l 同行竞争较大8.1-2 游客自身原因：l 安全意识差，旅游经验不足l 不服从引导，离开团队，独自行动l 游客自身身体状况不佳8.1-3 旅游辅助人的原因：主要表现在： l 旅游辅助人没有履行安全保障人的义务，导致游客在旅游辅助人的经营场所l 由于旅游辅助人自身过错或疏忽导致游客受到伤害l 旅游辅助人提供的烧烤食物过期，造成食物中毒l 景区管理不善，游客摊贩纷争8.1-4 自然原因：主要表现在： l 由于天气原因导致旅游行程延误。8.1-5 社会
37、原因：主要表现在： l 由于道路坍塌。 l 由于第三人原因导致的交通事故、 游客财物被盗窃、 被抢劫或者游客被第三人伤害等。l 当地发生流感或易传染的病导致旅程不能继续8.2 解决方法：l 刚开始营业时：接电话员工及导游均为临时员工，有旅游团时才上班，减少支出（提前预约足够的导游）；l 门店面积稍小，地理位置要求偏低（广州市中心1000米之内）；l 旅游地点选择广东省内门票较低的景点；l 宣传以网络宣传、电话联络各校负责人争取更多的旅客，派传单（以广东省中学为主）为主；l 以一日游为主，省除酒店费用；l 为顾客购买保险；提前通知存在的安全隐患；配备急救医药用品；严重疾病（严重心脏病等）顾客不能
38、前往旅游；l 旅行前与顾客签好合同，说明不论顾客主观意志怎样，只要本旅行社为顾客提供了一定质量的服务，本旅行社职责完成，顾客不得要求退款；本旅行社要求个员工严格遵守各种法律要求，重视从法律角度维护我社利益，并聘请一定数量的法律顾问，小心谨慎地应对各种合同；如遇法律纠纷与被顾客协商解决，保全声誉。若对象是企业法人则通过各种法律手段维护我社利益。旅游前向旅客说明当地具名的文化风俗，如何注意自身安全，倡议互相尊重。并派遣一个旅行团负责人跟随前往以解决突发情况。九、企业战略9.1 公司经营策略本公司的导游需要经过专业的培训，以便更好的满足游客的要求。现阶段我国市场对我国的导游有很大的抵触，本质在于国内
39、很多导游素质较低、服务质量较差、职业道德不高等，影响了人们的一般观念，所以我们的导游如何让国内市场去接受是一个问题。我们为了解决这个问题，可以让顾客参观我们的培训，设立投诉部门，免费体验，设立奖惩制度等等。按大批量生产方式组织生产时，把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同其销售代理、客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴关系，这种合作伙伴关系组成了一个企业的供应链。9.2 公司经营战略公司为了立足国内市场，努力拓展国际市场，打造国际知名的品牌企业的目标。拟采取如下措施，划分阶段，分期实施：第13年为成长阶段：进行稳健型经营，不追求旅行社短期的最
40、大利益。主要是将本社推向市场，提高公司知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的旅游路线和旅游安排（可开发亲友团，情侣套餐优惠等策略），扩大市场占有份额。增加员工来源，建立培训基地，通过熟练、精细管理，不断降低成本，增加盈利。 第45年为发展期: 这期间，旅行社将提升品牌形象，增加无形资产，建立完善的现代企业制度和公司治理结构，提高培训效率，降低成本,发展企业规模，加强市场开发和开拓，不断扩大市场占有率；根据市场的需求，增加新的服务项目，更多的占有市场份额。第610年：为快速扩张与发展期。本期将进一步完善和扩大旅行路线，加大研发力度（公司可进行相关产品的研发与代理，例如太阳帽、泳裤等），实行多元化的
41、经营战略；巩固已占有的市场。第11以后年：多元化经营期。本期将开发更多方便旅客的旅行交通路线,企业可跨行业发展，与多种企业合作，建立集团化经营模式。同时要加强企业内部管理，建立完善的综合经营体制，降低内耗，提高经济效率，占领国内市场，集中力量发展优势产业并迈向国际市场，打造国际知名品牌。9.3 企业计划： 9.3-1 近期计划l 建立培训基地，导游培训及推荐；l 提高公司知名度，树立品牌形象；l 加强市场开发和开拓，扩大市场占有率。（可在各高校开发市场）9.3-2 远期计划l 建立集团化经营模式。收购旅社、酒店、餐馆。长期与航空、长途客运公司、保险公司合作。打造属于自己的品牌，开发与旅游业相关的商品。l 进军国际市场，打造国际知名品牌。
