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1、如何撰写销讲说辞,销讲名词解释：销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。,销讲作用,产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述；,工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团队日常工作的标准与指引；,培训教案：是专案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案；,训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的编写是最实战训练手段；,销讲制作原则,全而细,有深度,实用性,可
2、读性,时效性,销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功能,产品手册、工作指引、培训教案,市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、培训与借鉴的作用,内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用,通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量文字信息下的阅读疲倦,根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有效与针对的帮助学习、借鉴与提升,销讲制作技巧,1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述；2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性；3）数字论证：多
3、运用数字来论证与表达；4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据；5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用；6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；,销讲制作基本流程,动脑会议,提纲要求,时间进度,展开培训,具体分工,调研收集,交流反馈,汇编撰写,进度控制过程纠偏,初稿评审,修改调整,二次评审,基本定稿,流转确认,最终定稿,基本流程解释说明1,1.动脑会议,2.提纲要求,3.时间进度,4.展开培训,5.具体分工,6.调研收集,全体可包含策划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人员分工，作为下一步具体执行的指导思想,详细罗列销讲各部分的具
4、体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就往这个方向展开,充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来做时间分配，以帮助提高计划性和控制力,正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、注意事项、难点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升,结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标准、进度和资源,开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作,基本流程解释说明2,7.交流反馈,8.汇编撰写,9.进度控制过程纠偏,10.初稿评审,11.修改调整,12.二次评审,制作小组或个人应以1天或2天为单位就工作成
5、果与组长、副专或专案进行沟通，以确保每天工作方向、内容和进度按计划推进,在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致,除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及质量做控制,初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出修改调整意见明确再调整时间,结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具体执行,再次联合策划、企划做二次评审,基本流程解释说明3,13.基本定稿,14.流转确认,15.最终定稿,经过二次评审，对销讲做基本定稿，先不打纸面稿,按公司标准
6、流程做主委及公司确认，提交发展商签字确认,经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核,销讲,销讲的组成,环境篇,市场篇,产品篇,SWOT,政策篇,答客问,各项说辞,工作流程与标准,行政规范,环境篇的制作,环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及发展做介绍及评估，从而提炼项目在上述方面的优势，形成环境部分的文本与说辞,环境篇框架,区位属性,历史背景,人口发展,经济特色,远景规划,生活配套,道路状况,交通配套,环境总结,1,2,居住状况,环境篇的制作,3,区位属性,历史背景,人口特征,经济特色,远景规划,生活配套,道路状况,交通配套,环境总结,素材来源,网络、图书馆、政府年鉴发展商、竞
7、争对手、走访调研,居住状况,压马路、走访调研、网络,环境篇的制作,制作重点,地段属性、相邻关系、行政划分,区位属性,历史背景,人口特征,经济特色,远景规划,生活配套,道路状况,交通配套,环境总结,居住状况,重要历史节点及事件,人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况,经济数据、分布、特色，支柱产业,关于经济、配套、交通的规划,现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等,商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等,道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系,交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系,表达环境观点，与说辞匹配,4,环境篇
8、的制作,5,环境篇成果,1.生活机能图：对项目周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与盘点；,2.目标客源：结合环境、产品等对项目目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；,3.引导动线：结合项目所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对项目引导动作或区域内引导动线有初步判断及建议；,4.销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境部分的展示物料、道具及销售说辞；,市场篇的制作,市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场说辞、竞品说辞并对项目定价、策略、展示、组织提供参考。,1,市场篇框架,整体市场研究,区域市场研究,同质市场
9、研究,直接竞争对手,热点活跃项目,2,市场总结,素材来源,3,公司数据研究中心、网络、项目市调,市场篇的制作,4,制作重点,整体市场研究,区域市场研究,直接竞争对手,热点活跃项目,市场总结,宏观政策、整体供应分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调,就区域市场上年度供应、成交、价格表现做盘点，对今年供应、分布、产品做梳理，主要阐述今年全年市场的竞争环境与压力,重点研究热点活跃项目客户、推广、价格、展示、操作等策略执行，主要阐述今年间接市场竞争以及策略学习借鉴,重点研究、对比产品、货源、客户、价格、推广、展示等，主要阐述今年直接市场竞争以及策略参考应对,5,市场篇成果,1.扫楼标的图
10、：通过市场调研，锁定项目直接及间接竞争对手与分布,2.市场基调：通过市场篇的阐述，对今年整体市场、竞争环境做定稿，并形成必要匹配说辞,3.竞争熟悉：非常清晰直接竞品及热点项目产品、价格、销售的状况，形成产品PK及应对说辞,4.市场说辞：通过市场篇直接间接推导出一连串说辞，包含整体市场说辞、竞品应对说辞等等,市场篇的制作,产品篇的制作,产品篇的作用：对产品团队、产品本身做细项分析、对比及总结，帮助业务员更全面了解产品、更深度了解内核、更清晰了解占位以及更自如能够运用,1,产品篇框架,基本数据,团队分析,产品理念,产品分析,户型分析,2,精装分析,素材来源,3,项目扩初、发展商采访项目市调,产品篇
11、的制作,4,制作重点,基本数据,团队分析,产品理念,产品分析,户型分析,精装分析,精简，主要涉及关键数据，如占地、总建、绿化率、容积率等,通过简介、资质、奖项、案例来阐述团队,对产品定位、理念做提炼，帮助更好理解产品以及精准定位与推广,对社区、建筑、景观、配套、公共部位、设施设备等逐一分析，注意重点、深度、对比与结论,对房型配比、尺度、优劣势、说辞等做阐述，注意形成对比与结论,对精装风格、标准、功能及品牌等做阐述，注意形成对比与结论,产品篇的制作,5,产品篇成果,1。产品手册：通过产品篇介绍帮助学习、了解和熟悉产品，作为手册功能,2.产品占位：通过产品各环节比较，明确清晰产品比较后占位情况，为
12、产品包装、展示及推广提供依据,3.产品卖点：各环节的逐一对比与分析，得出产品优势及卖点,4.产品说辞：最终形成有效、有针对和有攻击力的产品说辞,SWOT分析,SWOT框架,优势,劣势,机会,威胁,1,2,制作重点,优势,劣势,机会,威胁,提炼项目产品、价格、时机、操作、政策等方面的优势,客观评价项目在上述方面的劣势,提炼对项目有利的,提炼对项目不利的,3,SWOT成果,1。运用优势：在实际销售中，利用各种手段与渠道，传递、放大和展示优势,2.规避劣势：在实际销售中，通过各种手段来规避劣势不利影响，比如产品包装、价格调整、应对说辞、预案准备等,3.控制机会、威胁：在实际销售中将机会、威胁得以控制
13、，利于项目销售,SWOT分析,政策篇的制作,政策篇的作用：帮助业务员了解最新最常用行业政策及法规，主要通过案例的形式来实现了解之后的如何运用,1,政策篇框架,宏观政策,土地交易,签约登记,产证办理,交易转让,2,银行贷款,素材来源,3,交易中心、售后部门银行系统、网络,政策篇的制作,4,制作重点,阐述大的宏观政策走势、变化的预估,主要通过文字、数字、案例来阐述土地交易环节的政策、流程与税费,重点分析目前银行贷款规则、流程，细项了解各家银行共性与差异,宏观政策,土地交易,签约登记,产证办理,交易转让,银行贷款,主要通过文字、数字、案例来阐述签约登记环节的政策、流程与税费,主要通过文字、数字、案例
14、来阐述产证办理环节的政策、流程与税费,主要通过文字、数字、案例来阐述交易转让环节的政策、流程与税费,政策篇的制作,5,政策法规成果,1.熟悉法规：通过文字、数字、案例来阐述房地产各主要环节政策法规，帮助业务员做到熟悉与基本掌握,2.学会运用：在实际销售过程中能够熟练掌握与应用,答客问的制作,答客问的作用：统一说辞、口径，帮助业务员在实际销售中可直接使用,1,答客问框架,环境,市场,产品,政策,操作,2,素材来源,3,销讲,答客问的制作,4,制作重点,环境,市场,产品,政策,操作,主要针对常见问题、难点问题，统一说辞的口径、标准，可直接使用不再过滤,各项说辞,各项说辞的作用：结合对环境、市场及产
15、品的理解与分析，统一撰写各项说辞与口径，提升业务执行质量，降低风险隐患,1,各项说辞分类,来电说辞,来人说辞,样板房说辞,回访说辞,竞品说辞,2,提升说辞,各类短信,产品说辞,是否树立足够的产品高度,是否表述清晰产品的卖点,突出高度和卖点是否还有扩展延伸说辞,结合客户是否推出针对个性说辞,拒绝平庸化说辞，以总结、对比、数据、延伸的方式来树立高度凸现卖点。切记针对不同客户，说辞重点沟通方式做灵活调整。我们常见问题高度、卖点不突出。流程针对所有客户均千篇一律。,3,产品说辞案例,各项说辞,工作流程与标准,各项工作流程标准：通过各项流程与标准的统一，帮助加强对工作引导性，提升工作统一、效率提升,1,工作流程与标准,来人来电接待,数据录入,定购流程,签约流程,结佣流程,2,退房流程,关于销讲培训,重点提炼,培训消化,笔记考核,实际应用,谢谢聆听！,The end,
