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1、房地产销售代表培训教程售楼冠军的29个核心课程本书可以帮助你：充满自信地跨入房地产行业迅速成为一名优秀的房地产销售精英第一部分 售楼前的准备核心课程一：给自己洗脑售楼人员的定位与职责核心课程二：做事先做人售楼人员的人品和性格核心课程三：态度决定一切树立良好的心态核心课程四：上帝在想什么尝试换位思考核心课程五：塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范核心课程六：了解产品掌握楼盘详细信息核心课程七：分析对手通过市场调研获取竞争情报核心课程八：客房定位界定并寻找客户核心课程一：给自己洗脑售楼人员的定位与职责我们的履历上已经注明了我们的职业售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播
2、撒安居理念的使者。什么是售楼售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，而售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见售楼员从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言，售楼员处
3、于这样的角色之中：（一） 企业的销售人员你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。（二） 客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一句销售人员，还必须是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客房具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客房提供一些参
4、考性的置业建议，从而引导客户购房。（三） 企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业面对客房的最前线，直接与客户进行接触，而且更多的是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（四） 企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。（五） 企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息，你为企业的营销决策提供了建设性的参
5、考意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务从上述对售楼的定义中，我们可以看出，售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另外一个方面来说，客户也并不是没有给你提供报酬，只是其支付给你相应的奖励奖金或销售提成。（一） 对企业的服务你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：帮助企业推销他们的产品房屋通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。帮助企业收集市场信息，随时反馈客房信息，为企业的经营决策提供参考性资料。作为企业与客户沟通的
6、桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。（二） 对客户的服务只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好地为客户服务。并且，要记住，客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。为客户提供售后服务，并协助客户办理相关的手续。售楼人员的使命笼
7、统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下的工作：学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。了解自身楼盘的特色及卖点进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。准备好你的销售资料。保持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。以优质的服务标准接待客户。进行有效的推销洽谈。带客户参观工地现场和样板房。为客户提供置业咨询。填写你的销售工作报表。经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。推广公司形象，传递公司信息。售楼的回报日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，这里的报酬不单单是指
8、金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的。（一） 自由我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客房谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？此外，销售的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高
9、收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。（二） 有趣销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？（三） 成就感销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客房带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！（四） 上不封顶的收入在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。（五） 挑战感销售，几乎每天都有挑战。这是
10、其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说，每天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天爬回原来的高峰。你不觉得这样很刺激吗？每天清晨告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切地期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么就必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。（六）
11、 风险小作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨练专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。（七） 激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由熟练这份工作而带来的安全感罢了。而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为克服挑战本来就是他们每日的功课
12、。因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。核心课程二：做事先做人售楼人员的人品和性格牧师的的小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀！地图的中一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。”这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连做人都做不好，你还怎样与客户打交道？具体而言，我们应做到行销“八心”，即：爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容
13、心。爱 心有一个人去找一个老板谈生意，因为他名不见经传，老板始终不见。这个人只好经常去他家拜访。有一天在前去拜访的路上，他见一老太太晕倒在地，马上把老太太送到医院，恰好老太太的儿子就是他拜访的老板。不用往下说，生意成交了。其实爱心是销售成功的最大秘诀，是销售人员在商战中的护身符。可以说，爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。为什么假冒伪劣商品到处泛滥？为什么那么多的消费者的权益得不到维护？为什么那么多的经销商得不到完善的售后服务？很简单，因为那些商家太缺乏爱心了。当然，缺乏爱心其实对他们来说是得不偿失
14、的，因为他们最终会被消费者和经销商所唾弃。为什么社会会进步？为什么产品更新换代的速度那么快？为什么经营方式会发生那么快的变化？从某种意义来说是因为爱心，是爱心驱使着人们去改进、去提高。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人。在我们售楼的时候，我们会发现客户是那么希望得到我们的帮助：帮助他们挑选最适合的房子，帮助他们解决购房过程中的种种困惑。在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。忠 心忠心也就是责任心。可以说忠心的伦理道德观是几千年来中国政治统治的基石，用现在的话来说就是最基本的职业道德。作为一个社会中的人，你要对你的父母、爱人、兄弟姐妹、子女负责；作为一个企业的员工，你
15、应当对你的企业负责，对你的客户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。所有的老板在评价员工时，最关心的一个问题就是责任心。在老板们看来，只要你的责任尽到了，做不好没关系，做错了没关系，这些都是可以理解的，可以原谅的。如果说你没有尽到你的责任，或者不敢负责任的话，即便你的工作做得不错，老板也不会对你很满意。为什么有的销售人员干得好，有的销售人员干得不好？这不全都是能力的问题，更重要的就是责任心强不强的问题。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有
16、问题就推，拈轻怕重，怕这怕那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。销售，不仅仅是一项个人行为，也是公司行为、社会行为。因此你既要忠实于公司、忠实于客户，也要忠实于自己。孝 心孝心是我们中华民族几千年流传下来的美德。充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃苦，都没太大的意义，因为他满脑子只装着自己，只装着利益，这样的人是最靠不住的。一些做人力资源的管理者经常说：现在企业招人难啊，不是因为那些求职者没有能力，而是那些人素质太差了，心里只装着自己，对于那些没有爱心、没有孝心、不懂忠心的人，即使能力再
17、高，我们是 个也不会要的。诚 心精诚所至，金石为开。诚心可以感动一切。一个优秀的销售人员，总是善于以真情打动客户。诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。做业务推销的是利益，你的利益，客户的利益，企业的利益，如果这中间没有一个“诚”字，客户会相信你吗？企业会相信你嘛？你可能会说你会装，不错，你是可以假装，一次发现不了，两次发现不了，难道永远都发现不了？客户最讨厌的就是和没有诚意的人打交道。市场经常的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济？没有诚实哪有信用？惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，这对业务工作是非常有帮助的
18、。在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说是80%的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司、给自己带来极坏的影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客房承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客房承诺，那么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。信 心如果不能把自己想像为成功者，你将永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。由此可见，信心是“不
19、可能”这一毒素的解药。当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝对做不成销售。很多销售人员自己都不想念自己的产品，不想念自己的能力，甚至有时在客户的门外犹豫半天也不敢敲门，这样又怎么能说服别人想念自己的产品呢？自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动。我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。你要记住，我们是将优
20、良的产品推荐给消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价植的。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。恒 心恒心，就是忍耐、执著和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。热 忱 心热忱是一种意识状态
21、，能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最重要的因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行，最终达成自己的目标。包 容 心某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗？现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧！不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗？我还是喜欢古
22、典音乐。”乙也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认为有缺乏包容心之嫌。看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好，你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。 核心课程三：态度决定一切 树立良好的心态大部分销售人员总是显得对
23、销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。积极的心态一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗耳恭听的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来有人告诉老太太，应当换个角度看：天晴时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。持消极观念的销
24、售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他！”而持有消极心态的销售人员则垂头散丧气：“完了，一个客房又没了，怎么也说服不了他！”“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都是垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出什么字，你给自己灌输
25、什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。一个售楼人员，每天都要承受着来自公司、客户、家庭等诸我方面的压力。业绩不好，收入大幅减少，甚至直接影响到升职机会；客户是上帝，你不能得罪你的客户，即使有再大的委屈也只能自己扛着；收入减速少，养家糊口的经济压力就加大。如果你因为一段时间的业绩不好，承受着世大的经济压力，导致工作失误，甚至丧失信心，那你只能是一次次地失去机会，导致恶性循环的周而复始。如此，你又如何能走出困境呢？因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。当你有这种积
26、极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。主动的心态张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天咱们先不讲座这个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的
27、情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案。”李四无语。不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因？其实答案很简单，李四在工作上采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作，有主人翁的精神。主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什
28、么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。空杯的心态古时候有一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满面了，他还在不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师就自语道：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？”禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。作为售楼人员，我们要学习的东西很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识
29、、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。我们必须具备一个良好的学习心态，你可以向那些成功的售楼人员学习，也可以从书本中学习，还要懂得在学习中不断总结，并把它运用到实践中去，“纸上谈兵”是行不通的。双赢的心态亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。我们说过，作为售楼人员，你的服务对象应该有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖，客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们必须
30、在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客房找到最适合他们、最为经济的房子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益，比如客户明明说过需要的是小三房，而你却极力怂恿客户去购买大三房；你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益，比如对于同一套房子，你的同事已经谈妥了一个客户，只差交纳定金而已，而你却将这套房子以更低的价格推介给另外一个客户。如果你损害了企业的利益，就得不到提升的机会，没有企业会愿意要这样“吃里扒外”的员工；如果你损害了客户的利益，你就得不到客户的信任，没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。感激的心态你是痛恨你所供职的企业，认为它剥削了你的劳动成果；
31、还是感激它，认为它给予了你实现自我的机会？你是讨厌你的同事，认为他们抢走了原本属于你的机会；还是感激他们，认为他们帮助你成长，给予了你这个充满朝气的团队？你是厌烦你的客户，认为他们锣哩锣嗦挑三拣四；还是感激他们，认为他们给予你成就事业的可能？如果你心怀痛恨和厌恶，那么你就永远不会成功。因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪，并在工作与生活中表现出来。经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的，或认为不成功是由于所处环境导致的。没有感恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于烦恼之中。只有心怀感激之情，你才能变得快乐、开心，你才有动力和激情
32、去做好你的工作。当公司录用你时，你会说：“谢谢公司给予我这个机会，我一定会好好工作，为公司创造最大的利益。”当同事表扬你、教导你甚至因为你的错误而批评你时，你会说：“谢谢你们的指导，我很乐意和你们一起工作，并期待得到你们更多的帮助。”当客房给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时，你会说：“非常感谢您给我提供了这个面谈的机会”或者“非常感谢您购买了我们的产品。”只有心怀感激之情，你才会学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予同事关怀；我们要给予消费者满足需求的产品，给予热诚的服务。惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害
33、你的人，因为他磨励了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正地关怀客户；我们需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；惟有心态解决
34、了，你才会感觉到生活与工作的快乐；惟有心态解决了，你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然。核心课程四：上帝在想什么尝试换位思考对于销售而言，客户就是上帝。如果客户不接受你，不接受你的产品，那你的销售活动可以说是完全失败的。而要想让客户接受你，你就必须了解客户需求与喜好，并设身处地地为客户着想。你知道客户怎么评价你吗不知从何时起，中国人就对销售人员抱有一种排斥、恐惧的心理，尤其是对那些上门推销人员。还好，我们的售楼工作多数是“店堂式”销售，一般不用上门推销。但是，这种观念也影响了客房对我们的看法，在客户眼中，售楼人员就是一群口密腹剑的恐怖分子。这里有许多购房的业主对售楼人员的评价。例如：“可会说
35、了那些人，能把方的说成圆的。假话连篇把你说得云里雾里的，小区多好多好，住进来一看，根本不是那么回事。”“卖房子的人真厉害，你看了房子非让你买，想脱身？门都没有！”“那些人一个也不能信，买房前，三天两头给你打电话，买房后，找都找不到人。”真是这样吗？其实很大程度上这只是观念问题。就如直销一样，在国外，百姓都是十分认可并欣然接受的，但国内，如果你有亲戚朋友在做直销，你的第一反应是什么？肯定是在心里默默祈祷：千万别找我啊！其实，这正是你的一个契机。试想想，人们这种对销售人员的不信任态度都是先入为主的，只是由于他们先前碰到的或者是听说过有的销售人员工作做得不到位甚至不正确。但是人们又不可能完全拒绝销售
36、人员，因为销售人员对他们有帮助。如果你在销售工作中做得比之前他们所碰到过或听到过的销售人员更好，他们对销售人员的印象肯定会大大扭转的，毕竟，他们之前对销售人员的失望心理使得他们对销售人员的要求大大降低，只要你做得好一点，他们就会无比惊喜：嗯，这个人不同于一般销售人员，还是值得信赖的。了解客房的26项期待如果你想尽快得到客户的认可，你就必须走进他们的心里，了解他们到底在想什么，他们希望从你的销售活动中得到什么，只有这样，你在销售时，才能得到客户的认可，才能达到销售的最终目的。来，看看以下我们整理的26项客户期待，你能做到吗？（1） 只要告诉我事情的重点就可以了：我不要太臭太长的话，等你对我稍有了
37、解以后，请有话直说。（2） 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。（3） 我要一位有道德的推销员：因少数几个没有道德良心的害群之马，而使你们推销人员背上了莫须有的罪名；当然你也不是没有机会为自己正名，能够为你的良心作证的，只能是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。（4） 给我一个理由，告诉我为什么这个商品（这个项目）对我再适合不过了：我必须先清楚它有什么好处，它又能给我带来什么好处，是居住的舒适性，还是良好的升值潜力？（5） 证明给我看：你说你的产品好，你有什么证明吗？没有证明，我
38、凭什么相信，难道要等到我买了之后再后悔吗？（6） 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：我很害怕上当受骗，我缺乏足够的专业知识和住处去判断我内心的想法是对还是错，为此我没有足够的信心去下订单，如果有些成功的案例，或许我会踏实些。（7） 给我看一封满意的客户的来信：你告诉我有关客户的成功案例有可能是自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。（8） 我会得到什么样的售后服务，请说给我听听：我可和你们不一样，你们销售人员卖了产品就了事，我们客户买了产品是希望得到将来的好处，你能给我提供些什么服务呢？（9） 向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）：你凭什么
39、定这么高的价格？我可不愿意买贵了，否则会被我的朋友们笑话的。（10） 告诉我最好的购买方式：怎样购买我才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？（11） 给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做？所以说嘛，不要老是强迫我，要给我期待，而不是对我强制。（12） 强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心？以这些事实帮助我，坚定我的决定，否则我可能很快就动摇了。（13） 不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但却输掉了这笔交易。（14） 别把我搞糊涂了，你说得愈复
40、杂，我愈不可能购买：你干吗老说那么多的生涩的专业术语，什么架空层、什么容积率，我不明白，你就不能说得通俗些吗？（15） 不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手）你自己、你的公司或者我的坏话。（16） 不要用瞧不起我的语气和我谈话：你干吗每闪自以为什么都懂，把我当成笨蛋，如果你和我谈财务、谈管理，我要比你强一百倍呢；不要告诉我你以为的我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。（17） 别说我购买的东西或我做的事情错了：我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误；更重要的，不要为了挤压我，故意把我对的说成是
41、错的，那样你可真是个不道德的销售人员，会有人愿意和你合作就怪了。（18） 我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。（19） 让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止；如果让我觉得不开心，你再便宜我也不买。（20） 让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的赞同，而你需要我的赞同才能完成销售。（21） 对我的职业表示一点兴趣：或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部，我不容许你亵渎它。（22） 说话要真诚：小伙子，你最好诚实些，假如你说谎，只是为了我的钱，我是看得出来的，我吃的盐可比你吃的米饭还多。（23）
42、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望：你说帮我申请到95折的折扣，现在却说没有办法，这样要我怎么相信你？你太让我失望了，幸亏我还没签单，否则我就要绝望了。（24） 帮助我决定，不要出卖我：你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我讨厌被出卖的感觉；虽然你是为你们的企业服务，拿的是企业给你的报酬，可是没有我们付钱买你的产品，你就没有报酬可拿，所以说嘛，你还是要真心对待我为好。（25） 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买：什么“过了这个村，就没有这个店”？你太土了吧，这种陈词滥调也拿出来卖弄？记住，不要总是用推销员的口气和我说话，要像个朋友某个想帮我忙的人。（26） 我
43、更希望你能在其他生意上帮助我：这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。核心课程五：塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范销售，首先是销售自己！一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知知道道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地，能够接受你的产品的几率就不高，但是相反，如果客户已经接受了你，他接受你的产品几率就相对提高了许多。所以，一个销售人员如果成功地将自己地销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！那么，如何包装自己就成了一个大课题商 务 装 束仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，
44、又是难忘的。仪容仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交的效果。因为与人接触的第一个感性认识都是从仪容仪表开始的，所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，并让其中在谈判者的发言和所做的事情上。（一） 基本准则保持仪容仪表干净整洁，自然舒适。公司有统一着装要求的，应符合公司规定，但应注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。尽量与项目档次、定位相符，了解客户，贴近客户，尤其是面向特定客户群的项目
45、。如面向白领的项目，应体现高雅气质；面向新贵一族的，则可略显新潮，但不可太过。避免过于突出，不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片；准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得；避免用一张随意的纸记录信息。（二） 仪容修饰的几个要点头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头，最好做到没有头皮屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖
46、衣领；女性的发型要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好。面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪；亦不要着色（除透明色外）；手指要保持
47、干净，不要有多余的死皮；平时要常用热水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿润与柔软。勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。销售人员每次带宾客参观完现场以后，回到售楼现场前要及时整理好自己的仪容仪表。整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行。（三） 男性着装修饰细节正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深颜色为佳，款式为流行款式；所穿西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口12厘米；西装应熨烫笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。
48、衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套0.51厘米，不能过长，否则会显得格外局促，束手束脚。在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫最上面的一颗扣子应该不系，而且里面不应该穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来，有碍观瞻。领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或过亮；但一要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫，所谓“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准；一般情况下，可以
