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1、眼镜店眼镜销售接待流程接待语言店员行动及说明流程框架“您好，想选副什么样的眼镜，我帮您介绍一下。“您好，您想选副板材的还是金属的。”“您喜欢传统的还是比较时尚的，全框还是半框的” “这副纯钛、半框的挺适合你的脸型和气质，你试戴一下看看”“这是LEVIS品牌，设计非常时尚，板材原料都是纯天然的，不伤害皮肤，也不容易变形，使我们刚到的新款，您试戴一下。”首先通过询问确认顾客的喜好，选定材质、圈型。结合顾客年龄、职业及选定镜片的特点确定最终适合的材质、款式范围。根据对客户的了解，确认顾客可承受的价位。实际推荐产品价位应比你判断的接受能力提高50%以上。如你认为他能接受500元的镜架，你应推荐800元
2、左右的商品，实际成交价格可根据现场情况决定。根据以上原则选定3-5只左右的镜架，交与顾客试戴。如有不满意可新取镜架，但顾客面前镜架不能超过3只。鼓励顾客试戴，但高端产品需谨慎，避免频繁试戴造成磨损。镜架筛选验光师应对各验光步骤做简要的说明，以体现验光专业性。并与顾客充分交流，推荐适合的镜片产品。如验光前店员已经推荐过镜片则，验光师和店员应做好信息沟通验光检查验光师通过了解到的客户需求，推荐客户合适的镜片产品，并达成销售意向。如验光师未能和顾客达成销售意向，可由店员和验光师沟通后，由店员完成镜片销售。推荐镜片了解需求热情欢迎走近问好观察判断“您现在的这副眼镜多大度数”（了解此问题便于推荐合适折射
3、率的镜片） “您这副眼镜戴多长时间了，当时花了多少钱?”（了解顾客的消费观念、消费能力；发问时需掌握时机及语气） “你对新眼镜有什么要求，想镜片薄一点吗？（便于后面推高折射率产品）“你的眼镜佩戴时间长了有没有眼酸、眼涨的感觉。”（便于销售防疲劳产品）“你经常开车吗？”（偏光）“你经常使用电脑吗”（防疲劳）“你的孩子上几年级，学习是不是很忙，要注意用眼习惯，.”(学生渐进) 与顾客交流，了解顾客需求，便于推荐合适产品给顾客几秒钟的时间观察，同时自己对客户的购买需求做初步判断。注意顾客的着装、关注点及感兴趣产品的特点，判断顾客感兴趣的品牌、款式、材质及能承受的价格范围，为下面的推荐做好准备。走到顾
4、客附近，与顾客打招呼。不要站在顾客的对立面，比如你在柜台内，顾客在外面。“您好，欢迎光临”客户进门，离客户较近的销售员，热情打招呼，精神饱满、笑脸相迎。“欢迎您下次光临”或“谢谢光临”留下顾客包括EMAIL在内的详细信息。填写镜架、镜片的详细型号及其他公司要求的票面信息。如顾客的配镜镜片为定制片，则付定金额不得低于镜片价格的一半。办理会员卡，并唱收唱付将包装好的商品及票据双手递交给顾客。主要销售人员送顾客到店门口。主要销售打招呼热情欢送，店门口其他人员也应打招呼欢送。迎接下一次销售。送别顾客开单收款“一副好眼镜不仅佩戴时间长，而且视野清晰、不疲劳，我们的眼睛多重要啊，一定要好好保护，不能随随便
5、便戴一副眼镜”“孩子现在功课这么紧张，每天用眼很多，如果近视发展厉害了，对以后孩子上学选择专业、就业，甚至找对象都有影响，那可不是几百块钱的事情啊”“我们用的是全球最好的依视路镜片，耐磨性最好了，爱惜使用的话比一般品牌的多戴一年没问题，把价格摊下来并不贵”“我们可以免费清洗、调整，如有质量问题，保修期内我们都是免费更换的，你放心佩戴就行”“我可以给你办一张会员卡，你在我们店消费都能累计积分兑换礼品，到一定积分购物还有折扣。”当顾客因为价格较高产生异议时，请不要立即向组长或主管求助，这样会让顾客认为价格是有弹性的。告知顾客好的眼镜是在保护我们最最珍贵的眼镜，品牌的眼镜更美观、更舒适。特别是针对学
6、生渐进可适当使用恐怖营销方式。有信心的告诉顾客，我们的镜片更耐磨，使用寿命长，比起便宜的产品来，单位时间内我们的产品并不贵。告知顾客我们的保修服务、积分政策等，让顾客放心。利用店内促销优惠，让客户感到实实在在的优惠。（在推荐镜片、镜架时，还可利用促销提高客单价。如满1000送旅游，就可引导不可提升镜片或镜架的价位来参与活动。排除价格异议帮助顾客决定“您好，这几副镜架你更喜欢那一款”“这一款我也觉得确实挺适合您的，这个镜架颜色、设计都很时尚，材质也很轻，很适合您这样的公司白领”“您选的这一款眼镜正好能参加我们满1000送旅游的活动，价格很合适”顾客面临几选一的情况无法决定时，应先询问顾客最倾向的款式，并根据顾客喜好、实际状况给顾客建议购买某款商品。提出建议时，可先试探性提出，当得到进一步验证时，可变为肯定语气。提出建议时需有较为充分的理由说服顾客，并一定不要让顾客认为你只是让他买更贵的产品。可利用店面促销活动帮助顾客下定决心
