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1、对贷款客户市场营销的分析与思考没有广泛而优质的客户基础，就谈不上存贷款业务的稳定增长，谈不上综合收益的提高，更谈不上信贷结构的调整和信贷业务的转型发展，加强对贷款客户尤其是小微企业客户的培育和拓展工作，对于我行进一步抢占客户资源，加快贷款投放进度，优化全行信贷结构，实现我行的可持续发展，具有重要而深远的意义。一、贷户拓面工作难点当前我行贷户拓面工作面临的困境，除了宏观经济大环境因素的影响外，还有一些其他方面的原因，现以小微企业客户拓面工作为例，分析如下： 一是基层单位思想上不够重视，主观努力不到位，信贷工作理念老化，营销意识不强，存在着较多的等客上门的思想，更多地依赖老办法、老关系、老经验来开
2、展信贷工作和维护客户关系，服务方式简单，缺乏创新意识，满足不了客户个性化需求，影响了信贷客户拓面工作的开展。二是相对于大中型企业而言，小微企业的经营规模较小，市场风险相对较大，提供有效担保较为困难，缺乏防范风险的基本保障。考虑到风险控制，信贷人员在拓展新客户时积极性不高。 三是小微企业规模较小，经营灵活，绝大部分都是流动资金贷款，信贷资金要得急、频率高，形成了“短、平、快、急”的明显特点，而与之相对应的银行风险管理责任追究制度还有不完善之处，信贷人员存有恐贷、惧贷心理。 四是从管理成本角度考虑，大额贷款与小额贷款所需要的信贷资料、办贷手续基本相同，如果发放的贷款额小面广，信贷人员投入的时间和精
3、力就越多，因此在同等条件下，信贷人员更愿意管理金额大、户数少的贷款，而对拓展新客户积极性不高。二、对贷户拓面工作的建议（一）更新信贷理念，从思想上高度重视贷户拓面工作。各单位要从抢占客户资源、优化信贷结构、实现我行可持续发展的高度，充分认识贷户拓面工作的重要性，树立信心，脚踏实地，全身心地投入到贷户拓面工作中。（二）引入激励机制，将贷户拓面工作与员工的绩效工资挂钩，完成和超额完成贷款户数净增任务的单位，予以奖励，以激励信贷人员做好贷户拓面工作。同时，要完善问责制度，在整体综合质量及回报考核的基础上，根据客户特点制定贷款管理中相应的免责条款，保护信贷人员拓展客户的积极性。（三）开展内容丰富、形式
4、多样的营销宣传活动，如在新闻媒体刊登介绍本行特色信贷产品；摆摊设点宣传我行的信贷业务品种；深入企业走访，向经营业主、企业高管人员、财务主管进行产品宣传，提高我行信贷产品的知名度。 （四）创新金融产品，更好地满足客户的金融需求。金融产品要因客户而异，根据客户发展需要，制定相对应的金融产品，以适应不同的客户群体。如针对小微企业资金需求“短、平、快、急”的特点，在风险可控的前提下，适当降低小微企业信贷准入门槛，推出功能多样、担保方式灵活的信贷品种，使小微企业能根据实际情况进行选择，满足不同客户群体的业务需求。 （五）对信贷客户市场进行细分，实行差异化的营销策略，加大营销力度，通过多元化的信贷营销，满足多样化的资金需求。要深入走访客户，了解其经营状况、资金需求、生产订单、市场竞争、经营者品行等各个方面的信息，并建立和完善客户经济档案，为做好贷户拓面工作打下坚实基础。 （ZBJ）
