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1、杭州格莱美医疗美容医院网络营销推广策划案一、中国医疗美容市场概况1、整形美容在我国的发展历程整形美容在世界市场范围内已经形成为新兴的产业，美国、日本、韩国整形手术比例是中国的两倍左右。随着中国改革开发的不断深入，人们生活水平的不断提高，美容外科如雨后春笋般蓬勃发展： 20世纪90年代全国上下各级医院纷纷成立整形美容科，整形美容已经普及到县区一级。 到了90年代中后期，由于这个行业利润高，很多医院的整形科纷纷被承包，成立“院中院”。 在2000年以后，大量社会资金涌入到整形美容行业，迫切希望“做大做强”，全国上下纷纷成立大规模的“整形航母”。 2008年我国整形美容产业进入了“大升级”时代，专科
2、的整形美容医院已不能满足消费者全方位美丽的要求，集约化、大规模的医疗美容机构成为大势所趋。同时，整形项目更丰富，技术大幅度提升，丰胸、塑身等形体塑造项目逐步与面部整形一道成为主流。然而国内整形美容业的商业运作还处于起步阶段，行业发展尚缺乏正确的疏导，高利润空间和从众心理驱动大批投资者盲目进入，行业竞争明显加剧。2、医疗美容市场需求（1）需求驱动主要因素我国医疗美容的需求驱动因素主要由以下几个方面： 社会崇美意识的释放； 人们审美观念的提升； 人们生活水平的提高；由于我国医疗美容尚处于起步阶段，真正具有全国性的医疗美容机构尚未产生，因此，我国医疗美容的市场具有巨大的增长空间。（2）市场发展空间和
3、潜力网络数据医疗美容市场在国内的发展空间和潜力： 有消息指，在世界范围，医学美容行业已经变成了仅次于航空业和汽车业的第三大产业。丹麦MedicalInsight公司预测，尽管受金融危机影响，全球消费需求紧缩，但医学美容市场需求仍然强劲。至2012年期间，全球美容治疗数量及治疗花费年增长率将分别达到8.6%和8.1%。 数据同时显示，2008年，中国美容行业总产值近3200亿元，利润增速达37.9%，而有关预测显示，这一行业仍然存在1518倍的发展空间。 整形美容在世界市场范围内正在形成新兴的产业，美国整形消费年均400亿美元，日本、韩国整形手术比例是中国的两倍左右。 韩国汉城美容整形机构300
4、多家；东京拥有美容整形机构的500多家。 根据统计，的韩国女性都动过整容手术，这个比例高居全亚洲第一。 据国家工商联2003年统计，近几年,作为“美女经济”重要组成部分的我国整容、美容业和化妆品生产以每年20%的发展速度递增，当年产值已占全国GDP的1.80%。 医疗旅游发展势头十分惊人，已成长为全球增长最快的一个新产业，我国刚起步。3、医疗美容机构情况目前我国整形美容行业有95%以上的整形机构属于中小型，只有少数几家医疗美容机构形成连锁发展模式（如华美、美莱、伊美尔、田永成等），相对于生活美容机构（如克丽缇娜等），缺乏全国性的行业品牌。广州是我国医疗美容机构的发源地之一，医疗美容机构数量最多
5、的省（市、自治区）依次为山东（443 家）、辽宁（135 家）、北京（80 家）,最少的省（市、自治区） 依次为新疆（0 家）、西藏（1 家）、贵州（2 家）。依照医疗美容服务管理办法已进行“医疗美容主诊医师”资格认定的省（市、自治区） 有21 个。表1：医疗美容机构类型：医疗美容机构1175 家其中医院136 家门诊部299 家诊所740 个医疗美容科的医疗机构有1681 家其中开设美容外科的医疗机构有760 家数据来源：卫生经济研究2009年5期。在1175 家医疗美容机构中, 公立机构44 家,仅占3.74%，绝大多数为民营机构，其中主要为福建浦田系（如华美、美莱、叶子、曙光等）依托前期
6、在皮肤科、男科、妇科等行业积累的资本，而进入医疗美容行业。 4、主要业务模式目前，国内的医疗美容服务有三种供给模式：一是占主流的大中型公立医院。数十年人才、技术、设备的积累和人们对公立医院的信任，使它们在医疗美容服务中占据绝对优势。但它们市场化程度低、服务意识不强、设备落后，而且在旧体制限制下发展缓慢；二是民营医疗美容医院，例如：北京叶子和伊美尔（第三种为个体美容院，目前这类美容院绝对数量较大，主要定位于中低端市场。在中国的国情下，品牌化医疗美容连锁将异军突起，成为都市中产阶层的首选。在三类医疗模式中，第一类的总量会缓慢增长但市场份额会缩小，第三类非品牌个体美容院将会被第二类所取代。（在国外，
7、个体诊所是主流的医疗美容服务模式，这主要是由于他们有完善的个人资信体系和严格的医师认证制度）5、市场竞争的关键整形美容外科手术属医疗美容，不同于皮肤护理等生活美容，应该与口腔、眼科等专业医疗服务有类似的特点，具有进入门槛较高、收益高，易复制的特性。因此专业医疗服务连锁化经营是中国今后医疗服务行业发展的主要趋势，而影响其连锁化发展的关键因素包括以下几个方面： 技术水平 服务质量 标准化管理水平 品牌优势 二、浙江省医疗美容市场1、医疗美容机构情况根据美容医疗机构（配备的设备、人员等条件）分成为美容医院、医疗美容门诊部、医疗美容诊所和医疗美容科（室）四个层级。通过浙江省卫生厅网站，对全省有关医疗美
8、容的医疗机构查询，浙江省共有： 医疗美容医院5家，分别为杭州整形医院、杭州华山医疗美容医院、杭州华宾医疗美容医院、义乌医疗美容医院、台州市路桥民营广济整形外科医院； 医疗美容门诊部11家； 医疗美容诊所31家； 医疗美容科（室）不详，部分三级综合有开展，如浙一、浙二都开设整形外科。表2：浙江省卫生厅备案的医疗美容机构浙江省卫生厅备案的美容整形医院、诊所、门诊部1杭州整形医院杭州市卫生局2杭州上城赵正医疗美容诊所上城区卫生局3杭州华山医疗美容医院上城区卫生局4杭州益安医疗美容门诊部下城区卫生局5杭州康是美医疗美容诊所下城区卫生局6杭州钟冠鸿医疗美容诊所下城区卫生局7杭州友好医疗美容门诊部下城区卫
9、生局8杭州文君生物科技有限公司玛妃医疗美容诊所下城区卫生局9杭州金典医疗美容诊所下城区卫生局10杭州黄伟医疗美容诊所下城区卫生局11杭州占美医疗美容诊所拱墅区卫生局12杭州博雅医疗美容门诊部拱墅区卫生局13杭州香格里拉医疗美容门诊部西湖区卫生局14杭州西湖王圣林医疗美容诊所西湖区卫生局15杭州华宾医疗美容医院西湖区卫生局16杭州萧山城厢张洁医疗美容诊所萧山区卫生局17宁波江东天使医疗美容门诊部江东区卫生局18宁波江东邬立新医疗美容诊所江东区卫生局19宁波江东孙敏医疗美容诊所江东区卫生局20宁波江东佘雨虹医疗美容诊所江东区卫生局21宁波江北章月宝医疗美容诊所江北区卫生22鹿城区雅美姬医疗美容门诊
10、部鹿城区卫生局23林华医疗美容诊所吴兴区卫生局24吴爱莉医疗美容诊所吴兴区卫生局25陈荣法医疗美容诊所越城区卫生局26高越中牙科、医疗美容诊所越城区卫生局27金华市南苑医院医疗美容诊室金华市卫生局28金华市婺城区李丹医疗美容诊所金华市卫生局29金华市婺城区朱杭婴美容整形外科诊所金华市卫生局30金华华美整形外科门诊部金华市卫生局31永康市俞福进美容整形外科诊所永康市卫生局32婺城区王莉医疗美容诊所婺城区卫生局33美姣医疗美容服务站浦江县卫生局34义乌医疗美容医院义乌市卫生局35刘静金格尔医疗美容诊所定海区卫生局36台州市椒江区城西卫生院医疗美容门诊部椒江区卫生局37台州经济开发区博雅医疗美容诊所
11、椒江区卫生局38台州经济开发区新凤凰医疗美容门诊部椒江区卫生局39丽水女人香医疗美容诊所丽水市卫生局40丽水樊承红美容整形外科诊所丽水市卫生局41遂昌新东方医疗美容诊所遂昌县卫生局42杨国度整形外科诊所鹿城区卫生局43永嘉东方整形外科门诊部永嘉县卫生局44金华市婺城区朱杭婴美容整形外科诊所金华市卫生局45金华华美整形外科门诊部金华市卫生局46永康市俞福进美容整形外科诊所永康市卫生局47台州市路桥民营广济整形外科医院路桥区卫生局48蒋未台美容整形外科诊所临海市卫生局2、市场竞争情况浙江省的医疗美容机构主要集中在杭州，通过在Goog、百度等搜索引擎中搜索关键字“整形美容”，在互联网广告中，出现频率
12、较高的，且与“杭州华山医疗美容医院”提供的服务类似的机构有：杭州同欣整形美容医院、杭州时光整形美容医院、杭州整形医院、杭州东方整形美容医院、杭州博雅整形美容医院、杭州艾美整形美容医院、杭州瑞丽整形美容医院、杭州建国整形美容医院、杭州新友好整形美容医院、杭州香格里拉整形美容医院、杭州解放军第117医院南京军区整形美容中心、杭州广仁整形美容医院、杭州维多利亚医疗美容医院，杭州艺星医疗美容医院等。在营销竞争手段上具有趋同性，在对外宣传绝大多是打着“中韩合作”“韩国专家技术”来作为吸引消费者。基于当前监管不严、服务不规范、宣传监管不严格等各方面的原因，导致类似杭州华山医疗美容医院这种专业医疗服务机构的
13、竞争优势不明显。 三、行业中存在的普遍问题1、机构准入控制不严由于目前尚无医疗美容服务技术的鉴定准入机构，缺乏严格的医疗美容准入管理，相当部分的生活美容机构未经许可开展医疗美容活动，有法难依、无证行医的现象十分严重，许多民营医疗美容机构尚通过连锁加盟的商业方式不断扩展规模。2、人员资格审查缺位绝大多数的医疗美容机构属于非公性质，医疗美容主诊医师流动性大，医师资格缺乏严格的审查认证，导致一些所谓的“江湖医生”混入美容外科医师队伍，一些民营机构投资者还擅自聘请缺乏相关资格证的外籍医务人员，造成的伤人、毁容案件时有发生。3、服务项目不够规范医疗美容项目分级管理目录明确各项医疗美容项目和技术，依据手术
14、难度和复杂程度以及可能出现的医疗意外和风险大小，将美容外科项目分为四级进行管理。然而，在今后的具体实际操作中，如何对现有医疗美容机构的各项服务项目切实进行严格整顿和规范化分级管理则有些困难。4、宣传炒作相当普遍由于目前医疗美容广告审批不够严格，监管力度薄弱，当今医疗美容市场虚假广告、炒作现象仍相当普遍。许多不规范的医疗美容广告未经审批擅自发布，或者在审批通过后擅自更改宣传内容，用所谓“高新科技”和疗效做夸大不实宣传，还有非法张贴、散发的小广告以及各类炒作等，诱导广大“爱美一族”就医，严重影响了美容医疗市场的秩序，大大降低了医疗美容行业的诚信度。5、监管力量相对薄弱目前我国医疗美容行业一直处于工
15、商、卫生、物价、技监、公安、消防、人保等多部门的监管边缘，缺乏统一直接的管理机构和严格的分工协作机制，缺乏完善的医疗美容行业管理体系，从而致使医疗美容服务的监督管理力度极为薄弱。6、行业自律亟待加强目前，面对发展如此迅速的大量医疗美容机构，尚需通过行业自律的方式来发动和组织各机构加强自身管理和严格行业规范。通过各类培训及交流会议不断提高医疗美容机构管理人员的素质和从业人员的医德医技水平，强化职业道德和社会责任感，引领消费者树立正确的医疗美容理念。以上六个问题是我国医疗美容行业管理的主要问题所在。而归根到底，监管力度薄弱则是我国目前医疗美容市场秩序混乱的最本质原因。目前卫生部已委托中国整形美容协
16、会研究起草医疗整形美容机构连锁管理指导意见，围绕规范中国整形美容行业、解决整形美容机构连锁经营相关问题等，对行业管理的具体实施提出明确的指导意见，从而促使行业监管严格依法执行，也必将为医疗美容行业的健康发展和深化医药卫生体制改革起到积极的促进作用。四、市场分析1、市场环境波特五力分析图1：波特五力分析模型波特力量模型由麦克尔波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响，用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即上
17、游资源提供商和消费者的议价还价能力、潜在进入者的威胁、替代服务的威胁以及来自同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。（1）供应商谈判能力中国医疗美容产品和器械市场，供应丰富，市场竞争激烈。在交易谈判中，一线品牌供应商的谈判能力强些，但也有GSD、泰富、欧莱雅、上海家化、波的、雅利特、东田洋、阿伴、SH、蕾丝、伊美等诸多品牌竞争，因此供应商对大客户不会太强势；中低端品牌混杂，竞争秩序混乱，几乎不具任何谈判优势。（2）购买者的讨价还价能力医疗美容的技术性比较强，消费者或患者和医院信息十分不对称，很明显议价能力有限，
18、医院处于强势地位。只要形成良好品牌形象，保证医疗服务水平和控制成本，医疗美容医院就会有很大的利润空间。（3）新进入者的威胁整形美容领域市场前景十分诱人，因此希望进入这个行业的医院或机构也越来越多，但是这个行业的进入壁垒也是显而易见的： 技术壁垒需要非常高的技术水平和能力，尤其是主治医师人才，而这些不容易获取。 规模和品牌壁垒规模和品牌的积累是医疗美容医院发展壮大的根本，而规模大则投入高，形成品牌需要较长的时间，这是许多资本望而却步。 许可证壁垒 在整形专科领域，执业需要有执业资格证。而执业资格证的取得需要经过众多相关部门的审批。这些审批程序和要求，也不是一般进入者就能够获得到的。（4）替代服务
19、的威胁消费者对于替代服务的选择，在整形美容领域几乎不存在，如果想整形美容，患者或消费者只能选择医疗美容专科医院。除非无需整形，可以通过其他方式达到美容目的。（5）现有竞争者的竞争目前，杭州医疗美容市场，通过在Goog、百度等搜索引擎中搜索关键字“整形美容”，在互联网广告中，出现频率较高的有10多家，公司选择“华山”、“时光”和“维多利亚”作为标杆和直接竞争对手。杭州华山医疗美容医院的效益为最好，其经营时间也比较久。其次是杭州时光医疗美容医院。今年新开业半年的杭州维多利亚医疗美容医院，是目前杭州医疗美容行业中硬件设施和地理位置相对较好的美容医院，对前两家医院具有一定的威慑力，评估未来有望超越它们
20、。2、市场竞争对手分析杭州华山医疗美容医院技术水平 三大科室： 整形美容中心、皮肤美容中心、牙齿美容中心。 目前拥有6位在杭注册的韩国医师并保持着定期的学术交流，十余位全国知名专家学术顾问。同时打造人造美女、人造李湘的手术医师团队常年坐诊。先后有汉城整形医院、韩国Hyoung Clinic医院等多位专家加盟。专家团都是从业十余年有着上千例手术成功案例的资深医师。特色设备： 皮肤美容仪器：黑脸娃娃、冰点脱毛、深蓝Accentpro热塑射频、以色列顶级美容设备飞顿2号、活氧E光机。 美容口腔仪器：美国ellman高频射频电波刀、微动力系统TCM3000。 整形外科仪器：美国ellman高频射频电波
21、刀、微动力系统TCM3000、瑞士共振吸脂器、德国麦蒂型麻醉机。 疤痕修复仪器：像素激光治疗仪 Ellman射频、疤痕软化仪、疤痕修复治疗仪、基因转色仪、强脉冲光子瘢痕治疗仪、妊娠纹修复仪。业务宣传的逻辑比较符合认知习惯服务质量 五声级服务：来有迎声、手术治疗护理有请声、合作有谢声、工作不周有歉声、出院有送声。 四个零服务：工作零差错、技术零缺陷、技术零投诉、关系零距离 。 四个到位：技术到位、服务到位、解释到位、开发到位。第一印象往往是最后印象，一个良好的职业形象象征着我们的自信及客户的信任。比较有特色，便于执行标准化管理水平 实现6S标准管理：6S起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了
22、然的卖场环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质。6S是指整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、自检（SELF-CRITICISM ）六个项目。杭州华山医疗美容医院通过借鉴6S标准管理实现企业外观、管理细节、SOP流程的全面进步。将6S标准管理落实到各个管理细节当中，培养每位员工养成良好的习惯，提高员工文明礼貌水准，并遵守规则做事，营造团队精神。开展6S容易，但长时间的维持必须靠素养的提升，因此各部门的主管或者管理层人士要定期整顿自己员工，通过晨会、礼仪守则培训，不断提升员工的素养。确保SOP流程即标准作
23、业程序高效运行，实现6S管理监督。利用6S标准管理将SOP流程一环扣一环紧密高效进行。通过这种管理理念，全院员工给顾客提供治疗的精力，更好服务于顾客。显示标准化管理意识比较强品牌优势建院早，知名度高，JCI标准认证。先后获得8家国际权威机构认证，结成合作伙伴。“中国医师协会美容与整形医师分会会员单位”、“中国医师协会美容与整形医师分会承诺诚信单位”，在浙江地区是唯一一家评上此殊荣的医院。世界环球超级模特大赛浙江唯一指定整形美容机构，同时还是江西宜春学院、大连医科学院教学及实习基地，法国ES/美国麦格/曼托丰胸临床指导培训中心。 先后打造了变性美女姚研、杭州第一人造美女张晓仙、人造李湘李瑶、华东
24、援计划唇裂女孩李琴、世界超模及当红一些影视娱乐明星。杭州时光医疗美容医院技术水平医院汇集了创办人石光海教授之子-石重明博士、中国整形界泰斗颅颌面整形领域权威冯胜之教授、激光美容全国专家组成员刘耿院长、“变脸大师”吕敏院长、韩国整形专家河东镐博士等一批技术精湛、素质过硬的全国知名整形美容专家；10多位中韩整形美容“名医坐堂”。特色设备： “王者风范”OPT完美彩光综合治疗平台 “超脉冲点阵王”微创激光 德国半导体-泵 固体Nd:YVO4激光机 Lightsheer（ET）半导体激光脱毛机 MCL30铒激光仪 服务质量 专家和护士为患者提供全天候、温馨、方便、快捷的服务是医院的服务特色标准之一。将
25、患者利益放在首位，充分尊重患者的人格与尊严、尊重患者的个人隐私权、知情权、同意权。 拥有五星级服务质量，设有国际标准的超净化手术室，私密专人咨询设计室，多功能配套设施的舒适病房及恢复室，使您享受到舒适的幽雅环境和全方位的精心呵护。在“志趣网”的宣传里，抄袭华山医院理念和规范标准化管理水平 秉承“三甲”医院高水准、国际化的规范管理体系官方网站和网络宣传，未见更多管理方面的内容品牌优势 “三甲”光环，名人加持。国际知名专业机构授权认可：美国史赛克颅颌面外科培训基地、中韩整形外科学术交流中心、美国科医人激光美容临床培训基地、法国伊凡露祛皱注射中心等专业学术机构。各种荣誉和认证证书10个，公益援助5项
26、。麦格、曼托等国际植入体品牌的中国战略合作伙伴，全球微整形第一品牌美国保妥适BOTOX浙江合作机构。吸引了包括河莉秀、孟光美、王蓉、杨恭如、萧蔷等明星明流来到医院，更成为接受CCTV的采访最多的民营医院之一。杭州维多利亚医疗美容医院技术水平汇集德国、美国、韩国、日本、法国和中国6个国家45位国际专家团队，并形成了中国唯一一支ISAPS国际整形专家团，他们都是行业里的明星，他们都是各自学科的带头人。浙江唯一一家拥有世界顶尖级的医疗器械设备和符合国际GMP标准“太空手术室”的医院。16台全球最高端优质皮肤激光设备，全国最强，汇集全球最顶级的设备，有着全国最强的皮肤美容平台，同时集成生活美容项目。宣
27、传上显示国际技术水准，设备技术水准也超越同行服务质量遵循国际高档私家整形中心流行3W原则，通过特需特约通过会所的私秘性模式为高端人群提供最专业的最有保障的服务。360度英式管家服务，细节演绎完美，自开院以来顾客满意度100%。国内第一家率先实行6对1专属服务的医疗美容机构，24小时时刻满足您的个性化需求。VIP高级总统套房，配置会客厅满足顾客的闺蜜及亲友的探访，配置全套厨具，让顾客感受家的温暖，24小时陪护，让顾客度过温暖的术后恢复时光。标准化管理水平 遵循国际高档私家整形中心流行的3W管理原则，采用德国程流手术室设计标准设置10间国际标准层流净化手术室，导入数字化管理,强化危机意识，提高执行
28、能力，实行精细化管理，坚持人性化管理无法搜集到管理体系的资料，但通过提出的概念感觉有精细化管理体系。品牌优势10年连锁亚洲医疗美容第一品牌，浙江规模最大、档次最高。13家国际权威机构授权认证，携手众多国际著名医疗美容机构。众多明星注册为会员。3、格莱美SWOT分析 内部能力 外部因素 优势 S 劣势 W 拥有国内外资深专业医疗美容专家。 拥有最前沿的医疗美容专业设备。 地处旅游名城杭州 城市地理位置具有明显优势 新建机构品牌知名度为零。 初创期人员磨合、业务流程生 疏，效率和服务质量受影响。 医疗美容技术和服务品质没有得到验证，顾客存疑。 机会 OSO战略利用WO战略改进 市场潜在需求巨大。
29、国内医疗旅游领域基本为市场空白，上海、海南在尝试，上海平台已初步建立。 竞争对手营销实质还处于产品营销阶段。 先期锁定高端市场，在医疗美容行业大力整顿时向中端延伸。 联合旅游机构和医疗旅游平台，率先开发医疗美容旅游市场，做这个市场的领导者。 走系统化品牌化经营之路，采行顾客满意营销战略。 增加产品和品牌宣传推广力度 开业前对员工进行系统、深入培训，开业后及时发现问题，定期、定向培训。 硬件高档化，软件差异化，推广公益化。 威胁 TST战略监视WT战略消除 主要竞争对手实力和影响力比较强大。 不良公司曝光丑闻，严重冲击行业信誉。 密切关注市场需求变化，建立快速反应机制，错位领先。 严把医疗和服务
30、质量关，争取顾客满意率100%，树立良好形象 参加公益组织，参与公益活动，推广以公益为主轴。 专注中高端，放弃中低端，开发有差异的业务和服务项目。 避免攻击性营销传播动作，主动多发起些联合活动，提升行业声誉，做大高端奢侈医疗美容市场蛋糕。五、品牌策略网络是信息传播和沟通的平台，是直接向顾客营销的一个渠道，平台和渠道建设固然重要，内容更是网络营销推广的核心。这就需要先塑造“格莱美”品牌，然后开展网络营销推广。2010中国医疗美容行业发展高峰论坛上，官、学、商各届达成共识，认为品牌建设是医疗整形美容行业的重中之重，品牌就是生产力，是竞争力。1、品牌定位华山医院品牌定位不清晰，有关品牌定位没有什么文
31、字信息，品牌广告语：“改变 让生活更自信”，反映不出定位信息。时光医院广告语：“年轻 不再被年龄决定”，暗示目标顾客定位于年龄较大的群体，但市场细分又把学生、白领、家庭妇女、和产后妈妈都当客户，档次和价位也不清晰。维多利亚：整体定位为“全球微整形第一品牌”、“明星微整形基地”，业务定位为“专注微整形”，业态定位为“医疗美容+生活美容”，档次定位为“奢侈”，目标客户定位为“成熟高端收入女性”、演艺明星。定位较为精确，但还没有达到品牌营销的境界。依据格莱美的优势和市场机会，品牌定位在业态和档次上与维多利亚比肩，即医疗美容和生活美容并举，至少前期目标客户选择高端收入人群，专注就中国消费水平衡量的奢侈
32、市场，首先把高端品牌形象树立起来。无论是维多利亚的“全球微整形第一品牌”，还是“数字化美容领导者”、“中国高端非手术医疗美容第一品牌”等，定位还是从自己的技术而非顾客体验出发的，建议格莱美从顾客角度出发，定位为“全球个性化整形美容的第一品牌”，这是像维多利亚在做而没有作为品牌定位的，表示格莱美是医疗美容是专属个性服务，因顾客个人的需求而设计，能够尽享尊荣。当然这是只有针对高端市场才具有现实性的定位。具体的细分市场定位建议（可选）：医疗美容旅游中心、性感太太工厂、完美明星俱乐部、高级白领会所、金领沙龙。这也就是市场业务开发创新。3、品牌个性化就是为品牌设计一个拟人化的性格特征，使目标顾客容易产生
33、认同感，从而接受和对品牌产生忠诚。“华山”和“时光”的品牌个性没有文字阐述，感觉“华山”品牌为比较传统的一类，四平八稳的，没有突破力；“时光”比较清新些，但精力似乎都耗在技术、人才、设备的宣传上，差异化的努力止于表面。维多利亚明确提出了品牌个性，即“健康、优雅、时尚”。根据市场定位，格莱美专注于高端另一部分精神追求的群体，个性化特征为：“自我、知性、高贵”，主要是70后成熟女性，开始由财富人生转向精神生活的提升，低调的奢华。4、品牌主张品牌主张是指企业向消费者所传达的核心认同和价值观。目前对整容有一种非理性认识，就是把自己整成一个“标准”的美人，或者模仿明星。这种心态是一种缺乏自信的表现，也表
34、现出一种不成熟的审美观。格莱美定位的是成功、成熟人群市场。基于这个群体为比较理性的“知性女”，建议品牌主张：品牌广告语（可选）：“自尊、自爱、自然美”、“只有我，唯一的美”、“有个性，美的才是自己”。5、品牌联想形象化首先是设计品牌外观形象，有一个统一的VI系统。其次，“自我、知性、高贵”，这些概念还是比较抽象，应结合行业特性塑造一个明确的形象，使客户容易直接产生美好的联想，提升对品牌的认可。这个形象不必是品牌LOGO，可以是品牌的象征或代言人，或设计创作一个卡通人物，或选用著名历史人物，或选用文艺作品人物，或文化符号，总之这个形象或符号必须是目标消费群熟悉的，能够体现品牌个性和定位。确定形象
35、代言人后，设计系列的平面图和flash动画，在所有内外视觉沟通媒介中使用，比如宣传资料、广告、传真、包装、网络沟通的个性签名等等。竞争对手在打明星牌，视乎还没有推出代言人和品牌象征，谈到医疗美容，没有一个清晰的形象联想和品牌形象。谁要把握机会抢占这个空白，这个形象和品牌就是行业的代名词。6、不断创造第一许多品牌第一个进入市场，但后来都不是市场第一，因为没有建立保持第一的战略。格莱美要汲取这样的教训，在经营和营销确立保持第一的战略，不断创造“第一”，强化在客户心智中“第一”地位和印象，这样才真正能保持市场第一，达成行业强势地位。创造第一不二法门就是营销传播创意，以创意取胜，公司若具实力，目标会更
36、快实现。比如开发医疗美容旅游市场，这个国内领先，就可以引导媒体炒作；试营业期间，为特殊群体做公益性医疗美容援助等。营销方面多做同行没做过的，大力宣扬；做同行做过但忽略传播的，然后大力宣扬，将第一的桂冠戴在自己头上。原则是公益性强一些，淡化商业操作。六、网络营销策略1、竞争医院投放平台分析使用者百度搜索前6页显示分析三家共同官方网站；百度百科、搜搜百科、百度地图；千龙健康网、39健康网、海峡医药界、有问必答；经典整形网、俏丽整形网；浙江在线、杭州网、都市快报；新浪博客、新浪播客、网易博客、百度空间；土豆视频、酷6视频、优酷视频；卓博人才网、职友集、前程无忧网、数字英才网；QQ团购、一家网、千团网
37、、口碑网、杭州19楼、杭州E都市；赶集网、大众点评、好喇叭网；百度贴吧、搜道网词条地图搜索、健康网站、整形网站、地方门户、博客、视频、人才网、生活团购、分类信息、社区，全国门户没有。两家共同中华网、中国网、搜狐网、新浪财经、大洋网；北方网医苑频道、万方医学网、杭州医苑频道；整形整容网、华夏整形美容网、北京百形网；28商机网、深圳百业网；浙江人才网、杭州人才网、中国美容人才网、中国医疗人才网；丁丁网、酷娃；高朋团购网、乐视网大型门户网站较多，健康和整形网还是重要的选择，其次是人才网和分类信息网。华山爱美网专推、光明网、外地地方门户网、爱容网、整形美容频道、新闻中心、第一招聘网、东北新闻网医苑频道
38、、江西大江网医苑频道、山东大众医苑、（常州 郑州）、中金博客地方网投放分布最广，在南部较少。博客使用不多时光在其他平台建站、湖北医美网、中国商业电讯网、团800团购北京、整形美容网、深圳美尚网、拜迪蕾娜官网、企博网。（时光新浪博客、整形专家博客、皮肤专家博客、新浪微博）外地网站投放不如华山，主要在南方。系统博客营销。维多利亚、百度文库、淮南新闻网、芜湖新闻网、豆丁网、胶东在线医苑、中国美容人才网、找工易、湖北汉网医苑、列表网、比特网博客、来优团购网杭州、亿商网、新浪微博（主要视频发布）虽然起步晚，但网络推广力度较大，信息量不比华山和时光少。2、竞争医院网站分析与北京、上海的一些网站比较，竞争医
39、院网站的更加精美，字体、色彩的使用都简洁和谐，图片也比较有品位。但是华山医院网站，首页整体布局和排版显得杂乱，文字内容太多，显得不太友好；咨询对话框强行弹出，关闭后10多秒钟又强行弹出，根本无法顺畅浏览文字，设计逻辑矛盾，也显得拉生意迫不及待，容易引起反感。维多利亚也有文字太多和咨询对话框强行跳出的毛病，不过布局排版海盗整洁，只是栏目版块的标示不太明显。相对来说时光医院网站设计得更为合理，咨询对话框关闭后，不打开另一页不会再出现；布局排版符合浏览习惯和审美标准，文字内容与图片搭配合理；栏目版块标示明显，大小栏目排列合乎逻辑；只是关于品牌的内容显得单薄。网站功能：三家网站的功能都不健全，缺少如下
40、系统：会员注册系统、在线投票调查系统、BBS论坛系统、邮件客户收集系统，华山和时光没有留言板。这些功能的缺失大大影响网站营销能力。华山在线咨询、在线医生、QQ咨询、MSN咨询、在线客服、无假日医院、美丽杂志下载、流量统计；没有链接的：VIP俱乐部、网上预约时光在线咨询、咨询专家、在线预约、视频专区、流量统计；特色功能：星座测试、看看20年后的自己（填写性别、年龄、是否吸毒、上传自己图片）维多利亚在线咨询2个、站内搜索、咖啡女人俱乐部、美问必答（留言板）、视频专区、流量统计；特色功能：医院环境在线体验专区网站栏目：三家服务项目大同小异，通过分析他们项目命名和分类，借鉴他们的优点，避免他们的缺点，
41、有利于公司网站设计。华山主导航条关于华山 整形美容 皮肤美容 牙齿整形 整形专题 成功案例 华山专家 美容专题 活动专题 美丽快报 尖端设备 详细导航整形美容：眼部整形 鼻部整形 颌面整形 口唇整形 耳部整形 减肥纤体皮肤美容：多维光疗 复合彩光 美肤祛斑 紧致抗衰老 激光脱毛 美容冠牙齿整形：牙齿正畸 牙齿保健 牙齿美白 牙齿健康 如何丰胸 妇科整形无创整形：无创隆鼻 无创除皱 无创瘦脸 无创垫下巴 整形失败修复分项导航颌面整形： 鼻部整形 如何丰胸、眼部整形、吸脂减肥皮肤美容：美肤祛斑 全效除皱 激光脱毛 王者风范OPT 多维光疗法牙齿整形：牙齿整形 成人牙齿正畸 牙齿保健 牙齿整形价格
42、牙齿健康还有与大栏目重名的小栏目、没有法归入大栏目的小栏目。实际有三个导航，但逻辑非常混乱，用词不统一，浏览起来十分吃力。时光主导航条首页 时光品牌 整形美容中心 医学美肤中心 注射美容中心 美丽中心分项导航整形中心：眼部整形 鼻部整形 面部轮廓 年轻化手术 乳房整形 吸脂塑形 私密整形 毛发移植；相关项目面部吸脂 四肢吸脂 形体雕塑 腹壁整形医学美肤中心：嫩肤美白 祛红 无痛脱毛 紧肤祛皱 祛除胎记 祛痘美肤 疤痕修复 医学文秀；相关项目雀斑 黄褐斑 老年斑 咖啡斑注射美容中心：双美角蛋白 美国BOTOX 伊维兰口腔美容中心：种植牙 牙齿美白 硬性矫正网站地图和主导航条保持一致，只是把主导航
43、条移植，把下拉框内容显现。页面设计比较简单，逻辑层次还算清晰，不至于让人感觉混乱，只是稍显单薄。维多利亚主导航条首页 关于维多利亚 咨询活动中心 激光美肤中心 微雕美容中心 整形美容中心 口腔美容中心 中医养颜中心 抗衰老中心 钻石专家团队副导航条明星会员 明星梦工厂案例 经典案例 媒体报道 活动新闻 行业新闻 维多利亚视频 维多利亚杂志 专题活动分项导航激光美肤中心：美肤祛斑祛痘 紧致塑形抗衰 祛色素痣纹身 脱毛及其他微雕美容中心：玻尿酸 BOTOX（保妥适） 双美EME逸美 爱贝芙整形美容中心：眉部整形 眼部整形 鼻部整形 脸部整形 胸部整形 妇科整形 吸脂整形口腔美容中心：牙齿美容 牙齿
44、美白 美容冠修复 PBS智能美白 牙齿矫正中医养颜中心：医学SPA 丰胸 减肥 美肤 中医养生抗衰老中心：PRP 活能无针美塑 注射羊胎素 细胞除皱十二大经典项目O2皮肤管理中心 SIM微雕美容 TCM中医养颜 维多利亚MedSpa 4S动感丰胸 361水动力溶脂 PPC综合隆鼻 SE眼部综合整形 TV明星脸 PBS智能美牙 BFC生物因子抗衰老 PR美容整形修复 实际有5处导航但逻辑层次清晰，所以使用方便而不会产生混乱。栏目命名比较有吸引力。主导航条有下拉框，服务项目一目了然。网站表现：（略）华山时光维多利亚3、格莱美网站设计（略）从形象、内容、布局、排版、风格、友好度等方面超越竞争对手，有明显差异，功能强大，有直接促销的能力。4、 格莱美网络推广平台策略（略）5、 格莱美线上线下整合推广策略（略）七、 事件营销策略与创意（略）战略正确，整个发展的路线就不会有大的波折，战术与实施创意都只有围绕正确的战略展开才可能产生效益。省略的部分大都是战术和技术性的，确定了战略，后面的事将水到渠成。如果认同这个战略，请充分沟通，在获取更多资料后修改完善方案。如被选中标，本案会修改到你满意为止。八戒账号：siyuweike
