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1、策略大全 第二卷 可怕的竞争对手还没察觉如何以策略取胜，以智取胜，趁你最之前，就给他当头一击。杰亚伯拉罕 杰亚伯拉罕（Jay Abraham) 我的目标，就是帮您赚钱 ? 第一部 行销突破.7 亚伯拉罕课程思考问句.7 第一章 找出金钱的关联.11 第二章 致富之道.21 第三章 与金钱的关系.26 第四章 如何教育你的顾客.33 第五章 如何让顾客买得更多，更频繁.39 第六章 营销金钱.46 第七章 如何让你长获利.52 第八章 贯穿你整个生意和你一生的一条线.57 第九章 如何选恰当的媒介.62 第十章 为客户提供对他们有用而不是对你有用的信息.67 第十一章人类行为的10大特性.71
2、第十二章 生活中一些小细节的行为是如何带来巨大成功的.75 第十三章 驱使你的业务到新的台阶.80 超级商人50个行销问句.85 利润悖论：如何在短期内创造长期的财富.89 第二部 第一部分：大多数企业最大的原因是现金短缺.91 第二部分：如何创造庞大利润，现金流金矿及财政大奖.104 .120 第三部分：六大秘密行销策略，范例和成功故事第四部分：发展出最重要的营销观念“抓住每一个机会”.126 第三部 怎样使每一个企业正常运行和不断增长.128 第四部 85个企业自我诊断评估测试题.163 第五部 如何进行赢利合营.180 推荐与评价.181 1这是一本什么书.183 2对本书的期盼.184
3、 3本书与众不同之处.185 4怎样使用本书.186 5我有什么资格向你们授业？.188 6本书对你有用吗？.189 7你不需要的东西.192 8对你来说，这决不为时已晚。.193 9谁都能够做到，你也能够。.195 10你能够干得比你想象的要快。.197 11你能够轻而易举地懂得金钱和生意。.199 12为什么有些人不想让你知道这些东西 ?.205 13为什么有些人不想让你干这件事 ?.206 14为什么你或许并不想要发家致富.207 15什么是杠杆借力？.208 16你在杠杆借力中取得成功的秘诀是什么？.209 17什么使本书迅速为你工作？.213 18你的无限资源和潜力（隐形资产及其他人
4、的资源）.214 19你应该从哪里开始？.216 20你怎样找到合适的合作人.218 21. 你怎样提出要约。.222 22.怎样把免费介绍变为付费介绍。.227 23排除风险和成本.229 24追踪。.233 25.协议与合同.236 26你不必要占有它或者购买它；借到它就行了！利用热线按钮驱动成功的杠杆借力。.238 1借用可信性和名望。.240 2借用享用权和数据库。.242 3借用批发.243 4借用信用.244 5借用会员资格.245 6借用空间.246 7借用库存.247 8. 借用雇员/人工.249 9借用技能.250 10借用广告.251 11借用设备.252 12借用投资/商
5、机第一个真实故事.252 2730个你能够用来在真实的世界，以真实的快速，挣真实的金钱的真实的系统方法：.255 1易货贸易。.257 2礼品券/优惠券.259 3.重新激活顾客.263 4增加成交率.266 5建立三角关系.267 6捆绑销售.268 7为受益人做东.270 8旧电话号码和互联网地址.271 9破产/正在失败的生意.272 10交换产品和服务.274 11后端服务.274 12未充分利用的资产和资源.276 13滞销库存.278 14交换和说动固执的线索.279 15背负搬运销售.279 16利用研讨班、电子杂志、电话会议、电子书籍、音响书籍、光碟、以及报告.282 17附加
6、程序.283 18网站.283 19第二受益人（或有报酬）广告.284 20、窍门.285 21将它转变成商机.287 22交易商展亭.288 23电话圣诞老人.289 24介绍系统：“我会给你买一辆汽车！”.290 25玩具和娱乐，及免费物件.292 26谈话、采访以及研讨班的文字记录和录音.293 27推销优惠券、样品以及礼品券出售样品、免费咨询、代金券、优惠券、以及礼品券（它们都是你免费得到的）。而且从由此而来的生意中提取报酬！.294 28介绍投资机会和生意机会有大量资金在那里比你想象的要多很多寻找着投资机会。.294 29开办一家中介公司 /演讲人办公室/变成一个中介.295 30与
7、 DollarMakers 一起工作.296 第六部 九大驱动力.317 1）营销.317 2)你的策略.320 3)资本.323 4)你的商业模式.325 5)关系.327 6）你的销售渠道.330 7.8)你的产品和服务.331 9)你的方法、程序、系统.332 第七部 网络突破性的发展互联网销售.333 第八部 惊天动地大计划.371 ? 第一部 行销突破 亚伯拉罕课程思考问句 很荣幸与您一起分享“世界第一行销之神杰亚伯拉罕”行销心得。 1、你理想的潜在客户是谁？请详细描述你的3A级大客户？他们具有哪些条件？ 2、你理想的潜在客户想要的利益是什么？ 3、你竞争对手所提供的利益与结果是什么
8、？你比他强及弱的地方？ 4、你能提供的利益与结果是什么？你比竞争对手强及弱的地方为何？ 5、理想的潜在客户未能解决的问题是什么？你如何帮助他们去解决此问题？ 6、谁是我可以与之合作，而他们已与销售对象有良好的关系，而我可和他们一起销售相关，但不竞争的产品或服务？（找到并要求他们将你的产品推荐给他们的顾客） 7、我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放进我的生意中，而且还比我自己的产品赚更多的钱？ 8、我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？ 9、典型客户的终生价值如何（例如他或她和我的公司做一辈子生意，能替我带来多少收益？ 10、我的独特的卖点（usP）是什么（为什么我的客户要
9、向我买东西， 我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点）？ 11、在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因是什么？ 12、谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？ 13、针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？ 14、我竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？ 15、我的客户真正想要的是什么？ 16、客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们的主要供货商？ 17、开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1000
10、美元在广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户500美元）？ 18、在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔交易？ 19、我是否主动地要求人家推销我的产品？ 20、我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？ 21、我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司如何帮助他们？ 22、我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再来赚钱？ 23、我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业 所提供的担保相比？ 24、我如何得知所有客户及潜在客户的名字，地址及电话号码？我是否在营销计划中使用这些资料？ 2
11、5、目前产品的定价需要如何调整？我是否测试过？ 26、你准备增加哪些新的产品销售通路？ 27、你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群？ 28、顾客为什么一定要购买你所推广的商品？ 29、你一定要有一套顾客转介绍的系统，你的转介绍系统是什么？ 30、你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？ 31、你还可以引进哪些新产品来销售？ 32、你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？ 33、你的顾客认为竞争对手哪里比你好？ 34、我如何来提升服务顾客的人数？ 35、我如何来增加顾客每一次的消费金额？ 36、你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？ 37、列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服
12、之道。 38、我的主要营销手段是什么？如何改进？ 39、请为你的产品/服务/公司列出12条标题，说明你的产品，服务或公司为你的客户带来/提供的最大盈利，利益或结果。尽力从各个不同的角度撰写。 40、请写出五种你的产品/服务可为你的客户增加具体可量化的优势或价值的方式。 41、请写出你所具有（或可以创造）的十大有形或无形的竞争性优势。 42、请列出你的产品/服务/公司所具有可以解决问题的具体，直接和间接的竞争优势，以及其对客户所带来的主要独特魅力或优势。（例如：如果你是一位房地产经纪人你可能会发现所有竞争对手均向来主提供售后服务，但是只有少数代理商在陈述中说明此环节。） 43、请用5个比喻（明喻
13、或暗喻）分析或说明你的产品或服务对你的客户生活的影响。 44、电梯促销：如果在你乘坐电梯到十楼，途中同电梯乘客询问你业务问题，在这30秒内你将如何作答呢？请给出你电梯促销的要点。 45、我可以几种不同的方式与我的客户保持有效持续沟通，以及每次沟通关注的焦点又是什么？列举说明。将此列入你的行销日程表中。 46、请列出潜在客户/客户希望从你的产品，服务或公司中获得，实现和体验的五大乐趣。 47、请写出至少五项可以激发你的客户购买更多产品的痛点。（注意是购买更多而不是更快购买） 48、我的竞争对手如何使其与众不同？ 49、竞争对手通常如何销售和拓展市场？ 50、还有哪些替代选择（产品/服务）可以提供
14、与我的产品/服务相同的需求？ 51、使我的业务从竞争对手中脱颖而出的最佳方法是什么？ 52、哪种优惠政策最能吸引我的市场受众，为什么？ 53、最能吸引潜在客户/为其带来最多优势的附加增值服务是什么，为什么？ 54、我如何能够最好地占领全新的购买者市场？ 55、我如何以正当方式赢得我竞争对手的现有购买者？ 56、我如何增加现有和以前的购买者的消费/再购买能力？ 57、我还可以进入哪些特殊市场？ 58、如何重新定位，重新包装，重订目标或重新设计才能够充分改进我的产品，服务，推销人员，形象和吸引力？ 59、如何做出客户无法拒绝的特惠？并在广告，销售信，网站中使用这些计划。 60、如何通过升级销售，交
15、叉销售，持续销售，扩大交易利润？ 第一章 找出金钱的关联 ?我们问自己的问题 ?小钱币商人能作到的 ?同心圆-竞争中存在的利润环 ?企业中的巨额利润到底是怎么创造的 ?市场测试方法 ?所有大财富的源泉 ?当你没有钱的时候什么比钱更好？ ?缺少资本的案例 ?新视点的力量 我们问自己的问题 我遇到的大多数东主和企业家们挣扎一生，问自己一些错误的问题。 他们在折磨自己，烦扰于自己实现的目标是否值得，诸如：作为一个成功的企业主，赚取 6位数的收入，打败自己的对手，把成功保持到退休，聚积合理的资本净值等等。在我看来，这是根本不需要担心的错误的问题。我认为你要经常问自己的唯一的正确的问题就是：“这个目标值
16、得你去做吗？” 你看，一旦你意识到有多少你还能够完成、作出、达到、生产出来等等-从同样的时间、努力、机会或投资中-你就会开始要求、期望和完成更多倍。 小钱币商都能做 我想以一个生活中真实的故事来开始本周的话题“找出金钱的联系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴望企业发展成“巨型的”。我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）和收藏品。多年来他们都采取有限的发展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无力地跟进准客户。 当我来了之后，这一切改变了。我看到了他们正在浪费所有的努力、时间和金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即：只抓住
17、一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直卖给他一生。）。 起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的，一次性的销售，然后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的企业策略。对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优质准客户，通过全面教导使他们信任我们，然 后，我们只是卖给他们很少一些初级的产品 -让他们尝试一下，对我们这些销售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好，我们就会渐进一步销售-从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，从稀有钱币再到黄金储备。结果呢？当我最初见这家小公司时，他们只有几千个顾客，一年
18、也才作到 30万美元吧。然而在接下来的 2年内他们一年作到了5亿美元，拥有 15万固定客户和80万准客户。不过最大的收获是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度。我们使现有的努力和行为为我们创造了好多倍回报。想看几个“酷” 的实际案例吗？ 我们没有把钱花在广告上，而是设计了一种只为未来结果付帐的方法：在我们的案例中，主顾是各种主要的资源。我们从花钱做广告转向合资经营。例如：我们没有花 2 万美元去做一个可能不会产生任何结果的广告，而是去劝说杂志、报纸、实事通讯和潜在投资者，推销我们，推荐我们，并把我们作为他们的首选供货商。他们得到介绍的报酬。大多数情况下，我们要达成销售和有盈利才付
19、钱，这就是最终的“现买现付”。 同心圆竞争中存在的利润环 想知道我们开发的另一种醒目的策略吗？我教这个经纪公司老板的都是关于“同心圆”或后段的（一会，你就会了解更多）。这为他仅一年就创造 4 千万美元的个人收入打下了基础。 什么是同心圆呢？这是一种理解，也就是在任何一个营销组织活动中，下面都会有一个有价值的次营销组织活动”，依次往下深入发展。 现举一例。我们为第一次来的潜在钱币投资者推荐一种风险极低的方法，让他们明白钱币投资和收集是否适合他们。让他们花 19美元买一 种时髦的 2币组合的“首发组”，建立在资金完全能收回的基础上。第一年我们这样做了，将近 10万人买了一个首发组合。我们在“使他们
20、熟悉和信赖的”销售中确实没有赚到什么， 但是你猜接下来发生了什么？这 10 万人中有 2万人每人继续购买了 5千美元的钱币，我们因此赚取其中的 20%纯利润（销售额共有 1亿美元，总利润达到 2千万美元）。但是事情并没有就此停止，这 2万人中有 5千人多买了 2.5万美元的钱币（也就是多出了 1.25亿美元的销售额，额外的利润有 2千 5百万了）。加上最后 5千人中的 1千人平均每人多买了 10 万美元的，你算算吧。学会这课了吧？也就是，第一，不要花钱做广告，假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的；第二，不要目光短浅只注意最初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；第三，让同心圆的力量和确定
21、性为你服务。当然，这远比这几段说的要复杂得多，不过也不难领会。按此去做你就会发达，你的思维方式会发生巨变，而这才是你积聚成功创造财富的关键。思考一下吧！ 企业中的 巨额利润到底是怎么创造的 你认为到底有多少种方法可以促进你企业的发展呢？-1千种？1百种？啊，好消息！不管你有哪种专业的企业经验或赚钱方法，事实上只有 3种方法可以促进企业发展： 1增加你的客户或顾客数量（这当然是每个人都致力达到的主要方法了）。 2增加交易额（一旦获得他们的信任，让买主买你更多的产品或服 务-量和质上扩大购买-只要你学会如何做，是非常容易的）。 3增加他们回头和重购的次数。如果你确实能，在道德的范围里，让你的顾客或
22、客户经常做回头客的话，你的利润就非常可观了。 假设一个企业有 1千个顾客，他们每次花 1百美现在和我一起做算术。元购买产品，每年来买两次，那么这家企业一年就有 20万美元的收入。但是你把这三个数字分别加上区区 10%（这意味着 1000 顾客增加到 1100，销售中的每 100美元增加到 110 美元，并且他们回来购买 2.2次）。 这在每个领域都不是个大的增加，是不是呢？那么，看看最终对你企业的影响：10%的增加，10%的增加和 10%的增加,可不是这么简单的在收入方面 10%的增 加，而是惊人的 33 1/3%！顺便说一下，尤其是当你的企业的开支是固定时，这确实能使你的个人利润和收入翻两到
23、三倍。不过这一切会更好，把这三个方面数字分别再增加 25%，那你的收入就是原来的 3倍了。如果你把每个数字都翻倍了-比如由 1000个顾客增加到 2000，销售额由 100美元增加到 200美元， 一年购买 2次改为 4次-你的收入会增加到惊人的 800%。 以上第一课是关于如何利用几何学的力量去使你的企业大规模而又安全地增加 收入和创造利润。更好的消息是你有至少 100 种美妙的方法来扩大你的顾客或客户数量，至少有 50种简易的方法去增加每次的销售额（相应还有利润了）。此外，你会有几十种使顾客不断回头把更多的钱继续花到你企业的妙法-即便你认为自己没有什么新东西可以卖给他们。在接下来的数期中，
24、我将阐述这三个范畴中的每一个不同的应用方法，教会你怎么去做。你正处于一种奇妙的追求利润的冒险之旅，现在刚刚开始。 试一下这个测验-市场测试法 我和我的客户们用过的一个最好的市场推广方法是市场测试法，这个方法容易理解而且何时何地都有效。 我大致为你介绍一下你就可以在你的企业中进行测试了。 基本的理念是向你准客户推荐一种或几种风险低或没有风险的产品。作为你“市场测试”中的一部分，在你的广告、销售信和销售介绍中如实告诉他们你想看到“降低加入的门坎”会在开始和他们联系的过程中制造那些差别。然后，提供给他们小额的产品或服务或一种更低价的，只是一次性的提供或是 30到 90天免风险试用或随你想出什么吧。然
25、后向他们解释这种建议的一般市场价值，你不计成本为他们规避风险的原因-因此他们试用你的产品或服务不会有任何损失。市场测试法的关键是把你的准客户“疯狂”地引入进来，令人信服地解释清楚这个基本原理是要与他们建立重复购买关系，你将承担所有的风险，不是他们来承担所有的风险。 这确实可行吗？是的，我每当这样做了，我们“前端”创收500%，而后端几百万（看下文）。我已经看到它被应用到销售服务中-暖气和空调，按摩疗法和咨询等；我已经看到它被用于销售产品中-宝石、珠宝、书和服装；我还看到它 被用到创建千万美元的企业中去。不过这种方法中最好的成分或许就是如何清楚便利地让你和你的公司从其它竞争对手中脱颖而出。它使你
26、们形成一种内在的凝聚力，没有对手可以渗透进去。适当地尝试一下，也许就是给你的几百个准客户写封信或发个邮件，或者让你的店员对几十个准客户进行测试。我想结果会让你吃惊的，让我来等你的成功消息吧。 大财富的根源 如何远远的超越及处在最前端 这篇文章非常明显，你一旦阅读就会恍然大悟，但是却似乎从来没有人细心去思考，一直到有人例如我去告诉他们。我就讲吧。几乎在每一个企业，真正的财富基本上都来自于“后端”，换句话说，获得买主或顾客或客户是最难的，那要花费很多时间、精力、花销和风险，但是要令他们重复购买是需要正确的策略和努力，从而去发掘一个永久的财富。 看一些例子：书，CD和DVD俱乐部允许你只花几美元甚至
27、更少就获得 4到 5样商品，你想出这因为他们已经计算出了如何花 25美分去买 19美元的 CD吗？或者是因为第一次买的人会一次又一次来以全价购买从而他们后面就卖出了很多吗？对了！保险怎么样呢？是不是重复地购买啊？手机，卫星电视，电报等等，说实在的， 任何产品或服务是需要客户购买过一次，才会重复购买的。大多数企业主都从理论上知道这个理念，但是却很少真正把它的巨大创利力量引入到自己的整个企业发展中去，不过现在你能做了。 想着不断地向你的顾客或客户重复推销，想着你的每一位新顾客和准客户都在不断为你提供利润，当然你要处理得合适才行。再想想即使你暂时没有太多东西甚至没有新东西可卖，你还可以寻找并提供给你
28、的买主许多相关的补充的产品和服务，经过初次的销售你就建立了一个可以依赖 的持续发展的利润来源。每一家企业，或许承担者除外，都有一个后端，每个人都有推介作为后端。在将来的出版中，我将给你一个重要的范本来计算和充分发展你的后端企业。不过今天，只是意识到这是你发展繁荣的 最快途径。 当你什么也没有时什么比金钱更好？当你的企业想发展而你又没有所需资金时，多数企业主会感到沮丧。但是你没有必要这样，你可以使用创造性的选择，而且有很多。 首先，问自己 6.4万美元的问题：如果你有这笔钱，你会怎么用？你会花在什么上面？换言之，你会怎么投资或分配它？ 例如，你想去登广告，雇用一队销售人员还是建一个网站或电子商业
29、部门？你是想扩大存货，产品供应，还是想提高技术-软件，计算机等？你的资金需求的目 的是什么，也就是说这笔钱将走向何处？一旦你弄清楚了，你就会意识到很多企业和个人可以提供给你象你的金钱用向同等多。但是没有付给他们之前的现金，他们选择了一种更加创造性的补偿或选择性的付款。下面几个好的事例可以激励你的想法。 一个原先的客户没有一点销售资金，我们找到了 1000份杂志，报纸，电视和广播站来为我们做广告，以每单位3美元的初始价格出售。广告媒体为我们提供 2千万美元的免费广告，因此我们让他们拿走第一次购买的钱。我们得到了很多的关注，第一次有上百万的人来购买产品，不过我们同样也获得了100%的后端或重购机会
30、，上百万人中有 50万人保持着一次次的重复购买（他们的后端是 10倍 3美元或 30美元）。进展如此好以至于我们创造了 80%的总利润。事实上， 一个纽约证券交易所的上市公司让我们把公司以几千万美元的价格卖给他们。给 你有启发吗？ 又例如：我的一个朋友需要一队销售人员，但是他没有钱去支付他的诸如薪水， 旅行等方面的费用。那么他就做了三件出色的事情，他找到三个在同一个市场卖毫无竞争力的商品的当地人，提供给他们双倍的佣金也去销售他的产品，结果他 们售出了价值上百万美元的商品。 但 是他没有就此打住，他找到了一个大型的资金雄厚的电话推销公司，他们的主要活动是夜晚给业主打电话。因为他们很少利用白天时间
31、工作，所以他们很高兴利用自己的空闲的白天时间为我的朋友推销“从企业到企业”的产品，他们获得一半的利润（相当于他们获得的平常补偿的四倍）。我的朋友也不介意，因为他们为他创造的全是额外收入，当然我的朋友获得了后端的 100%。另一个朋友发现了一个大型的完善的老工业企业，那里有 10万平方英尺的废弃仓库。我朋友需要 7.5万平方英尺的仓库，但是资本很少。他就劝另一家公司把不用的空间让出来储存新产品，把销售的所得资金中的一小部分给这家公司作为回报。 顺便说一下，在一个创造性的“委托”基础上，我这个朋友劝产品的生产商先运给他产品，他卖掉了货才付钱给生产商，而且是在他卖出 90 天之后。 还有一个激动人心
32、的故事，有个朋友想从事音乐行业，在杂货店和小商店销售盒式录音带，但是他没有资金。不过他学会了我的理论，即总有人在那里急你所需，或比你更急或更需要，那么他就会为你创造奇迹。 因此他出去找了一个大型音乐经销商，他损失了一个大客户，急需弥补，因此这个朋友很轻松地说服他们把价值成千上万美元的录音带以普通的价格卖给他，因此他能提供给杂货商更优惠的销售价格，这样双方都大大受益。Or事实物交易怎么样呢？（下一期将深入探讨）你可以拿你卖的任何产品或服 务做交易，也可以弥补你需要的任何东西。我就拿我的咨询或研讨班的录像带作过交易，换回的是昂贵的旅行，小汽车，珠宝，我的办公设备和服务。没有资金的时侯，我见过有人通
33、过交易获得需要的产品或服务，比如以将来销售额提成给供货商来换取所需货物 -提供一段时间或者一直达到原先货物或服务 的几倍市值为止。例如，一个朋友曾经让一家软件公司提供给他价值 20万美元的企业用软件，作为交换，他把未来 18个月销售额中的 3%或 40万美元提成给这家公司。没有资金也总有一种解决办法的，就想想假如你有这笔资金你会做什么吧，再想想你能说服谁给你提供你的想要或所需，仅仅为了某种“软性的东西”（即将来的报酬、利润提成、贸易互换等等）。 一旦你掌握了这种思想开明的哲学，就没有任何经济原因能够阻止你了。 缺少资本的案例 一个激发你的个案?芯?我已从 Palm Pilot? 的创始团队里找
34、到一个成功的个案来作为今天谋略的结尾篇。刚开始创建的时候，Palm他们的营销资金很少，不过我激励过他们中的一个成员采纳我在前面章节中谈到的思维方法，要知道那时侯许多电子和技术行业的出版物确实没有完全领会技术领域正在发生的日新月异的变化，但是 Palm Pilot?的团队正好领导了时代潮流。因此我的“学生”就从资本替代策略中学了一招并和主要的技术出版物做了一次“很关键的交易”，他和他的团队不断地留心观察，进行更正并担当起对所有不同的杂志编辑进行新技术发展和突破方面的教育，带来的回报是这些出版物文章质量上乘，刊登了对 Palm Pilot? 积极报导的文章。这种策略真的太美妙了！我想我的学生说的有
35、十几篇这方面的主要文章，并没有事先预算，也没有广告费用，只是不用现金的我原先已经教过你的资本替代策略。如果它对于 Palm Pilot? 适用的话，这个相同的基本策略也适用于你的企业。和你原先见过的多数其它的顾问、专家、 实事通讯的编辑不同，我相信任何思维上的小的变动都会带来结果的巨大差异。我不以小增值的，线性增长的方式来处理或思考问题，但它确实使你的企业或收入以几何学上按指数规律递增，而不是小步速地往前移。这一点请相信我，让我们一起向广袤的利润之旅进军吧。 新视点的力量 我认为伟大的男士和女士都有一种讲伟大事情的诀窍，今天最值得引用的引文出自阿尔伯特爱因斯坦，他说：“我们今天面临的重要问题用
36、当时创造时的思维程度去解决是不行的”。找出金钱的关联意味着用一种完全不同的眼光去看待你的企业，你的生活，你的目标和你的机会。 第一步要以一种不同的眼光去看待你的处境。我的目标是更好地提供一种“CAT 浏览”的视点来发展你的企业增加你的收入和利润。直到下一期想想你的目标是否真的值得你去做。 第二章 致富之道 ?我唯一的写作方式 ?这是市场真正需要的吗？ ?顾客的终生价值是什么？ ?教育你的客户 我只有一种写作方法 我的信条和基本守则是：我的实事通讯信件和其它任何人都不一样。 首先，当我有很多重要的事情要跟你说明，分享和教授时，我才会发表 一次。其次，我的实事通讯旨在激发你的行动，而不是嘲弄或挫败你。最后，我只知道一种写作方法-完完整整的教授，所以我不会每期只给你一个段落，反而我会把这个题目非常深入地剖析，以便你能融会贯通，应用到自己身上。同样，我也不会把这个通讯作为一种销售产品的工具。当然，我们很乐意你拿我们的材料去做试验，我保证没有任何风险，不过你必须和我们联系，让我们可以了解你的案子。 说完这些，让我们继续今天的话题，好吗？这是市场真正需要的吗?许多企业主在还没有确定消费者的真正需求时，就把太多的精力和资金投放到要销售的产品和服务中了。几年前当我还在自己出书和讲授课程的时候
