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1、亚伯拉罕：10种风险逆转，迅速增加利润的模式!默认分类2009-05-0223:34阅读18评论0字号：大中小第1页共108页通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部一有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司
2、、一个供应商或者企业来说，你一定要确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解了以下几点，就会马上改变你的做法：第2页共108页1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，哪怕他们对产品非常不满意。2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。3、美国的法律规定：如果在30天内顾客对产品不满意，卖方有义务退款。
3、许多国家也有类似的法律规定。4、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及呢！在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资源。在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是5万美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做的：首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；第二，我们跟他们讲，我们这个5天课程结束之后，再过两天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而且我们
4、是事先给他价值5000元的材料，所以这个客户就非常的放心。我们第一个月就有IOoO个客户来参加我们价值第3页共108页15000元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候，你要卖掉500块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以看出这一招是多么有威力。也就是在5天的课程,我跟他们说你上了两天半的时候，不满意可以不当费用，之后我们才收取。更多杰亚伯拉罕的资料请到：WWW当然，首先你要确保说到做到。第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败的。第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评量，不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之
5、前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会增加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随意组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。如果你想要“消除顾客心里障碍”，但却又不想“保证退款，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么也想不出，你什么时候变得这么聪明了。第一种方式：提供全部退款保证“如果对我们的产品不能100%感到满意，可以退货，我第4页共108页们会当场全额退款。”比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身10公斤，或者晚
6、上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在30天不见效的话，我全额退款。有的公司提供30天的满意保证，如果你在30天内用我们的产品，不满意的话，我们全额退款。但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做，可能你的产品不完全能够实现其价值，当然如果你很有自信的话，你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这样做。这是最常见、最明显的一种策略，之所以常见，是因为它非常有效。但我所认为的“常见”。却是因为它“常见于各种策略”中。事实上，大多数公司并不对此大作宣传，因为他们担心购买者会利用这一点，大肆敲诈他们。而现在你应该清楚，如果你的竞争对手还在担心这一点，那么你就能轻松打败他们。第二种方式：部分风险逆
7、转在中国买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完全的风险逆转，可能会有些风险，我们可以部分风险逆转。比如，如果你完成我们的运动课，我们可以书面保证至少减肥15公斤，还会增加20%的肌肉强度，50%的精力，没有任何附加条件。但是同时我也需要你给我写下一个保证第5页共108页书，你会按照我的锻炼计划，每星期来几次、每次锻炼多长时间，你要知道这个锻炼不完全取决于我，而是你本人，假设我的方法很好，你不用的话还是减不了肥。所以在中国要做风险逆转的话，最好让客户也做一定的承诺，这是相互的承诺。实际上很多产品和服务给客户带来的利益是最大的。你会发现客户在使用你这个产品或服务的时候，使用得当的话给他们带来的
8、好处和利益是最大的。还有部分的保证，你可以给客户奖励或弥补的方式降低客户的风险。比如有个人卖信息简报的，一年订阅费是200到500块美金，如果你发现一年后你的收益没有超过10倍订阅费用的话，我们会帮助你花钱购买你指定的另一个刊物。我们开一个研习班，我们要求他们把我们发下去的所有材料看完，上课要认真做笔记，课件休息的时候认真交流，小组讨论要积极踊跃，课后还有作业，我们就跟他们说呢：如果我们说的你都做到了，对我们的教学质量不满意的话，我们就可以把100%的学费退给你。我们还有按比例来退款，就是根据你付出的努力来退款。这些是要非常灵活的，这样子可以让你和竞争对手一下子拉开差距。第6页共108页第三种
9、方式：提供分期付款服务“只给19元，就可以马上把产品带回家。”如果最初客户只需要付很少一笔钱，那么他们就会认为整体风险也很低。大多数人对首次付款之后的事情并不多做考虑，他们只是认为：“哇，才19元呀！”，尽管实际情况是，他们在以后几年每个月都要附上19元。如果对产品有足够自信，你可以把这一策略与返利策略综合运用，客户会觉得这样的购买风险就显得微不足道了。第四种方式：提供免费试用产品“第一件商品免费。”药品经销商提供免费试用样品，并不是没有原因的。你可能还记得，在之前的内容中，我们讲过降低客户购买的门槛。如果特价商品完全免费或定价低得可以忽略不计，那么客户在购买时几乎没有任何风险，这样，你就能获
10、得更多的反馈。但是，如果是财务状况不佳的公司或者行销新手，这一策略显然是不合适的。因为这一策略要产生收益要较长的一段时间。但是，对于更有经验、具有抗风险能力强的行销人员以财务状况良好的公司来说，它却是是最具功效的行销武器之一。第7页共108页第一件产品免费虽然看起来有点划不来，但是，正是这第一次免费将我们的产品展示给了购买者，并且，如果你的产品质量过硬，那么，这次免费也可以让购买者对你产生信赖感，从而一而再、再而三地光顾你。第五种方式:提供产品的后续服务“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时上门维修。”如果客户非常担心你提供的产品会出故障，那么这样的保证在某种程度上能够消除顾客的心理障碍。
11、如果客户了解到，一旦产品出现故障，他们只需打个电话，你就会派人上门当场维修好，那么他们就没有后顾之忧了。更多杰亚伯拉罕的资料请到：WWWW第六种方式：提供见效后付款的承诺“一开始你不用付钱。如果我为你撰写的广告方案帮助你增加了利润，你只需把增加利润的10%付给我就可以了。”聪明的行销顾问运用这种“为结果”付钱的策略，因为他们对自己的能力完全有信心。而这种策略对于客户来说能够彻底消除他们的心理障碍一一好，如果他能帮助我增加利润，那么分给他10%的利润也是应该的，否则我就一分钱也不用付给他。第8页共108页如果你对所销售产品的效果非常有信心，并能以有效方式进行结果追踪，而且能确保客户值得信赖，那么
12、这一策略相当不错。第七种方式：提供免费的支持服务“通常，我们买了一种产品，但根本不知道它的使用方法，而销售该产品的公司却对我们置之不理，还要让我们付支付服务费用。”这一策略对软件公司非常适用。我曾经成功销售过一些软件，所以我知道提供免费支持服务并不总是一种可行的赢利模式，因为要让客户一次性付费太难了，而且你还得数十年如一日地为他们提供支持服务。那么怎么能达到收支平衡呢？如果你的产品装备精良，几乎不需要任何支持服务，那么你可以安全地承担这种风险。几年前，我以相当低的折扣销售了一个软件源代码包，其开发费用就超过了100万美元，但我却以每套软件100O美元的超低价没给了2000个客户，对于他们来说真
13、是划算，但我知道，如果我还要免费为他们提供如此大工作量的后续支持服务，那么这笔买卖就完全没有意义。于是，我把这些客户组成一个客户群，并为他们介绍了一个能够以合理价格为他们提供支持服务的顾问组。第9页共108页就这样，顾问组降低因无法得到后续支持服务而带来的购买风险，而且还让他们做出了更多的购买决定。第八种方式：购买之前先试用“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”在广告文案传奇人物加里哈尔波特(GaryHaIbert)看来，这是功效最强大的一个策略，他的原话是：“只有少数人真正敢试用。”他还曾先让客户把支票寄过来，但许诺自己30天内不会去兑现，直到客户完全满意产品为止。而实际情况
14、是：在这30天内，大多数人都会忘记他们曾经寄出过支票，所以这样做的风险其实比我们想象的要小得多。第九种方式：对承诺的深入思考“3倍返还”这似乎有点不可思议，但如果你的产品在99%的情况下都能有效使用，那么这样的承诺又是怎样一种情况呢？即使你做出这种3倍返还的保证，也只有1%的客户可能会要求返还，而其中真正要求你按3倍返还的客户却是少之又少。将返还额与你从中获得的收入增长相比，这种3倍返还的承第10页共108页诺还是有赚头的。如果客户不会使用该产品，我们还可以上门免费服务！当然，你自己必须要试用过这个产品，确保其真正能够有效使用，但我敢打赌，真正会向你提出返还要求的客户一定会很少（除非你的产品确
15、实很难安装）。即使对于通常很难安装的产品，这一承诺也会有效，但你必须为产品附带上简单易懂的安装指南或步骤说明书。30分钟内将为你送上热气腾腾的比萨，否则免费。明白没有？也许之前的两个例子并不是名副其实的检验标准。但他们同样能够增加销售额。把消除顾客心理障碍的策略完好地融入到检验标准中，结果将是不同凡响的。第十种方式：比无风险逆转更好的保证“比无风险更好”的保证，可以让你做到一些连厂商保证或逆转风险的手法都做不到的事情。“比无风险更好”的保证就是承认并且回报客户，对你关注的时间及信心，引导他们向你购买。当你告诉我，如果我都不满意，你不但会立刻退还所有购买的货款，并且答应另外给我最好的报酬，即是为
16、了回报客户第一次花费时间、精力做出购买的决定。我一定会感受深刻，我很难对你说不。以下是一个在实际交易中“比无风险更好”的保证如第11页共108页何发挥功能的例子：我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法，他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前.，我会发给他们价值5000元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润，我欢迎
17、他们取消报名，并且保留三分之一的材料。我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样，应用所有的前期材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地经过了二分之一的训练过程。如果在我为期三天的训练计划中，在第二天下午两点，他们还未获得超过价值5000美元的利润，他们随时都可以离开，并且马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时我会要他们保留所有的材料。“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你及你的公司一个超级武器。你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在“比无第12页共108页风险更好”保证中可能用到的几种
18、方式。例如你销售产品或服务，允诺客户购买时，再额外提供一些福利与特别的退款保证，即使客户要求退款，他们还可以保留这个额外的优惠部分。风险逆转简易五步法：第一步：从现金的角度来说，报告最广的证明或个案研究。即你从感到满意的客户或买家那里得到的可以衡量或量化的反馈是什么？马上去和你最佳的客户取得联系，你应该和他们进行深入的交流，看看到底对你这个产品哪些是最满意的，他觉得你这个产品和服务对他们造成了什么样的积极影响，请他们现身说法来讲一讲，靠你的产品提高了他们多少生产力？或减少了多少体重等等？通过这个讨论你可以深入了解客户到底发现了哪些实用价值，有些事你自己都没有注意到的。而且，你通过这种访谈式的方
19、式，让客户觉得你非常的尊重他们，这样可以提升他们对你产品或服务的忠诚度。这样一来你可以利用他们的反馈来设计你的风险逆转的计划。第二步，如果你的客户或潜在客户保持现状，会受到什么惩罚。你在设计风险逆转的时候，要向客户表明如果他们不购买你的产品和服可能对他们的生活带来负面的不利的影响。第三步，了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？第13页共108页你想要和竞争对手不一样，你就要比竞争对手做的更上一个层次。举个例子，像家具行业一般保证是六个月，而我的一个客户他是十五个月的保修，可以看到这个比行业的平均水平提高了两点五倍。当然，来维修的数量增加了，但市场也增加了，这个完全可以弥补他的投入。也就是看你
20、的风险逆转手段怎么样超越你的竞争对手。第四步，让别人选择你的企业，建立业务往来的话，你能够保证满足的最低期望值是什么？在美国做的普遍的，在中国也可以仿效。那就是你要知道客户对你的期望值是什么？与此同时，你对客户最低的期望值是什么？就是他们不能无礼的来要求退款或赔款。双方都要非常诚实，按照约定来履行各自的义务。第五步，你情愿给别人提供的最具体、最低的保证是什么？这是从我们前面的观点引申出来的观点，你必须比你的竞争有很大的优势，你必须要卓越你的客户，通过这些与竞争对手形成差异化。你想一想为什么我们要这样做？我们的战略怎样做？这是我唯一可以解决问题的方案，帮助客户来降低他们的风险？你可以把这些方法结
21、合到一起，你结合的越多，对你的方案就越有利。军事上有一个术语，意思就是说：如果有一个战争，军第14页共108页队会利用各种各样的做法，比如先派遣先锋队，投弹，或者是用海陆导弹，或者是步兵和坦克结合在一起，进行攻击。也就是他们利用各种战术和武器与敌军打仗。在战争中是利用不同的工具，那么在我们的业务当中也是如此，我们有很多种策略，要把他们结合在一起，从此与竞争对手形成差异。更多杰亚伯拉罕的资料请到：WWW注：风险逆转是一个强有效的一个工具，如果你能够有效的加以利用的话，我相信肯定是会卓有成效的。大家不要把风险逆转运用到所有的业务，你可以针对某一个特定的部分，某一个特定的服务或是某一个特定的市场促销
22、，来进行这个风险逆转的设计，而且不要忘了，对于这个风险逆转的效果要进行衡量。尽管它在美国、澳大利亚等地都是一个普及的做法，它可以使你的收入翻一倍、翻三倍，但我们同时也发现有5%到10%的客户确实是要求退款的，但是因为你可以增加你的收入到100%、300%的，这些是可以弥补你退款损失的，所以你们一定要理解这一点。尽管有的消费者他恶意的利用了你风险逆转的这个机制，但你的业务还是得到了健康的成长。以下的大部分案例都使用了风险逆转策略，请你思考如何把这种策略运用到自己的企业中。1. AhronKatz第15页共108页-原始信息自：AhronKatz至：JayAbraham发送：2002年8月1日，星
23、期四，下午12:54我是AhrOnKatz,A-abc设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1千万美元。我要与你分享的例子中采用了三个Jay策略。这三个策略是：1 .风险逆转。这样，顾客没什么损失。2 .成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30%。3 .如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。采用这些策略后，以下是三个成功的结果。1 .通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay
24、的风险逆转策略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。”第16页共108页最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A-abc的认知度家拥有“红色小货车”的公司，从3%增加到超过40%。2 .作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了1500个一氧化碳探测器，做了200次安全检查。总费用是1万3千美元。但因此得到的顾客，在12个月内所带来的销售额是11万2千美元，毛利润率为43%。在24个月内，销售额增加到25万美元。3 .我为每位拥有5年以上房龄的顾客提供一项价值19.95美元的能量核算。正常价格是150美元。这一计划为我
25、带来了超过200名顾客，12个月内营业额为110万美元。总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000%,公司的营业额增长超过上百万美元。在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7年内利润增加超过100%。Jay的理论和方法确实有效2. AlanForrestSmith-原始信息自：AlanForrestSmith至：JayAbraham发送：2002年8月15日下午5:42第17页共108页Jay,你好：我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你
26、的。我想说的是更具体的事。我拥有一家美发店，网址：http:WWW。我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，但还是很难在行业中招募新人。我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它行业一样，美发业也受到季节的影响。首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的损耗率和数量。我们在6个月里损失了约500名顾客（我们每星期为160名顾客提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出了三封信的邀请。第18页共108页首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得/生命
27、等等。邮件的回复率为60%。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时间了。其回报率极高，但做法非常简单，无需什么成本。下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每位顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可以有50%的折扣。新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为30万英镑。相信我，在英国的一个矿业小城市，对一
28、个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品的前10位销售商之一。这让我们的美发店的营业额从16万英镑增长到30万英镑。对我来说呢？开玩笑吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业第19页共108页务，正在做其它的事情。目前.，我的主要目标是继续自我教育，成为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿着大路前进。请访问http:WWW.orangebeetle.co.uk那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受
29、过良好的教育。我现在拥有5百万英镑的资产，4个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是航天科学，只是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，对知识的运用创造了力量。祝安，并致感谢。1.eighLancsWN74NP,Bradshawgate106号BigScissor公司，电话：44（0）1942606706http:Www.bigscissorcompany,comhttp:Whttp:Www.orangebeetle,co.uk第20页共108页以上所述均真实可靠，你可
30、以在宣传和营销时使用我的3.AllyNoorali-原始信息自：AaliNoorali至：JayAbraham发送：2002年8月2日星期五，下午5:26首先，感谢你的成功故事。我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得不慢下来，有时候甚至停止营销工作！令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：1 .标题不同的直接邮件。我们发现，“免税组织者”最为有效（我们是一家会计公司）。2 .电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即1星期、2星期、3星期等等。最有效的是在1星期以后。3 .提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务不满意，他们可以退回发
31、票，标明“撤销”，我们会退还他己付的费用。不用说，这很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得到的回应翻了一番。第21页共108页4 .通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。5 .进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。6 .介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客可以获得年费25%的折扣，是每年的折扣！（只要新介绍的顾客不退出）。7 .分发顾客手册对新的顾客也非常有效。8 .除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过几种方法，但信件格式（
32、以信件格式写的文章）最为成功。9 .形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得工作负担太重时相互分忧。10 .安排顾客访问工厂/技术场所，帮助他们增进对其行业内相关业务的了解，这也非常有效，并让顾客学习了许多知识。还有很多，一句话，我们需要应用你的策略，我们感谢你的策略。第22页共108页谢谢，祝好运！Ally4.AndrewRice-原始信息自：AndrewRice至：JayAbraham发送：2002年7月31日星期三，上午5:11Jay,你好：我的职业生涯是在听到RogerDaWSOn（罗杰道森）先生的“谈判的秘密力量”课程后开始起飞的。他提出这样的概念，每次你与他人“眼对眼，面对
33、面”时，你就是在和我用心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究TomPeters,JayAbraham和AnthonyRObbinS的理论。Jay的技巧不仅对我个人而且对我的事业非常适用，我希望向你提供一些事例来说明这点。风险逆转在申请一份年薪正常在4-5万英镑的工作时，我提出两周的免费工作，但要求增加7万5千英镑的补贴率。如果那里我没有证明我的价值，我就会辞职。他们立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。力量支柱第23页共108页在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我为个人和企业创造了多个收益渠道。从个人来说，我开始为多个公司工作。就企业来说，我把我们的公司带入几个不同的领
34、域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，我们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花钱的行业，同时我们看到竞争者的失败。那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关心的是与我的家庭一起享受生活。自己成为百万富翁没什么好处。我也在生活中发现其它的东西，最近，我在发展自己的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个Inoviethemed魔术节目，我在发展一项生活培训业务，在建立一个关注人民的政党。在我发展生活的各个方面的同时，他们会共同发展，互相补充。祝愉快Andy5.AndrewRussell-原始信息自：AndrewRussell至：JayAbraham发送：2002年7月25日
35、星期四，上午8:13Jay,你好：第24页共108页谢谢你的电子邮件。有一天，我收到TOnyRobbins对你的访谈，作为他的“谈话力量”系列书籍的免费宣传，自从那一个命运之日起，我就成了你的忠实拥护者。它引起了我的思想革命，希望从下面你能够了解到，我们很好地运用了你的理论。aArranAromatics公司，Jay的方法如何把我们的内部预展变成数十万英镑的订单。”关于我们公司和我自己：我的父母在1989年建立了家族企业，制造和销售优质化妆品礼物。公司在苏格兰西海岸风景如画的Arran岛上，员工有近100人，年营业额为7百万英镑，增长率为每年约25%。我在1996年加入企业，当时我已经有了5年
36、的资本货物和包装销售经验。证明材料当我加入企业时，营业额为140万英镑，利润不错，但我们不断为缓慢的销售增长发愁。我们主要雇用销售代理人，利用对零售顾客的展览作为产品销售方式。我们的主要展览每年二月举行，一般成本为1万5千英镑。销售额为3万英镑。初看起来，收益不错，但我们期望更高。第25页共108页我们的挑战在于：1 .许多参会的购买者期望有一位代表来招待他们，而不是当场订货。2 .我们的产品全年出售，但在关键的礼物购买时期会有季节性高峰。零售商们不愿意在这以外的时间保持库存，这样就影响了销售。3 .零售商的意见主宰了我们的产品，我们不能保持所有的产品库存。我的第一步是利用你的赚钱秘诀一书中的
37、一些技巧。我们修改了展览前的邮寄广告，把标题改为一一“是的，你可以在复活节前卖出我们的产品，这是其秘诀”我们是基于这样的事实，出于现金流的影响，零售商不希望在淡季存在库存，但他们总要卖东西。我们有整仓的库存，在获得复活节购买高峰时的订单前在仓库里呆上24个月。我们的提议是，如果他们当场购买完整系列产品（达成第一个目标，停止随意选取，尽量减少不必要的后续问题），然后我们会从一月起向他们交货（这样可以更快地销售产品），我们在1月以前不向他们要求支付货款。（说明般零售商在60-100天内向我们支付货款，这样我们的现金流不会受到太大影响。）5个月的贷款！第26页共108页你应该利用这点，来参加我们的展
38、览会等等。回应非常热烈，下一个展览时，订单飙升到12万5千英镑，我们最近的一次展览会上，订单超过了50万英镑（但现在我们的成本提高了，因为我们需要更大的展台，更多的人手处理订单）。同时，所有的顾客在全年签订重复的后续订单，这难以置信。说明：所有订单在展览会上签订，数字不包括重复订单或结束后的新顾客。第一个关键是邮寄广告上的标题变化，第二个是我们怎样为顾客增加额外价值，这就是在增加零售额的同时延长信贷，第三个是超卖，向我们购买完整的产品系列，而不是一种产品，有时甚至是几个系列产品。我们为零售商提供了一个主要的动机，让他们在商店里摆放我们的产品，而不是我们竞争对手的产品。这样，我们也赢得了新的顾客
39、。在过去两年里，这样做的其它优势还在于我们现在不需要提供延长信贷了，因为顾客发现他们可以提前销售产品，只是会要求更多的东西，象是“随产品附送的礼物”，这样也有助于他们本身的发展。我们在选择顾客以后，尝试着提出了5个月的延长信贷促销，但反应平淡。我们利用你在更长的销售信中的技巧（这与我以前所学完全相反），说明这一提议的原因，这让我们看起来是经过深思熟虑，而不是一家不计成本疯第27页共108页狂销售的公司。我知道，事实上，利用这些高级技巧，在同一个展览会上，我们的订单金额是我们竞争对手订单金额的1025倍。这对我们的事业和我们对待展览会的态度具有巨大的影响。我们的销售人员不断地寻找办法多销售产品，
40、增加让人惊奇的价值，签订订单。我们的顾客现在来我们的展台寻找价值，他们知道我们能够为他们提供这些价值，他们准备好签约，你可以把这称为顾客的教育。我们帮助他们发现事业中的成长机会，我们自己也得到了回报。“以上所述真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。”一一销售主任AndreWSRUSSeIIArran岛KA278DD,Brodick,HomeFarm,ArranAromatics公司，电话：00441770302595-00441770303006（直线）传真:00441770302599电子邮件：andrewr网址：第28页共108页WW6. AndyMiller-原始信息自：AndyM
41、iller至：JayAbraham发送：2002年8月2日星期五，上午9:40案例研究：风险逆转背景：你而技巧中，我最常运用的是风险逆转。我从你那里学到的一个问题和思想是：“如果我只能从结果中获得报酬，我会怎么做？”这是个强有力的问题！现在我从事培训行业。我问了40个同事这个问题，他们看着我好象我疯了。他们的回答总是“我为什么会那么做？”但当我问他们，如果根据结果取得报酬，他们会继续现在所提供的服务还是会改变做法？每个人都说他们会改变做法。我觉得这很奇妙，这个问题让每个人认识到，即使他们保持目前的薪水结构不变，他们也能用更有效的方法提供培训。这是4年以前的事，所有40人都没有改变任何事，他们停
42、留在“现状”中。巨大的竞争优势：事实是，我的同事没有得到这个问题是一个巨大的优第29页共108页势！首先我改变了自己的计划，让我的顾客得到更多的结果，无论他们会不会为此向我支付报酬。其次，我有一个巨大的销售优势。当我与潜在的顾客会面时，我们讨论如何付款。我提出了3种方式：按人，按天或按结果分成。他们总是对按结果分成感兴趣，因为没有其他人提出这样的选择。我会解释清楚，我们对自己的工作有信心。我们的目标是带领他们走过一个过程，确切的了解他们的需要。然后，我会展示要做些什么，要多长时间，会有什么样的结果。因为我们是根据结果取得报酬，我们建议的每件事都是从顾客的最佳利益出发，对他们没有任何风险。效果如
43、何：当我询问这些潜在的顾客，是否有其它的培训公司提供相同的选择，他们说没有。我问为什么不？他们对自己的工作没有信心吗？这样做非常有效，100%的时间顾客会告诉我他们不会考虑其他公司了。这太令我惊奇了，每个公司都期望顾客会觉得按天付费比按结果分成便宜而选择按天付费量化结果：我不知道确切的结果，但我估计，在过去4年中，我的公司签约金额每年增加了30万美元，用其它方式这是不可能第30页共108页的！AndyMiller7. ArmandoOrtega-原始信息自：ArmandoOrtega至：JayAbraham发送：2002年7月26日星期五，下午3:19Jay,你好：JayAbraham对我的最
44、大影响是我拥有了“远见”，这让我在研究一个行业时，能够立即明白其在许多领域内的潜在利润。在过去的12个月中，由于这种新的能力，我挽救了一所重点学校，这所学校属于我所在州的主要大学，大大地提高了入学率（我也得到了满意的报酬），并且挽救了一家濒临破产的目录公司，这家公司现在正在成为一家全国性的公司（我的合同报酬是每月IooO美元律师费以及该企业10%的股票）。在第一个例子中，墨西哥ChihUahUa大学FaCUItaddeZootecnia学校的管理者来找我寻求帮助。他们告诉我说，大学每年的入学率在过去12年里持续下降，学校面临解散的第31页共108页危险，这样会让许多人失去工作和机会。他们给我看
45、了一项研究和教育领导的决定，如果入学率仍然不能回升，那么就要关闭学校或是与其它处于类似情况的学校合并。这是在2001年的1月，学校委员会立即批准让我参与改革，费用是8500美元。我必须立即着手，因为时间不等人。但一天后，他们推翻了这个决定，因为委员会的一个成员提出反对，他说不需要我，另外，我在签约前已经告诉他们整个计划。“我们自己能做。”他告诉委员会成员。我回答道，“如果你们自己能做，为什么他在过去12年里什么也没做呢。知道做什么是一回事，但真要做起来，就是另一回事。”两个月后，就在春假的前几天，他们打电话给我，“我们准备签合同，我们说服他了。让我们开始吧我在4月21日第一次开始接触学生，报名
46、的那天是6月9日，这样我们有6个星期的时间采取行动我们能做的不多，因为到1月份，学生们己经决定就读哪所大学。不管怎样，前一年的报名人数是60个一年级新生，我把这个数字提高了132%,几乎是150名新生。我是怎么做的:我做好准备工作,送出一系列的信息和教育信件、手册和“特别报告”，送给ChihUahUa市和附近小城市的8500名预科学生。第一份特别报告是我写的一个小书，标题是选择最佳职业的57个小诀窍J第二份是另第32页共108页一本小书50种为学生赚钱的方法。对学校来说，报名率的提高是赢得2001年全州范围内年度质量奖的决定性因素之一。几个月前.，一家新的目录公司，在一份非常漂亮的大型鞋子图片
47、目录项目上失败了。他们在电台广告上投入了一大笔钱，只吸引了400名顾客（只有10名是电台广告的结果，另外390名是在他们4家零售商店里正常买了鞋子以后，由员工售出的）。但他们只找到20位愿意投入的经销商，销售业绩令人沮丧。在一次商业集会上，在我发表了5分钟的必定会成功的演讲以后，我和公司的所有者会面。他说，“我需要一名战略家和销售专家。“我们签了合同，报酬是每月Iooo美元律师费以及该企业10%的股票。然后我设计了一个非常简单的、低成本的战略，包括（1）找回并赢得以前的销售商，找到在过去30天内再次购买或初次购买的50位重新建立关系的销售商，打个电话，问问有什么问题，他们为什么停止购买，邀请他们再试一次；（2）开始和8家当地公司交换名单，他们也是目录公司一一珠宝、化妆品、女用内衣等等，相互交换无效的代表，在他们的废品堆里我们发现了黄金，在接触的每10人当中赢得了34人。（3）和全国的目录公司交换名单，主要来自墨西哥蒙特雷，正在关注全国市场，这让我第33页共108页们了解当在一个特定区域中成为一家关键的大型销售商以后，特许权经营的扩张会是怎样的。对方非常满意，我们又开始发送新的目录。如果没有JayAbraham的洞察力，这对我来说是不可能
