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1、河南分销局经验交流材料一、加大节日营销的组织策划力度，推动整体规模提升、提高经营效益。1.统一组织策划。节日营销作为快速推动分销物流业务规模和效益提升的重点项目，河南分销局一直是提前谋划，精心运作。一是统一组织，成立专项营销活动领导小组，下发专项营销活动方案，召开电视电话培训会议进行安排。二是统一宣传。全省统一印制POP海报、X展架、吊旗、堆头、提货卡等宣传物料累计近40万份，树立节日营销品牌；三是统一项目引进。坚持“总部和省公司两级引进”制度，按照“阳光采购”的原则，打造以省内特色农产品系列、国内名茶系列、果蔬系列、省外知名特色礼品系列、节日食品系列为主的产品体系。2.统一营销策划。一是以会
2、员营销模式，打造“订单农业”品牌。以邮政特色农产品、精品果蔬为基础，以会员制服务模式开展订单预定工作，定期保鲜配送，形成“订单农业”模式。二是以目录直销模式，打造“特产专家”品牌。以河南特色农业示范方为依托，以河南本土特产为基础，以省外名优特产为补充，发挥城区邮政网点和邮政物流产品形象店优势，以投递平台为运营平台，以目录直销为推广方式，打造特产产品经营的综合竞争力。三是以综合礼品服务，打造“邮礼天下”品牌。整合多品牌产品的优势资源，形成综合产品库，以端午节、中秋节、春节三大节日礼品消费市场为主要目标市场，以产品全、品质高、价格实、服务优综合服务优势，打造礼品方案专家的品牌形象；四是创新订货会模
3、式，利用节日等商品销售旺季，举行商品订货会，酒水定货会或高端酒水品鉴会，充分挖掘节日市场商机，加大宣传力度，加强邮政物流形象宣传和商品展示。五是发挥邮政大网资源优势，迅速切入党政机关、通讯行业、金融保险行业、电力行业、合作企业等节日团购和礼品市场，拓展市场规模。3. 2012年，通过开展“端午邮礼”、“邮礼天下月满中秋”、“邮礼天下福至新春”等营销活动，抓住端午、中秋重大节日市场，分别实现了534.5万元、5582.8万元的销售额，福至新春项目实现1.07亿元的订货额。二、加强基础能力建设、促进业务常态化经营，提高单点经营效益，增强渠道对业务支撑能力。1.渠道建设：自2010年以来河南省政府将
4、村邮站建设列入了河南省十项民生工程，河南邮政借势而上，立足河南农业大省省情，把“打造社会综合服务平台，大力发展农村邮政物流，拓展农村流通市场”确定为河南邮政“十二五”发展的重要战略指导思想，通过打造平台、完善平台、使用平台、管理平台，最终实现“经营平台”的战略发展目标。三年来建设以村邮站、社区便民服务站为主，以邮政连锁超市和三农服务站为有益补充、功能齐全、覆盖城乡的社会综合服务平台。截至2012年底，全省已建成村邮站33987个、连锁超市和便民服务站20137个、村级“三农”服务站5763个、百全直营店29个。目前开工建设市、县邮政物流仓储配送中心达到20多处，全省分销配送车辆达到300多辆。
5、在全省形成了“省市、县乡村”逐级辐射的连锁配送网络。2.渠道经营：河南邮政在建好连锁平台基础上，着重于管理好、应用好，打造特色分销连锁经营模式，构建中邮连锁配送体系，借助服务“三农”的政治品牌，充分发挥村邮站、社区便民服务站、连锁超市等社会综合服务平台作用，按照“小超市、大连锁，小网点、大网络”的发展思路，着力提升平台运作效果，一是利用投递平台网络优势，打造投递访销客户经理队伍，对加盟网点进行订单收集和客情维护，推广“访销+配送”的连锁平台运营模式，增强了配送的目地性，减少了盲目配送成本，要求县局日均访销额达到3万元以上，单点配送额达到5000元以上；二是通过统签+市签项目引进模式，提高采购效
6、率，丰富渠道产品种类，做大优势品牌，做强自主品牌，贴合市场需求主推重点品牌、重点单品，构建渠道运作商品体系，扩大邮政渠道影响力；三是以支局为单位开好区域内小型推介会，加大对辖区内村邮站等加盟网点的辐射力度。2012年全省村邮站和连锁超市累计销售邮政物流商品4.54亿元，占总体销售额的33.7%，完成业务收入4590万元，占总收入的15%。 三、在稳步发展的同时，加强库存欠费、项目运作、系统运用等基础管理，提升运行质量。河南分销业务在注重经营发展，提升规模效益和市场占有率同时，始终将专业管理工作作为重中之中，长抓不懈。坚持以财务管理为核心，提升运营质量和效益，以规范资金管理、库存欠费管理、项目运
7、作管理为重点，逐步提高管理信息化应用水平，丰富管理手段、创新管理方法，提高管理效果，不断提高专业自我管控能力。一是强化库存定额管理，加快库存周转速度，提高专业资金使用效益，减少经营风险。河南分销业务根据收入规模为各市局核定库存定额，并为各项目核定库存周转率，并将相关管理指标纳入省、市专业负责人绩效考核，按月通报，年终与绩效奖金挂钩考核。建立库存预警制度，对临期商品进行风险提示，加快调换新货或促销处理，避免了实物库存过期的风险。2012年度全省分销业务结合集团公司关于开展库存清理和欠费清收专项活动要求，深入开展双清专项活动，全省库存较年初有较大幅度下降。截止12月底，全省分销商品库存3.05亿，
8、较年初下降1.8亿，降幅37%。二是强化欠费管理工作的制度化、规范化、日常化。首先严格商品销售收款制度，从源头减少欠费发生；其次明确管理职责，严格欠费信用额度和审批制度，实行欠费精细化管理；做好预警和定期通报。再者实行用户欠费审批制度，从环节上控制欠费发生，保证真实合理。日常对欠费实施集中管理和动态跟踪，提示风险，加大对超期欠费考核力度，坚持业务收入考核与货币资金匹配的原则，以实际收回资金做为效绩考核、奖励发放、创收计算的依据。三个月以上欠费对责任人实行离岗清欠，离岗期间只发放生活费。建立欠费清收与代办费支付、营销奖励挂钩制度，对于不按期缴款的对应奖励进行折算。以上措施极大的促进了河南分销业务
9、用户欠费的发生，加速了销售资金的回笼。2012年底河南分销业务财务欠费3386万元，仅占全年销售额2.5%。三是加强信息系统应用推广，提高专业管理的可视化程度。首先根据业务管理需求积极向集团公司提交各项系统开发需求的同时，进一步加大对现有功能的推广应用力度。其次是进一步完善信息系统考核办法，将远程监控与现场监督检查紧密结合，加大对系统数据录入及时性和真实性的考核力度；再者加强远程监控力度，定期围绕收入、库存、欠费、销售等重要指标进行分析，及时监控和通报异常数据，保证系统数据真实性和准确性。目前全省合作的供应商中85%已经接入中邮系统，实现了订单、发货等基本信息的电子化传递，订单处理及时率达100%。实现了中邮系统与CRM系统、量收系统的对接，及时进行销售额等关键指标的分析、通报，并加强对市县局信息系统应用情况的现场监督检查，通过一系列的强化举措，目前信息系统收入符合率、库存符合率和欠费符合率均较去年同期有了较明显的提升。
