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1、电信公司的IPTV营销策略 发布人:许岚 单位:中国电信浙江公司 综合管理部 原作者：徐霞光工作室 附件数量:0(2010-05-04 08:52) 1 市场细分和目标市场定位分析目前电信公司IPTV业务的竞争环境，快速渗透是IPTV业务最重要的市场策略。谁先拥有用户，谁将在很大程度决定占据竞争的有利形势。合理的定位目标市场，采用有效的市场营销策略，将可以更快的推动IPTV业务用户的增长。因此电信公司IPTV目标市场是具有宽带接入条件的电视用户。1.1家庭用户根据对家庭用户定性研究，在不考虑使用IPTV的费用，用户如果能从IPTV上找到自己所需要的节目，普遍会表示愿意接受IPTV业务。可以看出
2、用户对IPTV服务内容和方式还是具有极大的兴趣。按照家庭用户电信业务的使用状况进行细分，IPTV业务家庭用户可以细分为非互联网用户、宽带用户、窄带用户。非互联网用户：该用户群中最有可能使用IPTV业务的目标用户具有以下特征：电脑不熟悉或没有电脑，具有未满足的互联网业务和互动电视娱乐需求，年龄35岁以上偏多。该用户群对IPTV业务的核心需求是Email、Internet访问、MI、VOD、TVSMS等，针对该用户群的业务诉求是方便易用的电视上网服务。宽带用户：该用户群中最有可能使用IPTV业务的口标用户具有以下特征：上网时间比较长，具有高质量的视频业务需求，以18-25岁的用户为代表，该用户群对
3、IPTV业务的核心需求是IPTV业务的方便性以及VOD和一些特殊栏目等，针对该用户群的业务诉求是方便易用、高质量的互动电视服务。窄带用户：该用户群中最有可能使用IPTV业务的目标用户具有以下特征，平均日上网时间不长，对宽带资费不满，上网的目的主要是浏览和聊天等。对视频业务具有一定的兴趣。该用户群对IPTV业务的核心需求是IPTV业务的宽带内容服务以及互动电视服务等，针对该用户群的业务诉求是资费更便宜的综合接入服务。图 电信公司IPTV业务家庭用户细分1.2行业/企业用户IPTV业务作为向大客户提供增值服务的解决方案之一。该类客户的主要应用是可运营的视频点播。该市场可以细分商业企业、政府机关、学
4、校、宾馆酒店等等。对于行业用户在IPTV导入期的重点目标市场是宾馆酒店、学校和政府部门。宾馆酒店：高档的酒店(3星级上)是IPTV业务推广的重点。宾馆酒店的竞争是核心服务的竞争，酒店通过为用户提供IPTV业务对于提高酒店的综合服务水平，提高用户对酒店服务的满意度。在行业用户中酒店对IPTV的需求是最强的，宾馆酒店的IPTV最大的潜在用户。高档的酒店对IPTV的接受程度比较高、态度比较积极。同时出于对酒店声誉的考虑，他们对服务质量的要求非常高，这些都是值得关注的。学校：学校多媒体教室有限，很多课程不能为用户提供多媒体教学方式，通过IPTV低成本的满足学校的需求，只要在每个教室配置电视+STB，教
5、师可以根据需要在任何课堂，为学生选择优秀的网络教育内容，或学校制作的优秀的课件。特别教育条件落后、教师资源缺乏的学校，IPTV是一种非常好的选择。目前在一些大学内部也在做IPTV的实验网，电信运营商可以从中寻求合作的空间。政府：由于电脑操作的复杂性和价格偏高，即使有上网条件，目前也很难建立从中央到地方的完善的虚拟网络。各种政策精神传达比较慢，对于上级政府，中国的很多基层政府部门以及社区都无法及时接收到视频类的学习资料。运营商可以和当地政府合作，以IPTV的方式，将各种视频会议的内容、上级的精神和指示及时传达到各级单位。2 IPTV业务导入期营销战略IPTV对于电信运营商来说，是一个市场吸引力高
6、的业务，但由于受政策和行业管制等因素的影响，IPTV用户占宽带用户总数比例低于5%，电信运营商在IPTV业务上还处于市场导入期的初始渗透率阶段。因此，企业在IPTV发展上的营销战略是要以最快可行的速度投资发展，集中努力保持优势，与产业链中的另一核心主导力量理顺竞合关系，打破政策障碍的限制，迅速发展市场，争取成为市场领先者。在导入阶段，主要从整个产业链的视野来思考和发展营销战略，有以下三个方面：2.1 锁定目标用户群，快速渗透业务市场拥有市场用户的数量，将在很大程度上决定竞争的有利形势。因此，在IPTV推广初期，运营商要重点锁住目标用户群，快速抢占市场。要锁定重点客户，才能迅速取得突破。IPTV
7、推广的重点应放在经济条件较好的大中城市，聚焦于一线城市和二线城市先驱市场用户。在IPTV开展初期，上述用户构成了最主要的潜在用户群，运营商的目标客户群和营销策略应针对上述核心客户群展开。同时，这也是运营商探索IPTV运营模式积累经验的一个阶段，待运营模式清晰和经验丰富后，运营商可以再逐步将目标客户群体推广到其他消费群体上。对于IPTV产业而言，必须提供给用户差异化的优质内容，才可能在与传统电视节目以及数字电视的竞争中获得差异性竞争优势，因此，对于IPTV产业而言，针对不同的目标用户群，制定差异化的、清晰合理的资费政策，也是IPTV业务能够迅速推广的关键。在这个阶段，用户规模小，终端的产量低、产
8、出规模小，产业链还不是很成熟，终端的价格比较高，用户的接受程度相对较低。运营商一方面是采取措施降低机顶盒采购成本，另一方面，可以采取补贴、租赁等机顶盒营销模式降低或转移用户使用IPTV的初期投入；同时通过制定合理的价格体系，降低用户使用IPTV业务的门槛，从而较迅速地扩大IPTV业务接入率、培养用户的使用习惯，最终提高用户对IPTV业务的使用率，推动IPTV业务用户的增长。电信运营商运营IPTV，较其他业务提供商最大的优势在于能够提供多业务的捆绑能力。在此基础上，针对不同用户群，制订有针对性的、灵活的套餐策略，可以有效地吸引和培养用户使用多种业务的兴趣。在IPTV业务导入期，运营商必须在目标市
9、场的细分和定位、业务发展、资费和渠道上紧贴用户实际需求，并根据企业自身资源情况制订出切实可行的营销策略。2.2 与产业链重要利益相关者建立合作共赢的战略伙伴关系与产业链相关重要环节的战略合作关系，也是外部营销的一项重要内容。在IPTV导入期，运营商在产业链上的营销战略目标是逐步消除分业经营和内容管制等政策壁垒和政策障碍，与广电体系的企业形成合作共赢的利益共同体关系。同时，可以仿效小灵通业务发展模式，与产业链终端设备供应商形成战略合作关系，以多种形式共同分担产业风险和分享产业链价值。另外，促使设备提供商参与到合作中来共同建设良好的产业环境也非常必要。设备提供商同时充分了解电信运营商和广电系统的需
10、求，才能在电信与广电的合作中起到良好的桥梁作用。再者，电信运营商需要与内容运营商达成共赢的利润分配模式，并且在合作政策上保持相对的稳定性、建立科学的激励和惩罚机制等。内容运营商发展，才能使IPTV业务更好地满足用户的需求，从而更有效地推动IPTV业务的发展。2.3、整合企业内部资源，形成强大的内部合力，为IPTV业务的发展奠定坚实的企业优势基础。在电信运营商企业内部，必须以业务的发展战略目标作为指导，充分重视企业内部营销工作。内部营销一方面可以教育和激励员工，使员工充分认识到企业价值的形成过程是由若干紧密相关的活动构成，各种活动直接或间接的对企业的产品或服务的价值有所贡献，使员工具有顾客导向意
11、识；另一方面，它有利于各部门围绕业务的发展而协调运作。这对于处于导入期的新业务来说尤为重要。全体员工、各个部门协同发展，才能形成强大的企业内部合力，为业务发展奠定坚实的企业内部优势基础，有助于企业在市场竞争中取得优势地位。内部营销是外部营销的前提和最有力的支持，也是外部营销活动成功的保障。3 IPTV 业务营销组合策略随着通信业务的不断发展，笔者电信公司的竞争环境也在不断发生变化，由较为封闭的计划经济的指令性经营，逐步向垄断竞争市场转变，客户犹如“鱼一样在各种通信网络之间游来游去”，这就提示了公司必须把收入和利润建立在为客户服务的过程之上。在中国电信业高速发展二十年的今天，网络扩张的时代已经基
12、本结束，未来竞争的焦点在于如何抢夺服务市场而不是取决于网络能力的大小，需要强化顾客体验、实现客户价值的创造与再发展。因此笔者采取4C营销组合对电信公司的IPTV业务进行分析。营销组合(Marketing mix)是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。4Cs组合是在4Ps组合上，针对顾客真正的价值需求，从客户的角度来考虑市场营销问题，用来为顾客提供利益。具体是：顾客问题的解决(Costumer solution)、顾客成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。3.1 顾客需求与产品策略IPTV与电视的不同，就是用户根据自己的需求去主动选择
13、服务，如何让用户更简单便捷的获取自己的服务是IPTV业务发展的关键。IPTV不能走互联网的发展道路、互联网大多数内容是免费的，因此IPTV业务内容不是简单地把互联网的内容放在电视上，而需要从用户需求的实际出发，如何让用户从丰富的内容上寻找到自己的服务。这需要运营商对频道进行更合理的细分，根据细分用户的特征和内容的分类来整合服务内容。按照业务的内容或功能可以把一级频道细分为：娱乐频道、电影频道、音乐频道、电视剧频道、戏剧频道、动漫频道、游戏频道、教育频道等。或者资讯频道可以包括：新闻频道、体育频道、财经频道、科技频道、旅游频道、汽车频道、邮政频道、房产频道、农业频道等；电视商务频道包括电视购物、
14、证券买卖、酒店预定、票务预定等；生活频道包括保健、饮食、休闲、健身等；地区频道可以因地制宜根据地区特征，建立具有区域性的频道，如天气预报、房产报道、饮食、家居、购物、旅游、娱乐等；个性服务频道包括电子邮件、VOIP、IM、SMS、MMS等。在不同的细分频道下，又可以细分二级、三级内容，如少儿频道，可以开发丰富的内容：动漫乐园、国内外儿童动画片、影视片、FLASH动画等。游戏新天地：国内、外益智类游戏。动漫情报站包罗动漫新书介绍、新片推荐、COSPLAY最新扮像和动漫类最新咨讯。少儿体育：充足的青少年特色体育运动专题片，包括：篮球、足球、滑板等运动和相关活动的视频专辑。校园天地：成立专门针对IP
15、TV少儿频道摄像记者站，由同学自己拍摄制作反映校园学习和生活的录像节目。校园风采、院校介绍，活动场地介绍。各院校、艺术团体、活动场所介绍的记录片，供家长孩子参考。父母益教、家长看的儿童教育节目。益智游戏：各类FLASH在线游戏介绍：益智类、动作类、敏捷类、体育类等。玩具总动员：介绍针对各年龄层次的少年儿童的益智类玩具，供家长孩子参考。学习园地：少儿英语教程、电脑初级软件应用教程等。欢乐儿童：由主持人主持的少儿综合文艺节目，包括：故事、集体游戏、才艺表演等。校园生活：校园生活DV、团体活动DV、个人DV作品。健康之桥：涉及孩子健康的栏目。如果电视能够成为家庭信息查询、娱乐、通信的终端，而且服务内
16、容分类清晰，科学，使用户通过电视可以容易的获取一站式的服务，我们相信这必然受到用户的青睐。VOD系统是五星级酒店必备的硬件设施系统，而IPTV业务除了能提供传统的视频点播服务之外，还能提供时移电视、信息浏览、视频通信、语音通信、远程教育、远程医疗、在线游戏、电子政务、电子商务、数字城市，以及基于互联网的其它增值服务。IPTV既满足了酒店客人多样化的视讯服务需求，提高酒店顾客的满意度，更为酒店带来了新的赢利机会。因此，酒店将会成为IPTV业务积极的推广者和IPTV业务发展非常重要的营销渠道。酒店营销渠道可为电信运营商带来集中的IPTV客户，占领市场先机，并为电信运营商带来高额的利润回报。3.2
17、顾客成本与定价策略4Cs理论将营销价格因素扩展为企业生产经营全过程，这包括两个因素：一是企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本，价格是企业营销中值得重视的，但价格归根到底是由生产成本决定的；二是顾客的购物支出，这不但是指购物的货币支出，还包括购物的时间耗费、精力和体力耗费以及风险承担（因信息不对称导致的顾客所购与所需产生差异而带来的损失)。4Cs理论认为，消费者可接受的价格是企业制定生产成本的决定因素，企业应首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少成本，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。企业要想追求更高的利润，就必须设法降低成本，推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。任何一个
18、新业务从推出和到成熟，在达到一个成长基数前是非常困难的。IPTV业务要实现前100万的用户是最困难的阶段。为了尽快的突破前100万的用户数，资费的策略非常重要。资费太低可能会降低IPTV业务的总体市场价值，而且可能出现增量不增收的局面。资费过高，必然减少用户对该业务的需求。通过需求弹性寻找市场价值最大化的资费策略。服务提供商应该结合地区的经济水平和需求特征，建立差异化的资费体系。在业务导入期可以考虑制定一个相对偏高，然后在一定期限内给用户一个相对具有吸引力的促销价格的策略。这种策略符合中国很多用户的购买心理，使用户感到促销期内申请业务的好处，可以驱动一些观望中的用户使用该业务。这种方式比一开始
19、定一个相对偏高的价格具有更大的吸引力。根据用户的定性研究和分析，服务商应该根据用户的需求差异性为用户提供押金、销售和租赁的综合、完全租赁等多种初装费模式，整体包月、频道包月、内容收费等多种资费方式。整体包月：整体包月建议定价为30-50元/月，在一定期限申请业务可以享受一定年限的优惠折扣价格。频道包月：频道包月建议定价为5-10元/月，在一定期限申请业务可以享受一定年限的优惠折扣价格。内容收费：建议在一定期限申请接入的用户，在用户使用内容时给一个折扣单价或在每月末按消费金额，给用户还点。机顶盒的价格是将IPTV服务引入到用户家庭中一个必需要跨越的壁垒。为了能够尽快使机顶盒进入家庭(只有如此才能
20、拉动IPTV服务)，主要推广策略是：愿意一次性支付机顶盒费用的用户，降低IPTV月服务资费，提供较大的服务资费优惠，并考虑与宽带接入费用优惠的方式捆绑；对于不希望一次性支付机顶盒费用的用户，可以采用要求顾客签订一定使用期限的协议来包月租用机顶盒，通过月租费回补部分机顶盒费用。对于IPTV业务，酒店一般倾向于采用利润分成模式，这种模式酒店的前期投资会少，但要求运营商能够提供实时的结算方式。如果采用自己运营的方式，酒店会选择包月的方式使用IPTV服务，但需要运营商提供方便的身份认证和记帐系统。对于酒店针对顾客的定价，他们倾向于根据时间和内容来收费，这就希望电信提供的视频点播的内容要尽量丰富，网络稳
21、定和速度都要保证。在IPTV业务开展的初期阶段，各种商业模式还未固定，可以基于现有产品的功能向酒店渠道推广，强调占领市场的重要性，通过与酒店采用简单的合作关系和简单的计费模式，以达到酒店渠道营销的目的。有以下两种渠道合作模式：模式一：利润分成运营商为酒店提供宽带接入设备和机顶盒设备，提供完整的IPTV业务实现，酒店仅作为向顾客提供IPTV业务的运营平台，没有前期投资。酒店开通IPTV业务费用并捆绑计入每日房费，由运营商提供宽带接入网络和机顶盒，与运营商按2：8的比例进行利润分成。模式二：租用电信运营商的机顶盒，酒店运营业务每月向运营商提供一定的机顶盒租用费；运营商提供宽带接入设备和机顶盒设备，
22、提供完整的IPTV解决方案，每月收取固定的机顶盒租用费作为收益。在该模式中，酒店由于是自运营，每月只要缴纳固定的租金，会提高推广的力度和积极性，缺点是客人不能自己选择是否开通IPTV业务，而酒店承担了房费上涨可能带来的负面影响。而对于运营商来说，设定每月的固定租金必须经过多种因素综合考虑才可能定出比较合理的价格，以使自己的收益最大化。3.3 顾客接收与营销渠道策略营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是企业将产品和服务传导到最终用户的有效途径。渠道弥合了产品、服务和使用者之间的包括时间、地点和持有权等缺口，并帮助企业起到收集顾客和市场信息、促销、分散等作用。推广IP
23、TV业务很重要的一环是IPTV营销渠道建设。2005年电信运营商经过大规模的战略转型，市场渠道工作面临新的挑战。公司在原有渠道工作的基础上，进行了梳理，重新理顺渠道分类，完善渠道体系。电信运营商在原有四个渠道和社会渠道基础上，对渠道体系按照渠道本身特点进行四类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理、农村统包人员和流动客户经理组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子化渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道；第四类是社会渠道，包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道。建立面向不同客户群的营销服务渠道是电信运营商“用户至上、用心服务”理
24、念的具体深化，也是落实面向不同客户群实施差异化营销的重要举措，最终对于提升企业的竞争力起到重要作用。在IPTV导入期，企业的目标是尽快抓住用户，迅速占领市场，因此，要结合业务的特点，建立选择性分销渠道。对于IPTV业务运营商需要进行新的社会化渠道的探索和利用，优选有效接触到目标用户群的渠道。对于电信公司来说，自有营业厅和合作营业厅是IPTV业务最重要的销售渠道。对于大部分消费者而言，电信营业厅仍然是最重要的销售渠道在营业厅可进一步增设IPTV销售专柜，注意销售人员的形象，提高服务质量，并开设IPTV的展览和说明专栏，让消费者(现有的或潜在的)在营业厅就可以对其进一步加深了解，从而激发他们的业务
25、需求。另外，要充分利用电信公司的各种渠道，以立体的方式向用户宣传IPTV的各项新业务。比如目前电信与HP合作，采用装宽带，送电脑的方式进行促销，而对于IPTV业务，电信公司也可以与一些大的家电厂商与家电卖场进行合作促销，方式是在卖场营造一种温馨时尚的感觉，当客户买卧室适用的液晶电视，电信送一年免费IPTV服务。对于行业客户，可以考虑采用代理商的方式，利用代理商的业务发展积极性以及各种行业关系使IPTV业务能够快速渗透到各大行业。IPTV以其多样化、互动式的娱乐信息的综合性服务内容，满足高档酒店客人多样化的视讯服务需求，有助于提高酒店顾客的满意度与忠诚度，更为酒店带来了新的赢利机会，酒店将成为I
26、PTV积极的推广者。因此，酒店大客户模式是双赢的业务渠道模式。中、高档酒店尤其是高档酒店和客户入住率较高或客房数量较大的中档酒店定为IPTV业务重点的分销渠道。与其他电信增值业务分销渠道不同，酒店分销IPTV业务有其独特的特点，应充分考虑渠道商的盈利要求。3.4 顾客沟通与促销策略现代营销要求开发优良产品，制定有吸引力的价格，并且使它易于接受。这个过程需要公司与它们现在和潜在的关系方和公众沟通。沟通强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益上的新型企业一顾客关系。双向沟通有利于协调矛盾、融洽感情、培养忠诚的顾客。现在流行的观点是把传播作为公司和它的顾客在售前、
27、售中、消费和消费后各阶段的双向对话。公司除了要关注怎样接触到顾客，还要关注怎样使顾客接触到自己。在广告与宣传方面着重对市场的培育，IPTV业务的广告与宣传，可以通过整合传播作立体宣传。首先，应在电信运营商的集团公司层面，考虑与广电系统合作进程阶段的实际情况，确定选择高调宣传或保持低调姿态。如果合作状态表明可广泛宣传、推广IPTV业务，则总公司与各省、直辖市分公司进行有针对性地、适度地交叉互补整合传播。总公司层面主要进行IPTV概念与整体品牌形象方面的宣传。各省、市电信分公司做IPTV概念、IPTV本地子品牌方面的宣传，包括业务内容、品牌形象、资费、促销活动等各个方面，传播信息内容的选择视各地的
28、实际进行设计。如果目前状况在总公司层面不适宜做过多宣传，则由各地方公司进行传播推广。同时，要非常注意与业务运营合作伙伴的相互配合。上海IPTV电视广告中将上海文广传媒集团的标志置于电信标志前的做法值得参考借鉴，充分体现了运营商良好的合作姿态。在传播的渠道上，可以重点考虑分众传播媒体，比如分众传媒这样的媒体，他们拥有大部分的商业楼宇和重点住宅小区传播渠道资源，与IPTV潜在目标客户群吻合度高，可达到较好的传播到达率。另外，一些企业针对细分市场客户所作的一种文化渗透策略也值得借鉴，比如VIP客户期刊与杂志。虽然目前阶段IPTV的广告及促销费用投入已比较高，增加客户杂志会进一步增加促销投入，但积极的
29、一面是，有助于培养客户的归属感和忠诚度，弥补初期业务本身的不足给顾客所带来的缺憾感，促进客户日常社交活动中为业务作口碑传播的潜意识行为。再者，在运行的初期，可以有意识的与传统媒体比如报纸、广播电视的一些栏目合作，向社会推广介绍新业务，利用报纸进行软文宣传，使IPTV业务的概念和使用的方法深入人心，使对IPTV业务产生一定的认识和兴趣，营造一种社会气息与氛围。在促销活动中可以灵活地选择性采用或综合运用以下方式：3.4.1 现场体验体验式现场活动：根据定性研究，用户对于电信新业务的了解最有效的方式是亲身体验和家人朋友的推荐。对于全新的IPTV业务现场体验能让用户对IPTV业务有更直接的了解，从而激
30、发用户的需求。通过有选择的在社区开展现场演示活动是一种最有效的推广方式，服务商可以充分利用渠道的力量开展该种促销活动。在有条件的小区可以设立代理点或与小区物业合作，建设IPTV业务体验厅，让更多的用户亲身感受和体验IPTV服务。价格促销：价格促销往往是最有效的促销手段。根据资费策略分析，建议市场导入期，通过价格促销刺激用户需求的增长。3.4.2 试用对现在的宽带用户实行试用，鼓励客户体验。可由顾客自己申请确定，但需要评估该用户为潜在顾客，以保证一定的转化率。试用的流程可以按照正常的开户进行办理，不增加营业厅的办公压力，退订的程序按照正常的销户流程进行，需要有负责人进行业务跟踪。可采用签订试用协
31、议、交纳押金等方式适度约束顾客的试用行为。3.4.3 针对性优惠策略对特定的人群或集团式的消费实施优惠。优惠措施可以是部分或全部减免开通费用、赠送或以优惠价格提供机顶盒、在顾客申请的使用期外赠送一定的使用期限、部分减少月资费等，优惠额度视各地消费水平的实际情况而定。成功的市场推广需要准确目标市场的特征，通过在促销、公关活动、媒体传播等适合的推广方案进行有效的组合，针对细分用户的IPTV需求价值的不同，采用差异化的业务推广诉求，最终达到甚至超越企业的市场目标。此外还可以进行各种有针对性的上门营销、在电信营业厅摆放或在商业区繁华地段派发宣传品、电信话费帐单上印制广告等方式进行传播；精心策划和组织各
32、种有奖互动活动，吸引大众关注；互联网在线推广等。4 结束语随着产业链各环节的市场、运营模式逐渐成熟，竞争日趋激烈，今后不同电信运营商之间的竞争不再局限于通信领域，而是延伸到涉及内容/应用、接入、服务等信息服务各环节的整个产业链之间的竞争。IPTV将成为电信公司实现宽带业务突破式发展及企业战略创新的重要手段。通过IPTV业务的发展，实现对信息内容资源的引入及整合，增强公司未来在信息服务领域的竞争力，同时实现宽带客户的获取，为公司的持续发展提供保障。对此公司在IPTV营销策略上采取市场细分、业务组合、内容运营、应用创新、注重体验的方针。为规避政策风险，应积极谋求与IPTV持证单位、当地广电单位、政府机关等单位开展合作。瞄准城市的中高端公众客户、服务型商务客户、大型企业及房地产开发商。推出适应不同层次客户的资费方案，与宽带、固话等业务进行捆绑，降低在宽带用户使用IPTV业务的门槛，增强现有业务对客户的黏着度。以信息浏览、电视短信、视频应用等承载手段，积极拓展教育、电视导购、视频通信、游戏等内容和应用。在IPTV客户发展上，初期以自有渠道（营业厅、社区经理、大客户经理等）为主；待市场接受度提高后兼以利用家电卖场等社会力量作为代理来发展客户。业务推广前期，以软性宣传为主，通过发布会、媒体公关、营业厅展示、电视广告（争取）等手段进行，主要目的是使客户对IPTV的功能、特性有初步认知。
