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1、姓名：准考证号：单位：邮政通信特有工种职业技能鉴定操作考试试题工种：邮政业务营销员 等级:初级注意事项：1.考试时间：60分钟 2.答案请写在试卷规定位置，否则按无效成绩处理。3.不要在试卷上填写无关内容。题号一二三四五总分统计人成绩得分阅卷人一、判断题：(每小题1分，共20分)（ A ）1、各类邮件均可通过邮政营业窗口收寄。（ A）2、邮政通信是利用邮政通信网实现邮件的空间位移，它的使用价值就是空间位移的价值。（ B）3、筒（箱）收寄方式同样也适用于平常印刷品。（ A）4、市场营销的核心就在于能比竞争者更好满足顾客的需求。（ B）5、向客户发问时尽量采用开放式问题，发问时要注意限制回答内容，
2、特别要避免回答”是”或”不是”。（B ）6、在计算机工作状态下，拔插打印机电缆时，必须十分小心，否则容易破坏计算机运行。（ A ）7、握手是最常见、使用最为广泛的见面礼节，它贯穿于人们交往应酬的各个环节。（ A ）8、根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、业务调查、竞争情况调查等。（ A ）9、邮政营销员应具备的业务知识包括礼仪知识；邮政业务知识和相关知识。（B ）10、市场营销的核心概念包括需求、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；促销；市场。（ B）11、邮政市场细分可以为企业认识市场、研究市场、选定市场提供依据，对邮政企业制定营销策略，顺利实现营销目标有着重
3、要意义。（ A）12、邮政业务调查的基本要求是了解和掌握市场需求及变化趋势，明确市场开拓方向。（ B ）13、市场信息是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解客户、为客户提供产品和服务的重要资源。（ A ）14、市场调查的方法，是指市场调研人员在调查过程中收集各种客户资料所采取的具体方法。（B ）15、确定推销对象是制定推销计划和确定推销策略的必要条件。（ B ）16、营销员是企业的代言人，在客户心目中甚至比企业负责人更具代表性，所以，为了给客户良好的第一印象，营销员的仪容仪表就非常重要了。（ A ）17、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益，此类合同为无效合同。（ B ）18、用户
4、违反禁寄限寄物品规定，造成危害人身安全或者污染损毁其他邮件、设备的，由邮政企业承担赔偿责任。（ A ）19、良好的印象是营销成功的第一步，营销员初次和顾客见面要学会友好地注视、有礼貌地打招呼、多发问等技巧。（B ）20、推销人员在进行书信约见时要注意：文辞恳切、简单明了、文笔华丽、投其所好。得分阅卷人二、单项选择题：(每小题2分，共10分)1、在介绍时，不能遵循这个顺序：将（ C ）。A、把下级介绍给上级 B、年轻者介绍给年长者C、长辈介绍给晚辈 D、男士介绍给女士2、营业推广的（ C ）是企业在营业场地进行橱窗陈列、现场表演等，尤其是示范表演给消费者种动态感觉，效果比较显著。A、赠送试用 B
5、、陈列表演 C、产品展销 D、奖售3、通信业务的需求情况一般是用邮政企业的信息表现方法之一的（ D ）形式。A、以文字表达 B、以数字表达 C、以图形表达 D、以模型表达4、从（ C ）走访中寻找潜在客户是在更大的区域或更广的视野内实现推销战略方法。A、现有的客户 B、周围的亲朋好友C、市场调查 D、信息收集5、效用是消费者对产品满足其需要的（ B）的评价。A、整体实力 B、整体能力 C、潜在能力 D、潜在实力得分阅卷人三、连线题：（每连对一个得2分，共计30分）1、请通过连线方式解释邮政职业道德要求。1尽责 3 急客户所急，帮客户所需2协作 1 坚守通信岗位，确保通信畅通3为民 2 全网一盘
6、棋，全线一条心4 尽职 4 保证通信质量，精通业务技术5创优 5 热爱邮政事业，忠于本职工作2、请将下列省的名称与其简称连接起来。1甘肃省 3 琼2云南省 5 晋3海南省 1 陇4安徽省 2 滇5陕西省 4 皖3、请通过连线方式将营销观念与其营销目标合理匹配。1生产观念 2 提高质量，扩大销量取得利润2产品观念 1 增加产量，降低成本取得利润3推销观念 5 满足、创造或改变需要而取得利润4市场营销观念 5 加强推销，扩大销量取得利润5大市场营销观念 3 满足消费者需求的过程中取得利润四、案例分析题：（第一题15分，第二题25分，共计40分）1、新年伊始，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上
7、海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能旗开得胜，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂面对现象仔细研究，根据调查得知上海瓶酒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短，酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不
8、利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海红起来。为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。（1）分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑？（7分）从题目里面总结即可（2）若你是酒厂的管理者，你会怎样调整营销策略？（8分）产品：开发两种产品，送礼型及收藏装饰型，色彩应活跃，改11斤装酒瓶为小瓶装（易陈列）。收藏装饰型应尽量用瓷瓶(不透明或半透明，针对保存短，易沉淀)，提高包装材料。价格：了解竞品价格,调整价格,定在中档为宜。渠道：调整原有销售不好渠道，因目标客户以年轻为主，应该设立网络营销。促销：以送礼与300多年酿制历史为诉求点，加大年青人密集处广告促
9、销。2、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为1518岁、1825岁(婚前)、2535岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还
10、等着与他讨论应采取体积定价策略。问题：（1）该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？（6分）资料收集的方法主要有询问法、观察调查法与实验法（2）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（10分）细分变量是根据消费的年龄来划分的，最大的子市场是2535岁的这个市场，主要是因为25岁35岁这个年龄段的人具有相当高的消费能力，且他们对化妆品的需求量也比较大。最主要还是她们具有购买决策能力。（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？（9分）作为新产品应该选择高价策略。因为高价策略企业对能效大，质量高的新产品制定高价格的定价策略。这种策略大大高于成本，谋取短期内的厚利，故又称为吸脂策略。案例中说明了是根据东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护，这就说明该产品在短期内是不会出现竞争者的，没有相对比的产品，市场是独有的，没有相对比的产品，其偏高的价格是显现不出来的。
