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1、房地产顾问代理公司置业顾问工作手册-销售现场-销售长春鼎力房地产经纪有限公司置业顾问工作手册第一版(销售现场)2011-2-24目录第一章 鼎力理念第二章公司组织架构第三章代理部例会及考勤制度第四章置业顾问岗位职责第五章置业顾问薪酬制度及福利待遇第六章置业顾问考核制度第七章置业顾问作业规范第八章销售现场工作流程第九章置业顾问在岗行为指引第十章接待来访客户、接听客户来电规定第十一章置业顾问业务操作规则第十二章工作表格及客户登记本使用第十三章客户不满及客户投诉规定第十四章置业顾问提成结算流程及业绩申报说明第十五章置业顾问绩效考评体系第十六章置业顾问离职、调岗、调盘管理制度第十七章置业顾问工装管理规
2、定第十八章置业顾问淘汰制度长春鼎力房地产经纪有限公司置业顾问工作手册第一版(销售现场)2011-2-24目录第一章鼎力理念第二章公司组织架构第三章代理部例会及考勤制度第四章置业顾问岗位职责第五章置业顾问薪酬制度及福利待遇第六章置业顾问考核制度第七章置业顾问作业规范第八章销售现场工作流程第九章置业顾问在岗行为指引第十章接待来访客户、接听客户来电规定第十一章 置业顾问业务操作规则第十二章 工作表格及客户登记本使用第十三章 客户不满及客户投诉规定第十四章 置业顾问提成结算流程及业绩申报说明第十五章 置业顾问绩效考评体系第十六章 置业顾问离职、调岗、调盘管理制度第十七章 置业顾问工装管理规定第十八章
3、置业顾问淘汰制度第十九章 大宗业务管理规定第一章鼎力理念一、核心价值观 追求第一条：我们追求在房地产智力服务领域成为销售市场一流的企业。我们存在的理由是为客户挖掘与创造专业价值，降低专业系统风险，从而为客户创造最佳综合效益。基础第二条：信誉是地产销售服务企业长期生存与发展的基础。对客户诚信是我们的基本信念，信誉来自于对客户承诺的兑现。诚信的企业离不开诚信的员工，我们期望所有的员工做一个阳光健康、注重声誉，兑现自己承诺的人。 客户第三条：客户是我们生存之本，满足客户需求是企业发展的动力。我们追求基于满足客户需求的专业价值，反对所有教条与故步自封的狭隘专业意识；向顾客提供专业化和标准化的服务。衡量
4、我们工作成功最基本的标准，是我们的专业服务品质和客户持续满意程度。团队第四条：我们倡导团队合作，帮助别人就是协助自己。个人能力是有限的，团队合作使个人能力更强大。员工 第五条：员工是公司的财富，我们欣赏追求卓越的员工，同时尊重个人追求、发展意愿与个性，我们努力为优秀的人才创造一个和谐，富有激情的工作环境。同时我们不因资历、曾取得的功绩而迁就员工，为全体有志于追求专业成就感与卓越的员工提供公平竞争的发展机会。二、企业宗旨 促进行业进步，构建优质生活。（生活的品质 生命的质量）三、企业使命 在房地产销售服务领域为客户提供高品质与值得信赖的优质专业服务。四、发展愿景 成为房地产企划销售市场最优秀的房
5、地产经纪服务企业。五、发展理念 我们追求客户满意、市场份额领先、专业进取、企业长期稳健发展之间的平衡，以期获得与保持卓越的市场地位。六、核心竞争力 持续打造：客户资源、知识平台、产品研发与增值服务、以实现客户目标为基础的专业营销体系、企业文化。七、经营策略 第一条：利益是价值的体现。我们追求在客户、员工、合作者之间形成共赢局面。 第二条：市场份额领先是增强企业生命力、吸引最优秀的人才和打造专业化知识平台的最有效手段。因此，我们必须达到和保持高于行业平均增长速度，力争持续快于主要竞争对手的增长速度。与此同时，我们注重在公司形象、专业风范、服务稳定性、管理技术上努力赶超国内同行的最高标准。 第三条
6、：专业进取是房地产经纪服务企业发展的生命线。我们致力于房地产企划销售实践经验与市场理论上的高度结合，广泛地吸纳房地产经纪领域最新成果，虚心向优秀的发展商与同行学习，不断地创新并形成可实施的规范操作系统，以卓越的专业实践立足于行业，避免在低层面上与同行进行角逐。我们鼓励所有努力探索专业规范与前瞻性创新的行为，不过度承诺。提高与保持专业水准是获得客户长期信赖的基础。 第四条：追求长期稳健发展是企业社会责任感的体现。我们将遵循企业可持续发展的原则，在不违背企业核心价值观的前提下，合理设定各阶段的利润目标和市场份额指标，不单纯追求阶段利润及市场份额的最大化。第五条： 我们倡导自我驱动的学习和知识共享精
7、神。在知识快速更新的时代，学习与共享知识是进步的唯一途径，我们要成为学习型企业。我们倡导与鼓励所有员工通过学习观察与不断思考，快速提升和工作相关的能力，在工作中发现乐趣，对已取得的成就不满足，有激情，能够承受挫折，面对困难不放弃，持续为自己设定有挑战性的目标，不断追求工作中的更高成绩。第六条：效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分配的基本原则。我们在价值分配上优先考虑为公司创造组织价值并对企业发展有贡献的行为，同时重视个人的品德、能力、责任和工作态度，关注分配的合理性。我们为岗位、技能、工作业绩支付薪酬。我们价值分配的形式为工资、奖金、各项福利、机会、职位、考察培训、红利以及其它待遇。八、组
8、织原则 第一条：制度与流程的完善是一个企业成熟的表现与工作效率的保障。我们组织架构与管理标准的设定以有利于明确责任，确保企业目标和战略实现；有利于提高工作绩效，以快速满足顾客的需求；有利于强化执行力，实现团队目标；有利于鼓励优秀人才长期发展为基本原则。第二条： 我们认为优秀的员工应该具备良好的职业道德，有事业心、责任心、廉洁和敬业；有直指目标、解决问题的能力；良好的沟通和协作能力。我们杜绝以下行为：利用工作之便获取未经公司许可的个人利益；故意向行业内提供和泄露公司商业机密；因工作失误、客户投诉，对公司经营造成重大影响，对上述员工我们予以辞退并保留追诉的权利。第三条：我们鼓励上级公平、公正地看待
9、员工，与下级保证理性的职业关系，做到上情下达，维护公司形象；我们鼓励平级之间的配合协作；我们鼓励员工向能解决问题的直接主管或相关专业人员沟通，不拿越级领导的意见去争取直接领导的同意，以提高效率。我们欢迎员工提出不同意见，希望所有员工在沟通方面坦率真诚，不回避不同观点；我们期望所有员工在工作时间不情绪化，以职业的方式处理好各种工作关系。第二章公司组织架构第三章代理部例会及考勤制度第一部分 例会公司全体员工大会1、时间：每半年一次。2、地点：待定。3、参加人：公司全体员工。4、会议组织和召集： 5、主要议题：A、上半年部门大事记回顾；B、市场形势报告（主讲人：公司管理成员、外请人员）；C、各销售部
10、精选交流；D、员工优秀及先进事迹、专业体会等方面交流；E、公司文化、价值观传播；F、公司重大事项通报；二、销售现场项目组例会1、时间：各项目组于上午 点或下午 召开（晨会频次不得低于每周二次）；要求晨会时间不超过小时。2、地点：各项目销售现场，形式不限。3、参加人员：项目组当日工作人员（轮休除外），但每周至少有一天全体项目组人员出席；4、主持人：由项目经理主持或项目经理指定项目组成员主持（项目经理休假或有公事不在现场）。（含销售经理）5、主要议题：A、项目目前的及未来的市场策略；B、项目销售成交统计、分析及销控调整；C、项目重点难点户型销售方式研讨；（重点）D、典型案例和重点客户的研讨；（重点
11、）E、项目竞争楼盘状况及市场状况的分析；F、项目经理安排市场调查工作；G、公司各类信息、制度的传达。6、其它注意事项A、每次晨会要认真做好会议纪要（统一形式并存档），并对形成决议的执行情况进行落实、跟进、反馈；要求与会人员签字确认。第二部分 考勤1、排班A、各项目经理须做好项目的排班工作，每周六将下一周排班情况（周一至周日）传真或电邮（需通知）至公司秘书处。B、项目经理须与置业顾问一起排班；项目经理外出时，应在销售现场留言板上说明去向及所需的时间。C、广告日当天需全体项目组成员上班，并安排早班的时间为 。D、销售秘书将依据各项目排班情况，每天抽查。2、考勤A、项目组内由项目经理指定专人负责考勤
12、（含项目经理），并将考勤结果记录在公司正式的表格上。B、项目考勤区间为：每个月的一号到本月最后一天；各项目应于当月最后一日中午12：00前将考勤表提交销售秘书。三、早晚班制 各项目可根据项目实际情况对项目进行早晚班制，但早班需安排在 之前。晚班可根据项目情况安排在 之后，遇有需要早晚班值班时，可安排轮流值班。第四章置业顾问岗位职责职责1：销售目标的完成主要任务完成个人年度手数指标及指定的项目月度手数指标衡量标准销售金额或成交套数、成单率职责2：完成销售流程主要任务1、按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录；2、及时准确完成：成交客户办理交款手续、签署认购书、签署合同、办理按揭手续、备案
13、、入伙等手续。衡量标准客户登记表的完整性、详实性；销售流程的及时准确完成；客户回访满意度职责3：客户服务主要任务1、保持良好的职业形象，热情接待上门客户；2、负责正确解答客户的咨询，处理客户的不满、投诉等情况；3、负责及时的跟踪客户的信息；衡量标准客户的满意度、客户的投诉、置业顾问月考评职责4：市场调查主要任务及时、准确完成公司或项目经理分配的市场调查工作衡量标准市调的数量、数据的准确性和全面性职责5：平台和渠道建设主要任务及时、准确完成公司销售管理系统数据的录入工作衡量标准数据的及时完整、准确无误，项目经理月考评职责6：团队合作主要任务1、维护公司品牌形象，严格保守公司经营信息机密；2、完成
14、项目经理安排的项目公共管理事务；3、维护团队合作、与同事友好相处；衡量标准项目经理月度考评第五章置业顾问薪酬制度及福利待遇1. 底薪: 置业顾问试用期为三个月, 试用期工资为700元。 试用期满后，经过公司考核合格后即转为正式员工。转正后基本工资为900元整。2 提成： 基本提成为千分之1.2，具体根据各个项目的实际情况来定。3. 公司住宿安排： 非成都本地项目工作的置业顾问可由公司统一安排住宿。每套宿舍标配为：1）床（不含被褥、枕头及其他床上用品）。2）彩电一台并开通有线电视。3）每间卧室配一个衣柜。4）客厅配沙发及茶几。5）提供扫帚、拖把等清洁用具一套。6）公司提供洗衣机一台。 每套宿舍每
15、个月所产生的水、电、气费用由公司和所住员工各承担一半。 每套宿舍由销售经理或销售经理指定某个员工做为宿舍的临时管理人员，负责安排宿舍的日常清洁卫生及室内所有家私电器等物品的维护与代管（不包括各自的私人物品），如公司提供的家私、电器出现非人为因素的质量问题需立即通知销售秘书处理。 每套宿舍所配的家私电器等物品如被人为损坏，由损坏者自行赔偿。第六章置业顾问考核及晋升制度一、目的为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。 二、考核方法：1、 考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。 2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名
16、；标准一：月内完成所在项目的月度销售任务；标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。3、考核流程： 当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。 4、奖励制度： 经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励 元做为销售冠军的绩效奖金。 销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。置业顾问作业规范一、辞退条例：1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。4、不
17、能利用工作之便炒房等行为。5、不得在销售上有弄虚作假行为。6、超范围承诺对公司造成重大影响。7、无正当理由，不服从公司安排。8、连续停盘二次以上者。二、停盘（停止销售）条例：1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。3、不准私下议论、对接发展商。4、不准挑客户、捡客户。5、不准取笑、议论、冷面相对客户。6、不准蓄意接待轮空。7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。10、工作时间擅离岗位。11、未经主管经理同意擅自休事假。12、月度内连续迟到或早退三次。13、不
18、服从主管经理销售工作安排。14、停盘时间为一个月。销售现场工作流程A、寒暄询问客户的基本情况：1、 所在区域；2、 知晓途径；3、 有无置业顾问邀约；B、项目介绍让客户充分了解项目情况及项目前景：1、 项目地理位置；2、 交通；3、 商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；4、 政治环境（政府支持、市政规划）；5、 项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；6、 项目的基本情况介绍：C、了解客户了解客户基本资料，试探客户需求：1、 邀客户入座；2、 自我介绍；3、 了解客户基本资料： 姓名；n 有无投资经验；n n 投资自营意向；4、 试探客户： 需求面积；n 投
19、资金额；n n 承受能力； 投资偏好；n5、 客户分类；D、选定单位根据客户需求及偏好，帮客户选定单位：1、根据客户需求及偏好，帮客户选定单位：2、做置业计划；4、 详细了解客户，与客户拉近关系，培养感情： 了解客户在哪工作；n 职业；n n 兴趣爱好； 家庭结构；n 投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）；n n 投资注意事项（以置业顾问的身份）；E、打消客户疑虑解答客户疑问，增强客户信心：1、站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题；2、打消客户的疑虑；3、站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；4、赞美客户的选择眼光；F、逼定把握谈判时机，促使成交：1、时机把握（在客户比较满意时，帮客户作
20、出成交决定）；2、告知定金的意义； 保留位置的价格；n 保留单位的位置； 定期内的优先购买权；n 定金对双方的约束。n3、讲解合同条款；4、 成交。第七章置业顾问在岗行为指引1、上岗前的专业准备A、对代理项目所在区域的调查；B、代理项目与周边竞争项目的比较（市调表格）；C、销售项目百问培训（对销售项目的掌握）；D、考试合格后上岗（笔试+情景模拟考试）； 2、置业顾问必须严格遵守考勤制度，并按照上班签到的顺序（应注明到达时间）进行接待排轮A、上班时间不得擅离工作岗位；B、月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理，累计旷工三次者按辞退处理；C、请假须提前一天报项目经理批准，否则视同旷工。3、上班时必须
21、统一工作形象A、着工作装、佩带公司工牌或项目工牌，工牌统一在左胸处，保持其整齐；B、工装需整洁；C、仪表需符合公司要求；1）女士：长发必须盘髻，须化淡妆，穿长丝袜、不穿露趾凉鞋、首饰不得超过三件；2）男士：短发不得过耳际，不能留鬓角、胡须、着深色袜、深色鞋，仪表整洁。 D、述标准者即时停盘。4、必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查。A、公司进行的地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。B、在整个销售过程中必须关注竞争楼盘的状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定的楼盘采集资料并在项目组内讨论及存档。项目经理抽查市调情况，不合格者即时停盘。5、
22、置业顾问在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态A、提倡始终如一的微笑服务；B、在销售现场任何地方遇到来访客户应点头微笑致意，并问候“您好”；C、置业顾问不能以消极的心态议论所代理的项目；D、置业顾问不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务；E、销售过程中使用文明礼貌用语，严禁与客户发生争执；F、接待台前不得阅读任何与项目销售无关的书籍、报纸、杂志、私人电话不能超过十分钟；G、接待台上仅能摆放楼书、价目表、销售资料、售楼电话，其他杂物一律不得摆放；H、不得在销售现场的接待台前及洽谈区化妆、看报、吃零食、吸烟、用餐；I、销售现场不得玩纸牌、电脑游戏等；J、不得在销售现场拨打声讯电话；K
23、、不得在上班时炒股票。6、置业顾问有责任维护公司及发展商的形象A、不得在销售现场内议论公司的各项规章制度及公司所代理的其它项目情况。B、尊重发展商，与发展商保持良好的合作关系，不得私下议论发展商。C、由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理同意任何人不得私自对接发展商。不发表任何未经调研的意见，发展商所需资讯由经理提供。D、置业顾问不得在销售现场议论、取笑客户。7、置业顾问严格遵守公司业务操作规程进行销售A、销售现场的接待顺序按当日置业顾问到达时间顺序排序B、轮到接待客户的置业顾问必须做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到的置业顾问不能争抢客户。不能在客户面前议论接待轮序。C、
24、未接待完客户的销售代表在销售现场有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或中止正在进行的接待工作。D、凡置业顾问因故错过接待机会，均不予补；但如因公司或项目经理安排其他任务导致离开销售现场，待其返回销售现场时给予补上接待客户的机会。E、置业顾问不得与销士人员弄虚作假成交。F、置业顾问在填写认购书前需报房号销控人员确认该房号可售，并在成交后及时填写各种成交记录，否则承担一切后果。G、置业顾问无权收取客户的定金或临时定金，定金由项目经理或项目经理指定人员统一收取并开具公司统一收据（或发展商收据）。H、置业顾问所销售单位经发展商同意给予特别折扣或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商在认购书上签字或盖章
25、。I、置业顾问填写的认购书须由项目经理或指定临时负责人复核并签名（同事之间可相互复核），未经复核者该单不予发放提成。J、发展商介绍的购房客户视同一般客户接待。8、发扬团队精神，共创优秀团队A、置业顾问之间必须相互尊重，互相帮助，不得背后议论同事。B、项目组成员有互相帮助的义务。同事之间真诚、善意、共同分享经验。C、工作关系要理性，不要将自己的情绪影响同事之间的合作。D、同事之间不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。E、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人；直属经理，人力资源部或销售管理部，不得私下传播。F、置业顾问与经理人要互相理解，双方应相互配合。9、置业顾问必须有良好的职业道
26、德、保守公司机密A、不能向公司以外人员透露公司各项业务规章制度，违反者自行承担一切后果。B、不能向团队之外及公司之外成员透露公司的代理费率等各项代理销售条件及楼盘的销售情况，违反者自行承担一切后果。C、项目所有销售资料和客户资料均为公司资源，遗失和泄露应负全责。D、销售现场重要的销售资料在下班后要放入文件柜妥善保管，遗失和泄露应负全责。10、特殊客户的接待发展商，同业、新闻媒体记者均视为客户，他本人不一定是客户，但他的家人、朋友、同事都有可能是客户。超出项目以外的问题，尤其是评价其他项目或其他公司时要回避；对公司内部运做、管理细节、收入等信息不能透露，婉言回避；尽量多谈本项目情况，事后要通报项
27、目经理，发展商电话、姓名交给项目经理，媒体记者突然采访，要回避。11、置业顾问的基本职责处理客户是置业顾问岗位职责之一。除此之外，每个置业顾问还有如下的基本职责：A、资料整理、补充、文件归档、向总销控报日报、清洁、填表、送材料、申报核对认购书或收据、电脑输入、平台和渠道建设、客户谈判配合。B、项目经理根据置业顾问的特点进行工作安排，尽量保持均衡。在正常销售期不会对其业务产生影响，开盘期若确定造成较大影响，可给予一定的机会补偿。12、处罚条例A、违反以上规定者，视情节轻重处以批评、警告、处分、开除处罚。B、批评1次以上予以警告。C、警告1次以上予以公司内部通处分及填写过失单并存档。D、情节特别严
28、重并使公司或发展商或客户遭受损失，勒令其离职，公司以开除论处，并由当事人填写情况说明。E、销售现场如发生怠慢客户现象，项目经理或公司检查部门一经发现，第一次扣分；第二次停盘（或降级）；第三次勒令其离职，公司以开除论处，并出当事人填写情况说明。次数累计报人力资源部存档，不会因为调盘而重计次数。13、其他未尽事宜 对上述规定有任何不明之处，业务类由本事业部项目经理、事业部总经理或销售管理部予以解释，行政人力资源部予以解释。第八章接听客户来电、接待来访客户及成交的规定第一步 接听电话要求：1）确定接听电话的顺序，接听时用语标准：“您好！*（项目）！”2）在来电客户登记本上认真详实的作好接听记录；3）
29、作好每天进线电话的统计；4）将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的客户登记本上。第二步 电话回访要求：1）针对不同的客户，选择好电话回访的时间；2）明确电话回访的主题；3）电话回访后作好详细的记录；第三步 无论任何人只要进销售现场（售楼处）即视为客户要求：1）任何人都是客户；2）发展商、同行、媒体尤为重要，视为重点客户。第四步 客户进入销售现场（售楼处）服务即开始3）客户进入销售现场（售楼处）是我们服务的开始；4）自此他（她）就是我们的终身客户。第五步 携资料迎客、问好、自我介绍要求： 1）第一时间迎客户，同时问好、自我介绍2）好、自我介绍必须使用规范用语：“您好！欢迎看房。我是*（介
30、绍自己的名字）。第六步 介绍展板内容要求： 1）按项目接待流程进行介绍，尽量突出卖点；2）声音要柔和，音调要适中；3）使用文明用语；4）在销售的过程中要充分体现职业化、专业化。第七步 带客户参观示范区（示范单位）要求： 1）置业顾问必须亲自带客户参观示范区（示范单位）；2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；5）走在客户前边，替客户开门、操作电梯；6）在示范单位把握重点，最大限度突出卖点；7）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。第八步 请客户就座，为客户倒水（或请服务人员帮忙倒水），讲解项目资料要求： 1）必须使用规范用语：请这（那）边座，让我来给您详细介绍； 2）介绍项目属实、详细
31、、专业；3）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。第九步 帮助客户设计、制定购房方案要求：1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2）购房方案需制定合理可行，且不能出错；3）房号提供必须准确；4）计算房价必须准确无误。第十步 作好客户登记（可根据各项目情况安排）要求：1）在尊重客户的前提下，要求客户填写来访客户登记表；2）认真详实的根据来访登记表所要求的内容进行登记；3）客户执意不留电话，不得勉强；4）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。第十一步 礼貌送客户至售楼处大门口要求： 1）面带微笑，主动替客户开门；2）使用规范用语：再见，项目有什么不清楚的问题随时（打电话）给我！3）目送
32、客户离开。第十二步 收取临订（定金）开具收据要求： 1）收取定金之前，再一次落实、核查房号、并报项目经理或项目经理指定的销控人员； 2）定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上。第十三步 签署认购书要求：1）认购书一般由本人签署，不得随意撕坏或丢失认购书； 2）认购书不得签错； 3）签完的认购书一定要有项目经理或指定人员（同事之间）的审核； 4）即时销控、封贴该房号，并做好客户的成交档案； 5）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须公证后）的代理人，交留客户身份证复印件。第十四步 提醒客户交首期款（房款）要求：1）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户（时间根据
33、各项目的时间）； 2）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户； 3）提醒客户准备按揭所需资料； 4）提醒时注意方式和语气； 5）客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理；第十五步 签署商品房买卖合同要求：1）置业顾问上岗前要进行合同填写考核； 2）协助客户检查所需按揭资料是否齐备； 2）代替购房人交楼款者必须出具书面证明：“本人自愿替*交款，金额为*元”等。第十六步 通知办理按揭要求：1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2）提前三天第二次提醒客户； 3）提前一天第三次提醒客户；第十七步 协助办理入伙要求：1）态度更加主动，必要时亲自带往物业管理处；
34、 2）一定要向客户表示祝贺。第十八步 随时向客户提供房地产市场信息要求：1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的项目后，一定要向客户提供这方面的信息。置业顾问的工作从接待客户到客户交清首期楼款、签署正式l房地产买卖合同协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商办理与销售相关的各项工作。第十一章 置业顾问业务操作规则原则：效率优先，兼顾公平；服务优先，有效跟踪；成交优先，兼顾团队；1、资源共享，成交优先1）公司协同开发商统一发布广告，本项目置业顾问在售楼处内向客户推荐本项目，如在其它代理项目成交不计该置业顾问业绩，相近项目客户资源由公司统一安排处理。将客户的诚意度可定010
35、这个区间内，做客户分析。连续跟踪多时的客户，确认无购买本项目的可能性后，保留联系作为未来资源开发。未经申报私自推介给其他项目者，一经查实视为做私单处理。2）如遇两个客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者得。3、客户登记、随时跟进1）每个置业顾问做好自己的客户登记工作，简要记录每次跟进情况，建议每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；当出现成交客户权益归属问题时，客户登记本上所记录的客户跟踪情况将做为重要的参考意见，项目经理有权随时抽查，置业顾问无权检查他人的客户记录，如需核对应有项目经理在场。2）连续七天（各项目根据自身情况安排最多不超过10天）未跟进登记视为放弃该客户，七天不
36、含接待日当天，如1号接待，则9号过期。跟踪时电话关机或不通视为跟踪无效（未能有效沟通也不算客户），可及时通知主管经理核实并签字做相应的跟进时间调整。 项目经理可根据自身项目特点自定客户跟进期限，在诉职 时需书面说明情况由郭总签字认可。3）现场来访客户登记表和进线电话登记表每次一填，不得遗漏，现场上门、电话客户，各项目可根据实际情况自主决定。4）老客户介绍之新客户或第二次以上购房客户，须由服务老客户的置业顾问事先在进线电话登记本上登记新客户的资讯，客户上门主动找该置业顾问方视为该置业顾问的客户，此方法同（2），否则视为独立客户，须重新进行登记（留新电话）。5）凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等视
37、为同一客户，其它未作登记视为独立客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。3现场接待轮序项目经理负责具体安排值班，现场（含公司）接待遵循以下原则：1）现场接待客户须问询是否以接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！”“欢迎光临”，“您以前来看过房吗？”，“拿到过我们的资料吗？”；2）若之前接待客户的置业顾问不在场，客户量大时当次置业顾问必须按轮序认真做好义务接待工作，包括促成当场落定，并及时通知同事，客户量少时，可由项目经理掌握，按正常轮序相反的顺序做义务接待和记录并告知原接待的置业顾问。3）如为新客户则按事先安排的顺序轮流接待，并填写来访客户登记
38、表；4）义务接待置业顾问不得擅自跟踪客户；5）客户上门主动找置业顾问将视为该置业顾问的客户。4业务交叉情况的处理1）确定前后顺序以来访客户登记本/进线电话登记本的登记为准，没有客户登记的自动退出。假设甲置业顾问在前，乙置业顾问在后；2）甲置业顾问最近跟进服务间隔没超过七天，乙置业顾问退出；3）甲置业顾问最近跟进服务间隔超过七天，甲置业顾问退出；4）成交后若出现交叉情况，成交日后7日内予以受理，7日之后一概算成交人业绩。5试用期（实习）置业顾问进入售楼处1）由项目经理安排试用期置业顾问到项目周遍进行跑盘及市调工作。2）试用期置业顾问分配到各项目时，项目经理将为其安排项目“代教师父”，项目内部制度
39、由项目经理安排学习，业务指导由“代教师父”指导。项目经理检查。3）现场观摹满一周通过上岗考试（含情景模拟考试）方可以参与接听电话和轮序接待，在没有其他置业顾问在场时，可接待客户；4）处理客户如遇困难应及时向项目经理或“代教师父”反映，由项目经理（或“代教师父”）或指定的其他置业顾问辅导成单。5）试用期置业顾问所成交的第一单业务，要求写成交心得。6置业顾问调项目7日内，若有客户成交，算该置业顾问业绩。7日之后30日之内由项目经理统一处理客户资源，若有成交算该置业顾问的50%业绩。7项目经理负责具体项目销售组织，严格控制优惠折扣或代理费的减免，置业顾问一概不得承诺各种额外的折扣和优惠条件，据实推介
40、。如遇特殊情况，须向项目经理提出，有项目经理与发展商协后确定。8发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动当无法判定先后顺序时，应协商解决，所有业务交叉均由置业顾问自行协商，协商不成双方均不计入业绩，以树立团结、协作气氛为方向。9以上内容均在奖罚范围内和绩效考核内。如有弄虚作假，违规操作和损害公司利益者，根据规定进行处罚，情节严重者可取消该项业务收入或处以等额罚款直至开除。10销售管理部接收投诉和建议，防止任何不公平不合理事件。第十二章 相关工作表格及客户登记本使用一、工作表格1工作表格 签到表、来访客户登记表、进线电话登记表、来访客户调查登记表、项目结算报表等工作表格要求详实、及时，不准有遗漏
41、。2工作表格作用1）准确记录客户的信息，了解客户的需求；2）为项目组及公司进行分析客户及市场提供帮助和依据；3）为项目经理裁定业务交叉提供原始资料和依据；4）便于项目经理及时准确的填报项目结算表；3记录内容根据表格的内容要求详实记录客户的资料。二、客户登记本1、客户登记本的使用1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障；2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材；3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助；4）为经理裁定业务交叉提供原始资料；5）为公司提供分析市场的理论数据。2、客户登记本的记录内容1）关于客户A、客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征；B、客户的姓名、年龄、性别、籍贯、学
42、历、爱好；C、客户的工作单位、从事的行业、职务、月收入、联系方式（办公室电话、家居电话、手机号、传真号）D、客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、办公人数及性质、公司成立时间（针对写字楼项目）；E、客户的购房目的、所需的面积、户型、楼层、朝向、自用或投资；F、客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力、投资回报（投资型）；G、客户提出的其他合理性特殊要求；H、客户对项目的看法及疑问的地方。2）跟踪记录A、每次交流的时间、内容；（如联系不到，也应作好记录）B、每次对客户提出问题的解决方案；C、每次看楼的时间、人数、效果。3）成交记录A、不成交记录客户不购买的理由（价格、位置、户型不
43、合适等等）；不成交客户的最后选择（已购买别的项目等等）。B、成交记录成交房号、楼层、户型、面积；临时定金的编号、金额、支付方式、保留期限；正式定金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票、存折）；签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款及按揭贷款的具体金额和交房时间；办理按揭的时间、地点、所需资料；分期付款的分期日及每一期的具体金额；记录明确业绩、提成比例及业务交叉的分成数。3、使用原则1）详细、诚实记录、不得弄虚作假；2）必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序；3）客户姓名、联系方式如需涂改，须经项目经理签字；4）置业顾问因工作调离项目时，其在原项目的客户登记本应交于项目经理保管，
44、并代项目经理另行安排客户资源的分配及跟进。第十三章 客户不满及客户投诉规定一、客户投诉原 则：在任何情况下都不得与客户发生争执、不得与客户吵架、打架；处理方法：遇到客户有不满情绪时：首先：保持镇静、微笑、请他坐下来慢慢说。若有条件，应将他带到会议室、办公室等相对独立的空间，以便与其他客户隔离开；其次：倾听客户说什么、记录对他的不满表示理解和重视；再次：待客户平静下来后再婉言劝解或解释；如某置业顾问与客户发生争执，其他置业顾问可立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后。同时第一时间将详情及时告之项目经理。l二、客户投诉1、房号卖重或折扣算错 置业顾问先要明确成交过程及房号管理规定，置业顾问在销售房号
45、时，与项目经理（或项目经理指定的专人）确认可售房号。建议采用“房号管理单”来减少卖重房号或算错折扣现象，并要求项目经理或指定的专人负责人签字因为房号管理具有以下几种作用；1）防火墙的功能，在签定认购书之前有纠错的时间；2）书面文件，有可追溯性。2、不知道购房相关费用并拒交或不能更改房号及付款方式、贷款额 置业顾问在客户交定金前，建议让客户在购房须知与置业计划签字确认（置业顾问留底），避免客户在购房后因以上原因要求折扣、换房或退房。3、介绍错误及超范围承诺或保留房号出售置业顾问在销售工作时，首先要熟知所有的销售资料，有问题时方便查阅，有考证依据，在签认购书时协助客户看预签的合同（不能拒绝客户看合同），置业顾问一定要告之客户无口头保留房号，否则后果自负。4、客户资料泄露 切记每天销售工作结束后，要求将销售资料全部妥善保管，发生客户资料出卖坚定与我们无关。5、客户集体到项目销售现场抱怨、闹事 第一时间将详情及时告诉项目经理，先注意带头人
