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1、云南某旅行社O2O运营模式浅析摘 要 O2O电子商务即Online线上网店Offline线下消费，商家通过免费开网店将商家信息、商品信息等展现给消费者，消费者在线上进行筛选服务，并支付，线下进行消费验证和消费体验。本文通过对云南云南某国旅O2O运营模式发展现状的调研，分析旅游电子商务的宏观环境、行业环境以及企业内部各部门环境，探讨影响云南某国旅发展的因素，对其进行SWOT分析，论述了电子商务以及物流的概念、电子商务运营的重要性、我国O2O电子商务的未来发展趋势，并提出了个人建议旨在为相关发展做出理论贡献，找出存在的问题并为云南某国旅的发展提出建议。关键字：O2O运营模式;电子商务；云南云南某国
2、旅； Yunnan Brigade holiday scenery O2O business model analysisO2O electronic commerce shop Offline line Online line on the consumer, businesses through free open shop will show the business information, commodity information to the consumer, the consumer online screening service, and pay, spending th
3、e next line verification and consumer experience. Based on the investigation of Yunnan holiday scenery CITS O2O business model development, analysis of the macro environment, the tourism e-commerce industry environment and internal environment of each department, and to explore the influencing facto
4、rs of the development of holiday travel scenery, carries on the SWOT analysis, discusses the concept of e-commerce and logistics, e-commerce operations, the importance of me China O2O e-commerce development trend in the future, and puts forward some personal suggestions to make contribution to the t
5、heory development, find out the existing problems and puts forward some suggestions for the development of holiday travel scenery.Keywords: O2O operation mode; electronic commerce; Yunnan holiday scenery international travel service;1绪论 1.1研究背景和意义云南云南某国际旅行社隶属于云南云玉集团，是经过旅游局批准的独立旅游公司，目前云南某采用的运营模式是以云玉集
6、团的强大的珠宝玉石和精油资源为依托，把旅游资源与其他三者的资源优化整合，从而为消费者提供产品服务与服务，达到相互利用，相互促进。对于云南某国旅而言，网络资源与传统企业资源的进一步整合无疑将是最为主要的调整与发展方向。但是通过电子商务的带动，实现企业的信息话改造，完全打通企业内部部门间以及企业与外部的信息壁垒，减少信息传递环节，加快盈利模型中各个环节之间的沟通速度,就需要健全的运营环境作为支撑，但是目前还是存在不少的问题，如云南某国旅目前建有自身的官方网站，并与去哪儿、天猫、淘宝旅行，等各大网络平台合作，但是每个平台的运营方式不一样导致产品服务在描述与定价等方面不一致;过度依赖第三方平台，自身官
7、网流量减少，转换率不高等各种问题出现。结合对云南云南某国旅电子商务发展现状的调研，分析旅游电子商务的宏观环境、行业环境以及企业内部各部门环境，探讨影响云南某国旅发展的因素，对其进行SWOT分析，找出存在的问题并为云南某国旅的发展提出建议。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究动态国外学者克里斯安德森的在O2O电子商务的服务策略中主要是分析了目前在O2O电子商务平台发展中出现的有效的服务策略，在研究中，他提出有效使用电子邮件、有效使用在线表单、.有效使用网上客户服务中心、有效开展网络个性化服务、有效使用网络社区、有效使用FAQ都是重要和有效的服务策略。这些策略的优势就是目前已经开拓较好的客户群体
8、中，发展战略，就是在现有的优势上，进一步挖掘与各类房产企业的合作关系，深化市场联系，实现目标多元化，将目标市场集中定位为大众服务，一方面能集中公司的财力、人力和技术优势来实施针对性服务，另一方面，也拓展出了更具自己独特优势的市场领域。1.2.2国内研究动态国内学者李立明在其研究大众传播视角下O2O电子商务发展中，将大众传播的理论与O2O电子商务发展的实际结合起来进行分析，旨在讨论，伴随着时代发展，在更加普及的受众范围内，O2O电子商务拥有更广泛的发展空间。在研究中他指出，服务的难度主要体现在四个方面进行：一是市场竞争的加剧，二是用户习惯仍需培育，三是商业内涵有限，四是政府监管风险难测。针对这些
9、存在的问题，需要提出符合大众传播的有效的服务策略，因此，他针对性的提出了构建有效客户群与吸引潜在客户群的方式，就是扩大电子商务有效的互动信息的展示，利用网络社区、互动问答的形式，来形成互动化已经公开透明化的信息展示。这些演技对于本文都有重要的启示意义。1.3研究方法1.3.1文献研究通过阅读大量文献，了解目前国内O2O电子商务营销状况，基于现实条件提出我国O2O电子商务服务中小企业的策略。1.3.2对比论证通过对比国内O2O电子商务发展现状，了解我国目前发展与国外的差距。1.3.3数据分析分析目前中国互联网用户、手机用户、O2O电子商务用户等数据信息，通过数据分析确定对策。1.3.4调查问卷法
10、由于企业具有可调查性，并且问卷有效率和判断力都较为精准，因此，采用问卷调查法能够有效获得所需要的调研结果。2云南云南某国旅O2O模式现状分析2.1云南云南某国旅O2O旅游模式现状分析 云南某部门构成是由电商销售部、计调部、市场部、专项运营平台（云南云南某旅游专营店、云南新联旅游专营店 、云南某国旅、昆明自游自在旅游专营店）、财务部、渠道部、具体产品服务：专做云南精品旅游，私人订制旅游路线，纯玩路线、自助跟团游路线，境外游路线。 2.2云南云南某国旅O2O旅游模式线上运营现状分析2.2.1产品服务分析相比于传统旅行社的产品服务，消费者在云南云南某国旅所购买的产品服务的差异性并不是很大，但是他们的
11、种类齐全、价格优惠，这样的服务一般的旅行社和商场是很难办到的，在网站配送上，它比较类似于实体店的部分产品服务，但是网站是云南云南某国旅的一个信息交流平台，该网站在提供产品服务的同时，也可以为消费者提供诸如旅游路线搭配方法、消费评价、产品服务成分及来源说明、送货上门等增值服务，这些服务传统实体店一般是没有的。此外，在产品服务的摆放上，商场中理货员会负责，而在网站上，商品的摆放设计就更为的便捷。2.2.2产品服务推广方式现状分析必须加强其产品服务的推广和宣传力度。而网络是实现这一目标的很好的途径，因此，我们通过网站建设来实现瑞客产品服务的推广。瑞客旅游路线网站建设是否符合产品服务推广导向的原则，这
12、会直接影响到云南云南某国旅未来产品服务产品服务推广效果。可是，云南云南某国旅在网站设计过程中对于网站产品服务推广与网站优化等需求因素考虑不足，在网站发布之后，企业才意识到这个问题，然后再重新考虑这些问题，进行网站设计修改，这样浪费了企业大量的人力与物力资源，影响到云南云南某国旅产品服务推广时机的选择，所以在一个水平较高的网站营销策划中，企业应该将网站产品服务推广策略因素纳入建站规划中。为了加强产品服务的推广和宣传力度，我们可以按照以下几步来进行：第一步：寻产品服务挖掘市场潜力产品服务第二步：找流量吸引具有价值的买家访客流量第三步：升转化促进网站访客购买行为第四步：提客单提升购买订单交易金额第五
13、步：促效率提高员工服务工作效率第六步：管会员开展会员用户精准营销第七步：抓服务加强各项环节服务品质此外，我们还可以制定全年网站推广工作执行一览表，它包括常规工作的执行描述，整体概括推广工作的饱和程度，遵循淘宝推广规则，逐步落实推广进度2.2.3产品服务反馈分析视觉改进只是打造好网站的基础，是好销售的前提条件，而网站是为产品服务的推广直接宣传的媒介，网站内主推款，促销款产品服务，在做的活动，都是通过首页来进行展示，告之买家。网店首页和商品页面的设计，模块布置符合网民购物习惯。（1）网店装修风格确定根据瑞客品牌定位，网店风格定位在“优质、休闲、舒适”的主题理念，选择较为暖色的整体色调，凸显瑞客品牌
14、的独特魅力，彰显整体品牌概念，做旅游路线品牌独树一帜的风格网站。（2）网站页面装修第一,企业需要根据经营产品服务的特点来设计相关网店首页，设计出与产品服务特性相符合的色彩与风格，网页色彩应该统一，主色调一致，其他颜色搭配。促销板块等可以用较深的颜色加以强调。第二,模块位置合理。各模块的摆放应该整齐、美观。第三,页面根据品牌建立与产品服务销售并重为设计依据。第四,进行产品服务详情页面的装修，确定关联营销的产品服务，在客户浏览的注意页面设置逻辑合理的商品展示顺序，相关服务承诺，产品服务优势特点展示。（3）装修布局具体实施表1 首页布局表板块说明店招导航栏区（通栏）首页 全部分类 功能区别 适用人群
15、 价格区间 品牌故事 收藏有礼（根据产品服务的架构做相应调整）全屏海报区（通栏）主题活动、品牌展现活动海报、开业活动展现海报搜索分类区（通栏）热门关键词搜索分类轮播区（通栏）主推款 活动海报等展示轮播区（轮播重在展示产品服务的风格与类目，故选取不同风格，不同定位，不同档次的产品服务进行轮播，）爆款推荐（通栏）热卖产品服务展示区不同产品服务各类展现专区按分类进行设计排版，实现不同产品服务的完美展现2栏客服专区其它模块根据网站产品服务结构划分设计常规产品服务展示表2 产品服务详情页面布局表关联营销产品服务展示产品服务基本信息产品服务图片展示（整体+细节）优劣对比工艺流程 包装展示，质检(非保密可展
16、示)相关产品服务推荐买家须知，服务承诺2.3云南云南某国旅O2O旅游模式线下运营现状分析2.3.1以广告宣传吸引顾客为主的推广方式网络广告在互联网上的传播形式多种多样，可按照不同分类方式进行类。根据网络广告在网页页面上所占面积及其样式来分，可分为横幅广告，按钮广告，插页广告，墙纸广告。根据网站性质不同，网络广告可以分为搜索引擎网站上的广告，商业网站上的广告，专业信息服务网站上的广告，特殊服务网站上的广告（比如提供免费邮箱服务的网站）。本文将根据网络广告在网络上传播时所搭载的载体，对网络广告进行分类。由此，网络广告可以分为网页广告，搜索引擎广告，电子邮件广告，在线游戏广告，软件广告，富媒体广告，
17、博客微博广告等。(1)网页广告网页广告是网络广告最常见的方式，即当上网者打开浏览器时，首页页面上某一部分自动显示的广告。网页广告还可以分为：横幅广告。横幅广告大多置于网页的最顶端和最底端。这种广告方式作为网络网页广告的主要形式，约占网络广告的60%。横幅广告位置比较醒目，内容常为公司名称，简短的推广信息或其它能够吸引浏览者继续浏览的字眼。横幅广告可以是静态，也可是动态的。比如，某薯片的广告，采用了互动式广告，浏览者可以通过操控鼠标，将动漫形式的一片、 两片或一堆薯片放入旁边的“大嘴巴”里。这样既增加了广告的趣味性，吸引浏览者话更多的时间浏览该广告，并留下了深刻的印象。因此，横幅广告的表现形式可
18、以进行多种变化。 按钮广告。 通常是在篇幅有限的情况下，广告篇幅某处会有一个标有活动详情更多介绍等字样的按钮。对该广告有兴趣的浏览者，可点击该按钮，然后就会被带入另一个网页，这个网页一般为该宣传品的官方网页。弹出广告。弹出广告是广告主根据客户群对某一类网站的共同喜好，在该网站投放的一个插入新窗口显示的广告。这些广告一般在浏览者进行网页切换时，进行插播，时间很短，一般为几秒。漂移广告。漂移广告常见于各大网站主页。浏览者在进行信息选择时，篇幅较小，通常为正方形的广告会以漂移的方式，从页面边缘向中心移动。浏览者可通过点击该广告边缘的退出按钮，选择关闭该广告。文字链接广告。这类广告一般是以文字形式出现
19、，然后会以超链接的方式，将浏览者带入正式的宣传推广网页。(2)搜索引擎广告搜索引擎广告利用了搜索引擎网站的特点。比如谷歌，雅虎，百度等知名搜索引擎网站，浏览者使用频率高，这就为广告宣传提供了良好的基础。当浏览在搜索引擎中输入一些关键词后，利用数据库技术，引擎可以将这些关键词与商家的广告信息进行匹配。这样，与浏览者输入的关键词有关的广告，就会出现在搜索结果或页面的一侧。由于搜索到的结果与浏览者查询的事物相关度较高，因此，搜索结果易于被浏览者接受，传播效率较高。也正因为如此，商家在搜索引擎广告商的投入也明显增多。(3)电子邮件广告电子邮件广告是通过电子邮箱发布广告的一种网络广告传播形式。无论是网络
20、服务商，网络购物商家，都可以根据用户在注册是登记的电子邮箱地址，向该邮箱群发广告。比如，亚马逊旗下的卓越网，就会定期向会员的电子邮箱里发送近期商品促销信息。会员可以根据自己的喜好继续接受或退订这些广告。除此之外，邮箱使用者也可以根据兴趣，通过接受邮件的形式，主动订阅一些广告信息。因此，电子邮箱广告针对性强，成本低，却可以包含丰富的广告信息。(4) 博客微博广告博客微博广告是一种新兴的网络广告传播方式，又因其具有强大的互动交流性，正在成为网络广告的新宠。博客广告主要是利用庞大的博客使用者，通过博客（一般为广告主），在博客文章中对自己的产品服务进行宣传推广。对该篇博客感兴趣的浏览者只需轻轻一点“转
21、载”件键，就可以将该篇博客内容转至自己的博客。若自己的博客好友对该篇文章也有兴趣，也可以继续转发。这样，这篇广告博客文章，传播的范围就会越来越大。相比与博客广告，微博广告的互动性和传播影响性更大。微博作为一种实时便捷的记录、互动、交流工具，因互联网和手机上网业务的普及，为网络广告提供了一种传播范围更广、更为快捷便利的传播方式。广告主可以通过发布微博（内容主要为推广品的简短介绍，转发互动要求，获奖者奖励形式等），对推广品进行有奖宣传。微博用户根据转发互动要求，将该条微博广告转发并“XXX”（提醒好友关注）。随后，广告主会根据规定，抽取一些转发者成为幸运者，通过“”他们的方式，告知他们获奖信息。因
22、此，微博广告在微博平台上出现的频率呈上升趋势。(5)软件广告软件广告是通过搭载软件安装系统，进入用户电脑上的网络广告。首先，软件的编辑者将含有广告代码的插件与软件的安装程序捆绑在一起。在用户进行软件安装的时候，该广告代码插件会一同安装在电脑上。在用户运行此软件后，会发现插入了广告表示的软件界面。如果用户点击这些广告界面，浏览器会启动，自动打开有关该广告信息的页面。插件广告常见于聊天软件的聊天界面，下载软件的下载进度界面，翻译软件的翻译界面。除此之外，软件编辑者还会将一些网站链接的插件捆绑在安装程序上。这样，程序安装成功后，浏览器的快捷栏或收藏夹里，会出现一些新网站的链接地址。不过，用户可以在安
23、装时，选择时候安装这些插件。(6)富媒体广告富媒体广告是一种搭载在线视频的网络广告传播方式。即视频播放界面，除了中间位置的视频区，四周还会有一些图片，超链接等其它信息。另外，在视频开始播放之前、视频播放中或视频转换的缓冲阶段，视频区也会播出一些类似于电视广告的网络广告，时间大概为十几秒。富媒体广告就是利用了视频观看者等待视频缓冲的短暂间隙，插入广告。这样可以保证观看者对广告的观看时间。又因其具有强大的听觉和视觉表现力，内容丰富，极其受到广告主的青睐。2.3.2丽江散客操作中心模式分析 旅行团的大利益冲了出来，以节省金钱（特别是全包），可单独使用或与我的家人，从旅途吃饭，住宿，交通几乎从来不用担
24、心。游客的主要任务是选择最佳的旅游线路。旅行社组织团体旅行团的过程中也在发生变化，以满足灵活多变的群体游客的个性化需求采取过去简单的集中和统一的方式。2.4云南云南某国旅O2O旅游模式盈利模式分析2.4.1以线上运营为主的盈利模式分析企业主要运用一些网络推广手段来增加网站的流量，当前，云南云南某国旅也采用了一些网络推广手段，但是其主要的推广与宣传方式还是线下发传单、短信推广或者发放新品手册，定期对网站流量及排名进行检测。云南云南某国旅的绝大部分访问量都是来自于企业线下发展的会员，通过网络连接及搜索进入云南云南某国旅O2O旅游模式发展成为会员的比例较低。这就表明云南云南某国旅当前的产品服务营销方
25、式非常单一，为了提升云南云南某国旅O2O旅游模式的流量，企业迫切需要增加推广技术与手段，从而加大企业产品服务的影响力。当前，云南云南某国旅可以利用的网络方式包括互换频道、单向无偿链接、交换友情链接、网站目录站提交、网站导航、网址网站推广、搜索引擎以及淘宝提供的各类推广等，此外企业也可以利用新的社交媒体工具，例如QQ群、微博、微信、博客网站及论坛网站。在线上宣传的同时，企业可以结合线下的宣传方式，例如利用信息政策进行产品服务宣传、举办社会公益活动等，从而逐步提高企业网站的知名度和影响力，塑造良好的产品服务形象。2.4.2以“薄利多销”盈利模式分析目标消费者关注的焦点是产品服务的价格，能否达成交易
26、关键消费者与商家对价格是否能达成一致，由于这个问题非常敏感，云南云南某国旅在价格策略上，不仅重视产品服务的品质，还看重较为方便的服务市场，企业积极创新，开发设计出了一套新的价格策略。总而言之，实施价格策略是现代企业在市场运作中要经历的一种不可避免的经济规律，企业只有把握这种规律，然后结合自身的特点以及企业所处的环境，正确选择适合自身发展的价格策略，采取有效的措施，努力在激烈的市场竞争中得以又好又快的发展。2.4.3以“以高品质、优服务“赚取回头客 积极探索和发掘消费者的消费需求，从而为其提供较为个性化的服务，对网民消费者进行深入的调查分析，除了对云南云南某国旅网站消费者提供的基本信息服务之外，
27、企业还可以发展其他服务：节假日，发放特殊纪念品，在消费者生日上，向消费者赠送长寿面、生日蛋糕等食品，使得消费者能够感受到服务的温馨，从而培养客户的忠诚度；了解消费者的习惯，主动服务，企业依据消费者的性格、习惯等，提供一些人性化服务；按照要求，响应顾客服务，例如消费者在网上下单之后，可以提一些要求，企业提供相应的服务，例如，一些消费者为父母订好商品之后，委托瑞客旅游路线网站提供配送上门服务，赠送贺卡，祝父母身体健康等。 在消费者关系管理上，除了简单的会员制度外，企业还需要对旅游路线产品服务和服务进行创新，不断创造和挖掘客户的需求。具体要从以下两个方面来进行客户关系管理（CRM）：第一，扩大CRM
28、系统的访问权限，在当前的企业客户关系管理系统上，它应该是一个比较的开放的系统，不能仅将其放在企业内部网络中，在企业外部，一些会员等都应该可以通过互联网来访问这个CRM系统30。企业可以查询自己在某个时间段内的营业绩效、客户在线支付等情况，而消费者也可以在CRM系统中了解自己的消费记录、积分等信息；第二，增强获取信息的便利性，CRM系统可以从企业数据库中获得市场结构信息和消费者的消费信息，并且对这些信息进行分析研究，从而为企业的产品服务销售、市场营销和客户服务提供有力的决策依据。通过CRM系统，企业可以获得所有的消费者信息，从中分离出常客，成为企业最有价值的客户，为企业客户关系的培养指明方向，从
29、而合理分配企业自身的人力、物力和财力。4 云南云南某国旅面临市场问题分析对于云南某国旅而言，网络资源与传统企业资源的进一步整合无疑将是最为主要的调整与发展方向。但是通过电子商务的带动，实现企业的信息化改造，完全打通企业内部部门间以及企业与外部的信息壁垒，减少信息传递环节，加快盈利模型中各个环节之间的沟通速度,就需要健全的运营环境作为支撑，但是目前还是存在不少的问题，如云南某国旅目前建有自身的官方网站，并与去哪儿、天猫、淘宝旅行，等各大网络平台合作，但是每个平台的运营方式不一样导致产品服务在描述与定价等方面不一致;过度依赖第三方平台，自身官网流量减少，转换率不高等各种问题出现.4.1品牌认识不够
30、清晰云南云南某国旅对于自己的品牌没有足够清楚的认识，认为只要给自己的产品服务设计个独特出众的好名字或者漂亮的商标，或者花钱把产品服务的外观制作的精美一些就能做好自己的品牌，有的企业把自己的品牌简单理解为知名度，认为只要自己品牌的知名度打响就能创造好的品牌8。大量企业在广告宣传上花了大量的钱，请名人代言，请网络高手制造各种新闻提升自己的知名度。但是，这些所谓的品牌宣传只是在做表面文章而已，真正的品牌的塑造是要靠实力的积累，以质量为本，以服务客户为先，做好企业品牌的口碑，如此，在客户中以口相传才能达到自己企业的品牌效应，才能形成知名品牌，在激烈的市场竞争中立于不败之地。4.2没有确定的品牌形象云南
31、云南某国旅通常没有确定的品牌形象，品牌形象的不断变动会使得企业无法形成固定的强势品牌，有些品牌可能刚刚在客户心中留下印象，但由于品牌形象的改变导致品牌又得重新建立新的品牌形象9。只要选好一个适合企业自身的品牌形象，并坚持固定的品牌形象才能使品牌发展壮大。尽管有些品牌一直在更换自己的包装、外观、形象代言人等，可是因为他们始终不变品牌的初衷，维持统一的品牌形象，才使得企业品牌在市场中大放溢彩。4.3把价格竞争错当成品牌经营的主要方式有些企业认为要经营好自己的品牌就是搞价格竞争，只要把自己产品服务的价格压下去就能在消费者心目中留下好形象，就能提升自己的品牌优势，提高产品服务在市场的占有率，从而淘汰那
32、些成本较高的企业。然而，事实并非如此简单，盲目的价格竞争只会使竞争双方两败俱伤，不仅利益受损还可能会导致国外品牌的长驱直入。4.4盲目跟风追求广告的宣传效益有时候品牌确实需要广告的宣传来使自己的产品服务为更多消费者所知，这是无可厚非的，也是品牌经营其中关键的一方面，但是，如果云南云南某国旅只是盲目跟风，一味的仿效其他大企业不惜花大价钱搞广告宣传，只会是东施效颦得不偿失。就现实情况来看，仅仅依赖广告就能把品牌经营的很好的企业是少之又少，不少云南云南某国旅仿效大企业的作风请知名人士来当形象代言，花不少钱在广告宣传上结果也只是闹了个两头空，不仅浪费了大量人力、物力、财力，而且也没有起到多少宣传品牌的
33、作用10。云南云南某国旅需要认清楚一个事实，那就是广告宣传只是品牌经营的一个策略，并不是救命稻草，真正的品牌经营是通过企业多年的努力锻造积累出来的。4.5缺少为顾客服务的意识现在，企业都在追求产品服务的销量却忽视了一个最重要也是最关键的方面，那就是为客户服务的意识，如今产品服务的售后服务也是大众所要求的一面，为客户服务的好也能提升品牌的口碑，塑造良好的企业形象，提高对客户服务的质量已经成为现在市场竞争中企业获取优势的重要手段之一。然而，我国虽然有很多企业也在追求客户满意度，但很大程度上做的并不是很完善，有些企业甚至只是在客户买前夸大其词，买后却置之不理，这无疑对企业的发展是重大的阻碍。5.云南
34、云南某国旅O2O运营模式发展战略分析5.1云南云南某国旅运营模式未来发展对策5.1.1重视市场环境旅游服务及产品服务企业在日常经营管理活动中，要重视对市场环境的分析，并在此基础上制定相应的营销策略。必须时刻把握市场发展的动态，在企业内部安排专业人员加强对市场发展潜力和未来市场变化的评估，并将最终的评估结果及时通报给企业生产部门和相关高层，生产部门要以此为依据及时改变生产计划，调整经营目标，提高客户群，努力开拓市场；企业的相关高层管理经营者则要在评估结果的基础上，决策企业发展的长期规划，一切从企业的根本利益出发，做到有的放矢，不打无准备之战。对于云南云南某国旅而言，价格决策是一项关系重大且极具挑
35、战的市场营销策略。通常情况下，一个企业不管是生产型企业还是服务型企业，都不可避免的面临着价格竞争，都要对产品服务价格作出决策，因而产品服务价格的制定和调整会一方面直接影响到消费者的购买行为，另一方面会导致市场竞争的格局发生变化，甚至会在市场中产生无法估计的反应。对云南云南某国旅面临的价格问题进行分析发现，该公司价格竞争的引发一方面源于企业自身，另一方面则源于商家，同时还受到多方面原因的共同作用所致，消费市场趋淡，产品服务的严重过剩加重了市场压力，导致企业大量资金沉淀，加之受到地方利益与市场分割的影响，进而制约了企业新产品服务的开发、技术的革新和市场规模的扩大。另外，新产品服务的替代效应也不容忽
36、视。由于科学技术的不断突飞猛进的发展，现代产品服务更新换代的速度随之加快，产品服务的生命周期逐渐缩短，有些产品服务被市场无情的淘汰，也在一定程度上加剧了价格竞争。5.1.2提升优质服务营销策略要获得更好的市场发展，就是需要优质服务，将人力、技术、资源、财力的优势最大化。集中精力在主营业务范围内，发挥优势，坚持着以会展业务为主营业务的趋势，再逐渐扩大企业业务范围。服务在企业活动中，不仅是企业为消费者提供产品服务的一个过程，而且从某种程度上讲也是企业的一种销售产品服务。在如今的现代企业发展浪潮中，服务已经是现代企业占据竞争优势的一项重要手段，服务营销是企业全面而深入履行现代市场营销观念的有效方式之
37、一，通过提供良好的服务给消费者，可以使企业及时得到反馈的信息便于企业的进一步发展。同时，服务营销的提出也给企业带来了巨大的组织变革和理念转变。将服务理念引入市场营销的战略之中，服务营销就从营销知识管理概念的使用逐渐演变成一种营销方式或营销思路。5.2销售渠道营销策略随着全球网络时代的到来和经济全球化趋势的逼近，受消费者购买行为日趋个性化等许多因素的影响，云南云南某国旅的销售渠道也会有很大的变化，这些变化对该企业的生存和发展是非常好的，因此该企业必须不断适应新的形势，创新和改进渠道管理。企业渠道策略对企业的发展和壮大的作用越发显现，云南云南某国旅该如何针对商品特点设计出适合企业自身的销售渠道，如
38、何利用销售渠道更好的提高市场份额，已经成为企业销售工作中的重点问题之一。为此，特提出以下几个对策： （1）提高渠道管理水平。该公司要解决和中间商之间市场狭小的矛盾，就要统一企业的渠道政策，制定一套完善的服务标准，在销售渠道中加强检查，同时还要加强对营销人员的培训力度，建立起严格的奖惩措施，通过对他们实施人性化管理和系统管理的有效结合，培养最适合企业发展的销售渠道。要想提高渠道管理水平，企业还应该努力缩短产品服务到达消费者的时间和路程，也就是要努力减少产品服务在传输途中的各类损耗，企业必须关注渠道中每个区域的运作状态，提高应急能力做好防范市场突变的准备。 （2）严格渠道选择标准。该公司在选择渠道
39、成员时应该严格按照严格的标准来进行，同时该公司还应该根据自身的特点寻找可以实现共赢的渠道成员。（3）贴合实际营造销售渠道。该公司要根据自身的实际情况建设渠道销售，避免不顾实际而盲目自建的现象发生，否则会给公司造成不可估量的经济损失，同时该公司要根据市场的发展状况不断对销售渠道加以调整。加强产品服务营销渠道功能，与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的产品服务营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品服务或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的产品服务信息销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。5.3产品
40、服务定位符合客户需求5.3.1 正确认识产品服务推广的出发点当前，信息技术飞速发展，产品服务推广已经成为企业市场市场营销方式的重要一种，世界上任何一个地方，只要有网络存在，企业就可以展开产品服务的产品服务推广，中小外贸旅游路线企业需要充分认识到这一点。中小外贸旅游路线企业产品服务推广应该以客户为中心，从客户的角度来思考自己的营销策略及网站设计。中小旅游路线企业发展的根本立足点就是拥有丰富的客户信息资源，并且能够对这些客户资源进行有效的管理，为消费者提供满意的产品服务。当前旅游路线企业的客户主要包括企业会员和散客，旅游路线企业需要通过在会员企业及散客进行深入分析，了解国际会员企业的客源市场，通过
41、相关分析为会员企业提供一定的业务指导，从而密切与会员企业的关系，促进会员企业对于旅游路线企业忠诚度的提高，对于不同的客源市场采取有针对性的产品服务推广策略。5.3.2 优化客户关系管理在消费者关系管理上，除了简单的会员制度外，企业还需要对旅游路线产品服务和服务进行创新，不断创造和挖掘客户的需求。具体要从以下两个方面来进行客户关系管理（CRM）：第一，扩大CRM系统的访问权限，在当前的企业客户关系管理系统上，它应该是一个比较的开放的系统，不能仅将其放在企业内部网络中，在企业外部，一些会员等都应该可以通过互联网来访问这个CRM系统。企业可以查询自己在某个时间段内的营业绩效、客户在线支付等情况，而消
42、费者也可以在CRM系统中了解自己的消费记录、积分等信息；第二，增强获取信息的便利性，CRM系统可以从企业数据库中获得市场结构信息和消费者的消费信息，并且对这些信息进行分析研究，从而为企业的产品服务销售、市场营销和客户服务提供有力的决策依据。通过CRM系统，企业可以获得所有的消费者信息，从中分离出常客，成为企业最有价值的客户，为企业客户关系的培养指明方向，从而合理分配企业自身的人力、物力和财力。5.4云南云南某国旅运营模式网络运营建议所谓差异性市场运营策略，是与无差异性市场运营策略相对应的一种运营的模式，在这种模式的发展中，就是将市场细分为具体不同的市场，根据每个市场中，具体的客群需求，来建立完
43、整和独立的运营策略与方案。由于将市场细分，在制定运营战略的时候，在几个不同市场的运营策略中，可以根据部分市场的变动做灵活的调整，不影响到奇其他市场的策略；能够降低风险。从VT企业目前经营的范围来看，针对云南某旅游类企业电子商务发展提供定相关的策略，这种运营模式对于实现企业在不同领域内的口碑和实力都有重要的影响，市场细分是根据消费者的具体的消费需求来进行划分的，在市场细分的过程中，将不同的消费需求和层次进行不同类型的划分，就能够有效判断各类客户群体的消费需求，对于那些没有被挖掘的市场商机，也是给了企业发展的机会。6.结束语通过研究发现,面对电子商务运营的方式，一方面需要重视其在商业活动过程中，产
44、生的重大的传播作用和传播效应，看到这种传播机制带来的力量，另一方面也要重视目前发展过程中存在的一些问题有待国家的正名和进一步的规范。参考文献1 王钊.浅谈旅行社管理工作中存在的问题及对策J. 中国外资. 2012(16) 2 王建民.管理创新的系统分析框架J. 北京劳动保障职业学院学报. 2011(03) 3 苏敬勤,李召敏,吕一博.管理创新过程的关键影响因素探析:理性视角J. 管理学报. 2011(08) 4 黎一冰.管理创新提升竞争力J. 冶金经济与管理. 2011(03) 5 向刚,陈晓丽,李兴宽,熊觅.创新型企业的持续创新动力评价模型构建与应用J. 科技管理研究. 2011(04) 6
45、 赵文彦,曾月明. 创新型企业创新能力评价指标体系的构建与设计J. 科技管理研究. 2011(01) 7 何建洪,贺昌政.基于创新能力的创新型企业评价研究J. 科学管理研究. 2010(02) 8 张卫国,徐维军.企业创新系统的模糊评价模型及实证研究J. 数学的实践与认识. 2006(01) 9 杨国华.论企业管理创新J. 内蒙古科技与经济. 2005(16) 10 芮明杰,宋亦平.中国国有企业改革的路径分析管理创新对中国国有企业改革的意义J. 上海经济研究. 2001(08) 11 任董莉.山西省旅行社人力资源管理研究D. 西北师范大学 201312 苗慧慧.旅行社员工工作满意度的区域差异研究D. 华中师范大学 201413 李娜.当前我国旅行社社会责任问题研究D. 山西财经大学 201414 徐颖.中国百强旅行社空间格局演化及影响因子研究D. 华中师范大学 201415 刘聪.旅行社产品服务推广推广研究D. 华中师范大学 201316 李世霞.我国旅行社规模及空间格局研究D. 首都师范大学 201317 孔宪东.基于散客旅游需求的旅行社分销渠道构建研究D. 中国海洋大学 201318 王胜硚.旅行社员工培训体系研究D. 湖南师范大学 201219 钱威.黑龙江省旅行社管理问题研究D. 黑龙江大学 2007
