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1、论销售管理的发展趋势姓 名： 学 号： 学 院： 班 级： 2013年9月17日摘要企业只有成功地进行销售才能生存下去，并获得持续发展。而销售管理在企业营销管理中充当中枢角色，而随着商务环境的激烈竞争，向企业提出了日益多样化的挑战，许多销售组织都将面临来自国内外的残酷全球性竞争。对于这些压力与竞争，企业销售管理也从五个方面开始发生改变，展示了销售管理未来的发展趋势。关键字：销售管理 竞争 改变 发展趋势一、引言竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战，许多销售组织都将面临来自国内外的残酷全球性竞争。销售是企业经营的“火车头”，企业的发展可以说完全靠这“火车头”的牵引，如果企业不重视的话，
2、不论在买方市场还是卖方市场掌控时都不会得到好的发展。而企业活动中采购功能正越来越被人们看做是一种降低成本、增加利润的重要方法。在时间不变的条件下，维持一线销售人员的成本会逐步升级，同时销售组织将面临增加销售额而且降低经营成本的压力。因此销售组织面临着来自竞争者、客户甚至本企业的挑战。许多销售组织正通过对销售管理做出巨大变革而对上述挑战做出反应。二、销售管理的现状（一）销售战略1、其特征：全局性、长远性、针对性、竞争性和导向性。2、企业销售战略针对销售活动而制定，有一定的独立性。（二）销售管理现状目前，我国的市场发育程度低，各类市场发展不平衡，尤其是要素市场发展滞后，市场价格机制作用微弱，理顺各
3、种比价难度仍然较大；竞争机制不平等、市场行为不规范；统一的全国大市场还未建立起来，地区封锁，市场分割情况还未解决；市场参数比较混乱，市场信号不真实；宏观管理落后，行政色彩依然很浓，各类市场相互脱节，缺乏渗透、配合。从根本上导致了竞争的无序和资源难以合理配置。由于市场发育程度低，政府干预较多，企业发展的市场环境从整体上表现为竞争不足；同时，由于行业集中度普遍低、名牌和非名牌企业规模较小，名牌和非名牌在某些行业和产品上又表现为竞争过度。市场竞争规则的软约束导致不正当竞争蔓延，交易规则、仲裁规则不统一，不完善，使大量名牌企业难逃被假冒之灾；市场进入和退出规则的薄弱，使有能力的企业不能自由进入，同时劣
4、势企业又存在严重的退出刚性制衡。（三）存在的问题中国销售管理存在的问题主要是其市场管理和市场控制水平不高。中国企业的市场营销观念与技术的落后已经成为企业发展的重大障碍。这种不足表现在以下几个方面：1.在理念上，还没有形成真正的以消费者为导向的现代企业意识，公司无论是产品设计还是服务安排，其出发点都是以企业自我为核心，企业员工普遍没有意识到自己的工作同消费者的关系。名牌企业时常有因为对待消费者的态度不佳，或者服务不好而被新闻曝光的现象。2.在方法上，中国企业还没有一套规范的办法，进行系统的市场研究，对消费者的消费趋势、消费行为进行经常性的严密的分析。企业也没有学会如何从掌握消费者需求发展趋势的角
5、度来控制和引导消费者，使他们长期对企业产品保持忠诚度和信任感；即使是搞得比较好的名牌企业，其营销管理也普遍存在着管理不严，深入程度不够，对市场反映缓慢的问题，企业也因此缺乏竞争力。3在营销战略上，大部分企业还没有做到从消费者需求出发，进行积极的市场细分，不断发展消费者的特殊需求，从而对最终消费者进行积极控制，通过针对这些细分的利益群体，推出各种品种与结构的产品，有效的堵死市场中出现的竞争空档，使后来者无机可乘，从而有效的控制竞争对手的发展。三、销售管理的发展趋势销售组织所面对的挑战将继续增加，因此，成功将属于那些主动变革来迎接挑战的销售组织。（一）从交易推销到关系推销传统交易推销模式正日益被关
6、系导向的推销方式所替代，这就要求销售人员不再强调在短期内能推销产品，而是通过解决顾客问题，提供机遇并在更长时间内为顾客业务增加价值等发展长期的顾客关系。另一种情况是一些销售组织非常积极主动地确定了一种关系推销战略。这些推销者认识到，他们能长期成功取决于拥有长期的顾客，帮助顾客改进他们的业务操作技巧是发展长期顾客关系的最好方法，长期顾客关系必将带来长期的成功。（二）从个人推销到团队推销“单枪匹马、超级明星式”的销售人员的重要性在许多销售组织内正在下降，特别是当重点从仅仅销售产品转向解决客户问题时，更多的是需要某种类型的团队工作，这种团队协作可以是销售组织内不同的个人之间，可以是在销售和市场营销部
7、门之间，或者是在企业内不同职能部门之间，虽然已有许多不同的团队协作方法，但是从个人到团队转化有不断增长的趋势。相对永久的、重视顾客的小组由具体购买组织的工作分配决定成员数每个购买单位有一个团队成员相对稳定团队的特点决定于购买组织的特点使命是关于购买组织的战略核心推销团队推销中心相对暂时的、重视交易的小组由一个特定产品或服务的销售交易决定成员数每个销售机会有一个销售中心成员流动性大团队的特点决定于销售机会使命是关于销售机会的战略（三）从销售量到销售效率一个销售组织的基本任务是推销，销售人员和销售经理的评估与奖励通常要依据在一定时间内完成的销售量。而现在很多销售组织不再只关注“为销售而销售”，而是
8、关注销售利润。销售组织很多通过变革来提高销售效率，为刺激产品完全销售，有些工作做起来会不同，这种提高销售效率的压力对于跟多数销售组织来说将来有可能会更大。（四）从管理到领导许多销售组织都是一个官僚的等级制结构，即不同级别的销售经理通过直接监督下一级，同时又对上一管理层直接负责来实现管理控制。这种方式可能在稳定的环境中能发挥作用，但这种方式在快速变化的环境中难负起责任。所以销售组织层级结构开始变得扁平，他授予给销售人员在现场更多的决策，对于一个销售经理来说，基本趋势是“领导的多而管理的少”。（五）到本地到全球现在的市场是全球性的市场，产品和服务都是世界性的生产与销售，绝大数企业目前都以某种方式进入国际市场，这种朝着全球化发展的趋势是指在国际市场中的经营而不是仅仅超越某个地理范围。在销售管理一个不太明显但日益重要的变化是，在一个销售组织的国内市场其全球化导向的许多方面都要求高效率，在国际竞争者之间的精湛服务于来自不同国家和文化背景的顾客，管理各式销售团队等，没有几个市场或销售组织是完全雷同的，它们中的绝大数正变得越来越差异化和多样化。参考文献：1熊银解.销售管理.高等教育出版社，2010.122李桂华.销售管理分析与决策.电子工业出版社，2003.7
