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1、公司内部控制 销售41 销售管理风险为了规范公司的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使公司遭受的损失，提高公司的经济效益，公司应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图 41 所示。风险 1风险 2风险 3风险 4风险 5销售行为违反国家法律、法规，可能遭受外部处罚，导致经济损失和信誉损失销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下合同协议签订未经准确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼应收账款和应票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款
2、而导致收入流失和法律诉讼图 41销售管理业务中存在的风险示意图4.1.2 销售管理关键环节控制为了防范上述销售管理风险，避免或减少公司损失，公司在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员关键环节 1配备应科学合理关键环节 2关键环节 3关键环节 4关键环节 5关键环节 6销售政策和信用管理应当科学合理销售与发货控制流程应当规范严密应收账款应当有效管理，及时催收往来款项应当定期核对，如有差错，及时改正销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规图 42 销售管理关键环节控制示意图1204.2 职责分
3、工与授权批准4.2.1 销售管理岗位设置1.销售管理控制岗位职责在公司实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表 4-1 所示.表 4-1销售管理控制岗位职责一览表销售管理控制岗位1.总经理2.营销总监主要职责审批公司销售噶规章制度审批公司信用政策及可户信用等级标准审批销售价格,赊销及折让政策审批公司销售计划及费用预算审批公司销售格式合同审批信用额度以外的销售合同参与销售合同标的超过万元的业务谈判审核公司销售管理规章制度审核公司信用政策审核销售价格,赊销及折让政策审核公司销售计划及费用预算审核公司销售格式合同不相容职责制定公司销售管理规章制度制定公司信用政策和价格政策制订销售计划
4、及费用预算制定客户信用等级标准直接进行销售业务管理制定公司销售管理规章制度制定销售价格,赊销及折让政策制订公司销售计划及费用预算直接参与日常业务的销售谈判1213.销售经理4.财务部经理审核信用额度以外的销售合同审核客户信用等级标准负责超出销售经理权限的销售谈判制定公司销售管理规章制度制定销售价格,赊销及折让政策制定公司各项销售计划及费用预算制定公司销售格式合同参与制定公司信用政策及客户信用等级标准核定客户信用额度负责超出销售业务员权限的销售谈判审核确认发货通知单审核可户退货申请审核销售台账审批公司信用政策及可户信用等级标准审核应收账款账龄分析表审核坏账准备的计提审核销售发票审核退货凭证收集客
5、户信用资料,协助进行客户信用调查处理客户订单制定销售格式合同设置销售台帐审核公司销售管理规章制度审核销售价格政策审核公司销售计划及费用预算签订销售合同受理客户退货申请设置销售台账制定公司信用政策制定客户信用等级标准编制应收账款账龄分析表调查客户信用计提坏账准备分析应收账款账龄订立客户信用额度审核发货通知单审核销售台账1225.销售业务员6.应收账款主管7.销售会计8.出纳负责销售合同标的万元以下的谈判与客户签订销售合同开具发货通知单催收销售货款调查客户退货原因设置销售台账建立客户信息档案拟定公司信用政策及客户信用等级标准参与进行客户信用调查建立客户信用档案监督销售部信用政策的执行情况监督销售部
6、向客户催收应收账款应收账款账岭分析设置应收账款台账核算销售收入及销售费用登记销售入帐及应收账款计提坏账准备定期与客户核对往来款项登记核销坏账开具销售发票结算销售款项审核退货接收报告办理货物退款事宜保管应收票据协助制定销售格式合同核定客户信用额度审核客户信用等级标准审核应收账款账龄分析表向客户催收应收账款审核应收账款台账审核销售入帐及应收账款审核坏账准备的计提审核坏账的核销计提坏账准备登记核销坏账设置应收账款台账催收应收账款1239.法律顾问10.质检员11.仓管员12.运输主管13.合同档案管理人员审核重要的销售合同协议针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼检查退回货物质量核对销售发货凭
7、证和发货通知单办理货物出库,入库手续货物出库清点验收退回货物填制退货接收报告办理货物发运手续组织运送货物保管销售合同保管客户信息及信用档案清点退回货物检查退回货物质量办理货物发运手续审核退货接受报告下达销售发货通知单负责货物出库签订销售合同建立客户信息及信用档案2.销售管理岗位的工作职责(1)营销总监岗位工作职责,如表 4-2 所示.表 4-2营销总监岗位工作职责一览表岗位名称营销总监部门名称/编号直接上级总经理工作联系内部外部市场部 ,销售部 ,财务部 ,质检部 ,仓储部 ,客户服务部等公司各部门批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等工作目标根据公司总体发展战略和经营目标制定
8、营销策略与规划,组织,协调公司各项营销活动,确保销售任务的按时完成 ,实现公司各阶段销售目标 ,推进公司经营战略目标的实现序号工作职责负责程度1241234567根据公司总体发展战略 ,制定公司营销策略和规划 ,报总经理审批后组织实施审核公司销售管理各项规章制度和信用政策 ,并监督其执行情况审核公司年度销售计划,销售策略及费用预算,并监督实施根据公司的发展方向 ,组织搜集有关市场信息 ,掌握市场动态 ,并负责市场开发方案的审批与监督执行对销售过程及销售费用进行控制管理 ,监督各类销售合同的签订,履行等,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议负责公司重要销售项目的谈判 ,维护与重要
9、客户的良好合作关系,督建公司客户关系管理体系负责分管部门各项工作的协调 ,安排及人员的考核 .培训工作 ,不断提高分管部门的工作效率与质量全责全责全责全责全责全责全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确 认 人：确认日期：(2)销售经理岗位工作职责,如表 4-3 所示表 4-3销售经理岗位工作职责一览表岗位名称销售经理部门名称/编号直接上级营销总监工作联系内部外部市场部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等批发商,零售商,消费者等客户工作目标根据公司经营发展目标制订公司各阶段销售计划 ,组织,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款 ,确保销售计划按时完成 ,促进
10、公司经营目标的实现1序号工作职责制定公司销售管理规章制度 ,明确销售责任权限 ,报上级审批后负责程度全责12523456789贯彻执行根据公司总体经营发展目标 ,制订公司销售计划 ,报上级审批后组织实施根据公司年度销售计划,制定详细的销售策略,并组织,督实施根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制组织建立并完善客户信息档案 ,确定客户的信用度 ,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收参与公司重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同负责组织销售人员的业务活动 ,展开多种销售手段 ,开拓市场 ,及时处理销售过程中出现的问提制定客户关系维护制度与售后服务体系
11、 ,指导销售人员建立 ,维护与客户的良好合作关系负责监督销售货款的回收工作 ,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报帐全责全责全责全责全责全责全责全责10组织建立销售统计台账,定期保送财务部全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确 认 人：确认日期：（3）销售业务员岗位工作职责，如表 4-4 所示表 4-4销售业务员岗位工作职责一览表岗位名称工作联系销售业务员部门名称/编号内部财务部,质检部,仓储部等外部批发商,零售商,消费者等客户直接上级工作目标根据公司的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款
12、 顺利回收126123456789序号工作职责根据公司销售计划分解销售目标和任务，并开展具体销售活动收集潜在客户与新客户资料，为销售活动做好准备根据公司销售及价格政策，合理的向客户报价负责与客户进行业务谈判，并约定成交事项代表公司与客户签订销售合同建立销售台账和客户信息档案及时催收应收账款，并对收回账款及时报账调查客户退货原因，并提出处理建议及时回访客户，维护与客户的关系，处理在合作过程中发生的问题负责程度全责全责全责全责全责全责部分部分部分确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确 认 人：确认日期：4.2.2 销售授权审批制度受控状态制度名称执行部门销售授权审批制
13、度监督部门第 1 章总则文件编号考证部门第 1 条为规范公司销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。第 2 条本制度适用于公司各业务部门、各子公司及分支机构。第 2 章销售预算及定价审批第 3 条销售部根据市场情况、目标利润、公司生产经营能力制订销售计划与预算，经公司管理高层审批后实施。127第 4 条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。第 5 条销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施。第 6 条销售人员在
14、销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第 7 条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报营销总监审批，并于通过后执行。第 3 章客户信用控制及合同审批第 8 条财务部负责拟定公司信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报营销总监审核、总裁审批通过后执行，财务部、法务部备案。第 9 条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为公司评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第10
15、条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为 A、B、C、D 级 4 个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、营销总监审核。第 11 条财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售经理、营销总监审核。第 12 条销售合同审批规定1销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。（1）销售合同总额在万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。（2）销售合同标的总额在万万元的，由销售经理审批，予以订立。（3）销售合同标的总额在万万元的，由
16、营销总监审批，予以订立。（4）销售合同标的总额在万元以上的，报总裁审批后，予以订立。第 4 章发货与退货审批第 13 条发货的审批1销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。2仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。1283运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。第 18 条客户退货的有关规定1销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批后方可办理相关手续。2质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受
17、报告。4销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。第 5 章收款与坏账计提审批第 14 条应收账款主管负责编制公司应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督促销售部及时催收应收账款。第 15 条销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。第 16 条法律顾问负责为公司制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。第 17 条销售会计对确定发生的坏账报财务经理、营销总监审批后作出会计处理。第 6 章附则第 18 条本制度由财务部与销售部共同制定并负责解释，修改亦同。第 19 条本制度自颁布之日起开始实施。编制日期修改标记4.3 销售与发货控制4.3.1 销售业务控制流程审核日期修
18、改处数批准日期修改日期129部门步骤分解销售计划销售谈判总经理审批营销总监审核销售经理制订公司销售计划分解、分配销售任务出纳销售人员接受销售任务并制订工作计划寻找潜在及目标客户，开展销售权限内的业务谈判，与客户沟通客户提出合作意向签订销售合同合同履行款项结算及开具发票审批审批审核根据客户订单要求组织发货结算销售款项开具销售发票协商确定销售合同条款签订销售合同按照合同要求进行业务往来收货并按合同约定付款4.3.2 客户信用等级控制流程130部门步骤信用政策制定客户信用评估信用等级核查调查客户信用等级总经理/营销总监审批审核销售经理提供建议或客户情况资料审核初审财务经理初审应收账款主管草拟公司信用
19、政策调查分析客户信用情况确定客户信用等级及额度定期核查客户信用情况根据客户实际情况调整其信用等级销售业务员调查收集客户信息提供客户信息评估申请开展权限内的销售业务按新的授信额度开展业务1314.3.3 销售合同订立控制流程部门步骤营销总监总裁销售经理法律顾问合同档案管理人员销售业务人员客户合同条款商定销售合同审批销售合同签订销售合同保管审核审批制定公司销售格式合同审查合同条款填写或修改项目是否超过信用额度是否同意签订合同销售谈判并商定合同条款填写或修改合同条款终止销售谈判终止销售谈判保存合同及客户信息档案1324.3.5 销售发货控制流程部门步骤通知发货销售经理审批销售业务员签订销售合同按照客
20、户订单开具发货通知书下达发货通知单仓储员运输主管客户签订销售合同货物出库及清点货物运送核对销售发货单据清点、备货填写出库单货物出库办理货物发运手续组织运送货物确认收货并签字1334.3.6 销售退回控制流程部门步骤受理退货申请退货处理及验收入库办理退款销售经理审批销售业务员接到退货信息调查退货原因判断是否是己方问题填写退货单通知客户退货质检员检验退回货物质量仓储员清点退回货物办理货物入库手续出纳客户提出退货申请双方协商解决退回货物审核退货凭证办理退款事宜1344.3.7 客户信用管理制度制度名称客户信用管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门第 1 章总则考证部门第 1 条为充分了解和掌握客户
21、的信誉、资信状况，规范公司客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给公司带来损失，特制定本制度。第 2 条本制度适用于对公司所有客户的信用管理。第 3 条财务部负责拟定公司信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及公司客户的有关资料作为政策制定的参考。第 4 条公司信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。第 2 章客户信用政策及等级第 5 条根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。客户分类表客户类别A 类B 类C 类D 类销售情况占累计销售额的 70%左右占累计销售额的 20%左右占累计销售额的
22、5%左右占累计销售额的 5%左右客户其它信息规模大、信誉高、资金雄厚规模中档、信誉较好信用状况一般的中小客户一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户第 6 条销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。1对 A 级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，135回款以不超过一个进货周期为限。2对 B 级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。3对 C 级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合公司信用政策的，给予少量信用额度。4对 D 级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。第 7 条同一客户
23、的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。第 8 条财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。第 9 条销售部应根据公司的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。第 3 章客户信用调查管理第 10 条客户信用调查渠道。销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。1通过金融机构（银行）
24、调查。2通过客户或行业组织进行调查。3内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。4销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户公司的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表客户信息项目基础资料客户特征业务状况交易现状主要内容客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其公司组织形式、开业时间等公司规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等客户
25、销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等客户的公司形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的136财务状况信用问题及对策等资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等第 11 条信用调查结果的处理。1调查完成后应编写客户信用调查报告。（1）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。A 类客户每半年一次即可。B 类客户每三个月一次。C 类、D 类客户要求每月一次。（3）调查报告应按公司统一规定的
26、格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。2信用状况突变情况下的处理。（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。（2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。第 12 条销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及
27、信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。1基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。2业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。第 4 章交易开始与中止时的信用处理第 13 条交易开始。1销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问 5 次以上而无实效，则应从访问计划表中删除。2交易开始时，应先填制客户交易卡。客户交易卡由公司统一印制，一式两份，有关事项交由客户填写。3无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换合同书、提供个137人担保、提供连带担保或提供抵押担保。第 14 条中止交易。1在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。2当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。销售业务员根据上级主管的批示，通知客户中止双方交易。第 5 章附则
