冀东水泥华北销售部经销商管理办法.doc

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1、华北销售部经销商管理办法第一章 总则第一条 为了加强经销商管理，规范市场，与经销商共同建立冀东水泥销售服务网络，更好地开拓市场，创立品牌，规范和优化销售网络，避免经销商之间的矛盾，增强经销商对我公司的信心，使之与冀东水泥共同成长，更好的为客户服务，本着协作、增值、诚信、双赢的原则，结合冀东水泥华北区域的实际情况，特制定本办法。 第二条 经销商按照其经营实力、营销许可、经销额度及售后服务能力等，划分为一类经销商、二类经销商、三类经销商。对经销商的监督管理遵循“忠诚冀东、服务客户、动态管理”的原则，在不违背本管理办法特殊禁项的情况下，各类经销商资格有效期为从签定授权协议书之日起到当年年底。第三条

2、经销商和我公司之间应建立在平等、互惠的基础上，合作期间应遵照、诚信守法、共创共赢的原则，树立面向未来、科学发展、优势互补的长久合作目标。第四条 本办法适用于华北区域范围内的各类经销商的监督管理，其它区域销售部门在引用本办法时应研究其适应性。 第二章 定义、分类及职责第五条 冀东水泥经销商是指与冀东水泥签署冀东水泥经销商协议（以下称经销商协议），经销冀东水泥产品的机构、法人和自然人。第六条 经销商分类。（一）根据经销商的分销方式不同，经销商可以分为以下三类:1.长期经销商：长期在某一区域以散户分销为主要渠道的经销商。2.工程类经销商：以工程直销为主,负责工程款垫付为主要职责的经销商.3.店铺式经

3、销商：以店铺形式为分销渠道的小型经销商.（二） 根据经销商自身经营产品的情况，可以分为以下两类：1.独家冀东产品经销商：只经销我公司产品,并且不经营其它公司产品的客户，即独家冀东产品经销商。2.非独家冀东产品经销商：不仅经销我公司产品，而且同时还经销其他公司产品的经销商。（三）根据经销商的经营规模及其合作层次，将经销商分为以下三类：1.一级经销商: 由我公司授权，在指定区域内独家或非独家经销我公司产品,年经销量连续三年不低于15万吨的特大经销商。一级经销商必须是法人或机构，同时须对其经销的盾石产品年销售量做出明确承诺，经销过程中遵守公司各项管理制度。一级经销商在完成所承诺的年销售量后可以享受区

4、域最低价格,同时在公司出现生产供应紧张时期优先享受公司各种保护支持政策.2.二级经销商：由我公司授权，在指定区域内独家或非独家经销我公司产品，年经销量连续三年不低于5万吨的大型经销商。二级经销商必须是法人或机构，须对其经销的盾石产品年销售量做出明确承诺，经销过程中遵守公司各项管理制度。二级经销商在完成所承诺的年销售量后可以享受高于区域最低价格5元/吨的优惠政策，在公司出现生产供应紧张时期适当享受公司照顾政策。3.三级经销商：由我公司授权，在指定区域经销我公司产品,年经销量连续三年不低于1万吨的普通经销商。三级经销商可以是法人、机构或自然人，不享受最低价格的优惠政策。经销过程中遵守公司各项管理制

5、度，在公司出现生产供应紧张时期享受一定程度上的政策保护。第七条 经销商的管理重点为核心管理一级经销商，控制重点二经销商，掌握非重点二级经销商、三级经销商及客户情况。第八条 职责1.华北销售部各区域部负责本区域部内经销商的选定、初评及日常管理工作。2.华北销售部负责经销商的入选及淘汰资格审查，营销总部总经理部负责经销商的终审工作。3.经销商负责本区域内合法目标市场的开拓及服务。第三章 权利、义务第九条 经销商的权利。1.在所辖经销的区域内有行使市场开发的权利。2.申请晋级的权利。 3.经销商对其交易利润有自由分配的权利。4.有统一应用本市场的广告形象设计的权利，用以规范经销商形象。经销商在广告、

6、宣传、培训、招投标业务等活动中可以使用“冀东水泥经销商”的标志。5.享有所在市场区域部规定的其他权利。第十条 经销商的义务1.按照冀东水泥的总体发展规划，在所在辖区实现本市场的发展规划，不得和公司现有市场网络发生冲突。2.维护冀东水泥企业及产品形象，严守冀东水泥的各项商业机密，不得向第三方泄漏冀东水泥生产经营等重大信息，不得蓄意打探企业重要事项，对冀东水泥有高度的忠诚度.3.遵守公司各种规章制度,最受国家法律法规.4.认真履行和我公司签订的各项合同条款。依照正常工作程序对合作中出现的争议问题进行沟通和解决，不得无理取闹，影响公司或部门的生产、办公、经营等活动。5. 协调当地各种社会关系，保证我

7、公司产品的正常销售，.对本区域内自己开发的客户进行产品知识培训、技术指导、业务协调、投诉受理等。6.自觉接受本区域业务人员和各级领导的业务管理与监督，积极参与本区域经销商资格审查，审查不合格的将自愿放弃经销商资格。7.经销商在本区域内执行业务行为时，应主动向被服务对象明示自己的权利范围，不得误导服务对象。8.经销商不得直接以“唐山冀东水泥股份有限公司”的名义从事“盾石”产品的市场业务，超出经销商权限以外的一切行为经销商自行承担责任。9.及时向我公司提供所在区域市场动态、竞争对手情况等信息。10.完成所在区域管理部布置的其他业务工作。第四章 经销商的入选条件第十一条 入选冀东水泥的经销商必须具备

8、合法的经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。 第十二条 经销商必须具有较强的资金实力和良好的商业信誉，对当地潜在的目标市场具较强的开拓、分销、控制能力，对已运作的客户有较完善的服务保证体系。第十三条 经销商在当地应具有较好的人脉关系，能够及时有效的协调解决当地各种社会关系，与当地市场上的其他经销行和零售客户有较好的商业合作关系。第十四条 经销商要有一定的文化水平、相关的水泥知识和丰富的水泥经销经验，有良好的语言表达能力和行为礼仪，应具有品牌战略运作理念与经历，在当地水泥经销领域中具有较高的影响力；经销商应拥有勤奋、团结的专业销售队伍，其团队应具

9、备严格的管理模式第十五条 经销商要有必要的经营场所和办公条件，应配备较高的电子信息化装备，以便满足和我公司之间信息的畅通，提高其现代化管理水平。 第十六条 经销商应具有较强的储运能力，应有自己的仓库，适应我公司的物流运输体系。 第十七条 一级和二级经销商必须是法人或机构，应具有健全的团队管理制度，专业化团队成员在5人以上。第十八条 如遇不符合上述条件的经销商，确因其特殊情况，能够为公司快速打开市场，希望成为我公司经销商的，需上报营销总部审批通过后，可以破格录入。第五章 经销商的确定第十九条 华北销售部根据所辖区域各管辖市场的容量、产品品种、客户种类等内容，合理确定经销商的种类和数量。第二十条

10、原则上每个地级市二级以上经销商以12家为宜。市场容量在80万吨/年以内的城市设立一家二级以上经销商，容量在80万吨/年以上的城市可考虑设立12家经销商，但最多不宜超过两家；直辖市在不发生市场冲突的前提下可以设置三家以上二级以上经销商，但经销商的总销售量在区域销售量的25%左右为宜，单体经销商的经销量控制在不大于30万吨/年为宜。第二十一条 需要加盟我公司的经销商，按照各所在区域逐级上报审批的原则，首先由客户自愿提出申请，所在市场区域部根据所辖地区的市场情况进行详细分析，填写经销商申报意见表，报华北销售部审核批准后，再由分管副总审核批准，最后由营销总部总经理审查通过后，签发特约经销商证书。第二十

11、二条 在市场运作过程中，根据经销商的综合表现和市场发展的实际情况，我公司有权对经销商的数量进行增减、级别变更等行为管理，相关区域部必须将经销商变更情况以书面形式上报华北销售部。 第二十三条 各区域部应对正在合作的经销商定期进行考评。经销商的考评包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、经销情况、合作表现、执行义务情况等。考评结果写入经销商考评结果，存档备案。第二十四条 根据评估经销商结果，确定下一阶段的经销商合作行为，如确定需要对经销商进行变更调整，则按第八章部分所规定程序办理相关变更手续；如确定继续合作，与其续签或继续履行合同。 第二十五条 区

12、域内经销商被取缔后，如需在原区域内培育替补经销商，则由相关区域部对所在市场进行详细调查，了解当地拟选经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，作为备选。评估完成后，由区域部填写经销商调整申请表，同时营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经区域主管确认后，报华北销售部审核，分管副总审批。 第二十六条 根据公司批准的合作条款，区域部在得到营销总部审批通过后，与经销商签订合同，由事务室备案保管。 第六章 经销商的业务管理第二十七条 各区域必须按公司统一的范本与经销商签订供需合同，未经批准任何业务人员和经销商不得随意更改合作条款。 第二十八条 各类经销商合同原

13、则上均不能跨年度签订，截止日期为当年12月31日，并且供方有权根据市场和国家政策变化对水泥价格进行调整，经销商不接受涨价协议者，可以解除合同，所有合同的编号由华北销售部统一编制。 第二十九条 区域部应严格按公司有关合同管理制度和各类经销商签订相关供需合同，经销商供需合同的签订，应由区域部主管或其授权人员根据公司批准的合作条款，结合公司的经营方针，与经销商进行协商，协商达成一致意见后，签订各项合同条款，范本条款不得涂改。 第三十条 区域部负责人将合同交经销商盖章确认，一式四份，交至华北销售部事务室，事务室负责送交法律事务室和信用风险室审核无误后，报华北销售部部长或其授权人员确认，盖章生效后存档，

14、同时返回两份，由区域部相关人员负责送至相关经销商。第三十一条我公司与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，必须由区域部事先与经销商进行沟通和谈判，经华北销售部部长同意后，事务室起草补充协议，报法律事务室和信用风险室审核无误后签订。 第三十二条涉及年度任务变更的合同，由华北销售部副部长审核后报分管副总审批；涉及经销区域、其它市场费用条款变更，由营销副总审批；涉及市场营运费用的条款变更，由物流配送中心审批后，报主管副总确认。第三十三条其它特殊条款变更，由华北销售部审核后报营销总部总经理审批。 第三十四条收到公司批准变更合同条款的函件后，区域

15、部应在15天内与经销商签订补充协议。第三十五条 经销商原则上必须按指定的区域进行渠道销商，不允许跨区域销售，如果确需要跨区域销售，则应经华北销售部研究同意后，方能进行，但价格必须按照工程所在区域的价格政策执行。如果擅自跨区域销售的，一经发现，严格按照窜货行为进行处罚。第三十六条 各级经销商之间应保持价格的统一性，共同维护市场秩序，不得互相恶意压价，无序竞争。第三十七条 经销商原则上必须现款购货，不予赊销。对于特殊情况下，需要给于短期支持的经销商，必须由相关区域部报营销总部信用风险小组审核，分管副总批准，在提供满足公司要求担保手续的条件下，可以给于不超过担保质压额度的赊销量。 第三十八条 常用的

16、担保方式包括：资产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。在担保手续未办理完毕前，不得办理赊销业务，前一笔赊销业务款未能偿付之前，不得再次办理下一笔赊销业务。 第七章 经销商的日常管理第三十九条 区域部负责人应经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。第四十条 华北销售部部长及主管服务的分管副部长应经常与经销商相关人员进行电话沟通。华北销售部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保部长级领导在每月不少于一次的拜访，分管副总每季度不少于一次的拜访。 第四十一条 各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经

17、销商做好销售分析。 第四十二条 各区域部对经销商的日常管理工作：1.准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品生产、发运信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解和执行，积极配合。 2.督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。 3.对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务，准确指导经销商发货。 4.随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报华北销售部批准后执行。 5.对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。 6.对经销商合作过程中的合同执行

18、情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈事务室。 第四十三条各区域部必须指定专人对所负责的经销商档案进行管理和维护，经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰、完整，经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。 第四十四条经销商档案中和财务相关的信息资料应包括各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件、各类送货单、对帐资料等内容。 第四十五条经销商档案业务相关内容应包括营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件、经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料等内容。第八章经销商的变更第四十六条经销商的变更是指在购销合同

19、尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。 第四十七条各区域部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。 第四十八条经销商在经销我公司产品过程中，有下列情况之一的，予以警告或责令其限期改正。1.产品供应不及时的。2.售后服务不及时到位的。3.出现质量问题或纠纷不能妥善解决的。4.不具备本办法第四章规定入选条件的。5.不按照规定区域供货的。6.出现影响区域市场管理的其他情况的。第四十九条 出现下列情况之一者,我公司有权随时终止经销商的合作.1.连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。 2.经销商发生业务方向调整、

20、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。 3.经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，对我公司企业形象造成不良影响，且缺乏补救措施，不配合我公司工作的。 4.不执行区域管理规定，跨区域窜货销售情节严重的。5. 出现互相拆台，恶意压价，恶性竞争，扰乱市场供应秩序的。6.售后服务出现问题,引起大面积投诉，解决不力的。7.经销资质或经营范围发生变化，不再符合经销商申报条件的。8.在经销我公司产品过程中，出现弄虚作假，恶意欺骗，隐瞒事实，给我公司、客户、社会造成经济损失或名誉损失的。9.蓄意控制我公司生产、发运、运输、

21、市场等环节，影响我公司正常生产经营，损害其他客户利益，影响公司形象的。10.出现其他严重影响我公司生产、经营活动情况的。第五十条经销商资格被取消的，由其所在区域部负责收回其经销商资格，并且两年内不得重新申报。第五十一条 经销商变更调整程序。首先由区域部对合作经销商的运营情况、在当地市场中的表现情况等进行详细调查，报华北销售部审核，分管副总审批。 审批同意后，相关区域部负责与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。对原经销商的库存货物应妥善监管处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。市场移交应在确定变更经销商后的一周内完成。区域部负责与新拟合作的经销商洽谈

22、合作条件，签订经销商申报意见表，报华北销售部审批。华北销售部审批通过后，报分管副总终审，同意后又区域部负责签订新的经销商协议 区域部对变更经销商的过程应进行详细记录，由区域部主管领导确认后，交至事务室备案。 第五十二条 经销商属性变更包括经销商主体变更、非主体变更等。非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。区域相关负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料交至事务室备案。 主体变更

23、是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在15天内与经销商签订购销合同。 第五十三条 经销商属性发生变更后，区域部应在一周内重新建立的经销商档案资料，将变更情况书面通知华北销售部事务室。并及时将新的营业执照副本送至华北销售部，由华北销售部通知相关部门变更资料。 第五十四条 经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，相关区域业务人员应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天送回区域部。区域部及时通知运输部门及其它相关单位。第九章 考核第五十五条 各区域部负责本区域内各类经销商的月度、季度

24、和中期评估，华北销售部负责所有华北区域各类经销商的年度考评。第五十六条 考核内容。1.各项合同履约质量（30分）。量、价、款执行质量，每项10分。2.经销商义务遵守质量（30分）。违反本办法第十条义务项规定中的任何一项，认知态度差，不接受教育者，均可扣掉30分。3.资料齐全(10分)经销商档案资料真实，业务管理信息完整及时可靠，可得010分。4.市场发展动向（10分）。经销商所开发的市场如果呈销量增加趋势，经销行资金良好，则可得010分，如果呈现下降趋势，经销商资金实力差，则扣掉10分。5.忠诚度（20分）。支持我公司价格调整、配合公司限量发运、严守公司各项机密、遵守公司各项规定等（20分）。

25、第五十七条 考核频度月度考评，季度考评，半年中期考评，年终年度考评。第五十八条 评判依据根据全年综合考评结果，考评得分在85分以上的为优秀经销商，在销量和资格条件达到要求时可以优先晋级；考评得分在7585分之间的经销商为良好经销商，在销量和资格条件达到要求时具备晋级资格；考评得分在70分以下的为一般经销商，不具备晋级资格；得分在60分以下者，将被降级或者取消经销商资格。违背本办法第十条、第四十九条中的任何一项，我公司均有权利随时取缔经销商资格。第十章 产生纪录第五十九条 本管理办法将产生以下主要文字记录冀东水泥经销商协议经销商申报意见表特约经销商证书经销商考评报告附：冀东水泥经销商合作协议甲方

26、（供方）：唐山冀东水泥股份有限公司 协议编号：2009-JX- 签订日期：2009年 月 日乙方（经销商）： 签订地点：唐山市丰润区为了加强对经销商的管理、规范市场秩序，与经销商共同建立唐山冀东水泥股份有限公司销售服务网络，更好地开拓市场，创立品牌，规范和优化销售网络，避免经销商之间的矛盾，增强经销商对甲方的信心，使之与冀东水泥共同成长，更好的为客户服务，甲乙双方本着平等、协作、增值、诚信、双赢的原则达成如下合作协议：1、协议项目：甲方授权乙方作为甲方的在 区域的经销商，乙方负责在 区域经销唐山冀东水泥股份有限公司生产的各种型号 “盾石”牌水泥。2、甲方的权力与义务：2.1 甲方有权按照甲方的

27、整体销售战略与合作过程中合同的执行情况、乙方的营运状况调整与乙方的合作等级。2.2 甲方有权对乙方的经销工作情况进行监督、检查、指导。2.3 在甲方生产正常的情况下，甲方积极保证乙方的供货需求。2.4 甲方在本合作协议存续期间保证向乙方提供及时、优质的服务。3、 乙方的权利与义务3.1 乙方有权在甲方授权的区域内经销“盾石”牌水泥。3.2 乙方应积极开发市场，完成与甲方签订的本年度的水泥购销合同中确定的合同总量。3.3 乙方应维护甲方企业及产品形象，严守甲方的各项商业机密，不得向第三方泄漏甲方生产经营等重大信息，不得蓄意打探甲方企业重要事项，对甲方要有高度的忠诚度。3.4 协调当地各种社会关系

28、，保证甲方产品的正常销售，对本区域内自己开发的客户进行产品知识培训、技术指导、业务协调、投诉受理等。3.5 有责任向甲方提供所在区域市场动态、竞争对手情况等信息。4、其他约定： 4.1 如果乙方在上一年度未能完成与甲方签订的水泥购销合同中确定的合同总量，则甲方有权终止与乙方签订的水泥购销合同，并取消乙方的经销商资格。4.2 乙方市场开拓的客户，不得和甲方现有客户发生冲突，若发生冲突，则甲方有权终止与乙方签订的水泥购销合同，并取消乙方的经销商资格。4.3 乙方必须按指定的区域进行渠道销售，不允许跨区域销售。如果擅自跨区域销售的，一经发现，严格按照甲乙双方签订的水泥购销合同相关条款进行处罚，并取消

29、乙方的经销商资格。4.4 在经销过程中乙方与甲方授权的其他经销合作伙伴出现互相拆台、恶意压价、恶性竞争，扰乱甲方整体销售规划及市场供应秩序的，则甲方有权终止与乙方签订的水泥购销合同，并取消乙方的经销商资格。4.5 若乙方未能积极开发客户或开发力度不够，导致乙方在该区域内重、大客户流失、对外债务欠款数额较大、对甲方利益造成严重损失，对甲方企业形象造成不良影响，且缺乏补救措施、并不配合甲方工作的，则甲方有权终止与乙方签订的水泥购销合同，并取消乙方的经销商资格。5、甲乙双方签订本经销商合作协议后具体实际合作按照甲乙双方签订的水泥购销合同的相关规定执行。6、责任免除：在本协议履行过程中，如因自然灾害、

30、政府行为等不可抗力，致使不能实现合同目的，供需双方都互不负责赔偿责任。7、解决纠纷方式：双方协商解决，协商不成在甲方所在地法院诉讼解决。8、合同双方应严守有关商业机密（单价、数量等），如因泄密给其他方造成损失，由 责任方承担因此给受害方造成的一切损失，并受害方有权终止合同。9、本合同一式四份，双方各持二份，每份具有同等法律效力。10、本合同自双方签章之日起生效，2009年12月31日终止。甲方（供方）：唐山冀东水泥股份有限公司 乙方（经销商）：法定代表人或委托代理人： 法定代表人或委托代理人：身份证号码： 身份证号码： 电话：0315-3245465 电话：传真：0315-3245465 传真：开户行：工商银行唐山市丰润支行 开户行：帐号：0403010509221001701 帐号：地址：唐山市丰润区林荫路 地址：