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1、推 销 员 形 象推销的最高境界是先把自己推销出去。也就是说，如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所以，每一位推销员都要注意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐观等内在形象。 自信比相貌更重要 公司成立之初，我们在招聘业务员时，几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤，现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招 34 个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理“坐陪”。从上百份应聘材料中，我们初选了 20 人。其中，最有意思的是一个叫李试的男生。初选时
2、，我和李经理就因他而出现了一些分歧 。此次来应聘的大部分都是本科学历，还有三个是研究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有 1.63 米。李经理当时就要将他“pass”，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验（编者注：作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同。）；二是他在“自我评价”一栏中说自己喜欢的人生格言是“江山代有人才出，我领风骚几百年”。当时，我对李经理开玩笑说：“李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。”我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个
3、，差不多快十一点半了。“李试！”李经理对着门外走廊上叫了几遍，没有人应答。李经理又起身出去看了看，来面试的人都走光了。“王经理，今天上午我们就到这里吧！”我说。王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个人闯了进来。是李试。“对不起，我迟到了。”李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说：“今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了 5 分钟。”我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱！作为推销员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之
4、一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。“你有多高？”王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。“1 米 63！”李试的回答很干脆，态度不卑不亢。“学历？”“大专。正在专升本。”接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的“形象”与我们企业的“形象”不符。我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个推销员来说，容貌并不是最重要的条件。对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因
5、此而看不起你。但是，推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。因此，作为推销员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一个既有修养又风趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与
6、客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1 米 85 的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。作为推销员，你要尽可能地满足顾客的
7、要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的推销员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。对于一个推销员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不出自己的最佳表现，你当然也就很难打动客户的心。许多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时，又踌躇
8、不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。推销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，我一定会成功”的坚定信念即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减；只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说
9、尽千言万语，也没有一张定单。久而久之，一些推销员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的推销员应该具备一种“舍我其谁”的自信三分长相，七分打扮 我公司曾经有过一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件 T 恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公司是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。 作为推销员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注
10、意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？所以，特别是对于那些推销新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你从此就没有机会去改变你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你第二次机会了。即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。推销的过程是与客户交
11、流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在这个过程中，你出色的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一些。年纪稍大一些的推销员，则最好穿得比较
12、时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。因为推销员要经常外出办事，挤车走路，所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。我见过一些到我所在公司来推销的推销员，他们为了给我们留下美好的“第一印象”，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，公司里就有人议论：“你穿得那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好，还不是提成拿得多？而你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗？”在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注
13、意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。 一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣弄脏了，可以随时替换。有些推销新人工资比较低，要买那么多领带和衬衣是有实际困难，但这就如同唱戏要置“行头”一样
14、，作为推销员也要有自己的“行头”。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。皮鞋也应注意。因为推销员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户，你想客户会怎么看你？所以，每个推销员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。平时上下班穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开来穿的习惯。最后就是要注意个人卫生，这是作为一个推销员必备的常识，不管工作多忙，自己是单身还是已成家，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。对于推销员来说
15、，要把每一个客户都当作准丈母娘或准婆婆来对待。所以，每一次拜访之前，都要精心打扮，精心准备 决定业绩的不只是性格 真是萝卜青菜，各有所爱。在我们招聘业务员时，李经理开出的首要条件是为人要开朗活泼；不具备这个条件，其他条件再优秀也不行。但我的想法不同，业务员性格开朗固然很好，但并不是说性格内向的人就不能做业务。我在原来的单位工作时，多年来一直承包公司印刷业务的就是个很“木讷”的小男孩。我们很多人甚至连他的名字都叫不上来，只知他姓章，所以就叫他“小章”。我们需要印东西的时候就打他的手机，他总能很快赶到。他个子矮矮的，细眯着眼睛，怎么看都不起眼。除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动找话题跟我
16、们套磁。到公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间都不长。从公司成立一开始，我们的印刷业务就是他们公司做，一做竟然做了十几年！ 我们之所以信得过他，就是因为觉得他诚实。当然，一个人的性格如果过于内向，那是不太适合做推销员。很简单，换位思考一下，假如你是客户，你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道？从这个意义上说，性格开朗是成为一个优秀的推销员的前提条件。推销员的工作就是拜访客户，不断地去和陌生人打交道。如果你身上没有一点活力，成天像人家欠了你多少债似的，看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意？别说谈生意，有的客户可能看到你就烦。现在的客户本身就是三教九流，鱼
17、龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素质低下不讲礼貌的，因此推销员在开拓新客户时，碰钉子和坐冷板凳都是家常便饭。即使是老客户，要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦，再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做？相反，如果你性情开朗，情况可能就大不相同了。你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而又幽默，再难打交道的客户也经不起你这种“糖衣炮弹”的进攻，双方心理上的距离自然而然会缩小。应该说有的人天生就是当推销员的材料。他们整天笑容满面，他们的一言一行都充满独特的魅力，让客户感到亲切自然。但遗憾的是，世界上这种天生适合当推销员
18、的人似乎并不多。事实上，我们日常生活中碰到的推销员，并不个个都是性格开朗，或口若悬河。他们有的是自来熟，打过招呼就自己坐下，虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉他们并不讨厌；有些人则“争分抢秒”，一点礼节也不讲，见着人就让对方买自己的产品，无论走到哪里，都是那么几句话；而有的推销员则恰恰相反，他们像个士兵，把每个客户都当成自己的长官一样对待，说话总是一板一眼；有的性格腼腆，站到客户面前，就会紧张，满脸通红大千世界，无奇不有。人分三六九等，推销员也形形色色。鱼有鱼路，虾有虾路，不管是性格内向的还是开朗的，他们都照样把自己的工作做得有声有色，他们的业绩也有相当不错的。因此，从这个意义上说，一个推
19、销员的性格又与他的业绩没有太多的关系，问题的关键是你能不能让客户相信你的诚意，而要让客户相信你的诚意，你就必须非常执着，对自己的工作充满激情。推销员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情。是否对自己的本职工作充满激情，才是一个推销员能否取得成功的关键。 上门推销有备无患 我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。有一次，我们经过大量的前期工作，与一家大出租车公司老总联系上了，他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。鸭子都煮到这个程度了，但这只鸭子最后还是飞了。为什么？原来我们的净化器的开关设计得很灵敏，推销员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，它就自动开机，开机就耗电
20、。第二天早晨这个推销员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这是质量问题。 从此，我们做出硬性规定，新业务员第一次上门拜访客户之前，部门经理都要仔细帮他们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误。首先，当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩色样本（如果样品能随身携带就一定要带）、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、光盘、草稿纸等。其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹。因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报
21、告、大客户使用情况等资料的复印件。由于我们是在推销新产品，我们的知名度在市场上比对手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一负责收集这些资料，收集后复印。如果是对客户进行第一次拜访，原则上每个人都要带。有些业务员上门的东西倒是带齐了，但包里的东西却放得有些凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。东
22、西带齐了也放好了，但并不一定好用。我记得有一次一个推销员来我们公司上门推销，他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个人失去了好感，从而对他的产品也失去了兴趣。我们前面提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。我们的样品要是价值上万甚至几十万的贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心。现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练，对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障
23、，你总不能轻描淡写地解释一下就了事吧？除非你的客户是个傻瓜。所以，推销员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯。你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定会砸，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流！即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三拉四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、节省许多时间。作为推销新人，请记住这个成语：有备无患 对公司与产品“如数家珍”由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些
24、业务员，一看到“纳米”两个字也感到头痛。公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个“正电子”右一个“负电子”地问她。她问我该怎么办？这是一个很普遍的问题。在推销过程中，推销员经常会遇到这些问题：如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发
25、挥不出来。当时，李试给张姗出馊主意说：“我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就 OK 了。”作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什么叫“纳米汽车空气净化器”，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有
26、多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说：“对不起，我们办公室不能吸烟。”他说他要的就是客户重新注意他。他没
27、有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他们将信将疑的时候，他又说：“我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。”客户终于心服口服了。有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。可以说一个推销员就应该学会这样“投机取巧”，按客户的喜好来进行推销。
28、不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的“为什么”。作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句“按照说明书使用就行了”。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公
29、司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就手机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。 守时重诺乃推销之本 我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。“老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办？”李试提醒我。 我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用“再等一等
30、”或“情况有变化”等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有
31、可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢？更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗？今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然
32、会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺 无德对手以德待之 一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。“王伍，怎么回事？打架了？”我问。王伍点点头。 “跟客户动手了？”“不是！是跟我们的死对头打起来了。”“打得好！”张姗火上浇油：“我一看到他们那种人就烦！我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子！”“王伍，今天到底是怎么回事？”我严肃地问。“今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那
33、个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过 48 小时，而他们的至少也是 72 小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好，算什么东西”“于是你们就在马经理办公室里动起手来了？”我紧张地问。“要是马经理不劝，可能真动手了。”王伍气鼓鼓地说：“看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑！”“王伍，你这是匹夫之勇！”我说：“你知道你错在哪里吗？”“我的火气是有些大。”“你把我
34、们公司的信誉在马经理那里丢尽了！你以为你这是维护公司产品的形象吗？你这是在毁我们公司的形象！我看你这个单子是没戏了！”我说，“作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低我们的产品，他说的 48 小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？但你完全可以这样反问对方，谁能连续开 48 小时的车？在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。”“但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈？”张姗问我。“我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，
35、它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗？”当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守
36、的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光！如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一钱不值。于是，一个本来市场潜
37、力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。品类市场萎缩。不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品。王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解
38、他，这种“半路杀出的程咬金”的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为推销员，你的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气，也不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者“斩立绝”：一是绝对不要与客户争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是做推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市场就像一个大舞台，每个推销员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品。而这个舞台的观众你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方式
39、竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。寻 找 目 标 客 户真正的有效客户至少应具备三个条件：第一是要有 Money。即推销员找的客户要买得起其推销的产品。第二是要有 Authority。即想要买你的产品而且也有钱的客户，是否有购买的决策权。第三是要有 Need。即你所推销的对象是否有对产品的需求。综上所述，一个有效客户就是一个人：MAN。有效客户就是“MAN” 一个推销员新人最终能否成才，关键是在前期的培训：一是教他们一些推销的基本技巧；二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所
40、以，我们对每一次招收的推销新人都做了“传帮带”的安排。作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。 第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户？首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。比如我们是经销汽车空气净化器
41、的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他：“你看到了什么没有？”“车啊！”“除此之外呢？”“除了汽车，还是汽车。”我再问：“你再看一看。”“还是汽车啊！”我说：“作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗？”这个
42、聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。第一个就是要有钱，即 Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有 2000 元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？第二就是权力，即 Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就
43、是找错了人，找了一个没有决定购买权的人。最后就是需求，即 Need。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候
44、，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题？还是我没想到推销工作会这样难？之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。所谓历练，就是“经历磨练和考验”。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了推销邮件巧制作 我现在对外用两个邮箱，一个是网易的 vip 邮箱，一个是新浪的 vip 邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来（如用“远程管理”）非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃
45、圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。 提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用“回复”功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用“回复”功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送 HTML 页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出来，使客户可以根据自己的需求点击查看。业务员给客户发邮件，一
46、次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写“纳米汽车空气净化器”。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的 如何打通前台“封锁线” 推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的
