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1、便利店现场管理,促销的目的：提高来客数 稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多。提高购买欲提高客单价 提高营业额 在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。提高知名度新商品推出,促销的目的消化库存 降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品，给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。节日、周年和新店开张等庆典促销-新店开业:可采用促销活动，吸引顾客，-特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动-特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额竞争性促销 和竞争对手相
2、抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打败竞争对手。,促销商品选择注意事项对于非季节性商品，在同一个小分类中，尽量不要选择两个以上单品促销季节性商品可以选择多个单品促销某些销量低,补充型的品类不适合做促销,例如:汽车用品、文具等同一单品不要连续做促销,促销商品定价促销商品的价格定位要有力度促销商品的定价要有视觉冲击力，采取心理定价法 例如:9.918.929.824.939199等节日期间的促销商品的定价要提高毛利率,促销商品展示方式促销商品陈列在季节区，端头或堆头处要有醒目的促销价格牌可以要求供应商委派促销员,销售技巧如何开口促销？,
3、提议销售可以使便利店乃至是整个油站的营业额提升；可以提高平均员工销售率；可以使促销活动更加成功。提议销售的基本目的与基本原则：-目的是为了提醒顾客选购他们遗忘的产品,促销产品或原本没想到要买的产品进而增加营业额。-基本原则是总是友好而礼貌地对待每一位顾客；每做一笔交易都尝试提高这笔交易的交易额。,提议销售的技巧建议,A 超值提议销售超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规格大；店内有许多商品如果购买大规格的包装时都会有折扣。例如，4罐罐装的百事可乐售价是10元，而顾客只要再加2元，即只需付12元便可买到6罐装的百事可乐。在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时，应尽量
4、使他多买一些。可以使用下述语句：“您知道您只需再加2元就可以获得多两罐的可乐吗?这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。必须记住的是，你应告知顾客，这样做实际上使他们能用最好的价钱买到他们所需的商品,为他们省了钱。,B 搭配提议销售 合适的商品搭配在一起建议商品搭配购买是提议销售的第二种方法，其定义是：员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。例如：假设有一位顾客进入便利店购买汽水，哪些商品与汽水有关呢？
5、饼干、蛋糕、薯片等都在建议选择范围之内，但考虑到购买者的身份、年龄、性别等，则会有不同的推销方案：若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干。你可以通过不断积累经验掌握到在何种情况下应推荐哪些相关商品可取得最佳效果。同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。,C 代替推销法代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。例如：当一位顾客进入便利店
6、里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时，你可以说：“对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错,许多顾客反映都挺好,您要不要试一试呢?”应注意：推荐代替商品时态度必须真诚老实!D 建议性推销法员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销例如：假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”。可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天-清凉饮料、冰淇淋，秋天-润肤露，冬天-热饮、巧克力等)员工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察
7、顾客的年龄、性别、身份、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品。,提议销售需要注意的地方,留意顾客的需要，有目的地建议他需要的货品不可以对顾客说：“你要不要买？”，这会招致顾客的不满建议一种具体的商品，以帮顾客快速进行购买的决定。如果你问顾客“您想要些糖果吗？”，则顾客会花一段时间去决定具体购买哪一种糖果，这样同时也浪费了你的销售时间。如果推荐一种具体的商品，他们想要买的是与你推荐的相关的，他们就会买。可以推荐店内促销的商品。仔细聆听顾客的语言。记住你的常客。提议销售的货品不宜太多。,为什么要注重商品陈列？,规范、美观的商品陈列的标准是什么？,怎样进行商品陈列才能吸引顾客的
8、眼球，才能让顾客购买我们向他们推荐的商品？,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,推广品/广告品:并非主力商品，而是为了引起顾客兴趣的商品。排列品:市场上大部分店都摆放的商品利润品:毛利高的商品。畅销品:卖得好的商品。,黄金位置,如何安排商品：,商品饱满,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,思考题：哪种货架是端架？何种商品较适当端架陈列呢？,特价品、广告商品、季节商品（月饼、礼盒）等。,特价品陈列（广告品、特选品）。关连性商品陈列。便宜价格时，实行端架的大量陈列。分成主通道端架与次通道端架。以
9、端架陈列，介绍各厂牌商品、新推出的商品。促销商品如进口食品展，换季拍卖的活动，以端架陈列会较有效果。,特价货架签,3倍延伸大量陈列,正面POP,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,头脑风暴：何种商品较适当柜台陈列呢？,即食品、烟酒、书、糖果、口香糖、电池、饮料、化妆品类小东西、保险套、刮胡刀、打火机。,（1）注目率最大的商品。（2）带有种类多、丰富感的陈列气氛。（3）陈列的商品（以冲动购买、容易忘记购买的商品或容易被偷小商品、高单价商品）。（4）商品的中央，张贴价格POP。,基本的陈列,陈列的安排,（1）价格POP要大、清晰；（2）柜台前面特
10、别能接触到许多眼睛所不能看到的缺点。对高价商品（如烟酒等）必须每天盘点，准确地做好移交、补货、商品整理、标识标签等的管理；（3）所有顾客都经过柜台，此类商品卖地非常好，必须时常检查卖掉的数量，以便及时补货。,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,何种商品适合混合陈列呢？,挂钩电池与个装电池牙膏牙刷毛巾杂志和书,上半层挂钩商品下半层棚板商品,先挂钩安排2-3层再层板安排2-3层小件商品在上关联性商品,基本的陈列,陈列的安排,或卧柜+层板+挂钩,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,严格地实施温度管
11、理，温度计放在容易看到的地方。储藏陈列的温度是58。以先入先出法原则，先进来的货请排在靠最前方的上段。商品尽早放陈列柜里。请不要放在阳光直射的地方。橱柜里经常保持清洁。结霜的露水请注意不要沾湿了商品。请勿超过冷气涵盖的高度范围（门边线）堆积商品。请不要沾到垃圾或灰尘。,冷藏商品,顾客买走商品立即补上；保持满陈列。,100%补货原则,冰品、冰棒、雪糕、水饺、汤圆、包子、馒头,冷冻食品若进货到店里时，检查是否保有低温，迅速送进冷冻陈列柜。请实行先入先出法原则。请在冷冻陈列柜开始运转5分钟，柜内温度安定后，再做商品陈列新设陈列柜时。严格地实施温度管理，温度计摆在容易看得见的地方，储藏陈列的温度是18
12、以下。请不要放在阳光直射的地方。橱柜里面时常保持清洁。请勿超过冷气涵盖的高度范围（门的边线）堆积商品。保持适度空间让冷气流通。,冷冻商品,要有隔网，整齐商品,累了吧？休息十分钟吧！,奉献能源 创造和谐,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,1、前进立体陈列法：即商品往前靠拢的陈列法。,因为商品销售，陈列面有空隙使得货架前端商品陈列稀少，营业员用手将后置的商品往前移动填满整个陈列面，让商品陈列看起来饱满，如前端有两层，商品也要两层填满整个陈列面。,走道,补货往后,做好陈列的关键技巧：,顾客买走,2、商品正面陈列法,主货架（即通道货架）陈列面和端架
13、陈列面的商品应把所有商品的正面（即品牌面）面向顾客。,常见错误：认为端架陈列，只有一个陈列面。,商品的品牌正面向顾客。,3、空隙管理；商品与层板高度空隙检查,二三指原则：为方便顾客取出商品，商品空隙不低于2个手指（约3.5公分）。为让商品排面丰富、饱满，商品空隙不要超过3个手指（约7公分）。,不要让顾客看到背板，感觉商品空缺,4、善于利用黄金陈列位置，提高商品毛利,A、高毛利商品毛利在20%以上的商品（放在第三层第五层位置上）B、第六层以上，轻商品、小件商品，毛利低的商品。（毛利在10%以下的商品）C、第一、二层，重商品、大件商品，回转性高、毛利率低的商品。（知名度高的畅销品）,6,7,重、大
14、商品,轻、低毛利商品,知名品牌,5、商品分类整理,关联性陈列,走道,走道,关联性陈列,感觉很空？包装问题？大小差距太大,感觉很乱？商品倒下,走道两边的商品才是商品关联,6、纵陈列不要横陈列：为的是：将商品垂直集中，让顾客看到全品类商品；容易选择商品；顾客眼中视线的角度，不会超过 30。,横陈列,7、堆头陈列：,割箱陈列,去箱陈列,要去纸箱或割箱；POP要大、醒目；要有量感商品二星期至少要变化一次要稳、安全陈列,张贴POP标签,标准货架商品陈列端架商品陈列柜台商品陈列混合陈列冷藏冷冻商品陈列商品陈列诀窍陈列图管理,为加强执行uSmile昆仑好客标准，推动便利店商品陈列管理工作，依据非油业务运作手
15、册，制定便利店商品陈列手册（2010年版）。,陈列原则：顾客安全原则顾客便利原则显而易见原则饱满陈列原则商品属性原则适当原则先进先出原则同类商品垂直陈列原则整齐整洁原则,定位陈列法的含义 定位陈列法是指将商品在货架上做集中陈列。定位陈列法要求商品陈列位置经过配置后，所陈列的位置及排面不经常变动，形成常性陈列状态；定位陈列法是便利店商品陈列中最常用、使用范围最广的方法。便利店每一个商品都必须有一个陈列定位，进行其它特殊陈列时，原确定归属的位置也必须重复陈列。,第一步：绘制平面图 根据加油站实际情况，绘制便利店的平面图,第二步：货架列表 将各货架放的品类进行确定,第三步：编制陈列图 将各货架所放商
16、品的品种填进陈列图,第四步：将陈列图放置在货架的规定位置。,零售区（含端架）,放置在每个货架（含端架）最上层货架最左侧。表格上端不能超出货架，不能遮档商品。可夹在货架上。,汽车用品区,放置在货架左或右侧（视现场情况定），距地面1.5米处。,冷冻饮料区,1.对开门冰柜：左门放置在门的左下角；右门放置在门的右下角。每门放置一张，要求陈列图与门角两边缘对齐。2、其它形式冰柜：往左向开门放左下角；右向开门放右下角。,1.收银台：放置在箭头所示位置，要求陈列图与货架和台面边缘对齐。2.背柜：放置在墙面（无墙,则为柜）距地面1.5米处,收银区,陈列实例,按陈列图陈列前,按陈列图陈列后,陈列实例,按陈列图陈
17、列前,按陈列图陈列后,在日常实践中，还必须注意以下几点：以运作手册为基础，不能与其有冲突；结合实际，活学活用；不要盲目追求货品的多而全，要真正抓住顾客的需求；,一、服务程序：1、微笑招呼2、介绍便利店商品及促销活动。仔细观察顾客，礼貌地向顾客推荐一、两种商品3、询问购买商品的种类和数量4、过机销售并提示付款5、唱收唱付，开具发票6、大件或购买很多商品的客户,将商品送到车上7、礼貌送行,二、服务原则：,(1)专业化作为昆仑好客团队的成员，你是个专业人员，对自己的工作应引以为荣，任何时候都要做到最好。时时留心，态度友善不要怠慢顾客，即使你忙于服务其他顾客,都要以眼神或微笑示意欢迎他/她们的光临，或
18、向他们问好。（2）聆听聆听顾客是最重要的技巧之一，真实了解顾客的需要，满足他的要求，是一项极具挑战性且很有价值意义的工作。（3）忍耐忍耐是一种美德！面对犹疑不决、暴躁、鲁莽或蛮不讲理的顾客,你要保持冷静，试图了解他的看法-你的态度，将决定他是否满意我们的服务。,（4）热诚无论对工作、工作场所、顾客、产品和服务，你都要表现出真正的兴趣！当周围的人都恭敬有礼、笑容满面和乐观开怀时，顾客都会感染到这些气氛。（5）体谅顾客经常考验你的耐性，举例说：一些很匆忙的客人可能会不停地催迫着你，在这种情况下，你应抱着谅解的态度为他提供服务，不要受他的影响；相反，若你满怀敌意，就是说你的情绪被他控制了。要保持冷静
19、，明白到烦躁、粗暴或怀有敌意的人都有本身的问题，但你可以选择对此作出反应的方式，因为除了你自己,没有人可以控制你的情绪。（6）合作你是团队的一分子，作为团队的成员，你要和同事互相合作、互相协助、互相支持。（7）诚实诚实对待自己和别人，信守公司的服务承诺！,三、食品安全管理,（1）产品认证管理：所有销售的预包装食品必须有供应商提供的产品质量合格证明，标签上要求有产品名称，生产者、经销者的名称、地址和联系方式，生产日期和保质期标示，贮存条件，配料表、净含量和规格，食品生产许可证编号，产品标准号，条形码。（2）保质期管理商品先进先出原则定期检查保质期(3)商品外观管理（破损、变色、异味、胀袋等）便利
20、店内的商品和货架每星期至少要彻底清洁一次。在清洁的同时检查货品的有效期和外观情况，把即将到期的商品摆放在同一商品中顾客最容易拿到的地方，并把商品外观能观察到破损、变色、异味、胀袋的商品立即下架，并联系中央仓回仓或供应商退换货。(4)因食品安全问题而停售或召回的流程若在售商品经检测为不合格商品、假冒伪劣商品。首先应立即停止销售，并将情况通报供应商和有关部门。其次，对已销售的不合格商品要限期公告追回。,四、盘点管理,盘点作用,盘点种类,盘点是整个便利店和仓库管理中十分重要和必不可少的一部分，通过定期和准确的盘点，我们可以清楚了解实际的库存商品种类和数量；盘点也可以清楚地反映出某段时间范围内某类商品
21、的损耗情况，从而可以发现和解决存在的某些问题，最大限度地降低不必要的损耗。,交接班盘点：交接班人员共同对堆头、端架、促销等易丢失商品及贵重物品（如：烟、酒、机油等）进行交接班盘点月末盘点：每月28日对加油站便利店一个月的进销存情况进行盘点，找出盘点账实库存差异，查找分析差异原因，并进行相关帐务处理。抽盘：A省公司在巡查时对便利店部分商品进行抽盘 B地市公司组织对加油站便利店部分商品进行抽盘C站经理组织对加油站便利店部分商品进行抽盘,在非油业务运作手册的指导下，根据各加油站实际情况，开展非油业务，中国石油昆仑好客的笑脸在众位的努力下，将更为灿烂！,谢谢！,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2
22、、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等
23、着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么
24、也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走
25、。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美
26、好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑
27、着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的
28、真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点
29、钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
