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1、1,K O G B D K A,OPERATION MANUAL,KA操作手册,2,目录,前言幻灯片 2我司管理架构及职能幻灯片 3信息收集及反馈幻灯片 5卖场介绍幻灯片 6卖场操作管理模式幻灯片 20常见问题解决幻灯片 41,3,K O G B D K A,一、前 言 Prologue,制订KA操作手册的背景及目的 国际零售业快速发展，据统计，全球销售额超过200亿美元的企业中有13个是零售企业。2000年Wal-mart已经以2000多亿美元的销售额跃居世界500强首位。各零售商也已经步入：-专业化：更加注意研究购买者的心理行为；-规模化：网点迅速增加，遍布全球，麦德龙自1964年成立后商
2、场迅速遍及二十一个国家，目前全球已超过2200多家；而家乐福在全球每周会开设1家品牌为“CARREFOUR”的大卖场（HYPERMARKET），每3天开设1家品牌为“CHAMPION”的超市（SUPERMARKET），每天开设1家品牌为“DIA”的折扣店（HARD DISCOUNT），目前全球门店已达9110家 伴随中国众多国际零售集团更加关注中国市场，迅速发展在中国的业务，给国内传统的零售、批发网络带来了前所未有的冲击，甚至在个别城市已经占主导地位。而国内的传统零售企业在面对这一新业态冲击的同时也纷纷改变、模仿，如雨后春笋般迅速登场参战。今天，作为快速消费品且在同行业中处于领导地位的我司产品
3、又倍受这一新业态关注。为了迅速灵活应对并有效利用这一新兴业态，同时使我司的长期策略得以顺利延续，操作更加规范和专业化，这就急切需要一套适合我司的、系统的指导性文件，基于此，我们编制了这本手册。并希望大家能给予我们宝贵的意见和建议，帮助我们更好的完善本手册。,4,K O G B D K A,二、我司管理架构及职能 Management Structure&Function,1.重点客户（Key Account，简称KA）的定义及分类 重点客户指在某一特定范围内正在或将要对你的业务产生较大影响的客户。按区域可分为：国际客户、全国客户、区域客户、城市客户，按类型可分为：现付自运店、大卖场、仓储店、超
4、市及便利店 2.NKA主任的管理架构（建议）：NKA主任负责全国协议谈判，并将达成的贸易条款及全国DM促销/价格体系下发RKA，由RKA主任下发各办事处指导CKA落实执行 3.KA组各级KA主任工作职责：信息分析,根据公司市场策略及全年销售目标制定KA销售目标及费用预算。根据销售目标及费用预算制定全年KA投入计划，促销费用的计划。建议全年贸易条款,制定及参与年度合同谈判,大型年节庆促销活动计划制定及谈判，不参与办事处日常操作。制定陈列标准，建议合理帐期。针对KA，监督指导办事处运作,审核费用,保证投入与产出在预算范围。解决冲突及危机、维系健康客情。,5,K O G B D K A,二、我司管理
5、架构及职能 Management Structure&Function,建立KA业务人员操作模式,协助培训组培训经销商及办事处队伍,以使KA销售管理专业化、系统化。考核办事处和区域经理的标准是销售目标，考核KA人员的标准是投入及产出。区域经理、区域KA主任、办事处主任共同商定费用的计划。,6,K O G B D K A,5.针对家乐福门店使用的销售策略及服务：良好的客情沟通：CKA制定拜访计划，定期拜访，帮助解决合理要求，增进工作合作和个人情感，办事处主任定期拜访、咨询业务员的工作是否满意等问题 促销：DM促销由KA制定、下发各办执行，店内由办事处自行与门店洽谈，费用以全国协议为标准6.促销费
6、用的控制及审批：,7.全国合同中费用分摊：KA组以不同方式下发各分公司及办事处主任8.合作评估：陈列 业绩达成（目标）全国协议执行 投入产出比 价格体系的执行 卖场的份额,二、我司管理架构及职能 Management Structure&Function,7,三、信息收集及反馈Information Collection&Presentation,家乐福门店基本档案数据的收集及反馈第一步 数据库的建立:-每月3日办事处每月、分卖场、分品牌、分规格收集销量、销售额数据，并依照公司数据组规定的统一格式，进行输入表格，然后在规定时间传公司数据组。第二步 数据处理模式的建立-重点客户部建立各卖场统一的
7、数据处理模式（图表等），通知公司数据组。第三步 数据库的建立与维护-公司数据组根据办事处的销售数据，建立数据库，然后根据重点客户部的数据处理模式，编辑计算机程序，由计算机程序每月4日，从办事处销售数据库中提出销售数据，自动编成销售分析图表促销活动的分析反馈：每一档促销活动结束后，各办在三个工作日做出促销效果分析（见附表1/2），传KA组。KA组做总体评估传KA经理竞争反馈：竞品市场动态每周反馈至KA组预估竞品销量份额每月反馈至KA组,K O G B D K A,8,背景：-成立于1968年，总部设于法国，现有分布于31个国家的9110多家门店、340000名员 工。2000年全球营业额为650
8、亿欧元。目前为仅次于沃尔玛的世界第二大零售商。-于1995年进入中国，注册名称为家乐福（中国）管理咨询服务有限公司（每家门店都有不同的合资方，现有雇员15000人，至2002年7月1日有门店29家，2000年营业额81亿元，2001年营业额近100亿元，成为中国最大的外资零售集团。-企业文化：创新、适应、关注消费者,家乐福经营理念：-所有的努力都为了使顾客满意，并致力于满足消费者不断变化的需求的工作，以廉价，优质的产品来获得成功。-选择最有效益的产品销售。,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福基本情况1Key Account Information,9,完美的一站式购物商场，通过提
9、供丰富的商品品种，令人愉悦的购物环境，极具竞争力的价格来实现。有效运营资本目标消费者：所有关注价格和习惯于一站式购物的中等收入阶层。选址策略：主要选址于市区或郊区的大型住宅区附近。为家庭消费服务。,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福基本情况2Key Account Information,10,店铺规模：多数店铺面积在7，000至12，000平方米，目前的趋势是：多数新开店作为核心店开设 于面积大于15，000平方米的大型购物中心(Shopping Mall)内。基本策略：商品策略：当地采购，有定牌生产的计划，但占销售商品比例极小。发展策略：快速扩张，开拓新城市。分销策略：直送店
10、铺 订单金额有效控制,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福基本情况3Key Account Information,11,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福基本情况4Key Account Information,分店管理策略：中央统一管理下的店铺自主原则 人力资源策略：高度授权 通过培训，有竞争力的薪资及工作轮调来保持员工的工作热情。消费者策略：设立大型停车场以鼓励大宗采购 消费者服务策略，如购买后不满意7天内可退货制度等。,12,722 大卖场/hypermarket2295 超市/supermarket3658 折扣店/hard-discount store22
11、38 便利店/convenience store197 现付自运商场/cash&carry,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福在全球的业态及数量Key Account Information,注：家乐福目前在中国仅有大卖场hypermarket一种业态,13,K O G B D K A,14,98年：11 家门店，3家新店开张计划,99年：14 家门店，8家新店开张计划,00年：22 家门店，5家新店开张计划,01年：27 家门店，10家新店开张计划（新店开张计划）,02年：30 家门店（逐步实施01年开店计划）,97年：7 家门店，4家新店开张计划,家乐福在中国的成长之路,15
12、,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福全球架构Key Account Information,家乐福法国分公司,家乐福总部,家乐福欧洲分公司,家乐福拉美分公司,家乐福北亚分公司,家乐福东南亚分公司,家乐福中国所在分公司,16,商品部总兼Merchandise director,部类商品经理Division Merchandise Manager,门店店长Store Manager,全国谈判员National Negotiator,销售发展部处长SDD Manager,商品部谈判处长Merchandise Negotiation Mgr,全国销售发展代表National SDD Re
13、p.,地方谈判员Regional Negotiator,门店采购Store Category Buyer,Supplier National Rep-第一级：贸易条款的谈判,Supplier Regional Rep-第二级：单店店内促销的谈判.,Supplier Inshore Rep-第三级：定单及存货事宜的谈判,门店部类处长Store Division Manager,门店区域经理Regional Store Manager,中国区总裁China President,门店Store,K O G B D K A,商品部系统Merchandise System,门店系统（Store Syst
14、em）,四、卖场介绍-家乐福中国区架构Key Account Information,所有权力均在谈判员、SDD和门店之间分摊,17,人力资源部（HR Dept.)：-负责考核、委任门店店长、处长-家乐福中国各项职务的人力配备 开店部：-新店开张 商业发展部(Business Development Dept.)：-国内的采购，提供销售资讯,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福各部门职责Key Account Information,18,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福各部门职责Key Account Information,电脑部（IT Dept.）：-通过局域
15、网，加强各门店与总部的沟通，提供价格、帐务、销售数据等资讯。商品部（Merchandise Dept.)：-商品采购；贸易条款谈判；门店销量宏观管理 销售发展部（Sales Development Dept.）-负责制定进场单品管理、货架牌面标准，并监督执行情况；-市场调查 集中付款中心（Central Payment Center)-为家乐福系统提供集中付款结算系统,19,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福相关人员职责Key Account Information,谈判员的职责（Role of Negotiator)-与供应商的日常联络-对全国商品的销售目标与费用目标负有重大责
16、任-全国商品贸易谈判，确定贸易条件，并监督执行情况-监督全国家乐福门店的价格形象，并争取供应商在价格上的支持-全国DM海报促销的组织与执行,20,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福相关人员职责Key Account Information,销售发展部的职责（Role of SDD)-优化家乐福的各产品分类及单品结构，及商品结构研究，新品进店，滞销单品的淘汰-预测市场的需求趋势-研究货架的牌面，追求单位面积的最大销量/利润 门店销售处长的职责（Role of Sales Chief)-门店最为关键的中层管理者-对部门每月的销量与利润指标负有权责，虽然不参加与供应商的日常谈判，但对部
17、门的谈判结果拥有监督与控制的权责-拥有决定商品价格与付款、日常费用的签字权,21,22,杂货处Grocery,饮料啤酒 Beverage洗涤/化妆用品 Cleaning&Cosmetic食品杂货 Dry Grocery贵重货品 Perishable,家用电器 Appliance家用品 Housekeeping,针织Textile,非食品Hard-goods,店长Store Manager,鞋袜 FootwearP-textileS-textile,生鲜Fresh,水果蔬菜 Vegetable肉品 Butchery水产 Fish,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福门店组织架构Key
18、 Account Information,后勤,23,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福各门店店长及消费品部主管Key Account Information,24,K O G B D K A,四、卖场介绍-家乐福下半年全国DM促销排期/进程表Key Account Information,25,目前家乐福对油分类的价格操作如下：我司在家乐福操作中有三套供货价格，即系统价格、正常促销价、特价促销价系统价格：在家乐福电脑中简称NPP（Normal Purchase Price），我司KA组报家乐福商品处的全国性指导采购价格，门店采购价无权高于系统价格正常促销价：在家乐福电脑中简称P
19、PP（Promotional Purchase Price），指由我司在KA指导下按我司价格体系以促销形式报家乐福门店指定的一般实际结算价特价促销价：指做特价促销时，在正常促销价基础上让利下幅的实际促销价2）KOGBD对以上价格的对应管理：由KA组制定系统价格，报家乐福商品处，此价格为全国市场最高价格，对各门店的实际结算价起到上限约束作用。但是为保证产品的市场竞争力，在实际操作中应弃而不用，KA组根据分公司价格体系与分公司经理沟通后制定区域内的统一正常促销价，通知各办事处，由各办事处以促销价形式报给门店，以此价格做为结算和销售的标准价格,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系
20、管理Key Account Operation Mode,26,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系管理Key Account Operation Mode,价格管理中的注意事项对正常促销价，各办事处必须至少每月与门店做一次价格维护，否则，在正常促销价的有效期过去后，家乐福电脑系统中的价格将自动弹回远高于正常促销员的“系统价格”，从而导致家乐福系统中的大额负毛利DM或店内特价促销结束后，必须督促门店调整价格至正常促销价，否则家乐福的电脑系统会自动恢复到电脑中设定的系统价格，从而导致市场零售价严重高于指导零售价失去竞争力此种价格方式的实行功效：油料市场变化频繁，而小包装市场对
21、价格的敏感度很高，市场竞争激烈、促销频繁，家乐福的系统价格不可能能够快速/频繁调整，而正常促销价格可以及时调整KOGBD每个市场的具体情况、操作市场的方式不尽相同，全国不可能有统一价格，区域内的统一也很困难，所以以机动的正常促销价格做为真正实行的价格体系，方式非常灵活，方便了各类促销活动的操作将办事处放到市场价格制定的关键位置上，使家乐福的价格操作与当地市场的结合变得比较完美,27,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系管理Key Account Operation Mode,5)全国价格管理流程：,正常价、红绿单品确定,全国DM海报价重点卖场价格监控表,系统价格/DM价,市
22、调报告,周重点卖场价格表,正常促销价/DM价,门店促销价格正常促销价格特价促销价格每月价格维护,门店促销,家乐福总部,家乐福门店,KOGBD NKA,办事处,28,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系管理Key Account Operation Mode,涉及的报表：1.公司数据组将各办事处每周提报的卖场价格周报录入公司的局域网，由公司授权KA组登路查阅2.家乐福价格市调周报：每周星期三，由家乐福商品处提供给KOGBD重点客户部价格问题的处理：1.根据两份报表，NKA对全国价格进行分析，寻找出问题，并与各办事处沟通，当周解决相关问题，并将处理意见反馈给重点客户部经理及销售
23、部。2.价格问题一直以来是最难协调的问题，相信通过周报的形式，能够使信息沟通顺畅，最终容易解决许多衍生出来的，诸如帐款、突破价格体系、客情、毛利、门店收费等一系列问题，可以跟踪毛利及其他全国协议条款的执行，同时便于我们将问题记录存档，以备下年度谈判。绿色单品与红色单品绿色单品：指由家乐福商品处指定的部分单品，家乐福的电脑系统只允许家乐福商品处采购才能调整其价格，门店无权调整。,29,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系管理Key Account Operation Mode,红色单品：指由家乐福商品处授权的部分单品，家乐福的电脑系统允许门店科长调整其价格，但调整仅限于电脑系
24、统内的正常供货价格以下。绿色单品体现了商品处对商品在门店销售的价格控制权，红色单品体现了家乐福对价格的灵活执行权。绿色单品与红色单品在实际操作中的运用：a.由于正常情况下,食用油的价格变化较快,为方便办事处操作,目前几乎所有产品均为红色单品；b.合理应用绿色单品将非常有利于保护价格体系，一旦价格体系被破坏，在门店不支持的情况下，可以请家乐福总部商品处用绿色单品的形式，牢牢的确保问题单品的价格不被突破；c.对于部分门店，有意以超高零售价格销售KOGBD产品的现象，家乐福商品处也可以通过绿色单品控制d.前提是得到家乐福商品处的支持，必须师出有名.,30,K O G B D K A,五、卖场操作管理
25、模式价格体系管理Key Account Operation Mode,4)价格的管理原则：提供家乐福零售商类最具竞争力的价格，其他同类零售商的促销零售价应确保不突破家乐福门店的进货价，如有特殊情况需要突破，必须提前10天知会重点客户部，由重点客户部进行协调与平衡。家乐福应向KOGBD承诺：不进行负毛利销售，不突破KOGBD最低零售限价。如需突破必须提前通知办事处与重点客户部。办事处与门店达成的价格协议，以及重点客户部与家乐福总部达成的价格协议，必须以书面的形式签字备档。,31,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系管理Key Account Operation Mode,5)
26、特殊价格问题的处理店内价格突破最低零售限价，门店拒绝调整：-通知NKA，NKA与家乐福总部协调，通知门店负责人，进行控制。协调无效，再行断货。DM价或大众媒体价格突破最低零售限价：-立即停货，同时通知重点客户部，通知家乐福总部及门店负责人。其他卖场突破家乐福进货价：-通知卖场组、开始收购、知会家乐福总部及门店负责人，限量供应家乐福相同单品，组织其他单品的促销，弥补家乐福的损失。,32,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式价格体系管理Key Account Operation Mode,6)家乐福价格表的要素：办事处在向家乐福提供促销价格表时，应注意以下要素：单品价：不要提供箱价；含
27、税价格、未税价格必须标明清楚；价格表的执行时间双方签字处要求以规定时间段的方式来确定供货时间，不再采用所谓前七后八的方式，来约定促销供货时间。,33,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程Key Account Operation Mode,1）家乐福财务付款流程图,谈判:各种贸易条款;扣款计划;,确认,正常供货价,DM促销价,订货单,发票,购买日期,付款指令,问题,付款,各种贸易条件,价格,发票;发货,促销价格;监督门店扣款计划,日常门店促销,定单,门店方面的扣款计划,日常门店促销,家乐福,家乐福门店,KOGBD NKA,供货商/办事处,当地银行,审核后扣除应付费
28、用,34,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程Key Account Operation Mode,2）扣款相关规定：A.家乐福除货款以外所发生的所有费用分为两块：a.各办事处自行与门店操作店内促销所购买的地堆及TG费用由各办单独以支票等方式直接支付门店。b.其他合同中所规定的所有费用均由家乐福以帐扣形式收取B.KA组已与家乐福达成共识，即家乐福所有以帐扣形式收取的费用，在扣款前须得到我司KA组的确认后方可帐扣。同时，KA组会将预扣费用明细及审批程序告知各办 此项规定从 开始执行。此规定的落实执行将解决长期以来与家乐福扣费帐务的混乱，从而把精力投入到销售中,35,
29、K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程Key Account Operation Mode,3）各项扣款的中英文对照名称无条件返利：Rebate有条件返利：Conditional Rebate全国商品配货费：National Assortment Fee海报费：DM年节费：Festival Service Fee 元旦：New Year，简称NY 春节：Chinese New Year，简称CNY 劳动节：Labour Day，简称LD 国际周年庆：International Anniversary，简称IA,36,国家周年庆：National Anniversar
30、y，简称NA 国庆节：National Day，简称ND 中秋：Moon Festival，简称MF 圣诞：Christmas Day，简称CD新品费：New Item Fee新品折扣费：Discount on Samples供应商进场费：Entering Fee新店开幕费：New Store Opening Fee(Opening Fee)老店翻新费：Remodeling Fee咨询费：Consulting Fee，简称Con.Fee,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程Key Account Operation Mode,37,K O G B D K A,五、
31、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程Key Account Operation Mode,4）各项扣款的扣款依据：无条件返利：NKA经公司同意在全国合同中确定比例，扣款时以供应商所开发票金额为基数。有条件返利：NKA经公司同意在全国合同中确定比例，扣款时以家乐福实际零售货品的未税采购额为基数。全国商品配货费：NKA经公司同意在全国合同中确定比例，扣款时以家乐福实际零售货品的未税采购额为基数。海报费：NKA经公司同意在全国合同中确定海报单价及次数，每次DM促销时，NKA都会提前通知海报费用年节费：Festival Service Fee,38,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福
32、财务管理流程Key Account Operation Mode,4）家乐福营业外收入在各地区的适用税率,5）各办事处制定家乐福费用档案，每月填报，样表见附表三,以上税率如有变化，KA会及时告知,39,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福的供应商管理Key Account Operation Mode,家乐福新供应商进场的申请程序：提供“法人代表、联系人电话、营业执照、税号、经营品种、供应商代码（新供应商法定代码）、卫生许可证”等资料家乐福商品处审批，并交SDD，设立新供应商代码原家乐福供应商申请成为KOGBD产品新供应商的程序：提供上述供应商资料、传真营业执照家乐福商品处审
33、批，并交SDD，设立与原供应商帐号区别的新供应商代码，凡KOGBD方面的业务往来均发生在此代码之下，与原代码无关。KOGBD供应商管理的内部程序：新供应商、供应商修改、供应商撤消等事宜，办事处均需填写附表一，报KA组如供应商在家乐福拥有两个或以上的供应商代码，则必须防止家乐福将不同经营品牌的费用，扣在相同的经销商代码下；并应注意务必将贸易条件不同的产品分离到不同的供应商代码下，避免家乐福财务在无法分离销售额的情况下，采用就高不就低的方式扣除费用,40,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福的单品管理Key Account Operation Mode,家乐福新品进店程序-由供应
34、商代表（重点客户部）推荐新品或提出更改品项计划，然后由销售发展部SDD决定是否更改；-由家乐福IT部门提供各类品项/产品分类的销售数据，由SDD 决定品项的淘汰与补充；-同时，品项的增加与删除需得到商品处的签字确认。家乐福单品淘汰程序：-1.SDD每月将会对全国的单品统计销量，并会针对连续3个月滞销的单品，向商品处提出淘汰建议，商品处同意后，即可删除该单品；-2.全国谈判如果不理想，商品处将会通过淘汰供应商部分单品，以期达到施压的目的，一般SDD将会支持商品处建议；KOGBD单品管理程序：,41,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福的单品管理Key Account Opera
35、tion Mode,-1.办事处申请新品进店时，须填写附表二后报KA；新品的系统价格由KA报家乐福商品处，正常促销价由办事处报门店-2.每月5日,公司数据组向KA组提供，并根据单品销售情况,与家乐福总部SDD进行沟通,了解SDD对KOGBD单品销售的意见,并了解SDD淘汰单品(包含竞争品牌单品)的意见.-3.重点客户部在与家乐福SDD沟通后,将问题单品与各办事处进行沟通,并拿出解决意见,即通过调整不合理的单品价格,或进行短期促销,或干脆淘汰该单品,更换其他更具竞争力的单品,等等处理意见.-4.重点客户部将解决方案知会家乐福SDD,并在KOGBD销售部同意的情况下,开始实施完善的单品管理,将带来
36、以下利益:-1.优化KOGBD在家乐福的商品结构;-2.丰满KOGBD在家乐福门店的货架陈列;-3.在竞争品牌的单品管理跟不上的情况下,将通过家乐福SDD的单品淘汰机制,侵削竞品单品数,进而从宏观面上达到削减竞品货架陈列面的目的.,42,K O G B D K A,五、卖场操作管理模式家乐福单品管理Key Account Operation Mode,6.货架陈列 家乐福的货架是按品类而非品牌陈列。新店开业时，由SDD做出基本陈列设计。门店可根据需要做调整，因此各岗位对家乐福货架陈列所负责任：各岗位对家乐福货架陈列所负的责任:NKA主任：确保家乐福系统内,具有按计划的充足的单品数.办事处：确保
37、家乐福系统内的既定单品能够充足供应,确保家乐福门店对所有系统内既定的单品下单订货,并对货架陈列优劣负有责任办事处如遇较大困难,无法通过门店解决,应及时与NKA主任沟通,协商解决问题.相关陈列技巧,.(暂留,邀请经验丰富的办事处编撰)家乐福的几种特殊陈列形式:-集中陈列地堆TG红房子等可否通过记点法等简单方法,通过数据简单表明门店的陈列现状,这将非常有利于重点客户部对全国家乐福门店的陈列的宏观控制.(邀请市场部个别办事处讨论方案),43,K O G B D K A,六、常见问题解答FAQ,1.扣款发生错误，如何查询（查询电话及接待部门）？如何追回错扣款项？(1)麦德龙与卖场帐单部门联系TEL：0
38、21-62658888转帐单部翟美清(2)家乐福2.如何降低卖场对利润空间的过高要求？卖场利润高，我司可将市场同品种价格通知对方，让对方降到合理的价格体系内；而且卖场中也有市场调研员，会及时将情况汇总到卖场中有关部门。还要告知对方此产品已无竞争力。3.如何有效的加快货款的结算？在我司的送货、开票、对票、邮寄发票的过程中，及时准确的将我司的手续准备齐全，不要因我司以上问题造成货款不能及时结算。,44,K O G B D K A,六、常见问题解答FAQ,4.卖场违反公司价格体系该怎幺办？(1)及时将此情况告知公司，并以书面形式通知卖场及时调整。(2)采取灵活的策略尽量将影响没面控制在最小范围内。(
39、3)如需断货处理，一定要经过公司的批准。5.如何应对卖场提出的不合理促销方案？(1)将此情况通知上司。(2)对不合理的方案提出我司的意见并提出我司根据市场情况制定的 合理的方案，如对方不接受，我司可不参与此活动（但需让上司知悉）。,45,K O G B D K A,六、常见问题解答FAQ,6.与卖场合作的谈判方式、技巧、最低交易条件及最佳陈列位置（端架、堆头、货架、排面）的谈判技巧。(1)客情一贯良好。(2)互惠互利、互相尊重。(3)利用好公司的品牌优势。(4)有条件的让步。7.怎样与卖场保持良好的合作关系？(1)经常定期拜访。(2)积极帮助解决销售中的实际问题。(3)保持好个人的情感沟通,4
40、6,K O G B D K A,六、常见问题解答FAQ,8.总部签署协议，门店执行有偏差，或者拒绝执行，如何投诉？(1)及时向门店提出与总部的偏差。(2)将此情况发生的具体时间、事件、与门店主管的沟通结果及时上报 公司上级及KA主管，由KA主管向对方总部提出来协商解决。9.如何解决卖场旺季备货问题？(1)旺季前双方协商旺季的备货情况。(2)我司对信誉较好的卖场放大放款额度。(3)让对方准备货款提前压货。,47,K O G B D K A,六、常见问题解答FAQ,10.如何看待和制止卖场的跨区域销售？(1)将我司的销售原则告知对方，严禁跨区销售。(2)但对特价产品，如对方不按我司区域销售，我司只能停止产品的供货，停止特价。(3)我司业务要掌握卖场货物去向，如有跨区销售的迹象要控制供货量。11.如何进行在卖场的投入产出比分析？将我司的投入（DM、堆头、广告、返利、新店开张、周年庆、新品进店、信息及物流费等）的总和除以该店年销售额就可得出投入产出比。312.竞争品牌私下给予卖场经办人员一些个人利益，应如何面对？特事特办。(1)坚持我司销售原则。(2)将我司的原则告知卖场，以我司品牌、品质、服务、信誉等做市场。如有证据可向卖场有关部门投诉（尽量不要采取这种方式）。,
