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1、2023年4月2日星期日,高阶主管的商务谈判兵法,判斷談判前的情勢,B,A大B小的時候,A會不會跟B談判?,有沒有例外?,1.議題(量/項目),談判發生的第一個條件:,一個無法容忍的僵局,B,B,B,掛鉤戰術,A,弱,B,C,強,強,1.議題(量/項目),談判發生的第一個條件:,一個無法容忍的僵局,B,B,B,2.人數(結盟),結盟遊戲,A,C,4,3,2,B,ABC 都不能過半數的時候誰跟誰結盟的機會比較大？,當然，C也有其困擾,C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？,1.議題(量/項目),談判發生的第一個條件:,一個無法容忍的僵局,B,B,B,2.人數(結盟),3.情勢(上街頭/
2、既成事實),賣方甲,賣方乙,賣方丙,不玩了！,引爆衝突，逼對方表態,A,威逼,利誘,做,不做,切斷溝通管道,搶時間,既成事實的戰術分析,A 怎麼變大?,用不同的方式升高情勢：,B,B,B,如果A想談B不想談呢？,談判教育,心理突破,讓自己居於不利的位子,第三者保證,注意,僵局不是說每件事雙方都一樣大,威爾許談購併的時候指出,相信對等合併可行，是第一個陷阱。,問題：,雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局,談判是一個共同的決策過程,談判發生的第二個條件,談判是一個學習過程,僵局無法容忍,僵局無法單獨解決,談判,上法院,上街頭,一定要讓談判很有吸引力才行,理,力,利,看看到這裡為止我們學了什麼,基
3、本上，這是把對方往談判桌上推的力量,但不能保證對方一定會上桌,拉力,透過談判解決問題,是可行，可欲的,談判發生的第三個條件,留一條路給對方走,談判的可行性,立場能不能改變？,肯定句,否定句,條件句,捭闔,談判的可欲性,1.給對方一個甜頭,大餅,小利,2.你甜還是他甜？,3.甜不甜是會改變的,不同的人要不同的東西,台灣人,大陸人,日本人,美國人,60歲,50歲,40歲,強化可行可欲性,?,讓對方敢上桌,燜,談判的三個根,推力,拉力,僵局：增加對方不跟我談判的成本,可行可欲：增加對方跟我談判的效益,權力結構,議題結構,成員結構,陣營結構,實質結構,談判的五大結構,談判的硬出牌,開高,下錨、,開高走
4、低,談判的硬出牌,非常高,想談,不想談,先破後立,搭舞台,引B+出來,不出牌：一開始就給對方一扇門,請出價,Stop!,My first offer is my last offer,一步到位,切臘腸戰術,談判桌上的機關,冷場戰術的三段用法,小結的三個功能,炒蛋戰術與室溫,新提案與休息時間的安排,用先決條件控制談判速度,先決條件,期限,整批交易與搭配戰術,談判開始,結束,過去所得足以彌補今後可能所失,搭配,整批交易,搭配,多議題與單議題的辯證,單變多，放出去,多變單，收回來,分解議題,對方對談判的,談判戰術圖,對方與我談判,對方的其他,期待,所獲,選項,滿意,不滿意,談判戰術第一招,大餅,資訊,期待,所獲,選項,滿意,不滿意,談判戰術第一招(輔助),頂高對方期待,升高對方所獲,(誘敵深入),談判戰術第二招,降低對方對談判結果的期待,談判戰術第二招(輔助),期待,所獲,把部分威脅付諸實現,在談判桌上升高對方 期待的例外情況,挫折,跟我談判的可欲性,協議,期待,所獲,選項,談判戰術第三招,關門讓步,談判戰術的相互關係,
