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1、设计师让销售成为习惯“千万谈单成交技巧”能力开发实现目标最重要的五项能力1、开发新客户的能力2、销售沟通的能力3、巧答客户疑义的能力4、成交收钱的能力5、推动转介绍能力全员营销渠道举办设计演讲会销售客户转介绍个人营销渠道建立个人博客朋友转介绍参加商业俱乐部营销参加高端培训同学人脉营销企业营销渠道电话邀约营销网络营销老客户服务营销咖啡沙龙营销企业营销渠道工地营销展会营销酒店名师咨询会营销广告营销业务员业绩指标年度业绩：施工合同工作2年以内：500万每月邀约20位准客户到公司或参加活动，成交4单，4X15=60万工作2年以上：1000万每月邀约30位准客户到公司或参加活动，成交6单，6X15=90
2、万设计师业绩指标年度业绩：施工合同1、工作2年以内：300万+15万设计费工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计50元/方）2、工作2年以上：500万+50万设计费工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计100元/方）写下2010年业绩规划实践月度目标业绩成交客户数客户金额设计费合同均价渠道分解目标宣言我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和未来里，所以他们计划终身贫穷。我是一个赢家，我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。我要在2010年达成目标（ ）万。我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务自由，我一定要成
3、为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺本月创造（ ）万营业额，我承诺每周邀请（ ）位客户面谈。因为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。销售理念篇销售的成功关键快速成功=成功经验复制1.成功者的信念2.成功者的语言词汇3.成功者的肢体动作行为销售思维1、关心VS关系有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系2.成交VS绝交销售最大的误区是成交之前过度承诺，成交之后样样不做，导致客户与你成交一次，却从此绝交一世。3、信任VS责任受人信任的程度越高者，应该承担的责任就越大。4.专家VS专心专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害5.效益VS效率效率是做事速度的快慢
4、，效益是做事的结果好坏，我们要用最高的效益产出最好的效益6.计划VS行动梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动7、清晨VS黄昏清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻8.痛苦VS快乐人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。9、名牌VS名人没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴，依然是注目的焦点。10、外圆VS内方做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。销售成就梦想销售等于收入，其它都是成本销售是成功人士的基本功生命中最重要的2件事第一把自己推销给自己第二把销售销售给自己销售高手必修的六大能力一流的姿态一流的表现能力一流的表达能力一流的聆听能力一流的专业知识
5、应用能力一流的控制客户能力坚持执着的成交能力与成交信念提升业绩倍增利润的三大方法提升业绩的三件事一、充分准备建立话术提升成交率：谈单话术自己成为公司代言人：成功故事找客户为你见证和推荐：推荐信，录音创造购买紧迫感马上拥有的欲望二、持续服务:重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。三、找到精准客户:找到符合资格的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求，近期装修情况，找到核心客户。快速成交的五大关键1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松省心，省力，省时。2、谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买
6、权客户不够肯定自己。3、问指向客户内心关心的问题4、说一些客户不知道的事情5、说一些令客户震惊的事实千万销售成交系统让客户主动购买的十大步骤:1、充分的准备：心态：多么美好的一天形象：一流的专家形象或职业化形象知识的准备:丰富的专业知识和生活常识2、明确的沟通目标:明确的表达沟通要点明确自己沟通的目的明确自己想要达到的结果3、建立信赖感:要善于倾听客户需求要懂得赞美要不断认同要懂得模仿要熟记专业知识，成为专家穿着得体熟记案例懂得使用客户见证4.找出客户的真正问题、需求、渴望A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求.B.客户是基于问题才做决定的C.客户只想解决大问题，而不想了解小问题
7、5.塑造产品价值:客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我A.产品的独特卖点B.利益好处C.快乐、方便、安全D.痛苦、问题E.给客户一个买的理由F.价值强调:投资的价值回报6.懂得比较强调优势:A.了解竞争对手情况B.不要贬低竞争对手C.说出你的差异之处，强调你的优势D.提醒客户竞争企业的产品缺点E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证7.解除客户的抗拒点:客户不买的背后原因，给出解决方案8.成交:主动要求成交，大胆收钱9.提供满意的服务:建立服务流程，掌握沟通技巧10.服务创造大量客户转介绍我是千万销售冠军！我可以在任何时间，任何地点，销售任何产品给任何
8、人！销售模式篇快速谈单千万销售系统客户消费心理变化分析疑问信心信任信耐引起客户注意客户兴趣建立激发客户欲望主动成交客户面对客户问题解决客户问题自信成交客户建立客户转介绍意识30分钟成交每一个客户速度决定业绩:迅速判断客户类型自然引导，创造客户需求懂得要求，成交收钱设计协议阶段：1530分钟成交30分钟快速成交一.接触:1.接触沟通交流：热情、真诚、快乐2.面对面接触沟通交流：找准需求激发欲望（服务、询问、倾听、真诚）二.价值交流:自信交流、观察客户、大胆建议3.沟通方向重点，提出初步方案，建立信任4.技术性引导(可用准备好的谈单工具包)5.设计协议谈判三.成交:假设成交、自然面对客户问题、化解
9、风险、再次成交6.异议问题处理7.签约收款提示:最好不要建议看样板房，除非大客户或强烈要求的客户建立销售模型，轻松销售每个行业都有自己销售的诀窍以顾客为中心的销售系统约见客户时应注意哪些细节？言行举止初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论服装衣着代表一个人的身份、地位、教养，也代表着文化品位。因此，在不同的场所着适当的衣服，可获得他人的欣赏及尊重。建议服装为： 男士：以着深色西装为宜。若特别注明的正式场合需着正式晚礼服。女士：以套装或小礼服装为宜。若特别注明
10、的正式场合需着正式晚礼服。休闲服饰休闲活动时，应尽量着宽松，方便的衣服。最普通的搭配是长裤配花衬衫，轻衫、罩衫或加外套。参与海滩举办之活动或宴会，可着运动衫（T-恤），短裤或拖鞋。但为了确保服饰合宜，休闲服饰不宜太过随便，以免失礼。初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体 55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛良好的第一印象是成交的前提1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信第一次接触的细节第一步微笑着给人一个温暖的问候：“谢谢您的光临很高兴能给您提供专业的服务？”第二步重复4遍他们的名字第三步握手的时候要注意力量
11、第四步与客户有很好的眼神交流第五步90秒之内跟上他们说话的速度和音量第六步找到共同话题第七步真诚的赞美第八步表现的轻松自如第九步.主动热情30分钟成交每一个客户设计协议阶段：1530分钟成交时间分配：销售阶段2分钟关系熟悉、自我销售印象建立3分钟需求了解、准客户判断、思考思路5分钟思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟自信促成针对性解决关心的问题：5分钟设计专业展示2分钟成交8分钟交流/成交/交流/成交最重要的产品是你自己（一）、销售自己销售自己家装签单的关键:家装行销人员在签单的过程中真正卖的不仅是他的作品，而是他的本人。同时业主购买的也不单是他的作品，
12、而是他服务时带给业主的感觉。业主真正购买的是世界上独一无二的自己，购买的是信任。 让自己看起来像一个值得信任的人，像个专家。家装签单的关键:消费观念引导教育1、让客户了解自己的需求，购买自己需要的作品比较容易呢？2、销售就是不断的引导教育客户你是站在他的角度上为他提供量身定制的服务？3、在客户成交前先了解客户的消费能力和消费观念，在推荐合适的产品比较容易成交.家装签单的关键:客户消费感觉： 用工具和语言引导业主进入自己作品的具体效果，由此带来美好的生活享受，创造出意境蓝图，提升消费感觉，帮助客户做决定。 家装签单的关键:贩卖价值不是价格 业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是这个作品或服务
13、能给他带来的价值和利益，价值决定价格。 一流的家装行销人员贩卖的是价值和观念;二流的家装行销人员贩卖作品内容;三流的家装行销人员贩卖的是价格!自我销售：自我销售2分钟：开放心态表现出真诚，自信，热情，自然的感觉自我销售流程:自我介绍卡我是谁？2个背景：公司品牌我可以提供的服务自我销售话术自我销售话术： 我是XX装饰的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格，我们XX装饰是全国百强品牌，连续XX年获得全国设计大奖，施工大奖，5年来我做过100多个案例，参加过全国设计大赛， 也是设计大奖团队设计师之一，我的设计理念是设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份
14、，以人为本，很高兴能给你提供设计施工咨询服务.实操演练自我销售：2分钟大客户谈单篇如何建立与大客户的信任与互动1、与客户建立共同愿景和专业权威形象共同愿景：对生活/对家庭/对设计/对审美 -男/女功能-风水-风格-个性2、与客户建立共同愿景和专业权威形象专业权威形象：设计理念/工艺-材料了解程度/外表谈吐3、快速收取设计费的方法 快-先掌握客户心理后适时发力-狠、准、稳4、风格定位的方法图片/家具/衣着 我们要有能力让客户定位-上位/下位/左位/右位/前位/后位陪/聊大客户洽谈心态姿态要高讲事实善于比较知识面广沟通简洁收费问题自然直接说明承诺保障案例分析:别墅客户的心理需求别墅王先生:面积:4
15、80平方客户需求:1.效果符合自己的身份2.价格合理3.工艺要求高收费沟通过程设计付费:200元/平方，后期软饰100元/平方。设计费高是高了点，设计过程我们会为你省钱的，不该用的材料就不会随意用，从整体造价看我们决定是为您省钱的。效果性:我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品，时间会花的更多不求量多，限量设计最大的好处是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期服务，我每个月只做2套别墅。收费沟通过程设计定位:美式乡村田园风格，体现成功后生活轻松的感觉造价:一般2000元-3000元/平方，基础装修1000元/平方左右定金:先付20%，平面不满意全款退还(扣除1000元效果图成本)
16、无风险设计承诺.设计费:平面2万定金，设计费最终:12.8万元，施工造价:58万客户案例档案客户:婚房130平方带阁楼展会上公司多造价要求:搬进入住1012万咨询时间:4月份入住时间:10月份结婚时间:12月份希望空2个月沟通系统了解客户客户等级:核心客户最大问题:价格问题沟通感觉:客户意识模糊，设计定位不明，不太懂装修，对设计有一定的个性要求工具使用:电脑，资料图册沟通入手:结婚前听女士的意见多，很犹豫比较心理强，有个性，感性，性格外向活泼型对楼梯很重视希望有楼梯特点，喜欢色彩艳丽客户案例分析客户沟通定位思考:现代或简欧风格，楼梯个性话流程:楼梯入手-风格强化-让她喜欢-让她增加投入-现场从
17、设计定金入手结果:女士楼梯玻璃踏步，强化现代风格，现场设计定金1000元，10天后签定合同，合同价9.6万提示:听觉型的客户，感觉最重要，及时促成订单很重要价格不是关键，找到需求可以引导借款投资再还展会谈单案例:李先生夫妇客户李先生夫妇:50多岁杭州中大文景苑6月展会180平方阁楼要求硬装造价:10万以内(含楼梯)参展公司:40多家竞争激烈公司品牌:二线品牌谈单业务员:小冯辅导经理:杨智伟谈单过程李先生夫妇:了解客户客户等级:核心客户自己有房子住，入住状况不是很急最大问题:客户比较专业，个人意识强沟通感觉:李先生是做房产投资的，太太喜欢炒股票，有自己的想法，力量型客户，有钱属于核心客户洽谈入口
18、:李先生入手，做好太太的纪录以备跟单工具使用：中式和新中式资料图册有效沟通的心态耐心真诚热情执着尊重沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想.有效沟通的语言模式想客户所想讲客户所需顺着客户需求去讲记住:客户需求是客户购买的理由客户究竟在买什么？对我们意味着什么？签单就是做 问答题问题能引导客户的注意力问问题的模式问简单容易回答的问题问是的问题问和需求有关的问题问肯定的问题问自己可以回答的问题正确的询问寻找需求找准核心客户用简单的提问打开客户心门和需求询问需求:您房子多少平方？您喜欢什么样的风格？您准备什么时间住进去？您最关心的问题是什么您希望选择什么样的装饰公司为您服务？您对设计最关心的是什么
19、？您认为品牌保障重不要?工具的运用工具的运用（70是看到的东西，30是靠感觉）1.名片2.纸、笔、客户信息记录下来3名单登记表，优惠表以利诱便宜1正好促销活动4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要5.整理现有装修户的名单6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍7.管理资料，建立谈单手册、熟记话术。了解客户：倾听需求把客户需求转化为核心竞争力了解客户需求:设计主题定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部营销的核心:先塑造客户价值在说明价格客户需求沟通要点公司实力工程报价
20、功能布置家居风格环保用材关于设计师施工管理施工质量售后服务设计师需求引导了解客户问题点找准沟通方向确定设计主题和风格说出设计核心与设计要素建立信任写出设计说明做好图纸包装建立专业印象说出您的服务价值描画设计整体构思建立信任与风格相应的特出想法和用材与户外结合构思设计客户想要了解什么?公司的品牌介绍公司的核心竞争优势设计风格快速建议设计要点的快速建议材料选择的快速建议设计施工一体化的价值公司的服务流程及收费情况公司与竞争对手的区别公司近期的优惠措施公司的的售后保障公司比较老板理念好人才培训优势材料陪送品牌价值公司优点专业服务系统诚信管理有序老板理念差设计不够好材料管理不好不够规范公司缺点价格偏高
21、服务不到位施工人员松散品牌知名度不够善于比较我们的设计优势设计收费设计团队设计差异设计承诺设计优势设计流程设计跟单设计资料设计师施工差异施工流程施工承诺管理资料施工管理优势施工品质管理工班培训双向监理垂直管理信任是成功的关键q 让客户信任产品q 让客户信任你q 让业主跟着你的思路走q 让客户信任你的公司你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处因价值决定购买而非价格塑造价值的话术塑造的价值话术？清楚表达出:三大特色1.2.3.讨论主题与流程请每人设计一套企业价值话术？清楚表达出:十大优势1.2.3.4.5.客户沟通的关键以顾客需求为导向的语言模式与众不同的价值塑造，创造购买欲望，建立客户信任察言观
22、色，适时大胆成交，创造佳绩，建立品牌口碑客户性格分析顾客的个性心理特征活泼型：主要表现，外向，乐观，热心，大方，手势多，肢体语言丰富，喜好自我表现。优势：对待任何事物都表现出乐观和热心，天生具有表演天才富有创造力，有很好的人际沟通能力，善于启发别人。弱势：不能很快完成工作。活泼型性格表现特征 1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意 2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓 3、轻易做出许诺，但一般很难兑现 4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣 5、意志力薄弱，经不住怂恿活泼型性格家装心理 活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，
23、但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。活泼型客户解决方案 对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。顾客的个性心
24、理特征完美型：主要表现，严肃，文静，随和，举止得体，爱整洁，善于思考，条理清晰，生活很有规律。优势：做事认真负责，力求圆满，考虑问题细致周到，有条不乱，严格按计划实行，具有很强的创造力。弱势：敏感，易伤害，情绪忧郁，多疑，社交公关能力差完美型性格表现特征 1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。 2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到 3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会为此全力以付 4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感完美型性格家装心理 他们总是先
25、聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求 他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。完美型客户解决方案 对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签
26、单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够好。对待完美型1、尊重他的时间安排和个人空间，有时他需要一个人想点事情。2、千万不要忽视细节。3、再三地、具体化地赞美他的一个优点，否则他会认为你在敷衍他。4、在他心情不好的时候，倾听他，理解他。顾客的个性心理特征力量型：主要表现，雷厉风行，工作狂，直率，好辩善变，不甘屈服优势：具有很强的决断力，目标明确，执行力强，信心坚定，不怕挫折，勇于快速应变，弱势：控制欲过强，不考虑别人的感受，工作不择手段，急噪，没耐心。力量型性格表现特征 1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的 2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果
27、你拖拉，他们会马上批评你 3、他永远是领导者，而你最好做执行者 4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人力量型性格家装心理 他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做 在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受 他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来力量型客户解决方案 1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单 4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了
28、，因为他们更关心结果对待力量型1、他的典型潜台词是“听我的没错”。所以，在他表达自己的意见时，千万不要打岔，让他说个够。但是，如果你有不同意见，一定要在他说完后明确提出，不用担心他不高兴，因为他觉得这很正常。2、他属于精力旺盛型，会很快做完自己的事，再插手别人的。如果不想因此造成混乱，一开始就要与他确定各自的权责范围，他会很乐意遵守规则。顾客的个性心理特征和平型：主要表现：性情平和，与世界无争，处事低调，喜欢旁观，谦让，冷静有耐心，人缘不错，优势；没有野心，不生事端，心智平衡，能与任何人相处融洽。很善于协调，缓和纷争，化解矛盾，有耐心，善于处理枯燥的问题。弱势；进取心不强，固执，缺少热情和创新
29、，不愿对抗， 怕有压力，不愿承担责任。和平型性格表现特征 1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人 2、他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求 3、他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物也能够接受 4、他们做事慢条丝理，决不会着急和平型性格家装心理 他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子 但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下 他们可以说是所有客户中最好相处的人和平型客户解决方案 对于
30、和平型的客户，设计师就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。对待和平型1、足够的尊重。即使他表现得无所谓，也要征求他的意见，否则他会认为自己只是个旁观者。2、在他不愿表达“是”或“否”的时候，往往已经有情绪了，要及时关注他。顾客心理1 从众心理2 贪便宜： ：3 逆反心理4 紧迫感： ：5 好奇心理6 同情心 ： 人之所欲，施之与人买卖就是满足人们内心需求的过程微笑打先锋，倾
31、听第一招，赞美价连城，人品做后盾.绝对成交的关键成交收款成交是唯一的目标成交意识成交欲望一定成交绝对成交信念客户付钱是快乐的客户选择是痛苦的选择我们是最佳的帮助客户决定是快乐的客户就是钱，我爱客户主动热情服务客户成交是让客户远离装修问题的烦恼，是帮助客户解决装修问题的快乐.感受得到的服务q 购买：被尊重q 感受：被认同q 你真的愿意为业主提供优质的服务吗？成交交易C哪里成交生意1会议室2展会3顾客家里4中间人家里5办公室里6. 咖啡厅里成交的三大信念1.成交一切为了爱2.每个客户都很喜欢购买我的产品3.我相信客户口袋你的钱是我的，我的产品和服务是他的，不成交我决不放弃成交交易1人们不买的原因：
32、你没有让他买（从未被问过需不需要）A成交的定义：从专业角度来说就是让一个对你产品有需求的人，然后加上你真诚的服务帮助他们做一个对他们有好处的决定。他们需要使他们合理化的决定得到帮助B没有要求决定的能力，每次销售都会失败1如今一般人在做这一个购买决定的时候是不安全感2不安全感就会导致拖延C什么时候成交1他们放慢谈话速度的时候2当他们开始问更多问题的时候3当人们给你一个正面的激励我将通过快速和经常成交来学习何时该成交，因此我将锻炼我自身成交能力。兴趣变化曲线成交策略成交:分步成交第一步测量做平面设计立面设计第二步根据图纸做预算第三步签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签个设计协议预交5
33、00元定金您看如何6大成交技巧直接成交法选择成交法设计成交法最后优惠成交法假设成交法利益对比法 客户六种常见的客户讨价型客户我们一听客户的问题，就知道那是他的习惯，他只是想探询底价获得最低优惠. 常见异议案例:你们的价格太高了?问题:你们的价格太高了?分析:客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱常见异议案例:你们的价格太高了?回答:价格是高了点，装修是个性化的产品是长期的投资，您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的，材料品质和设计效果是我们预算高的关键，您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧处理最终重点的步骤问题:
34、“价格太高的例子”客户：“我觉是觉得他太贵了。”你：让他们说完。记住跳过异议直到你的演讲的最后。回应：“张小姐今天很多东西都比我想像的要贵你能告诉我多少对你来说是贵的吗？”你问重点。“钱是你今天做这个决定唯一要考虑的因素吗？”处理最终重点的步骤客户：“是的我们很喜欢你的产品但是太贵了”你：回答：“我完全理解您的感受张小姐。但是我想我们应该有个正确的看法来看待价格，这么多年来，我们大部分客户都非常满意我们品质，如果你今天真的打算买的话贵一点可以让你的品质更有保障，使用时间更长不是很值得吗？”客户：那到也是你：“如果多用五年，那么贵5000元，事实上就相当于每年只有1000元不是吗？”处理最终重点
35、的步骤客户：“是的”你：“如果愿意每天多付2.85元你就可以使用起来更安全，更舒服不是一件很值得的投资吗?客户:是的你:那我们签个协议，周三给您上门测量设计客户:好吧 客户六种常见的客户借口型客户我们一听业主的抗拒，就知道那是他的借口，并不是他真正的原因，只是为了敷衍你. 常见异议案例:我要和我家人讨论?我要和我家人讨论?借口推辞，我还不太相信你，你讲的还不够清楚答:我可能还不能让您完全信任，您看这样好吗?问:您说您们确定要装修的对吗?答:是的您们对设计很重视是吗?答:是的假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗?答:可以考虑我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案
36、也考察一下我们的实力您看行吗?答:好吧我们签个平面意向协议，收取您300元意向定金您这里签个名答:好的如何处理你听到得最常见的关注的问题问题:我想好好考虑一下回答:“可以啊，张小姐，很显然你会花时间好好考虑，除非你真的对我们公司的服务非常感兴趣，不是吗？所以我能假设你会认真考虑吗？是想我将会提供的服务吗？还是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱的问题吗？很多时候他们会说YES然后就处理异议开始再成交一次吧。我可以花更少的钱买到“那确实张小姐。而且在当今的经济形势下我们总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是我们最想要的。大部分人在做一笔投资之前都会想寻
37、求三件事：如何处理你听到得最常见的关注的问题1最高的质量2最好的服务 3最低的价格 我还从未发现一家公司能同时提供最好的质量，最佳的服务和最低的价格。我很好奇张小姐为了长期的保障这三个你最愿意放弃哪个？最高的质量？最好的服务？最低的价格？如何处理你听到得最常见的关注的问题张小姐：我本来可以选择其他公司上班，经过仔细的调查我选择了现在的公司，因为我想在我的客户面前坐下来，看着他们的眼睛的时候可以自信说：“你选择的正是这个行业里最高质量的装修公司，我知道您对质量要求很高，也愿意每天多付一点钱来享受最好的质量，那些从长远来看是对您有好处的事，不是吗？”客户六种常见的客户批评型客户 有时候业主会对你公
38、司的设计水平、服务态度、施工质量， 或某个人提出一些负面批评! 常见异议案例:你们公司没听说过?你们公司没听说过?是的，公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障客户六种常见的客户表现型客户有许多业主，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很想让你知道，他非常了解你的实力，甚至他认为他比你还要专业，显示他自己是行家. 常见异议案例:我朋友也是做装修的?我朋友也是做装修的?客户有购买意向，想了解一下你们是否是值得信任的公司.其实装饰是个
39、烦心事，朋友公司装修有利有弊，装得好皆大欢喜，装不好有话难说心理难受，我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢?客户:这到也是您对设计重视是吗?客户:是的，设计我要个性一点常见异议案例:我朋友也是做装修的?设计师的功底只要平面图纸出来，和您谈过您就知道适不适合你了，我们先给您做个平面设计您看好吗?客户:要收费吗?我们收1000元诚意金，我们也是在做生意需要一定的成本您应理解客户:很多企业都不收的我们原来也不收，设计师应付了事，现在我们收1000元也是为了设计出好的方案，才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢?客户:好吧提示:客户喜欢拖延到明天决定，
40、是他们还没有信心今天决定，我们坚持帮客户做决定是成交的关键客户六种常见的问题客户怀疑型客户 业主不相信你的设计水平、公司的施工质量或是其它。他一直抱着怀疑的态度，认为你不会给他带来好处。 常见异议案例:我还要比较一下?我还要比较一下?我不一定要找您们，您们有什么值得我找到选择的地方，不信任现在市面上的公司很多，您选择起来也很难，何况很难通过一面之交就了解您说呢?客户:也是的很难找到合适的公司您可以通过一个很好的方法测试装修公司您愿意了解吗?客户:你说其实家装行业经过10年的发展企业规范程度都差不多设计是家的灵魂设计是体现公司实力的关键您主要是比较设计是吗?客户:是的我也希望选择一个好公司没做成
41、买卖的交易我必须是友善和真诚的整理你的资料准备离开，然后让他们告诉你哪些地方做错了，“不好意思张小姐在我走之前我得为我今天的行为抱歉。你看要不是我笨拙很我就会把一些关于我们产品的必要的能说服你的特征说出来了。正因为我没有做到以至于您和您的公司部能享受我们这个产品和服务的好处请相信我张小姐，我真的很抱歉。我对我的产品有信心，我不会再犯这样的错误了，您能坦白的告诉我我哪里做错了吗？”我必须是友善和真诚的成 交转介绍:做好了给我们一下没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式，代表现在和持
42、续的优质服务真诚感谢客户，建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介绍最后的工作没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式，代表现在和持续的优质服务真诚感谢客户，建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介绍亲自送顾客离开销售谈单过程中常犯的几个毛病自以为是过于大牌咄咄逼人过多的承诺说话太多不愿倾听客户需求确认心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通）应该是不断改进，自我发展销售谈单过程为何失败首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性；准备的不足工具不全，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；不会临门一脚，不会成交；对客户异议处理不好;后续不跟单如果你真的想赢，就不要失误！提升成交率的电话回访24小时内建立客户咨询档案并按需求等级分类，核心客户，待装修客户，潜在客户活动后48小时内及时跟进电话回访注意事项:1.时间:下午2点4点，晚上:8点9:30分2.按客户档案分类情况跟进3.注意称呼当顾客想买时帮他下决定1 加强决心2 购买容易3 直接要求 有46%人要求 1次放弃 有24%人要求 2次放弃 有14%人要求 3次放弃 有12%人要求 4次放弃 有96%人放弃前沒有要求5次
