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1、恒大集团五星级酒店经营策略作为恒大集团旗下酒店产业首家酒店，在项目选址、规模既定的基础上，需做好市场、档次、功能&产品（含类别、价格）、营销几个方面的定位，通过营业推广搭台唱戏，使酒店不辱使命。 一、市场定位：酒店周边地域主要业态类型和人群成份分析：类 别行政区CBD高尚住宅景观文化休闲主要业态市政府、东盟领馆区东盟商务区&会展中心、金湖广场航洋国际华润万象CBD恒大苹果园、山水美地&荣和大地、幸福里、盛天华府等青秀山风景区、南湖&民歌湖景区、石门森林公园、孔庙青秀山高尔夫、李宁体育公园、东南亚美食文化街人群成份政府官员企业高管、商界精英政企精英、白领旅游者崇尚品质生活精英人士酒店周边地域业态
2、决定了其人员构成，酒店依托恒大集团本身强大的品牌实力和号召力，目标市场定位应面向上述行业中拥有地位、财富、追求高品质生活、消费观念时尚前卫、支付能力强的政企领袖、精英及其社交圈人群；走精品、高端商务休闲酒店路线，筑造精英人士的私家园林。二、档次定位：市场定位决定档次定位。因此项目应以五星级标准的硬件功能、产品为依托，以高标准的服务为本，同时力争与同业竞争者形成产品与服务差异，以独具特色的产品及服务吸引和满足目标客户群体的需求。三、功能&产品定位：根据市场和档次定位，酒店需具备客房、餐饮、商务休闲三大核心功能，具体的产品配置均需服从功能定位和时下高端商务宾客消费需求。1、 客房产品1.1、功能与
3、区域划分：高星级酒店客房是满足就寝、办公通讯、休闲、卫浴、化妆、储藏（贵重物品&衣物）、会晤等功能的高度安全、私密场所；其中最基本的是就寝和私密性；因此需重视床的尺寸和舒适度（床垫软硬程度及是否符合人体工程学等）。在区域布局上，就寝区、商务办公区、会晤区、卫浴区划分明确合理。1.2、类型：按设施和规格分为标准间、单人间、套间等；按级别分为豪华房、商务房、行政楼层等。商务客人偏好单人房及大床房，建议酒店房类搭配上应以单间、套间为主。1.3、个性化：如开放式卫浴、直入式衣帽&化妆间、酒吧&恒温藏酒柜（面积许可条件下）、水床、特色房等。1.4价格定位：本地目前主要五星级酒店客房价格：金旺角国际大酒店
4、房型门市价(元/间天）门市散客优惠价(元/间天）协议价(元/间天）现代商务单人间1008378300现代商务单人间1008388318现代商务单间（带电脑）1048418340豪华单人间1108388308豪华单人间（带电脑）1158438358豪华双人间1108408338行政单人间1308418348豪华套房1718648538商务套房1968708598行政套房2018688588贵宾套房390812881098总统套房28888128008000以上房价均不另收服务费，含早餐，均不提供加床；下午14时退房加收40元，超14时加收半天房费。金钻国际大酒店房型门市价(元/间天）门市散客优惠
5、价(元/间天）协议价(元/间天）高级双人间988408348高级单人间988418358豪华双人间1088418358豪华单人间1088428368商务双人间1288468388商务单人间1288488398商务双人间（无烟楼层）1388468388商务单人间（无烟楼层）1388488398行政商务单人间1688888688行政景观套房288815881088行政豪华套房288816881288行政商务套房488820881688复式景观套房488818881688复式高级套房488819881688复式豪华套房588822881888复式商务套房688848882088总统套房1688898
6、888888附加床位200（总套例外）以上房价均不另收服务费，含早餐。备注：免费宽带及国内市话、长话明园新都酒店房型门市价(元/间天）门市散客优惠价(元/间天）协议价(元/间天）标准双人间858480 最低310豪华双人间968538行政双人间1180638行政豪华间1280688行政套间19801080连通房1828998家庭房26801488新都套间1680898豪华套房18581100省长套房88884448总统套房118805888附加床位180以上房价均不包含10的服务费。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打6折；不需要提供早餐，可打5.5折。2、通过网上订房可低至4.5或4
7、折。3、团队可享受4折优惠。4、长住房原则上享受4折。5、商务合同客户享受5折。沃顿国际大酒店房型门市价(元/间天）门市散客优惠价(元/间天）协议价(元/间天）标准双人房1388694最低486,含双早豪华大床房1388694豪华双床房1388694行政客房15271018豪华套房15271018豪华湖景套房24071430豪华湖畔套房24071588行政湖景套房26271800附加床位148以上房价均不包含10的服务费和8的政府税。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打5折，旺季及住房紧张时打5.5-7折。 2、协议价可在折价后再少30-50元。红林大酒店房型门市价(元/间天）门市散客
8、优惠价(元/间天）协议价(元/间天）商务客房A1188628528，含双早商务客房B1288648女士房1388698东南亚客房1388748商务套房A19881048商务套房B21881298豪华观景房A29881498豪华观景房B33881748行政客房23881378行政套房30881698大使套房35881808行政观景套房38882098复式套房66883538总统夫人房108885788总统房128887888总统套房1888812000附加床位200以上房价均需加收15%服务费。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打4.5-5折，旺季及住房紧张时打5.5-7折。2、协议价可
9、折上9折，并送单早或双早。万豪酒店房型门市价(元/间天）门市散客优惠价(元/间天）协议价(元/间天）豪华客房2286653653豪华客房（单早）2286722豪华客房（双早)2286791行政客房2631998标准套房29761228豪华套房33211458高级大床房2401768高级大床房（单早）2401837高级大床房（双早）2401906以上房价均需加收15%服务费。备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打4.5折，含早餐，含服务费。2、团队价可低至653元，并送单早或双早。桂景大酒店房型门市价(元/间天）门市散客优惠价(元/间天）协议价(元/间天）豪华双人间888380310豪华单
10、人间888400328商务单人间1180400348行政双人间1280460378A类行政单人间1280480378B类行政单人间1300480378A类商务套房1680810660B类商务套房1750870710商务套房（夫人房）1680810660部长套房1880990790总统套房66665600单卖套房底限1300元/间附加床位200备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打4折，不含早餐，含服务费。2、钟点房首钟100元，加钟25元/小时邕江宾馆房型门市价(元/间天）门市散客优惠价(元/间天）协议价(元/间天）标准客房780390豪华客房980490高级行政客房(部分无窗)1360
11、680豪华行政客房1580790豪华套房-2号楼28801440豪华江景套房-1号楼28801440附加床位100备注：标准间：1、一般散客可在门市价基础上打5折，含双早。旺季及住房紧张时打5.5折。 2、协议价可折上8.5-9折。由上表分析，主要五星级标准酒店客房实际售价分为三个档次：均价400600元/间天为第一档，如金旺角国际大酒店、金钻国际大酒店、邕江宾馆、桂景酒店等；金旺角、金钻两家属新酒店，虽然设施设备新，功能也较完备，但新开张，未挂星，房量较多，应是采取低价位市场快速渗透的推广策略，以期迅速占领市场，房价日后仍有提升空间；而邕江、桂景均是设备较老或功能有欠缺，面对新锐酒店的竞争已
12、处下风；均价600800元/间天为第二档，代表酒店有明园新都酒店、沃顿酒店，它们也经营了十年以上，市场较成熟；均价8001000元/间天为第三档，代表酒店有红林酒店、万豪酒店，它们的共同点是设施设备新、功能较齐全、位置佳、由国际品牌管理或贴牌管理，处在上升期，市场较稳定。恒大酒店定位为一家五星级精品商务酒店，客房数量在100间以内，地处首府最具商业潜质的区域，应以品质取胜，价格定位建议在第23个档次区间。2、 餐饮产品：2.1、本地周边主流食肆概况：名 称好友缘国宴凯逸轩红林大酒店富淳饭店香江汇菜 系以粤菜海鲜为主，韩国炭烧、日本料理、川、桂菜为辅以鲍、翅、燕、参等正宗粤菜为主，生猛海鲜、刺身
13、料理、铁板碳烧、野生菌系列为辅中餐以潮粤菜为主，湘、川菜为辅以鲍、参、翅、肚、燕、高档海鲜、正宗粤菜为主，辅以湘式地方风味菜系在粤菜的基础上融合各地的饮食风味，经创新加工而形成的高档新派粤菜特 色以鲍、参、翅、燕和生猛海鲜刺身及名贵高档食材如虫草、灵芝、蛤蚧、花胶等调制的滋补美食最为出彩，用料精致、工艺上乘，追求粤菜口味的纯正及推陈出新，注重出品的色香味型及器皿搭配，营造至尊美食体验，是本地标志性的餐饮品牌。用料精细，在原材料及菜点设计创新上注重健康、绿色与食物的关系，讲究色香味型及器皿搭配，给客人高品质的膳食体验，是本地高端餐饮品牌之一。食材较精细，通过对菜式的优选组合，做到清而不淡，鲜而不
14、俗；烹饪大胆创新，将传统原味同西方经典糅合。追求创新烹饪，科学营养，融合东西南北口味，满足不同地域宾客的需求。菜品搭配和谐，讲究拼盘造型，烹调趋向清淡自然、原汁原味。 档次&规模高档装修，总面积约6000平米左右。设包房36个，朱槿花厅面积约3000平米左右，国宴厅约1000平米左右，可宴开百席。高档装修，帝王总店25间包房及100人大厅，面积3000平米左右。分店40间包房及200人大厅，面积5500平米左右。中高档装修，餐饮总面积约2500平米左右，共34间包房，其中“红林食府”可容纳约300人，红林宴会厅可容纳近600人用餐。高档装修，面积达5000多平米，设有大厅散座，包房40余间，其
15、中超豪华大包厢面积200多平米，可容纳近50人中档装修，面积2000平米左右，12间包房及大厅。人均消费约350450元/人约450500元/人约200300元/人约300350元/人约150200元/人2.2、菜系定位：根据本地餐饮目前主流趋势，酒店中式菜系建议以正宗粤菜海鲜为主，主营鲍、参、翅、燕和生猛海鲜，以少量精致粤式小炒和桂、川、湘私房菜式为辅，突出健康、绿色、养生概念，做到菜品营养搭配和谐；注重出品的色香味型及器皿搭配，在硬件环境、器皿、出品与服务品质上应树立本地五星级酒店业新标杆，形成与社会高端餐饮机构抗衡的实力；满足高、中端客户的饮食需求和口味的调剂。西餐厅建议在西式出品基础上
16、辅以东南亚特色美食，形式上以零点、套餐和自助相结合，以契合东盟及欧式风情街主题和不同食客的需求。2.3、消费价格定位：中式餐饮建议中档人均消费在150200元/人左右；高档人均消费在300400元/人左右。西餐厅需结合具体的出品定价。2.4、经营方式： 根据酒店场地状况，经营以包房零点散餐为主，配合与餐饮主题相契合的高档雅致的就餐场所（如包房附带独立的商务区和娱乐区），使美食与环境相得益彰，凸显酒店饮食文化及尊贵体验。3、 康娱SPA产品：3.1、本地部分主要SPA场所市场调查：名 称完美SPA尊尚会所莲泉会所重庆家富富侨红林大酒店主营项目全身护理、泡浴、理疗、美容足浴、按摩、理疗、器官保养足
17、浴、保健按摩足浴、保健按摩、护理、泡浴平均消费美容类约500600元/小时左右，泡浴类约130/半小时左右，全身护理约500600元/45分钟左右，理疗约400元/小时左右足浴约68元/小时左右，按摩约168388元/小时左右，理疗约350元/小时左右，器官保养约450元/小时左右足浴约58138元/小时左右，保健按摩约298元/90分钟左右，足浴约98元/小时，保健按摩约168198元/小时左右，护理约388元/2小时左右，泡浴约198元/小时左右，目前本地高星级酒店SPA的项目较单薄，较规范的是完美SPA和莲泉等专业机构。可利用酒店SPA的市场空白点，在足浴和按摩基础上推出专业高档的SPA
18、项目（如面部、眼部保养、修复；精油护理、药浴&酒浴等分季节的各种泡浴；细胞、肾部护理等），辅以具备棋牌娱乐和餐饮、商务功能的配套设施，打造本地酒店业SPA高档品牌。其他的康娱产品，可考虑设置健身房、瑜伽室、壁球等，有条件可增设小型泳池。四、营销定位和策略： 通过4P组合营销策略(渠道、产品、价格、促销)和差异化营销策略，挖掘酒店持续经营需求的高端政务、商务市场资源，招募VIP会员，为经营提供保障；建立以直达产品消费终端（即消费者或称市场目标客源）的直接营销体系为主、市场一级经销商（会展公司、网络代理商）为辅的营销渠道，降低市场开发成本，缩短产品进入市场的通道和时间，提高产品入市覆盖率。1、产品
19、营销策略 酒店产品定位为三大类：客房、餐饮、康娱&SPA，主要通过以下策略实现产品营销：1.1、资源整合营销策略 发挥酒店产品类型较丰富的优势，将客房、餐娱产品打包销售（如客房和餐娱包价&馈赠），增加产品附加值和竞争力。1.2、节庆营销策略 利用春节、中秋节、圣诞节等各类中外重大节庆推出客房包价、年货、团圆餐、月饼、圣诞餐娱PATY、包价等，制造卖点，最大化提升产品销量和在公众中的认知度、美誉度。1.3、主题营销策略 结合本地饮食潮流变化，利用产品优势举办各种推广活动：如餐饮的粤港澳美食、东南亚美食以及倡导自然、绿色、健康的食谱推广； SPA的美容美体指导、讲座、产品展示销售、瑜珈培训等；通过
20、形式多样的主题活动，销售产品，推广理念，引导消费，培育市场。2、产品差异营销策略2.1、客房类：针对商务散客市场，实施住房积分升级奖励计划，根据客房类型设置几个档次的分值，当宾客积分达到某个分值时，其住房即可向对应分值的房型免费升级，达到最高分值时，可获得酒店馈赠房（或其他产品）；酒店进入成长期后，可与航空公司、高铁公司合作推行里程积分奖励计划；与加油站、移动通讯运营商及梦之岛等高端商家合作，推行积分兑换奖励活动。通过这种方式刺激客人重复消费提高产量。为重要的VIP会员定制专属的布草，彰显尊贵消费体验。提供特色产品。如女性专用房，枕头菜单、布草菜单、洗浴品菜单等。对自觉响应酒店环保倡议，两天以
21、上（含两天）免换洗布草的宾客适当减免费用。提供相对稳定的俱乐部会员专属客房。2.2、餐饮类：推出专门的国宴菜式和私房菜。西餐厅推出原汁原味西式及东南亚食品。2.3、康娱SPA类：推出独具特色的产品如酒浴、药浴，具备疗效的音乐并搭配花草茶等健康饮食，满足客人听觉、嗅觉、视觉、味觉、触觉等五种愉悦感官的基本需求。挖掘时尚女性消费市场，针对其需求，以会员制形式推广酒店SPA各项美容美体健身产品、瑜珈产品等。2.4、综合类：为俱乐部会员提供专属、私密、安全的会所产品，例如有独立隐蔽直达会所的贵宾通道，会所设有供会员专用的套间，有独立的商务洽谈、餐饮、客房、KTV、SPA、茶室棋牌以及供会员共享的红酒吧、雪茄吧、网&书吧等康娱休闲功能区域，提供一站式的产品和VIP服务；会所内还可备高档奢华商品如LV、GUCCI、CHANEL等供会员选购，提供尊贵服务体验。3、服务差异营销策略：3.1、建立VIP专属接待流程和标准，为VIP宾客提供高规格的尊贵服务。3.2、建立VIP会员个性化档案，使其住店期间尊享全天候的管家式服务。3.3、SPA引进东莞等地的服务模式，营造有别于南宁竞争对手的服务特色。3.4、为VIP提供“御厨”式的专属服务及国宴分菜服务。3.5、建立信息直达总经理的宾客服务中心（专人值守），协调各个经营部门的对客服务并集中反映和解决宾客意见、投诉，提高服务品质、效率和美誉度。
