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1、如何从承包制向大客户制转变战略就是选择，战略就是定位。好的战略战术能使企业摆脱困境，起死回生，制胜千里。不从思维上转变观念，不从营销层面研究解决问题的方法，企业很难在发展的道路上越走越远，甚至有濒临破产倒闭的危险。一、锂电池行业面临重重压力据不完全统计，目前我国各类锂电池生产企业生产规模无序扩大，企业利润下滑，众多企业保本或微利经营。此外，原材料价格的波动是造成锂电池行业平均利润率下降的主要动因。据了解，原材料价格每上涨5%，相对利润就减少4%。产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞争愈演愈烈、缺乏品牌领导力、粗放式的营销管理模式等问题都是不争的事实。而产品的需求方，在选择锂电池产品及签订合
2、同时，都设置层层门槛，给锂电池企业流动资金周转增加了额外的难度。如此，很多企业把工作重心转到营销工作上来，希望通过改变营销模式和策略来提升企业的业绩，从而使企业盈利能力有大幅度提高。但是许多企业都没有根据自己的实际状况和特点来制定相应的销售策略和模式，导致企业走了更多弯路，企业成本不降反升。二、两种营销模式适合不同规模企业通过多年来在电池行业的摸索，提炼出了两种适合不同锂电池企业运作的营销策略：一种是承包制，主要是培养和挖掘抓单高手，以给这些销售人员丰厚的销售业绩提成，采用个人承包的方法来激励那些在行业里摸爬滚打多年的销售精英“老鸟”，以提升企业的整体销售业绩；另一种是大客户制，主要依靠稳定的
3、团队，明确的分工，整合公司所有优势资源，通过大客户营销策略来拓展空间，并为这些大客户企业提供良好的产品和后台支持。通过研究和分析，两种营销模式适合不同类型和规模的企业。一般承包制由于存在五大问题，使此项制度比较适合那些企业规模较小，销售成本及生产经营成本较小，且依靠个人能力为主的企业去采纳。而对于那些团队分工明确，业务相对稳定，管理比较规范，营销空间拓展比较容易的企业应采纳大客户制。这样，既能使不同的企业寻找到自己在营销策略上的发展方向，又能错位竞争，在自己的“蓝海”里开发相应的产品，挖掘适合自己的客户，何乐而不为呢？三、如何实现承包制向大客户制“蜕变”在调研时发现，一些搞承包制的锂电池企业也
4、会跟踪大客户，但随着开发新项目或跟踪新客户所带来的营销成本的不断攀升，致使那些“老鸟”们不愿意自己掏腰包来维系大客户关系，这样阻碍了企业的发展。因此，必须寻找一些有效的方法，更好地激励这些“老鸟”为企业抢大单。而对于一些企业规模由小变大、由弱变强的企业来说，也必须进行销售转型，把营销重心慢慢转到大客户制度上来。那么，我们的锂电池企业到底该怎么做呢？以下是我们从项目信息、项目管理、人力资源、品牌推广、企业文化、公司发展、行业发展等多个角度罗列的应对策略，希望能给锂电池企业的营销转型予以启发和思考。A、项目信息篇（1）鼓励原先的承包经理或区域经理重点进攻大客户，公司配套出台一些相应扶持政策。一般而
5、言，承包经理不愿意进攻大客户的一个很大原因是：生怕营销投入太大，撒下去的钱收不回来。此时，我们的锂电池企业应该多出台一些优惠的激励措施，并在营销费用支出反面给予其有效援助，让承包经理在开发大客户时无财政方面的后顾之忧。我们通常可以按照总公司和承包经理个人分摊销售费用的做法，在签约成交、款到交货后根据双方在合同促成以及实际支出的销售费用比例，给予最大程度的提成奖励。（2）成立大客户部，指派专人收集省（市）级重大项目信息。很多情况下，由于承包经理整天忙于繁忙的业务以及资源有限，导致信息屏塞，大客户、大项目的信息不能及时掌握。通过专设一大客户部，既能有效、系统的收集各方面的重要信息，又能有效规避重点
6、客户只掌握在少数人手中的风险。（3）推行项目报备制，建立规范的客户资料信息。建立项目报备制的好处是能将项目的主动权和管控权牢牢掌握在公司层面，有效规避一定的风险。一般锂电池企业可根据自己产品的市场容量和销售额，制订相应的项目报备制度，例如万只以上订单必须详细报备等等，而一些小额单子价格审核通过，可灵活放权给普通销售人员。（4）用标准化的流程管理新人。没有规矩，不成方圆，新员工一进公司就要组织学习和培训，将科学化、系统化的流程灌输给他们，让他们用制度化的流程来处理每一件销售单子，这样公司的业绩就有了相应的保证。B、项目管理篇（1）公司高层回访重点客户。一般而言，重点客户都是多次购买或使用其产品以
7、及接受服务的老客户，这些客户对公司的产品比较忠诚。由公司高层对这些重点客户进行回访，能让这些企业或个人感到公司对他们的尊重，对今后的进一步合作奠定基础。（2）将客户服务部门单列开来，由总公司直接管控。如今，许多知名企业都单独成立客户服务部，目的是更直接了解客户遇到的一些问题，并能更好地为客户服务。由销售人员直接面对客户，不如由客户服务部门统一规范地为其解决实际问题来得好，在答谢客户方面也有利无一弊。（3）把承包经理变成项目经理，为其配备相应的项目团队（销售支持、商务支持、技术支持等人员），把原先的个人考核变为团队考核。企业可以适当为承包经理配备技术和销售支持人员，这样能通过团队的力量弱化“老鸟
8、”的个人能力，让其感觉企业没了他，照样正常运作，但如参与到团队合作中，工作起来更为得心应手，收获的价值也更大。C、人力资源篇（1）招聘新员工时，签订同业竞争协议。为避免锂电池行业的恶性竞争，有效规避人员跳槽后产生的风险，新招聘进来的员工上岗之前，建议签订同业竞争协议和核心技术保密协议。（2）承包经理到公司总部挂职，明升暗压。承包经理基本上都是“老鸟”，有较强的销售经验，但都长期驻外，成为“封疆大吏”，公司很难管控。何不妨让他们调升总部，挂个虚职，让他们将自己成功销售经验传授给新人，同时在薪酬方面给予一定的提升。（3）公司统一组织招聘“老鸟”。有经验的销售人员能为企业带来最大的业绩，而且通过新鲜
9、血液的输入，能让公司更加充满朝气，而原先那些在公司摸爬滚打多年的“老鸟”会感到一定的压力，使他们有更加积极性地投入工作。D、品牌推广篇提升品牌的DNA及品牌推广方式。品牌基因（Brand DNA）是指品牌核心价值和品牌个性。过去锂电池企业由于不太重视品牌的推广，一味从价格方面着手，使企业利润越来越低。所以，我们的锂电池企业有必要实施相应的品牌策略，以品牌的力量弱化过去的关系营销成分，以技术、实力、服务和口碑留住老客户，并赢得新客户的青睐。E、企业文化篇给员工进行洗脑培训，企业文化熏陶。不管新员工还是老员工，要定期组织学习和培训，一方面提升他们的业务能力，另一方面让他们在培训中了解企业文化，使他
10、们更好地融入团队。F、公司发展篇（1）成立二级子公司，搞股份合作，共同经营，优势互补，资源共享。承包经理一般做到一定规模，积极性也有所降低。公司可以与他们协商，共同出资来成立一个股份制企业，让他们成为子公司的“掌门人”，从而使他们共同与企业一起成长。（2）开发高端产品，淡化标准产品，提升产品含金量。好的产品即使价格高些，也能赢得客户信赖。惟有提升产品质量，生产出差异化的东西，才能在市场中生存。目前，我国已经成为全球锂电池生产大国，但高端锂电池80以上依赖进口，如能在这些领域有所突破，企业将大有作为。欣喜地看到，一些锂电池企业已将目标瞄准了船舶、航天军工、新能源（风能、核能）等高科技新兴领域，希
11、望能在独辟的“蓝海”中遨游。G、行业发展篇（1）在细分行业里做精做细。锂电池企业应该根据企业自身优势，结合产业发展方向，在细分行业内生产出独具一格的产品，那样才会有核心竞争力。（2）进一步缩小区域市场。那么我们怎么实施这些应对方案比较合理，有什么好的路径和方法吗？1. 配备技术支持人员，建立表格管理体系，完善行动计划。2. 完善过程考核体系，对过程考核量化管理，实现关键信息掌控。3. 以公司统一技术支持为依托，向经销商、代理商渠道拓展。4. 实施销售流程管控，建立经销商、代理商渠道与公司相互混合的项目运作模式。总之，我们必须本着发挥原有经销商在当地的地缘优势和人脉优势，稳扎稳打，从而实现公司营销渠道平稳过渡，以逐步弱化经销商的个人作用，进而实现公司的项目型销售与流程管控。
