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1、论新华人寿江苏分公司团体保险业务的市场细分及选择 论文关键词团体 细分新华人寿江苏分公司 目标市场选择 论文摘要团体保险是我国寿险事业的重要组成部分，随着外资保险公司的进入，国内团体保险业务的市场竞争也正日趋激烈，各家保险公司都在努力开拓本公司团体保险业务的市场。基于上述情况，本文以新华人寿江苏分公司为主体，结合公司的内外部，具体分析出该公司未来团体保险业务应选择民营企业的需求市场作为其目标市场。 随着具有多方面竞争优势的外资保险公司不断涌入，江苏市场团体保险业务的竞争必将日趋激烈。新华人寿江苏分公司作为国有保险公司第二梯队的代表，必须立足自身，扬长避短，迎接挑战。能否有效地实施市场细分，对其
2、团体保险业务长期的经营发展，起着至关重要的作用。 一、市场细分含义和作用 市场细分，是指企业按照消费者的一定特性把市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。 市场细分的作用主要体现在： （一）有利于企业发现市场机会 市场机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求，这种需求往往是潜在的，一般不易发现。运用市场分析的手段，就便于发现这类需求，并从中寻找适合企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。 （二）有利于制定最优的营销策略 任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定的营销组合策略就是无的放矢。 （三）有利于扬长避短，扩大市
3、场占有率 每一个企业的营销能力对于整个市场来说，都是有限的。所以，企业必须将整个市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。 二、团体保险业务市场细分方法 通常可以根据团体的规模、性质、利益需求、等进一步细分团体保险市场。 （一）团体规模 根据团体规模，可以将团体分为大型团体市场、中型团体市场、小型团体市场。大型团体客户数目少，但支付能力强，投保数额达。由于承保大型团体可以获得大宗保费收入，而且可以取得良好的口碑与示范效应，因此保险公司通常对大型团体客户非常重视。 （二）团体性质 根据团体性质，可以将团体分为营利性团体市场与非营利性团体市场。营利性团体主要是各种形式的企业。非营
4、利性团体包括各级政府、事业单位、各种社团。这些团体由于性质不同，所面临的环境、监管制度不同，运作也有一定的差别，因此从团体性质入手，了解其具体特征，并施以相应的营销组合，能够取得较好的效果。 （三）团体的利益需求 不同的团体由于自身特性不同，对保险的需求也不尽相同，可以根据团体保险利益的不同，将团体市场分为财产保险、安装工程保险、责任保险、团体人寿保险、团体年金保险等细分市场。根据团体的利益需求能够直接找到该细分市场需要的保险产品，便于确定目标市场。 三、公司团保业务的市场细分及选择 在江苏市场上，新华人寿江苏分公司的竞争对手越来越多，既有国有的“老三家”中国人寿江苏分公司、中国太平洋保险江苏
5、分公司和中国平安江苏分公司，又有同在第二梯队序列的泰康人寿、太平人寿，还有众多的外资保险公司，同他们相比，特别是与“老三家”相比，新华人寿无论是从品牌优势、产品数量、还是分销渠道等方面，都无优势可言。“老三家”凭借自身在资本、人才、等方面的优势，以国有大中型企业团体保险的需求作为公司拓展不同团体保险险种的主要战场，新华人寿江苏分公司如果再把国有大中型企业团体保险业务市场作为主要市场来开发和经营，其困难程度可想而知。 与此同时，近些年来，江苏的非国有如民营、个体、外商独资企业作为国有经济的补充，正在逐步展现出重要性。随着自身的不断发展壮大，这些企业的管理者也大都能意识到生产中的安全问题会直接危及
6、到雇员的生命安全，影响雇员的工作效率和雇员未来的生活保障，并直接影响到企业的经营效益，因此越来越多的非国有企业的管理者正在考虑解决本企业员工的福利以及安全保障问题的员工福利计划，团体保险在非国有企业的需求量正逐年递增。 针对上述情况，新华人寿江苏分公司可以从团体性质上对江苏的团体保险市场进行细分，在民营企业、个体、独资企业投保群中选择合适的细分市场，利用公司有限的资源，设计行之有效的营销组合方案，扬长避短，拉开与同档次竞争对手（如泰康人寿）的差距，扩大市场占有率。江苏民营企业的不断发展壮大对团保业务的发展带来了机遇。 民营企业在自身发展过程中，往往会遇到以下问题：（一）企业抗风险能力不强。由于
7、企业规模小，管理不太规范，一些民营企业的安全防风险能力不强。安全防风险方面考虑的很少，风险管理普遍不到位；员工生产和生活环境恶劣，防灾设施严重不足，安全隐患多，使得民营企业的安全生产形势不容乐观，人身伤害和意外事故时有发生。（二）员工保障程度低。民营企业中的从业人员，大多未参加统筹保险，无养老、医疗、意外伤害和失业保障；部分民营企业主本人的保险意识也比较淡漠，采取短期行为注重眼前效益，忽视自身和雇员的人身保障，必将留有保险隐患，一旦发生人身伤害事故，势必引发主雇矛盾和社会问题，不利于企业和社会的稳定。 此外，社会上有些人只看到民营企业家的发家致富，却看不到他们创业的艰辛，仇富依然存在。 （三）
8、不同民营企业的员工保险保障水平差距较大，总体保障水平也有待提高。许多民营企业（效益好、管理规范）的员工收入、福利已达到相当高的水平；但不同企业福利保障水平差距很大，不少企业福利水平很低。公司可以结合民营企业在我省不断发展壮大，对团体保险的需求急速增长的事实，遵循适度、相符的原则，选择民营企业作为拓展本公司团体保险业务的目标市场。公司与同档次的保险公司相对较，资金实力雄厚，选择能力强、所能提供的险种和服务多样，从公司总的营销策略选择上来讲，应选择差异性市场营销策略。而针对公司团体保险业务这一块而言，公司所拥有的资源远逊于占市场竞争主导地位的第一梯队的“老三家”。因此，对于团保业务而言，公司应该在
9、民营企业这样一个细分市场上运用集中性市场营销策略。通过运用集中性营销策略，将公司投入于团体保险方面的有限资源用在“刀刃”上，使经营对象相对比较集中，并能对所提供的险种和服务实行专业化的经营，从而争取较高的收益率。 四、结束语 人寿保险在我国开办的时间较晚，但发展速度很快。团体保险业务是促成人寿保险发展的重要组成部分。随着国家对保险市场的进一步改革，我国的保险业最终必将融入国际市场，参与国际竞争。未来我国的国有保险公司将面临着更为激烈的市场竞争。以新华人寿为代表的国有第二梯队的保险公司，应积极地迎接竞争的挑战，努力捍卫国有保险公司的市场地位，为了能达到这个目的，寻找适合的目标市场是必要的也是必须的。 参考文献 1刘子操，郭颂平，保险营销学，北京：中国金融出版社，2003 2张红霞，保险营销学，北京：北京大学出版社，1999 3张洪涛，面向21世纪的中国保险，北京：国家学院出版社，1999 4张福乾，寿险单位经营管理，长春：长春出版社，2005 5汤晓明，新华人寿江苏分公司团体保险业务市场定位研究，南京理工大学，2007
