毕业设计（论文）宝通集团的营销策略分析.doc

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1、中央广播电视大学毕业论文题目：宝通集团的营销策略分析专 业 工商管理 年 级 08春 学 号 学生姓名 指导教师 论文完成日期 2011年 11 月内容提要随着全球经济的快速发展，导致服务器所需CPU、内存、硬盘等主要配件成本急剧增加，作为服务器行业的一员，宝通集团面临着相当残酷的市场竞争。怎样去开拓市场，行业环境如何，竞争对手的策略与优势如何，如何保持及扩大市场份额，如何解决成本上涨而售价降低等一系列问题正是本文需要探讨及解决的。服务器作为各大、中、小企业日常办公的一个重要部分，越来越受到各企业的喜爱和广泛应用。中国巨大的市场及未来极具潜力的发展前景，吸引了不少国外著名品牌集团前来瓜分市场。

2、宝通集团自2003年成为中国服务器行业的一员，曾经取得过辉煌的业绩，但是面对竞争对手的冲击，由于产品市场定位不当，产品价格略高，缺乏忠实的营销渠道及有效的促销手段，使集团在激烈的市场竞争处于不利地位。如何扭转这种不利的局势？如何摆脱困境？这正是本文运用年更相关市场营销理论进行研究的问题。本文首先介绍了宝通集团的现状，对宝通在国内市场所取得的成绩及现有的经营理念作了评价，指出其面临的主要问题和挑战。这些问题和挑战是宝通要想在市场获得生存和持续发展所要解决的问题。然后详细分析了服务器行业的现状和发展趋势，分析了行业市场竞争的状况；借助SWOT分析工具和4P策略等方法对宝通集团提供营销建议。关键词：

3、服务器 SWOT分析 4P策略目 录一、宝通集团简介1二、宝通集团外部与内部环境分析1（一） 服务器行业消费现状分析和行业竞争分析1（二） 服务器行业竞争状况分析2（三） 宝通集团现状分析2三、宝通集团SWOT分析4（一） 优势4（二） 劣势4（三） 机会4（四） 威胁5四、宝通集团的营销策略5（一） 产品策略5（二） 价格策略6（三） 渠道策略6（四） 促销政策7五、总结8参考文献1一、宝通集团简介宝通集团于2003年在香港成立，运营总部位于广东深圳，全国有22个分支机构。主要代理INTEL、SuperMicro、Fujitsu、NComputing、Crucial等服务器、PC的整机、配件

4、等。是亚太地区NO.1专业的服务器组件模块解决方案提供商。在香港建有全品牌产品分类仓库。随着改革开放的大潮，中国经济连续多年的高速增长，宝通也获得了快速的发展。集团凭借世界先进品牌的设计、生产能力和顶尖的技术人员，在高端DIY服务器领域可谓一枝独秀，以过硬的质量以及服务获得了业界的普遍认可，成为国内众多品牌、DIY服务器的配件供应商，配件产品曾达到供不应求的辉煌时期。高端DIY服务器配件主要由美国、德国、亚太地区制造，2000年至2003年间由于高端服务器配件限制进口到国内，而且价格非常昂贵，国内数量稀少。宝通凭借各大品牌提供的代理凭证，通过正规入关渠道，以及产品数量上的保证等优势，获得了非常

5、高的利润，集团一直处在非常好的发展时期。集团为了占据更多的市场，07年开始涉足中低端DIY服务器、配件市场，同时利用稳定的货源，平衡的价格体系等优势，开发核心渠道。二、宝通集团外部与内部环境分析（一） 服务器行业消费现状分析和行业竞争分析1. 国内市场的消费结构根据专业人士分析，国内服务器产品的消费结构可分为如下四类：企业类群体：以产品实用，性能卓越、稳定的DIY服务器为主，能接受的价格从6000元到15000元。性价比高的产品是这类群体的首选。类似IBM、HP、DELL等品牌服务器兴趣不是很高。网吧类群体：对价格敏感，同时要求服务器耐用、性能稳定。其中连锁类网吧对产品选购统一化要求较高，要考

6、虑成本支出、性能及工作时效等。这类群体能接受的价格为6000元以下的，他们对品牌不太了解，也不太在意是什么品牌，只是希望服务器能耐用，能稳定不出故障地用满三年（7*24使用）。甚至在不了解何为服务器的情况下，会用高端PC机代替。通讯、教育类群体：很看重服务器配置和品牌，能接受的价格几万到十几万不等。他们一般都会备有多个品牌的服务器，在不同的测试需求、不同的性能要求以及不同的品牌间性能测试对比等情况下，使用不同品牌的服务器。服务器的作用对他们而言主要是完成工作任务需要，然后是产品性能稳定，并且对服务器产品的质量等要求较高。军工、研究类群体：这部分群体所占比例较小，但是消费能力很强大，不太在意价格

7、，高端、性能完美的服务器是其首选，除去品牌类服务器外，为达到某项性能的研究要求，DIY服务器也是他们比较喜欢的。他们购买服务器的目的基本不是为了长期使用，而是作为某项研究使用。根据服务器行业专业人士提供的资料得知服务器的流行趋势如下：(1)传统架构的服务器解决方案依然是当今各类行业的首选传统架构服务器解决方案是指：机架式和塔式服务器、工作站等解决方案。大多数客户会选择此两类解决方案来解决空间使用问题的。虽然传统架构的服务器解决方案已经流行多年，是当今各行业的首选，但是未来对性能要求的多样性的趋势是越来越高。现已有很多品牌服务器已经做出了设计变化，虽然外观还是传统架构，但是在性能上提升了2到8倍

8、。自INTEL推出双子星概念以来，SuperMicro（美 超微）、TYAN（泰安）等服务器配件生产制造商相继推出双子星、四子星等传统架构服务器解决方案。使得机器性能是原先传统类机器性能的数倍提升。(2)品牌与DIY服务器解决方案混搭渐成主流品牌化服务器解决方案的特点是服务到位：7*24响应，4小时到场检修等；虽然产品价格偏高，对于各类企业、网吧、通讯、教育等行业由于对服务器技术知识不是特别专业，因而成为首选。DIY服务器解决方案的特点是价格适中、性能卓越。虽然不如品牌类服务器的服务那么到位，但是针对各行业的技术人员了解服务器技术知识，服务就没有那么重要了。因为价格已经弥补了此块不足之处。现今

9、很多企业会选择品牌服务器和DIY服务器混合使用，原因只有一个，购买品牌服务器，得到及时的服务；而购买DIY服务器可以节省不必要的开支。在遇到故障时，品牌服务器现场工程师也会帮助解决一些问题，实时节省相应成本支出。(3)存储服务器和刀片服务器解决方案需求略有增长存储服务器解决方案，顾名思义是指可以储存和及时调用大量数据流的服务器解决方案。在通讯、医疗、监控等行业使用较为普遍。刀片服务器解决方案，是指在大数据量运算、模拟、画图、考虑成本、空间节省等要求下，衍生出来的服务器解决方案。在煤炭、石油、医疗、军工研究、设计制作、动漫行业等的需求比较大。(4)按需选配的DIY服务器解决方案成为当今各研究行业

10、的新宠DIY服务器解决方案因为其没有固定的配置模式，集成商通过行业客户需求，按需选配服务器配置，以求达到最大性能，不像品牌服务器可能有资源的浪费。DIY服务器在当今各研究行业使用多的原因：各行业对成本控制严格、对资源利用率严格、对性能要求较高。多见于外资企业、军工、研究所、网吧等。2. 服务器产品知名品牌由于深圳是香港进入国内最近的关口，因此知名服务器品牌运营总部主要集中在深圳，其他也有北京、上海、天津等地。在国内知名的品牌有IBM、HP、DELL、浪潮、曙光、长城、联想、富士通、勤城等。宝通集团的运营总部在深圳，同时在香港设有全国仓储配送中心，使得集团品牌竞争力得到保证。（二） 服务器行业竞

11、争状况分析在市场定位方面，国内服务器仍是以品牌服务器产品为主，而且产品性能差异很小，市场定位几乎相同，消费群体没有明显的区分。DIY服务器的消费需求虽然在逐步增加，而且产品高、中、低端皆有，按需满足要求，产品档次低于品牌机，但性能持平或超越，且区分相当明显。客户不选择DIY服务器而选择品牌服务器的最首要的制约因素是没有完善的技术力量来支持其选择DIY服务器。在服务方面，技术支持服务落后于品牌服务器，是制约DIY服务器占据市场的首要因素。相比较来看，品牌服务器特别重视对客户实行7*24响应，4小时到场的金牌服务，以获取或保持现有产品的占有率。DIY服务器在这方面还存在较大的差距。因此，服务器行业

12、目前以品牌服务器市场占有率超过DIY服务器占有率的2-3倍。在营销渠道方面，随着中国经济持续稳定的发展，使得国内各行业对服务器的需求已经成为常态。服务器的工作稳定性远高于PC机。全球知名品牌服务器纷纷加大开拓中国市场的力度，在北上广深等经济发达地区扩大销售网络；国内服务器集成商也积极开拓3块服务器市场。香港联强国际很早就着手代理各大品牌服务器整机解决方案等，是目前国内服务器类产品五大总代之一。与英迈国际、神州数码、伟仕国际，以及宝通集团同为中国区五大总代。都在北京、上海、广州、深圳、青岛、西安等城市建立了分支机构。同时，英迈国际为其余四家总代提供INTEL产品的维修、更换服务。（三） 宝通集团

13、现状分析宝通集团目标是要成为中国服务器配件及服务器组件模块解决方案的唯一供应商。为此力争达到如下竞争优势：集团代理产品品牌强大的市场主导力奠定领先的市场攻坚优势；强大的市场营销网络体系、分销体系；高效率低成本的运营管理体系；强大的客户需求力。1. 组织结构组织结构是指，对于工作任务如何进行分工、分组和协调合作。组织结构是表明组织各部分排列顺序、空间位置、聚散状态、联系方式以及各要素之间相互关系的一种模式，是整个管理系统的“框架”。组织结构是组织的全体成员为实现组织目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权利方面所形成的结构体系。组织结构是组织在职、责、权方面的动态结构体系，其本质是为

14、实现组织战略目标而采取的一种分工协作体系，组织结构必须随着组织的重大战略调整而调整。宝通集团作为私人全资集团，采用家族管理的方式，权力较为集中，一直采用的直线职能制组织结构，其优点：既保证集中统一指挥，又充分发挥业务专家的管理作用。它既保持了直线制的机构简单、费用低、统一指挥、决策迅速、指挥灵活、上下级关系清楚、责任明确等优点，又吸取了职能制发挥专业管理的长处，从而在一定程度上提高了管理工作的效率。但缺点是权力集中于最高管理层，下级缺乏必要的自主权；各职能部门之间横向联系较差，容易产生脱节与矛盾不易协调；此外各参谋部门与指挥部门之间的目标不统一，容易产生矛盾；同时，信息传递路线较长，反馈较慢，

15、适应环境变化较为困难。宝通集团市场销售状况并不理想的原因之一在于集团整体的组织结构不到位，其中销售部门力量明显不足则是直接原因之一。原来的组织结构图如图1所示：总经理运营总监财务总监销售部产品部仓储部财务部图1 宝通集团原来的组织结构图由于集团原有组织结构存在以上弊端，已经不能适应市场的变化和集团的发展。为了能够适应环境的变化，因此重建了集团的组织结构。富士通产品增值事业部集总经理镁光产品事业部财务部人力资源部Intel Server主板、CPU事业部Intel PC主板、CPU事业部服务器解决方案事业部INTEL 产品增值事业部 SuperMicro 产品增值事业部运营、采购部仓储部营销团队

16、南区Server and Client团队东区Server and Client团队北区Server and Client团队西区Server and Client团队市场部重建后的组织结构如图2：图2 宝通集团调整后组织结构图重建后的集团组织结构关系中，各部门各司其职。总经理负责全集团的运作；以前的运营总监开始分管现在运营、仓储和采购部门为各品牌事业部、前端营销团队提供最大的帮助与支持；独立的人力资源部为集团各个部分输送尖端人才；财务部负责集团的收入与支出；市场部负责配合前端营销团队做好每一次市场推广活动；各大产品事业部负责各自产品品牌市场占有率划分，最大限度的帮助营销团队做好、做成每一个客

17、户，让每一个客户满意；营销团队是集团的顶梁柱，各区域营销团队负责各区域营销任务和使每一个客户满意。2. 产品结构宝通集团最初只代理高端服务器配件，提供高端服务器解决方案。产品较为片面，后来逐渐扩大到中低端服务器配件代理和解决方案。集团为了利用基本垄断高端配件的便利条件，也开始涉足其他类型的解决方案，例如集团开始向中、低端服务器解决方案、特殊行业服务器需求解决方案等等，集团的产品由专业化向多样化发展。3. 营销能力宝通曾经在国内的销售额和市场占有率一直居于5家总代前2强的位置，但今年来，市场竞争的加剧，集团在营销手段上也有所欠缺，集团的销售额和市场占有率不断下降。为了扭转这种不利局面，在全国的客

18、户中借助INTEL“感恩答谢”活动的机会进行推广活动，向客户介绍宝通的优势，推广新的产品解决方案以及新的服务，收到了很好的效果。通过这个活动，客户对宝通有了更深的认识和了解。总体来说，宝通在中国市场已初步建立起了良好的品牌形象和声誉，成为客户选择产品时考虑的供应商之一。宝通集团把客户的利益放在第一位，认为只有让客户满意、帮助客户解决问题和创造增值才是集团的目标之一，为客户能够提供完整解决方案和服务是一个集团总体形象、品质及持续发展的综合表现。宝通集团有持续发展的能力，有全面的产品线，相对而言具有一定优势。为客户提供具有竞争价值的产品、方案及服务，全方位满足客户的需求，就是宝通的营销策略的宗旨。

19、三、宝通集团SWOT分析通过对外部、内部环境进行了解后，现在对宝通集团进行SWOT分析。SWOT是指对优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）的比较。SWOT帮助管理者概述主要的事实，并在外部和内部分析的基础上进行预测。在此基础上，管理者找出组织面对的主要和次要问题。（一） 优势宝通集团经过近10年的快速发展，资金实力雄厚。集团代理拥有世界领先技术的产品，拥有一批产品知识全面的营销中坚，提供完善的需求解决方案给每一个客户，其代理的高端服务器配件在业界拥有良好、稳定的客户资源，为集团树立了良好的形象。如今宝通集团已经成为

20、高端服务器及解决方案的代名词。此外，集团为了最大限度的降低运营成本，在香港建立集团仓储基地，充分利用香港的特殊地域政策和便利的空、海、陆交通条件。为了更多地占有市场，集团的产品线由专业化走向多样化，基本覆盖了高中低端的产品，从理论上说，市场机会更多。（二） 劣势宝通集团作为私人全资集团，采用的是家族式集权管理的方式，大部分管理岗位基本上由家族成员担任，权力主要集中在家族成员的手里，不想将决策权下放。在集权组织里，通常由高层做出重要决策，较低层没有决策权，在很大程度上影响了员工的积极性。由于管理方式上存在的问题，使得外来优秀人才纷纷跳槽到竞争对手的集团或者自立门户，直接成为集团的竞争对手。宝通集

21、团产品线由专业化走向多样化的同时也使集团只代理高端产品的良好形象受到了影响，客户都认为宝通已不再是代理高端产品及提供高端解决方案的集团了，而是一个产品线齐全，但没有特色的集团。宝通产品线的多样化，也分散了集团专攻高端市场的营销能力，各个产品线的销售都有限，没有竞争优势，且对大客户的订单应付不来。各个产品线的需求订单不均衡，有的产品线供大于求，导致库存积压；而有的产品线供小于求，导致库存严重不足，这样造成的资源浪费、丢单等，使得集团在客户心中的形象一降再降。集团以前在营销渠道建设上，只设有北上广三地办事处或分集团。当初由于集团名声在外，缺少竞争对手，因此处于卖方市场，集团一直都是处于进与销的循环

22、中，没有市场观念，根本不担心没有订单，即使在售价很高的情况下，仍然是供不应求。但是随着市场的变化，昔日的优势不复存在，且众多客户被竞争对手夺去，再加上没有好的销售渠道，集团的经营举步维艰。（三） 机会虽然中国服务器行业的竞争日趋激烈，但是服务器消费市场巨大，只要能把握机会，做好市场细分，充分利用自身的优势，还是能在激烈的竞争中占据一部分市场。现代企业出于信息安全、办公稳定等原因，对服务器及其整体解决方案的需求越来越大。同时，集团经过多年的发展，曾经拥有很多优质客户，只要集团加强管理，降低产品成本，提供良好的产品服务，部分主要因为价格和服务质量原因流失的客户还是有希望回归。（四） 威胁由于服务器

23、行业的发展迅速，市场潜力巨大，很多相关集团准备加入服务器行业；此外国外一些限制出口到中国的高端服务器产品现在也取消了限制，且价格不再不可思议，因此行业进入门槛降低了，很多集团也能进入提供高端服务器的解决方案。由于集团管理上的原因，不少了解产品性能及知识的营销人员跳槽或被竞争对手挖走或自立门户直接成为了集团的竞争对手，使得原先的优势不复存在，同时面临更激烈的竞争。四、宝通集团的营销策略营销策略是指企业为了扩大销售，提高市场占有率，在对市场、产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品销售活动进行全面策划的过程。从前面的分析中得知，宝通集团在产品、价格、渠道、促销中都存在问题。针对

24、这四类存在的问题，宝通根据自身优势和核心能力对不同产品采用了不同的策略。（一） 产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能什么样的产品和服务去满足消费者的需求，也就是要解决产品策略的问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略的正确与否。宝通集团的产品策略以业务可划分为四项业务类型：稳定业务、重点业务、弱势业务和问题业务。稳定业务是指市场成长率低、相对市场份额高的业务，这是成熟市场中的领导者，它是集团现金的来源，由于市场已经成熟，集团不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高

25、边际利润的优势，因而给集团带来大量财源。重点业务是指市场成长率高、相对市场份额高的业务，可视为高速成长市场中的领导者，它将成为集团未来的稳定业务。但这并不意味着重点业务一定可以给集团带来滚滚财源，因为市场还在高速成长，集团必须继续投资，以保持与市场同步增长，并击退竞争对手。弱势业务是指市场成长率低、相对市场份额低的业务。一般情况下，这类业务常常是微利甚至是亏损的。弱势业务通常需要占用很多资源，如资金、管理部门的时间等，多数时候是得不偿失的。问题业务是指市场成长率高，相对市场份额低的业务。这往往是一个集团的新业务。一般是稳定、重点和弱势业务的附属品。例如宝通代理的服务器中需求的主要配件有内存和硬

26、盘，因为这类产品需要占用集团的大量的资源，而且还需要应对市场行情的变化等，是集团的新业务，没有这类产品的附属，使得整体产品都得不到更好的突破。明确了各项业务单位在集团中的不同地位，就需要进一步明确其战略目标。通常有4种战略目标分别使用于不同的业务。发展：继续大量投资，目的是扩大战略业务单位的市场份额。主要针对有发展前途的问题和重点业务。维持：投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份额。主要针对稳定业务。收获：实质是一种榨取，目标是在短期内尽可能的获得最大限度的现金收入。主要针对没有发展前途的问题和弱势业务。放弃：目标在于出手和清理某些业务，将资源转移到更有利的领域。适用于无利可图的问题和弱

27、势业务。根据以上所述，集团代理的服务器桌面级产品，市场成长率低，相对市场份额也低，属于弱势业务，利润微薄，且占有了大量的资源，同时看不到更好的发展希望。因此采用放弃策略，清理桌面级产品线，将资源转向更有利润的高、中、低端产品线。集团代理的服务器中、低端产品，市场成长率高，相对市场份额也高，属于重点业务，可采用发展的策略，继续加大中端产品线的投资，扩大市场份额，使产品在中端市场占据一定的优势。集团代理的服务器高端产品，市场成长率低，但所占据的市场份额很高，属于稳定业务。集团不需要增加投资。可采用维持的策略，通过提高效率来满足市场的需要。根据波特的竞争策略，对集团代理的高端产品可采用集中化战略。集

28、中优势，以高的效率、更好的质量主攻高端市场，从而超过竞争对手。集团代理的其他三大业务需求的附加产品市场正常率高，相对市场份额低，属于问题业务，且占用了集团的大量资源。但是这块业务，对于未来的服务器行业市场，是不可或缺的。因此现阶段采用维持的策略，后期可采用发展的策略。根据上述分析，对宝通集团代理的产品来说，在产品上以高、中、低端产品和附加产品为主。同时注重品牌策略，加强品牌推广。宝通从客户以及市场的角度来应对集团的产品调整，保持稳定、快步的发展。市场份额高的产品，集团将会以最大的资源来支持稳定业务和重点业务的需求。而是市场份额低、成长率也低的产品，集团在未来的某一时间点，会彻底摆脱，让弱势业务

29、不再成为集团前进道路上的绊脚石，也为更好的巩固集团的名誉。问题业务虽然市场份额低，但是因为成率高，在未来，问题业务也许会成为集团的稳定业务。因此集团在对待问题业务上，需要的时间。不需要追加投资，只要保持即可。（二） 价格策略一般来说，当集团要将产品投入市场时，都必须给产品制定适当的价格。任何企业都不能孤立地制定价格，而必须按照企业的目标市场策略及市场定位策略的要求来进行。为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需对已制定的价格进行修改以适应市场竞争环境。价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和集团利润的多少，而且涉

30、及到经营者、消费者等多方面的利益，因此价格策略是集团市场营销组合决策中一个极其重要的组成部分。 集团在制定价格策略时，必须考虑许多因素，现在将就制定价格的6个步骤进行描述：(1)选择定价目标，(2)确定需求，(3)估计成本，(4)分析竞争者制定的价格和提供的东西，(5)选择定价方法，(6)选定最终价格。在千变万化的市场中运用定价策略，原则与规律很重要，如果不懂原则与规律，除非碰运气，否则注定会失败。在定价过程中，要考虑以下几个因素:（1）供求关系，（2）需求弹性与定价，（3）产品成本与价格，（4）产品的价值、质量与价格，（5）逆向思维定价，（6）坚持“物以稀为贵”的定价思维，（7）坚持品牌战略

31、定价。宝通在制定本集团对市场体系价格时，主要依据为：1、根据供求关系、需求弹性：供应与需求都大，售价会适当调整降低；两者都少，维持不变；供应大、但需求小，可降低售价，甚至平价抛售；供应小，需求大，则可大幅上调售价。例如：宝通集团的稳定业务则可适当降低售价、问题业务则可保持不变、弱势业务则可维持不变、重点业务则可上调售价。2、根据产品成本：成本低的产品，相对应的定价也会降低，利润点比例下调弱势业务（桌面级服务器）；成本高的产品，相对应的定价会增长，利润点比例上调重点业务（高端服务器）；成本适中的产品，相对的定价基本维持利润点不变而定价稳定业务（中低端服务器）和问题业务（服务器配件）。3、坚持“物

32、以稀为贵”：其他集团没有的产品，我们有。其他集团能找到，但是因为需求少，而无法帮助客户的，但是客户却必须需求的。而宝通则能提供，此类产品的售价则可大幅上调。例如：宝通集团的重点业务中的某类特殊高端服务器产品，国内其他集团没有特殊供应渠道，但是宝通却独此一家拥有。该类产品就适合“物以稀为贵”。4、坚持品牌战略：无论是集团品牌还是产品品牌，都是关系到集团的生存与发展战略的变化。宝通集团的集团品牌就是需要让客户得知，宝通是以客户、服务为双第一的，让客户从宝通选购产品是一件自豪的事。因为宝通的价格合理，是行业标准。宝通集团的产品品牌，是所代理品牌的生产商提供的，生产商的品牌知名度直接关乎宝通集团的定价

33、高低。知名度高的品牌售价自然就高，可参考APPLE。（三） 渠道策略营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道或分销渠道，是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。市场营销渠道的选择是企业营销管理的重要课题之一。其成败与好坏直接关系到企业的市场经营目标能否实现，甚至关系到企业的生存安危。分销渠道按照商品从生产者向消费者转移过程中所经历的流通环节数目分直接渠道和间接渠道。直接渠道就是厂家直接营销渠道，又称零级渠道，是产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最终消费者。直接

34、渠道也存在局限性：自建的分销体系庞大而复杂，需要大量的初期投资和营运费用，而且管理上也不好控控制。 间接渠道是指某种商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种商品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。为了适应市场的变化，宝通集团选择直接渠道销售和间接渠道销售相结合的方式。集团对于国内大客户尽摄采用直销模式，由于这部分客户是集团利润的主要来源，因此采用直接渠道，以便更方便了解客人的需要，同时也能更好的为客户服务，便于尽量减少或控制大客户的流失。对于除上述大客户群以外其它客户，销售方式以分销为主，通过设立代理商来分销，以减少集团的经营成本。宝通集团分销渠道的特点如下：大客户虽然不多，但是

35、大客户在集团的销售额中占据非常大的比重，是集团收入的主要来源。面向大客户的直接销售方式很成功，使客户能得到最好的服务，同时也最大限度的保证了客户的稳定性。和大客户保持了良好的沟通，能尽量满足客人的需要，使客人对集团更加信任。直接和客户零距离接触增进了双方的了解，使客户有被尊重的感觉，有利于巩固良好的合作关系。同时集团设有专门的部门来管理代理商的日常工作、业绩、考评、激励和解决代理商反映的问题或提供相关支持。在产品定价上，采用统一的代理价体系，避免恶性竞争，同时尽量保证代理商的合理利润，既提高了代理商的积极性，也扩大了集团产品的销售。（四） 促销政策现代的促销已不是传统意义上的抽抽奖、送点小礼品

36、那样简单的事件，它包括公关、广告、人员促销和各种实物促销，是一种组合的概念，只有熟练掌握这些相关知识，制定合理、完善的促销计划，才可能实现企业促销的目的。现代市场营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定有吸引力的价格，使目标客户方便得到他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、特点、购买条件及其给目标客户带来利益等方面的信息，即进行相关的促销活动。在促销活动，广告是不可或缺的部分，其在促销活动中占有举足轻重的作用，在促进产品销售、改善企业形象、扩大市场份额等方面，发挥了积极的作用。促销包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地

37、购买某一特定产品或者服务。促销具有如下作用：（1）提升企业知名度，（2）吸引人潮集中，（3）增加销售量，（4）抢占对手客户，（5）强化巩固老客户。企业运用促销组合来接触代理商、消费者及各种公众；代理商也可运用一套 组合来接触消费者及各种公众；消费者彼此之间、消费者与其他公众之间则进行口头传播，此外，各群体也对其他群体进行沟通反馈。针对宝通集团的三大主要业务板块，主要采用以下促销策略：1.折价策略折价策略又称返利策略，是在产品促销中采取的最常见也是非常有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价来进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产

38、品。采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力。同时缺点也是非常明显的，主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展.对于宝通集团的服务器产品，由于服务器产品的核心部件更新速度快，在销售不畅或新产品上市时，采取了折价策略快速清货避免大量库存的积压。销售价格不变，在后期结算时，为客户直接或间接扣除相应的折扣。所谓直接

39、扣除，是在客户回款时，减去相应折扣即可。间接扣除，是在客户回款时需回款全部，在未来某一时间段内统一安排所有客户的折扣，然后折算成其他产品或者抵扣相应货款。但是折价策略对于稳定业务板块不适合。2.附送赠品策略附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。 这种促销策略适用于价格较高的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。但采取附送赠品策略有时赠品质量不能太差，

40、赠品太差会打击品牌和销售，会在消费者中造成极坏的影响。对于宝通集团代理的高端服务器产品，由于高端服务器产品价格相对较高，在销售给客户时，可以赠送配件中价格较低的内存，内存是每台计算机不可或缺的组成部分，既不用客户额外购买，又可实际应用到位。很受客户欢迎。3.公关赞助策略公关赞助是指通过赞助某种社会活动或新闻媒体，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并增加产品销售，提升品牌形象。采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。公关赞助活动需要适当的时机，适当的策略才

41、能达到最佳的产品传播和品牌 传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用很高，策划不好，就会得不偿失。对于宝通集团来说，可以选择赞助核心渠道客户发起的品牌产品发布会或者渠道论坛会议等，使得渠道体系中的中小客户能更好了解产品、了解宝通。总结通过以上分析，我们可以看到，宝通集团通过制定产品的经营战略来发展重点业务（高端服务器产品）、放弃弱势业务（桌面级服务器）、维持稳定业务（中低端服务器产品）以及维持和发展问题业务。从而使得集团资源使用在能为集团带来更好发展的业务方向上，同时注重品牌策略，加强品牌推广。在制定产品价格时，从供求关系、需求弹性、产品成本、坚持“物以稀为

42、贵”、坚持品牌战略等方面着手制定出产品的价格，使集团能根据不同的要求，制定出合理的价格来满足客户需求。集团制定的产品策略和产品的价格策略，通过直接或者间接渠道，来分销集团所代理的产品。使得集团的大客户（直接渠道）、代理商和经销商（间接渠道）都能得到各自需求的满足，更利于双方巩固双方之间良好的合作关系，从而扩大集团产品的销售。集团每年都会推出产品折价，附送产品赠品，以及为客户赞助相关产品发布会或者渠道论坛会议等等促销策略，以奖励直接或间接渠道前一年或前一段时间所做出的贡献，并且激励渠道继续努力营造美好的未来。参考文献1.菲利普科特勒、凯文莱恩凯勒、卢泰宏 ：营销管理第13版，人民大学出版社，20

43、092.何永祺、张传忠、蔡新春：市场营销学，东北财经大学出版，20053.丁宁：企业战略管理，清华大学出版社，20094.袁凌：组织行为学第2版，湖南大学出版社，20085.宝通集团集团内部文件：宝通集团企业管理与执行力手册，20096.宝通集团集团内部文件：服务器行业市场调查与分析，2010附录三：中央广播电视大学毕业设计（论文）教师指导记录表省级电大 南京电大 分校 开放学院 教学点 开放学院 指导教师 甘瑶 学生姓名陈英军学 号081000041专 业工商管理第一 次 指 导指导时间：2011-7-15指导内容：指导教师对选题、写作提纲进行指导，确定论文选题，撰写开题报告，拟定写作提纲。

44、第 二 次 指 导指导时间：2011-8-12指导内容：指导教师对毕业设计（论文）课题审批表的内容进行指导修正，并对论文的章节进行了指导。第三次指导指导时间：2011-9-15指导内容：完成毕业论文初稿。指导教师对论文的封面、章节格式、文字以及行文进行了修改、指导。老师指出，文章的重点是第四部分的营销策略，文章的前后要结合起来，前面的内容要为第四章的内容作铺垫。第四次指导指导时间：2011-11-10指导内容：完成毕业论文二稿。在老师的指导下将初稿内容进行了修改，但是老师指出了仍然还存在的问题：在营销策略中，产品策略的分析可以先简洁介绍产品策略的概念，而重点介绍营销策略，最后再加上前面分析的小

45、结。第五次指导指导时间：2011-11-15指导内容：毕业论文定稿。指导老师再次对文章的结构，格式等进行了指导修改，并提出再次仔细修改文章中的例如错别字，重复的语句等，修改完成可以定稿。附录四：中央广播电视大学毕业设计(论文)评审表题 目 宝通集团的营销策略分析 姓 名陈英军教育层次开放本科学 号081000041省级电大南京电大专 业工商管理分 校开放教育学院指导教师甘瑶教 学 点开放教育学院指导教师评语初评成绩指导教师（签名）： 年 月 日答辩记录答辩主持人答辩小组成员秘 书答辩日期答辩教师提问学生回答情况12345678答辩小组评语答辩主持人（签名）： 年 月 日答辩成绩答辩主持人（签名）： 年 月 日电大分校初审意见分校专业负责人（签名）： 年 月 日省级电大复审意见省级电大专业负责人（签名）： 年 月 日