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1、中信证券财富管理业务第2章中信证券T营业部财富管理服务现状及分析2.1中信证券股份有限公司介绍中信证券股份有限公司（以下简称“中信证券”或“公司”），于1995年10月25日在北京成立。2003年1月6日在上海证券交易所挂牌上市交易，股票简称“中信证券”，股票代码“600030”。2011年10月6日在香港联合交易所上市交易，股票代码为“6030”。中信证券主营业务范围为：证券经纪（限山东省、河南省、浙江省、福建省、江西省以外区域）；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务。中信证券长期
2、以来秉承“稳健经营、勇于创新”的原则，在若干业务领域保持或取得领先地位。2011年底，经纪业务股票、基金交易总额为人民币4.67万亿元，市场排名第一；股票及债券承销市场份额（中国证券业协会数据）13.62%，排名市场第一位。公司受托管理资产总规模为人民币620亿元（不含华夏基金），位居行业第一位。2.2中信证券T营业部简介中信证券T营业部自成立以来经营情况良好，业绩稳步上升。中信证券于2011年在业内率先进行前后台岗位扁平化划分，前台分为投资顾问团队及客户经理团队，主要负责营业部的客户服务及营销工作；后台主要由柜台、信息技术及财务等支持部门构成，为营业部的正常运转提供必要的后勤保障。营业部现有
3、正式员工近40人，采用总经理负责制，前台分设投资顾问总监、营销总监，后台设运行总监。中信证券股份有限公司作为国内券商行业龙头，以引领行业发展为己任，62011年，该公司面向经纪业务部门提出“转型、升级”的理念，号召各分公司、营业部改变传统证券经纪业务以单一提供股票交易通道为主要利润来源、靠天吃饭的现状，一方面积极挖掘各项创新业务开展直接融资、财务顾问等业务，谋取新的利润增长点；另一方面，要求各分支机构引入私人财富管理的服务模式，全面提升客户服务水平。为此，公司推出一系列相关服务举措及产品，初步构建了中信证券财富管理服务体系。中信证券财富管理服务体系主要应用于营业部前台员工的工作中，在服务过程中
4、运用该服务体系把合适的产品推送给合适的客户。T营业部目前共有客户大约2万名，主要由投资顾问及客户经理服务：其中投资顾问负责营业部存量客户的服务，客户经理负责自身开发客户的服务。投资顾问的考核基于目前服务体系下服务的结果，即新增客户资产、金融产品销售收入、单位资金贡献率及客户流失率等。服务效果越好，绩效考核得分越高，考核得分决定提成发放比例，季度或年终考核不合格者将转岗或降级。客户经理的考核结果主要基于新客户开发量、客户佣金收入、金融产品销售收入等，考核不合格者降级或淘汰，客户经理收入与客户佣金提成有关。由此可见，中信证券T营业部前台员工的收入与客户的活跃度和忠诚度有很大关系，受其服务质量好坏直
5、接影响。2.3中信证券T营业部客户群特征分析中信证券T营业部依托中信证券强大的研究实力与产品创设能力，为客户提供专业、有价值的投资建议。在构建财富管理服务体系的背景下，为全方位强化客户服务频率，提高客户服务质量，必须对营业部目前客户群体进行详实有效的数据分析。下面具体分析中信证券T营业部客户情况：（1）客户类型分布情况在构建财富管理服务体系时需要分析不同资金量的客户人数及占总人数的百分比情况、各类型的客户资金占比以及净佣金占比情况。表2.1 2012年8月末T营业部客户数及资金统计表通过以上表可知，在营业部所有客户中，普通客户占到七成的比例，黄金客户接近30%，而钻石客户仅仅为0.25%。（2
6、）客户资产、交易频率及净佣金分布情况财富管理服务体系的构建需要综合考虑不同类型的投资者的资产情况、周转率情况、交易情况、人均佣金贡献及风险偏好等情况，以中信证券T营业部2012年8月末客户交易情况为例，如表2.2所示。表2.2 2012年8月末T营业部客户交易情况统计表在营业部前台员工数量相对稀缺、客户服务覆盖度相对有限的情况下，钻石客户及铂金客户是私人财富管理服务的最主要对象。（4）按照其年龄段不同对客户交易情况的分析在构建财富管理服务体系时，我们还需要分析不同年龄段的客户在所有客户中的占率、总资产量、人均资产量，以中信证券T营业部2012年8月末客户资产量情况为例，如表2.3所示。表2.3
7、 2012年8月末T营业部不同年龄段客户资产量情况统计表通过图2.1知，40-50岁的客户在总客户中占率为28.58%，在各个不同年龄段客户中的人数是最多的。另外，30-40岁、50-60岁年龄段的客户也各占总客户人数的20%以上。通过图2.3可知，40-50岁年龄段的客户其人均资产量为36,068.08元，是所有不同年龄段客户中人均资产量最多的客户群。另外，50-60岁年龄段的客户10人均资产量也达到34,128.67元。通过分析以上图表可知，在不同年龄段的客户群中，40-50岁年龄段的客户无论是在人数、总资产量，还是人均资产量都是最多的，30-40岁与50-60岁年龄段的客户群比40-50
8、岁年龄段的客户群稍差。我们得出如下结论：T营业部最重要客户是30-60岁之间的人群，尤其是40-50岁年龄段的人群。2.4中信证券T营业部财富管理服务系统简介2.4.1客户分级分类管理及服务标准科学、细致、完善的客户分级分类是财富管理服务构建的重要组成部分，将明显改善客户服务质量，具有提高服务效率、优化资源配置、增强客户体验等作用。为此中信证券股份有限公司T营业部制定了客户分级分类管理及服务标准。将营业部全体客户分为普通客户、黄金客户、铂金客户、钻石客户四级，分别对应日均资产10万以下、10-30万、30-300万、300万以上的客户群体。并对客户级别实行动态管理，每月前5个工作日计算客户上一
9、月度日均资产，每月第5个工作日完成客户级别的更新和确认。客户级别遵循12个月“只升不降”的原则，满12个月后，将统一按照客户上月日均资产按照“可升可降”的原则对客户级别进行一次调整。对新开发客户统一设定“新开客户”级别，并匹配相应的产品和服务。在分级服务匹配方面，整合营业部资源，为不同级别客户匹配不同的服务人员、基础金融服务、高端金融产品、高端生活服务等，不断提升客户体验。其中，客户服务方式及频率如下表：表2.4客户服务方式及频率表按照目前营业部客户分级分类管理服务标准，投资顾问每日工作量极大但仍然无法为客户提供满意的服务。如何匹配员工工作量与客户满意度，是摆在中信证券T营业部面前急需解决的问
10、题。（2）专业化金融产品销售重视程度不够。当前证券市场正在经历“去散户化”进程，随着机构投资者群体的不断壮大，个人投资者如何在资本市场中获得生存及盈利的空间，营业部认为“个人资产产品化”是必然的选择，即个人投资者通过配置不同投资风格及风险程度的产品，将个人资产委托给机构代为管理，分享资本市场的收益。在这一历史性过程中，作为国内券商龙头的中信证券，拥有强大的产品创设能力，如何向存量客户提供最适合的金融理财产品和服务，战胜其它券商营业部的竞争，是中信证券T营业部未来最佳私人财富管理服务战略选择的风向标。目前T营业部财富管理服务体系对金融产品销售的关注度尚显不足。（3）T营业部激励考核机制过分重视短
11、期收入，而对于客户资产的长期价值增长的忽视不符合私人财富管理的理念。私人财富管理服务必须站在为客户终身理财的高度对客户资产进行合理的配置与仓位控制，但由于现行投资顾问、客户经理绩效考核过于关注当期收入，导致员工看重当前客户短期为营业部带来的创收，缺乏对客户资产的长期保值与增值最大化配置的财富管理服务建议。同时，受交易量及市场份额的考核机制影响，前台员工在为客户提供服务时，由于权益类投资产品往往能够带来大量交易分仓及收入，导致理财人员过分关注高风险客户服务，为其推荐投资品种时也多以权益类产品为主，没有建议其进行分散投资，降低风险。对低风险偏好客户重视程度不够，即使对其有基金、理财产品的资产配置方
12、面的投资建议，也多倾向于与本公司相关、目前正在销售的集合资产管理计划、基金产品等，无法真正做到从客户资产的保值与增值的角度出发，兼顾基金、理财产品的风险与收益对客户对风险的偏好程度进行合理投资建议。最后，繁重的金融产品销售考核，使员工关注于客户资产的初次配置，忽视对客户资产量的变化进行持续跟踪及调整服务。前台员工均倾向于大力营销当前有考核机制约束的基金、理财产品等，却对已销售的基金、理财产品缺乏后续跟踪，对以前购买基金、理财产品的客户缺乏后续服务，往往导致客户的亏损及满意度降低。这对T营业部财富管理业务的长期可持续发展构成严重的“瓶颈”。（4）MOT系统缺乏客户投资能力分析功能。对于券商而言，
13、其财富管理业务的核心竞争力应为对于客户投资能力的专业化分析建议，而由于缺乏系统的支持，营业部投资顾问为此耗费了大量的时间与精力，制约了业务的开展及竞争力的提升。第4章中信证券T营业部财富管理业务体系的构建4.1财富管理服务体系的定位与根本原则4.1.1财富管理服务体系的定位基于前面几个章节的分析，我们了解到中信证券T营业部投资者情况，结合不同客户群体对营业部利润贡献、营业部的进入壁垒及国外券商相对成熟的财富管理服务的现状，我们将中信证券T营业部的财富管理服务体系目标客户群体定位于钻石客户以及铂金客户这两个最重要的收入来源上，针对这部分高利润贡献的客户群体推出尊贵的、专业化、一对一的财富管理服务
14、，使其无论在服务渠道还是服务方式等各方面均得到最大程度的归属感；然后定位客户群体比较大，整体对营业部利润贡献较大但人均贡献值相对较小的黄金客户，提供标准化客户服务；最后对于潜在客户以及已流失的客户提供中信证券最具特色的差异化服务。根据不同层次的投资者需求制定以客户为中心、分层次的财富管理服务体系，并在实践的基础上不断优化、升级，一方面可以使中信证券T营业部不断提高服务质量，留住现有存量客户，另一方面可以通过差异化、一体化的财富管理服务平台吸引潜在客户，以提高中信证券T营业部的核心竞争力，使其不断发展的同时提高品牌形象。4.1.2财富管理服务体系构建的根本原则证券公司财富管理服务体系的构建，是证
15、券公司服务模式一次重大突破，它以整合公司总部强大的研究、技术资源结合营业部专业的投资顾问队伍，综合运用现代化的通讯工具如：3G移动网络技术、微博、QQ、MSN等，考虑券商面临的优势、劣势、机会及威胁等内外因素的基础上，为存量客户及潜在客户构建的集研究、咨询、投资顾问服务等为一体的全方位、系统化一对一财富管理服务平台。证券公司财富管理服务构建的根本是以差异化品牌服务带动营23销，进而扩大公司规模，提高市场竞争力。在此理财服务体系构建的目标的指导下，以中信证券T营业部目前财富管理服务现状为切入点，本人认为中信证券财富管理服务体系构建根本原则主要集中在以下几点:（1）投资者需求至上原则财富管理服务体
16、系的构建并不断优化、升级是为了满足不同层次的投资者的理财需求，因此，财富管理服务体系的构建、优化及升级都需要对不同类型的投资者的需求进行全方位、多角度的调查，并进行综合分析，同时财富管理服务体系的不同的服务模块应该能够根据不同偏好投资者的理财需求进行不同服务产品的组合、增加、删减。（2）服务产品专业性原则中信证券财富管理服务体系将提供理财分析服务，包括账户诊断，投资行为分析等功能。它结合了中信证券总部研究部强大的研究实力，以及客户服务中心倾力打造的多种投资顾问服务组合产品，最终以营业部投资顾问为推广主体，对投资者提供尊贵的、一对一财富管理服务。在这一传导机制中，财富管理服务的专业性起着至关重要
17、的作用，而总部研究部的专业分析水平与营业部理财服务人员知识水平相互制约、缺一不可。（3）服务性与营销性兼顾原则证券公司财富管理服务体系的构建应不仅着眼于公司的存量客户，同时要兼顾开发、吸引潜在客户，为公司的营销工作提供平台支撑。理财服务不仅要对现有存量客户进行专业化、一对一理财服务，更重要的是通过服务品牌的宣传吸引外部潜在投资者，不断发展壮大。4.2财富管理服务产品设计模式及系统功能开发4.2.1财富管理服务产品标准化随着市场竞争的日趋激烈，中信证券公司的财富管理服务产品的设计在对投资者进行不同层次细分的基础上逐渐向标准化过渡。根据前面对中信证券T营业部客户实际分布情况，对客户进行细分的标准有
18、两方面：一方面，根据个24人投资者对营业部利润贡献的规模大小，可以分为高利润贡献客户（主要为钻石客户、铂金客户）、中利润贡献客户（主要为黄金客户）、低利润贡献客户（主要指普通客户）；另一方面，根据投资者的年龄分布，可以分为未婚青年客户（主要集中在30岁以下）、已婚青年客户（主要为30岁40岁）、中年客户（主要为40岁60岁）、老年客户（主要集中60岁以上）。财富管理服务产品的设计以标准化为出发点，当客户从一个城市到另一个城市，客户在不同城市获得相同标准的财富管理服务、流程和服务产品等。当然，这种标准化的服务并非意味着呆板和一成不变。中信证券所提供的这种标准化服务应该是简约而不简单。在注重标准化
19、服务的同时，中信证券会根据不同区域的投资者情况差异和市场的需求提供有一定差异化的产品。这就要求产品的设计在标准化的同时要注重差异化，使投资者在享受财富管理服务的过程中需求得到最大程度的满足，以提高客户的忠诚度及依赖度。把投资者划分为不同的客户群体后，中信证券T营业部应据此提供差别化服务，如，对高利润贡献客户群体，可以提供VIP客户全程上门服务、实时投资顾问指导等服务，并不断向外汇投资管理等“多对一”全方位理财服务过渡；对中利润贡献客户群体，提供标准化的产品和服务；对低利润贡献客户群体，提供普通的大众化服务。根据客户的不同年龄段，按照其所在不同的生命周期，提供不同的投资建议，如对于资产量相对较小
20、、但是对于互联网较为熟悉的未婚青年及年轻的已婚青年（主要为40岁以下）投资者引导其通过官方网站、资讯平台等渠道获取资讯及不同的投资组合。以标准化的服务及产品为基础，通过分级分类，向客户提供差别化的财富管理服务，是中信证券未来的核心竞争力。4.2.2客户投资能力分析功能开发券商财富管理与传统意义的财富管理应有所区别，更专注于对于客户证券投资的能力分析及风险控制，营业部投资顾问应基于客户的投资特性、交易数据以及个性化需求，在与客户充分互动沟通的基础上，结合市场走势和交易行为特征，深度分析客户的账户盈利、提出合理的资产配置建议和细致的资产配置选择，为客户提供的一项全方位理财投资服务。以下为中信证券T
21、营业部某投资顾问为其提供财富管理服务的客户制作的客户证券投资能力分析报告。客户证券投资能力分析报告（2011年8月1日2012年8月1日）：1）账户基本状况1.账户现状账户名称：*资金账号：5000*2.客户资产状况变动情况3）具体建议1.建议客户提高对于股票市场整体趋势的关注度。客户应从宏观经济、产业政策等角度分析研判市场运行的背景环境，预测大盘中期趋势，并根据趋势变化决定仓位轻重，以提高股票操作的胜率，增加盈利。2.建议该客户进行多元化资产配置。从客户资产配置情况表中观察发现，客户目前投资品种仅有股票一种，投资渠道过于集中，扩大了资产整体的风险敞口。客户应结合市场趋势，增加对于债券型基金、
22、固定收益类产品的配置，并通过操作现金管理类产品提高账户中证券保证金的利用率，积小利为大利。3.建议客户适当降低换手率。客户交易非常活跃，交易频率已经远远超过市场平均换手率，但从过去一年数据观察发现胜率并不高，说明客户短线操作水平一般，可以通过精选个股、降低交易频率的方式来降低盲目交易的风险。4.建议建立程序化交易系统。对客户交易个股江河幕墙（601866）的操作买卖点分析得知，客户还未形成科学合理的交易系统，操作更多为情绪化操作，容易被市场日间波动所影响，不利于长期稳定盈利。建议客户对一年中操作个股买卖点进行梳理回顾，找到因追涨杀跌导致的亏损交易，详细分析操盘心态，并尝试建立程序化的交易系统，
23、避免情绪化交易。5.建议客户设立严格的止盈止损线。从客户盈亏个股占比表观察得知，客户单只个股亚夏汽车（002607）的亏损幅度过大，直接影响了全年的资产收益率。而个股止盈线低于止损线，在操作胜率低于50%的情况下，长期来看亏损是大概率事件。因此必须设立严格的止盈止损线，且止盈宽容度高于止损。6.基于对客户自2011年8月1日至2012年8月1日证券账户操作情况的详细分析，中信证券T营业部将向客户提供以下服务：中信证券下半年宏观策略报告、中信证券现金管理产品说明书，邀请您参加营业部X月X日财富讲堂（操作系统建立概述）并将向您提供固定收益类产品销售信息，敬请查收。投资顾问：*客户号：5000*日期
24、：2012年9月2日通过上述持续跟踪客户账户交易情况，并汇总数据、分析研究，中信证券T营业部投资顾问可以向客户提供上述专业的证券投资能力分析报告，帮助客户修正错误、提高能力、增加盈利，并在实践中获得了客户的好评。但上述报告的制作需要耗费投资顾问大量的时间和精力，跟踪及制作周期较长，服务对象数量极其有限。32中信证券应在关键时刻服务系统（MOT）中开发统计及分析功能，投资顾问可通过该功能筛选任意周期的客户交易数据，并通过标准化指标的自由组合，对客户相关能力进行个性化的分析评测，并以此作为资产配置及投资建议的依据。既可提高投资顾问的工作效率，增加客户服务的深度和广度，又可使服务更加标准化、专业化，
25、提高客户满意度和认可度。4.3财富管理服务产品的定价机制制定合理的财富管理服务产品定价，能够使对公司利润贡献处于盈亏平衡点附近甚至是非赢利的客户为公司带来利润以及忠诚度。这需要营业部将细分后的不同客户群体作为管理的重点，以巩固竞争优势，保持领先优势。在对客户提供财富管理服务过程中，一些客户由于与中信证券互相沟通的渠道的问题而变得无利可图。当一个对中信证券利润贡献较小、很可能发展潜力也比较小的客户频繁地与投资顾问联系时，此客户的维护成本就很容易超过其利润贡献。因此，当这些客户打电话来时，理财服务人员就需要指导他们如何使用成本最低的理财服务平台统一客服呼叫中心和网上营业厅获取相关服务。这当然需要中
26、信证券的官方网站做得更为直观、专业以及易于操作。如果这部分客户仍然和投资顾问频繁联系沟通、可以通过建立信息共享，使系统根据客户输入的客户号、身份证号码等相关信息自动识别他们的来电，然后将转接到备用线路，以保证为营业部贡献较大利润的客户得到更快、更便捷的尊贵服务，而对于利润贡献小于服务成本的客户，较长时间的等待也会让他们逐渐放弃打电话进行沟通。这种客户差异化服务的方法使不能为公司带来利润的客户选择使用低成本的沟通方式，这样就会产生利润。如果这部分客户因为不喜欢这种变化而宁愿放弃的话，营业部在没有他们的情况下反而会提高赢利。低成本的沟通平台给为这部分客户节省时间，更快地获得高质量的服务，这样大多数
27、客户将都选择低成本的沟通平台。按照客户利润率和潜力来分配公司的财富管理服务资源，使以前利润贡献小于服务成本的客户，逐渐变为利润贡献大于服务成本，而以前利润贡献大于服务成本客户则能够在第一时间获得优质的财富管理服务。相33反，如果公司不了解客户利润贡献率，他们就会把资源浪费在不能为公司贡献利润的客户身上，而那些能带来较大利润的客户则受到了冷遇，满意度降低。中信证券财富管理服务产品定价应以“同等服务同等收费”为原则，通过充分市场调研，综合考虑客户资产规模，在标准化服务之上，以六大类、30多个单项产品和服务为基础，针对客户的不同投资需求、风险偏好、资产额度等特性，经过数量化分析得出客户风险承受度，并
28、利用资产配置模型，形成多种服务套餐供客户选择。每个相同的套餐在不同的地区、城市为客户提供相同的标准化服务，并对应相同的收费水平，同时允许各地营业部在符合当地监管部门的监管规定的条件下对收费进行合理的上下浮动。各服务套餐客户根据自身财务状况及所处财务生命周期特性设定适合的投资目标、形成一定的投资风格，实现符合预期的收益。服务体系的优化升级应在合理定价的基础上，从宏观经济，年度、季度、月度投资策以及具体的行业策略、个股分析，再到客户持仓具体个股的专家建议，为投资者量身定做完整的投资服务体系。4.4财富管理服务体系运营模式4.4.1财富管理服务体系整体营运模式概要中信证券应专注于构建专业化财富管理服
29、务体系，打造多样化理财服务推送平台，为客户提供标准化及个性化金融服务。主要基于客户行为和需求进行研究分析，为经纪业务客户设计服务产品；升级网络系统，为投资者提供创新证券服务平台；中信证券客户服务中心投资顾问支持团队目前根据不同客户需求，密切结合宏观经济周期、行业景气度、市场最新资金动向等分成多个专业研究团队，深入调研相关上市公司最新动态，建立跨业务的产品研发平台，精心研发，研究产品主要包括：宏观报告、策略报告、行业研究、权益类市场投资组合、固定收益类投资组合、金融工程套利组合、融资融券投资组合灯等，及时为营业部投资顾问及客户提供研究成果。此外，研究部通过公司网站、黄金版客户端等资讯平台为投资者
30、提供网络理财服务，将成为中信证券投研体系和财富管理服务体系的重要支撑。各分公司、营业部客户服务中心的投资顾问队伍，负责向投资者推广财富管理服务体系，以投资者需求为财富管理服务的中心，为投资者提供全方面、细致、亲情化的服务，并依据客户的个性化需求提供专业的财富管理方案。4.4.2进一步完善中信证券财富管理服务系统的几点思考在中信证券财富管理服务体系构建中一项非常重要的基本任务就是建立客户服务的历史沟通信息以及客户基础信息数据库，包括客户基本资料，资产状况，持仓情况，投资偏好，订制的服务套餐以及需要的个性化服务和对服务的反馈等。中信证券的财富管理服务体系的不断升级将对其它券商财富管理服务模式、理财
31、服务理念等不断完善提供重要的参考。财富管理服务体系在注重基本资料维护、客户细分等基本职能的基础上，更要注重系统的组织结构和业务流程的优化。同时，引入数据共享、数据分析和潜在数据挖掘功能，根据客户历史交易数据进行细致的数学模型分析，为客户提供个性化、差异化的服务，以真正实现“把合适的产品，以合适的方式，在合适的时间，推荐给合适的客户”的财富管理服务理念。首先，注重资讯信息在与关键时刻服务系统(MOT)的结合，为投资顾问对投资者的资产配置提供强有力的信息支撑和专业化的指导。关键时刻服务系统（MOT）是券商的各个部门如客户服务部、信息技术部等全力合作而构建的全方位、一体化财富管理服务平台，其与咨询信
32、息尤其是目前权威的咨询信息运营商如wind资讯等的合作，可以提高营业部投资顾问专业分析能力。投资顾问可通过关键时刻服务系统（MOT），提供多种渠道的金融信息服务，从而提高证券营业部的财富管理服务水平。中信证券投资顾问利用先进的关键时刻服务系统（MOT）不仅能完成日常的客户分类、关键时刻提醒，同时也能根据客户的真实交易记录为客户进行一对一的账户诊断工作。有可靠的数据分析作为依据，更大大地提高了客户财富管理服务的水平和质量。其次，将关键时刻服务系统（MOT）建设成为公司研究部、营业部投资顾问及客户三方的统一信息沟通共享平台。借鉴美林证券的TGA（Trusted GlobalAdvisor）信息平台
33、，使关键时刻服务系统（MOT）可供投资顾问传递给客户自动生成投资组合建议和财务计划书。在关键时刻服务系统（MOT）上，研究部门将各种原始金融产品加工成为可供投资顾问查询、跟踪的投资组合产品并输入平台，投资顾问可以通过关键时刻服务系统（MOT）查询所有股票及产品的投资信息，同时客户也可以在自己的权限内通过白金版客户资讯端查询专属个人的财富管理服务咨讯。最后，建立竞争对手资料库。建立竞争对手数据库的目的是对竞争对手进行深入细致的分析，对于券商而言，公司总部、营业部应分别建立数据库，竞争对手数据库应该主要包括以下几项指标：（1）对竞争对手主体进行分析。对于公司总部而言，需要紧密关注其他券商的财富管理服务体系动态，营业部而言则需要对于区域内所有的券商营业部及同业竞争机构进行详细的资料及数据分析。（2）对竞争对手的市场份额进行分析。衡量市场份额大小的指标主要是市场占有率和市场集中度，市场份额体现了各券商的经营规模、竞争能力和盈利能力的大小。（3）对竞争对手的差异性理财服务动态进行分析。主要包括各竞争对手金融产品推广策略、财富管理服务人员的员工队伍建设等。（4）对竞争对手的营销活动进行分析。主要是竞争对手营销服务策略分析，包括：产品营销策略、定价策略、服务产品以及网点分布等方面。
