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1、许昌地区假发行业发展跨境电商的研究引言跨境是指贸易双方的所处的国别或区域不同，电子商务一般指通过互联网及其相关的信息化平台进行交易的商业行为11。跨境电子商务（以下简称跨境电商）是电子商务中一种比较高级的形式，处于不同国家的贸易双方运用跨境物流实现商品的送达，完成商品交易的一种商业行为，以电子数据的交换以及网上商品交易为其主要内容1。2008年金融危机席卷全球，在此之后，国际市场需求减小，贸易摩擦日益频繁，贸易保护主义盛行，再加上人民币不断升值、原材料和劳动力成本不断的提高，使得企业传统的对外贸易受到冲击，企业转型迫在眉睫。伴随着世界经济全球化、网络化的实现，跨境电商发展迅速。跨境电商具有数字
2、化、多边化、频度高、批量小、直接化等特征7。经济危机后，国际市场的需求量减小，批量小、频度高、发货迅速的小额外贸订单逐步取代大额的“集装箱”式的传统外贸交易方式。与传统的对外贸易方式相比较，跨境电商具有低成本、诚信可靠、贸易效率高等优势。跨境电商的运用降低了进入全球市场的门槛，利于中小企业走出国门，对于中小企业而言，仅仅通过跨境电商平台即可把产品销往全球多数国家。跨境电商通过跨境电商平台进行产品推广，以少量的的投入，即可换的颇高的转化率，从而降低运营成本，企业的利润空间相应也便扩大。假发行业因其产品具有不易损坏、市场需求大、体积小、重量轻等特征，日益成为企业发展跨境电商的热门行业。速卖通平台数
3、据显示，假发行业整体通过跨境电商实现的出口额，自2011年以来迅猛增长，特别是2014年假发市场的进口额仅美国一个国家就近20亿元。从阿里巴巴的信息源来看，我国的假发行业外贸主要集中在山东、广州、浙江等具有地理位置优势的沿海地区，其传统外贸对其跨境电商起到极大的促进作用。处于内陆地区且以没有外贸基础的中小企业为主的许昌地区假发行业，缺乏沿海地区发展假发外贸的地理优势和外贸基础，可通过发展跨境电商，突破地理位置的限制，充分利用自身在原料和生产成本上的优势，更好地实现假发类产品的对外贸易，推动企业实现长久发展。一、 许昌地区假发行业实施跨境电子商务的必要性作为国内假发类产品出口第一大省的河南省，其
4、假发行业产品出口额占全国假发行业出口总额的一半以上，而该省份的假发类产品的出口额中大约有80%左右来自于许昌地区13。（一）有利于许昌地区发制品行业更好地走出去 许昌地处内陆地区，相较沿海地区，缺乏对外贸易的地理优势，对外开放程度不高。并且许昌地区发制品行业以中小企业居多，企业规模小，通过传统对外贸易方式很难取得进展。通过跨境电商这一新型的贸易方式，企业可以运用跨境电商平台或企业自身独立网站发布产品、获取市场信息、与消费者进行交流。跨境电子商务使开放程度不高的对外贸易企业，通过使用跨境电商平台，便捷把握国际市场运行规律，跨越地域和空间的限制，与开放程度相对较高地区的大企业获得同等的竞争机会，生
5、产经营活动可遍及全球。运用跨境电商，实现许昌假发产品的全球化销售。（二）有利于许昌地区发制品行业节省生产运营成本，提高效率 许昌地区发制品企业以中小企业居多，传统对外贸易中企业缺乏竞争力，产品差异化程度相对较低，节省企业运营成本从而提高企业在国际市场的竞争力是中小企业需要考虑的重要问题之一。跨境电商相较传统对外贸易方式可为企业节省5%-8%的运营成本。跨境电商这一新型贸易方式使得跨境贸易双方可以在跨境电商平台上进行交易、磋商、签约、保险、运输、支付、结算等交易活动，大幅度降低企业初期基础设施的投入，也就相应相应降低了中小企业进入国际市场的门槛。交易双方通过签订电子合同实现交易，大大减少不必要的
6、人力资源和商务谈判的开支，提高企业交易效率，帮助中小企业更好地走向国际市场。（三）有利于许昌地区发制品行业实现特色产业升级作为许昌市的支柱产业之一的发制品产业，具有明显的产业集群优势，当地政府亦十分重视发制品行业的发展，给予了充分的政策支持。根据许昌地区的发制品行业集群，把发制品行业企业的对外贸易活动搬到跨境电商平台上，把发制品对外推广，这样通过跨境电商平台推广许昌假发行业，这样的推广方式，相较单个企业的外贸推广方式，具有很强的代表作用，实现了信息的共享，能够吸引更多的生产供应商，服务商和发制品消费者。有利于在假发行业形成规模效益，提高许昌地区假发产品在国际上的竞争力。从而推动许昌地区发制品行
7、业产业集群的升级，扩大发制品行业的国际影响力，提升企业品牌效应，促进经济增长，助力中原崛起。二、 许昌地区假发行业跨境电子商务的发展现状 受2008年金融危机的冲击，许昌地区假发行业对外贸易额、企业利润等均呈现出下降的趋势，仅许昌地区龙头假发企业河南瑞贝卡股份有限公司的销售额下降率就达到5.9%之多。2011年后，伴随着阿里巴巴等第三方跨境电商平台的兴起，许昌地区假发行业充分利用跨境电商平台，跨境贸易发展迅速。全国假发行业对外贸易近年来对外贸易每年增长速度为10%-15%，而许昌地区凭借发展跨境电商，年均增长速度已达到20%以上。至2015年初，许昌地区通发展跨境贸易的企业已达到近千家5。（一
8、）假发行业跨境贸易额、利润、出口呈上升趋势2015年，许昌地区假发行业跨境贸易有望达到百亿市场规模。许昌地区发制品龙头企业河南瑞贝卡公司的两大品牌Rebecca和Sleek两大品牌2014年的订货量分别增长了70%和110%，在严峻的市场竞争形势下，其订货量、销售额稳步增长，市场规模不断扩大。河南瑞贝卡发制品股份有限公司的2014年上半年度报告显示，公司营业收入达到9亿余元，完成公司年度总计划的 43.16%之多（见表1）。公司整体依旧是盈利状态，但受到国际市场变动影响，销售收入增长幅度有所下降。根据河南瑞贝卡发制品股份有限公司2014半年度数据18显示其主要会计数据如下表所示表1 2014年
9、上半年河南瑞贝卡公司的营业能力18单位：百万元 币种：人民币主要数据统计期（ 1 6 月份）2013年同期本期报告比2013年同期增减(%)营业收入979.641,047.84-6.50股东净利润83.6190.22-7.31总资产4,206.194,044.723.99无独有偶，许昌冰洋发制品有限公司的跨境贸易销量也增长迅猛，加盟商如雨后春笋般林立，为许昌地区众多从事假发跨境电商的贸易公司提供了货物来源。许昌百斯特商贸有限公司就是以冰洋发制品为货源支撑的一家跨境电商贸易公司，从2011年通过阿里巴巴国际站发展假发行业产品跨境电商，虽然没有自己的工厂，但通过冰洋等假发工厂的货源支撑，其对外贸易
10、成长迅速，销售额不断增加。2014年，百斯特公司抓住真人发类目入驻的机遇，开通PuHui Hair和World Best两大品牌类速卖通店铺，并在双十一创下千余单的销量，其跨境电商发展迅速，发展形势甚至超过众多有自己工厂的跨境电商企业。跨境贸易迅猛发展的同时，物流系统的不完善成为亟需解决的重要问题。（二）假发行业生产现状总体良好，但存在恶性竞争许昌假发行业生产能力不断提升，生产技术不断改进，某些工序可实现使用专业化设备生产，生产效率大大提升，降低了人工成本，利于行业健康稳步发展。由速卖通和阿里巴巴国际站等第三方跨境电商平台来看，北美是最大的发制品消费市场，其消费者有购买需求的同时，也兼具购买能
11、力，加上北美跨境电商发展相对较早，普及率相对较高，所以北美地区是较为重要的跨境电商市场。阿里巴巴后台数据显示，hair extension行业热搜国家如下图所示图1阿里巴巴后台hair extension 行业热搜国家与此同时，新兴市场也不断发展，其中巴西作为新兴市场的代表，跨境电商发展速度也最为迅速，交易额增速最大，未来5年增速均值有望达到45%。以中小企业为主的许昌假发企业，许昌假发企业以中小企业为主，一些发制品生产企业依旧采用粗放型家族式的经营模式，其竞争力多数依靠廉价的劳动力支撑，企业缺乏自主品牌，可持续发展前景堪忧。并且这些企业缺乏资金建设排污基础设施，产生相应的环境污染问题。(三)
12、假发行业对跨境电子商务人才需求增多在全球假发行业具有绝对垄断地位的河南许昌假发行业，2011年以来发展迅速，从而对劳动力的需求日益增多。以发展跨境电商的许昌恒源发制品股份有限公司为例，随着恒源公司业务规模的不断扩大，公司员工人数增长迅速，截至2012年末，恒源员工总人数已达3415人。虽然假发行业的生产技术正在不断改进，某些工序上，专业设备已经可以代替人工操作，但假发生产，特别是人发生产依旧以人力为主。随着企业资金的募集和投资项目的实施，以及产能的扩大均需要增加员工数量。许昌地区假发行业跨境电商的迅猛发展，需要更多相关专业性人才。作为新兴产业的跨境电商，相关专业性人才存量不足，人才供不应求并且
13、供求错位。阿里巴巴后台报表数据显示，跨境电商全国各省供应商所占的百分比如下表所示表2 中国各省供应商总数所占的百分比报表数据名次省份供应商所占比例1广东17.52%2浙江10.65%3山东9.86%4河南3.84%5上海1.53%由图表可见，虽然河南许昌是重要的假发生产基地，但因其缺乏专业性的跨境电商人才，其跨境电商发展不如沿海经济发展较快，专业人才众多的地区。三、 许昌地区假发行业跨境电商发展中存在的问题的分析许昌地区作为中国的假发生产基地和世界假发出口集散地，其跨境电商发展存在诸多优势，但与沿海地区的跨境电商发展之间仍存在较大的差距。许昌地区发制品企业跨境电商实现程度不高，阿里巴巴B2B注
14、册会员杭州有7万余家，青岛有5万余家，许昌仅有不到1000家，由此可见其差距。许昌地区假发行业跨境电商在发展过程中主要存在以下问题：（一）跨境电商出口产品以盈利能力相对较低的假发类产品为主许昌地区假发生产以盈利能力低的中低档产品为主，而盈利能力强的高档产品的生产则相对较少。化纤类假发盈利能力远高于人发产品，而许昌地区假发行业则以生产人发产品为主。以河南省瑞贝卡股份有限公司2014年上半年经营状况为例，瑞贝卡公司的主要产品工艺发条，营业收入达3.72亿之多，而生产成本则有3.69亿之多，毛利率仅为0.85%，而化纤产品的毛利率多达36.84%。其主营分产品销售情况见表3：表3 河南省瑞贝卡股份有
15、限公司2014年上半年主营分产品销售情况18单位：百万元 币种：人民币主营业务分产品详情产品类目产品业务收入产品业务成本毛利率（%）业务比2013年增减（%）业务成本比2013年增减（%）毛利率比2013年增减（%）工艺发条372.20369.040.85-22.30-22.40增0.13化纤发条328.38207.4036.8411.9211.40增0.30人发头套142.5786.6839.2010.1210.12减0.06由此可见，化纤假发盈利能力颇高，更利于企业发展。而高端化纤丝生产的主导权掌握在日韩国家手中，化纤假发生产原料依赖进口，增加企业生产成本，假发企业需要提高知识产权意识，树
16、立企业自主网络品牌，从而提高企业竞争力。（二）专业性的跨境电子商务人才短缺跨境电商人才对跨境电商的发展具有重要的影响。跨境电商人才指的是具备外语沟通能力、电子商务和外贸技能，掌握跨境电商平台的使用技巧，从事外向型电子商务的复合型人才19。许昌地区假发行业跨境电商的发展，迫切需要相关跨境电商人才的培养。许昌地区发展跨境电商，相关专业性人才短缺，人才容易流失等问题严重。由此，许昌假发行业发展跨境电商，人才短缺问题是阻碍其发展的重要因素。无论是企业的生产过程，还是跨境电商发展的过程，均需要相关的专业性的跨境电商人才。以许昌恒源股份有限公司为例，随着该企业业务规模的增长，企业专业性人才的需求增多，伴随
17、人工成本上升的问题，缺乏专业性人才和人工成本上升成为制约企业发展的重要因素。作为一个新兴产业的跨境电商，相关专业性跨境电商人才匮乏，更缺乏具备相关工作经验的跨境电商人才。相关电子商务毕业生就业率较低，跨境电商的应用对英语水平、外贸知识、电子商务等方面都有一定的要求，而许昌地区的假发生产企业多数规模较小，生产以人工为主，且工资水平较低，由此造成大量人才流失。(三）跨境电子商务出口产品缺乏企业自主网络品牌许昌地区发制品企业以中小企业居多，许多发制品企业仍旧以家庭经营模式为主，经营水平低，依旧是国外企业的代加工点，生产模式以贴牌生产为主，缺乏自主品牌和自主产权。因此许昌地区假发类企业发展跨境电商需要
18、大量的资金培养自主品牌，创新生产经营模式。以阿里巴巴国际站假发行业的采购商为例，这些采购商拥有自己的网络品牌，多数需要中国供应商为其提供产品的OEM和ODM,采购商从中国供应商手中购买的假发产品，通过把自己的自主网络品牌放上去，产品销售价格可番3-10倍。缺乏自主网络品牌的中国供应商的产品利润点则被压缩到特别低。再加上国内假发生产企业之间以打价格战为主的恶性竞争，许昌地区假发行业发展跨境电商的前景堪忧。而许昌地区假发行业发展跨境电商，不仅假发批发行业受到影响，零售业也受到极大的影响。通过全球速卖通开展跨境电商业务的假发企业，拥有自主网络品牌的企业通过对自主品牌的推广，销量远高于没有自主网络品牌
19、的假发企业。没有自主网络品牌的假发企业通过盗用其他企业的品牌提高其跨境电商产品的销量，形成不正当竞争，一旦被平台发现，即会受到惩罚。因此，加大对许昌地区假发行业跨境电商的资金投入，提高企业建立自主网络品牌的意识和能力对企业长久发展至关重要。（四）假发行业发展中缺乏政府或投资人的投资许昌地区假发行业在发展跨境电商的过程中，缺乏企业自主网络品牌和自主独立的跨境电商平台，这些问题的解决，均需要资金的投入。而许昌地区跨境电商发展的过程中，缺乏政府或投资人的投资正是制约其发展的重要因素之一。完整的跨境电商系统，需要后端应用系统的支持，需要专业人才的维护，对于这些面额较大的资金投入，许多企业无力承担，需要
20、政府或投资人投资，以推动发制品企业跨境电商的发展，实现产品创新，优化单一的生产结构，提升假发行业的竞争力，树立许昌地区假发产品自主品牌。相关跨境电商人才的培养需要大量的资金投入，由于该投入无法获得短期效益且人才易流失，多数发制品企业不愿在人才培养上投入资金。因此，缺乏政府或投资人的投资也成为许昌地区发制品企业实现假发行业产业升级，提升产品的附加值，更好的发展跨境电商的障碍之一。（五）国际物流系统不完善在跨境电商迅速发展的大环境下，世界各地的消费者通过跨境电商平台或企业独立网站购买货物，由此跨境电商呈现出高频次度、小批量等特征，对物流的速度也产生相应的需求。跨境物流的主要运输方式有中国邮政小包和
21、epack，以及UPS、DHL、FedEx、TNT等国际快递，亦包括陆运、空运、海运等大宗物流运输。跨境物流多数依靠空运，物流成本高于其他运输方式。跨境物流的安全性和和所需要的费用成为衡量其可靠性的重要因素。跨境物流的基础设施建设、物流体系建设相对都不够完善，无法跟上跨境电商的发展步伐。由此，如何在发展跨境电商的同时需要兼顾跨境物流的运输成本和服务质量，成为跨境电商的发展亟待解决的主要问题之一。许昌地区假发类企业发展跨境电商需要与相关跨境物流积极合作，从而实现双赢，获得利益最大化，建设许昌地区假发海外仓不失为解决此问题的重要措施之一。四、对许昌地区假发行业发展跨境电子商务的建议 针对许昌地区假
22、发类产品发展跨境电商中存在的诸多问题，提出以下建议。（一）加大对许昌地区假发行业跨境电子商务的资金投入 跨境电商的发展，需要高额的资金投入，缺乏政府或投资人的投资成为制约跨境电商发展的重要障碍因素之一。相关政府部门需要加大对跨境电商的投资，企业自身需要提高自身竞争力，寻求投资人对其进行投资。 企业在发展跨境电商的同时，需要投入资金，开发树立企业自主品牌，实施开展品牌战略。许昌地区发制品企业发展跨境电商需要投入一定的资金，破除传统的家庭作坊式经营模式，实现发制品生产的机械化。许昌地区政法部门需要通过资金投入，推动许昌地区假发行业实现产品和产业结构优化升级，从而扩大产业集群效应。通过自主品牌的树立
23、，依托产业集群和产品结构优化升级，实现许昌地区假发行业全球性的生产体系和本土化的生产体系的有效对接。 现阶段以贴牌生产为主的许昌假发企业，发展跨境电商的过程中很难实现利益最大化。通过资金投入树立了自主品牌，发制品企业才能在激烈的国际竞争中取得竞争优势，得以长远发展。同时许昌地区假发行业发展跨境电商一方面要加大对原材料的采购与开发，另一方面要加大对新产品的开发力度，从而获得价格优势，获取在国际市场竞争中的发展契机，实现这两个方面亦需要大量的资金投入。因此政府需要建立专项的基金满足许昌地区假发类产品相关企业发展跨境电商过程中对资金的需求，政府亦需要对许昌地区发制品企业实行一定的优惠政策，吸引投资人
24、对许昌地区假发行业发展跨境电商进行投资。（二）培养假发行业跨境电子商务专业人才 兼具电子商务操作技能、英语沟通能力、外贸知识的跨境电商专业性人才是跨境电商的发展必须具备的决定性因素 19 。跨境电商人才的短缺也是制约跨境电商发展的重要因素之一。作为新兴的跨境电商，人才供应有很大的供求缺口，而高校培养出的跨境电商人才缺乏实践，很难实现理论与实践的对接。政府多方面鼓励社会培训机构培养跨境电商人才，鼓励社会人士参与跨境电商培训。 以家庭作坊生产模式为主的许昌地区发制品企业，需要借鉴和学习其他行业的成功经验，需要引进其他行业的跨境电商优秀人才，利用其先进的经营理念，更好的发展许昌地区假发类产品跨境电商
25、。许昌地区发制品企业建立假发行业的跨境电商实训基地，根据岗位要求更加有效率地培养出专业性的相关人才，突破传统教育中理论与实践结合困难的障碍，从而增加跨境电商专业人才的储备。 高校需要鼓励学生参加相关的社会实践，并激励学生自主通过速卖通大学和敦煌动力营等跨境电商平台课程学习外贸知识，与许昌地区发制品企业联系，安排学生进行专业知识实训。同时建立相关人才竞争和激励机制也是发展跨境电商的重要举措，从而一定程度上减少跨境电商的人才流失。许昌学院开设的瑞贝卡学院，综合性学习假发知识和经营管理等课程，正是为许昌地区假发类产品相关企业跨境电商发展做了相应的人才储备。（三）完善对跨境电子商务平台的使用 跨境电商
26、平台的完善与发展对跨境电商的发展起着重要的影响作用。现在较多使用的第三方跨境电商平台有阿里巴巴国际站、全球速卖通、敦煌网、中国制造网等平台，以中小企业为主的许昌假发行业发展跨境电商缺乏企业自主平台11。国外中小企业开展跨境电商，多数使用自主的跨境电商平台，许昌假发行业在开展跨境电商活动的时候应该积极开发使用自主的跨境电商平台19。 现阶段通行的第三方跨境电商平台，均会向企业收取一定的保证金和5%左右的交易费用，一定程度上降低了国内企业开展跨境电商在国际市场上的竞争力，相应为中小企业进入跨境电商行业设置了门槛。如全球速卖通分别对假发真人发、珠宝、礼服和数码等设置了入驻类目，企业入驻需要缴纳3万至
27、5万的入驻费，提高了这些类目下的入驻门槛。第三方跨境电商平台的设立，也促进了企业之间的沟通，企业间的竞争日益透明化。通过第三方跨境电商平台经营的企业也应该遵守平台规则，合法经营，助力平台完善。 许昌地区发制品企业发展跨境电商，在完善对第三方跨境电商平台使用的同时，应建设具有自身特色的自主平台。企业应完善自己的跨境电商平台并对其进行搜索引擎推广，自主跨境电商平台的推广，可以在国外知名黄页设立许昌假发专区，也可以运用谷歌推广软件进行付费排名，运用搜索引擎营销，提高在国际上的竞争力。企业也可以通过在第三方跨境电商交易平台建立自己平台的链接，设立许昌假发类目，实现行业信息资源的共享，从而推动许昌地区发
28、制品企业的跨境电商实现迅猛发展。（四）建设假发行业的海外仓 跨境电商已进入2.0时代，海外服务本地化已经成为提升卖家服务，提高产品销量的一个重要方案，建设海外仓可以大大推动跨境电商的发展。 所谓海外仓，就是在购买者较多的国家设立产品库存，从产品购买者所在国家进行交货，缩短物流运输时间，海外消费者可更快获得所购买产品。海外仓可实现在消费者国内交货，从消费者所在国家的仓库进行发货，更好地解决了跨境电商物流运输费用过高的问题。海外仓的产品已经通过海关，从消费者所在国家国内发货解决了多次通关带来的通关问题，消费者无需再支付额外的通关费用，企业开展跨境电商也无需支付因多次运输产生的过多运输费用。 速卖通
29、入驻海外仓的卖家，可在商品搜索页享受专属图标“Domestic Delivery”,可以享受优先被推广的资源，这些卖家可以入驻新上线的海外仓频道，输入产品关键词排名最优先的优势，并可以参加英文主站以及各国举办的海外仓的专项活动，可参加速卖通无线端的专场活动，针对消费者所在国家定向推广。速卖通现在可设置的海外仓发货地包括英国、美国、德国等在内的九个速卖通主要消费者所在的国家。 许昌地区的假发企业通过设立海外仓，可在提高物流运输效率的同时，为消费者提供本地化的售后服务，提高消费者的重复购买率。对于大宗货物，买家购物的体验也可得到更好地提升。通过假发类产品海外仓的建设，许昌地区发制品企业可以加快产品
30、配送速度，提高产品销量，极大改善本地本土化退换货服务，以更佳的用户体验为提高产品销量带来更多契机。具备本地发货能力的海外仓卖家可根据消费者的需求快速，也可改善本土化货物调退服务，有效提升服务品质和买家体验，打造许昌地区假发类产品跨越国界的“本地竞争优势”。（五）开发跨境电子商务的移动端市场 实施无线战略，开发移动端市场，是跨境电商未来发展的一个重要方向。速卖通移动端业务，目前存在众多活跃用户，其APP下载量一度居于俄罗斯所有APP下载量首位。2015年5月份上线的为无线用户量身打造的超级活动频道更可快速打造高流量高转化的爆款产品。 Wish作为移动端B2C的跨境电商平台，专注于在移动端发展跨境
31、电商，注重产品的关联营销，网站页面简介，具有很强的娱乐感，注重与客户的互动性，从而颇具用户黏性，它用2年的时间便创造了超过1亿美金的交易额。据eMarketer的测算，2013年美国的移动端零售额达384亿美金，移动端的购买人数占总比例的62.2%，预计2016年可达84.6%。 许昌地区假发行业发展移动端跨境电商，可充分利用现有第三方跨境电商平台的移动端，积极参与平台移动端的活动，优化产品上传，适应移动端发展等。并可以自主开发移动端跨境电商平台，实现平台网站页面美观简介，减少代码量，便于移动端加载，提高访问速度。必须实现对快捷支付的支撑，实现与PC端的信息同步优化。做好移动端跨境电商，搜索引
32、擎推广和竞价排名推广等都至关重要。参考文献1 鄂立彬,黄永稳.国际贸易新方式:跨境电商的最新研究J.东北财经大学学报,2014,(2):22-31. 2 蓝玉才.跨境电商增势旺盛J.中国商贸,2014,(7):42-42.3 鲁旭,焦宽宽.河南外贸企业电子商务的应用及发展J.全国商情理论研究, 2011,(5):72-74.DOI:10.3969/j.issn.1009-5292.2011.05.033. 4 赵玉洁.许昌市发制品行业电子商务服务平台的建立及作用J.河南科技,2014,(4):218-219.5 张永全.许昌市假发出口面临的问题及对策J.经济研究导刊,2014,(11):195
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