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1、装订线摘 要近年来，伴随着计算机的普及和网络技术的发展，互联网在人们的生活中扮演着越来越重要的角色。它给人们带来娱乐的同时也渐渐成为人们生活中不可缺少的实用工具。作为民间借贷网络化形式的P2P（个人对个人）网络借贷平台开始在国内外出现。P2P网络借贷是通过互联网将小额的资金聚集起来借贷给有资金需求的人，整个借贷过程全部由网络实现。P2P网络借贷的特点是进入门槛低、无抵押、覆盖面广、操作简单灵活，隐性成本低，容易满足借款人对短期小额资金的需求。正是由于这些特点，P2P网络借贷的出现填补了正规金融市场定位的不足，扩大了金融服务的范围和对象，使一些不能从正规金融机构获取金融服务的小微企业和个人通过P
2、2P网络借贷，获得了金融服务，提高了金融服务的效率。本文通过发放问卷的方式收集数据，并对这些数据进行处理分析，针对宜定盈提出具体的策划方案，主要包括营销环境、所面临的问题、市场机会、营销目标和营销策划等进行分析。 关键词：P2P网络借贷、宜信公司、宜定盈目 录问卷数据分析1引 言101 企业背景状况分析112 营销环境分析122.1宏观环境分析122.2宜人贷SWOT分析122.3竞争对手分析122.3.1潜在对手132.3.2金融机构132.3.3、同行业分析132.4目标客户分析132.4.1、客户特征142.4.2客户的融资需求特征142.4.3客户理财需求偏好143 市场机会和问题分析
3、153.1市场机会分析153.1.1优势153.1.2劣势153.1.3机会153.1.4威胁153.2问题分析154 营销目标174.1市场目标174.2产品目标174.3公司目标：175 市场营销策略185.1产品的基本程序185.2金融产品营销策划方案185.2.1服务策略185.2.2产品策略185.2.3渠道策略195.2.4促销策略196 行动方案216.1方案一：微信转发，万人火锅216.2方案二：216.2.1 活动一216.2.2 活动二226.3方案三：体验式营销227 营销预算248 计划实施的控制258.1资金来源单一，投资期限较短258.2客户理财观念较高，但对宜人贷
4、的相关产品缺乏了解258.3风险收益性成为客户购买理财产品的重中之重258.4客户更愿意通过微信等网络传播方式接受理财产品的推广268.5客户更倾向于旅游奖励和万人火锅活动26研究结论及建议27致 谢28参考文献29附 录30问卷数据分析图1 您所从事的行业如图所示，所调查的客户群中有37%从事于金融行业，22%从事于服装业，19%从事于企事业单位，8%从事于房地产，7%从事于教育行业，仅有3%从事于服务行业，3%从事于其他方面，还有1%为演艺娱乐。图2 性别如图所示，调查者中男性比例占58%、女性比例占42%。图3 您可支配资金来源如图所示，可供资金来源中有51%的客户主要来源于工资所得，3
5、2%的来源于年终奖，10%的来源于兼职，仅有5%和2%的来源于其他方面和租金收入。由此可知，调查的客户群中大多数客户可支配资金都是通过自己的工资和年终奖获得，从而来进行投资理财的，其他方面的收入所提供的可用资金较少。图4您通常通过下列哪些方式理财从图中可知，投资股票的客户数占22.00%，投资银行储蓄占32.00%，投资“宝宝”类产品占34.00%，投资P2P产品占10%，投资其他站2%。由此可知，被调查的客户中比较倾向于将资金通过银行储蓄进行资产的增值，其次是通过“宝宝”类产品和股票的方式赚取收益，而使用P2P进行投资的客户数相对较少，P2P具有广阔的开发市场。图5您对理财产品一般的投资期限
6、是从图中可知，投资期限以天为周期占24%，以月为周期占22%，以季度为周期占25%，以半年为周期占17%，以一年以上为周期占12%。由此可知，虽然通过数据分析，可以看出大家的理财时间偏好较为分散，但在社会上大部分客户的理财观念还是偏向于周期在半年以下的理财产品。图6您能接受的风险收益比例是从图中可知，69%的客户接受收益0%-20%且可能亏损20%以内，16%的客户接受收益20%-80%且可能亏损80%以内，4%的客户接受收益80%以上且可能亏损80%以上，11%的客户无法接受亏损。从调查数据中可知，大部分的客户对于风险的偏好还是属于风险厌恶型的，只有少部分客户属于偏好风险。说明很多客户在投资
7、理财产品中对收益的安全性考虑的比较多。图7您对宜信-宜人贷的了解程度从图中我们可以看出，48%的客户对宜信-宜客户贷不是很了解，30%的客户没有听说过，只有4%的客户特别了解，18%的客户一般了解，这说明宜信对他们的宜人贷在客户中的推广并不是很好，大部分的客户对宜人贷这个产品不是很了解。图8您最关注理财产品的哪个特点从图中可以看出，36%的客户最关注理财产品低风险的特点， 28%的客户更关注高收益，22%的客户关注方式灵活，12%的客户更关注手续费用低，这说明客户们还是更关注风险和收益。图9 在您选择投资公司时主要考虑哪些原因由图九可以看出，客户在选择投资公司时主要考虑投资公司的知名度和实力，
8、在被调查的参数中占比最大，为25.99%。产品的收益性排在第二，占比23.94%。产品安全性排第三，占比为22.34%。投资公司的专业服务占比18.39%。根据以前的投资习惯的占比为9.34%。说明，公司的知名度和实力、产品的收益性和安全性、专业的服务对于客户选择投资公司时是非常重要因素，而宜信理财公司在这几方面都做得非常好，是客户只得信赖的理财公司。图10 您愿意通过哪些渠道来了解投资理财公司由图十可以看出，客户最愿意通过手机渠道（短信 微信）来了解投资理财公司，占比为28.79%。其次愿意通过网站来了解，占比21.38%。通过印刷的宣传资料了解占比18.62%。通过户外广告来了解的占比16
9、.55%。通过亲戚朋友和报纸来了解的占比分别为7.41%和7.24%。说明客户在接受外部信息时主要通过手机，互联网，宣传资料和户外广告，由此给我们带来的启示是，在客户之间推销理财公司时应通过以上这些渠道能达到很好的效果。图11 您对目前的理财产品最不满意的方面对客户目前认为理财产品最不满意的地方调查看出，大多数客户对收益率低很不满意占总数的34%，其次是信息透明度占22%，说明大多数理财产品的利率虽然高于银行储蓄，但是还是不能满足客户对其的期望，并且大多数理财产品的信息透明度相对较低。 图12 当宜人贷平台有一款起始金额为10000元，年化收益为7%14%，您对这款理财产品的投资态度如图所示，
10、对于一款高收益的产品有48%的客户选择会投资，37%的客户选择观望，15%的客户选择不投资。由此可知，高收益的产品对客户群体的吸引力是很大的，较多的客户会拿出自己的闲余资金去选择投资该产品；一部分客户会先持观望态度然后再决定是否投资，处于保守的投资观念；只有极少数客户会选择放弃该产品，认为高收益必然伴随着高风险。图13 您愿意将多少资金放在起始金额为10000元，年化收益为7%14%的金融理财产品里如图所示，有39%的客户愿意将100-1000元放在该产品中，愿意将1000-5000元放入的占33%，说明客户能放在理财方面的资金相对较少，所以大多数客户选择理财的产品的门槛较低。图14 认为理财
11、产品规避风险的必备条件由上图可知，被调查群体多数认为宜客户贷规避风险的必备条件是第三方担保公司保本保息，其次是第三方资金托管，这两个选项占总体近50%。由于宜客户贷目前已经处于第三方资金托管的状况，所以，第三方担保公司保本保息是一个值得考虑的问题。图15 更愿意接受理财信息的推荐方式由上图可知，被调查群体多数能够接受微信，客户客户等社交的方式来接受理财信息的推荐。目前，这种方式非常的普遍，也比较能被大众所认同，其次是老师或客户的告知。主要集中在这两个方面。所以，我们应该大力从微信等社交的角度来进行推广。图16 您最希望理财公司赠与您哪种奖励由上图可知，被调查群体通过购买理财产品想获得奖励中有4
12、3%选择想去云南七日游或港澳台七日游，30%的想获得ipad或iphone6，16%的想要一张健身卡，代金卷和其他方面仅有7%和4%。说明客户通过购买理财产品想要获得一些额外的优惠，来提升自己的购买意愿。往后理财公司可以加大这方面的成本，来吸引自己的客户群体。图17 下列哪种现场营销活动您最想参与由上图可知，调查者中参与的营销活动中有36%的客户想通过微信转发理财信息参与免费万人火锅、34%的想通过送茶具来参与理财沙龙活动、17%的想通过现场派发小礼品、11%通过舞台剧演出，还有2%的其他方面。说明大多数调查者都想参与一些有意义的活动来了解理财产品。引 言个性化服务正成为互联网各个垂直领域的发
13、展趋势，为了满足市场的多元化需求，P2P平台需要基于不同客户群体的特点，以及各种类型的借款场景来提供定制化的服务。近几年，国内外出现了不少针对细分人群的平台，如美国的SoFi学生贷款P2P平台，仅对优秀的高效学生提供服务，虽然客户群体非常细分，但客户资质相当良好，该平台上线以来，累计放款超过8亿美元，但是违约率仅为零。由此可见，细分市场看似受众面较窄，但实际上暗藏着巨大的潜力。目前，国内的P2P平台已有上千家，很多都是同时面向个人借款客户和小微企业融资客户，并同时提供抵押、信用两种不同类型的借款服务。而宜信宜人贷只针对税后月薪在4000元以上的城市白领人群，提供个人信用借款咨询服务。在这个看似
14、非常小的细分市场里，宜信宜人贷深耕细作，目前注册用户已超过百万，并实现了单月成功借款金额过亿的规模。不仅如此，宜信宜人贷对城市白领人群做出了进一步细分，根据不同职业和借款场景提供个性化服务。如宜信宜人贷近期即将推出的程序员专属借款咨询服务“码上贷”，以及根据结婚借款场景提供的“幸福不等贷”服务。方以涵指出，宜信宜人贷对细分市场个性化服务的聚焦，对平台的风控水平提出了更高的要求。1 企业背景状况分析宜信公司创建于2006年，总部位于北京，是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微借款咨询服务与交易促成、公益理财助农平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。创
15、建于2006年，总部位于北京。目前已经在 133个城市（含香港），48个农村建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的普惠金融与财富管理服务。2010年4月，国际顶级创业投资机构KPCB对宜信进行了千万美元级的战略投资（KPCB曾投资谷歌、亚马逊、美国在线等企业）。2011年，IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）与宜信公司达成战略合作。这两家机构携手2010年初加入宜信的KPCB，联合向宜信注资数千万美元，并将它们在过去十数年投资金融与高科技等行业、帮助不同阶段企业成长的成功经验带进宜信，助力普惠信用和财富管理在中国的发展。这是宜信与国内外顶级投资机构的第二次合作，也
16、是迄今为止中国小额信贷行业获得的最大一笔投资，彰显了资本市场对于宜信在过去所取得成绩的肯定、以及对宜信所从事业务的发展前景的高度认可。宜信的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用，释放信用价值，获取信用资金，并为他们提供培训等增值服务。2 文献综述2.1 国内文献2.1.1 国内关于商业银行营销理论的研究近年来，随着我国金融改革的不断深化，银行业的竞争也日益剧烈，为了在竞争中寻求发展，各家银行纷纷学习先进的营销理念。学术界对银行营销进行了研究，目前已经取得了一定的成果： 李志伟、赵云刚、王菲（2005）1和丁锡峰（2012）2从商业银行竞争的市场环境等方面入手，指出了我国商业银行的
17、服务营销与西方发达国家还有相当大的差距，存在着我国关于服务营销的理念相对存在滞后性、银行产品同质化严重等问题，进而提出了可以采取哪些策略来提高我国商业银行在服务营销上的水平。陈林林（2005）3提出我国商业银行已经具备了开展服务营销的一些基本条件，但是还需要在高新技术和引进人才这方面增加投入。她认为现阶段的银行服务营销主要是银行的内部营销、关于客户的满意度以及如何进行服务创新这些方面。朱明、周柏林（2009）4揭示了有关服务营销文化的研究方向。并针对当前服务营销文化建设中存在的问题，提出了商业银行在服务营销的文化建设中应该全方位的确立服务客户、顾客至上的营销理念，要做到提供差异性产品、特色服务
18、、全行业的组合营销、合理利用社会关系的营销策略以及银行员工的内部营销等这一文化建设体系，从而在本质上解决我国商业银行服务营销中文化缺失的问题。祝雷、黄文娟、付愉（2009）5通过把传统的营销理论与当代营销理论相比较，发现当代新型的营销理论能够弥补传统的营销理论的缺点，从“面”出发并结合“点”，重视整体市场环境，重视战略，重视创新，认为当代新型营销理论能够讲给企业带来很大改变。王永钊（2010）6运用实证研究的方法对我国商业银行服务营销进行了SWOT分析，结合实际问题，指出了服务营销中存在的问题。并运用4R理论，提出了具体的营销方案。他认为商业银行应该把4R营销理论在金融领域的适当运用。马延恒（
19、2011）7从银行服务的角度出发，通过对商业银行的历史及面临的问题进行阐述，指出了我国银行营销进行服务营销理念改革的必要性。通过对我国商业银行在营销的过程中存在的问题进行了研究分析，提出了改进的建议。胡立肖（2011）8从银行营销管理的角度出发，指出银行营销存在的一些问题，着重对营销过程中陷入的误区进行了分析，指出了银行应重视市场细分；产品营销与服务营销并重；注重形象营销。提出营销观念从满足客户需要上升为引导客户需求的转变。2.1.2 国内大学生金融服务研究由于大学生市场人数众多，他们的消费水平巨大，未来参加工作以后更是具有巨大发展潜力，因此，得到了国内银行的广泛关注。但总的来说有关大学生银行
20、营销的研究还比较少。主要有：刘前贵（1998）9通过对当前市场上的校园卡进行研究，认为未来的校园卡应该以储存量大、具有逻辑运算，安全加密的功能为主，像：储蓄及电子钱包功能、身份识别、学籍管理、医疗档案等，对校园卡管理进行规范化和科学化，这样才能大有作为。蔡则祥（2004）10从国家助学贷款的制度的基本要求及特征方面入手，指出我国助学贷款存在诸多缺陷，使助学贷款的运行结果不尽人意。指出应采取有利的措施进行改革，对目前存在的问题提出了改进的建议。罗琴（2009）11从市场细分和消费者行为两方面进行研究，指出大学生信用卡存在着产品同质化、功能不明确等问题。据此提出了吸引和稳定大学生消费群体的几点建议
21、。李懋（2010）12运用对比的方法得出带有高校专属标识、兼具银行卡和校园卡双重功能的银行卡最具竞争力。并从宏观环境方面进行分析，指出了校园银行卡面临的问题；从微观主体的角度思考，提出校园卡具有很广阔的发展机会。结合农业银行的实际问题提出了：打好“感情牌”；打好“功能牌”；打好“合作牌”；打好“营销牌”；打好“服务牌”；打好“培养牌”的6“牌”策略。陈琦（2010）13从大学生信用卡为何存在风险的角度进行分析探究，总结出银行应该从以下几个方面进行风险管理：1、收紧办理门槛；2、加强申请核实；3、严格使用，提高单卡的收益；4、完善营销机制，加强内部人员管理协调机制；5、加强逾期还款的催收力度；6
22、、加强大学生信用卡知识和理念的灌输和教育，提供多元化服务。指出大学生是未来市场上的优质人群，大学生的信用卡市场发展前景巨大。张玉琴（2010）14通过对云南省在校本科生进行调查，发现云南省大学生信用卡业务存在着：持卡率较低，受生源地和月均生活费的影响，且消费场所集中等问题，提出了要在发卡量、业务宣传、风险管理以及后续服务上进行改进。王宇庚（2011）15运用层次分析法，对工、农、建、招4家银行的大学生信用卡进行了比较，全面系统的评价了银行提供的大学生信用卡。并指出目前我国上大学生信用卡市场存在较多的问题，提出了提高竞争力的营销策略：“4P”策略。张妍妍（2011）16采用定性与定量相结合的研究
23、方法进行调查，发现市场上的大学生产品单一，而他们的需求较多且各不相同，两者之间存在显著矛盾，并对产品的风险和收益进行了探讨。指出信贷机构要加大信贷产品的设计与营销力度，运用多种方式开拓大学生信贷市场。钟青（2011）17提出了大学生信用卡停止办理的原因，还运用定性定量的研究方法，尽管发现大学生对信用卡的需求量大，但普及还存在一定的障碍。认为银行应放眼未来的长期利益，抓住未来的消费群体。与此同时也应该完善信用卡的功能、服务方式，提高其核心竞争力。可是文章并没有对大学生信用卡存在的问题，像：风险大、投入高、收入低等进行分析提出相应的解决办法。邢楠（2012）18通过对我国大学生创业筹资的问题进行研
24、究，指出我国大学生创业筹资难的主要原因是政府没有给予足够的支持且我国创业融资本来就很困难。通过借鉴国外发达国家的筹资经验，认为我国大学生创业筹资应该从政府，高校，融资机构三个角度出发进行改进。2.2 国外文献2.2.1 国外营销理论研究随着全球金融市场的迅猛发展，金融机构的竞争压力越来越大，如何营销、营销重点是银行等金融机构面临的重大难题。艾沃琳艾尔林奇、杜克范纳利（2010）19从营销基本功能的角度出发，提出了如何设定目标市场以及获取和维护优质客户的方法。本书不仅论述了各种营销战略，还对具体的市场操作进行了解释说明。他通过对大量的真实案例进行研究，分析了有关世界顶尖金融机构的营销创新案例，提
25、出金融营销具有其独有的服务性。M a r k u s V e n zin （2009）20从服务的差异化入手，指出国际化的战略挑战之间的差别很大，不同的服务行业在服务营销方面有着截然不同的策略。不同的国家和地区构成非常不同的国际化问题。而不同的客户服务营销将会带来不同的机会。国际化的金融服务正在继续其全球扩张。2.2.2 国外大学生金融服务研究Celia Ray Hayhoe, Lauren Leach, Myria W. Allen ，and Renee Edwards（2005）21通过对四个州的大学生进行调查。运用差异分析与回归分析相结合的方法，对大学生的信贷态度与其持有货币之间的关系，
26、以及大学生的持卡数量、使用频率和父母的关系进行研究。通过调查发现高年级和低年级的学生对信用卡的态度是不同的，高年级的学生更乐于使用信用卡；不同的认知和信贷态度的人对于信用卡的使用持有不同的态度；对信贷了解的人在信用卡的使用中更加理性，并提出在大学生信用卡的研究中还存在一定的不足。Marty Ludlum，Kris Tilker，David Ritter，Tammy Cowart，Weichu Xu，Brittany Christine Smith（2012）22在关于院校的金融知识和信用卡调查研究报告中详细介绍了通过使用抽样调查方式对不同地区的校区进行调查，分别从学生不同年龄段，不同性别进行对
27、比，结果表明在美国校园里，大学生受知识和人口等因素的影响，使用信用卡有着明显的学生差异，高费用和利息率导致学生毕业前债务高筑。由以上的文献研究可以看出：就目前来说，国内提供的大学生金融服务相对较少，且具有同质性，很难满足大学生的需求。且只对单一的产品服务进行了研究，并没有对综合性的大学生服务进行深层次的探讨。国内外对于银行营销的研究领域及范围很广泛，但也没有进行深度挖掘。对营销的研究主要集中在营销理论的研究，主要是对银行营销的研究，把视角都放在了银行这个供给主体上，并未涉及需求方，没有对细分市场营销的有效性和可行性进行研究。所以，作为当代金融专业的大学生，有必要、有义务运用相关的知识，与实践相
28、结合，探索出适合大学生金融服务的营销策略。2 2 营销环境分析2.1宏观环境分析随着中国的金融管制逐步开放，据统计，在中国巨大的人口基数、相对落后的传统银行服务状况下，这种网络借贷新型金融业务有望在中国推广开来，获得爆发式增长，便得到长远发展。而网络借贷在国内发展初具雏形，但并无明确的立法，国内小额信贷主要靠“中国小额信贷联盟”主持工作。可参考的合法性依据，主要是“全国互联网贷款纠纷第一案或现结果阿里小贷胜出”。随着网络的发展，社会的进步，此种金融服务的正规性与合法性会逐步加强，在有效的监管下发挥网络技术优势，实现普惠金融的理想。日渐旺盛的投资需求会促进宜人贷这样的平台迅速发展壮大。2014年
29、10月以来，全国已有近20家P2P网贷平台出现问题。发现，一些确有触动的投资者，开始放弃不知名的小平台，把资金投向大平台。为宜信公司的宜人贷这样的大平台吸引客户奠定了基础。从“网贷之家”了解到的数据显示，10月以来全国网贷平台的整体成交量仍继续冲高。仅十月份倒数第二周，全国网贷成交量达75.59亿元，环比上升了8.95%。全国73%的网贷平台的成交量在增长，投资需求仍然旺盛。红岭创投、陆金所、温州贷、宜人贷、有利网、微贷网、人人贷、盛融在线、积木盒子、合拍在线等平台上周成交量位居前十位，累计成交量占全国的27.54%。为宜人贷的发展奠定了基础。2.2宜人贷SWOT分析优势：1.作为宜信旗下的网
30、贷平台，拥有较为雄厚的背景支持。2.平台以小额贷款交易为主，平稳发展，不会出现过大的风险和危机。3.平台位于北京，位于中国金融行业的最前沿，金融经济发展活跃，为平台带来更大的机遇。4.和银行理财相比投资的门槛不高。5精选的都是精英标，节约了客户自己选标的时间和精力。6由担保公司全额本息担保，资金更安全。劣势:1.作为线上平台，产品过于单一，因此在某种程度上缺竞争力。2.平台短期项目较少，大多数项目期限过长。3.平台位于北京在很大意义上是一把双刃剑，既是机遇，也代表着激烈的竞争，在和北京其他知名平台比，宜人贷总共132个标，项目过少，缺乏竞争力。4.整个产品的项目吸收的数额过于盘大，在某种程度上
31、无法给人安全感，使人有对其变相吸收资金汇聚资金池的疑虑。5. 收益均在10%左右，不能满足追求高收益投机者的需求。机会：如图1显示，可以知道关注宜人贷的客户群和潜在的客户群多为男性，且以30-39岁的男性为主，这一年龄段的男性多为处于事业的上升期，且是家庭的顶梁柱，因此具备一定的资金实力，因此，宜人贷抓住此机遇，挖掘潜力客户，大有可观。图1关注宜人贷的目标客户由上图在对关注宜人贷的客户群的调查中显示中可以看出,关注宜人贷的人群中男性占比58%、女性比例占42%，可以看出男性比例比女性多。说明男性是推广宜人贷得目标客户。挑战：对于收益低和产品类型过于单一的问题需要进一步改进。而对于资金量少，抗风
32、险能力差的年轻人来说，需要一款低风险、高收益的产品。要解决，依靠宜信背景进行推销品台产品业务方面的扩充，增强平台的竞争力，这些是平台当前的挑战，也是平台当前需要解决的问题。2.3竞争对手分析P2P公司从其在国内开展业务以来就非议不断，虽然让一些参与者得到了实惠，满足了很多小微企业的融资需求，但总也绕不过“非法集资”的阴影，而不断出现的P2P公司跑路事件更是让这个行业饱受质疑。这对整体网络借贷新型金融业务的发展带来了一定的阻碍，加大了整个行业之间的竞争。以下将对宜定盈的竞争对手进行具体的分析。2.3.1潜在对手中国网络借贷新型金融业务正以前所未有的速度发展着，一批批茁壮成长的网络借贷新型金融业务
33、机构正在不断的革新中国金融行业的版图，如挂靠中国平安的陆金所的理财产品、深受广大群众支持的银行理财产品、为微小企业和个体工商户服务的小儿贷款公司的理财产品。在这个时代大舞台上展示着他们独有的魅力。2.3.2金融机构 银行类金融机构很少提供微小企业或资产较少个体金融服务，原因是：一方面微型企业无法提供经过审计的财务报表，缺乏企业的信用历史；另一方面是微型企业和个体无法提供银行所要求的抵押物。对于银行等金融机构来说，微小企业或资产较少的群体风险识别成本较高。对于微型企业和资产较少的群体来说，银行等金融机构的门槛太高（一般银行理财都要5万元为其起步资金），程序复杂，使得他们利用资本的额度受限，抑制其
34、发展空间。像宜定盈这样的理财产品的出现，较好的解决了微小企业或资产较少的群体贷款难、理财难的现状。2.3.3、同行业分析表1 人人贷U计划和宜人贷宜定盈的对比投资期限U计划宜定盈3个月7%-6个月9%8%9个月-9%12个月11%10% 目前人人贷U计划和宜人贷宜定盈是市场上相似度很高的两款网络借贷新型金融业务产品。U计划是人人贷在散标之外根据优选出来的标的推出的理财计划，而宜定盈是宜人贷在精选的基础上推出的精英标。从安全性上分析，人人贷平台拥有一套自己的信用评级制度，用户可根据该信用等级选标。但是人人贷不对U计划理财项目提供本息担保；宜人贷宜定盈的资金更安全，由担保公司全额本息担保。从下表收
35、益上看，人人贷略胜一个点。有3个月的短期产品，能吸引短期投资者。这对宜定盈下一期产品的开发提供了建设性意见。人人贷U计划和宜人贷宜定盈收益对比2.4目标客户分析2.4.1、客户特征（1）一般无法提供抵押（2）自身资金较少图2选择网络借贷的原因由图2可以看出投资者选择网络借贷的主要原因是不用提供抵押占比36%，而自身资金较少的占30%，手续费简单的占18%，为了尝试新鲜事物的占比10%。说明投资者在选择网络信贷时主要看中不用提供抵押和自身资金受限。（3）不具备专业理财知识和缺乏理财经验（4）有需求但没有充足的时间选择理财产品的白领（5）有稳定收入的工薪阶层2.4.2客户的融资需求特征（1）融资额
36、度小（2）融资频繁图3您对理财产品一般的投资期限是从图2中可知，投资期限以天为周期占24%，以月为周期占22%，以季度为周期占25%，以半年为周期占17%，以一年以上为周期占12%。由此可以看出大家的理财时间偏短，融资频繁。 （3）对付紧急需求2.4.3客户理财需求偏好（1）安全性较高图4您最关注理财产品的哪个特点从图中可以看出，36%的客户最关注理财产品低风险的特点， 28%的客户更关注高收益，22%的客户关注方式灵活，12%的客户更关注手续费用低，这说明客户们还是更关注风险和收益。（2）如图3所示客户追求收益相对较高的理财产品。（3）如图2所示，投资者偏好短期的理财产品，则客户理财需求偏好
37、流动性相对较强的理财产品。3 市场机会和问题分析3.1问题分析首先，宜人贷是宜信公司2012年推出的个人对个人网络借贷服务平台，为有资金需求的借款人和有理财需求的出借人搭建了一个轻松、便捷、安全、透明的网络互动平台。“宜定盈”是宜人贷个人对个人（P2P）网络借贷咨询服务平台推出一站式网络出借服务，这是宜人贷在互联网金融创新服务上的一个新的突破，也是宜信公司推出的又一增值服务工具。它主功白领阶层，以12期封闭期，起点不低于30000元，以万元递增，从历史数据来看，宜定盈12期的预期的年化收益在10%，后期将推出6期封闭期，使资金更加灵活。“宜定盈”的大致流程如下：通过“智能投标”和“循环出借”的
38、系统功能，让出借在3万元及以上（以万元整数倍递增），出借时间12个月以上的出借人，借款给宜人贷平台上的精英客户，在扣除平台管理费后可以达到预期年收益10%。用户只需在宜人贷注册账户通过身份认证，并提供名下借记卡卡号，即可享受“宜定盈”一揽子服务计划。虽然宜定赢它以精良的团队和成熟的网络理财经验为依托，即便没有时间去理财也可以轻松的得到丰厚的回报。通过出借人通过宜定盈服务将资金出借给宜人贷平台上的精英标用户，采用智能投标、循环出借的方式，提高资金的流动率和利用率，从而增加实际收益。理财用户的资金出借给以小企业主与工薪白领为主的高信用优质借款人，可获得10%的高收益。但同时，也存在着一定的风险。宜
39、定盈一般不能讲利率，利率只能用在固定收益率产品上，例如存款、债券等。如果银行在客户存款时告诉客户一年的存款的利率是3%，这就意味着在到期时的利息就只是本金乘以3%;如果客户购买的是理财产品，销售方将会告诉客户到期时的预期收益率或年化收益率3%，这只是一种预期，也是销售机构希望能够给予投资者的盈利水平，但这个预期收益率是否一定实现，就要看宜定赢在宜人贷平台上的经营能力。在前期的宣传中打出的收益率很高，实际却只是一种预期收益率，而不是确定利率。另外，银监会也有规定，凡是理财产品的销售都不能给予确定的承诺固定收益率。同时，同时也需要注意，宜人贷宜定赢的安全也是网络理财产品发展面临的重要问题，已有相关
40、案例显示，个别投资者在购买网站承诺的高收益理财产品后，没多久发现该网站已关闭，找不到相关负责人，钱也没了，很多人都意识不到网站经营者其实也是互联网公司，也会有倒闭的可能。综上所述，在宜人贷平台投资时，如何能够降低风险。针对这一问题，目前最有效同时也是最广泛地被采用的方法是分散投资。即将资金分散到不同借款项目上。同时，选择那些借款信息详实的项目，这有利于降低出借风险。另外，为了更好地保障出借人收益，应推出一系列类似于本息保障的服务，这在一定程度上也可以降低出借人的风险。宜人贷“极速模式”，突破了传统的信用审核流程，创新地通过互联网数据调取和分析，简化了申请流程，提升了审核的效率和精准度。用户通过
41、宜信宜人贷借款APP的极速模式申请借款，仅需授权信用卡账单接收邮箱简简单单的几项数据，即可在10分钟内快速获知审核结果，真正实现了借款申请电子化、智能化和移动化。我们认为它还有很大的的发展空间，使受众群体改变自己的生活，实现信用的价值，获得经济收益和精神回报双重收获。4 营销目标4.1市场目标1. 树立及巩固公司自身品牌形象图5您对宜信-宜人贷的了解程度从图5我们可以看出，48%的客户对宜信-宜客户贷不是很了解，30%的客户没有听说过，只有4%的客户特别了解，18%的客户一般了解，这说明宜信对他们的宜人贷在客户中的推广并不是很好，大部分的客户对宜人贷这个产品不是很了解。所以我们首要的市场目标就
42、是树立及巩固公司自身品牌形象，与借款者通过有效沟通，加强情感联系，进一步提高宜人贷品牌知名度。2.加强风险管理图6认为理财产品规避风险的必备条件由图6可知，被调查群体多数认为宜客户贷规避风险的必备条件是第三方担保公司保本保息，其次是第三方资金托管，这两个选项占总体近50%。由于宜客户贷目前已经处于第三方资金托管的状况。所以，第三方担保公司保本保息是一个值得考虑的问题。因此加强风险管理，不断提高产品的收益满足客户的需求是一个重要目标，通过专业贷款审核制度，降低出借人的风险，满足每位客户的收益。3.发掘潜在客户，扩大客户规模图7 当宜人贷平台有一款起始金额为10000元，年化收益为7%14%，您对
43、这款理财产品的投资态度如图7所示，对于一款高收益的产品有48%的客户选择会投资，37%的客户选择观望，15%的客户选择不投资。由此可知，高收益的产品对客户群体的吸引力是很大的，较多的客户会拿出自己的闲余资金去选择投资该产品；一部分客户会先持观望态度然后再决定是否投资，处于保守的投资观念；只有极少数客户会选择放弃该产品，认为高收益必然伴随着高风险。37%选择观望的客户，15%选择不投资的客户都属于其潜在客户。所以我们应当发掘潜在客户，扩大客户规模，提高贷款效益来吸引客户。4.2产品目标图8 您对目前的理财产品最不满意的方面对客户目前认为理财产品最不满意的地方调查看出，大多数客户对收益率低很不满意
44、占总数的34%，其次是信息透明度占22%，说明大多数理财产品的利率虽然高于银行储蓄，但是还是不能满足客户对其的期望，并且大多数理财产品的信息透明度相对较低。 图9您能接受的风险收益比例是从图9可知，69%的客户接受收益0%-20%且可能亏损20%以内，16%的客户接受收益20%-80%且可能亏损80%以内，4%的客户接受收益80%以上且可能亏损80%以上，11%的客户无法接受亏损。从调查数据中可知，大部分的客户对于风险的偏好还是属于风险厌恶型的，只有少部分客户属于偏好风险。说明很多客户在投资理财产品中对收益的安全性考虑的比较多。从以上分析可以看出，客户最需要的就是高收益，但风险相对较低的理财产
45、品，并且希望产品简单易懂，提高信息透明度，因此，我们针对客户需求，制定了理财产品的目标。第一，我们产品的特点是一键加入、自动投标、省心省力；预期年化收益率最高10%；资金安全有保障、多种期限满足不同需求。第二，我们产品的市场定位在本金10000元以上的客户群体，缺乏理财知识，期望高收益的人群。第三，设计简单：简单透明、操作简便、宣传易懂、随时投标。第四，我们产品要具有可持续性，10000元起投，期限固定，投资方式灵活，债权可以转让。第五，在风险控制方面我们有专业信审服务团队，雄厚的公司实力，另外还有第三方担保公司提供本息担保。4.3公司目标P2P网贷进入门槛低，市场广阔，致使新进入者不断出现，
46、市场竞争激烈，因此我们要实现盈利需要足够的客户资源和网站口碑的积累。为了客户的需要打造优秀的信贷平台，培养出色的信贷团队；以客户为重，为客户提供最合适的金融服务，保障客户的资金安全；建设特色的小额理财、信贷团队文化；塑造品牌形象，发展潜在客户，提升公司价值。同时，我们尊重员工个人价值，帮助员工全面发展，我们让员工做更好的自己、成为P2P信贷市场上最好的企业。5 市场营销策略5.1金融产品营销策划方案通过以上分析，我们了解了宜信公司宜人贷平台的概念和特点，明确了宜定盈的营销环境，同时在分析市场后，我们应该能对产品有一个合理的定位，下面我们将研究其销售策略。（一）Product产品策略 服务企业经
47、过市场调查与市场分析，根据自身的资源条件和所处的环境，选择目标市场，进行产品开发。 由于服务是以行为方式存在的，服务的无形性使得消费者在接受服务前难以直观地感觉到某种服务，然后再做出购买决策。这就使消费者对有关服务的有形线索格外注意，而且根据这些有形物如服务工具、设备、服务人员、信息资料、其他顾客、价目表等来理解服务。所以服务产品策略的重点是尽可能为顾客提供多一些有关服务的有形线索，刺激顾客购买本企业服务的欲望。 另外，由于服务的无形性，人们除了根据一些有形线索来鉴别一项服务水平的高低外，往往也根据服务的商标来判断一项服务的质量和可靠性。 无论是有形产品中的附加服务还是提供无形的服务，在营销中服务始终都是一个重要的研究部分，尤其是在服务产品中，无形的服务永远是产品的主体，有形产品或有形的介质则是无形服务的依托，因此在服务产品的研制、开发与产品组合时，应尽可能考虑服务特点的避免其负面影响带来的限制性，灵活地为服务提供有形化组合空间和方式，赋予其独特的卖点，可以让顾客注意到产品的价值所在。 除此之外还要考虑如何利用产品的无形附加层，如
