[日语学习]超市采购学习资料.doc

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1、超市采购基础知识学习采购岗责、制度一、采购岗责1、负责完成公司下达给采购的业绩、毛利、费用、库存周转等指标，力争为公司创造最高的业绩及利润。2、负责筛选合格的供应商；3、负责选择适合超市顾客群的商品；4、负责与供应商协商最有利的合作条件(包括：质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等)；5、负责制定最有竞争力，同时又有合理利润的价格体系；6、负责与卖场作好有效沟通，确保商品畅销；7、负责收集市场资讯，及时掌握市场的需要及未来的趋势；8、必须具备良好的职业操守及团队精神；9、熟悉季节性商品销售规律及节假日制度；采购员必备的品质： 10、

2、熟悉本业态商品采购的工作流程及规定，熟悉计算机管理系统操作，掌握与供应商的谈判技术、技巧，熟知商品销售报表作用及分析方法、合同法、有一定的财务知识、税务知识、市场营销知识，公关/办公事务知识、顾客消费心理学；11、熟悉公司、门店的有关管理制度及各部门的工作流程；12、熟悉公司、门店结构及门店商品分布，动线规划。 二、品类小组工作职责1、品类小组可由各采购课长组成，共同负责商品的品类管理；2、负责新商品转正评估；3、淘汰商品的筛选；4、预淘汰商品库存的处理与追踪；5、类别单品数量管理，优化商品结构；6、公司价格体系确定；7、与卖场作好有效沟通，确保商品畅销；8、收集市场资讯，及时掌握市场的需要及

3、未来的趋势；9、摸索节假日销售规律，制定重大年节工作计划；10、分析并整理季节性商品管理要点；11、协助制定DM促销档期年度计划12、供应商的合同档案管理；三、采购成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求， 我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。 我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素：（一）操守廉洁：面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采购人员以达其销售之目的，采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷阱，而不能自拔

4、，进而任由供应商摆布，到底人类财富之欲望是无止境的。经验告诉我们“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨店面人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观一，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：卖场上流行一句俗语，“会卖不

5、如会买”，或说：“买的永远不如卖的精”，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话的意思是：店面人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选择商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被店面人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是会来退货而且不会再光顾，采购经理必须能精打细算，供应商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供应商还是喜欢与这种采购经理和公司来往的。1) 积极认真：现代零售流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购经理以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合店面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。2) 创新求进：卖场

6、如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。3) 适应性强：采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走的适应性，能够适应不同的环境，不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对公司利润负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购的

7、工作，须事先有此心理准备。4) 团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，风事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整体的力量，与同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可以上七项成功的要素，请采购人员切记。采购基础入门一、采购员基本素质要求 1、采购仪容仪表必须注意： 着装 仪态 清洁 整齐2、采购表达沟通

8、时注意： 声音大小 语气快慢 语调轻重 重要内容3、采购良好的工作习惯有： 准时 当天事当日毕 时刻准备好笔和纸 明确工作目标二、采购员的职责有：商品管理、供应商管理、市场调查、门店执行情况检查和监督、财务结算。1、采购员商品管理内容： 商品配备 商品陈列 商品补充和淘汰 库存控制 毛利控制 广告宣传2、商品配备必须作以下工作： 熟悉市场（商品销售趋势、新商品动态） 保持最佳商品选择 去其他零售卖场购物，了解别人的商品配置，寻找适合本公司商品计划的种类 定期进行价格调查 了解商品走势，及时清除滞销商品，更好地利用空间 制订季节性商品销售计划3、采购如何做好商品陈列： 配合卖场，达到最佳商品陈列

9、 利用CAD等软件设计最新商品陈列 与企划部门配合，进行月商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示 参观竞争对手卖场以获得商品展示构思 分析商品包装，确保为顾客提供最佳展示4、采购员必须管理供应商的库存、促销、费用、新品、价格（利润）、人员。5、市场调查市场调查的重要性： 了解市场（包括竞争对手的主力商品等） 针对市场进行卖场商品及布局的调整 了解顾客的需求 了解自己的定位6、采购员职责市场调查调查竞争对手： 商品分类 品牌结构 价格 陈列（商品、位置、道具） 促销方式三、采购每周工作内容： 每周工作计划和总结 约见供应商 门店问题回复和解决 采购部每周通告 巡店、竞争对手市调 采购部采购

10、员会议 采购、营运协调会议 新品会议 新供应商及新品资料更改商品及供应商资料四、采购如何作每周工作计划和总结？ 逢周五上午写计划，交采购经理 按时间做计划 重点工作排序 预估工作量 完成日期 每日调整 应包括的内容： 工作事项、完成日期五、每周工作计划和总结应包括的方面： 促销商品和货源 新品、新供应商 巡店主要事项 市调事项 供应商问题 门店问题 部门会议事项跟进六、采购如何对门店问题回复和解决？ 逢周二上午收门店问题汇总表 逢周二采购跟进相关事项并在表格中答复解决方法和完成日期 逢周三上午将回复交给文员汇总 逢周三下午文员汇总交给采购经理审批后 逢周四上午由文员交给营运课长，并抄送有关部门

11、领导 逢周四下午由营运部发给各个课长 在下周二采购及其他部门协调会议上汇报结果七：采购如何巡店、竞争对手市调？一） 逢周三上午（半天） 准备工作： 1.每个小分类销售前5名商品清单 2.每周通告 3.促销商品清单 4.“巡店事项表” 由采购经理安排巡店及市调地点巡店工作事项1.畅销和促销商品陈列、库存2.通告中的事项执行情况 3.和门店主管沟通商品及供应商的问题 4.熟悉各个小分类在门店的陈列位置和陈列货架数量 （二）市调工作事项关注竞争对手的: 1. 促销商品及价格、促销活动 2. 新品种及价格 3. 畅销商品的价格4. 特殊陈列商品巡店、竞争对手市调 巡店之后： 1.填写“巡店事项表”2.

12、跟进并解决相关事项（三）采购部采购员会议 逢周四下午45点 由采购经理主持 每周采购工作安排 采购员工作交流采购部及其他部门协调会议 逢周五 会议内容：本周工作沟通、问题及解决方法 会议之后：跟进会议中布置的工作 由采购部文员记录（四）新品会议 逢周五下午 新品讨论： 价格、规格、质量、适销门店等新供应商及新品资料 逢周二采购员交给采购部文员 采购经理审批（采购副总审批）、 周五完成 逢下周三生效 逢下周三通告给门店采购财务知识一、采购需关注指标l、销售额指标。销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业太态模式中商品销售的特点来制定

13、分类的商品销售额指标比例值。2、商品结构指标。商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8，公司自有品牌商品占互2，其他商品则高达8O。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。3、毛利率指标。 根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛

14、利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。4、库存商品周转天数指标。 这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品

15、的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。5、门店订货商品到位率指标。 这个指标一般不能低于98，最好是1OO。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。6、配送商品的销售率指标。 门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是

16、否合理。 7、商品有效销售发生率指标。 在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。8、新商品引进率指标。 为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者

17、，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达6O-7O。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为6O。每月则为5，如当月完成3，则下月必须达到7。9、商品淘汰率指标。 由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10左右，即每月低1左右。加上其他淘汰方式，总体平衡。10、通道利润指标。 连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商

18、品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，堆码费，专架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多。 二、采购管理相关的财务知识1.件单价 = 销售净额 / 销售数量2.客单价 = 销售净额 / 来客数3.销售百分比 = 销售净额 / 销售净额合计4.购买概率 = 某客层购买该商品的数量 / 全部客层购买的全部商品数量5.平均成本 = (期初进价总金额 + 本期进价总金额) /

19、(期初总数 + 本期进货总数) 6.增值税 = (销价 进价) * 增值税率 / (1 + 增值税率)7.消费税 = 销价 * 消费税率8.营业税 = 销价 * 营业税率9.剩余积分 = 消费积分 已用积分10.进价金额 = 进货单价 * 进货数量11.销售净额 = 实销零价 * 销售数量12.销售毛额 = 应销零价 * 销售数量13.盘亏成本 = 账面成本 实盘成本14.盘亏率 = 盘亏成本 / 实盘成本15.库存成本 = 库存数量 * 平均成本16.库存销价金额 = 库存数量 * 零售单价17.预估毛利 = 销售金额 库存成本18.预估毛利率 = 预估毛利 / 销售金额19.贡献度 = 商

20、品销售净额 * 毛利率 * 销售比率20.库存数量 = 上一记录库存数量 + 本期收入数量 本期发出数量21.库存单价 = （上一记录库存金额 + 当前记录收入金额） / （上一记录库存数量 + 当前记录收入数量）22.库存金额 = 库存单价 * 库存数量23.发出单价 = 上一记录库存金额 / 上一记录库存数量24.发出金额 = 发出单价 * 发出数量25.期末金额 = 期初金额 + 收入金额 发出金额 26.期末成本 = 期初成本 + 本期进 本期出27.期末总暂估 = 上一期期末总暂估 + 本期暂估 本期已结暂估28.期末成本 = 期初成本 + 收入成本 发出成本29.期末成本 = 期初

21、成本 + 本期进 本期出30.结存金额 = 期初金额 + 收入金额 发出金额31.毛利金额 = 销售净额 销售成本32.毛利率 = （销售净额 销售成本） / 销售净额三、 税金的介绍 1、增值税（属于国税，归国税局管理） A、增值税是对销售、进口、委托加工商品的单位和个人就其增值部分征收的一种税。 B、交纳方式：采用进销税抵扣的方式。 C、计算：应交增值税=销项税额一进项税额 销项税=（售价/1+税率）税率 进项税额=（进价/1+税率）税率 D、增值税的税率： 超市现有情况下销项税主要有17%和13%两档，17%的税 率适用于大多数商品的销售。13%税率主要有下列商品：粮食、水、气、食用植物

22、油、图书、杂志、饲肥和农业产品等，现家润多超市经营的生鲜食品、书等。 2、进项抵扣的税率主要有： 1）、以上适用17%和13%税率的商品； 2）、6%税率是以小规模纳税人生产企业购进商品的进销税； 3）、4%税率是由小规模纳税人商业企业购进商品的进项税； （附：小规模纳税人与一般纳税人有何区别：一般纳税人的条件是，商业批发企业年销售达180万元、工业企业年销售达100万元；或者是会计机构健全，能准确核算税款，并且有规范的发票管理。不能达到以上几个条件的就归属于小规模纳税人。3、有几种情况请大家注意：1)、农产品初级收购可凭收购凭抵扣13%（倒扣率）；2)、运费凭正规运输发票可以抵扣7%；3)、

23、水费可抵扣6%；4)、电费可抵扣17%；5)、办公用品可抵扣17%；6)、空调油耗，汽油等可抵扣17%；7)、其他耗材，如广告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。4、以下业务的进项税金是不能抵扣的：1）、 购入固定资产；2）、 购入商品用于直接消费的，如超市购入卫生纸用于发放职工福利，虽然开入的是增值税票，但是不能抵扣。 四、什么是毛利： 毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额，因为增值税是价税分开的，所以特别强调的是不含税，现有进销存系统中叫税后毛利。 1.毛利计算的基本公式是： 毛利率=（不含税售价-不含税进价）不含税售价100% 2.不含税售价=含税售价（1+税率） 3.不含税进价

24、=含税进价（1+税率） 4.从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。 毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100（1+17%）=85.47， 不含税售价=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）102.56 =16.66% 5.从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。 毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100（1+4%）=96.15，不含税售价=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）

25、102.56=6.25% 6.从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。 毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100，不含税售价=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-100）102.56=2.5% 7.总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。五、农副产品的毛利1、农产品初级收购毛利计算的基本公式是： 毛利率=（不含税售价-不含税进价）不含税售价*100%2、不含税售价=含税售价（1+税率）3、不

26、含税进价=含税进价*（1-13%税率）初始毛利率：（Initial Margin）（初始零售价订单成本价）/初始零售价（Initial Retail-Initial cost）/Initial Retail实际毛利率（实际零售价实际成本）/实际零售价部门毛利率：（Department Margin）分类毛利率Category Margin X分类销售%（相对于部门）单品毛利X单品%（单品销售/部门销售）六、采购工作对于毛利控制所应采取的对策一）、 理想状况： 毛利率刚好达成预估的毛利率 业绩销售增加越多越好二）、 如果毛利率太低可能的原因 促销品项太多 正常商品售价太低 价格错误造成无形损失

27、与竞争对手的比价无形拉低毛利三）、 采购因应对策： 先找出毛利率太低的原因 如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率 在正常销售的商品中寻找次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品仍不动 如价格错误（输入电脑错误或打错标签）则立即修正，并追究责任。 如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利。 寻求厂商支援四）、 采购必须控制毛利率在规定的标准左右。 毛利率太高，售价太高，影响公司形象，顾客会抗议；毛利率太低，则减少收益。采购应把业绩置于首位，业绩好代表顾客支持这个卖场，但毛利要达到规定的

28、标准，公司才不会因此而造成财务损失，这样经营才能持久。绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失。七、平均价格：（Average Price）-件单价POS销售额/POS销售数量（POS Sales/POS Q.T.Y.）销售增长率：（Sales Increase）（本年销售额去年销售额）/本年销售额(TY Sales-LY Sales)/TY Sales注：以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个

29、部门的数据为据。这样的计算结果比较符合实际。八、提价率（零售价成本价）/成本价注：当出现涨价时，就说明如果我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2提高商品本身的零售价。3在降低零售价前退货给供应商。九、年周转率：年销售额/平均库存（以零售价计）月周转率：月销售额/平均库存（以零售价计） 投资回报率：（Return On Investment简称：ROI）年利润额/平均库存（成本）存货比：（Inventory Rat）应付款/库存当存货比1，则财务支出当存货比1，则财务收益；采

30、购金额预算（Open To Buy简称：OTB）OTB月末实际库存当月销售毛利损失本月总收货（ACTUAL INVENTORY-SALES-MD+TOTAL RECEIPTS）注：OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中的值应为上个月的实际值。九、采购分析控制库存的操作办法1） 坚持采购金额预算制2） 评估周转天数是否超过标准3） 由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理4） 由电脑报表中得知5） 避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。6） 与营运主管研究库存卡之订货状况是否合理7） 月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存

31、。8） 库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。9） 采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高10） 采购人员在下特别订单（厂商的一次性商品）时，除价格便宜外，还要注意：商品品质、保质期是否临近（或已过期）、式样是否过时、售后服务状况、市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低。特别订单是一次性的大单，采购决定进货以后，如有不测，很快取消，所以采购必须慎重考虑，以免成为滞销库存。采购商品陈列管理 1 商品陈列的目的11 提高销售额，加快商品周转和资金周转率12 增强美感、商业感，刺激顾客购物13 方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）14

32、补货方便15具有价低质优的概念和形象不同排面的销售量货架上四种不同层面： 货架底层低于0.5米 伸手高度0.6-1.2米 眼睛平视1.3-1.6米 货架高层1.7米以上 货架位置 销量占比货架高层 10%眼睛平视 40%伸手高度 25%货架底层 25%2 商品陈列的流程21 熟知品项，货架类型号尺寸22 确定每类商品所需货架数量23 确定每个货架的商品数目24 画陈列图，并计算陈列量25 实际陈列26 局部调整27 商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图3 商品陈列的基本要求整齐、清洁、美观、丰满 31 明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原则。 32 明确所陈列商品的数量，保持丰满，又节省空间

33、。在超市经营中，商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如一周中A商品销售了50个，B商品销售了30个，C商品销售了10个，那么适当的商品陈列应该是5：3：1。要适当加大流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈列。 33 要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：331陈列商品的哪一面容易让顾客看到； 332陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征； 333商品的哪一面容易让顾客了解其内容；334商品的哪一面容易陈列。34 明确商品陈列的形状。一种商品用台式陈列还是挂式陈列或架子陈列要由商品的定位、用途、商品特性来决定。35 明确商品的陈列地点。一种商品陈列在卖场什么地方才能引起顾客的关注

34、是由店内商品布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商品的组合，以便起到热卖的效果。4 陈列道具41层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等） 42斜口笼：方便面、小包装食品等43钩：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋等）44特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）5 商品陈列的基本方法关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列是指以功能分类陈列的商品，不以供应商来区分陈列（如供应商强烈要求，则属于特殊陈列，供应商需办理特殊陈列手续）。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品，关联商品在同一货架的另一面。51 公平货架，以销售决定陈列空间。52在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不

35、会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。53 从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线90CM130CM。BAY 低 中 高中、高毛利商品高 中 低 54 从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列面最小不低于24CM，最大不能超过半个层板（架中架和供应商买断货架除外）。55 从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。56 从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。57冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店后方或较次的位置。58 较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美

36、感。59陈列须是满货架陈列。510优先选择相对垂直陈列的原则。511体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。512商品陈列图一经确认，员工不得随意更改。513 重架层板（如粮油层板）最多不能超过五层，轻架层板最多不超过八层（以1.8CM以下为陈列区）。514所有有颜色之分的商品,请分开陈列：红黄兰红黄兰红黄兰515 所有有尺码的商品请按规格陈列(上小下大)：SS SMMMLLLXLXLXL6 陈列的实施1采购部按照店铺布局规划方案，制作商品陈列图（棚割表），确定每个货架、端架、地堆的商品品项；2店铺严格按照商品陈列图陈列商品。3每一个商品有其固定位置，好商品要有好位置。4商品缺货应将相应位置

37、空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；5以销售数量调整排面。6商品价签位于商品左下角。7 陈列调整71 商品增新汰旧，原则上新增一个商品，必须在原有品类中删除一个销售差的商品，在原有货架上进行陈列调整。72 商品陈列位置不合理，顾客不易找到，也应做适当调整。73 因实际排面大于或小于用销售额估算的排面，应对陈列排面进行调整。74 陈列不美观，应对陈列适当调整。75 季节性调整：在换季时，因大量引进季节性商品，汰换过季商品，必须对商品陈列进行调整。采购商品功能定位1商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提升业绩，获取最大化效益目标上发挥的功能是不

38、同的，分为：形象商品，销量商品，效益商品。11 形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知的生活必需品，视其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为： 111售价代表全店的低价形象。112对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品；113单品有规模销量，对专业客户有吸引力；114价格水平在一定时期内稳定（至少30天）。12 销量商品：价格较市场有优势，能达到一定的销量要求，保证获取正常毛利的商品，其特征为：121品项较多，单品销量能达到一定规模；122保证正常毛利水平；123由市场认可的成熟商品组成；124采购重点监

39、控管理的商品。13 效益商品：新品、个性化商品、季节性商品等为效益商品，其特征为：131品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；132销量低，季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，促进供应商的信心；133效益高；定位于效益商品的品种，需保证高毛利，最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。2 功能定位商品的管理考核标准21品项占比：形象商品的品项数应不低于5%，销量商品占45%，效益商品占50%；2.2单品销售额考核：形象商品单店月销售额不低于3000元，销量商品不低于1000元，效益商品不低于3

40、00元；2.3毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，销量商品要比竞争对手低3%左右，效益商品要实现较高毛利指标；2.4陈列量：形象商品陈列量应很大，库存天数在3-15天；销量商品陈列量较大，库存天数在3-30天；效益商品正常陈列量，库存天数在3-60天；2.5缺货率：形象商品要保证随时有现货，销量商品缺货率低于0.5%，效益商品缺货率低于3%。采购供应商管理1寻找优秀的供应商11 供应商的分类：111按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；112按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；113按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；12供应商选择策略：121全国品

41、牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；122地方商品应与本地制造商直接进货；123同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格,124不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况，并经采购经理批准。13 供应商应提交的资料：131盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）132盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）133企业法人代码证书134商标注册证明135代理、经销商的代理、经销许可（授权书）136企业开户行资料137盖公章的增值税发票复印件138盖公章的商品报价表139其它相关资料1310食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批

42、准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证1311药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。2 供应商的谈判21谈判要点：序号谈判要点谈判细则 1销售分析1 最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）2 供应商商品中销售最好和最差的商品3 每天、每周、每月销售额4 顾客反馈 2利润回顾1 销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量2 销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利3 供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4供应商的通道费用 3促销活动及安排1 新产品上市时的促销活动2 节假日的

43、促销活动3 店庆及超市组织的促销活动4 供应商自身的产品促销活动5 促销的详细计划应提前7-10天提交给超市6 促销的配合与衔接7 促销员的管理8 促销品、赠品的管理9 促销期间的加大订单和货源保证10 促销费用 4供货情况1 严格控制断货现象的发生2 与供应商一起分析断货的原因：A. 信息沟通中的不顺畅、不及时B. 供应商的生产、供应能力跟不上C. 其他原因3 在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货4 对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：A. 促销B. 供应商提供折扣，降价C. 调整位置D. 退换商品5 要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递6 对多次断货供应商采取惩罚措施 5送货1 直接送货2 送货至配销中心