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1、皖山酒业销售管理制度公司员工行为准则一、忠实于公司，维护公司形象，认同公司经营理念。二、具有高度的主人翁精神，维护公司利益，树立正确的价值观。三、 服从公司管理，全面履行职责，提高服务意识；具有高度的责任感、使命感。四、遵纪守法，严于律已，宽以待人。五、顾全大局，精诚团结，充分发挥团队优势。六、廉洁自律，克己奉公，不谋私利，公私分明。七、尊重客户，热情待人，提高沟通技巧，保持良好的客情关系。八、积极参与市场建设，加强市场管理，掌握市场动态。九、工作勤奋，爱岗敬业，创新思维，开拓进取。十、善于学习，不断提高，追求卓越。第一部分 职业准则一、 基本原则 1、皖山倡导正大光明、诚实敬业的职业道德，要
2、求全体员工自觉遵守 国家政策法规和公司规章制度。 2、员工的一切职务行为，必须以皖山利益为重，对皖山负责，不做有 损皖山形象或名誉的事。 3、皖山提倡简单友好、坦诚平等的人际关系。员工之间应互相尊重，相 互协作。 4、皖山内有亲属关系的员工应回避从事业务关联的工作。二、 员工未经皖山公司领导授权或批准，不能从事下列活动：1、以皖山名义考察、谈判、签约；2、以皖山名义提供担保或证明；3、以皖山名义对媒体发表意见、信息；4、代表皖山出席公众活动；三、 皖山企业禁止下列情形兼职 1、利用皖山的工作时间或资源从事兼职工作；2、兼职于皖山的业务关联单位或商业竞争对手；3、所兼职工作对本单位构成商业竞争的
3、；4、因兼职影响本职工作或有损皖山企业形象；四、 皖山企业禁止下列情形的个人投资1、参与业务关联单位或商业竞争对手经营管理的；2、投资于皖山的客户或商业竞争对手的；3、以职务之便向投资对象提供利益的；4、以直系亲属名义从事上述三项投资行为的；五、员工在对外业务联 系中，若发生回扣或佣金的，须一律上缴皖山，否则视为贪污。六、 保密义务1、员工有义务保守皖山的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文 件。 2、员工未经授权或批准，不准对外提供皖山价格、促销政策文件、销 售政策以及其他未经公开的经营情况、业务数据等。第二部分 销售人员考勤管理制度一、 销售人员的考勤时间为每天两次，报行政部张敏，电话：1
4、8949073299 早上：8：00-10：00点 晚上：19：00-21：00点二、 不按上述时间段内报出考勤的视为旷工处理，并取消当天基本工资。三、 各市场业务人员每月可调休时间不超过三天，在调休前报营销中心总 监批准后到考勤人员处备案，否则按旷工处理。四、 事假一天有区域经理批准报公司备案，二天以上有营销中心总监批 准，五天以上由公司总经理批准。事假扣假当天基本工资， 五、 无故旷工一天罚款200元。六、 无辞职报告，擅自离岗的视为旷工：业务人员每天罚100元， 办事处主任每天罚200元，区域经理每天罚款500元；辞职报告需提前一个月上报。七、 各大区每月1日需要准时将各市场考勤 记录交
5、销售内勤，未按时交来每次罚款50元。八、 各地市场人员在市场上必须要用当地固定电话报岗，其它方式报岗视 为无效，并按旷工处理。第四部分 职责要素岗位职责：一、 销售总监：1、 协助总经理建立 全面的销售战略，全面负责公司的业务拓展，销售管理工作；2、 组建公司销售团 队，规范销售流程，制定销售制度，完成销售目标；3、 制定销售预测， 预算和相关人力计划，设计并实施促销计划；4、 对公司的品牌发 展、新产品的开发及上市规划进行指导；5、 对公司各项市场 投入费用进行预算和管理；6、 负责处理客户问 题、市场问题和销售队伍的工作效率；7、 对各市场人员的 工作效率进行考核、培训；8、 不断深入市场
6、一 线了解产品销售情况，并经常拜访各级客户；9、 参与建立健全企 业的分销体系，制定执行业务计划；10、 负责对区域销售 进行评估、跟踪及管理；11、 领导团队配合服务部门提供高质量的增值服务、培训；12、 深入了解本行 业，把握信息，向企业提供市场发展战略；13、 拓展并推进主要 的客户管理计划及活动；14、 对公司产品质 量、包装、物流、销售账款等进行参与管理；15、 负责各媒体的洽 谈、合作及媒体投放的执行情况进行监督。二、 市场部经理：1、负责组织目 标市场调查及市场信息管理评价并上报公司高层；2、为公司高层 提供真实可行的市场信息及市场发展计划；3、分析竞争对 手的市场策略、产品策略
7、、品牌策略并提供市场报告；4、策划组织实 施皖山酒各种市场推广活动；5、同各相关媒 体进行沟通交流并保持良好关系；6、制定皖山渠 道中的广告促销方案的拟定；7、根据不同的 市场发展阶段期，对新产品上市推广策划；8、对目标市场 的规划和市场的发展进行跟踪并拟定市场推广政策；9、负责对管理 各区域市场人员的培训及业务知识的学习；10、对皖山终端 渠道的生动化陈列效果进行推进和监督；三、区域经理：1、负责区域市场的开发、网络建设及市场管理工作；2、辅助区域代理商开展皖山系列酒的销售工作，落实销售任务；3、负责辖区内各类市场活动计划的落实，促销活动的制定和执行；4、负责管理辖区内各销售人员的管理及考核
8、； 5、负责区域市场客情维护，乱价和串货的控制；6、负责收集各类竞品信息并及时反馈到公司。 四、业务经理：1、负责县级市场销售网点的建立，协助经销商进行有效的铺货；2、负责收集竞品的信息并及时反馈给上级；3、负责严格执行公司的各项政策、促销活动、市场推广活动；4、完成公司下达的销售任务，并有责任控制好价格及串货问题；5、负责维护好流通渠道和各酒店网点，同时要及时的回访客户。五、 市场专员：1名1. 深入一线市场 开展市场的各项调研工作2. 收集各类市场 信息，并提出市场报告给市场部经理3. 协助销售人员 实施各种市场推广活动4. 协助市场部经 理处理各类市场问题5. 调查当地消费 习性，区域特
9、征，竞品市场策略等6. 调查当地各类 媒体优势，媒体价位并及时反馈7. 对公司所推行 的各项促销活动及政策执行情况进行督察，并写出督察结果上报给市场部经理；8. 协助销售总监 检查各市场政策落实情况，渠道开发及维护情况，出现问题要提出及时的解决办法。六、销售内勤：1名1. 建立健全皖山 各类统计台帐和统计档案；2. 负责日常销售 统计，对各类销售报表进行审核、整理、汇总；3. 负责销售皖山 合同任务完成情况以及客户优惠情况统计；4. 负责客户到 款、发货日余额明细统计；5. 进行统计信息 的传送，定期向上级反馈统计结果；6. 广告用品、促 销品的发放统计，建立台帐。7. 协调物流车辆 以及产品
10、的存放状况的上报七、行政文员：1名1、负责营销中 心各类文件的打印、复印和重要文件的收集保管；2、对各区域市 场销售人员进行考勤，并严格做好考勤记录；3、负责在计算 机里输入各类销售报表和销售数据；4、负责保管好 各级经销商的合作合同及其它销售协议；5、分类保管好 各类市场报告及市场支持政策；6、负责来访客 户的接待工作；7、负责记录好 每次公司召开的各类营销会议记录；8、负责营销中 心日常的卫生检查和监督。审批程序：项目总经理财务总监销售总监市场部区域市场办公室生产部物流部散装酒供应部公司全年营销规划方案各类市场费用申请各市场操作方案申请日常办公用品购买申请招待费用申请促销物料申请广告投放费
11、用申请各类客户阶段性奖励报告散装酒市场发展规划包装物料订购及费用支出各市场销售订单生产计划销售人员奖励办法申请出差费用报批运输费用审批新产品设计开发未涉及到的项目根据实际情况并结合各部职责进行审批。第五部分 业务管理一、 拜访：（一）区域经理：1、区域经理每周至少要拜访一次县级市场客户和至少五家乡镇分销商；2、每月区域经理必须要在所管辖的区域内拜访到每一位代理商客户；3、区域经理在不能及时到达客户所在地时要电话进行拜访；4、区域经理在每个节日时要到客户家进行拜访；（二）业务经理：1、业务经理每天都要到各乡镇进行客户拜访，了解产品销售情况；2、业务经理每周至少要拜访3次以上各终端客户，巩固客情；
12、（三）业务代表：1、业务代表每天至少要回访20家终端网点，了解产品销售情况，陈列情况，竞品动态等。对于不按以上邀请进行拜 访的销售人员，经公司证实后每次给予区域经理200元处罚，业务经理100元处罚，业务代表50元 处罚。二、 会议：1、每个区域市场每月由区域经理主持召开区域市场会议，会议内容围绕提高销量、传达公司会议精神、通报公司各项政策；2、各市场分销会议，要求每个市场每个乡镇至少每两个月召开一次分销会，不按此要求召开分销会的，给予区域经理100元 处罚，业务经理50元处罚。3、公司每月的月度总结会各区域业务经理和区域经理都必须参加。三、 业务费用管理：编号项目常见的问题处罚办法1销售政策
13、费用1、客户把公司制定好的市场支持政策作为自己的利润，解决的方式为 把政策直接打印在宣传单上，直接同渠道客户进行沟通。按所扣政策的100%扣除经销商年度 奖励，并对区域经理一次处罚200元。2各类展示费用1、不按标准要求展示；2、费用不及时 兑现给终端；3、不及时进行展示更新。每次处罚区域经理50元，业务经理50元。3门头店招费用1、作为人情送于客户；2、不按标准要 求制作；3、虚报尺寸、数额、数量；发现一次给予责任人直接扣除当月工资，并通报批评。4大件礼品1、虚报数量；2、虚报购买金额；3、 扣押等。给予直接责任人500元处罚5赠酒1、开业；2、店庆招待；3、 喜事等；每次10件，不得因为人
14、情进行虚报事项及数量。发现虚报数量的给予100元处罚6市场招待费用区域市场招待费用发生前，必须要事前向销售总监进行申请，不得假 报招待费用。假报招待费一次罚200元四、 报表管理：编号名称强制要求非强制要求1客户档案表（经销商、分销商）每户一张，上报到公司存档竞品客户档案2终端客户档案表区域市场存档，每月汇总到公司小零售店、乡镇街面小餐馆3月度销量统计表分代理商和分销商统计上报周销售报表（可上报到区域市场）4请柬发放登记表每次会议结束后上报到公司5奖品发放登记表同上6客户拜访登记表每月汇总上报到公司7区域市场销售人员考勤表同上8铺货登记表每月汇总后上报到公司以上报表内容必须按要求上报，不上报的
15、每次处罚100元。第六部分 销售队伍纪律1、工作期间不得迟到、不早退，线路拜访不中途离线串区，不得关闭手机，否则发现一次罚款50元；2、原则上中午不许喝酒，有业务应酬的需向上一级领导请示，否则发现一次罚款50元，累计3次 予以辞退；3、调休、请假、必须提前一天经同意后填写请假条，并报送区域经理处批准后方可进行调休或请假。考勤员应在考勤表上如实标注，否则发现一 次罚款50元；4、不允许随意接受客户的宴请，不允许与客户之间有赌博行为；5、不允许向客户借钱或发生其他私人性质的帐务往来，否则一经查处，立即辞退；6、不允许挪用公款、占用公物（包括买断费、促销礼品等），一经查处立即辞退；7、不允许销售非本
16、公司生产的产品，不得在外单位兼职，否则一经查处立即辞退；8、不允许填报虚假市场信息、不得向任何人泄露公司内部机密；不得随意承诺客户的各种附加条件，否则予以辞退。第七部分 绩效考核一、考核办法被考核者姓名： 考核者姓名：项 目ABC工作态度1.是否积极有效抓自己的工作2.在工作中间是否始终如一很负责任3.对公司的规章制度严格遵守程度4.对上级指示、命令，能否正确执行5.与同事及下级的关系是否协调6.是否总是情绪开朗、工作干练7.能否高兴地承担别人不愿意接受的工作8.能否表里如一、认真地做工作9.能否坚持学习新知识、新事物10.能否按规定整理、整顿工作场所工作成绩1.目标完成情况(利润、销售额、顾
17、客数量、等)ABC2.客情关系维护情况及铺货、补货任务完成情况3.对皖山企业形象和品牌形象的维护情况4.对皖山在产品陈列展示和渠道建设的创新性工作方法5.有否收集信息及时有效的交给上级6.是否保质保量规规矩矩地填写并上报日报和报告书7.区域市场各项费用管理是否按规定办理8.退货的处理比例是否超过5%9.每月是否按任务指标完成，对网点的掌握情况10.区域经理对团队的领导力业务处理能力(共同)ABC1.能否理解客户及上级的意图2.能否明确地表达自己的想法3.对待问题的处理能力4.对自己所负责的工作，是否具有充分的时效性5.在于客户沟通时的能力6.是否具有改进现场工作方法的能力7.具有完成工作的必需
18、的身体条件8.是否既定目标实施的能力9.是否具有按计划办事的能力10.能否理解上级的想法二、考核说明：1、以上表格中工作态度30分；工作 成绩40分；业务处理能力30分。2、表格中的工作态度和业务处理能力中的ABC；A代表1.5分；B代 表1分；C代表0.5分；计3分。每10项 合计30分3、工作成绩ABC中，A代表2分；B代 表1.5分；C代表0.5分；计4分。10项 合计40分。4、综合考核分数为100分，根据销售人员的实际工作表现，公司将以客观公正的原则进行考核。三、考核方式： 1、每季度进行一次考核，由公司营销中心、办公室、市场部三部分共 同进行； 2、步骤为先有市场部进行初步考核，由市场部上报到营销中心复审，再由营销中心、市场部、办公室进行会审；签字确认后 上报到总经理批复。 3、对于每次考核优异的销售人员，分一、二、三各级别；公司分别进行1000元；600元 和300元不等的奖励。 皖山酒业营销中心 2010年3月1日
