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1、天猫.茶品网店建设可行性方案报告一、营销方案1.营销系统：网店的经营理念基于：台塑“鱼骨理论”在企业内部，任何大小事务的成本，要对其构成要素不断进行分解，把所有影响成本的因素全找出来，达到像鱼骨骼那样具体、分明、详细。然后，对每根鱼刺进行“瘦身“，力求做到最简。 其表现为：（1）周期短（进货+物流+回款控制在15天左右）。（2）交易量大（月均销售量5000件以上）。（3）成本相较实体店低（以月盈利3万，预计利润10%的项目为例，需要10万押金、3万年费、前期营销预估5万；购货、周转资金30万。总计46万元）网店营销系统组成：（1）搜索、引导系统。（2）商品设计。（3）页面制作、布局。（4）推送
2、、促销系统。（5）购买量、信心传导。（6）售后。2.搜索、引导营销系统：优化商品标题良好的标题优化能实现每天200300左右的免费客流量。店名、店标、公告栏、推荐位这是在客户购买或浏览商品时，引导其扩展浏览本店的其他同类商品、参与促销的好方法。橱窗推荐 “推荐”快要下架的商品，能让其在搜索的位置上排在最前面 。商品的发布时间选对时间，分段上传，最好在早上九点到十一点，下午三点到五点，晚上七点到十点，三个时间段。在浏览高峰期，做“下架前推荐”能让其在浏览高峰期，搜索的位置排在最前面。直通车 像百度推广一样，竞价购买关键词，导致商品搜索排名靠前。每个关键词最低出价0.05元 最高出价是100元，每
3、次加价最低为0.01元。3.商品设计（案例）：商品价格销量 编号：001【茉莉花茶】69.42 元/500g包邮月成交记录839件 编号：002 【茉莉花茶】22.8元/30g（633.33元/500g）包邮月成交记录2850件编号：001号商品实物也有防潮袋、铁盒包装，售价也更实惠，但实际销量低于002号。 分析：【001号】69.42元x 839件 = 58243.38元，500g x 839件 = 419500g 【002号】22.8元x 2850件 = 64980.00元，30g x 2850件 = 85500g4. 店面建设：根据官方的调查，买家浏览商品的习惯如下：根据买家普遍的浏览
4、习惯，我们的设计要求确定为：1力求精巧，内容有吸引力。2.多图，但图片数量不应超过25张（单页），且单张容量不超过300kb，保证用户浏览的速度。二、推送方案活动名称及要求和效果店内推广无要求，在店铺首页、店内其他商品下，放上商品的链接。天天特价要求：官方确认为该品种当日报名最优惠、最便宜的，备货300件起。效果：当日出货预计200件左右。聚划算要求：高折扣的团购。需开店半年，店铺评分良好。效果：聚划算的茶品当日销量有上10万的纪录。以单款商品的集中促销为例1. 首先，做好“店内推广”，相互交换链接，促销活动的准备。2. 然后，申请“天天特价”活动。在一个月内参加两次活动，预计出货400件，后
5、续将出货500件以上。在一个月内争取达到月销量1000件。3.条件成熟后（至少开店六个月后）可以参加“聚划算”活动，挑战月销万件单品的人工极限。通过逐级营销，我们将拥有一款能带动整个店销量的“明星商品”三、实施步骤1.筹备：商品花茶类建议：1. 小量、低价包装。单品单价包邮不超过35元。2. 品尝装不应超过70元。（引导客户没有全部喝完，就补充自己喜欢的单品）。3. 商品外形、色泽惹人喜爱。4. 包邮。仓库、进货渠道仓库拥有巨大的发货压力，应在选在物流发达地区。（像沈阳这样发货必须通过北京中转的城市就不太具备条件）可以和客服中心分离，但会增加管理难度。雇佣客服从10:0024：00 ，14-1
6、6小时内都需要值班，节假日不休息。为人还要态度和蔼，打字快。视觉设计可雇佣自己人或外包。着重注意商品的拍摄。发货、物流发货属于成本控制项目。包括：打订单、分拣、包装、发送等一整个流程。商品设计需要有专门方案，在此不做更多描述。2.前期：建立“明星商品”1. 初期应尝试通过低价、促销、特色广告的方式来提升吸引力。2. 促销品尝装。通过品尝后的补货来确定销量最好商品。3. 淘宝的各种成交交易中，只有促销活动中，商品查看购买记录、评价的人次为最低。客户通常只通过价格与图片间的对比来决定是否购买商品（50元以下的商品尤其明显），所以初期想打开局面，参与“天天特价”之类的促销活动是必不可少的。页面内连接
7、在“明星商品”的页面内设置其他“明星商品”的链接，以实现二次营销。前期慰问在前期对每个完成交易的客户发感谢函（同货物一起走），并在交易后发短信问候，此举会对店面有良好加分。另，在销量上升后由于客户量变大，导致投入资金随之变大，通常无法继续实施。直通车购买产品相关的关键词，以增加浏览量。由于销量和评价是买家第一评价标准，前期营销应以提高销量为第一目标。3.中期：周期化活动定期参与“天天特价”补充直通车的费用。节假日营销参与节假日营销，并为店面、商品做新装修。新商品推介以更换包装、新品上市等促销名义重复“明星商品”的制造流程。成本压缩增加盈利量。主要解决销量提升过程中出现的恶意退货、发货、仓储等问
8、题，以降低成本。坚持周期性举行活动和促销。4. 后期：扩大投资增大仓库、购厂、扩大营销力度（淘宝有单品月销4万5千件的茶店）发展代理商批发给代理商，以降低人工成本（主要是客服）三、申请流程1.点击天猫首页注册或登录页面，右下角红圈处进入（如图）：2.按流程“申请企业支付宝”“填写企业信息”并“提交资料”（如图）：3.资料复印、扫描清单：营业执照（正副本）税务登记证组织机构代码证银行开户许可证法人身份证网店负责人身份证商品清单商标相关证书支付宝第三方委托证明（下载后加盖公章）4.所需行业资格证：食品流通许可证食品生产许可证（生产企业）食品卫生许可证（生产企业）食品委托加工备案（代理加工）以上所有
9、证件需加盖企业公章并扫描后上传，等待审核。待审核通过后，需上架10件或以上的商品方可正式开店。5.费用：款项名称数 额说 明保证金5/10万商标如果已经完成注册只需要抵押5万。审核阶段需要抵押10万。技术服务费3万/年1. 活跃度达标。2. 年销售量达到18万（归还一半）达到60万（全部归还）。支付宝担保2%（销售款）返客户积分0.5%-50%最低单笔交易额的0.5%，直接以积分模式返给客户。按天猫商城出具标准复核。四、人力：部门职务人数薪酬说明财务采购13000投资方的财务监督人。出纳12500仓库/发货32200月发货量上千，甚至上万；当然，初期一个人就够了。营销客服31800在线时长在1
10、0个小时左右；每天下午上网高峰期都要求在岗。平面设计师12500根据按商品种类每月一次更新。另，如果不兼职，不如直接购买。文案12500每种新商品的商品描述、活动策划。满员1022500需要核入成本中一起计算。初期可以不满编运营，一旦销量上升，人力、资金投入都会大幅提升。五、售后（案例）：短信提醒：我在骆驼服饰买过鞋。骆驼每一次换季的时候都会给我发一封提醒短信。（既没有过度骚扰，又有存在感）相比之下，在旺旺上反复发促销消息效果就很差。退换、维修好评率除开制造好评外，削减差评也是很重要的方法。在成千上万的发货中，必然会出现不愉快的事件，售后就是为此而生的。以维护公司利益为基调，最大程度地满足客户
11、在售后环节的要求。覃萧宇 2013-5-9【附件】天天特价活动规则活动上线前名通过的卖家需在其店铺首页和参与活动的宝贝详情页面展示天天特价频道指定LOGO图片。报名通过后卖家应即刻在指定页面按下述要求展示图片，展示时间为活动上线后的一个月内。活动推广中活动上线后，不得随意更改价格；不得随意更改库存;不允许宝贝自行下架。需保持阿里旺旺在线。做好店铺内的关联营销工作。活动时间：天天特价每日10点开抢，频道8点自动更新。活动结束后活动结束后按卖家承诺及时发货。参加活动的宝贝在活动结束后一个月内不得以低于当时活动价进行销售。由于参加活动时出现违规行为而被投诉的卖家将被取消后续活动报名资格。活动下线后卖
12、家应做好数据总结工作，帮派内分享活动经验和心得。该类卖家将优先获得下次活动报名资格淘宝独畅团商家加入规则店铺要求1.集市店要求参加消保和旺铺，店铺星级1钻以上，好评率98%以上，遵守规则分数不低于88分。综合动态评分三项均4.6分以上。2.商城店要求遵守规则分数不低于88分，综合动态评分的三项分数都4.6分以上。3.无名良品店要求遵守规则分数不低于88分，综合动态评分的三项分数都4.6分以上。4.卖家应承诺在活动结束后3日内完成发货，并承诺因出现质量问题，买家申请退货退款时，运费由卖家承担。5.报名卖家需要具备一定的运营能力和服务能力，及时处理买家疑问，给予买家优质的购物体验及服务。6.审核通
13、过后不得无故要求退出活动。7.按独畅团指定途径进行活动报名商品要求1.全国包邮（港澳台除外，哪怕宝贝描述写明了哪些地方不发货，也不认可）。2.最近一个月内销售记录需在30件及以上，报名宝贝的“宝贝与描述相符”得分需大于4.7分。3.保证独畅团活动价格为全网最低价，并低于该产品历史最低售价4.产品不能出现低于现售价的原价销售记录5.活动产品必须备货200件以上活动要求1.店铺报名，必须在在产品详细页面和首页放置活动LOGO，未放置LOGO店铺不予审核。LOGO要求挂在宝贝详细页的左侧最上方，靠近第一屏宝贝大图,不支持放入轮播位。2.【RAP区】报名商品9.9元包邮，商品活动前一天下架，然后设置成
14、第二天10点准时上架。卖完之后保持下架状态，24小时之后方可上架。注：拍下减库存选是！3.【摇滚区和爵士区】报名商品5折封顶并包邮，活动期间产品标题上加【独畅团】标签。4.报名通过的卖家需在其店铺首页和参与活动的宝贝详情页面展示独畅团指定横幅。报名通过后卖家应即刻在指定页面按下述要求展示图片，首页展示时间为活动上线后的一个月内。宝贝详细页横幅展示为活动期间。5.活动产品促销价格由独畅团设置，不得出现任何独畅团以外的促销价。违规处罚1.未按承诺准时发货、包邮等其他违背承诺的行为； 依据淘宝规则违背承诺之处罚：扣4分2.商品与描述不符（包括质量问题、过期及即将过期食品等）； 依据淘宝规则违背承诺之
15、处罚：扣3分3.活动期间宝贝在未售完前提出现下架、退出或终止活动的行为； 一经发现取消后期报名资格。4.审核通过后无故要求取消活动资格； 一经发现取消后期报名资格。5.店铺和宝贝页面未按规定悬挂独畅团LOGO； 一经发现取消后期报名资格。6.活动期间旺旺未按规定在线点亮； 一经发现取消后期报名资格。聚划算招商规则店铺要求集市店：五钻以上消保旺铺（化妆品店铺必须是加入假一赔三）好评率98% 。商城店：店铺综合动态评分4.6分及以上，“宝贝与描述相符”项4.6分及以上 。店铺开店时间大于90天店铺不得在处罚期，不得涉嫌信用或交易炒作。店铺有较强运营能力，承诺遵守聚划算活动卖家服务规则。原则上要求单
16、个报名宝贝的数量在1000件及以上（部分情况可酌情降低）报名团购价需是非盈利性体验价，需在同等商品中达到最大限度的低折扣报名团购价根据类目不同有不同的折扣要求；宝贝一个月内销售记录需在10个及以上。适合人群聚划算页面1、买东西不会选择、总是留下遗憾的朋友。2、担心个体消费，在售后得不到应有保障的朋友。3、担心购买到假冒伪劣产品的朋友。4、准备、马上或已经开始装修的工薪阶层，钱少的朋友。5、不了解市场价格，不懂得选材，或不喜欢逛市场的朋友。6、不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友。7、对自己和亲人的健康有强烈责任心，必须购买符合环保标准产品的朋友。8、在校大学生，经济实力不强，想买质优价廉而
17、且有服务保障的商品。9、大学生毕业后，可以靠淘宝聚划算创业，是一个开发平台。明星产品典型特征明星相包装的好不好(外包装，内包装)。外包装是能够看得见的，是实实在在的。你比竞争对手穿的就是好看。你的包装材料好，设计的样式好，色彩与你的气质相符合等。内包装是指你的概念。你的文化，你的口号等，腹有诗书气自华，说的就是内在的气质。曝光度传播的好不好。如何介绍你自己，也就是你是如何传播的，既然是明星产品，那么就要有好的传播媒介和组合，不能自己呆在公司的仓库里，没人知道，那就不是明星产品了。现在是酒好也怕巷子深，必须有好的传播。口碑有没有故事，你穿的也好，你在传播上也好，但就是没有故事，平地而起，没有人会
18、相信你。所谓的故事也就是你的来历、谁在支持你等。信任度是否符合消费者的需求，能否取得他们的信任。无论你是多好的产品，如果不能过消费者这一关，一切都是白搭。打造步骤创意产品是产品开发的第一个环节。要有想法，通过对行业的了解，对市场的了解，开展创意，挖掘思路，再把这个创想进行梳理，形成一个产品的雏形。之后设计出产品的形状、包装等实际的内容，并进行筛选，找到最有特点的。形成概念有了产品是远远不够的，一个成功的产品是由虚、实两部分组成的。以上只是完成了产品的实的部分，而一个产品要想在竞争中脱颖而出，必须把虚的部分做好。这虚的部分就是指产品的概念、产品的广告语、消费承诺等。只有虚实相结合，一个产品才具备
19、市场的初步竞争能力。此外必须保证质量过硬，符合消费者的审美情趣，满足消费者的需要；还要能够给消费者带去愉悦的体验，满足他们精神上的需要。如金六福的福文化，产品是五粮液出品的。满足了消费者对产品本身的本质的需要酒，福文化的附着，满足了消费者对好彩头的需要心理满足感。可行性分析产品已经出来，究竟能不能成为一个明星产品，就要对市场进行可行性分析。这个可行性分析主要是营销策略上的，能不能在市场上成功，就看你广告怎么做，渠道怎么做，推广怎么做，价格怎么定。这些是不是能够完全满足市场上经销商的利益和消费者的利益。如果能够满足，就要开始进入市场。发展阶段通过正确的营销策略，产品开始进入发展阶段但不一定是一帆
20、风顺的。正确的营销策略也许是滚动式发展，积累经验；也许是区域市场先行，稳步发展等。无论采取什么样的措施，产品上市初期不一定就是明星产品，它必须成为这个行业或者这个品类的强者或者领航者时，才可能是明星产品。扩大规模扩大规模促使这个产品成为企业盈利和市场增长最快的产品。这里包括生产上的扩大、市场区域的进一步扩大等。由于市场的竞争性，当你不断投入和扩大产品规模时。明星产品已经成为市场的引导者和企业品牌的化身，这时由于明星产品的带动，企业的其他产品也会受益。商业化(市场推广与销售)当产品已经有了成熟的营销模式和成熟的顾客时，市场推广和销售将会更加完善，基本达到了一个明星产品应有的条件，为企业带来持续增长的利润，为消费者带去更新的产品体验或者服务，为竞争对手带去了更多的压力甚者是经验，明星产品已经成为这个商业世界争相模仿的对象。后续追踪(客户回访和售后服务)这是作为一个明星产品最后要作的工作。对客户进行回访和进行周到的售后服务，在这个过程中发现不足之处增加新的服务或者增加新的功能，以此获取更高的知名度和良好的声誉，并尽可能保持更长的时间。明星产品打造的过程肯定是充满坎坷的，但只要企业能够抓住机遇，用敏锐的市场眼光来看待这些产品，用科学的方法来推广这些产品，明星产品已经不远了。
