4月邵阳海洋明珠项目2期营销策划提案52页 .doc

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1、 中国房地产系统解决方案的力行者-黄海邵阳海洋明珠项目2期营销策划提案（讨论）2010年4月目 录前言第一章、市场调研篇1、邵阳房地产市场环境分析2、项目区域商品住宅市场分析3、项目区域竞争楼盘个案分析第二章、项目分析篇1、项目一期营销情况概况2、项目SWTO分析3、项目形象定位及建议4、目标消费群体定位及建议5、项目价格策略及建议第三章、项目营销篇1、项目总体营销指导思想2、项目营销前提3、营销阶段划分及目标分解4、阶段性营销策略及建议1）、预热期2）、开盘期强销期3）、热销期4）、收尾期5、营销进度与计划安排第四章、广告推广篇1、广告策略1）、产品卖点整合与阶段性推广主题2）、推广组合策略

2、与建议3）、推广表现形式与建议2、推广费用预算1）、营销总费用2）、营销费用总体安排与计划3）、营销费用详细预算3、其他前 言在本案中以营销策划的灵魂：“科学性、逻辑性、针对性”贯穿始终，并做到有的放矢！同时，我们将以本项目一期销售情况、以及项目二期产品与市场为基点，根据这“三性”充分展开思维，全力促进与提高本项目二期的销售率，最终形成项目整体售磬的良好状况。科学性：我们主要运用长期以来，理论与实践结合产生的经验，辅以在邵阳当地操盘过程中获得的对当地市场的认识，作为营销策划的理论基础。逻辑性：本策划主体分为：市场调研篇、策划分析篇、项目销售篇、营销推广篇。这正是“发现问题”、“分析问题”、“解

3、决问题”、“执行计划”这样一个经典的逻辑思维层次层层散开。 针对性：我们根据本项目一期市场情况为基础，再结合项目二期产品规划设计，再次对目标市场进行理性分析和定位，并同时结合邵阳市场制定出一系列营销策略与计划，做到有的放矢，精确制导，其杀伤力可见一斑。第一章 市场分析篇一、邵阳房地产市场环境分析随着近几年来的发展，邵阳市房地产市场可以用迅猛发展来形容。目前，邵阳市目前拥有房地产开发企业130余家，仅邵阳市区内，房地产开发企业就拥有80余家，已建、在建、筹建项目数十个，房地产开发呈现一片繁荣局面，从邵阳市商品住宅空置率逐年减少可以看出，邵阳市商品住宅市场的需求旺盛，并还处于不断地提升之中，整体的

4、发展趋势较为平缓。就我项目组市场走访调查来看，邵阳市房地产市场存在以下几个较为明显的特征：1、房地产整体开发水平不高，高品质楼盘极少。 邵阳市房地产市场起步较晚，商品房市场整体发育不够完善,大部分开发的楼盘都是一些极其低端的产品； 营销手段也十分单一，没有任何统一推广和包装，属于自然开发、自然销售的阶段，产品都属于低质、低价位的产品。 近年来，邵阳房地产开发水平有所提高，从开发时间上来看，品质感较强的楼盘基本都是去年上半年才开始在市场上出现。2、大盘较少，小盘四处开花。 从市场调查来看，和盛中央公园，青城国际，雅境水映名城，海洋明珠等属于大盘项目； 占地面积最大的为和盛中央公园，总占地约120

5、亩，其余的青城国际和雅境水映名城占地面积也仅80余亩。 大型的房地产项目在邵阳并不多见。与之相反的则是，缺乏统筹规划的小型房地产开发项目在邵阳市场随处可见。3、媒介业不发达，楼盘信息传达效率低。 邵阳是湖南的二级城市，现有的主要媒体是邵阳晚报、邵阳日报、邵阳电视台； 邵阳晚报在当地发行量为首，成为邵阳市主流报刊媒体；但从该报纸的版面排版以及印刷质量来看，都显得极为粗燥。 从其日发行量，和销售渠道，市场普及率和每期阅读率来看，邵阳晚报远远满足不了房地产项目作市场推广的要求。4、市场消费不温不火。 前几年，邵阳市房地产市场可可谓：“没有销售奇迹，也没有死盘”来形容，其房价始终在1700-2500元

6、/之间。 近二年来，邵阳整个房地产市场基本保持了一个逐步上升的态势，但增长速度有限，每年同比上涨8%左右。 由于近年来房地产市场需求的逐步升温，部分高品质楼盘已超过3000元/平米，而且这些楼盘的销售率达90%以上。5、营销理念落后，推广手段单一 多数的房地产开发企业都还在使用自产自销的传统的落后营销模式； 大多项目都没有达到很好地宣传和挖掘潜在客源，来促进项目销售的目标，同时也不能给客户提供高质量、高水平的服务， 从近期陆续推出的项目情况来看，新兴的楼盘都已经接受了引入外来专业营销代理公司对项目进行专业化的操作模式。6、多层项目被普遍接受，小高层项目很容易接受，高层项目市场接受度不高。 从市

7、场接受的产品特点来看，多层项目销售速度最快，几乎所有项目的多层住宅产品都是最先售罄的 其次，邵阳市场消费者并不拒绝小高层，12层17+1层形态的产品依然受到市场的极大青睐； 高层项目在市场上反映较为平淡，客户对接受高层项目还有一个逐渐适应的过程，现阶段市场还不能很好地接受高层住宅产品。7、邵阳房地产政策环境宽松 房地产预售制度管理较为轻松，许多项目在刚动工时就已经开始销售，这种现象在邵阳现有楼盘开发中普遍存在； 邵阳房地产市场新开发项目在没有取得相关部门颁发的正式商品房预售许可证之前，就开始进行公开的认购； 从销售情况来看，正因为这种政策，邵阳大部分楼盘都争取到了一定的客源，滞销的楼盘很少。二

8、、项目区域商品住宅市场分析1、 邵阳现售楼盘基本情况简析1) 景观总结： 邵阳市普遍的开发项目其在景观建设方面都显得乏善可陈； 大多数楼盘仅仅就是满足了一些非常基本的景观绿化配套，层次感非常差； 邵阳市现有楼盘中最常见的景观表现方式就是一般性的简单绿化，大多都没有把小区的景观建设当作一个重点来对待。 仅部分楼盘能够合理运用如：大型水景，大面积园林式绿化景观， 大型组团式、主题式景观区等景观设置，但数量少之又少，能称得上景观规划，景观能自成亮点的楼盘。2) 项目配套 总结： 大多数开发商常用的是在小区内部设置业主会所、简单的业主健身休闲运动区； 在小区周边或者楼盘底层规划有一些简单的生活配套服务

9、设施，如大型的生活超市，便利店等； 其次邵阳现售楼盘还比较重视对业主儿童乐园区域的规划，部分楼盘都专门设置了儿童游戏区； 少部分的楼盘开始注重引入大型水系景观、业主游泳池、双语幼儿园等设施，以此来增加楼盘自身的亮点和品质感。3) 物业类型及形式总结： 产品类型都是以12层17层的小高层项目为主； 其次，6-7层左右的多层项目，邵阳市场在售项目中高层项目非常的少； 就市场调查来看，邵阳市在建在售项目中，宝庆星都有少量的总高29层的高层。4) 商品住宅面积情况 楼盘名称面积段宝庆星都金豪华府海洋明珠青城国际绿景苑状元府邸城市花园香儒雅庭福星御景苑80以下-3%-81-100-20%-101-120

10、10%-13%-14%121-14060%50%30%44%40%-61%83%141-16030%30%45%56%40%67%66%21%-161以上-20%9%-33%34%18%3%总结： 邵阳市场商品住宅供应量最大的面积段是121-140、141-160；其次是160以上，180以下的面积段在市场现有的在售楼盘中也占据了一个较大的比例；5) 商品住宅户型设计配比楼盘名称户型宝庆星都金豪华府海洋明珠青城国际德苑大厦状元府邸城市花园香儒雅庭南星花园鸿富花园御景苑两室两厅一卫-3%-20%-20%42%9%三室两厅两卫80%80%72%44%20%60%66%61%80%50%86%四室两

11、厅两卫20%20%16%56%60%40%34%39%-8%2%五室两厅以上-9%-3%总结： 三室两厅两户户型成为了最主流的户型，90%的楼盘三室两厅两卫的户型比例基本都达到其市场供应量的50%以上； 许多的楼盘三室两厅两卫户型比例甚至超过了其总量的80%，；其次主流户型为四室两厅两卫的户型； 第三主流的户型为五室以上的大户型，这种户型比重较低，一般控制在5%以内，多属于顶层跃式住宅形态；6) 付款方式 除常规的一次性付款、按揭贷款和分期付款三种付款方式之外，还有一种付款方式，即按工程进度分期付款； 付款折扣优惠较大，一次性付款最大折扣率为9.5折，最少为9.8折；银行按揭付款优惠最大折扣9

12、.8折；7) 价格情况 市场在售楼盘平均价格统计：楼盘名称宝庆府邸江北明珠海洋明珠青城国际中央公园状元府邸日月星城汇福郦城江南世家联都国际福星御景苑均价（元/）19382200220020001900182030001700220030002000总结： 各在售楼盘平均价格，多层均价普遍是1400-1500元/， 小高层均价普遍是1800-2000元/，高层项目均价2600元/。 地理位置好的，各项配套设施齐全的楼盘均价普遍高出200-300元/，有部分楼盘已超过3000元/平米。8）在售住宅项目销售情况分析楼盘名称宝庆星都金豪华府海洋明珠青城国际德苑大厦状元府邸城市花园香儒雅庭南星花园鸿富花

13、园凯轩花园路桥花苑盛世家园中央公园福星御景苑销售率50%90%70%80%100%75%57%95%90%95%40%60%65%40%37%总结： 从各在售楼盘的销售率情况来看，除个别项目由于特殊原因造成销售不畅，普遍都呈现一片大好； 这说明邵阳市房地产市场行情前景看好，市场需求旺盛，各楼盘都呈现处处开花的有利局面。三、项目区域竞争楼盘个案分析参考个案一：【雍翠御峯】1、基础资料： 开发商：邵阳得丰房地产开发有限公司 项目地址：邵阳市双清区双坡南路项目占地：15470.78平米 建筑面积：48365.83平米规划栋数：4栋 联系电话：505098、5165988容积率：1.5 绿化率：35%

14、开盘时间：2009.11 交房时间：2010-3-30 最底起价：2096元/平米 最高价格：2890元/平米2、分期情况：目前，雍翠御峯四期在售，一二三期为多层、小高层，前三期房源基本售馨，项目总套数达1000套，本期套数300套，房源销售率达70%以上。3、付款优惠：一次98折、按揭99折4、项目配套：小区：篮球场、游泳池、超市等 交通：5、7、38、28路学校：四公司实验小学 医院：四公司医院银行：中国建设银行 菜场：得丰市场5、优势分析：双清区最大的社区楼盘，小区环境一般，周边配套较为齐全，购菜方便；6、销售及价格走势：雍翠御峯四期多层于09年底至10年初，其销售起价为：1896元/平

15、米，最高价为：2500元/平米，至今价格基本涨了200-300元/平米，由于年后邵市楼市形势较好，本地人购买意识较强，销售形势很好，主力去化均价在2500元/平方米左右，其中有部分房源最高买到了2800元/平方米左右。参考个案二：【江南世家】1、基础资料： 开发商：邵阳市景秀房地产开发有限公司 项目地址：邵阳市邵州路项目占地：118435.78平米 建筑面积：178729平米规划栋数：34栋 联系电话：5338888容积率：1.7 绿化率：47.6%开盘时间：2008年底 交房时间：2009年底最底起价：1890元/平米 最高价格：2800元/平米2、分期情况：本项目小区占地307.56亩，分

16、三期开发。一、二期总建筑面积为 28万平方米，其中住宅为26万平方米，住宅1766套，会所、幼儿园、地下停车库1万多平方米，一期18万多平米全按节能环保要求建设，2008年底主体工程可全部竣工。小区“一湖五山十八景”的建设也正在进行中，2009年底相继完工。该楼盘在2007年被评为邵阳市“十佳楼盘”、“最佳设计楼盘”、“最佳宜居楼盘”。 3、付款优惠：一次96折、按揭98折4、项目配套：小区：一湖、小山、十八景、篮球场 购物：魏源超市、通程电器交通：18、36路 学校：邵阳医专职业技术学院医院：精神病医院、市中心医院 银行：中国建设银行、农行、城市信用社、疾控中心菜场：百春园菜场5、优/劣分析

17、：优势：项目小区环境较好，绿化面积较宽，配套齐全，建筑材料环保，安全措施到位，居家安心舒适，周边政府机构较多，办事方便。劣势：交通不太方便，地理位置较偏，周边有汽车东站，区域空间排污较重，噪声较大。6、销售及价格走势：项目于01年3月调查时最低起价为2200元/平米，最高价为2800元/平米，至今二次调查时，其价格基本没变，仍然保持上次价位。参考个案三：【步月星辰】1、基础资料： 开发商：邵阳市南星地产开发公司 项目地址：大祥区西湖广场西侧项目占地：暂无 建筑面积：32000平米规划栋数：独栋 联系电话：5355508、5355509容积率：暂无 绿化率：暂无开盘时间：暂无 交房时间：2011

18、年底最底起价：3100元/平米 最高价格：3900元/平米2、分期情况：本项目位于资江南路文化休闲步行街，紧邻西湖休闲广场，户型面积从80-190平米不等，总面积约32000平米，规划建成一栋26层全江景楼盘。3、付款优惠：一次97折、按揭99折4、项目配套：交通：15、38路 购物：步步高、万里、喜乐多学校：邵阳四中、五中、向阳学校 医院：市中心医院银行：中国建设银行、农行 菜场：南门口菜场5、优/劣分析：优势：江景优势，地理位置较好，周边配套较齐全，房间规划设计比较紧凑，面积户型合适；劣势：无小区，项目规模较小，楼盘旁边是KTV休闲区、居住环境噪音较大，项目内部配套不全。6、销售及价格走势

19、：项目总套数为260套，于01年4月份初次调查时最低起价为3100元/平米，最高价为3900元/平米，而且本项目销售率达90%，只剩少量房源出售，整体价格相对来说比较高。参考个案四：【联都国际】1、基础资料： 开发商：邵阳市联都房地产开发有限公司 项目地址：邵阳西湖大桥南端项目占地：25000平米 建筑面积：90000平米规划栋数：4栋 联系电话：5188888容积率：暂无 绿化率：暂无开盘时间：2010年5月底 交房时间：2011年上旬最底起价：2390元/平米 最高价格：3500元/平米2、分期情况：本项目位于西湖大桥南端，紧邻西湖休闲广场，其中项目形态为二栋八户，商业裙楼部分只售经营权，

20、不售产权，商业业态定位为：一层为超市、二层为珠宝手饰、三楼为女装、四楼为男装、五楼为儿童乐园，项目规划4栋，属于酒店公寓+高档住宅定位，全江景楼盘。3、付款优惠：一次97折、按揭98折4、项目配套：交通：15、38路 购物：步步高、万里、喜乐多学校：邵阳四中、五中、向阳学校 医院：市中心医院银行：中国建设银行、农行 菜场：南门口菜场5、优/劣分析：优势：江景优势，地理位置较好，周边配套较齐全，房间规划设计比较紧凑，面积户型合适；劣势：无小区，项目规模较小，楼盘旁边是KTV休闲区、居住环境噪音较大，项目内部配套不全。6、销售及价格走势：项目总套数为260套，于01年4月份初次调查时最低起价为31

21、00元/平米，最高价为3900元/平米，而且本项目销售率达90%，只剩少量房源出售，整体价格相对来说比较高。第二章 项目分析篇一、项目营销形势概括1.一期销售情况汇总表海洋明珠总套数：594套户型数量（套）面积（平米）所占比例待销数量已售比例一房9套57-722%0100%三房72套100-12012%197%三房272套120-14046%6476%三房80145-15013%1483%四房114150-18019%3272%复式47170-2508%3330%总结： 项目一期1-12栋楼货量共594套，至今已销售可销售套数约450多套，至今一期已销售率已达76%； 其中滞销部分比例最大为1

22、70平米以上的复式，现还有33套未售，滞销比达70%左右； 其次是120-140平米的三房，共有272套，现还有65套未售，滞销比达24%左右； 再次是150-180平米的四房，共有114套，现还有32套未售，滞销比达28%左右。2.销售问题诊断 项目产品诊断 一期部分产品户型设计不合理，尤其是大户型的三房、四房及复式结构采光较差； 一期部分楼盘质量存有弊端，如：楼顶复式存在严重漏水现象；部分墙砖脱落等，严重影响了产品品质； 营销推广诊断 营销推广手段单一，除公司办公楼外一户外广告和DM单张外，基本没其他多余广告，营销氛围冷淡； 产品形象定位不清晰，形象包装不到位，项目亮点不突出； 销售政策诊

23、断 银行贷款机制严厉，外地人购房贷款难度较大，严重制约大量外地客户成交意向； 银行贷款办理周期太长，部分客户交完大定半年后仍未办理贷款手续，影响客户成交心理； 销售团队诊断 销售员专业技术培训不够； 销售整体与营销计划衔接形成一定的脱节； 长时间的“惰性”销售管理导致核心不一致；个人行为较强，失去组织配合感，形成失去团队重心感； 销售策划方面未能运用营销设计的节点和步骤；等等由于项目二期动工在即，以及二期销售即将入市的紧迫性和市场负面性；以上这些问题将会链接到二期的开发、销售等等因素值得我们深思？三、项目SWTO分析 优势（Strength）： 本项目一期销售的过程中，对当地市场有了比较深刻的

24、认识，总结了不少的经验教训；这对于二期来讲，是非常有价值的经验。 在二期产品规划设计中，可以看到有更多的小高层户型设计规避了一期户型中的缺点； 同时户型配比更加市场化，另外，在景观配套要求上有更大的提升； 通过长期的客户接触，我们的“海洋明珠”品牌已经形成了邵阳本地市场一种比较成熟的人文形象和口碑效应； 本项目二期是邵阳双清区唯一的高档住宅小区，形象独树一帜、鹤立鸡群，楼盘能够与旁边的楼盘形成一种差异化； 高档住宅小区拥有如同一线城市一般的时尚感的高品质，容易吸引有眼光的消费者比如政府官员和返乡人员等等。 劣势（Weakness） 项目地段不佳，虽然为规划新城，现阶段，公共交通、配套设施、环境

25、治理等等各方面暂还欠缺气候； 二期主入口规划不够全面，主入口马路为位置较为偏辟，使业主进入住宅小区带来不便； 部分高层建筑规划得与一期部分建筑太过临近，造成楼间距过小，影响一期建筑的采光的通风效果。 期房相比较于现房，二三线城市消费者更难以接受，他们更希望看得见摸得着的产品。 一期部分单位有建筑质量问题，比如墙体、楼板裂缝和漏水等等。必须及时处理以避免对二期产生负面效应。 机会（Opportunity） 房地产销售旺季即将来临，有利于促进项目销售； 邵阳市双清区住宅需求尚未饱和，刚性需求明显。 威胁（Threat） 全国楼市低迷，政策调控，银根紧缩，负面消息层出不穷；形势比较严峻。 周边对手虎

26、视眈眈，不少高层项目正在建设中。市场竞争呈白热化状态。 本地人长期使用多层与小高层住宅，高层住宅建筑在当地比较难以得到认可，需要观念引导。四、项目品牌形象定位及建议1、项目形象定位 案名：海洋明珠 推广名：方案一：海洋明珠海域我司建议原案名不变，应考虑定位推广名，这样更能够使比较容易得到当地群众认可。一方面便于销售，另一方面也为二期迅速拨高形象，进一步促进销售。 推广主题 邵阳首席高档人文社区。 问鼎人生的视野，取决于，凌驾何种高度。 低端投入，高端品质生活。2、项目形象策略 售楼部包装 原售楼部进行更换与包装，充分利用售楼部的包装效果突显出项目的高档次、高品牌、高品味的形象； 进一步提升客户

27、在现场的认识观与美誉度。 楼体巨幅 当建筑框架达到三层的时候，建议可考虑开始在楼体上悬挂巨幅，令人们在远处也可知晓此处的楼盘名称和销售热线； 随着楼层的升高，可逐渐加入更多内容，比如主题广告语和开发商名称等等。 工地外围墙粉刷 吸引潜在消费者目光，体现社区的人文氛围。建议采取颜色鲜明的色块和醒目的标识给消费者一个直观的印象。 看房及通道全面包装 因是期房，可在已完工的部分设立看房区域，给消费者感性的认识，什么是框架结构，房型如何，层高多少，景观和光线等等； 在从外部售楼部走到示范区域通道，采取全封闭，将施工区域隔离，走道内采用大幅喷绘抢占视线，另布置绿化和地毯等等。五、项目消费市场分析本项目由

28、于独有的地缘优势和项目优势，购房者主要将来源于本地各区域，对邵阳投资市场较为熟悉，是本项目购买客户群的主体，势必是本项目的主要销售市场目标。同时符合本项目开发的市场定位基本原理。1、本地客户类型简要描述他们是- 海洋明珠品牌的“购房观望”者（主要以未成交而且缺乏购房信心者为主）；有一定资金实力的商业人士；邵阳政府公务员、事业单位员工；邵阳地区个体经营户；邵阳本地周遍乡镇其它有购房能力的个体村民；其他高收入群体；等等2、目标客户群体分析 邵阳周边乡镇及本地市民特征： 居住在邵阳周遍区域，熟悉本地人文环境，对本区域的居住有强烈的认同感； 年龄一般在30-55岁之间； 对小高层住宅有较强烈的偏爱，认

29、同本土居家置业理念； 大部分有居家置业的冲动，了解邵阳楼盘市场情况，对影响居住的要素比较了解； 大部分为首次购房。 个体经营户特征： 从事某一行业的个体经营，积累了一定的资金实力； 年龄一般在35-50之间； 为居家置业寻找机会，对购房知识有一定的了解； 为一次或多次投资者； 相对了解政府规划，认同本项目片区，对本项目优势比较认同。 企业高级管理人员特征： 邵阳市区域企业的高级管理人员； 年龄一般在 35-55之间，家庭年收入超过15万； 对高档小区住宅比较感兴趣，同时为追求高品质的楼盘与小区寻找机会； 认同邵阳地产的发展前景。 政府公务员特征： 年龄在30-45之间； 收入高且构成丰富，有一

30、定的储蓄，寻找购房及投资品种； 有股票投资经验，但对股票的风险有担忧，分流部分资金购置不动产或投资商铺； 对邵阳未来房地产发展有强烈的认同感；对商铺投资有一定的认识。 普通家庭投资特征： 夫妻结婚在2年以上； 有一定的家庭储蓄，为未来家庭置业做准备； 为小孩成长/为老年生活/为家庭提供一定的条件与基金基础。重要机会启示：目前邵阳房地产正处逐步增长时期，一泰认为，整体市场的活跃性将直接刺激购房者对住宅方向性的购买热潮，除此之外，我国经济形势逐步企稳，以及股市相对比较稳定等等；这些客户也将逐步的积累大量的资金，现阶段选择购房时机已成为重要时间节点，同时为本项目的销售提供另一空间的契机。第三章、项目

31、营销篇一、项目营销总体指导思想及建议1、推售策略 建议在单位总体的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法； 基本上应该采取优先较差单位，综合后较好单位的推售方式，保持均衡销售，2、市场策略 建议采用“邵阳本地市场为主导，周边城镇辅助及推动”的策略。3、价格策略 建议采用“震撼价入市，爬坡式升价”的策略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。4、入市策略 先推出较低楼层低价单位，以低于同片区整体均价的价格推出少量单位，以积聚人气，提高到场客户的成交率。二、项目营销前提1、销售前提条件 销售资料准备： 售楼书； 单张； 折页等 销售文件： 认购书、 价格表、 付款方式、 销售培训资料

32、等。 项目的“四个一工程”顺利完成： 包装完毕的售楼处； 广告拦截作用的工地现场； 一条导示系统完备的看楼通道（包括看样板房等）； 一组装修精美的样板房。 前期良好的媒体造势： 落实关于地盘包装、围墙、展板、报纸广告、电视广告、户外广告牌、车体、区域POP广告、等所有广告形式的设计制作等。 销售合法文件： 预售许可证及五证资料的取得。 销售人员培训到位。 其他重要建议：工程进度 入市时机评估依据 整体经济氛围 房地产旺季、淡季 项目所在区域宣传及相关概念炒作的时机 楼盘自身的时机 各种盛事，也为楼盘提供好时机 竞争对手的动作 因此，就项目目前的情况而言，项目较为合适的入市时机应该为：2010年

33、9月28日（星期天）三、项目营销划分及目标分解建议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共七个阶段，详见下表：阶段阶段细分时间周期销售条件推出房源销售目标市场预热期市场预热期2010/6/1-6/30一个月卖场内外包装基本制作完毕、销售人员培训完毕进场，销售物料到位 促成认筹第一批300套接受咨询期7/1-9/20二个月内部认购期9/21-9/28一周项目策划方案、模型、售楼处、样板房、VI视觉识别系统、广场绿化、项目市场形象导入、销售人员培训到位，咨询电话、楼书、单张、看房通道等准备就绪销售总套数的8，累计为8市场热销期开盘强销期9/29-2011/1/28四个月前期销售人气、广告推广第二批3

34、00套销售总套数的20，累计为28热销期1/29-5/19四个月前期销售人气、广告推广销售总套数的20，累计为48持销期5/20-10/19五个月外立面和局部装修显现，前期销售人气、广告配合第三批249套销售总套数的32，累计为70尾盘销售期尾盘期10/20-12/31二个月入伙，物业管理形象 销售总套数的5，累计为90总计：七个阶段一年半18个月849套累计：90%以上4、阶段性营销策略及建议在项目的销售操作过程中，需要根据不同时机、不同阶段以及不同市场情况，提出有针对性、有目的性的阶段性销售计划。在本报告中，我们将针对本项目的情况，提出销售阶段安排建议和策略。下阶段的安排将根据实际情况进行

35、确定。1）、预热期 接受咨询期（销售筹备期） 阶段时间： 建议时间：初步定为2010年5月6月30日。 阶段时期重要节点： 2010年6月现场售楼处装修施工： 2010年7月现场售楼处接待客户； 阶段目标 为二期开盘积累约500组意向客户 阶段开发商配合内容 确定项目二期最终施工图方案 确定模型制作、效果图制作、广告制作等合作单位 保证工地形象良好 现场售楼处交付使用 阶段我司工作重点 销售专案及销售员到岗，正式接待 最终施工图配合定稿 效果图、模型、售楼处装修等制作设计配合 双清区域引导旗、户外看板等广告设计配合制作 配合一期定价 制订阶段性认筹执行方案，为一期开盘做准备2）、内部认购期 阶

36、段时间 建议时间：初步定为2010年7月9月28日 二期建议分三批推出房源：（由设计部配合画出示意图！）即此认筹期仅推出一期上图示第一批房源，第二、三批在第一批销售率达到80%以上时再予以推出，这一分批有以下考虑： 项目由于客观原因，筹备期太短，仅2-3个月甚至不到，一期全部推出300多套短期承受力有限，难以形成项目热销局面。 项目价格比周边要高出200元/平方米左右，为更低风险实现这一目标，将二期均价2800元/平方米分解为三批，争取第一批房源均价在2600元/平方米左右价格入市，形成上升空间。 第一批房源相对位置较差，户型较小，主力针对本地人，价格敏感度较高，第二批房源位置较好面积较大，邵阳本地人会有较多购买，容易提升价格。3）、开盘期强销期 开盘期