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1、第五章 开局和摸底的控制,赞美接近法，又称恭维接近法，是指商务谈判人员利用夸奖、恭维的话来满足谈判对方的求荣心理，以引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈，以探测对方谈判意图的方法。,赞美接近法,适当的赞辞是商务谈判中双方交往的理想媒介，也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中，每一个人都有一些自认的优点和感兴趣的事物，人们以此而感到自豪和骄傲，并且希望为人所知，为人认可，被人提起，受人称赞。从商务谈判策略上讲，无论是实荣或虚荣，只要有利于接近谈判双方，有可能探测对方谈判意图，就应该多加赞美。在谈判过程中，适当地赞美对方，可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，形成良好的人际关系，促成交易
2、,运用赞美接近法应注意的事项,1）以谈判对方熟悉的事物为话题，展开赞美2）真诚赞美对方，切忌虚情假意3）考虑对方的自我意识，讲究赞美的方式4）重视被赞美者的言行、情绪及心理反应,震惊接近法,又称震撼接近法，是指商务谈判人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起谈判双方的注意和兴趣，进而转入面谈，探测对方谈判意图的方法。,震动和惊奇是引起谈判对方注意和兴趣的最有效手段之一。在商务谈判中，在某些特定的条件下，谈判的一方可以采用某种急剧的或戏剧性的手法，如突然揭示某一鲜为人知的事实，或突然改变谈判的惯用方法，或提出对方意料不到的谈判观点及提议等，使对方为之惊奇和震动，引起对方较大的注意与兴趣，并自然
3、而然地做出反应，或折服以至附和，或意外以至混乱，从而推动谈判双方的接近，为我方探测对方的谈判意图提供可乘之机。,运用震惊接近法，其条件为：在该项商务谈判中，存在着令人吃惊但不为人所熟知的客观事物，对它的揭示带有突然性和戏剧性,运用震惊接近法应注意的事项,1）震惊的内容应与该项商务谈判活动有关。2）震惊的手段应讲究科学，尊重客观事实3）震惊的程度应适可而止，令人震惊而不恐惧4）重视被震惊者的言行、情绪和心理反应,观察是一种基本的了解探测方法。观察探测在商务谈判中有重要作用。谈判活动通常有两面性，即一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。观察就是察知的必要手段。在商务谈判中，有形与无形相辅相成，露与藏
4、相联系，谈判人员应通过观察，从露中推知藏，从有形中测知无形，从而掌握谈判对方的交易意图。,互利原则,观察探测,可见，观察是探测的重要手段，观察的目的在于察看对方的行为和特征，判断对方的意图及动向。,3,在商务谈判中，常用的观察探测方法主要有：1）行为观察法2）心理观察法3）性格观察法,行为观察法，是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、文字中难以发现的种种信息，探测对方谈判意图的方法。,行为观察法,行为观察法适用于所有类型、所有场合的商务谈判。根据专家的分析，人有50多种不同的行为表现，各种行为都能表达不同的含义。行为，就其最广泛的意义而言，不止是包括一般的身
5、体动作，表情、眼神、笑容及眨眼、注视、咳嗽等下意识的表现，均属行为，都在观察之列。,在摸底阶段，正是通过对这种种的“体语”进行细致的观察，才得以发现在语言、文字中难以发现的许多信息。在商务谈判中，行为观察的主要内容是：1）握手2）落座3）表情4）手势5）其他姿态,握手,双方谈判人员初次见面，一般都以彼此握手作为友好的表示。握手的动作平常而又简单，但在谈判的特定环境中发生这一行为，却往往能反映出双方内心隐藏的许多秘密。观察谈判者握手主要应留意：,握手的主动与被动握手速度的快慢握手的力度和握手者的距离握手时间的长短握手者的面部表情和其他辅助姿势,握手的主动与被动,一般情况下，主动和对方握手，表示友
6、好、感激和尊重；被动地、应付性地与对方握手，则反映出对方的勉强、冷漠和轻视。在一次会谈结束时，居于主场一方主动与对方握手，常常包含催促对方赶快离开的意味。,握手速度的快慢,当谈判双方互有握手意向时，出手快，表明握手出自真诚、友好，乐意并重视发展双方的关系；出手慢，则常常表明缺乏诚意，信心不足，没有进一步深交的欲望。,握手的力度和握手者的距离,有力握手，双方的距离适中，表示诚意、决心和感激；如果漫不经心地伸出几个指头，自己的手既没有力度，也没有握的行为趋向，且距离过远，表示的是轻蔑、冷淡或厌恶,握手时间的长短,一般应是36秒。握手的时间较长，并且上下摆晃几下，表示的是热烈、真诚的感情；如果时间过
7、短，彼此间两手一经接触便即刻松开，所表明的是双方完全出于客套、应酬或没有进一步深交的期望。,握手者的面部表情和其他辅助姿势,握手时，面部表情是喜悦、真诚或是冷淡、呆滞，是对视或是心不在焉扫视，以及握手者身体的弯度等，都反映出谈判者完全不同的心态。,落座,谈判人员如何让落座，可以在一定程度上反映谈判者的地位和信心，反映一个谈判集体的团结力和控制力，并且反映谈判者对谈判进度、谈判方式和谈判手法的部分意图。观察谈判者落座应主要留意：,落座的位置落座后与己方的距离落座后面对己方的方向落座后的姿势,落座的位置：谈判双方落座的位置是在上座还是下座，坐在前排还是后排，位于中间还是两侧，对方主谈人是否坐在首位
8、，其他成员是否围绕其坐等，都反映出谈判对方的不同状态,落座后与己方的距离：落座后的空间距离通常是彼此心理距离的表示。谈判双方落座在与己方接近的范围内，一般表示着接受、亲近和肯定的心态；如果对方落座在与己方相距较远的地方，一般表示着拒绝、疏远和否定的心态。,落座后面对己方的方向：谈判双方落座后面对己方，尤其是正对己方一般表示尊重、均等、严谨、认真，同时表示谈判尽快展开；如果对方侧对己方，尤其是远距离地偏离己方一般表示回避、冷落、松散、轻视或畏惧等，同时表示谈判可能缓慢、旷日持久地进行。,坚持客观标准的原则,商务谈判是一个客观存在的过程，谈判要解决的是一个具体的问题，而不是某些抽象的概念化的东西；
9、谈判最终达成协议的基础是一定的客观标准，而不是某一方的压力。通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场，就可以避免任何一方向另一方屈服的问题，使双方都服从于公正的解决办法。,可供双方用来作为协议基础的客观标准是多种多样的，包括市场价格、专业标准、道德标准、价格指数，等等。客观标准关系到谈判双方的利益，但它应该独立于双方的主观追求而存在，每一方就都应理智地对待客观标准。如果要修改某些公正的标准，必须在提出了更好的建议后才可加以考虑，而不能因为对方施加了压力、威胁等手段，而接受修改原有客观标准的要求,科学性与艺术性相结合的原则,一般来说，在涉及谈判双方的实力认定、谈判的环境分析、谈判方案的评估
10、选择以及交易条件的确定等问题时，应较多地强调科学性的一面。而在具体的谈判策略、战术的选择和运用方面，则应较多地突出艺术性的一面。,在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，遵循科学性与艺术性相结合的原则。只有用理性的思维，抱着科学的态度去对待谈判，才能发现谈判中的规律性现象和实质问题，把握其一般的发展趋势；只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解决谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。,从某种意义上讲，坚持谈判的科学性，谈判者就能够正确地规划自己的行为；而坚持谈判的艺术性，谈判者就可能找到更好的途径来争取实现预
11、期的目标,谋取谈判主动权的方法,掌握必要的规则和基本技巧争取对自己有利的价位，同时给对方留有余地接受和拒绝都要讲究策略运用强力销售谈判的技巧,掌握必要的规则和基本技巧,顺利促使重新谈判 客观环境的变化，导致人们重视谈判，如果双方都认识到客观情况发生了变化，并一致认为有必要修改合同内容，那么重新谈判就是顺理成章的事了 这种合同不大可能引起争论，只可能使合同持续的时间更长,重新谈判或者续签合同的最佳时机是，当双方的关系最为满意的时候。在要求重新谈判时，如果能向对方暗示还有感兴趣的第三方想和己方签约，对方为了战胜竞争对手，可能非常乐意和己方重新谈判，延长合同时间。这就是所谓“给对方增加竞争对手”的技
12、巧。,用非正式谈判代替正式谈判,在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地谈话可以谈双方单位里不合理的规章制度，也可谈增进彼此感情的事情，这些谈话就像润滑剂一样，可使问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人品。,当正式谈判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。在会议桌上，妥协实在难以启齿。可是，在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外，为了要研究问题的细节，一连串的社交活动既能解决问题，又可不失面子。,从一个尽可能低的价格开始，任何一个人都会说，成功投资的关键是“低价买进，高价卖出”。问题是人们并不真正知道究竟什么是高价，什么是低价，一切价格都处于不断的变化中
13、在谈判中，情况就不同了。对方会“老老实实”地表示什么是高价，什么是低价。如果对方是卖方，他们开的第一个价格就是最高价；如果对方是买方，他们开的第一个价格就是最低价。,如果谈判者没有给自己留出最大的谈判空间，那么也就不知道对方的伸缩空间到底有多大。从一个尽可能低的价格开始谈起，是一种最有利的谈判方式。,把握必要的尺度，要价应适可而止在谈判中充分利用自身的优势是非常必要的，但同时必须要注意把握好必要的尺度，做到适可而止,接受和拒绝都要讲究策略,在一切商务谈判中，当对方向己方提出一个价格时，谈判者有3种答案：可以接受，可以拒绝，还可以要求对方重新出价,接受和拒绝对方应该掌握正确的方法：毫不犹豫地见好
14、就收说“不”的时候，不能侮辱人耐心地说“可能”,运用强力销售谈判的技巧,谈判的目的是要达成双赢方案开局 提出高于预期的要价报价要高于己方所预期的底牌，为己方的谈判留有周旋的余地。这是因为，谈判过程中己方总可以降低价格，但不可能抬高价格。,谈判者对对方了解越少，开价就应越高。理由是：1.己方对对方的假设可能会有差错。如果己方对买方或其需求了解不深，则可能低估对方的出价能力。2.如果双方是第一次做买卖，若己方能做很大的让步，就显得更有合作诚意,中途换人,中途换人策略是在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、
15、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。,运用这种策略的目的在于：通过更换谈判主体侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力为自己留有回旋余地，进退皆宜，从而掌握谈判的主动权使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免会出现漏洞和差错。这正是运用中途换人策略一方所期望的。,中途换人的另一个特点是能够补救己方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由新换的主谈人来补救。并且顺势抓住对方的遗漏发起进攻，最终可以获得更好的谈判结果。,“切香肠”策略,在许多谈
16、判中，往往不可能一下子就达成协议，在谈判开始之时，买卖双方均有多种方案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下形成的。双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分，即使对方对你的各种要求均可做出让步，但让步的幅度会越来越小。,该项策略更适合于下列形式或业务的谈判,1.不十分熟悉的业务谈判。此时可不断提出新条件试探对方，从不熟悉到熟悉。2.长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局3.多项目的谈判。此时可在各项目条件上提出要求，争取问题的多方面解决。4.长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容应知之甚多，故可提出一些更实
17、际的要求；多一次合作，就多一份要求，迫使对方不断做出让步。,作为使用“切香肠”策略的一方应小心谨慎，力戒急躁和冒进，否则不会获得成功。有的人几攻不下，就急躁起来，只好半途而废了；有的人一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对方识破，将一文不值，甚至反受其害,出其不意,出其不意策略是谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判效果。出其不意的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，来达到一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术，使对方惊奇是保持压力的一个办法，所以，有些洽谈者在谈判过程中，
18、往往故意设计一些令人措手不及的情况或突然提出一些意想不到的问题。,这些情况与问题主要有：,1.变换内容 提出新要求、新包装、新让步、新策略，谈判地点的转移，风险的转移，争论的加深。2.变换时间 截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现，彻夜和周假日的商谈。3.变换行动 退出商谈，休会，推托，放出烟幕，不停地打岔和坚定的报复行动，甚至突发愤怒或表示不信任4.变换资料 新的具有支持性的统计数字，特别的规定，极难回答的问题，别致的回答以及传递信息媒介物的改变,5.变换人物 买方或卖方的改变，新成员的加入，有人突然退场以及有人突然缺席或迟到数小时6.变换地点 漂亮豪华的办公室，没有冷气或
19、暖气的房间，有洞孔的墙壁，嘈杂的地方和许多人的大集会场所，甚至令人不舒服的椅子。7.出现权威 高级主管的出现，著名专家顾问的出场,谈判中，如果对方使用了上述策略，作为谈判的另一方，最好的应付办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。多听少说，或提出暂时休会。在没有弄清楚情况和未做好适当准备之前，最好不要有积极的行动。,出其不意策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。有些令人惊奇之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方私下的沟通；有的谈判轻车熟路本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈一方突出惊奇之举希望加速谈判过程，其结果可能会相反，甚至会使谈判破裂,投石问
20、路,指买方在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来直接了解本不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策,每提出一个问题，就好像投出一块大石头，落地有声。每块“石头”都会使卖方感到心烦，但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。所以卖方有时宁愿降低价格，也不愿接受这种无休止的询问,作为卖方，面对买方如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样才能给买方更好的答复。一位精明的卖方谈判人员，可以将买方所投出的“石头”变成很好的机会。可趁机向买方提出建议，说明什么样的交易对买方更有利，以促成更大的交易。,有针对性地“迎头痛击”,参加商务谈判前，双
21、方都清楚自己想要什么，想说什么，应该说什么。如果准备充分，一方可能还清楚对方要说什么，己方最好怎样回答。如果运气好的话，还能够把谈判变成一场愉快的对话，最后顺理成章地达到双方满意的结果。,然而，谈判者都知道，事实上双方不可能一直顺从己方的愿望。谈判中的卖方，当然会认为自己的产品或服务是最好的，买方可能就不会同意这种看法。客观上也可能存在这笔交易成功的不利因素，比如买方可能缺乏资金或没有合适的人选来操作这笔交易，所有这些都可以被视为谈判中的障碍,实际上，有些经常出现的障碍，往往并不真实。它们只是一种手段、一种策略，是用来降低卖方的要求，而又不至于把卖方从谈判桌前赶跑的谈判工具,作为具有相当水平的
22、谈判者，应该清楚对方的谈判策略，找到适当的方式，给予对手“迎头痛击”。下面介绍几种常用方式：1.不理睬对方的正面进攻，使进攻者的目的落空2.不要接受对方的最后通牒3.不要轻易让对方退出谈判4.谨防大额批发的陷阱5.区别对待“红脸”和“白脸”,不理睬对方的正面进攻，使进攻者的目的落空,有些谈判者在谈判之始就咄咄逼人，甚至以粗鲁的方式贬损对方。缺乏经验的谈判人员面对这种攻势往往惊慌失措，下意识地认为己方确有明显的过错，应负责任。其实这只是进攻者的一种战术，目的在于打击被攻击一方的信心，促使其放弃原定目标,不要接受对方的最后通牒,当谈判的一方暗示他们准备退出谈判时，常常说“我们只能付出这么多钱”，或
23、者“你必须做得更好一些”，或者“你要么接受，要么拉倒”。他们这样说的目的，无非是这些话听起来像是最后通牒，可能会产生一些效果。这些话可以恐吓谈判水平和经验远不如他们的谈判对手。对手为了留住他们，达成交易，可能会做出很大的让步,然而实际上，这些仅仅是谈判的技巧，一般不是该方的真正意图。万一他们真是这样想的，另一方就应该毫不犹豫地退出谈判。因为，最后通牒常常不是谈判的结束，而是谈判的开端,不要轻易让对方退出谈判,买方退出谈判时，最喜欢说的是：“我很欣赏你的建议，我也想这样做，但是我一下子没有这么多钱。”在很多时候，这样说就不是谈判的战术了。当买方这么说时，其真实意思往往也就是这样。在谈判中，这样说
24、话值得重视，因为这是卖方的一个机会，只要和买方谈妥了价格，交易就成功了。,在这种情况下，卖方不妨什么事也不做，暂且把主动权交给买方。他们认为值多少钱就给多少。这样做经常能达到很好的效果。有时候，卖方可以同意买方延期付款，这有点类似于先买车，后付款。这种做法在实践中效果也很好。,谨防大额批发的陷阱,商品交易谈判时，即使购货量不大，买方往往也会以批发价与卖方谈判。为了使卖方能够接受自己的报价，买方往往还许诺以后将在卖方处购买许多东西。当然，实际上这种许诺很难兑现。买方为了降低价格，还可能先说少要一些部件或者服务，从而赢得卖方的优惠价格，最后又想方设法要求卖方免费加上这些部件或服务。,另有一些客户在要求卖方降低价格时，许诺为卖方提供一些技术帮助，这种许诺的可信程度依然是很低的。因此，卖方要抓住机会，变被动为主动。比如，买方为了打听价格底线而故意说：“我买双倍的商品，价格怎样呢？”此时，若卖方人员耐心地把握好原则，利用一定的谈判技巧，也许就能卖出加倍的商品或服务,Thank you!,
