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1、定岗操作实例培训,定岗流程,1、明确公司的长期战略、盈利模式和年度业务目标,3、依据上述流程设计组织架构，,2、明确主要工作流程，包括主要流程、辅助流程及子流程,4、明确企业的管控模式，界定总部和下级部门之间的权力划分,5、界定各部门关键职责分工及其相互关系,6、依据关键职责设置关键岗位,7、依据关键岗位设置辅助和支持岗位,8、依据工作环境、流程的变化对岗位设置进行再调整,从企业集成的业务模式出发，设计组织架构,组织结构：职能设计；权力架构；组织形式；绩效管理-,业务流程：价值链；业务流程；辅助流程-,公司策略：远景、使命市场策略/目标客户；竞争战略；业务组合；-,信息系统：数据库和信息系；网
2、络管理-,企业战略,业务流程,信息系统,组织架构,集成的业务模式,集团化公司管理的基本模式,公司愿景及战略目标；业务模式及组合；商业计划,总部及各业务模块核心职能；组织及公司治理结构；集团财务管控；绩效管理评估机制,人力资源规划；员工及骨干人员队伍；人力资源管理体系,一体化的信息平台；实现信息共享；支持科学决策,业务管控模式,人力资源体系,信息支持系统,发展战略,近期目标,某城市商业银行的愿景和近期战略,公司愿景:“将本银行建设成为民族金融业中的精品银行“,公司的近期战略：“通过：促进业务联动开拓，加快经营发展步伐；加大业务营销力度，全面强化风险管理；推进客户经理制，建立现代营销网络体系；构建
3、人才、科技、管理三大优势，提升核心竞争力；努力实施服务达标，铸造服务领先银行品牌。全面推进各项业务快速发展。”,示例,毛,利,基本活动,市场营销/销售,存款业务,贷款业务,中间业务,售后服务,辅助活动,财务管理,产品开发,人力资源管理,企业的基础设施,客户服务,银行业务价值链示例,利用价值链分析并确定企业的主要工作和辅助工作,示例,确定流程层次及其关键成功因素,对企业进行研究就会发现，整个组织其实是一个由相互关联的流程组成的集合体，而这些流程共同作用驱动了整个企业去满足各个利益相关方的需求。但流程可以分成主要流程、子流程和辅助流程等几个层次。在各层次的流程中，都会有关键成功因素存在。它们对本流
4、程的顺利进行起着十分重要的作用，决定了流程的成功与否。明确各种流程的层次及其中的关键成功，则可帮助我们正确地进行定岗。,明确主要增值活动、业务流程和辅助流程,以某城市银行为例，其业务流程、管理支持流程、关键成功因素如下：,管理支持流程,预算管理和财务核算,人力资源管理（招聘、培训、薪酬、激励）,综合行政事务管理（秘书、文档）,业务流程,信息系统建立和维护（设备、网络、人员）,安全保卫（安全设备、人员）,公共关系管理（政府、媒体、客户）,风险管理,新产品设计开发,业务流程设计,市场营销,客户服务,资产保全,企业文化的建立和宣传,战略规划和调整(市场信息收集、分析，新的方案拟订）,审计稽核,根据企
5、业战略目标和主要工作流程设计企业组织架构 某城市商业银行组织结构图,支行,董事会,行长,副行长,监事会,会计部,国际业务部,个人业务部,资产保全部,计划财务部,保卫部,人事部,营业部,科技部,稽核部,研究发展部,办公室,公司业务部,信贷管理部,股东大会,示例,根据企业的市场和自身的情况，确定了本企业的管理模式为操作管理型,三种不同的管理模式对比,财务管理型,战略管理型,以财务指标进行管理和考核，总部无业务管理部门。,以战略规划进行管理和考核，总部一般无具体业务管理部门。,通过总部业务管理部门对下属企业的日常经营运作进行管理。,操作管理型,投资回报；通过投资业务组合的结构优化来追求公司价值最大化
6、。,公司业务组合的协调发展；投资业务的战略优化与协调；战略协同效应的培育,各子公司经营行为的统一与优化；公司整体协调成长；对行业成功因素的集中控制与管理。,财务控制；法律；企业并购。,财务控制；战略规划与控制；人力资源。,财务控制/战略；营销/销售；网络/技术；新业务开发；人力资源。,分权,集权,示例,公司业务部的关键职责,编制年度综合经营计划，组织对各支行的经营考核工作，促进完成经营任务；新产品的研发和宣传工作；组织重点客户的营销，开发优质行业的优质客户，不断推进业务发展；具体操作优质行业、优质客户的服务、贷款发放等；组织公司业务的培训，负责高级客户经理的培训、考核及职业生涯设计,不断提高客
7、户经理的业务水平；营销总行本级客户并协助支行进行行业营销；其他行领导交办的工作；,然后，对各部门使命及关键职责进行分析界定,示例,同时，明确各部门在主要职责上的决策流程和汇报关系,公司业务部的决策流程和汇报关系,6、营销总行本级客户并协助支行进行行业营销,职责,董事会,总经理,分管副总,其它部门,一、策略议题,1、中长期业务发展规划,2、产品发展战略,3、本部门年度财务预算,二、营运议题,1、编制年度综合经营计划，组织对各支行的经营考核工作,2、新产品的研发和宣传工作,3、组织重点客户的营销，开发优质行业的优质客户,市场部,4、具体操作优质行业、优质客户的服务、贷款发放等,5、组织公司业务的培
8、训,决定权,复核权,审核权,建议权,复核权,决定权,建议权,审核权,决定权,建议权,决定权,建议权,决定权,决定权,决定权,决定权,参议权,建议权,参议权,参议权,示例,建议权,审核权,审核权,决定权,例如，公司业务部内工作可再按不同行业划分为几个小组，然后再按关键职责划分为市场营销、信贷审核、客户服务等关键岗位，再确定内勤等岗位。,最后，在部门内部对职责任务进行细化，再分解成岗位职责,行长,副行长,副行长,公司业务部,个人业务部,国际业务部,市场营销岗,信贷审核岗,客户服务岗,科技部,内勤岗,示例,行业 1,行业 2,行业 3,前述各种定岗方法在实际运用中并不是分割开来孤立运用的，而是综合运
9、用的。但总的原则应该是先定关键岗位，再定辅助和支持岗位。,综合运用各种定岗方法,定岗,定编操作实例,定编流程,1、明确公司的长期战略、盈利模式和年度业务目标,2、确定公司业务人员的人均财务指标，收集公司相关历史数据及本行业相关财务指标,3、依据公司年度财务目标、人均财务指标，参考公司历史数据和行业数据来确定公司业务人员的人数,4、依据本行业业务人员与职能人员比例，参考公司历史数据，确定本公司的职能人员数,5、依据本行业业务和职能人员与管理人员比例，参考公司历史数据，确定公司的管理人员数,6、将业务、职能和管理三类人员数总和，得出企业员工总数,8、根据前述同样的原则，将员工总数在各部门之间进行分
10、配,7、对照其他因素如员工流动性、人工成本等对预测员工人数和结构进行再调整,9、在企业内进行试运行，对运行结果进行再调整,员工人数设计涉及的主要方面,员工人数设计不仅仅是个数量问题，而且是结构、技能和费用等多方面的问题。在进行员工数量设计时，应予以多方面的考虑。,员工数量,员工结构,员工费用,员工技能,员工人数设计的前提条件,与员工数量有关的历史数据。通过分析历史数据，分析员工数量评价指标与员工数量之间的关系，分析以前员工工作的饱满程度或劳动生产率。对将来业务发展情况的预测数据。对业务发展数据作出预测，业务发展数据可以来自商业计划书、业务发展纲要等方面。员工劳动生产率或工作模式的假设。这分为两
11、种情况，一种是员工工作模式不发生转变，对员工劳动生产率作出假设；另一种是员工工作模式（如向项目管理方式转变）情况下，不基于原有的劳动生产率假设，而是对新模式下的人员需求作出分析。,历史数据,预测数据,未来人员数量,假设条件,员工总数设计的基本原则,例注:这里的业务人员包括经营机构的领导人员、业务部门经理及业务人员,1、确定业务人员数量,2、确定职能人员数量,3、确定管理人员数量,计算业务人员数量的关键指标,价值量指标。这是一个普遍适用的指标，因为业务人员最终目的就是要为企业创造价值。具体来讲，价值指标可以是人均经营毛利、人均利润等。工作量指标。这是根据不同业务所对应工作量的具体评价指标。具体来
12、讲，工作量指标可以是合同数、交易数、项目数。为此，对于某集团，我们采用价值指标设定集团整体、下属经营机构对业务人员的需求；而对于不同业务类型，在设定价值指标的同时，可以考虑给出符合其特点的工作量指标。,选择人均经营利润作为价值指标,选择经营利润作为价值量指标。能够反映业务人员创造价值的指标主要有两个：经营毛利（不含投资收益）、经营利润（不含投资收益）。前者只反映了业务人员所创造的价值；而后者不仅考虑业务人员所创造的价值，同时还考虑了创造这些价值的直接经营费用。为此，二者相比，人均经营利润作为衡量业务人员创造价值的指标更为全面、合理。经营利润指标不包括投资收益、利息等收入。其定义为：经营利润经营
13、毛利经营费用。,某集团贸易类人员数量设计方案比较,贸易板块预测,方案一,方案二,方案三,方式一,方式二,方式一,方式二,方式一,方式二,三种方案主要是基于对人均年经营利润增长率的不同预测，各项预测的依据在后面有详细解释；,二种方式主要是基于对业务人员分流幅度的不同预测。具体请参照后面的具体解释。,贸易类业务人员数量预测,数据来源：2002年数据来自财务部,人员数量预测,假设条件解释说明,（1）2005年人均经营利润比2002年提高百分比41。这主要是基于以下两个方面的原因：公司2002年业务人员人均经营利润44万元，市场上服务行业业务人员人均经营利润 80万元（资料来源是基于Saratoga
14、Institute 数据调查，按照经营利润口径计算出结果。这里没有参照国内同行业数据，主要原因在于国内公司人员结构比较复杂，各公司的业务人员数量难以确定，因此我们采用国外服务行业数据作为参照。)，目标是到2005年，达到二者的平均值62万元。,提高41,（2）年平均增长率。是指相邻年度按照同等比例的增长速度，如果 2005年人均经营利润比2002年提高41，20032005年，年平均增长率为6.3%。计算过程如下，设定年增长率为p,则：44(1p)3=44(141%)所以：p=12.2%,业务人员数,人员结构比例,员工总数,一般专业人员数,业务管理人员数,管理人员比例（）,职能人员数,一般职能
15、人员数,职能管理人员数,管理人员比例（）,业务人员与职能人员比例（）,两者之和,员工数量预测解释说明,（1）职能人员与业务人员比例。我们主要参照两方面数据，一是员工历史数据，公司职能人员与业务人员之比约为1:1.94，二是市场上的参照数据，市场上的参照数据约为1:4.85(数据来自Saratoga Institute)，取二者的平均值，2005年职能人员与业务人员比例为1:3.4。,（2）业务人员中管理人员与非管理人员比例。我们采用同样的方法，如右图，2005年目标比例为1:5.6。这里管理人员指：二级经营机构领导班子、业务部门经理、副经理。,（3）职能人员中管理人员与非管理人员比例。我们采用
16、同样的方法，如右图，2005年目标比例为1:5.5。这里管理人员指：二级经营机构内非业务部门的经理、副经理。,注：市场数据是人员队伍结构规划的长远目标，2005年目标是结合集团现状后的折中目标。,2005年贸易类员工结构预测,贸易类业务人员总数：1537*,贸易类职能人员总数：452,非管理人员数量：1304,管理人员数量：233,非管理人员数量：382,管理人员数量：70,为假设条件,职能人员：业务人员（1）1：3.4,管理人员:非管理人员（2）1：5.6,管理人员:非管理人员（3）1：5.5,*2005年预测数为1294人，考虑到其他因素的243人这里的业务人员总数为1537人。,共198
17、9人,最后，企业还需要对照人力费用预算进行调整，如果人力费用远高于预算，则还需进行对总人数的调整,费用单位：万元；人数单位：人,企业员工总数计算出来以后，还要进行在各部门之间的再分配，直到各岗位,员工总数,部门1人数,部门2人数,部门3人数,岗位X人,岗位X人,岗位X人,岗位X人,岗位X人,岗位X人,在业务部门间人数的分配原则还应该是价值指标，参考其他各种因素进行。职能部门的人数分配原则仍应按照比例法，参考其他因素进行。总部一般只控制岗位的设置原则和人数的分配原则，而不进行具体的部门内岗位人数分配，将此权力交给部门领导，以利于其更灵活地调配资源、完成工作任务。,另外，也可以考虑运用预算控制法进行员工数量控制,集团,经营机构,经营机构,经营机构,利润、费用预算,预算控制法：这种方式下，集团对下属各经营机构的某些财务指标作出预算，如经营利润和所需费用，经营机构在费用预算内可以自己决定所需要的员工人数。在这种情况下，下属经营机构如果未能完成利润指标，费用同时也会被要求做相应减少，其中人力费用是主要的组成部分。也就是说，在经营情况不良的情况下，下属经营机构面临裁减人员、削减人力费用的压力。,
