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1、,2010年度工作总结及2011年度工作计划,至高品质、至诚服务,部 门：销售处时 间：二一一年元月二十五日,目 录,一、2010年度销售计划完成情况,二、2010年销售处工作回顾,三、2010年销售工作存在的不足,四、2011年区域销售形势分析,五、2011年度销售任务及保证措施,一、2010年度销售计划完成情况,2010年销售计划：佛山销售处计划销售水泥、熟料合计370万吨（其中水泥260万吨，熟料110万吨）。2010年销量完成：全年完成水泥、熟料销量403.99万吨。其中水泥销量258.24万吨，完成年度计划99.32%，熟料销量145.75万吨，完成年度计划132.5%，综合兑现率1
2、09.19%。较2009年销量相比：水泥销量同比增长51万吨，熟料销量同比增长27万吨，全年水泥、熟料较09年增加78万吨，增长幅度23.92%。,1.1、2010年度销售计划完成情况-销量,1.1、2010年度销售计划完成情况-销量,1.1、2010年度销售计划完成情况,1.1、2010年度销售计划完成情况-销售结构,A、佛山海螺销量结构（分区域）,1.1、2010年度销售计划完成情况-销售结构,B、佛山海螺地销销售比例（分品种）,1.1、2010年度销售计划完成情况-销售结构,C、佛山海螺地销结构（分客户类型）,1.1、2010年度销售计划完成情况-销售结构,C、佛山海螺地销客户结构,1.
3、2、2010年度销价完成情况（分工厂）,1.2、2010年度销价完成情况（佛山地销）,二、2010年销售处工作回顾,2.1、搭建销售架构，完善市场布点，建立健全销售管理体系。1、佛山销售处坚持贯彻“人员配备到位、市场布点到位、物流引导到位、宣传推广到位、策略调整到位”的指导要求。以原英德海螺公司佛山市场部人员为班底，调入4名相关岗位有经验人员，招收8名应届毕业生。2、从2010年3月份开始陆续完成了顺德、南海、三水、高明市场部的选点和人员进驻,并设立业务室、计划室，地销工作开展后，顺利完成了销售业务模式的转换，完善了核心区域市场的布点，销售人员贴近了市场和客户，提升了对区域市场的掌控能力和客户
4、服务质量。3、通过反复研讨制定了管理制度和流程并装订成册，组织销售人员认真学习，建立健全了销售管理体系。,驻外市场部建设情况,负责禅城、南海区域水泥网点铺货及高等级搅拌站攻关，为佛山区域核心市场,攻关顺德区域主要袋装网点及搅拌站市场，不断提升海螺水泥市场占有率，发挥公司船运优势。,主要负责代销英德公司、清新公司熟料业务，拓展地销水泥销量,负责收集和了解华润、中材动态信息；规范操作南广、贵广重点工程项目；提升肇庆区域海螺水泥市场占有率,负责高明及周边区域市场维护，确保地销铺货率100%任务目标完成，负责广珠铁路工程项目操作,销售处处室分别设立销售业务室、销售计划室，全面负责销售基础管理及计划发运
5、事宜。,佛山海螺,二、2010年销售处工作回顾,2.2、扎实推进新增产能市场调研，摸清市场需求与竞争对手情况，合理市场定位促进产销有序衔接。销售处对佛山及周边区域核心市场开展了一期和二期市场调研，全面走访了水泥需求客户，建立健全了453家网点、138家制品企业、50家混凝土企业及部分工程客户的详细资料。研讨形成了佛山海螺新增产能拓展方案、产品定位建议及产销平衡建议，进一步明确佛山海螺公司销售定位。根据前期市场调研情况及区域竞争对手情况，完善了销售价格体系和销售策略，为投产后产销平衡做好充分的准备。,二、2010年销售处工作回顾,2.3、强化宣传推广，落实客户合作意向，合理组织发运消除客户负面影
6、响。经过认真研讨、分析，锁定了26个经销网点客户及12家混凝土企业作为目标客户，并积极筹划在投产前（8月6日）召开了客户座谈、参观活动，制作和发放了客户经销牌证，通过参观、座谈，彰显公司的综合实力和合作诚意。与27个合作意向强烈的客户签订了合作意向书，搭建互通有无、互相交流、互享商机、携手合作的沟通平台，增强了客户合作的信心。销售人员深入现场，加强部门之间的协作，合理组织生产，不断提升发运效率，确保佛山海螺公司投产后产销衔接工作完成，从8月23日的首车发运，到9月14日日发运量5140吨的产销平衡目标，10月23日销量突破7000吨。,二、2010年销售处工作回顾,2.4、准确把握市场供求趋势
7、，超前谋划亚运应对措施，推进区域行业协同提升效益。积极开展与区域主要地产企业沟通，增强相互之间的信任度，稳定区域销价。掌握华润等外来水泥的库存、发运及价格变化情况，利用区域的资源优势，与竞争对手进行价格联动，共同提升销价水平。年度内公司共进行9次价格调整，其中P.C袋装价格上调95元/吨，散装上调80元/吨，P.O42.5R袋、散装上调110元/吨。,二、2010年销售处工作回顾,2.5、树立区域一盘棋思想，积极推进代销业务开展，确保区域整体经营目标的实现。在广东区域销售专业小组的统筹领导下，以区域利润最大化为目标，充分研讨，集体决策，统一销售思想，灵活制定阶段性销售政策，稳定佛山海螺的销量。
8、在亚运期间公路查限力度加大，主动与区域客户和运输单位协调，积极拓展清新、英德公司的代销业务，确保了清新公司大窑的稳定运行和区域整体经营目标的实现。在公司熟料供应不足的情况下，加大顺德区域水路客户的拓展，提升英德海螺袋装水泥的发运量，市场占有率得到了稳定和提升。,二、2010年销售处工作回顾,2.6、开展市场部经理公开竞聘活动，营造了积极向上的竞争氛围，提供了公平、公正、公开的职业发展平台。为进一步完善市场布点，提升地销市场部的管理水平，同时为全体员工提供更广阔的职业发展空间，结合公司各市场部的运行情况及未来的发展需要，11月2日销售处主办了管理岗位竞聘活动，公开竞聘肇庆、三水、高明市场部负责人
9、，新进人员踊跃参加，既选拔了人才，又营造了内部竞争氛围，极大地鼓舞了新进员工的上进心和职业规划热情，为后备人才的培养创造了良好的氛围。定期开展两考一评并结合开展周考评对业务人员的工作质量和工作效率进行考核，销售人员工作主动性和积极性得到提升。,三、2010年销售工作存在的不足,广佛肇城际轨道、中铁三局广珠铁路、南广铁路、广深港项目均出现逾期欠款情况。分项重点工程档案内容建档仍有待进一步细化和完善，重点工程相关流向监控、月度计划上报、补充协议办理、往来函件等工作需持续完善和加强,新设立四个地销市场部，各市场部负责人管理经验尚浅，对市场部规范运作、人员管理等方面思路欠缺，从检查情况来看，地销市场部
10、基础管理仍处于初级阶段，亟待加强,主要不足,代销重点工程管理欠规范，存在逾期欠款,人员业务技能有待提高，销发系统运行风险较多,基础管理欠精细化，市场部基础管理薄弱,试产阶段存在销发系统管理权限设置不合理，价格调整计划单未关闭，存在资金风险，承兑汇票和皮重波动未履行公司领导审批程序、日出厂数据未及时核对等一系列问题,四、2011年区域销售形势分析,4.1、2011年区域宏观经济分析及需求预测：2011年，佛山市政府将把“四化融合、智慧佛山”、十二五规划、落实珠三角规划纲要与整个发展相结合，实现四年大发展的规划，经济增长仍将保持平稳增长的态势，预计2011年佛山市经济保持12%的增长速度，固定资产
11、投资额1700亿元，水泥需求1500万吨。,四、2011年区域销售形势分析,4.2、2011年区域行业发展趋势及供应分析：预计佛山市2011年区域水泥市场需求约1500万吨，地产粉磨企业及中小旋窑企业的水泥产量约990万吨，地销约占80%，地销销量为950万吨（含佛山公司），区域内水泥缺口约550万吨，主要由海螺、华润、越秀、中材、台泥作为补充。,四、2011年区域销售形势分析,（1）立窑全部关停，粉磨产能扩大，粉磨企业大型化；（2）地产旋窑企业也纷纷扩大粉磨产能，在淡季熟料市场竞争激烈的情况下，充分发挥产能，抢占市场份额。,（1）水泥新增产能集中投放，区域内新增水泥产能超过1000万吨；（2
12、）华润、中材水泥对佛山区域的覆盖能力增强，区域竞争形势日趋激烈。,（1）节能减排将带动立窑淘汰力度加大，有利于供求关系的缓和;（2）江门及清远、肇庆等地区立窑将逐步被关停，产业集中度提高，为市场竞合创造更好的条件。,地产水泥,节能减排,新增产能,4.3、2011年区域竞争形势分析：,“稳定市场份额，力争效益最大化”,1、混凝土企业力争18%；2、民用市场力争18%；3、重点工程力争30%；4、熟料市场力争30%。,水泥销量315万吨，熟料销量55万吨，合计销量370万吨,销售指导思想,市场占有率目标,销量目标,五、2011年度销售目标及保证措施,以PO42.5级高等级水泥抢占区域混凝土企业的份
13、额，力争市场份额达到20%,五、2011年度销售任务及保证措施,佛山销售处2011年销售计划,以PO42.5级高等级水泥抢占区域混凝土企业的份额，力争市场份额达到20%,五、2011年度销售工作完成保证措施,佛山销售处2011年销售计划分解落实表,五、2011年度销售工作完成保证措施,5.1、把握市场供求趋势，积极推动局部区域市场协同，稳定价格提升效益。主动加强与地产企业的沟通，每月定期走访，通过交流、研讨方式，进一步增强相互之间合作意向和信任度。通过区域和华润等外来水泥企业的加强沟通，积极推动局部区域市场协同。提前谋化好水路发运，充分利用公司的码头优势，扩大销售半径，提升市场占有率。,五、2
14、011年度销售工作完成保证措施,5.2、加强市场宣传推广，调整产品与客户销售结构，提高核心市场竞争力。继续加大对优势区域的客户拓展，持续开展产品宣传、品牌推广活动，不断提升客户的认知度和认同度，并通过年度客户分析、评价活动，不断筛选优质客户。加大低标号市场的拓展，努力提升佛山海螺低端水泥的销量，充分发挥核心市场的作用。不断优化客户结构和产品结构，将资源向利润水平高的区域和产品倾斜，谋求公司利益最大化。,五、2011年度销售工作完成保证措施,5.3、强化区域一盘棋思想，规范代销业务操作，促进区域销售目标完成。继续按照区域销售专业组的统筹部署，以区域利润最大化为目标，按照综合竞争力最优的原则，瞄准
15、局部市场，全力拓展清新海螺高端P.II52.5R水泥和英德海螺P.O42.5级水泥。不断规范代销业务及重点工程业务的管理，提升工作效率和工作质量，确保全年代销任务及区域销售整体目标的完成。严格按照重点工程管理要求开展流向抽查，确保重点工程流向受控，杜绝违规违纪现象发生。,五、2011年度销售工作完成保证措施,5.4、继续加强人员管理和培训工作，不断提升业务技能，增强销售队伍的战斗力将市场部的日常培训常态化，根据销售人员的实际需求，制定合理的、有针对性的培训计划，落实培训责任人，采取“帮、传、带”的方式，快速提升新进人员的业务技能和综合素质，销售处负责对培训效果的验证、和考核，通过培训工作的开展
16、以及自身的学习，不断进行总结、完善、创新，提升培训水平和造血功能。注重销售人员的业务过程控制，加强对业务人员的日常拜访管理和日常工作行为的过程管理，采取不定期抽查和定期检查的方式，监督业务人员的日常行为，确保销售人员能严格自律，遵章守纪。,五、2011年度销售工作完成保证措施,5.5、明确销售目标和责任，加强考核和激励力度，严格执行销售计划分解、落实：做好2011年各部门销售计划的分解工作，落实到客户，责任到人，部门销售计划要做到日兑现、周平衡、月考核；不断的总结销售工作中的得与失。合理、科学的编制月度、季度计划，并制定相关考核措施确保计划兑现、风险防范。完善业务人员的考核激励制度，真正提升业务人员的市场拓展积极性和风险防范意识。,五、2011年度销售工作完成保证措施,5.6、强化内部基础管理，提升销售管理水平，防范经营风险。以年终检查整改为抓手，认真梳理内部基础管理的薄弱环节，加强市场部的日常基础检查，强化销售业务室的检查、督促、指导职能。加大对培训效果的验证和考核，规范特殊价格政策的审批、洽谈、合同办理流程。完善和修订人员管理、考核激励、流向管理等销售管理制度，不断提升全员的综合素质，提升销售管理水平，有效防范销售业务风险和公司经营风险。,谢谢！预祝佛山公司全体员工新春愉快！阖家幸福！,至高品质、至诚服务,
