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1、第一项修炼 外语交流第二项修炼 贸易实务1，外贸常用工具；2，寻找国外买家方法分享；3，二个原则；4，贸易流程；5，三个场景；6，如何在客户考察工厂时搞定客户；7，信用证和中信保的有效利用；8, 报价技巧；9，商务谈判技巧；第三项修炼 行业背景1，行业的特性对外贸的影响；2，前三名法则；3，工程师角色第四项修炼 国际营销1，出口企业模式及意义；2，电子商务时代；3，大外贸时代；4，渠道的价值；5，企业如何升级；6，什么是专业的销售，而不是发货员；7，SWOT分析法第五项修炼 法律法规1，风险意识；2，合同的理解和价值；3，提供企业竞争力的途径和方法；4，案例分析。第六项修炼 人文地理1，贸易地
2、理的新阐述；2，商务职业礼仪；3，如何通过文化差异挖潜客户需求；第七项修炼 性格完善1，沟通的基本要素：时间，场合，对象，方式，动机，背景。同样是我发的贴，为什么有不同的反应？主要原因是每个人的需求动机和背景不一，得出的评价自然也不同。为什么广交会比平常的商业沟通要更有效? 很明显在广交会这个场合大部分参展商都是国内最优秀的供应商，客户的信任感非常强，客户马上下定单，并支付现金预付款很自然。2，客户虽来自五湖四海，但共同具有左右脑思考判断不同的人类特点。参加工作，从事外贸行业，我们在职业性格方面应该有更多的训练和学习。从哪些方面开始呢？首先，客户喜欢我们怎么做？ 他希望我们是一个真诚的人； 他
3、希望你从他的角度分析价格的合理性； 他希望你的产品知识应该跟他分享，而不是菜鸟； 他希望你给他买你们产品的理由，而不是让他感觉你在卖力地推销给他； 他希望你说话言简意赅，不要太啰嗦，节省他的时间； 他希望你能关爱他，而不是仅仅索取订单； 他希望能听到你的成功客户案例，让他也可以学习成长经验； 他不希望你说同行的坏话，否定他从其他供应商采购的事实。其次，领导和同事希望你怎么做？另外，你的货代，认证公司，展览公司等合作商希望你怎么做？外贸销售人员应该具备比较好的心态和性格特征： 1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功
4、的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争
5、对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策。 9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介
6、绍一位新客户。 13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。 17每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。 18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19销售代
7、表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。每一次推销能达到三个目的中的一个就可以了：1.成交；2.对你的产品有清楚的了解；3，对你本人有不错的信任感。做外贸其实也是做学问，那道理就通了。基本规律就是由薄到厚，厚积薄发。行业就相当于题材，按我的理解深入了解一个行业差不多需要3年左右的积累。学过画画的人也知道，最初是从素描和写生开始。那么做外贸也许从日用消费品，礼品等大众化，热门行业开始比较理想。也就是说：不同阶段你要积累的重点东西，需要展示的主要能力也是不一样的。“织网”阶段需要“低头”，“撒网”阶段需要“抬
8、头”，“收网”阶段需要“点头”。我经常在培训过程中反复提到的一句话就是：你今天所思，所想，所行为就决定了三年后的今天。国家为什么每5年需要制定一个规划，这就是“布局”。对你个人的“布局”依据是什么？这是需要好好思考的。把我个人的想法先跟你分享一下，我把自己的职业生涯分成三个“15年”，第一个“15年”是生存学习阶段可以理解为“织网”，第二个“15年”是发展阶段“撒网”，第三个“15年“是收获阶段“收网”。再讲一个故事：早期的华人移民到美国，第一代华人靠开餐馆，送报纸维持生计；第二代有了第一代的基础后开始做些贸易生意；而这二代人综合起来跟美国的精英和社会主流比，还差得很远。我的解读是：第一代人靠
9、“体力”，第二代人靠“经验”，而美国富翁靠的是把握未来趋势，不管是比尔盖兹，还是FACEBOOK的创始人，你都可以找到这个轨迹。好像是去年有次马云讲到企业家要学会做社会学家，起初我不理解。后来按照“把握未来趋势创造巨大财富的“角度我就明白他说的意图。而马云本身就是更好的一个说明什么样的工作值得期待谈谈自己的想法：1，薪酬待遇应该超过市场平均水平。好的薪酬说明公司的实力，特别是对你充满信心。因为，工资待遇潜意识代表了公司对你的期望(通常薪酬的构成=你过去的业绩+你目前的能力+未来给公司带来的价值），如果给你的待遇不理想，有一点是肯定的，对你的期望持怀疑态度。2，成长空间。工资待遇主要在发放的时候
10、，而平常的时候还得靠理想和精神来支撑，所以能不能每天觉得快乐和充实，确实是衡量工作环境的好坏。人是环境的动物，很少有人能超越环境。好的环境应该是领导让你钦佩，同事让你觉得自豪。如果没有这个感觉，我想你得考虑另择高就。3，职业的连续性。没人知道你明天在哪里？但俗话提醒我们，成事在天，谋事在人。如果每几年你不得不更换环境和工作，但没有连续的关联，你以后一定会后悔。你的职业生涯时间非常有限，世界上成功的人大部分一生也就做好一件事，能同时做好几件事的人不是天才，就是疯子。这不是我们普通人所追求和接受的。4，千万不要以身边是否有美女和帅哥来评估你选择工作环境的好坏。好平台应该是什么？打个比方，同样一瓶可
11、乐，在超市是2元，在五星级酒店就是20元。3年内外贸人员业绩平平，经常怀疑能否坚持下去。我的答案是：1，你没有明确规划和目标，也没有学习对象，大部分时间是在忐忑中度过。2，没有经过职业训练，就像没打过靶的新兵，一上战场就被敌人撂倒。3，贸易实务，外语和产品知识不过关，面对专业的采购商，只能低声下气，靠唯一的价格拼“刺刀”，而市场上没有最低，只有更低。4，每天在低工资的拮据生活中度过，哪有心情学习实用而必需的技能，比如EXCELL,PHOTOSHOP,PPT,商务礼仪，市场营销学，广告学，心里学，等等。5，你在公司业务的最底层，能力不够，经验不足，资源欠缺，你也不帅，不漂亮。只能听大部分老前辈讲
12、的套路去赌明天；而今天很残酷，明天更残酷，幸福的后天会来吗？通常要成为外贸业务员要经过三种路径：从外贸秘书做起，先了解操作流程，业务架构，人事关系等方面；从跟单员做起，先了解产品知识，发货流程，生产工艺等方面；从单证员做起，先了解各种单据，接触合作商，风险控制等方面生意成交的逻辑关系是：先认识客户，再是客户了解你，进而客户认可你，并把订单下给你。你想一想哪一个环节出了问题？首先是时间问题，3个月时间平均到每一个客户你沟通了几次，他们对你和贵公司的产品了解了吗？熟悉了吗？认可了吗？信任需要时间。据统计，订单成交沟通的次数一般需要7-21次。少于7次那就是运气！对于新手，我认为要化的时间比专业的销
13、售员要多好几倍。就是“用时间换空间”。其次，你们的产品有差异化价值吗？目前是买方市场，任何东西都有市场，都有客户，但采购商是货比三家，市场竞争越激烈，采购商对厂家更是严格要求要有持续的供应超值价值能力，不然不是你被社会淘汰，就是他被竞争对手打败。曾经是世界第一的摩托罗拉不也是被原先只做电脑的苹果打败了吗？而你们公司有给你培训过这方面知识吗？最后，我想提醒你行业选择的问题。新手我通常不建议做偏门，冷门，或技术含量高，需要大量售后服务的行业。3年内的新手需要积累的更多是外语综合运用能力，贸易商务的实践操作能力，个人职业性格的培养等方面。功课做到家了，就水到渠成。然而面对一次次的失败和零成交，对个人
14、信心的打击是巨大的，对未来的成长非常不利。【修炼心态的8句话】用最放松的心态对待一切艰难。 最困难的时候，就是最接近成功的时候；不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力；宽容他人对你的冒犯；不要无缘无故的妒忌；只为成功找方法，不为失败找借口；不要看失去什么，只看还拥有什么； 先处理心情，再处理事情。为了收入，热门的，提成高的一般人都会优先考虑，如为了职业发展，建议考虑出口退税率高的，国家鼓励的，产品技术含量大的，区域优势突出的，目标市场成长快的等行业出口企业模式及意义通常工作3年内的外贸人员和成立3年内的出口企业外销都比较艰难，原因众多，我谈以下几点：1，出口模式的制约。中国中小企业基本
15、是提供OEM服务，在这个条件下你收获的利润非常小，而竞争之大难以想象。OEM情况下几乎产品没有什么差异化，就谈不上提供额外价值。没有价值自然就没有更多利润。而尝试ODM无法有效切入。2，不了解客户精确要求。通常客户或市场按需求等级分，对供应商的要求包括四个方面：产品性价比，生产规模，供应商的研发能力，软体（包括人才，定位，企业背景，营销策略等）3，企业国际营销体系非常初级。大部分企业认为只要有了B2B平台，参加几个展会，有几位外贸人员，就是一个完整外贸营销体系。而市场定位，客户定位，产品定位，行业竞争情况调查，供应链体系建设基本没有。4，公司没有核心外销管理者。通常是管理者不懂外销，懂的人没有
16、权利和资源。也没有相互协作形成一个团队管理过渡阶段。办公室法则：1.不要在同事面前说别人的坏话，因为说人家坏话的都没好下场，总归要破灭的2.同事的话一只耳朵进，一只耳朵出。3.不要跟老板吵架4.低调（这个很重要）5.假（这个不建议学，但是学一学无妨碍，因为我知道的很多很假的人都混的很好，只是我学不来罢了，若我能学的出来，我其实也想试试的。）6.勤劳，很多事情其实老板都看在眼里的7.帮助，你可以帮助同事8.感恩。9.不要在办公室跟人家树敌。最近新来一个同事，就这么跟我说：他最擅长的东西就是在人前扇你一个耳光，在人后会给你做心里安慰。这对于一些涉世未深的刚毕业的学生十分受用，一定要看清楚这样子的人
17、。10.前辈不理你或者排斥你的时候呢，其实作为新进公司的同事，不要有太多的抱怨。有问题要积极请教，不要大出风头，低调以及谦虚，还要勤劳。比方说：你有同事要复印啥东西，刚好你没事做，那你就可以帮同事去复印，又比方说，早上垃圾没人倒，桌子没人收拾，你也可以帮着收拾下。不要觉得为什么要我做这些事情，因为道理很简单，你是新来的。你若想给他人有个好印象，更快的融入到其中，你就得谦虚的去做。11.得于失，只是相比较而言的。你以后，可以得到更多。 (现在，我挺圆滑一人，啥该说，啥不该说，啥该做，啥不该做，我慢慢懂得，这就是人生哲学吧。)来到新工厂，首先我拿了样本册去研究。我们有一个很大的样品间，样本册上有的
18、，或者没有的产品全部都有摆设在里面。头一个礼拜，一本样本侧，一个卷尺，一本本子，一只水笔。我就这样钻在样品间里，对照着样本册上的产品，一个一个的去找，去触摸，尺寸，颜色，材质，厚度，克重，名称这些我一无所知，所以每个产品我都量一遍称一边，对照一边记录一边。不懂的，就屁颠屁颠的跑到办公室问同事，问老板。很幸运，1个礼拜过后，我大致对产品有一个很广泛的了解，而不是无头苍蝇一样。第二个礼拜以及接下来的日子，我还是会花大部分时间在产品上。看原材料啊，去车间看流程啊， 如何组装啊等等此类的。因为我只有一个月时间，就马上要跟同事去展会的了，我必须在这么短的时间内对产品有个了解。对产品的材质尺寸有个了解之后
19、，就需要知道产品的英文名字啊，材质的英文翻译啊等等，毕竟我们必须跟客户用英语表达出来。紧接着，我又花了几天时间，把公司的产品整理了一下，做了一个PPT 。里面有所有产品的图片以及资料。因为客户的兴趣点不用，我又根据自己的分析，做了一个电子目录。这样，客户需要什么产品，可以很轻松的就给客户展示，也会让客户觉得我们很用心。在做这些的同时，我又对产品更加熟悉。然后，很关键的，就是开始利用网络平台了1.开发信，我是福步的前辈写的帖子，然后研究研究。大家去论坛找找，应该还在的，写的超级好，这边感谢感谢那位原作者，我学到了很多。2.签名 签名一定要弄好，不然客户找不到你了不是。但是签名也不要放太多东西，不
20、然看起来怪别扭的。我呢，为了让自己的邮件给客户留下深厚的印象，就给自己的签名，弄了一个LOGO，哈哈，我自己做的，挺漂亮的。为啥要弄一个公司的LOGO呢，我也不知道我这样对不对。只是每天来来往往那么多邮件，我有时候真把客户忘记而来。而我客户中，有一些客户的签名里面加了一个公司的LOGO，我对那些客户的记忆就是十分清晰。我一打开邮件看见他们的LOGO，我就知道，哦，原来是这个客户啊，也就能把跟客户前前后后的交流全部都联系恰来。3.邮件。有的客户邮件主题是固定的，不喜欢你去改，那不久不要改。但是时间久了，你怎么知道你跟客户讲的大致内容是啥，如果不想去看邮件正文的，怎么办呢？很好办，那我就每个邮件都
21、一个主题，比方说第一个邮件是客户询价某某产品，那我的Subject :XXX inquiry for YYY produts / need to confirm the weight 就这么类似差不多的写，每次我发给客户的邮件主题都不一样，但是这个主题是写在邮件正文前面的，这样我每次有事找邮件就省力多了。当然，每个邮件发送的时候也有个主题，如果客户不介意的话，你自己可以改成自己想要的，比方说xx company inqury / UK/ 201 / quotation1 .这就是为了辨认吧。4.我发现欧美客户都很有礼貌，作为礼尚往来，我们在邮件里也要有礼貌一点。不要客户写了一大堆，你就回复一句
22、YES ,OK，这样，给客户感觉不好。邮件回复一定要让客户觉得你很专业。上次有个客户来的时候就跟我说了，说叫我大胆的给他写邮件，说需要沟通。不要觉得客户会觉得你烦，写邮件的时候多为客户考虑，站在客户的角度去想问题，这样客户就更加容易接受了。遇见客户多跟客户沟通，其实他们是愿意和你沟通的。5.报价单一份完美的报价单真的能增加很大的分值，千万别小看了报价单了。先说说我跟工厂的融入，每天上班，我都会跟工人们打招呼，去车间看看，逛一逛，中午休息，也会去工人们休息的地方坐一坐，侃侃大山，所以，大家对我印象都不错。我有什么事情，也都很乐意帮助我。这里，我要给一些个刚毕业的提个醒，工人其实对产品比我们熟悉的
23、多，从她们身上能学到很多知识的，所以，打好群众基础是十分重要的。就这样，我已经完全融入到工厂里，每天过着自由安乐的生活（我自己一个办公室），除了老板，我不归其它人管。也许有人会说，外贸都是这样循序渐进的，先做跟单，再做业务。好吧，那跟单要跟多久呢？只是熟悉外贸流程的话，说实话，1个月都够了，只要用心去学。那难道你辛辛苦苦过关斩将杀出重围进了大公司做跟单，一个月以后你跟老板说，我要做业务？我不清楚是不是可以这样自由转换，但是有一点是肯定的，不是每个人都会这样主动去转换的。确实，如大家所说，如果去小公司，凡是要自己做，连问的人都没有。不过楼主有个问题:在大公司，你问那些老鸟就一定答吗？大多数大公司
24、里，同事都是竞争者，都是互相提防的，真正需要教你的东西，他们不一定会全教。楼主有朋友就抱怨，说那些老鸟，问他们问题总是爱理不理的。其实这没什么好奇怪的。大家主要是念书念了十几年，习惯了被灌输知识的模式了。楼主当年对外贸一窍不通，进的工厂还只有楼主一个懂英语。怎么办？凉拌。只能到处搜啊，百度搜帖子结果搜进了福步论坛，天天在尚未福步那里混着，熬成会员，然后如饥似渴的到处看经验分享帖。我们做外贸，如何才好做呢？同质化显然是不行的，价格战永远没有尽头。必须要有特色。比如质量好，新品多，工艺特殊，种种因素，只要能抓住这些，外贸之路可以顺很多。退一万步，毕竟这些符合条件的企业有限，那么如果进了同质化的工厂
25、怎么办？那至少要确定这个厂管理和质量都过得去，虽然生意难做点，总不至于好不容易开发了客户却为质量或者交货期而搅黄了，进而唏嘘不已。一、新人进公司后的工作思路1、熟悉 公司的 各个部门的 领导人 公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长 等。尤其是本部门的领导人。2、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作，技术参数，详情，了解这个产品的核心部分是那些-最重要的影响产品的质量的部件， 影响产品价格的核心部件， 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件，总之，对产品一
26、定要懂。定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途. 关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的. 产品规格的表示方法也要学习国外的同行.产品用途的描述还是要学习国外的同行. 3、熟悉这个产品的 市场状况首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：a、产品：1）低端-目标市场亚洲，非洲和南美（机织） 2）中端-亚洲（机织） 3）高端-欧美和日本。（机织和手工）产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统
27、的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风格和款式）市场粗略的分为几块。1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。2）日本：以美术图案为主。3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：欧洲中国和土耳其。当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下
28、了解市场的重要。那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。4灵活运用公司的外贸平台展会 还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片），产品说明，产品目录，产品报价单。5、在B2B上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。一、语言-接待的客人越来越多，语言得到的足够的锻炼，再加上自身的英语功底，现在足以应对各个客户的讨价还价，甚至技术探讨。因为我们工程师不懂英语，加上自己对产品的熟悉程度，足以让国外客户信服。有时候繁忙起来，烦于线上打字沟通，索性就拿起电话，因为电话毕竟是更有效更直接的沟通方式。以前还想
29、这替老板省钱，现在根本就不想了。只要是客户的上班时间，没有足够的时间又需要探讨很多问题，就直接电话沟通。 二、产品-想在最短的时间内学会一款产品，尤其是机械类产品，最快的途径还是多看CAD图纸。然后就是多和工程师沟通。以我现在对产品的技术水平，足以让客户觉得我很专业，很让对方信服，可以增加自己在谈判的中的筹码，不至于让客户牵着鼻子走。另外一方面可以让对方更信服于你，更能体现个人魅力。 三、商务谈判-价格，对客户来说，没有最低，只有更低。在谈判中如何不让自己陷入被动的局面很关键，有一些业务员一面对客人的砍价就不知所措，手脚就开始慌乱，于是降价给他。这个方面可能后面还要另外开个版来细说。 四、客户
30、筛选-其实并不是什么单都要接，要学着来筛选客户，搞清楚哪些客户是长期的，短期的，甚至一单切的。一单切的客户宰你没商量，尤其是我手上揣着你样品的时候，我就报出30%利润的高价，30%的利润对机械行业来说已经是天价了。 五、如何提升工厂的服务能力-工厂与外贸公司都有自己的优势，工厂如何通过提高自身的服务水平来争抢外贸公司手中的客户是工厂长期发展需要考虑的问题。后面会分版块说明。 六、增强生产管理和提高生产效率-这点是浙江很多工厂的通病，再加上限电，不能及时出货成了最严重的问题，家族企业最典型工厂服务篇（与外贸公司对比）从目前的贸易形式上来，虽说随着SEO技术和B2B网站的不停推广，工厂能拿到的外单
31、还不算多，还是有一部分订单在外贸公司手中。当然外贸公司的存在，自然有他的道理和优势。比如：1、语言沟通能力；我想这点随着工厂业务员能力的提升可以很好解决这个问题。2、业务反应速度；外贸公司的快读反应和回复的速度无疑是很大的优势，这点是工厂很值得学习的。除非是很大的工厂，接单、跟单和单证分离，但对一个工厂的业务员来说，这3块往往是堆在一个人的身上。忙起来的时候可以用焦头烂额来形容。3、灵活的付款方式和精细的成本计算；外贸公司给客户的付款方式通常有100%发货付款的方式，大单的时候甚至是100%信用证。而且反过来外贸公司会以到手的实单来打压工厂，通常会降低订金，低的有20%，10%，甚至有时候利用
32、人情关系做到零订金，100%发货，达到了空手套白狼的最高境界。甚者有外贸公司收到了客户的订金，却不给工厂订金，这样做即增加了自己的流动资金，而且在订金上可以以最低的投入获得最高的回报。再说第二点，精细的成本计算。众所周知，外贸公司的人通常拿着单子，无论是实单还是虚单都会漫天的邮件和电话询问价格，货比三家虽是情理之中，但这无疑加大了各工厂的竞争程度。而且随着这几年国内外贸公司的遍地开花，外贸业务员水平参差不齐，经常能接到不是我们产品的电子询盘和电话，这样的询盘，要么不回，要么就随便回下。一个连是什么产品的业务员，他手上有实单的几率比较低，当然也不可能排除非常要好的老客户下了新产品订单给他们。另外
33、一种极端情况便是手上揣着实单的业务员不可一世，觉得自己询盘写的很专业，又有客户的订金在手上，不停的压工厂或寄样品，一切都是以自我为中心。工厂服务篇之二很多人都说外贸公司的服务好，工厂如何通过提高自己的服务水平来提高自己产品的附加值和抢夺更多的订单这个问题突然的异常关键。下面简单的提两点，同事也欢迎外贸公司的业务员来交流探讨。一、寄样管理随着b2b和信息的发展，现在很多的订单都产生于展会之外，寄样无疑成了订单确认的重要一步。但是无论是国内还是国外的客户，要我寄样可以，但前提是确认其他条款后再给你寄。另外，如果货值较高的产品，在其他条件确认后，需付费寄样或建议减少样品数量来降低货值，下单后返还样品
34、费用。这是相对于国内客户。如果是国外客户的话，样品免费，但对方自己付快递费。单子大的话，可以考虑把快递费用返还客户。然后很多工厂业务员觉得样品寄出后，就是等待客人确认。很多国外客户再确认样品后，如果你样品达不到要求，就会不理你，邮件都不会。其实在寄样之前，我通常会外加一个附属的条件，就是当你拿到样品后，确认完之后请你花5分钟时间帮我填写下sample evaluation， 哪些地方满意，哪些地方不足，写完后回寄给我。然后将评估表中的重要信息摘录下来，像跟其他同行相比的一些重要信息，对工厂如何改进产品来说是很关键的信息，也可以做为年终销售报告总结的一部分。这样的服务和管理同样让国外的客户对你的
35、工厂也会刮目相看。二、发货管理很多业务员都觉得货发出去了，余款收到了，这单基本就结束了。其实不然，此单的结束正式下单的开始。随着每批货的发出，通常都会发一封shipment report，因为本人之前在一家中日合资企业做过销售，指导如何来提高和完善日常服务工作。按中文来说应该异常报告。因为你每一批的货发出，不可能一点问题都没有，或多或少存在着一些大大小小的问题，比如外盒被打湿，托盘没打牢，或者单托货物过重导致托盘损坏不易装载，或者产品存在质量等等问题，让客户及时拍照把信息反馈在报告当中，然后再工厂会议上讨论问题的产生，解决和防治，以免同样的问题再次发生。年终时，再把每次的异常报告信息总结归纳，
36、你可以向老板递交一份内容丰富的年终总结。这块问题我相信是很多工厂的软肋，也是我们像外贸公司学习的如何提高服务的要点，虽然我没在外贸公司上过班，也不知道外贸公司有没有这样的服务流程，做好这点无疑给自己增加了筹码，也是提高产品附加值的机会。另外有时候我们买的不仅是产品，更是服务。关注和帮助客户的销售问题才能快速迎来你下个订单的关键工厂产品学习篇很不少问我，如何提高自己对产品的专业程度。毋庸置疑，这点工厂永远都比外贸公司好，外贸公司的人员只有通过邮件和电话进行了解，或者电脑上谷歌相关的资料。而工厂为了业务员学习产品提供了良好的平台。如何快速而有效的对产品入手，并能在最短的时间能达到出师的水平，主要有
37、以下几点建议：1. 先熟悉产品的结构，以汽配为例，产品由几部分组成，材料分别是什么。因为材料的不同就决定了后续的工艺。而且要明白个微量金属元素在材料中作用，这些同样涉及到后续的热处理、高频、淬火等工艺。2.熟悉产品的每个部件的工艺流程到车间里去把产品的每个工艺步骤一一记录下来，越详细越好。不懂的话可以请教线上的工程师。然后再将工艺和流程全部翻译成英语。多看多学多问是关键，还是主要看个人的能动性。3.学会看CAD图纸其实看CAD图纸，是精细学习产品的必要步骤。因为图纸里面很清楚的表示着没个部件的尺寸、公差、粗糙度、同心度，跳动等等参数数据。并且要学会思考，为什么这样去设计，有时候你会发现更多的细
38、节。4.学习竞争对手如果工厂里有竞争对手的产品最好，没有的话就要把握每次参展的机会，跑到竞争对手的摊位上去看看别人的产品做的怎样，跟自己的比较有什么不同，优缺点有哪些？又如何去改进和提高？甚至可以用专业外贸公司的买家和摊位上的saleman探讨产品，这样你就会学到更多。5.样品学习每个工厂肯定有很多客户寄来需要开发的样品，对每个样品观察和学习同样对自己的产品专业程度是种提升，你可以了解到某些独特的产品设计和产品在市场上的动态。6.国外竞争对手的网站有时候你谷歌的时候无意中找到了国外同行的网站，这时你别认为是竞争对手就关掉网页。站在商业的角度上看，竞争对手可能也是客户，况且你还能在他的网站上找出
39、他的产品优势和产品工艺，并且还能学到专业的机械产品术语。多问并学会思考，平时和车间的工程师多套套近乎，他们一般都会很乐意告诉你产品细节。这些也就是我为什么能在3-4月内就能对某个产品快速上手的原因，在展会上外贸公司的人都认为我在这个产品的工厂至少有两年以上的工龄。国外的客户都很信任我的技术水平，甚至是让他们的工程师来写邮件和我讨论产品细节设计问题。个人实力体现个人魅力，可以提高你在客户心中的信服度，这些似乎可以为以后的SOHO奠定基础，呵呵。无论是内销还是外销，差别化是提高自身服务能力和增加产品附加值的重要筹码。拼价格是最无脑最愚蠢的做法，到最后可能把自己做死了,可以从产品包装，交货期上去等方
40、面来提高自己的差别化。当然前提需要了解客户最需要什么，存在哪些问题,然后顺着他存在的问题去帮他解决，提出你的解决方案供他选择。这样一来无疑加深了沟通，提高了你在客户心中的地位。差别化主要还是突出自己的优势，优势和时间一样，挤挤总是会有的。如果这不是正主的话就没必要花过多时间再这客户身上，有时候也没必要什么都迁就客户，要有自己的立场。该怎样就怎样，不然做起来很被动。有些客户反而喜欢跟有立场的业务员打交道，就是常说的吃硬不吃软。当然该客气的时候要客气。业务员水平等级一、 产品不了解，流程不熟悉， 对不起，你只是新兵蛋子。由于外贸行业准入要求低，每年都有很多新人选择这一行业。这样的新人在外贸公司居
41、多，连产品都没搞清楚都拿着询盘漫天询价，这样的新手真让人哭笑不得。二、用b2b做业务，那是守株待兔。做成了一两个，有点运气成分，当然不能否认，你有点入门了。三、用展会名片做客户，做成了自然也是水到渠成，挖出几个客户，那也只是一般业务员的水平。小菜在晋级。四、能用谷歌开发出客户，说你有点小牛比。说明已有单独做客户的能力，这也是soho必备的水平。五、懂得做市场，做客户的销售只是一般的业务员，懂得如何去开发一群客户，运营一个整体市场，想跟谁做就能跟谁做，这才是神级销售。六、骨灰级销售 跟上游做不上，发展中下游客户，颠覆上游潜在客户的市场地位。那时市场基本归你控制，你的销售水平已经达到让人膜拜的级别
42、打杂每天的工作:1. 整个订单制单，报关单据，报检单据，提单箱单合同发票产地证。2. 跟生产沟通，监督包装，麦头，拍照，质量没有问题还好处理，没有现货，或者质量有问题，需要占据更多时间去处理。3. 跑商检局，跑码头，处理使馆认证等其他非常规单据，这些好多都是第一次办理，需要花费极多时间跟精力。4. 部门订单的记录，合同的统计，样品的寄送，包装，有时候就要花一个下午的时间。5. 部门所有费用的报销，联系快递，联系物流公司，月底处理财务的支出。6. 办公室的其他杂活，打印机坏了，报修，墨盒没有了，要去买，复印纸没有了，要去领。7. 其他3个同事交代的其他事情，有时候他们自己懒，自己客户要求要一个非
43、常规样品，还要我去跟生产研发沟通要求做样品，很浪费时间基于在研发那边根本问不出什么来，人家懒得理你 我只有靠网上加入各种化学论坛学习，每天在论坛泡着，周末就加配方高手的qq，虚心请教。感叹，网络上的人好热心，我遇见了好多个热心的人，给了我无限的帮助你只需要把公司现有的报价单，放在excel表格的sheet1， 然后在sheet2里面设置这个函数，就可以轻而易举的，仅仅输入产品型号后，后面相应的产品尺寸，产品价格就跳出来了。不用一个个去复制了。有自学能力的人，在百度自己搜索下，不难的。现在来到这个公司后，我又把这个函数运用于调用报表上。我在sheet1，搞了这么多列：序号 订单号 客户号 客户名
44、称 订单货号 货物价格 订单总额 货代名称 货代报价 出货日期 海运费 商检费 产地证费 报关费 其他费用 总费用 核销单号 核销单退单日期 预计收汇日期 实际收汇日期 实际收汇金额 。全部这么多列。sheet1就是一张订单信息的全表，每个信息，我每天都及时填入。不过这么一张三十多列的表格，看起来是头昏眼花的。我们经理是不需要的。所以我就在sheet2，建立一张叫 订单费用表格； sheet3，建立一张核销单跟踪表； sheet3， 收汇跟踪表。订单费用表的列数是：序号 订单号 海运费 商检费 商检费 产地证费 报关费 其他费用 总费用只需要输入序列号，该序列号后对应的订单费用就相应跳入表格了
45、。很实用简单。核销单跟踪表的列数是：序号 订单号 核销单号 核销单退单日期 订单金额 实际收汇金额只要输入序号，该序号后面对应的核销单信息就跳出来，那些核销单还没有退，哪些退了，也是一目了然，财务打电话过来问，IVY,我收到一笔款项，你告诉我核销单号，你一看这个表格，就可以告诉财务了。sheet3是收汇跟踪表序号 订单号 预计收汇日期 实际收汇日期 实际收汇金额 有了这个表格，经理问IVY,还有什么单子款项还没有收，你一看也是一目了然。VLOOkUP 函数，就是让你只要在sheet1总表中输入信息的全部，然后在其他sheet里面根据需要挑出一部分信息来构成你要的表格。单据心得小结： 本人在过去
46、一年的单据工作中兢兢业业，一直坚持“用心”的原则对待每一票货物，总结出如下工作经验：1 单据工作并不复杂，只是较为繁琐细致，必须非常细心认真有条理的对待每一票，方能确保不出差错。大意或者麻痹，都有可能造成极大的不便及损失。货物出了，要马上办理货物运输保险， 要在出货后3日内进行中国信保的出运录入，逾期无效； 报关单据上少盖一个章，都有可能导致无法正常报关而延误船期； 提单上一个字母打错，都有可能导致客户无法正常清关等等。本人在过去一年的单据工作中， 一直用心对待，不敢放松， 不过也还是出现了一次较大的失误：把2个埃及客户的产地证复印件相互寄错了，引起了客户的不满。追究原因，还是在于没有完全执行
47、好“每一张纸质文件均仔细审核”的原则。在审核这2票单据的时候，只按照惯性思维审查单据的原件，而疏忽了对复印件的审核。这次教训提醒我，以后无论原件还是复印件，都要张张过目，不能麻痹大意。2.单据工作虽然简单，但是如果以惯性思维对待，没有及时更新了解新政策做好准备，则会造成被动局面而影响了出货的时效性。比如海关出口政策会不断改变，上一票的货物，老版本的情况说明可以正常报关，等到下一票，也许海关会有新的要求，如果不注意跟货代保持畅通的沟通，则有可能不清楚海关新要求而造成报关延误； 出口埃及的使馆认证之前不需要海关预录单就可以办理， 如果按照惯性思维去办理下一票，则会造成单据不符合要求而被贸促会退回，而导致单据延误，影响客户清关。因此在接到每一票合同后，就必须第一时间翻看该客户以前的单据记录，对比现在的合同，把有所更新的信息摘出来，把需要办理的单据列出来， 然后立刻与相关方联系确定办理该单据需要的有关文件，提前做好准备，把“潜在的错误扼杀在摇篮中”。如果拖延到该办理的时候才去了解政策，也许已经太晚了。3 .单据工作者需要坚持2个原则： “程序化”“更新中”62票单据的工作量，如果没有一个程序化的管理及有效的记录方式，则容易导致没有条理甚至杂乱无章。本人在工作中一直坚持“时刻保持更新状态，最大
