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1、,1,医疗原料药口策略 史凌云 2011-1-10,2,一、2009-2010年我国出口API介绍1,从生产方面来看，我国可生产1500多种化学原料药，产能达200多万吨，约占全球产量的1/5以上。近年来，原料药行业一直维持了稳步的增长速度，产量年增长率平均在10%以上，已经成为我国医药工业的支柱。从出口方面看，我国医药保健品出口一半以上都是原料药产品。从2002年到2008年，我国原料药出口年均增长率都在24%以上，仅2009年受金融危 机的影响，出口额有所下降，但仍达到了165.59亿美元。同比下降4.53%。2010年，出口量保持了增长，但激烈的市场竞争同时也带来出口价下降的“副作用”。
2、出口产品结构上也反映出一些问题，如出口量排名前30位商品中，80%的出口均价同比下跌，这在一定程度上影响了原料药整体 出口均价的表现。但在出口均价超过50美元/公斤的43类高价产品中，67.44%的出口均价有所上涨，58.14%的出口量有所增长，这反映了高端产品的市场走势是稳定增长的。从企业构成看，国有企业出口额占全部西药原料药出口总额的24.8%，三资企业占30.27%，民营企业占44.89%。而且，三资企业出口呈量减价升的态势，而国有和民营企业出口则呈现量增价降的态势。,2009-2010年我国出口API介绍2,2010年有医药原料药出口实绩的企业为8500多家，同比增加了5.49%。其中
3、年出口额1千万美元以上的有367家，浙江医药股份有限公司、石药集团维生药业、浙江省医药保健品进出口有限责任公司、东北制药总厂、江苏江山制药有限公司、珠海联邦制药股份有限公司、河北维尔康制药有限公司等13家企业年出口额均超过1亿美元。在出口额超过1亿美元的这13家企业中，11家企业出口额有所增长，且有4家企业增幅超过30%，这反映了在金融危机条件下，主要企业增长状况尚好。,2009-2010年我国出口API介绍3,大宗商品成交趋稳 部分品种回暖 2009年原料药出口从总体上讲，成交量尚可，有出口实绩的248个海关编码商品中，126个编码商品出口量有不同程度增长，比重达51.21%。但由于较多品种
4、价格走低，结果144个编码商品的出口额有不同程度的下降，比重达58.06%。反映了金融危机影响下，国际市场的价格竞争更趋激烈。在出口额排名前20位商品中，出口数量同比增长的有11种，占55%，反映了我国大宗原料药成交已逐渐走稳。但出口均价同比并不乐观，出口额排名前20位商品中，同比均价下跌的有11种，占55%，可见，在我国有比较优势的大宗产品上，我们保住了数量上的市场份额，却不得不适应市场竞争需求牺牲一定的价格。由于它们的出口额占原料药出口总额比重达52%，因此基本上反映了我国西药原料药出口的现状。,2009-2010年我国出口API介绍4,出口额排名靠前的重点品种中，VB6、氯霉素、头孢三嗪
5、、可的松、氢化可的松等品种同比量价齐升，市场明显回暖。扑热息痛、四环素、红霉素、6APA、VB1等商品出口量同比大幅上涨20%以上，但出口价格同比下降较大，其中，6APA量价变动幅度在27%以上、四环素变动幅度在34%以上。VC、VE、林可霉素出口价格同比上升，但出口量下降，其中林可霉素量价变动幅度超过36%。青霉素、糖精同比量价齐跌，产能扩大、市场供求失衡的后果逐渐显现。,二、我国出口API区域介绍1,2010年，中国原料药出口到181个国家和地区，重点出口市场为亚洲、欧洲和北美，三大出口市场的出口额占了全部原料药出口的87.4%。其中，亚洲市场出口量同比增加14%以上，出口额略有增加，欧美
6、市场出口量和出口额都有所下降，但所占市场份额变化幅度不大，跌幅仅1%左右。非洲市场发展速度很快，出口额增幅超过14%，出口量增幅更是达30%以上，拉美市场出口量增幅也达30%以上，这说明金融危机对发达国家的影响较大，而发展中国家及新兴市场所受影响相对较小。从2009年中国原料药进出口情况看，中国原料药出口市场稳定，亚洲和欧美所占市场份额依然在85%以上，排名前10位的出口目的国8个为发达国家，发展中国家只有印度和巴西，占了原料药总出口额的60%以上。受金融危机影响，发达国家医药市场有所萎缩，对美、日、荷、意、比、西6国的出口量都有下降，其中对美国的下降幅度达到了20%以上，而对新兴市场印度和巴
7、西的出口量则继续增长，其中对印度的出口量增长了40%以上。,我国出口API区域介绍2,从重点国别市场看，中国原料药主要销往发达国家的状况没有改变。2009年出口额排名前10位国家中，发达国家包含美、德、日等8个国家，发展中国家只有印度和巴西。（2008年出口排名前10位也是这10个国家，不过比利时排在第10位。说明主要出口目的国也没有发生变化）。在出口排名前10位出口目的国中，对美、日、荷、意、比、西6国的出口量有所下降。下降幅度除美国近23%外，其他都在10%以内，反映了发达国家医药市场有所萎缩。对印、韩、巴西、德国的出口量则继续增长，其中印度市场出口量增长42.8%，韩国市场增长17.52
8、%。但出口均价则是跌多涨少，除美国上涨16.69%、比利时上涨6.78%外，其余8国均有不同程度的下降，降幅在4%-25%之间。反映了金融危机影响下价格竞争在所难免。而其中，印度下降幅度近25%，很有可能是印度加大从中国进口低端原料药再加工后出口到发达国家市场的影响，同时，金融危机造成印度货币贬值对印度采购产品的价格也会产生一定的影响。,三、中国优势产品1,抗生素类：棘白霉素(抗真菌）、纳他霉素（抗真菌）成新热点四环素、土霉素、青霉素工业盐、强力霉素和红霉素等老药在国外已很少或不再生产，因此，这类原料药有着非常稳定的海外市场，大多销往欧美发达国家及非洲和东南亚地区国家。,中国优势产品2,青霉素
9、工业盐去年，我国青霉素工业盐出口总量与上年相比略有增长，但出口均价反而比上年有所上升，全年出口青霉素工业盐总量大约有1.2万吨左右，预计今年我国青霉素出口数量将比去年增长。受国际粮食涨价因素的影响，国外的青霉素工业盐主要生产商其生产成本将比前几年上升不少，最终使得其在今年很可能会增加从中国进口青霉素工业盐的数量。,中国优势产品3,四环素类目前，四环素类在出口数量上已压倒青霉素工业盐，从而成为中国最大出口原料药品种，据统计，去年累计出口约1.4万吨。在过去10年里，国际医学界陆续发现四环素及其衍生物具有很多新用途，使得四环素类并非像当初预料的会随着头孢类的崛起而走向衰落，反而仍在国际医药市场牢牢
10、占有一席之地。加上我国有约1.6万1.8万吨的巨大的四环素产能，四环素在今后几年仍将是我国主要的出口原料药品种，其出口数量将继续保持万吨级水平。,中国优势产品4,头孢菌素头孢类是国际医药市场上抗生素类的主导产品，其销售金额一直稳居抗生素类原料药的第一位。尽管国内头孢类生产厂家众多，但相对于青霉素、四环素等老药来说，头孢类原料药的产销数量在国内仍属于“小字辈”。去年，我国累计出口头孢类原料药近500吨，其中头孢曲松钠约占出口头孢类原料药的40左右。去年我国出口头孢菌素的一大新亮点是：头孢克罗出口数量陡增。从性价比上看，头孢克罗还是相当好的临床常用抗菌药。且国内企业的头孢类原料药生产工艺已日臻成熟
11、，不少技经指标与国外先进水平相比已差距不大。鉴于我国在头孢类原料药生产上的人力与成本优势，去年国外一些抗生素生产商已陆续在我国设立头孢类抗生素生产基地，生产出口用头孢类原料药产品。预计在今明两年我国头孢类出口总量将很快突破千吨级大关，并成为亚洲最大头孢类原料药生产国与出口国。抗肿瘤用抗生素抗肿瘤类抗生素也是我国出口的在国际市场上占主导地位的一类产品。在抗肿瘤类抗生素中，我国出口的只有阿霉素与表阿霉素，由浙江海正独家生产和出口，现年产量大约有10吨左右，出口数量占产量的80，产品主要销往欧美发达国家和世界其他国家和地区。,中国优势产品5,喹诺酮类（沙星类）我国基本上能生产国际市场上畅销的沙星类原
12、料药的80。估计去年我国出口沙星类原料药总量在35004000吨左右。环丙沙星出口数量最多，约占30；其次为左氧氟沙星，占沙星类出口量的20；其他几只沙星类药物如氟罗沙星等在国外市场亦占一定份额。而棘白霉素、纳他霉素等新型抗生素成为2008年国际抗生素市场的新热点。纳他霉素为链霉菌发酵产品，国外生产商已失去专利权，去年我国出口纳他霉素数量已达1000吨以上。由于纳他霉素可作为一种强力抗霉剂广泛用于食品及药物，因此国际市场需求数量巨大，产品出口空间广阔。我国已有企业试生产棘白霉素获得成功，但由于国外厂商拥有专利权而暂时还不能出口。,中国优势产品6,维生素类：天然维生素E和生物素炙手可热据国内有关
13、部门的统计数字，全国维生素原料药总产量已达28万吨之多，且年出口量逐年增长。2004年我国出口维生素12万吨，2006年为15万吨，去年尽管遭遇突如其来的金融危机冲击，但我国输往海外的维生素原料药估计仍有15万17万吨。我国维生素主要出口市场为美国、德国、荷兰与日本等发达国家，但近年来对东南亚国家的维生素出口数量也开始上升。由于在合成VC上拥有技术优势，去年全年我国共计出口VC约8万多吨，比上年增长10左右，且出口价亦有所上升。此外，维生素E出口1.3万吨，B族维生素年出口合计亦有1万2万吨。值得指出的是，我国不仅在大宗维生素原料药产品上拥有优势，就连维生素H和VB12等一些“小品种”维生素现
14、在也能大批量生产与出口，表明我国维生素整体生产水平有了质的提高。由于维生素属于国际市场上的“万年青”，在海外拥有大批稳定客户，故维生素原料药产业的出口前景看好。业内人士认为，尽管个别维生素产品会有市场波动，但总体出口情况良好。去年国际市场上维生素热点品种：一是天然维生素E，该产品在国际市场上长期供不应求，据悉，去年我国浙江省出口天然维生素E数量已达500吨，且出口价比合成VE至少高出60以上；二是生物素，该产品因被发现具有治疗糖尿病等新用途，故出口增长空间巨大。今后我国应大力发展上述国际市场走俏产品的生产，以获取更高的出口产品附加值。,中国优势产品7,其他热销产品肝素钠肝素钠的主要原料是猪小肠
15、。我国是世界第一大生猪饲养国，由此也成为肝素钠主要生产国和出口国，我国肝素钠出口数量年均约7080吨，占国际市场的50。但去年初受美国污染肝素钠事件的影响，我国肝素钠出口受阻，去年美国和欧洲等主要肝素钠出口市场对中国肝素钠产品的需求开始减少，估计出口肝素钠原料药为前几年数量的60。相信随着我国肝素钠质量的提高，今年我国肝素钠出口数量将会恢复到前几年的数量水平。胱氨酸去年胱氨酸出口量约达8000吨。国外对半胱氨酸（胱氨酸的分解物）这一保健产品需求量极大，有人认为，国际胱氨酸实际需求量可达1.5万吨。,中国优势产品8,植提物类除传统大宗植提物产品如麻黄素、甘草提取物、青蒿素、水飞蓟素和银杏叶提取物
16、等品种之外，近年来，绿茶提取物已成为增长较快的植提物出口新品种，估计去年我国绿茶提取物出口总金额已有数千万美元。其次，大豆异黄酮是我国另一增长较快的出口植提物产品，年出口金额也有上千万美元。其他出口数量增长较快的植提物还有贯叶连翘提取物和积雪草苷等一批西方市场畅销的产品。预期今年植提物类原料药出口数量和金额将比去年增长10以上。,四、市场机会分析1,首先，2010年全球医药市场价值将会增加46%，新兴医药市场的增幅预计会达到1214%，而中国医药市场的增幅可能超过20%。其次，全球鼓励使用仿制药，重磅炸弹级药物专利逐渐到期，非专利原料药市场蓬勃兴起，都为仿制API占主导的中国提供了发展机会。第
17、三，未来四年，中国、印度、拉美和中东欧对仿制原料药的需求都将以14%以上的年均复合增长率增长，这为作为全球最大仿制原料药生产国的中国提供了巨大的增长机会。第四，中国的许多原料药品种在国际市场占有较高的市场份额，规模优势明显，短期内其它国家无法替代。第五，中国的生产和劳动力成本还有相对优势，品类齐全的成熟制造技术和充足的科技人才资源，为中国原料药持续的发展奠定了充分的基础。第六，中国企业避免同质化竞争，发展特色原料药的努力，和众多企业瞄准发达国家市场，积极通过高端市场认证，不断提高出口产品质量的做法，将拓展中国原料药的出口空间。,17,市场机会分析2,中国生产的原料药种类丰富，大宗原料药国际市场
18、需求旺盛，出口量大，且主要集中在氨基酸及其衍生物、抗生素类、解热镇痛类、抗感染类、维生素类、激素类、心血管系统类、中枢神经系统类和植物提取物类，2009年年出口额均在4亿美元以上。此外，特色原料药近年来也发展迅速，其中他汀类（降血脂）、普利类（降血压）、沙坦类（降血压）、喹诺酮类和抗肿瘤类都已成为企业产品升级和价值链提升的战略选择。,市场机会分析3,同时，国内企业也开始积极获取国际认证，原料药质量也有了较大提高。截止2009年9月12日，中国原料药获得欧洲EDQM认证的COS证书数量为206个，而截止2010年1月12日，我国在美国FDA登记的原料药DMF文件数量也达到了674个。,五、出口障
19、碍和挑战分析,我国原料药的发展还存在许多障碍和不足。首先，金融危机的阴霾还未散去，国际购买力提升缓慢，短期内中国原料药销售不会有过大增长。其次，主要出口目的国和竞争对手国的货币贬值，以及人民币升值的压力，降低了中国原料药在国际市场上的价格竞争力，加大了出口难度。第三，金融危机促使贸易保护主义加剧，国际贸易壁垒和知识产权争端使中国部分出口市场环境进一步恶化。第四，部分药品质量事件严重影响我国原料药的国际声誉，对我出口产生负面影响。第四，国际油价继续攀高，原辅料价格上涨，粮食短缺，产能过剩衍生的环保压力，新药典、新GMP的实施等都加大了企业的投入，增加了原料药的生产成本。第五，欧美实施原料药供应链
20、管理，加强GMP审查和执行力度，为我原料药出口提高了门槛。第五，与印度相比，中国原料药企业在DMF文件、COS认证和cGMP认证方面存在弱势，且缺乏对原料药国际市场营销和系列产品的培养。所有这些，都会对2010年中国原料药的出口产生一定的不利影响。,我司近期出口策略1,1、小品种营销为主 中国原料药在世界制药产业链地位处于最基本原材料水平，大部分产品属于价格低、产能规模大的一类。近两年由于中国的基础工业成本提高，比如水、电、气、煤、热、运输价格的普遍上涨，使这些大宗量产品的成本明显增加，利润下降。加上行业恶性竞争导致产能过剩、价格战此起彼伏，中国原料药的优势在削弱。面对这样的产业环境，那些信息
21、敏锐、行动快的企业将目标转向那些利润高、规模小、有进口需求的品种上。比如半合成青霉素类的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林；头孢类的头孢吡肟、头孢唑肟、头孢克肟、头孢替唑。其实这些品种并不一定都是新换代产品，也不是大市场容量产品，但是它们是市场有需求的高价格产品，一般在3000元/千克以上，有些品种价格在8000至10000元/千克，国内现在生产企业较少，产量规模在10吨以下。2、兼顾大路货 比如抗生素类、维生素类、喹诺酮类、四环素类皮质激素类、解热镇痛类等 3、兼顾兽药农药、食品保健品类和化妆品类用原料药客户开发,我司近期出口策略2,特色原料药营销特色原料药确实给那些有战略眼光和企业创造了利润，他
22、汀类、普利类、沙坦类、抗抑郁药抗溃疡药等。由于这些企业成功地避开专利，并且在国际获得注册或认证和合同加工订单，能够在重磅级专利药独占销售到期之后获得早期高额利润。在2008年前后将有一批专利药到期，就会产生一大批特色原料药的市场需求。对于技术型、国际化型的原料药企业来说必须以较快步伐抓住这个机会。但并不是仿制别人已经做过的特色原料药，因为特色原料药营销的一个重要环节就是获得专利到期后的早期利润。现在的产品生命周期已经大大缩短，高利润期将会很快过去，而成为人人皆有的大路货。,值得关注的特色药,类别产品酶-葡聚糖化酶、戊聚糖酶、细菌糖化酶、细菌淀粉酶、纤维素酶、中性蛋白酶有机酸L-苹果酸、L-乳酸
23、、硫辛酸、多烯脂肪酸、丁二酸维生素类胡萝卜素、L泛酸、生物素、辅酶Q10醇类二十八烷醇、木糖醇氨基酸类L-苏氨酸、L-精氨酸、L-色氨酸、甘氨酸、L-苯丙氨酸等L型氨酸肽类：谷胱甘肽、水蛭素寡聚糖异麦芽低聚糖、果寡糖、甘露寡糖,六、中期出口营销策略1,注册营销 原料药出口是我国医药对外贸易的一个支柱，我国产品向规范市场输出必不可少需要通过进入国的准入资格。欧洲国家的COS认证、EDMF文件，以及美国FDA的DMF文件，包括印度的原料药注册成为近两年中国企业花大力气实施的工作重点。我国最早从80年代初就有产品做了美国FDA的DMF文件登记。注册美国DMF文件号数量较多的企业有山东新华制药、浙江海
24、正药业、扬州制药、上海三维制药、重庆大新和重庆凯林等。,中期出口策略2,合同加工营销其实这个概念在加工业被普遍接受，在全球化与专业化的推动下，跨国医药巨头为了降低生产成本和环保成本，正谋求将专利药的原料药生产转移到成本更低的发展中国家，以合同加工为特征的商标名处方原料药出口也是极有前景的市场。对于美国、欧洲等发达国家的制药企业倾向于在中国、印度寻找合同、外包、分包加工伙伴。对于中国原料药企业来说，委托合同加工是个降低风险、保持利润的好办法，也是走向国际市场的途径。在这方面浙江海正药业在他汀类原料药上采取了合同加工，并取得了娇人的业绩。但是中国企业要是利用这个渠道也不是坐等其成，一是要出去走动，
25、多与外界交流；二是要做好准备，也就是你产品得有国际认证过的资格，才会有洽谈的机会和身价；三是学会外包加工、合同加工的必要法规和贸易规则。与本地客户合作，产品在本地分装针对医药行业的特殊性，利用客户的注册优势，可考虑先在本地选择合作厂家，将中国原料药运到客户地进行分装,七、出口市场建议市场聚焦,重点开发印度、中东兼顾其他市场，比如巴西、俄罗斯、东欧等,八、客户渠道开发策略,1、开通ALIBABA网上贸易平台2、利用现有进口商资源，其中部分厂家也会兼做进出口，联系他们从我司进口3、本地市场调查，寻找客户4、国内外参展，直接联系客户5、利用网络搜寻客户6、其他,十、人员配备和年销售预测,出口组配2人1名出口经理，1名出口助理2011年销售目标：100万美元,
