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1、,会展管理实践 展台工作礼仪,1.展台工作礼仪,一.殷情的招待客户,（1）.积极寻找新客户交谈,（2）.展会开始之前就准备 好要说什么，学会攀谈。,案例：在商店购物的时候，不管你是否有购买意愿，都会在自己感兴趣的商品前停留一下，当你走到某些货架前马上有营业员上前询问你需要什么，或者直接向你介绍你正在注视的某种商品的特点，你会有什么感受？,（1）.如何选择客户进行交谈,（1）.如何选择客户进行交谈,目光交流：当你用热烈的目光寻求对方的回应时，如果他也回应你一个眼神，表明他愿意接受你，并准备与你继续沟通。如果他避开你的视线，这就给你一个信号，说明他不感兴趣，或者不想受干扰的自己看。这时你就不必过于
2、热情的说任何话，让客人自己选择。,展览会中有哪些“无效”客户？,（1）.如何选择客户进行交谈,1.只收集宣传资料和印刷品的人2.只为赢得或收取纪念品的人3.商业间谍4.绝大部分非专业观众,参观者的态度：态度积极的参观者：积极主动交谈，问很多问题，真正关注产品，目光炯炯有神，表现出浓厚兴趣态度消极的参观者：犹豫，踌躇，情绪、表情变化不大，话少，不愿意进行目光交流，只简单的回答有限的几个话题。,好的开场白应该具备以下几个方面：1.应该准备好一些开放性的问题，不是回答是或否的问题2.应该让参观者谈一谈他们自己或他们的工作或爱好3.应该抓住他们的注意力，吸引他们走进你的展台4.应该根据客户需要介绍一些
3、与行业相关或产品相关的信息，或者适时地强调你展品的特点。,（1）.巧妙的设置开场白的问题,思考：某次展览中，你是展览的工作人员，负责为自己的公司展品或服务作介绍，有位参观者走近你的展位，你会如何设置开场白？请尝试设计三种不同的开场白，并说出它们的优点。,1.您有什么需要吗？2.您喜欢这场展会吗？3.您怎么会来参观这场展会的呢？4.您对产品熟悉吗？您用过产品吗？5.您是否曾经希望自己可以（节省时间、节省钱、节 省力气等）？6.哪些地方是您（梦想中的旅游佳境）？7.您在方面最迫切的需要是什么？,（2）.开场白案例及优缺点：,*问题1和问题2作为开场白的效果最差，因为这两个问题最容易让人回答“没有”
4、、或者“是”或“否”，然后就走开，不易于话题的深入。*问题3和问题4作为开场白的效果为良，这两个问题基本上都属于开放式的提问，可以测量出他们的兴趣水平。*问题5、问题6和问题7作为开场白效果为优。因为这几个问题不仅是开放式的，而且还指出了一种产品或服务的优点，或者指出了一种需求或一个产品的特点，特别是问题7可以使展台工作人员和顾客一起讨论他们需求或关注的事务，可以很容易使交谈深入。,请判断以上几项开场白的优缺点,一旦有了一个好的开场白，客户愿意和你交谈了，如何进行下一步的对话呢？,（3）.如何与客户交谈：,1.注意客户的需求，用专注且柔和的目光注视客户的一言一行，用20%的时间向客户介绍你们的
5、产品和服务的优势，用80的注意力放在倾听客户的需求上。2.邀请客户走进你们的展台，让他们详细了解你们的公司。3.向客户提一些开放式的问题，如他们需要怎样的质量，迫切需要什么，挑选产品的标准是什么？从客户的回答中捕捉细节，发现对你有用的商业信息，判断客户使用产品的标准是什么。4.提供给客户有用的信息，不要千篇一律的作商品介绍，客户在参观了众多展位之后已经对过量的信息感到厌烦了。因此，要根据他所告诉你的东西，运用逻辑思维和感性思维分析客户的需求，对你大脑里贮藏的所有信息进行检索，把客户最需要的信息提供给他。,*发挥自己能说会道的优势，并对自己公司产品和服务十分了解的特点，滔滔不绝的介绍自己公司的产品和服务的优点。,
