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1、第一章 房地产基本知识一、建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。二、房屋的建筑面积：是指建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积（包括按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。三、房屋的基底面积：是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。四、容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率较低，建
2、筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。五、建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。六、建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。七、得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比，也称之为“K”值。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积八、建筑密度：是指在一定用地范围内，所有建筑物的基底面积与用地面积之比。在居住区规划中，建筑密度
3、通常指居住建筑密度。一般情况下，平均建筑层数越高，建筑密度越低。九、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。十、绿地率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。在计算绿地率时，对绿地的要求非常严格。即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不小于8 米，面积不小于400 平方米，该用地范围内的绿化面积不少于总面积的70% （含水面），至少要有1/3 的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5 米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，
4、还有几种情况也不能计入。绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土一般达不到3 米的神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，所以计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按目前国家的技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注的就是绿地率这一指标。一个良好的居住小区，绿地率应不低于30%。十一、绿化覆盖率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。与绿地率的区别是绿地率的各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等，而这里的绿地则范围更广，只要有块草皮便可以计入，所以绿化覆盖率有时会较高。在开发商销售楼盘的时候，他们当然喜欢引用
5、绿化覆盖率的概念。而对于消费者来说，有草的环境总比满地铺地砖的广场环境更惬意吧？十二、成套房屋的套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积和套内阳台建筑面积组成。十三、套内房屋使用面积：是指套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按下列规定计算：（1）套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；（2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；（3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；（4）内墙面装饰厚度计入使用面积。十四、套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙
6、和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。十五、套内阳台建筑面积：按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。十六、房屋的共有建筑面积：是指个产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。十八、房屋的公用建筑面积：是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2
7、米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、北斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。每户（每单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：（1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公用建筑面积=（应分摊公用建筑面积/各套（单元）建筑面积之和）X各套（单元）建筑面积。十九、购房的建筑面积：包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。二十、停车场：指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25平方米计算
8、，自行车按每车位1.2平方米计算。停车库的建筑面积小型汽车按每车位40平方米计算，自行车按每车位1.8平方米计算。二十一、土地使用权出让：是指上海市政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让的年限按下列用途确定：1.居住用地七十年；2.工业用地五十年；3.教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；4.商业、旅游、娱乐用地四十年；5.综合或其他用地五十年，另外，加油站、加气站用地为二十年。二十二、房地产权利人：是指依法享有土地使用权、房屋所有权的自然人、法人和其他组织。二十三、房地产所有权：是指房屋所有
9、人在法律规定的范围内对属于他的房屋享有占有、使用、收益、处分的权利。房产所有权属于直接管理购房者购买的房产并具有排他性。二十四、房地产产权：是指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权。房地产产权具有绝对性和排他性。绝对性是指只有产权人才具有对房地产的充分、完整的控制、支配权，以及从而享有的利益，排地性，是指产权人排除他人占有、干涉的权利。这种权利包括直接的物权，也包括由此派生的典权、抵押权等他项权利。二十五、房屋的占有权：通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。例如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。二十六、房屋的使用权：是对房屋
10、的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。二十七、房屋的收益权：是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租金。二十八、房屋的处分权：是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人可以处分房屋并优先受偿。二十九、按揭与抵押的区别：（一）在于借贷过程中是否发生了所有权的转移。其区别主要如下：1.按揭和抵押在法律上的区别：按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，因此二者当事人的法律地位及享有的权益不同。按揭受
11、益人经所有权转让成为了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，抵押人仍保留担保物的所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。在按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人的身份和名义参加诉讼，而抵押诉讼中，抵押权人的身份只是抵押权人。2.目的及运作上的差异：按揭和抵押担保的基本目的在于保证债务的履行。（二）在目的和运作上的区别：1.按揭人按揭的目的在于最大限度地减少风险和尽可能多地借得款项；按揭受益人按揭的目的主要是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之抵押权人享有更多权益。2.在借款目的上，按揭人的目标指向和按揭物是同一的，借款的目的是购置房屋，取得房
12、屋产权；抵押人抵押借款的目的不是为了取得抵押物，而是为了其他的目的的借款。3.运作上的区别：房地产抵押：应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。其基本程序：在抵押人先取得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未取得产权证的情况下进行的。一般是先办理他项产权证作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按揭受益人，所有权证由按揭人持有。4.抵押和按揭牵扯的当事人不同：抵押一般牵涉两个当事人：抵押人和抵押权人，一般不再需要担保人是单纯的“指物借钱”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有权时进行的，需要原所有人或业主作中间人，以便实现钱、物、
13、权分离状态下的动作。因此，原业主或所有者往往要作为担保人，使按揭有三个当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。第二章 科技地产基本知识一、科技地产介绍从地产开发的发展历程来看，科技地产是一种全新的、具有生命力的开发模式，代表了未来的综合地产的开发运营发展方向。科技地产是高新技术产业和地产结合的产物，以提升、培育、创新高新技术产业链条为手段，以高科技园为载体，通过产业提升、优化区域产业结构。科技地产通过高科技园区吸纳高新技术产业，通过地产开发改善区域居住、生活、休闲娱乐等软环境，形成产业和居住的良性互动。“科技地产高新技术产业新城”。科技地产中的“科技”主要指以高新科技为主导的第三产业和高端制
14、造业，比如IT研发、软件行业、工业设计、创意产业等等。其特点是人才、技术、资金的高度密集，完全区别于传统制造工业园的劳动力密集。从科技地产的地产载体表现形式来看，主要包括高科技孵化器（创业中心）、研发中心、技术中心、设计中心、创意中心、高端产业区等。科技地产除了包括高科技产业生产区以外，还包括满足“吃住行娱乐购”等综合配套生活休闲娱乐区域。产业区为居住区提供就业机会，而居住区为产业区进行居住生活休闲娱乐配套，两者形成良性循环，形成区域发展的两轮驱动模式。集团介绍北京科技园建设（集团）股份有限公司是1999 年为实施科教兴国战略，落实国务院关于建设中关村科技园区有关问题的批复成立的。受北京市政府
15、委托，集团承担中关村重点园区及配套设施的开发建设与管理，是一家以科技地产为龙头、商业地产、住宅地产协同发展，按照现代企业制度组建的大型国有企业集团，拥有2家分公司、10家控股公司和全资子公司、4家参股公司；截至2011年5月底，集团总资产为156亿元，连续四年被评为中国房地产百强企业，2009年被授予中关村科技园区建设二十年突出贡献奖、中国自主创新杰出贡献奖和中国最具影响力企业。北科建集团始终坚持以建设世界一流科技园区为己任，以服务区域经济、助推产业升级、加速科技转化为使命，秉承“社会效益为首，经济效益为本”的经营理念，高品质规划，高速度建设，高效益经营，高水平管理，先后打造了中关村西区城市功
16、能区，中关村软件园、中关村生命科学园等高科技专业化园区，展现了中关村科技商务核心区和高端产业功能区的崭新形象，成为推动首都经济社会发展和高新技术发展的强大引擎。青岛公司2010年8月6日，北科建集团与青岛大荣置业共同注资3亿元人民币成立青岛蓝色科技园发展有限责任公司，其中北科建集团占80%的股份，大荣置业占20%。青岛蓝色生物科技园发展有限责任公司是北京科技园建设（集团）股份有限公司根据科技地产战略布局在青岛地区投资的一家重要的子公司，其主要任务是依托北科建集团在北京中关村地区近十年来的园区规划、开发、建设和运营的经验，致力于在青岛高新区规划建设青岛蓝色生物科技产业园。二、科技地产运作的四个环
17、节第一是商业开发，第二是产业招商，第三是产业服务，第四是资产管理。这四个环节才能完成一个科技地产项目整体的运作过程。这四个环节，商业开发是房地产商的基本功底（包括：盖房子、做园区规划和设计）。产业招商针对科技型、创新型企业进了园区以后，园区开发商，社会化的合作伙伴，当地的政府，这些外围能给科技入驻企业提供什么样的生存生长机制和环境。产业服务体系的构建是最重要的，要坚持内容与服务为主，光靠房子来吸引产业已经不够了。便宜的房子或者免房租的房子中国很多开发区都有，但哪个开发区的开发商或者是政府能让企业发展得更好，就需要产业服务做到位才行，所以这个环境也很重要。最后是资产管理，因为科技地产的业态或者说
18、产品组合里有销售型的、有持有型的。销售型的像我们卖写字楼和住宅一样，开发销售；大量的产业载体，比如孵化器，往往是很难在短期能形成销售的，就需要开发商长期培育。就如同商业地产一样，在招商以后都需要培育，最后通过资产的价值管理和资本的运作，包括资产的销售等等，达到资产变现。要通过这四个环节来完成一个相对完整的循环。四、成功运作科技地产项目的关键要素首先，科技地产的理论模型、理论基础是产业集群理论，科技地产是让众多的同一产业的科技企业聚集在一起，不仅要形成物理空间上的聚集，也要使他们之间形成产业链条，形成竞合关系，这样才能发挥产业聚集的放大和辐射作用。科技地产以创新型和成长型企业为客群对象。科技地产
19、引入的重点是高新技术企业，是知识密集、技术密集型企业。科技地产坚持以战略性新兴产业为主导产业。科技地产是以服务国家自主创新战略、推动科技创新为目标的，所以，主导产业都选择急需大力发展的战略性新兴产业，比如新能源、新材料、生物医药等。科技地产必须坚持以房地产开发为手段。作为市场化开发主体，企业必须按房地产开发规律来运作，比如，通过招拍挂从政府获得土地，进行统一的土地规划和业态规划，然后进行建筑设计、施工、租售等，整个生产作业流程与房地产开发相一致。科技地产开发必须遵循市场经济规律。科技地产开发必须要发挥市场“无形的手”的作用，在开发过程中，政府、开发商与入驻企业按照契约关系履行各自的职责，使园区
20、土地资源、物业资源、企业资源按照市场行为而非行政行为聚拢在一起，发挥市场优化资源配置的作用。科技地产必须坚持专业化的园区开发运营与要素资源整合。科技地产开发，每个园区的主导产业不一样，面对的客群需求不一样，需要加强园区产业发展的针对性和入驻企业的差异性，要求园区开发企业必须深刻理解园区的规律和企业的发展需求，做到专业化。科技地产的目标是打造高新技术产业集群。要打造产业集群，就要严格控制产业业态，确保同一产业的企业之间在产业链上形成竞争与合作关系，激发企业的创新活力和发展潜力。实现政府、客户、开发商利益诉求均衡。科技地产开发谋求的是各方利益诉求的均衡，以多方共赢为目的，不仅仅是开发商的利益。政府
21、通过科技地产开发可以缓解自建科技园区的资金、人才压力，实现持续的税收、就业等。入驻客户可以通过科技地产享受到产业发展的政策、资金、人才、技术四大要素方面的配套服务支持，实现企业的快速成长。开发商可以通过物业开发、物业经营、增值服务等方面来拓展传统科技园区开发的盈利模式，从而实现彼此之间利益诉求的均衡。三、科技地产的成功要素科技地产的成功开发运营，需要多方面的协调配合。其中最核心的运营要素包括两个层面：1.首先，对于运营主体或者投资方而言必须具有很强的产业整合和产业聚集能力科技地产运营商和普通房地产开发商完全不同，房地产开发商可以完全没有产业背景，但科技地产要求运营商具有一定的产业背景，而且在特
22、定的行业内处于领袖地位，具有强大的整合产业能力。科技地产依托运营商在相关产业领袖地位的龙头带动作用，实现产业聚集，打造完整产业链条，依托高科技园区载体，做大做强优势产业，为区域发展打下坚实的产业基础。必须具有丰富的园区开发和运营管理经验科技地产运营商和普通房地产另一个最大区别在于：科技地产的高科技园区开发，在开发之前一般要进行招商，企业入住以后还要提供一揽子服务支持，这就对运营商提出了更高的要求，没有相关开发运营管理经验的投资方很难胜任，更不可能成功。2.其次，对于项目区域选址而言区域必须具有自己的核心优势产业科技地产的重要基础之一是高科技产业，没有产业基础和优势产业的区域，不适合发展科技地产
23、项目。值得注意的是，区域优势产业不是一个简单的植入，区域优势产业的发展是一个漫长的自然选择过程，核心优势产业的形成一般需要十几年，几十年，甚至更长的时间，简单植入产业的方式一般很难凑效。核心优势产业对于科技地产的载体高科技园区的发展至关重要，纵观国内高科技园区的发展史，我们都可以找到其各自核心优势产业，比如北京经济技术开发区的通讯产业（主要是NOKIA），武汉经济技术开发区的汽车产业（东风、神龙）。区域政府必须有很好的政策配套支持科技地产不是简单的地产开发，科技地产是区域综合发展项目，与区域的总体规划，产业规划息息相关，这就决定了脱离政府的规划和政策，科技地产项目很难实施。因此运营商必须争取当
24、地政府充分的政策支持，为科技地产的载体-综合性高科技园区争取良好的成长环境。第三章 招商引资的基本理论一、招商引资的含义与原则（一）含义什么是招商引资？招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。招商引资的实质：就是通过一些列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。注意：关于与企业单纯的招商活动的区别：企业单纯的招商活动只招商不引资，目的是建立区域性或全国性的营销渠道与网络，所以招的是经销商或代理商，不同于我们所讲的招商引资；招商引资主要的是横向资金，如企业、个人、金融机构、投资基金、资本和项目。（二）原则1.把握好原则的目的：降低招商引资
25、成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财。2.应坚持八大原则第一，知己知彼的原则（弄清自己的优劣势；把握对方的优劣势，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象和引资项目有针对性；注意与当地的产业发展规划和资源优势结合）第二，“活留招三结合”的原则（活即搞活办好当地现有企业，留即尽可能留驻当地的项目和资金，招即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。应三个方面兼顾！）第三，重点突破的原则（重点项目：初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目、投资500-1000万元以上的项目。对重点项目要追踪跟进，要确保项目成功）第四，招商引资的落脚点是企业，可以发挥：组织招
26、商活动、推介招商项目、营造招商环境第五，科学招商引资的原则（树立招商引资方面的科学发展观；保护环境、节约资源、保护职工利益、保护中方利益、注意产业安全、促进地方经济发展。应坚持 “五不招”的原则（违反国家政策的不招、导致环境和空气污染的不招、市场过剩的不招、重复建设的不招、技术含量低的不招）第六，合理公关的原则（招商引资离不开公关与交际。通过适当的渠道与方式搞，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立本地形象，提高知名度、美誉度和成功度）第七，创造商机和营造商气的原则（通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商引资的气氛）第八，领导重视原则（加大领导工作
27、力度，列为政府的工作重点之一，组织重点招商引资活动。力争引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均实现新的突破。二、招商的方式方法（一）会议招商会议招商也称“会展招商”，指的是通过举办各种会议和展览实现招商引资。例如举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即举办各种会、节、展、坛。举办会议的实际作用是搭建一个舞台或平台，让招商活动和经贸活动唱戏。开展会议招商应注意“四借”：一是借特产招商（如农业特产、矿产、海产、工业特产等）；二是借特色招商（如区位特色、气候特色、植物特色、旅游特色等）；三是借当地正面名人招商（实际上是发挥当地名人效应，但借用时一定要慎重，要尊重当地名人，要注意
28、协商和沟通）；四是借特殊历史招商（如名胜古迹、历史上的作用等）。（二）机构招商机构招商也称“专业招商，”与全民招商对应，主要是指成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等机构，推进招商引资工作。成立专门负责招商引资的机构，有利于确保这项工作的持续性和专业性；成立专门的招商引资机构是一个地区的品牌或形象，有利于应对激烈的竞争和塑造当地形象。专门招商引资机构的职能包括：协调整个地区的招商引资工作、组织重大招商活动、监督落实项目、改善投资环境、组织企业参展或考察、开展人员培训及审批企业的设立等。专门的招商引资机构有的属于直属政府机构，有的属于事业性单位。一般情况下开展招商
29、业务以招商引资机构为主，政府其他相关部门配合。成立专门机构有利于招商引资长效促进机制。（三）环境招商环境招商包括硬环境、软环境和产业配套环境。硬环境是指基础设施建设状况，统称“七通一平”（即通水、通电、通气、通邮、通路、通商、通航和平整场地）；软环境指政策与法规的完善程度、税收优惠程度、市场公平竞争状况、行政办事效率等；产业配套环境是近年来提出的第三个层次的投资环境概念，包括工业与服务业的配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等。（四）政策招商政策招商即包括各层次的优惠鼓励政策，也包括使各类企业可以平等进入市场和开展平等竞争的市场环境方面的政策。提到政策招商的时候不要只是想到优
30、惠政策，还要想到其他方面的政策。实际上，优惠政策的作用正在弱化和趋于减少，而其它方面的作用正在强化。（五）产业链招商产业链招商是指围绕某个产业的上下游行业开展招商，是一种新的招商方式。一系列相互关联的项目构成产业链，这一系列相关项目集中到园区布局，可以形成产业集群。为了实现产业链招商，要研究和分析产业发展规律，要准备和推出一批相互关联的招商项目材料。要研究和分析产业发展规律，要准备和推出一批相互关联的招商项目材料。发展产业链招商不仅有利于形成产业集聚和规模经济，有利于降低成本，还有利于提高土地的利用率。（六）产权招商产权招商是指出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资。为此应成立产权交易所。
31、产权招商可以推动国有企业的改革与重组，可以促进民营与私营企业的产权多元化。（七）示范招商示范招商也称“以商招商”。搞好服务，协助办好现有的外来投资企业可以起到示范作用，有利于扩大招商引资。（八）网上招商网上招商是指要建立相应的招商网站。网上招商有4大优势，即常年性、内容多、不落幕。发展网上招商，需要在网上建立相应的栏目，如资源优势、产业优势、推荐项目、现实客商、政策法规和投资环境等。网上招商的内容要及时更新，栏目设立要考虑投资者的需要。借助网络资源，还可以在网上召开项目说明推介会或招商洽谈会。（九）服务找商各级政府部门要为来当地投资的企业和个人提供周到服务，要实现“零障碍”与“全覆盖”服务。成
32、立行政审批中心，实现一条龙审批，有利于提高办事效率；设立服务中心与投诉中心等，可以帮助投资者排忧解难。服务属于投资软环境，软环境是招商引资竞争的一个重要方面。（十）品牌招商一个地区拥有知名品牌有利于提高知名度，有利于吸引客商，进而可以促进招商引资。各类开发区也要形成品牌，凡有品牌的开发区招商引资搞得就好，如天津经济技术开发区（英文缩写TEDA,谐音为中文泰达，目前已形成泰达品牌系列）。（十一）“筑巢引凤”招商“筑巢引凤”招商属于建设硬环境方面的问题，即兴办各种区、园和谷等，只有建好载体，才能构筑企业发展空间。（十二）联谊招商联谊招商指的是与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，如召开座谈会，
33、组织考察活动等，通过开展联谊活动增进了解和信任，为今后吸引投资打下基础。（十三）代理招商代理招商也称“委托招商或中介招商”，即请区外中介机构帮助招商。为此应制定招商引资奖励办法。代理招商是近年来新出现的招商方式。（十四）顾问招商顾问招商也称“关系人招商”，即将各种关系人聘为当地政府的顾问，借助关系人实现招商引资。关系人包括当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等。（十五）“走出去”招商“走出去”招商包括人员走出去和机构走出去。相关人员到国内沿海地区或境外举办招商引资会、招商说明会和项目推介会等活动，宣传自己、介绍项目，吸引资金和项目进入。此外还可以在其他地区设立招商
34、办事处（代表处），派出专门人员常驻办事处负责当地的招商工作。 三、招商常识（一）招商流程1.确定招商条件根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类企业的需求进行办公场地面积的分割。确定具体的招商条件，包括进驻租金的确定以及企业的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本园区投资经营的客户进行有效的筛选。2.寻找目标客户利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。3.客户洽谈运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招
35、商人员要注意自己的言行举止，先是从整体上给客户一个良好的企业形象，而且要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。4.条件谈判针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的负责人反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为客户提供优质到位服务。5.合同细则双方根据谈判的条件，拟定
36、合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6.企业入驻经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，到根据客户的要求协助客户安排装修实施人员进场进行办公区域的装修，按照合同约定的客户进驻时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在园区统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对办公区域的装修标准要求，监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的入驻时间进场经营。7.经营成功园区管理公司和物业管理公司保证园区的正常营运，确保入驻企业的经营利益。（二）招商礼仪1.工作态度服从上司，切实服从上司的工作安排和调配
37、，依时完成任务，不是拖延，拒绝或终止工作。严于职守，员工必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必须按值班表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意，调休需交纳调休单。正直诚实，必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。勤勉负责，必须发挥高效率和勤勉精神，对自己人事的工作认真、负责、精益求精。2.服务态度友善，以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。礼貌，任何时刻均应使用礼貌用语。热情，工作中应主动为客户着想。耐心，对客人的要求应认真、耐心的聆听，并耐心地介绍、解释。3.仪容仪表员工按公司规定统一着装，做到衣着整齐干净，无污迹和明显褶皱；扣好钮扣，结正领带、领花，不
38、得卷起袖口，衣袋中不得有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；男士着西装（夏季可以不穿西装上衣，但必须统一穿着衬衫，穿着衬衣时，不得挽起袖子或不系袖扣）、结领带、穿皮鞋，皮鞋颜色应以深色为主。女士着装以大方、典雅、端庄为原则，上班时间以穿职业化裙装或裤装为宜。夏季女员工上衣必须有袖或有领，不得穿背心或露肩吊带衫，不得穿中裤及拖鞋式凉鞋。男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不留胡须。女员工上班前要梳理整齐，可化淡妆，使人感到自然美丽，精神好。在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。4.举止站姿，躯干挺直，头部
39、端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。坐姿，轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声。接待客人时，落座在座椅的1/3或2/3之间，不得靠依椅背。落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。交谈，与人交谈时，必须保持衣着整洁。听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或摆弄任何物品。两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。交谈时，用亲和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容。与人交谈时，不可手舞足蹈、整理衣着、头发、看表等。讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，禁
40、止讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不得以任何藉口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏要用“这位先生”或“这位小姐/女士”。任何时候招呼他人均不能用“喂”。5.握手礼仪握手是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息。比如，与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；与悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告别，等等。（1）专心致志：和别人握手的时候，不要三心二意。一定要认真地看着对方，面含笑意，必要时寒暄两句。（2）讲究顺序：上下级之间，上级伸手后，下级才
41、能伸手相握；长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握；男女之间，女士伸出手后，男士才伸手相握；在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手；握手时应双目注视对方，切不可斜视和低着头，当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意。（3）握手姿势：握手时，上身应稍微前倾，两足立正，伸出右手，距离受礼者约一步，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手；毕后松开，距离受礼者太远或太近，都不雅观，将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当；握手时必须是上下摆动，而不能左右摇摆。握手时不可以把一只手放在口袋。（4）站着握手：握手时，应站起来，除非两个人都坐着；如果你坐着，有人走来和你握手，你必须也站起来。（5
42、）把握时间：握手的时间通常是35秒。匆匆握一下就松手，是在敷衍；长久地握着不放，又未免让人尴尬。（6）不用左手：握手一般只用右手，而不用左手，这是一种基本礼仪常识。而且，在有些国家、有些民族，左右两个手是有分工的，左手在有的民族被认为不洁的手，是在方便时专用的，如果你要有这个“方便专用”的左手跟人家握手就不大合适了。6.名片礼仪很多人都把出示名片作为自我介绍来看待，出示名片也成为正或社交场合中不可缺少的礼仪。销售人员可能在与客户初次见面时，为自我介绍向客户传递名片或者为保持与客户的下次联系与客户相互传递名片，一些传递名片的礼仪不可不注意。（1）随身携带：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧
43、口袋，也可以放在随行包的外侧，要避免放在裤子的口袋。注意，不要把名片夹放在臀部处的裤袋内。名片就代表一个人，如同一个人的颜面，把别人的颜面压在屁股下面，这是多么失礼的行为啊！（2）不随意涂改：名片譬如脸面，脸面是不改的，否则会贻笑大方。有的房地产经纪人，在电话号码或联系方式变动时，就直接在名片上用手写更改，这种做法是不妥当的。（3）确认名片：当你恭敬地向客户递出名片时，先看一下从口袋中拿出的名片写的是不是自己的名字，不要因为一时匆忙而从口袋中拿出其他人的名片递给客户。（4）双手递送：递名片时，应用双方拿出自己的名片，这时候可以先稍微停顿一下，将名片的方向调整到最方便于对方观看的位置和方向，然后
44、慎重地将名片递给客户。递出的名片要保证必须是干净清楚的，不要让自己在客户眼中成为一个邋遢、随便的人。（5）伴随介绍：递了名片时，可以不失时机自我介绍一下，如“我叫陈XX，请多多指教”等等。如果自己的名字有生僻字或另有读法容易使人弄错的，你不妨也趁这个时候说明一下，这会使客户感受到你的亲切、热情。（6）接受名片：接受对方的名片同样要用双方恭敬地由名片的下方承接过来。可以先简单地看一下，如果对方的名字有你不会读的字，你也可以当场请教，以免以后叫错对方的名字、造成尴尬局面。（7）妥善收取：接过客户名片后应点头致谢，不要立即收起来，而是认真读一遍，要注意对方的名字、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。
45、不要把名牌随便地放进口袋里或放于桌面上看不到的位置，更不要长时间地拿在手里摆弄。名片是个人身份的代表，所以我们应该把它放在专用的名片夹里，才显出对客户的尊重，对名片的爱惜。（8）传递顺序：名片的传递一般也是要讲究顺序的。一般的礼仪是，地位低的先把名片交给地位高的，年轻的先把名片交给年纪大的。当然，假如对方先递出名片，我们就不必顾虑他是地位低的还是地位高的、是年少的、还是年长，只要大方收下，并拿出自己的名片递给对方即可。7.送客礼仪人们常说：“迎人三步，送人七步”，送客就是我们的“后续服务”，做好这“后续服务”，能给客户留下良好的印象，让客户意犹未尽，期盼着下次的再度光临。（1）客户表示要离开时
46、，与客户握手就代表了不忍离别的含义，也向客户表达了我们希望与其再度见面的感情。你可以亲切地向对方说：“您走好，我们下次再见”或者“感谢您的光临”等等。（2）客户临走时，要帮助客户留意一下座位或座位旁边是否有遗漏的东西，若有发现，一定要马上提醒客户，这样可以让客户感受到你的体贴周到。（3）在客户离开前，有必要向他询问是否熟悉来回的路线，或者是否知道怎么搭乘交通工具，并叮嘱客户路上小心，注意安全等，对远道而来的客户，我们更应该表示关心。（4）礼貌的做法是把客户送到门外，对行动不方便或者不熟悉路线的客户，甚至要送他上车，不要看到客户上车后就急着离开，应该等待客户所坐的车开出去后才离开。8.目光礼仪眼
47、睛是心灵的窗口。很多时候，眼神比嘴巴更会说话，它能表达出人们最细微、最精妙的内心情思，你的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。学会用眼睛说话，往往能给我们带来意想不到的效果，其作用有时是语言因素所不能及的。（1）不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。（2）与新客户谈话，眼睛要看对方眼睛或嘴巴的“三角区”，标准注视时间是交谈时间的30%60%，这叫“社交注视”。（3）眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。（4）眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么
48、或对人对话都不感兴趣。（5）眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。（6）不能看对方的胸部，那是最亲密的人才可以注视的地方，否则就会让对方感觉被侵犯。（三）客户提出的疑难问题1.项目具体地理位置？2.项目环境有何特色？3.项目周围的主要交通设施有哪些？4.项目附近公交班次、路线？5.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？6.项目所属居委会、派出所？7.项目周围商业态及营业状况？8.项目周围学校及其地点交通、距离？9.项目周围医院及其地点交通、距离？10.项目周围菜市场、游乐设施如何？11.项目离飞机场、汽车站多远？12
